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AF CONSULTORES ESPECIALIZADOS, S.A. Aldo A. Aldeano Castillero. Panamá, junio 28 de 2006. “Desarrollo de proyectos para comercializar en el exterior ”. Objetivos de la jornada. OBJETIVOS. Considerar la importancia de la planificación en los proyectos de comercialización para la exportación - PowerPoint PPT Presentation
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AF CONSULTORES ESPECIALIZADOS, S.A.
Aldo A. Aldeano Castillero.Panamá, junio 28 de 2006.
“Desarrollo de proyectos
para comercializar en el exterior”
Objetivos de la jornada
OBJETIVOS
Considerar la importancia de la planificación en los proyectos de comercialización para la exportación
Identificar la información clave necesaria para desarrollar un proyecto de exportación
Desarrollar un esquema de plan de negocio para la exportación con atención a los distintos elementos que lo componen
Considerar los elementos necesarios para el desarrollo de un plan de ejecución
Identificar y desarrollar indicadores para evaluar y dar seguimiento a la ejecución del plan de negocios.
Plan de trabajo
Plan de trabajo1. Introducción: Comercialización y exportación
2. Importancia de la Planificación en el Ejercicio Exportador Dinámica: Información necesaria para los proyectos de
exportación
3. Diseño de planes de negocios para exportación Análisis de Mercados y selección de oportunidades de
exportación El producto y el proceso Logística y organización para la exportación Aspectos económicos
4. Implementación del proyecto de exportación Plan de ejecución
5. Análisis y evaluación de los resultados del proyecto de exportación
Claves del éxito e indicadores
M
A
Ñ
A
N
AT
A
R
D
E
Introducción
El por qué de la actividad empresarial
Ganar dinero Satisfacer una necesidad o deseo de los consumidores Generar puestos de trabajo Garantizar la continuidad de la empresa Lograr crecimiento sostenido
¿Qué opciones tiene el empresario?
Expansión Básica
Integración Vertical
Diversificación de Productos
Desarrollo Horizontal en la línea de productos
Diversificación Geográfica o la ampliación de los productos existentes en nuevos mercados geográficos
Mercados locales
Exportar
¿Qué es exportar?
Exportar es, por definición: Enviar géneros de un país a otro Vender bienes o servicios a un comprador en otro país La exportación consiste en la salida del territorio
aduanero nacional de mercancías nacionales o nacionalizadas, para ser consumida en el exterior sujeta al pago de tributos o al amparo de las franquicias correspondientes.
Comercialización
Acción o efecto de comerciar. Planificar y controlar las acciones que permitan el
desarrollo adecuado del producto para garantizar ventas rentables a través del tiempo. Esto implica:
Asegurar que el producto esté en el lugar adecuado
En el momento oportuno En las cantidades requeridas De la manera adecuada Al precio que el consumidor aceptaPolítica de precio
Merchandizing
Distribución
Comercialización en:
CANALES DE
COMERCIALIZACION
MERCADOS
CONSUMIDORES
EXPORTADORES
IMPORTADORES
CANALES DE
COMERCIALIZACION
PRODUCTORPRODUCTOR
CANALES DE
COMERCIALIZACION
CONSUMIDORES
MERCADOS
Mercados Locales Mercados Internacionales
Importancia de la planificaciónpara exportar con éxito
Ventajas de exportarEn función del mercado: Participar en nuevos mercados Diversificar el riesgo país Aprovechar ventajas comparativas y acuerdos preferenciales (TLC)
En función de mejoras en la eficiencia: Logro de economías de escala e incremento de la rentabilidad Mejorar y/o uniformar la calidad Actualización tecnológica
En función del crecimiento de la empresa: Aumento de la actividad Mejoramiento de la imagen corporativa Buen argumento para lograr financiamientos para expansión Mejora de la competitividad Generación de empleos adicionales
Riesgos de exportarOperativos Fallas en el producto: especificaciones, características, cálculo de precio Fallas en la evaluación de la competencia Fallas en el proceso: capacidad insuficiente y/o abastecimiento Fallas en logística: costo, tiempo, calidad del servicio Tramitación incorrecta en el país de destino
Legales Falta de elaboración de contratos o fallas en los mismos Incumplimiento de las obligaciones contractuales Demandas Falta de contratación de seguros de responsabilidad civil
Financieros Falta de capital de trabajo para cumplir con los pedidos Falta de flujo de caja en el período de cobro de las ventas No contratación de seguros o garantías de exportación Fallas en los instrumentos de cobro Riesgo del país al que se exporta
La utilidad de la planeación
Querer exportar sin estar preparado, puede ocasionar el fracaso del proyecto ...
En cambio, formular una estrategia de exportación, basada en información adecuada y asesoría
apropiada, incrementa las posibilidades de tomar decisiones correctas
La utilidad de la planeación
Los propósitos del plan de exportación:
1. Reunir los datos para la toma de decisión y conocer las restricciones y las metas.
2. Elaborar un informe que incluya objetivos específicos y un programa para su instrumentación.
3. Motivar al personal involucrado en el proyecto
Ejercicio práctico Información necesaria paralos proyectos de exportación
Información necesaria para exportar
La selección del producto para exportar Los países considerados para desarrollar las ventas externas. El perfil básico del cliente en cada país seleccionado. Las características relativas al mercado: competitividad,
diferencias culturales, controles de importación. Las modificaciones que se requieren para adaptar el producto
al mercado extranjero El precio del producto que se determinará para exportar.
Información necesaria para exportar
Las acciones concretas que deberá tomar la empresa y fechas establecidas
La inversión de tiempo a dedicar en cada fase del plan Los recursos de la empresa y el personal que se dedicará a
exportar El costo en tiempo y dinero para cada factor que se
involucrará La forma en que se emplearán los resultados para modificar
la planeación
Plan de negocio para la exportación
¿Qué es un plan de negocios? Documento breve (± 15 páginas) De fácil lectura y comprensión Componentes:
Resumen ejecutivo Introducción Antecedentes de la empresa Descripción general de:
Naturaleza del proyecto Aspectos financierosMercado específico Factores claves del éxitoProducto Plan de ejecuciónLogística de exportación Indicadores de controlOrganización necesaria
Resumen ejecutivo
Breve descripción de los aspectos más relevantes del plan de negocios.
Objetivo: informar de manera rápida y concisa a todos aquellos que necesitan conocer y evaluar este plan.
Se debe ser muy cuidadoso en su preparación y redacción.
Su extensión no debe superar las dos páginas, idealmente sólo una.
Este resumen se presenta al inicio del documento, pero se recomienda su confección al final del proceso de elaboración del Plan de Negocio.
Resumen ejecutivo
Breve presentación de la empresa
Mercado que se pretende atender y oportunidades en él.
Producto con que se aprovechará la oportunidad y los factores que lo distinguirán en el mercado.
Requerimientos del proceso de producción.
Principales características del mercado y de la industria, tamaño comportamiento y dinámica.
Estrategias diseñadas para abordar el mercado
Resumen ejecutivo
Proceso de exportación
Cambios estructurales que debe realizar la empresa.
Proyección de las ventas en el corto y mediano plazo; y forma de financiamiento por la que se ha optado.
Todos aquellos otros aspectos no contemplados en esta lista, pero que sean imprescindibles para una buena y concisa comprensión del Plan de Negocio en cuestión
Introducción del plan de negociosLa Introducción del plan de negocio tiene por finalidad contextualizar el plan en cuestión, definiendo:
Si se trata de una empresa en marcha, cuáles son su misión, giro de negocio y trayectoria.
Por qué debe exportar la empresa.
Compromisos administrativos para exportar.
Si se trata de una empresa nueva, qué quieren sus socios de ella y qué interés tienen en atender esa o esas necesidades insatisfechas.
Cuál es el enfoque metodológico para preparar el plan
Antecedentes de la empresaPermite a las fuentes de financiamiento y los potenciales inversionistas evaluar a la empresa como un posible cliente o socio estratégico.
Datos generales de la empresa.
Giro del negocio y antigüedad de la empresa.
Actas constitutivas, reformas estatutarias, representantes legales e información general de los socios o accionistas.
Historia, evolución y actividades sobresalientes, fortalezas y debilidades mostradas.
Principales clientes y proveedores.
Estados financieros auditados.
Naturaleza del proyecto
Breve descripción del ambiente y características del negocio
Definir las principales razones para incursionar el la exportación
Describir el o los productos satisfactores Resultados del análisis FODA Definir el equipo directivo Hacer una breve historia del desarrollo del
Plan
Definiendo si la empresa es competitiva La exportación requiere de una empresa competitiva
para tener éxito en el mediano y largo plazo
Captar
Mantener Incrementar
CompetitividadCompetitividad
MERCADO
Definiendo si la empresa es competitiva
MERCADO
Comparación de aptitudes
Influencia
ResultadosCondiciones
de competencia
Concepto:
Definiendo si la empresa es competitiva
RecursosHumanos
Recursos Financieros
Información
Empresa Empresa CompetitivaCompetitiva
Capacidad
Productiva
• Ganar mercados externos
• Enfrentar a la competencia
• Lograr rentabilidad
Definiendo si la empresa es competitiva
Competitividad implica la existencia de un agente activo que elige, define estrategias y controla:
Productividad CalidadCapacidadsatisfacervariedad
Agilidadreacción
demandasespecíficas
Definiendo si la empresa es competitiva
Para ser realmente
Competitiva la empresa
necesita contar con
una ESTRATEGI
A
Definiendo si la empresa es competitiva
ESTRATEGIAAdaptación de los recursos y habilidades Adaptación de los recursos y habilidades
de la organizaciónde la organización en el entorno en el entorno cambiante, aprovechando sus cambiante, aprovechando sus
oportunidades y evaluando los riesgos en oportunidades y evaluando los riesgos en función de objetivos y metas. función de objetivos y metas.
Análisis FODA
Análisis de la situación actual de la empresa que permite hacer un diagnóstico y tomar decisiones acordes con la declaración estratégica
AnálisisF.O.D.A.
Situación Actual
(Interna / externa)
Decisiones
Estratégicas
Análisis FODA
Para hacer un FODA se requiere diferenciar: Lo relevante de lo irrelevante: factores clave para el
éxito que hacen diferencias frente a la competencia Lo externo de lo interno: según lo que puedo controlar Lo positivo y lo negativo
Positivo Negativo
Interno Fortaleza Debilidad
Externo Oportunidad Amenaza
Análisis FODA
A lo interno se están las fortalezas y las debilidades. Cosas que controlamos como:
Recursos: humanos, financieros, activos (fijos o intangibles), tecnología Capacidades: gerenciales, estratégicas, creatividad, calificación del
personal Portafolio: productos o servicios de la empresa
Fortalezas: ¿Cuáles son los factores en los que superamos a nuestra competencia?
Debilidades: ¿Cuáles son los factores en los que nuestra competencia nos supera?
Análisis FODA Las oportunidades y amenazas están en el exterior, son
factores que no controlamos. Se deben considerar: Entorno: Estructura de la industria (proveedores, canales de
distribución, clientes, mercados, competidores) Grupos de interés: Gobierno, instituciones públicas, gremios,
accionistas, comunidad. El amplio entorno: Aspectos demográficos, políticos, legislativos
Oportunidades: ¿Qué condiciones bien aprovechados permitirían lograr altos desempeños?
Amenazas: ¿Qué condiciones pudieran volverse en contra o poner a la empresa en dificultades?
Modelo de PorterLas 5 fuerzas que guían la competencia en una industria
Competencia potencial
Competidores en la industria
Rivalidad entre ellos
Proveedores Compradores
Sustitutos Amenaza
Amenaza
Poder negociador Poder negociador
El mercado específico
Definición del mercado Resultados del análisis de la competencia Estrategia de precios Promoción y publicidad Distribución Proyecciones de ventas
Oportunidad de mercado
Existe cuando:
Hay un segmento de la población que está en capacidad de consumir mi producto
Puedo explotar una o varias ventajas competitivas para captar una parte atractiva de la demanda
Puedo acceder al mercado Puedo llegar de manera económica y controlada Mis ingresos por venta son superiores a mis costos de
producción y comercialización
Investigación de mercados
LOGÍSTICA
BARRERAS:ArancelariasNormativas
Para-arancelarias
MERCADO:Oferta y demanda
Precios y especificacionesCompetencia y costos
Características de los consumidores
Investigación de mercados exteriores
Preselecciónde países
Investigacióndirigida
Análisisexhaustivo
1
2
3
Es la primera aproximación a la idea de exportar. Implica la primera exploración de posibles países – mercados a los cuales dirigir la atención
Una vez seleccionados países – mercados más prometedores, se profundiza el nivel de análisis de los candidatos
Seleccionado el país – mercado, se detallan los procesos para la realización de las exportaciones y se seleccionan los socios institucionales que intervendrán
Dónde obtener informaciónEtapa Internet Vicomex Empresas Otros
Información económica y social de los posibles
destinos
Estadísticas de exportaciones panameñas
Exportadores: experiencias reales con el país destino
Personas del país o que viajan a este
Estadísticas de importación
Acuerdos suscritos por Panamá
Revistas
Importadores en el país destino
Exportadores panameños
Información económica, estructura comercial del
país
Importadores: opiniones o sondeos
del productoEstudios de mercado
que haya sobre su producto para los países -
mercados de interés
Operadores logísticos: medios, rutas,
frecuencia de servicio
Competidores en el país - mercado destino
Mantener contactosInvestigue trámites en la Ventanilla única de
exportaciones
Contacte posibles importadores
Visite el mercado
Cotice con operadores logísticos
Reúnase con posibles importadores,
distribuidores o mayoristasInvestigue trámites
bancarios y de seguroContrate un estudio de
mercado
Preselección de países
Investigación dirigida
Análisis exahústivo (in - situ)
Investigación dirigidaIdentifique Objetivo Aporte
Analizar las estadísticas de exportación de productos similares o sustitutos del
suyo
Percibir el potencial de demanda para su producto
Determinar si hay experiencias de exportación
hacia ese país
Puede ser favorable que el mercado tenga conocimiento
de productos panameños
Acuerdos suscritos por Panamá
Obtener asesoramiento por parte del personal del
VICOMEX sobre los tratados y acuerdos comerciales
Identificar el tratamiento de su producto en virtud de los
acuerdos comerciales: posición o código arancelário y
barreras no arancelárias
Características del posible país -
destino
Considere las característica culturales de los países en perspectiva: idioma, raices
culturales, religión, costumbres
Podría ser útil iniciar las exportaciones con países que
tengan características similares a Panamá.
Países a los que se exportan productos
panameños
Investigación dirigidaIdentifique Objetivo Aporte
Determinar: Situación socioeconómica y política; Cultura y actitud haci lo extranjero;
Inflación, cambio monetario (fluctuaciones)
Saber si las condiciones son propicias para entablar relaciones
comerciales
Características geográficas y climáticas; Red vial y medios de comunicación
Conocer los requisitos de la estructura de comercialización
Determinar el origen, valor y crecimiento de las importaciones en los últimos años
De dónde se importan productos similares al suyo
Precio y calidad de la oferta de los países competidores en productos similares al suyo
Identificar características del consumidor final, segmentos demográficos o geográficos
Elementos que inciden en la decisión de compra
Estándares, registros, marcas o patentes que se requieren
Conocer rango de precios
Cadena de comercialización y margenes de cada eslabón
Condiciones de competencia: actores, estrategias promocionales y publicitarias
Información logísticaMedios disponibles, rutas y frecuencia, transportadores, costos aproximados, disonibilidad de seguros, requisitos
especiales de la carga
Disponibilidad de transporte para llevar el producto al país-mercado
Información de comrecialización
Información detallada del país-destino
Información de importaciones del
país-destino
Determinar el grado de competitividad de la empresa frente a los competidores extranjeros en el
país-destino
Información de los posibles consumidores
del producto
Conocer las características de los posibles consumidores
Análisis exhaustivoTareas Objetivo Aporte
Identifique bancos con experiencia en exportaciones y compare sus servicios;
Cotice, verifique experiencia de los agentes aduaneros: pida asesoría y aclare procesos y tiempo
de tramitación; Cotice, aclare rutas, itinerarios, términos de servicio y
garantías de las compañías de transporte
Tener bases concretas para tomar la decisión de con quienes trabajar en su proceso de
exportación
Si ha decidido hacer la exportación a través de un tercero, enterese de todos los detalles de la
exportación
Tener elementos para hacer el seguimiento necesario
Solicite un estudio de mercado
Confimar la oportunidad de mercado para sus productos, requisitos para la introducción y la
comercialización: referencias de posibles importadores, estructura de canales, etc.
Le permite tener la opinión de expertos imparciales
Visite el país seleccionado
Validar la información recavada hasta el momento. Palpar en el sitio cómo se comporta el mercado, cómo son los consumidores, las actitudes de la competencia y cómo se da la comercialización.
Percibir qué tan beneficiosa sería la asociación con los posibles importadores
Permite confirmar en el lugar lo que se ha investigado y tener una buena idea de las adaptaciones
que se requieren para tener éxito en el mercado seleccionado
Reúnase con los posibles importadores
Aclarar todos los elementos del proceso de compra - venta y discutir los requisitos en cuanto a calidad, volumen, precio, etc. Conocer sobre experiencia, volumenes, capacidad financiera, tipo de recursos
operativos
Conocer a la contraparte y evaluar las opciones cara a cara.
Reúnase con sus posibles socios en Panamá
Estrategias de entrada o desarrolloIdentificar
ventaja competitivadefendible
Estrategias ytácticas
Comparacióncon la
competencia
Poder de mercado:en términos de máximo
precio de venta
Productividad: en términos
de costo
Liderazgoen costos
Diferenciación
Mejor costo
DiferenciaciónLiderazgoen costos
Mercado total
Segmento
Valor agregado Comodities
Mantenerse en el mercado
Seguimiento continuode los resultadosde exportación
Hacerse expertoconocer el mercado(estudio continuo)
Entender el ¿Por qué?
Hacer las adaptaciones necesarias
Dinámica demejoramiento continuo
de la empresa
Fijación del precio
PRODUCCCION ALMACEN EXPORTADOR IMPORTADORMAYORISTA
DISTRIBUCIONNACIONAL
COMERCIALIZADORLOCAL
DISTRIBUCIONURBANA
PUNTO DEVENTA
TRANSPORTEINTERNACIONAL
CLIENTE
CADENA DE EXPORTACIÓN
Fijación del precio
Investigación+
Producción
Visitas+
Contactos
Tramitación+
Seguros+
Fletes
Importador+
Distribución+
P.D.V.
Producto Venta Envío Canales
PRECIO COMPETITIVO EN EL MERCADO EXTERIOR
N E G O C I O A L A R G O P L A Z O
Evolución del precio de exportación
Tipo de costo% de
recargoCosto
unitarioCosto
acumulado1 Costo de producción 100.00 100.002 Gastos fijos del dpto. de exportación 5% 5.00 105.003 Cargos directos de comercialización y marketing 10% 10.00 115.004 Gastos financieros 12% 12.00 127.00
Costo de producto para exportar 127.005 Margen de operación 15% 19.05 146.05
Precio FOB 146.056 Gastos de transporte y seguros 10% 14.61 160.66
Precio CIF 160.667 Aranceles 15% 24.10 184.758 Impuestos y tasas 10% 18.48 203.239 Descarga y transporte 2% 4.06 207.29
Costo para el distribuidor 207.2911 Margen del distribuidor 20% 41.46 248.75
Precio de venta al detallista 248.7512 Margen del detallista 30% 74.63 323.38
Precio de venta al público 323.38
Canales de distribuciónLa selección de los canales de distribución depende
Tipo de producto Características de los puntos de venta: su número, dispersión
geográfica y métodos de compra; Características de los intermediarios: su competencia y
organización Sistema de distribución de las empresas competidoras
Canales de distribución
Tradicional Supermercados Especializado Industrial
Consumo masivo Consumo selectivo
Canales de distribución
Bienes de consumo Bienes Industriales
Conveniencia(Consumo masivo)
SelecciónEspecializados Directos Indirectos Soporte
Compra frecuente e inmediata
con bajo nivel de
comparación.
Ej. Alimentos, Arreglo
personal, tabaco, licor
Hay un proceso de
selección: los clientes buscan y comparan
precio, calidad,
desempeño.
Ej. Automóviles,
computadoras, muebles
Por pedido: los clientes
están dispuestos a
hacer un esfuerzo
especial y esperar.
Ej. Equipos por pedido
Materiales directos
que forman
parte del producto.
Ej. Materias primas y
componentes
Forman parte del proceso.
Ej. Equipos, plantas, insumos
Sirven de soporte al negocio
Ej. Útiles, servicios
al negocios
(SIG)
REQUERIMIENTOS DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓNCostosa, amplia
distribución,
disponibilidad y
accesibilidad de
producto
Costos de distribución
relativamente bajos, se
limita a pocos puntos
Servicio post vta.
Bajo costo, distribución centralizada
Baja cobertura
Servicio post vta.
Los niveles de requerimiento se basan en tiempo, más que en
cobertura. Normalmente aplica la venta directa. Pueden requerir servicio post-
venta
Productos
Promoción
Objetivo: dar a conocer el producto
Formas:Demostraciones (degustaciones)Premios e incentivos por compraComunicación masivaComunicación directa (correo, call center)Publicidad en el punto de venta
Comunicación masiva
Es importante contactar una agencia publicitaria en el país destino que nos oriente en función de los objetivos de mercado y los recursos disponibles.
Los medios masivos suelen ser costosos. Su utilización debe estar justificada en un plan de medios debidamente monitoreado:
La televisión La radio Anuncios exteriores La prensa Las revistas Las páginas web
Publicidad en punto de venta (P.O.P / P.O.S)
Las funiciones de los POP/POS son: informar, recordar, persuadir, presentar
Exhibidores Banners Afiches Rompepasillos Letreros de precio
El producto y el proceso
Descripción de los principales atributos del producto
Especificaciones principales del producto Tecnología a utilizar Breve descripción del proceso de producción Equipos e infraestructura Recurso humano necesario
Definiendo si el producto es competitivo
El punto de partida para iniciar la exportación es contar con un producto competitivo que satisfaga las necesidades, gustos y preferencias del mercado meta mejor que el de la competencia.
Si su producto ha tenido buena aceptación en el mercado nacional, tiene mayores posibilidades de tener éxito en el mercado externo.
Competitividad del producto
Aquel que goza de atributos que lo hacen más atractivo que la competencia:
Calidad
Singularidad
Precio
DiseñoProducto
Competitivo
Definiendo si el producto es competitivo
Conozca su producto:
Funcionalidad
Funciones complementarias
Conformidad
Fiabilidad
Durabilidad
Servicios
Estética
Reputación
CALIDAD
Definiendo si el producto es competitivo
Conozca su producto:
CoherenciaInterna
CoherenciaExterna
Percepciónde
Valor
PRECIO
Definiendo si el producto es competitivo
Conozca su producto:
VentasAnálisis
deldesempeño
ServicioReclamos
ReparacionesGarantía
ConsumidorGustos
NecesidadesPreferencias
DISEÑO
Definiendo si el producto es competitivo
Conozca su producto: Diferenciación o singularidad
Es el mejor, todos me
van a admirar …
marcatecnología
servicioimagen
Definiendo si el producto es competitivo Utilice una matriz de ponderación de características para
comparar su producto con el de la competencia
Producto: Calificación: 0 a 10
Característica Peso% Calific. Pond. Calific. Pond. Calific. Pond. Calific. Pond.
Calidad 40.0% 9.0 3.60 9.0 3.60 6.0 2.40 7.0 2.80
Precio 20.0% 8.0 1.60 6.0 1.20 9.0 1.80 8.0 1.60
Diseño 25.0% 7.0 1.75 7.0 1.75 7.0 1.75 7.0 1.75
Variedad 15.0% 5.0 0.75 4.0 0.60 5.0 0.75 9.0 1.35
Total 100.0% 7.70 7.15 6.70 7.50
Evaluación comparativa de productos
Producto propio Competidor A Competidor B Competidor C
Definiendo si el producto es competitivo
Adicionalmente … Investigar sobre gustos y preferencias de los consumidores,
niveles de venta y precio
Características de su producto en el mercado destino, ya sea en documentación bibliográfica
Diríjase a puntos de venta de productos de importación similares al suyo y realice la misma operación
Consultar o adquirir un estudio de mercado
Definiendo si el producto es competitivo
Si por ahora su producto no dispone del grado de competitividad deseado por el mercado meta, es recomendable desarrollar en él las características deseables y hasta entonces, iniciar la exportación
Definiendo la oferta exportable
Producto Competitivo
Capacidadpara atenderla demanda
Materialde apoyo
OFERTAEXPORTABLE
OFERTAEXPORTABLE
Definiendo la oferta exportable
Capacidad de exportación
ProveedoresConfiables:
CantidadCalidadPrecio
Confiabilidad
VolúmenesRequeridos:
CantidadCalidad
VariedadPrecio
Entregas Correctas:
CantidadCalidadTiempo
Seguridad
¿ I N C R E M E N T O S ?
Logística y organización para la exportación
Método de exportación Proceso de venta internacional Proceso de exportación Términos y formas de cobro Aspectos generales de la organización
procedimientos internos Marco legal de la organización
Modalidades de exportación
EXPORTACIÓN
EXPORTACIÓN INDIRECTA EXPORTACIÓN DIRECTA
Vendedores Internacionales
Agentes Locales
Distribuidores Locales
Filiales Comerciales
Exportación ocasional
Trading Companies
Sociedad Import & Export
Contactando a nuestros clientes
Comunicación no verbal: Fax, correo electrónico, sala
virtual (chat room), correo Ventajas: exactitud y claridad;
tiempo para revisar y analizar; bajo costo; se adapta a las diferencias de horario
Desventajas: impersonal, no se perciben detalles, falta de agilidad
Comunicación verbal: Teléfono, visitas – reuniones Ventajas: contacto vivencial
que permite una mejor comunicación y empatía; agilidad en la respuesta y seguimiento expedito
Desventajas: costo más alto, posibilidad de barreras culturales o idiomáticas
Participación en feria o misiones Ambos tipos de actividad requieren una preparación y
una planificación detallada en los diversos aspectos de su organización
Las ferias internacionales son una importante herramienta de marketing: Las ferias tienen una vertiente publicitaria y una estrategia de
venta. Permite optimizar la relación coste de venta/cliente, en un
entorno privilegiado para una venta personalizada.
Las misiones comerciales son visitas colectivas concertadas que el país organiza para aumentar su comercio con otro país Es una técnica de promoción comercial que en un sentido
estricto, es una misión de ventas para aumentar el comercio.
Envío de muestras¿Para qué enviar muestras?
Tramitarpatente
Tramitar registrosanitario
Requisitosdel
compradorCalidad
Embalaje
Etiquetado
Cumplimientode normas
MUESTRAS
Verificación
Trámite
Envío de muestras
¿Cómo?¿Cómo?
Modalidades de venta
El valor de la mercadería no admite modificación alguna. La factura se emite a la fecha de embarque. Modalidad válida para cualquier mercadería.
Un mínimo del valor de la mercadería es pactado. Valor definitivo sujeto al cumplimiento de condiciones convenidas. La factura comercial, por el valor mínimo se emite en la fecha de embarque. Se emite factura por el saldo una vez fijado el precio definitivo.
Venta en consignación con mínimo
a firme
El valor facturado es referencial, el precio definitivo depende de los precios del mercado internacional al momento de su comercialización. La factura comercial es emitida a la fecha de recepción de la liquidación del consignatario en el exterior.
Venta en consignación
libre
El valor definitivo de la mercadería queda sujeto al cumplimiento de las condiciones que se convengan entre las partes. Se aplica a productos que pueden sufrir alguna alteración durante su traslado (madera, frutas, semillas, etc.).
Ventabajo
condición
Ventaa
firme
Proceso de venta internacional Las principales condiciones del
contrato se expresan en la emisión, por parte del exportador, de una Factura Pro-Forma que constituye la oferta dirigida al importador.
Esta oferta es luego aceptada por el importador, pudiendo ser dicha aceptación tácita o expresa.
Posteriormente a la aceptación de la oferta, el exportador emite la Factura Comercial o Definitiva (que es el documento principal en el cual se expresa el CCVIM).
Envío de oferta“cotización”
Aceptación
Factura
La cotización o factura pro-forma
Consideraciones a tener en cuenta a la hora de cotizar:
- El precio es una de las principales variables, si bien bastante importante, existen otras condiciones y aspectos que lo condicionan.
- La cotización debe ser clara y completa, para evitar dudas y sucesivos costos de comunicación adicional.
- Conviene dar alternativas de elección de precios: FOB, EXW, CIF.
- No se debe fijar un plazo demasiado corto en relación a la naturaleza del producto.
Contratos de compra – venta
Documento que establece obligaciones legalmente exigibles y que contiene la oferta y la aceptación de la misma, para lo cual debe ser firmado por ambas partes
En el se establecen todas las condiciones negociadas para la realización de la transacción de compra – venta y los detalles referentes al envío de la mercancía
Contratos de compra – venta
Información relevante:
Nombre y dirección de las partes
Producto, normas y características
Precio o valor total del contrato Condiciones de pago Condiciones de transporte Condiciones de seguro Momento y lugar de entrega
Momento en que se transfiere la responsabilidad
Requisitos para el traspaso de la propiedad
Legislación aplicable al contrato (de qué país)
Los medios para dilucidad conflictos (arbitraje)
Cualquier otro punto importante
Método de transporte óptimo
Plan de distribución física internacional (DFI):
Características del embarque:
Producto, tipo de carga, condiciones de venta y ruta
Componentes de costo y tiempo de tránsito:
en el país exportador, duración del tránsito internacional y en el país importador
Costos directos:
Embalaje, documentación, paletización, manipuleos, seguros, transporte, almacenamiento, aduaneros, bancarios y agentes.
Costos indirectos: administrativos y financieros
DFI
Método de transporte óptimo
Dependiendo del tipo de carga tiempo de entrega y costo:
MARÍTIMOFERROCARRIL
CARRETERAAÉREO
COSTO
CAPACIDAD
TIEMPO
0
0.5
1
1.5
2
2.5
3
3.5
4
4.5
5
RANGO
MEDIO
CARACTERÍSTICA
Mix de transporte
Proceso de exportaciónAnálisis deexportación
¿Exportar?Análisis deImportación
¿Importar?Enviar
aceptación
Despacho
Recepción de pago
Enviarpropuesta
Liquidación de aduana
ContactarBanco
Formade pago
Perfecciona-miento del
pagoSeguimiento
Fin
Fin
NO SI
NO
SI
Recibo deMercancía
Mercancías
Instruccionesal banco
Iniciartramitación
Alistamiento Factura
GestiónComercial
o uso
Formas de cobro
Cobranza
Pago directo Pagos indirectos
Pago en efectivo con el pedido
Pago a la vista
Pago por letra de cambio
Documentosbancarios
Fianzas o garantías
Papel Comercial
Crédito Documentario
Fianza de concurso
Fianza de ejecución
Fianza de reembolso
Formas de cobro
EXPORTAR GARANTÍAS EXPORTAR
RIESGOS RIESGOS
Falta de cumplimiento entre las partes
Pérdida o deterioro de la mercancía
Aplicación de barreras
Errores en estimaciones
Formas de cobro Pagos directos:
El importador paga al cumplirse alguna de las condiciones establecidas según el método
Son económicos Requieren confianza entre las partes El banco sólo actúa como medio
Pago en efectivo con el pedido:
Pago por adelantado
Elimina los riesgos del exportador
Pago a la vista:
El importador paga con el envío de los documentos.
Requiere confianza en el importador
Pago por letra de cambio:
Pagaré emitido por el exportador y aceptado por el importador, quien debe pagar ante la presentación
de los requisitos establecidos
Formas de cobro Crédito documentario o carta de crédito:
La emite el banco del importador a favor del exportador en forma irrevocable, en función del cumplimiento de los acuerdos de la venta.
Método más seguro, ya que el banco del importado actúa como garante del cumplimiento de los acuerdos
Exportador Importador
Banco corresponsal
Banco emisor
Negociación
Instrucciones para la emisión de la CC
>Documentos probatorios
<Carta de crédito
>Certifica cumplimiento
<Pago
<Pago
Formas de cobro Papel comercial o cobranza bancaria:
El exportador encarga la gestión de cobro a su banco entregándole los documentos de exportación e indicando las condiciones en que se realiza el cobro.
Requiere de confianza en el importador ya que los banco sólo cobran, sin tener obligación de garantizar el cumplimiento del pago por parte del importador
EmpresaCertificadora
Dirección de
Aduanas
Corredor de
Aduanas Compañíade
Transporte
Compañíade
Seguros
BancoComercial
Importador
Exportador
ACTORES DELPROCESO DE
EXPORTACIÓN
Actores del proceso de exportación
Instituciones reguladoras Dirección general de Aduanas del Ministerio de
Economía y Finanzas: Autorizan la salida de la mercancía Requiere la Declaración de Exportación
Viceministerio de Comercio Exterior (VICECOMEX) Autentica el certificado de origen
Ministerio de Desarrollo Agropecuario (MIDA) Expide el Certificado Fitosanitario Permiso de exportación (productos con cuotas o restricción
por protección).
Documentos de exportación
Declaración de exportación: Formulario en el cual se establecen las características del producto a ser exportado. Aplicación de impuestos de exportación Verificación de cuotas Otorgamiento de CAT Estadística de exportaciones
Factura comercial: Documento expedido por el vendedor en el cual consta la venta de la mercancía que se exporta.
Certificado de origen: Documento en el que se da fe de los bienes producidos en Panamá
Documentos de exportación
Certificado de sanidad: Documento expedido por el MIDA en el cual se hace constar la sanidad de los productos agropecuarios
Permiso de exportación para productos vegetales y derivados: emitido por la Dirección Nacional de Sanidad Agropecuaria, Cuarentena Agropecuaria del MIDA, en la Ventanilla Unica del Comercio Exterior
Certificado Fitosanitario: lo emite la Dirección de Sanidad Vegetal del MIDA, a través de las Direcciones Regionales y en casos especiales en la Ventanilla Única de Comercio Exterior
Certificado Zoosanitario: debe solicitarse a la Dirección de Salud del Departamento de Protección de alimentos del Ministerio de Salud; es necesario para las exportaciones de origen animal a diferentes destinos
Documentos de exportación Certificado de inspección:
Expedido por una empresa certificadora en el cual se hace constar la calidad, cantidad y precio, incluidos el tipo de cambio de moneda y las condiciones financieras, así como confirmación documental del origen y procedencia de las mercancías
Factura Consular:Este documento cubre los detalles normales de una factura comercial y de una guía de empaque en el idioma del país extranjero al cual van dirigidos los bienes. Este documento se presenta en el consulado para su autenticación, con lo que se garantiza que los artículos transportados cumplen con los reglamentos de importación que establece el país receptor. El consulado tiene a disposición los formularios especiales. Los derechos consulares se pagan al consulado que certifica y autentica los documentos.
Documentos de exportación
Conocimiento de embarque o guía aérea:Es el documento por medio del cual se instrumenta el contrato de transporte de mercaderías, como tal prueba la existencia del mismo, sus condiciones, flete a pagar y las obligaciones entre las partes. Sirve como recibo de mercadería. Su poseedor tiene la acción ejecutiva para obtener la entrega de la mercancía
Existen dos tipos : No negociables y negociables o "shipper's order". Este último se utiliza para operaciones comerciales que se realizan con letra a la vista o con carta de crédito.
Incentivos a la exportación
Certificado de Abono Tributario – CAT:
Incentivo directo a las exportaciones establecido según la ley 108 del 30 de diciembre de 1974.
Instrumento de promoción de exportaciones a producto panameños no tradicionales
Herramienta que le permite al exportador ofrecer mejores precios en los mercados exteriores
Vence en diciembre de 2006 y se está elaborando una ley para crear incentivos sustitutivos de este
Aspectos económicos y financieros
El plan de actividades para su desarrollo Su programación y costeo Descripción de la inversión inicial necesaria El capital de trabajo necesario Las fuentes de financiación posibles Proyecciones de resultados y flujo de cajas Indicadores de rentabilidad Conclusiones sobre su rentabilidad y nivel de
satisfacción
Resumen de inversiones Formato en el cual se agendan las inversiones requeridas para el
proyecto de exportación
# Concepto Monto desde hasta ObservacionesPeríodo
Balance general
Estado de resultados
Estado de flujo de fondos
Implementación del proyecto de exportación
Seguimiento, operación periódica y revisión administrativa
Plan de ejecución Fechas críticas Diagrama de Gantt
Cuadro de fechas críticas
Actividad Fecha inicial Fecha límite
A
B
C
D
E
F
G
Diagrama de Gantt
Cronograma de actividades:
Actividad 5 12 19 26 3 10 17 24 31 7 14 21 28 4 11 18 25A PlanificaciónB Estudio de mercadoC Visita al paísD Adecuaciones de las plantasE Aprobación de la plantaF Envío de productoG LanzamientoI Seguimiento
SemanasJunio Julio Agosto Septiembre
Factores del éxito e indicadores de control
Factores claves del éxito Indicadores de control Evaluación de resultados Mejoramiento continuo
Factores claves del éxito Se refiere a los factores sin los cuales el proyecto
fracasaría: Adaptación del producto Certificación de la planta Mejoramiento de la calidad Reducción de costos Acuerdos de fletes Selección del importador / distribuidor Apoyo al producto Seguimiento a las exportaciones y conocimiento del mercado
Diseño de indicadores
Los indicadores de gestión son la expresión cuantitativa del comportamiento o el desempeño de toda una organización o una de sus partes, cuya magnitud al ser comparada con algún nivel de referencia, puede estar señalando una desviación sobre la cual se tomarán acciones correctivas o preventivas según el caso.
Diseño de indicadores
El principal objetivo de los indicadores, es poder evaluar el desempeño del área mediante parámetros establecidos en relación con las metas, así mismo observar la tendencia en un lapso de tiempo durante un proceso de evaluación. Con los resultados obtenidos se pueden plantear soluciones o herramientas que contribuyan al mejoramiento o correctivos que conlleven a la consecución de la meta fijada.
Diseño de indicadores
Los indicadores son necesarios para poder mejorar.
Lo que no se mide no se puede controlar, y lo que no se controla no
se puede gestionar.
Diseño de indicadores
Existen tres grandes tipo de normas para hacer la evaluación del desempeño en las empresas:
1. NORMAS DE EFECTIVIDAD: Son las que miden el desempeño general de las ventas y las tendencias de venta según la segmentación de la compañía.
2. NORMAS DE EFICIENCIA: Son normas relacionadas con los costos relativos.
3. NORMAS DE EFECTIVIDAD - EFICIENCIA: Son las que mezclan el desempeño de ventas contra el desempeño de los costos para generar indicadores que se relacionan con las utilidades de la empresa.
Diseño de indicadoresExisten dos tipos de indicadores para medir la gestión de
efectividad.1. Los indicadores o criterios de venta.
Ventas totales Ventas por línea de producto Ventas por zona geográfica Ventas por vendedor Ventas por tipo de cliente
2. Las medidas de satisfacción de los clientes. Cantidad comprada Grado de lealtad a la marca Índices de repetición de compra Calidad percibida Imagen de marca Número de quejas y reclamos
Diseño de indicadores
INDICADORES DE EFICIENCIA:
Se relacionan estrictamente con los costos y siguen los mismos parámetros que las ventas:
Costos totales Costos por producto o línea de producto Costos por zona geográfica Costos por vendedor Costos por tipo de cliente
Diseño de indicadores
NORMAS DE EFECTIVIDAD/EFICIENCIA:
Ya que resultan de las relaciones de ingresos menos gastos, determinan la efectividad del negocio y siguen la misma secuencia que se ha seguido hasta el momento.
Utilidades totales Utilidades por producto o línea de producto Utilidades por zona geográfica Utilidades por vendedor Utilidades por tipo de cliente
Cuadro de mando integral
Medición del desempeño Implantación de un tablero de mando Comparación de los resultados obtenidos contra los indicadores
definidos
Descripción general
ANEXOS Antecedentes de los países y mercados meta Estudio de mercado Estadísticas básicas del mercado: históricas y
pronósticos
GLOSARIO
GLOSARIO
Disponible: En file adjunto.
BIBLIOGRAFIA
BIBLIOGRAFIA
Keegan Warren J: Marketing Global 5° Edición, Prentice Hall, España 2000.
Investigación: http/info.uibk.ac.at/info/oecd-macroth/es/4166html, Internet 2005.
www.inf.org/external/np/exr/ib/exr/ib/2002/esl/032102s www.prompex.go.pe Promoción de la las Exportaciones
¡MUCHAS GRACIAS!
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