Administración del Canal de Venta

Juan Bernardo Becerril Alcántara

Introducción

Antes de la existencia de la internet, el único canal de venta que existía era el directo: los vendedores estaban limitados a un contacto con el cliente cara a cara, por correo o por vía telefónica. Hoy en día, el consumidor, además de poder ir personalmente al POS, puede optar por distintos medios de llegar al producto que desea. El canal de venta es un elemento importante y con frecuencia determinante de que la compra se lleve a cabo o no. Esta presentación tiene como objetivo analizar algunos puntos referentes a la Administración del Canal de Venta.

¿Qué es un canal de venta?

Un canal de venta es…

Según Lamb, Hair y McDaniel "desde el punto de vista formal, un canal de marketing (también llamado canal de distribución) es una estructura de negocios de organizaciones interdependientes que va desde el punto de origen del producto hasta el consumidor, con el propósito de llevar los productos a su destino final de consumo"

Para Philip Kotler y Gary Armstrong, un canal de distribución "es un conjunto de organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario industrial"

La American Marketing Association (A.M.A.), define lo que es un canal de distribución de la siguiente manera: "Una red organizada (sistema) de agencias e instituciones que, en combinación, realizan todas las funciones requeridas para enlazar a productores con los clientes finales para completar las tareas de marketing"

(Thompson, I. (2007) Los Canales de Distribución, recuperado el 7 de mayo de 2014 de: http://www.promonegocios.net/distribucion/canales-distribucion.html)

Elementos para administrar un canal de ventas

Cualquier decisión sobre el canal de venta…

…influye directamente sobre las decisiones de Marketing. El canal de distribución es parte fundamental de la plaza en la mezcla del producto. Deben tomarse en cuenta los objetivos a corto, mediano y largo plazo.

Importancia del canal de venta en la empresa

• Impacta en los costos generales.• Está ligado con la estrategia de la empresa.• Puede ser una ventaja competitiva.• Contacto con el cliente.• Canal de obtención de información.

• Proceso de distribución física: todas las partes que involucran el proceso deben estar equilibradas.

• Examinar: responsabilidades, capacidades y puestos de la organización de la distribución; así como la planta física y los procedimientos de la empresa.

Decisiones sobre la Administración del Canal

Selección de miembros

• Un miembro ineficiente genera mala opinión para la empresa. ¿Qué características hacen mejores a los intermediarios?

Capacitación de los miembros

• Miembros capacitados son miembros eficientes. Deben conocer las políticas de la empresa, protocolos de trato con el cliente que sean acordes con la imagen de la compañía.

Motivación de los miembros

• La motivación implica un impulso que incentiva una acción. Si los miembros del canal están adecuadamente motivados, el canal será eficiente y competitivo.

Evaluación de los miembros del canal

• Permite un control y medición del cumplimiento de los objetivos. La periodicidad de las evaluaciones hace eficiente a los miembros, y puede ser un incentivo de motivación extrínseca.

Modificación del canal

• En un entorno dinámico, un canal estático se vuelve obsoleto. La renovación constante del canal, va a la vanguardia, y evoluciona con el cliente y sus hábitos de consumo.

Conclusión Personal

Un canal de distribución es de vital importancia en la mezcla de mercadotecnia, y forma parte fundamental en una empresa. Es una de las caras más vistas por el cliente y frecuentada por el consumidor. La administración del mismo, permite eficientar los costos y maximizar el valor que nuestro cliente recibe.

Bibliografía• Álvarez, R (1988) Introducción a la Administración de Ventas. Costa Rica: Editorial

EUNED:

• Thompson, I. (2007) Los Canales de Distribución, recuperado el 7 de mayo de 2014 de: http://www.promonegocios.net/distribucion/canales-distribucion.html

• Kotler, P (2009) Dirección de Marketing. México: McGraw Hill.

• Canales de distribución y logística, recuperado el 7 de mayo de 2014 de: http://www.gestiopolis.com/dirgp/mar/canales_distribucion_administracion_logistica/canales_distribucion_administracion_logistica_1.htm