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Administración de la Fuerza de Ventas ( en la era Digital: CRM)

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  • Administracin de la Fuerza de Ventas( en la era Digital: CRM)http://desarrollogerencial.wordpress.com/

  • Objetivos GeneralesComparar la venta tradicional contra metodologas modernas de ventas.Aprender a aplicar los conceptos de Venta centrada en el cliente (Customer Centric Selling)Administrar la fuerza de venta: como ayudarles a vender ms?Comprender los beneficios del CRM para administrar fuerza de ventas.Navegacin real por el CRM Salesforce.comlunes, 25 abril 2011

  • Contenido del SeminarioI. Venta Centrada en el Cliente (Customer Centric Selling)(VCC)(Boswarth, Holland)Venta tradicional/venta centrada en el clientePosicionamiento; problemas de venta tradicional; precio unico diferenciadorII. Mejores Prcticas VCCArte/CienciaProcesos Ventas; metodologa; escenario de uso. Mensajes efectivos de ventas.Ejercicios.III. Retos al Dirigir Fuerza de VentasRetos Principales; Tiempo del vendedorIV. CRMDefinicin; cloud computing; uso de sistemas; navegacion;Reportes y KPI.

    lunes, 25 abril 2011

  • I.Enfoque tradicional vrs Centrado en el cliente1.TradicionalRecitar caractersticas del productoForzar la venta ( no dejar la sensacin que el compro)Hablar sin pararPresin innecesariaNo un asesor del xito de su cliente, va a lo suyo..Cierre tempranoSe enfoca en una venta no en una solucin que permita tener al cliente por muchos aosLa venta se hace no por convencimiento sino por cansancio

    lunes, 25 abril 2011

  • 2. Venta Centrada en el clienteConversaciones situacionales vrs PresentacionesHaciendo Preguntas relevantes vrs mostrar opinionesEnfoque a la solucin vrs enfoque a la relacinApuntar a gente que dirige el negocio vrs usuarios de la solucin.Relatar uso de producto vrs atributos del productoNo tiene necesidad de ser manejado por su gerenteFacultar a los compradores vrs solo intentar venderlesCustomer Centric selling, Michael Bosworthlunes, 25 abril 2011

  • Venta Centrada en el Cliente (VCC)Ayudar a un cliente a lograr una meta, resolver un problema o satisfacer una necesidad.

  • Venta Centrada en el Cliente (VCC)Faculta a los vendedores para utilizar Sales-ready messaging para ayudar a un cliente a lograr una meta, resolver un problema o satisfacer una necesidad.

  • Conceptos Centrales de la Metodologa:Venta Centrada en el Cliente

    Eres delegado a la gente que suena como t.Tome su tiempo para diagnsticar antes de prescribir (diagnosticar es un proceso)La gente compra de personas que son sinceras y competentes y los facultan para comprar. Problemas y soluciones del clienteNo des sin conseguir algo a cambioNo le puedes vender a quien no puede comprar

  • Conceptos Centrales de la Metodologa:Venta Centrada en el Cliente

    Las malas noticias tempranas son buenas noticiasNo goal means no prospectLas personas son mejor convencidas por razones que ellos mismos descubrenAl vender, tu expertisia se convierte en tu enemigo.

  • Conceptos Centrales de la Metodologa:Venta Centrada en el Cliente

    Las decisiones emocionales son luego justificadas por su valor y la lgicaNo cierres antes que el comprador este listo para comprar

  • 3. Posicionamiento: el reto

    Habilidad fundamental del vendedor: posicionar el producto.no cualquiera puede ser vendedorcolocar vision de cmo usando nuestra oferta puede lograr una meta, resolver un problema o satisfacer una necesidad.

    Ejemplo de IBM venta de sistemas contables en 1970, se posicion como hardware y el resultado es crear miedo en la gente

    Que le parece un inventario mostrando la fecha de compra y asi comprar lo que se mueve y no gastar dinero en lo que no lo hace? Asi se empez a vender

    lunes, 25 abril 2011

  • 4.Ventas Perdidas, por Precio??Muchas las ventas perdidas se achacan a precio y productopero hay otros factores mas frecuentes, como no utilizara una correcto proceso de ventasSi fuere el precio el factor mas clave, entonces solo pongamos los precios en la web y olvidemos a los vendedores.Muchas razones de perdida son solo opiniones y la verdad es otraOportunidades no calificadasOpiniones equivocadas sobre lo que quiere el clienteExcusas!!

    lunes, 25 abril 2011

  • 5.Por que no vender solo por caractersticas?Por que se hace: zona de confort y de control del vendedorPero puede ser un desastre: perder el controlCunto cuesta? Es muy temprano en la conversacin para discutir sobre precio, ni metas, ni problemas, ni uso potencial ni valor se ha establecido en la mente del compradorUn chicle cuesta mucho, no importa cuanto cueste si no ha decidido que quiere o necesita un chicle.Adems si le exponemos muchas caractersticas puede sacar la conclusin que es caro y tiene muchas cosas que no requierelunes, 25 abril 2011

  • II. Best Practices de Ventas1.Mejores practicas establecen el uso proceso de ventas, como parte de la metodologa de ventasSin un proceso de ventas las opiniones mandanEntrenar a los vendedores a tener conversaciones acerca de cmo usar el producto para lograr una meta, resolver un problema o satisfacer una necesidad2.Conversaciones Planeadas: Escenarios de Uso 3. Redaccin de Mensajes de Ventalunes, 25 abril 2011

  • Ventas: Arte o Ciencia?

  • Ventas: Arte o Ciencia? Metodologas Psicologa Procesos Herramientas Tecnologa Olfato Observacin Confianza Relaciones interpersonales ArteCiencialunes, 25 abril 2011

  • 1.Proceso de ventasCiencia o arte?Como toda funcin de la empresa, las ventas deben tener disciplina, seguir un proceso y dar pruebas auditables de donde esta el proceso.Msica de Mozart, puede llegar a dominarse por repeticin.Hacer parte de los vendedores las buenas practicas.lunes, 25 abril 2011

  • Por Qu Usar un proceso de Ventas?Vender eficientemente, no es cuestin de talento o inspiracin, si no de utilizar conocimientos y procedimientos adecuados.

    Thomas Wood-YoungCEO de Wood-Young Consulting y autor de Ventas en Tiempos Difciles.

  • Proceso de ventasProceso de ventas: un set definido de actividades repetibles, interrelacionadas cada una con resultado medible y auditable que alimentan otra actividad en el proceso.Hitos de la venta: eventos medibles que suceden durante el ciclo de ventas y hace posible al gerente evaluar el estado de la oportunidad para saber si hay progreso hacia el logro dela venta.lunes, 25 abril 2011

  • Hitos de la ventasAcceso al tomador de la decisinROI completadoROI aceptado por el prospectoPresupuesto autorizadoEl asunto de negocio compartido y aceptadoDemo de la aplicacionPropuesta enviadaAcuerdo verbalSolicitud de crdito hechaContrato firmado

    lunes, 25 abril 2011

  • Proceso de ventas centrado en el clienteUn proceso necesita cubrir todos los pasos, desde prospecto hasta el logro de la venta:Cuando empieza el ciclo de compraLos pasos necesarios para diagnosticar las necesidades del comprador y que el este de acuerdo.Los pasos necesarios para que el comprador entienda que nuestros productos le ayudan a su meta o resolver sus problemas.Una fecha estimada cuando el comprador estara de acuerdo con la propuesta.

    lunes, 25 abril 2011

  • ConceptosEtapas del ProcesoCiclo de Venta

  • Proceso de ventasVendedor debe llenar su pipeline por medio del proceso de ventasManager debe calificar esa oportunidad, para desecharla temprano. Lo gerentes son los dueos de la calidad, porque luego deciden dedicarle recursos.

    lunes, 25 abril 2011

  • Pipeline de ventaslunes, 25 abril 20115%20%60%90%

  • Cunto vale su Pipeline de ventas?5%20%60%100%80%Ciclo de ventas

    Valor del Negocio $10,000

    $500$2,000$6,000$8,000$10,000

    3das4 das4 das3 das2 das

  • Por Qu Usar Una Metodologa de Ventas?Perspectiva EjecutivaLenguaje Comnlunes, 25 abril 2011

  • 2.Mensajes Efectivos Ventas Punto central de los mensajes de ventas: lograr conversaciones con los clientes acerca de metas de negocio, problemas o necesidades a satisfacer.Dan a los vendedores la habilidad de influenciar las conversaciones que tienen con los clientesEs un mapa a usar en las conversaciones para guiar un cliente especifico a una visin de cmo usar nuestro producto para lograr una meta especfica de su empresalunes, 25 abril 2011

  • Mensajes Efectivos de ventasConversaciones efectivas, tres condiciones para que existan:La funcin del comprador es conocida y tambin la industria.El comprador debe compartir una meta de negocios o admitir un problema de negociosEl producto o servicio tiene la capacidad que el comprador seleccionado pueda usar para obtener una meta, resolver un problema o satisfacer una necesidad y por supuesto el vendedor debe entender y enunciar estas capacidadeslunes, 25 abril 2011

  • Conversaciones Enfocadas: Mensajes de Venta A lo largo del ciclo de ventas es importante saber que puede interesarles:Gerente financiero: reducir costos, lograr presupuesto de ventasGerente de ventas: Mejorar la exactitud del forecast. Incrementar el numero de reps que logran su cuota.IT: montar el crm con pocos recursos

    lunes, 25 abril 2011

  • 2. Conversando en los trminos del cliente Nuestra experiencia nos ha enseado que los grandes vendedores raramente deben cerrar y que las mejores visitas de ventas son conversaciones en vez de presentacionesTransformar las caractersticas en escenarios de uso de los clientes..lunes, 25 abril 2011

  • Escenarios de usoAyudar a visualizar al comprador como puede usar el producto del vendedor para lograr una meta, resolver un problema o ahorrar dinero.Ejemplo de la seguridad de datos explicado a un CEO?Factor de Potencia:KPI:lunes, 25 abril 2011

  • 4.Como Crear Mensajes Efectivos de Ventas1.Primera pregunta que nos haremos: Quien est en la posicin de justificar el costo, asignar fondos, comprar , implementar s

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