PROCESO DE LA ADMINISTRACIÓN DE UN EQUIPO DE VENTAS

El proceso de administración consta de tres etapas fundamentales que son:En la etapa de planificación incluye el establecimiento de objetivos y a decisión sobre la forma de alcanzarlos, la etapa de ejecución incluye la organización, la selección y contratación de personal para la organización y la dirección de las operaciones de la misma. La etapa de valoración constituye un excelente ejemplo de la naturaleza interrelacionada y continuada del proceso de administración. Es decir la valoración supone dirigir la vista atrás, y al mismo tiempo, mirar hacia delante. Al volver la vista atrás, la administración de la empresa compara los resultados de sus operaciones con sus planes y objetivos. Al mirar hacia delante, dicha valoración sirve de ayuda para la planificación estratégica futura.Anteriormente, haciendo referencia a la década de los 70 y parte de los 80, se tomaba más en cuenta los procesos de planificación estratégica del marketing, sin importar el factor humano. Los vendedores eran ridiculizados y la venta personal criticada con frecuencia y era muy difícil atraer a gente joven calificada para los trabajos de ventas.En la actualidad la mayoría de los ejecutivos de ventas de nivel medio y bajo dedican mucho mas tipo a temas relacionados con la selección y contratación de personal, a temas operativos. Tomando en cuenta que el costo de seleccionar, contratar y dirigir un equipo de ventas es el más importante de los costos de marketing en la mayoría de las empresas.Es por esta razón, que iniciamos con la parte de la administración del equipo de ventas.

PREVISION DE VENTASEs una estimación de las ventas en unidades monetarias o en unidades de producto, que una empresa planea analizar dentro de un tiempo futuro en un mercado determinado y de acuerdo a un plan de mercadotecnia propuesto.

PRINCIPIOS DE LA PREVISIÓN DE VENTAS.

1.-Probabilidad, factibilidad y prebicibilidad.

2.-Objetividad.

3.-Medición o cuantificación.

En la empresa Pascual Boing toman mucho en cuenta uno de estos principios como es el de la objetividad, tomando en cuenta la fuerte competencia entre este ramo de industrias refrésqueras Pascual Boing siempre busca establecer sus objetivos de ventas tomando en cuenta que lugar ocupan dentro de esta industria y, además tomando en cuenta que no son lidere dentro del ramo. Sin embargo sus objetivos planeados siempre logran cumplirlos, ya que tienen en cuenta varios factores benéficos para ellos.

Cultura organizacional en las ventas:

Dentro del campo del desarrollo organizacional un campo, extremadamente inmenso y complejo, actualmente se tiene en el mundo organizacional cambios

rápidos y profundos y en especial por ser el lugar donde vivimos México, y estos cambios afectan sus bases culturales, por tanto los acontecimientos de hoy, pueden se historia mañana.

Como compensar, motivar y guiar las fuerzas de venta:

Los incentivos, las motivaciones las compensaciones y las guías de las fuerzas de venta son las mejores estrategias y armas para la productividad de la fuerza laboral en el área de ventas. Existen diferentes principios y modalidades que se implementan en cada una de las estrategias a aplicar.

Estructura de la fuerza de ventas:

Las compañías compiten entre sí para obtener pedidos de los clientes. Deben desplegar estratégicamente su fuerza de ventas para estar en condiciones de llegar a los clientes adecuados en el momento propicio, y de manera adecuada.

La venta basada en la calidad

John Fraser-Robinson, en su libro “El marketing de calidad total”, dice: “Actuar en calidad, para los que se dedican a las ventas, es una tarea de gigantes. La venta ha sido orientada de forma cuantitativa desde el principio de los tiempos. Más aún, en los últimos 40 años, ha estado obsesionada por la cantidad. Esta obsesión ha conducido a unas prácticas y a unas normas de muy difícil justificación”. ¿Cuáles principios aprender de la calidad y aplicarlos a las ventas para superar esa “obsesión por la cantidad”? Son cinco.

1. Orientación hacia el cliente. Recordemos lo que dice Peter Drucker al respecto, que los resultados se encuentran fuera de la empresa, en el mercado, donde se encuentran los clientes que demandan determinado producto o servicio; dentro de la empresa no existen resultados, sólo costos. Entonces, los clientes son la razón de ser de la empresa; los clientes plantean las prioridades.

2. Decisiones en base a los hechos. El vendedor no debe partir de supuestos, prejuicios, creencias e ideas que tienen como origen su ego, hábitos y conocimientos; tiene que partir de una investigación o estudio de mercado; el vendedor, tiene que ejecutar una investigación o estudio personal en el o los territorios que se le han asignado. Tiene que llegar a conocer en profundidad su territorio y los clientes reales y potenciales que lo integran. La cantidad y calidad de información que recabe, será crucial para su futuro desempeño.

3. Orientación hacia los procesos. Los resultados en ventas no se obtienen luego de aplicar una técnica de ventas; no se puede negar que siempre se podrá conseguir alguna venta aplicando aquellas. Los resultados de alto rendimiento se obtienen siguiendo un proceso previamente diseñado, conformado por una serie de actividades, cada una con determinado  propósito.

Lo que queda claro para el vendedor con esta orientación es que, no debe ejecutar ninguna actividad que no tenga un propósito definido.

4. Mejora continua. Que no es otra forma de decir, aprendizaje permanente, ¿aprendizaje de qué? De más principios de ventas; en la medida que aprendemos más principios de ventas, nos damos cuenta de la forma limitada con la que estamos desarrollando nuestra actividad de ventas. Al lado de comprender la forma “equivocada”, también entendemos lo que tenemos que mejorar para seguir actuando acorde a los requerimientos de los clientes reales, y potenciales que queremos conquistar. ¿Por qué tenemos que mejorar continuamente? Porque cambian los hábitos de compra y consumo de los clientes, la forma de actividad de la competencia, los valores de los consumidores en general, etc.

5. Participación de todos. Los vendedores tienen que aprender a ver su empresa como “un equipo de equipos”; el área de ventas es un equipo que pertenece a un equipo mayor que es la empresa. Entonces, no hay que estar en conflicto con otras áreas de nuestra empresa sino todo lo contrario, coordinar y armonizar nuestra actividad con ellas porque de eso depende que podamos cumplir los compromisos asumidos con nuestros clientes. Por ejemplo, el tiempo de entrega depende de despacho y transporte; verificar si un cliente califica o no para un crédito, depende de finanzas, etc.

Entonces, la venta de calidad sólo se puede practicar si, el vendedor tiene presente que, el cliente plantea la prioridad, que debe conseguir abundante información sobre sus clientes, debe definir su proceso de ventas, mejorar continuamente dicho proceso y sentirse parte de un equipo que, a su vez, pertenece a un equipo mayor: su empresa.

POLÍTICAS DE VENTA

Política: “ guía en la cual se establecen parámetros para la toma de decisiones”

Las políticas sirven como guía para tomar decisiones programadas. Éstas proveen guías para encauzar el pensamiento del gerente en una dirección específica.

A diferencia de las reglas, las políticas establecen parámetros para quienes toman las decisiones, en lugar de señalar específicamente lo que se debe o no se debe de hacer.

Hay dos tipos de políticas:

Generales

Específicas

1. Las políticas generales son las que se establecen de manera global para toda la empresa.

Las políticas específicas son las que se establecen para cada departamento en específico y lo que se va a requerir de cada uno de los departamentos.

En el departamento de cobranza se dan las siguientes políticas:

Tolerante

Rígida

Tolerante: se trata de conservar a cliente ya que no se le pide garantía o aval, el plazo es superior al establecido y el cliente puede pagar en la oficina o depositar directamente en una cuenta.

Rígida: se trata de obtener flujos de efectivo y no tanto conservar al cliente y que a este si se le pide un aval. Se le visita personalmente para cobrarle, si paga a tiempo se le da un descuento por pronto pago y si no paga se van a vía judicial.

POLITICAS DE CALIDAD

Sin excepción, todas las políticas de calidad promulgadas declaran la intención de satisfacer las necesidades de los clientes. La redacción incluye a menudo la identificación de las necesidades concretas que se han de satisfacer.

Por ejemplo los productos de la empresa deberían:

Proporcionar satisfacción al cliente

Satisfacer las percepciones del cliente de la buena calidad

Ser útil, fiable, de fácil mantenimiento.

Proporcionar valor

La mayoría de las políticas promulgadas incluyen el lenguaje relativo a la competitividad en la calidad. Las diversas redacciones afirman que los productos de la empresa:

Igualarán o superarán la calidad de la competencia

Tendrán la máxima calidad

Serán excelentes

Serán los mejores de su clase

Proporcionarán un valor inigualado

Conseguirán ser líderes mundiales

Una tercera área de las políticas de calidad promulgadas se refiere a la mejora de la calidad. Las afirmaciones promulgadas manifiestan la intención de:

Establecer un proceso formal para mejorar la calidad

Realizar una mejora continua que también se llama mejora sin fin, o mejora permanente.

Algunas afirmaciones de las políticas de calidad están orientadas a los clientes internos:

La calidad se debería extender a todas las fases del negocio

Los productos deberían poderse fabricar

Los procesos deberían establecerse para capacidad y rendimientos elevados del proceso

Se debería poner énfasis en que los procesos de fabricación fuesen capaces, no en la inspección del producto

Se deberían utilizar técnicas estadísticas

La calidad es la tarea número uno.

El cumplimiento de las políticas de calidad es un problema relativamente nuevo, a causa de la relativa novedad de las políticas de calidad escritas. En algunas empresas se provee la revisión independiente de la adhesión a las políticas de calidad.