Caso 3 De acuerdo con el siguiente informacin de evaluacin de desempeo de diferentes representantes de ventas, Qu posibles deducciones cabria hacer acerca de la razn por la cual los representantes de ventas no estn alcanzando sus cuotas?A) Representante 1: logro las metas de visitas de ventas, llamadas telefnicas y nuevas cuentas, buenas relaciones con los clientes; no hay notables deficiencias en ningn rea. Las posibles deducciones podran ser: No logro establecer una relacin con clientes potenciales. Las ventas que logro con los clientes no cubri el total de la meta que deba alcanzar.

B) Representante 2: Realizo muchas menos visitas de ventas de las que estaban en los objetivos, llamadas telefnicas fueron muchas, en especial a un compaa. El anlisis de su manejo de tiempo indica que el representante de ventas pasa una cantidad desproporcionadamente grande de tiempo con una sola empresa. Son pocos los nuevos clientes. Todas las dems reas estn de bien a sobresaliente.

Las posibles deducciones podran ser: No utiliza un cronograma de las actividades que debe de realizar. Se atencin se fue mucho por una sola compaa, considerando que debemos de medir el tiempo que le daremos a cada empresa para poder suplir todas las actividades de cada una de ellas. Su atencin se centra ms en los clientes actuales y no en buscar nuevos clientes potenciales.

C) Representante 3: el nmero de visitas de ventas es mnimo, por debajo de la meta; las llamadas telefnicas, las cartas, las propuestas son muy pocas y por debajo de los objetivos; la evaluacin muestra que hay una mala administracin del tiempo, numerosas actividades relacionadas con el servicio en la bitcora del representante de ventas; las relaciones con los clientes son muy positivas; en fechas reciente ha recibo una gran cantidad de retroalimentacin de los clientes sobre la funcin de los productos. Las posibles deducciones podran ser: Es necesario estar siempre pendiente del cliente, al descuidar las visitas podra ser una causa del porque el vendedor no alcanza sus metas. No est manejando bien su tiempo y es un factor muy importante para lograr alcanzar las cuotas. Falta de atencin al cliente en cuanto a realizacin de llamadas telefnicas, cartas y propuestas.

CASO 1 1. Cules son las consecuencias de corto y largo plazo de este tipo de atenciones a los clientes? 2. Qu hara usted en una situacin similar?3. Cmo debera reaccionar el gerente de ventas de Kevin?CASO 5 1. Cmo debera manejar Jackie este problema?R/ Jackie debera de manejar este problema primeramente hablando con el vendedor para buscar de alguna manera que los problemas que est ocasionando puedan solucionarse y que l pueda cambiar su actitud, si el vendedor no acude a realizar cambios en su actitud debera de ser sancionado o terminar la relacin de negocios con l.

2. Cmo maneja un gerente a un vendedor salvaje?R/: Primeramente el gerente no debe de ignorar lo que est pasando con la actitud del vendedor, es importante investigar por nuestra propia cuenta el problema del porque determinada actitud ya que se puede contraer informacin irreal, hablar con el vendedor de los puntos que est fallando y orientarlo hacer el cambio de actitud que esperamos ya que es importante recalcar las habilidades con las que l cuenta y haciendo ver el potencial que puede lograr si realiza determinado cambio

3. En qu le ayudara el proceso de evaluacin a Jackie para lidiar con Brand? R/: Le ayudara para poder saber especficamente cuales son las reas o actitudes que Brand est fallando para poder enfocarse ms en ellas y buscar alguna solucin inmediata ante dicha evaluacin.