4Mdulo

CURSO DE GESTIN DE AGRONEGOCIOS EN EMPRESAS ASOCIATIVAS RURALES

en Amrica Latina

Poscosecha y servicios de apoyo a la comercializacin

Material desarrollado en cumplimiento de la Carta de Acuerdo suscrita entre la Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin-FAO y el Instituto Interamericano de Cooperacin para la Agricultura-Programa de Apoyo de la Agroindustria Rural para Amrica Latina y el Caribe-IICA/PRODAR. Personal que particip en la elaboracin: Editores Hernando Riveros, Especialista en Desarrollo de Agronegocios para la Regin Andina- Director Ejecutivo PRODAR-IICA Pilar Santacoloma, Oficial de Economa Agrcola AGS- FAO Florence Tartanac, Oficial de Agroindustria Rural AGS-FAO Division de Sistemas de Apoyo a la Agricultura (AGS-FAO) Desarrollo Temtico Margarita Baquero, Consultora PRODAR-IICA Marvin Blanco, Consultor PRODAR-IICA Direccin Pedaggica Luis Morn, Responsable de la Unidad de Capacitacin y Recursos Humanos de la Oficina del IICA en el Per Asesores Pedaggicos Manuel Rojas, Asesor PDRS-GTZ Allen Concha, Asesor PDRS-GTZ Nelson Larrea, Asesor PDRS-GTZ Miguel Aragaki, Consultor PDRS-GTZ Contribuciones Tcnicas Iciar Pavez, Especialista Desarrollo de Agronegocios-IICA Daniel Rodrguez, Especialista Desarrollo de Agronegocios-IICA Consuelo Daz, Consultora PRODAR-IICA Apoyo Logstico Jessica Luna, Secretaria Asistente PRODAR-IICA

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NDICE Presentacin Orientaciones generales para el estudio Primera unidad: Poscosecha y distribucin1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7 1.8 1.9 Contextualizacin El caso de la cooperativa Unin de 4 Pinos Elementos para el anlisis del caso El concepto de poscosecha Importancia de los aspectos de almacenamiento, empaque y transporte Los canales de comercializacin Seleccin del canal de distribucin Operaciones de logstica La tercerizacin de los servicios y los operadores logsticos

5 7 8 9 10 11 11 14 16 21 23 24 24 26 27 28 30 31 32 33 34 35 36 37 40 45 46 47 48 49 50 51 53 543

1.10 Las exigencias de la trazabilidad o rastreabilidad 1.11 Concluyendo sobre el caso 1.12 Ejercicios de aplicacin 1.13 Resumen 1.14 Evaluacin de la unidad

Segunda unidad: Calidad como elemento de diferenciacin en los mercados2.1 Contextualizacin 2.2 Un caso: Quinua Real, el grano de oro del altiplano boliviano 2.3 Elementos para el anlisis del caso 2.4 Los Sellos de Calidad 2.5 La calidad como requisito para competir en los mercados 2.6 Normas y herramientas para el aseguramiento de la calidad 2.7 Sellos de calidad 2.8 Concluyendo sobre el caso 2.9 Ejercicio de aplicacin 2.10 Resumen 2.11 Evaluacin de la unidad

Tercera unidad: El aprovechamiento de las nuevas tecnologas de informacin y comunicacin NTICs3.1 3.2 3.3 3.4 Contextualizacin El caso del Sistema de Informacin para el Desarrollo Empresarial Rural - SIDER Elementos para el anlisis del caso El potencial de las NTICs

3.5 3.6 3.7 3.8 3.9

Gua bsica para la bsqueda de informacin en Internet Concluyendo sobre el caso Ejercicios de aplicacin Resumen Evaluacin de la unidad

56 60 61 62 62 64 66 69 69 72 73 74 75

Glosario Referencias Anexos

1. Condiciones de almacenamiento para frutas y hortalizas frescas y relacin de ellas con el etileno 2. Temperaturas optimas de almacenamiento, humedad relativa y vida post-cosecha esperada bajo dichas condiciones 3. Ritmo respiratorio y generacin de calor vital de perecederos hortifrutcolas 4. Exigencias de los mercados internacionales sobre la presentacin de frutas 5. Algunos sitios de Internet relacionados con el tema de la comercializacin

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PRESENTACINEl presente mdulo denominado Poscosecha y servicios de apoyo a la comercializacin es el ltimo de los cuatro que conforman el curso Gestin de agronegocios en empresas asociativas rurales. Tiene como propsito orientar la toma de decisiones sobre actividades a realizar luego de la produccin, conducentes a la preservacin de la calidad y los atributos* especiales que permiten la diferenciacin de los productos en los mercados, reconociendo en las nuevas tecnologas de informacin y comunicacin (NTICs) herramientas que facilitan la bsqueda y procesamiento de informacin de apoyo. Con esa orientacin, nos hemos propuesto lograr los objetivos siguientes: Conocer las operaciones que incluyen la poscosecha, la logstica y los principales elementos de control que deben aplicarse en los canales de distribucin, valorando la alta responsabilidad que implica respetar los estndares establecidos y los sistemas que garantizan la inocuidad. Identificar y valorizar atributos especiales de los productos que sirvan para posicionarlos en segmentos especializados de mercados, reflexionando sobre la necesidad de implementar sellos de calidad que garanticen dicha diferenciacin al consumidor. Reconocer en las nuevas tecnologas de informacin y comunicacin, herramientas tiles para mejorar la recopilacin y manejo de informacin de apoyo a la gestin de las empresas asociativas rurales.

En ese sentido, los contenidos conceptuales del mdulo se han organizado en tres unidades: La Unidad 1: Poscosecha y distribucin, desarrolla los conceptos de poscosecha, canales de distribucin, logstica y trazabilidad, as como el de tercerizacin de servicios, haciendo nfasis en la influencia de estos procesos en el mantenimiento de la calidad de los productos. La Unidad 2: Calidad como elemento de diferenciacin en los mercados, resalta los atributos especiales de los productos como una caracterstica que les permite acceder a nichos de mercado con el respaldo de sellos de calidad reconocidos en esos segmentos. La Unidad 3: El aprovechamiento de las NTICs, motiva y orienta la utilizacin de las NTICs como herramientas para la recopilacin y manejo de la informacin que sirva de apoyo a la gestin de las empresas asociativas rurales.

Metodolgicamente, estas unidades han sido organizadas de manera tal que ofrezcan un espacio para que usted pueda conocer su contenido especfico y las competencias a lograr. Asimismo, favorecer la identificacin previa de lo que usted ya sabe, a fin de lograr una articulacin plena de sus conocimientos con los contenidos propuestos. De esta manera esperamos que juntos podamos enriquecer nuestras capacidades, a travs de la construccin activa y participativa de nuevos aprendizajes. En cuanto a la evaluacin, partimos del principio por el cual evaluar cobra pleno sentido cuando sirve para tomar decisiones tendientes a mejorar el proceso de enseanza aprendizaje. En ese entendido, hemos contemplado tres fases: Evaluacin inicial: que permitir a los facilitadotes o tutores diagnosticar y pronosticar nuestras posibilidades reales de aprendizaje. Al mismo tiempo, usted podr anticipar sobre qu tratar y qu pretende cada unidad, buscando la automotivacin, la actualizacin de sus conocimientos e ideas previas y la planificacin adecuada de su propio proceso de aprendizaje. Evaluacin formativa: que ayudar a los facilitadotes a tomar decisiones para mejorar el proceso de enseanza-aprendizaje (regulacin) y a usted, tomar decisiones para mejorar su propio proceso de aprendizaje (autorregulacin).

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Evaluacin sumativa: que nos permitir relacionar las ideas claves, conocer el progreso alcanzado y situarnos de cara a un nuevo proceso de aprendizaje.

Adems, los instrumentos de evaluacin contemplados en este manual, podrn ser complementados por aquellos que los facilitadores consideren pertinentes con el fin de que este proceso pueda ser tambin una experiencia compartida a nivel grupal, y permita conocer su apreciacin crtica constructiva sobre la validez del material y la intervencin docente. En el sentido de lo anotado anteriormente, en la lectura de este manual usted podr reconocer las partes siguientes: Parte Orientaciones generales Temario Recordando Competencias Contextualizacin Caso de estudio Desarrollo temtico Concluyendo sobre el caso Ejercicios de aplicacin Resumen Evaluacin de la unidad Glosario Referencias Funcin Incentivar el proceso de aprender a aprender Presentar el contenido especfico de cada unidad Recuperar los conocimientos previos y evaluacin inicial Presentar el detalle de las capacidades a lograr Contextualizar y actualizar la realidad del tema a desarrollar Recuperar conocimientos previos. Evaluacin inicial y formativa Presentar y analizar el detalle de los contenidos priorizados Incentivar la reflexin sobre la realidad. Evaluacin formativa Poner en prctica los contenidos propuestos Facilitar la relacin, integracin y recuperacin de ideas claves Proporcionar un espacio para la autoevaluacin de aprendizajes Aclarar ideas sobre el significado de algunas palabras y siglas Proporcionar informacin para la investigacin personal

En particular se llama la atencin sobre el glosario, el cual permite entender mejor algunos conceptos que no se desarrollan directamente en el texto. Las palabras que se encuentran en el glosario estn marcadas con una * la primera vez que se encuentran en el texto.

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ORIENTACIONES GENERALES PARA EL ESTUDIOCon el fin de garantizar el uso y manejo ptimo de este material, a continuacin le presentamos algunas sugerencias, consejos, estrategias y ayudas para la planificacin y conduccin adecuada de su propio proceso de aprendizaje: Organice su tiempo de manera que pueda resolver lo que se le haya propuesto en las fechas establecidas. Se recomienda un estudio constante fuera de clase para que el proceso de enseanza aprendizaje sea ptimo. Antes de comenzar el desarrollo de una unidad, trate de recordar lo que usted ya sabe al respecto, ello facilitar la articulacin de lo nuevo con lo previo y le permitir reconocer el valor agregado de cada aprendizaje en su experiencia personal. Desarrolle las autoevaluaciones, as como los temas y casos que se proponen para investigar; stos le ayudarn a comprender y a reforzar su estudio. Puede subrayar, elaborar organizadores grficos, resmenes o cualquier otro mecanismo que contribuya a facilitar su comprensin. Usted tiene la posibilidad de hacer preguntas y consultas para poder intercambiar criterios con sus compaeros y con el facilitador. Se brindar un espacio para que surjan opiniones y puntos de vista diferentes. La idea no es que todos pensemos siempre de la misma forma. Investigue por cuenta propia. La bibliografa propuesta es slo un referente. No olvide que tambin puede encontrar informacin al instante y actualizada en Internet. Utilice los objetivos y competencias de cada unidad para elaborar sus propios instrumentos de evaluacin. Llevar el control de su proceso de aprendizaje le conducir a tomar decisiones tendientes a mejorarlo. Llevar adelante una actividad de estudio supone grandes retos y barreras que afrontar, pero al final todo el esfuerzo, las horas de dedicacin y el sacrificio valen la pena por la recompensa de alcanzar mayor conocimiento y mejorar nuestras destrezas, actitudes y habilidades. Usted es el principal actor del proceso de enseanza-aprendizaje, por lo mismo, para el desarrollo de las actividades propuestas se requerir de argumentos consistentes y reflexiones profundas acompaados de una alta motivacin y capacidad crtica y analtica de su parte.

Todo se puede cuando se propone. Adelante y buena suerte

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PRIMERA UNIDAD

Poscosecha y distribucinTemario1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6 1.7 1.8 1.9 1.10 1.11 1.12 1.13 1.14 Contextualizacin El caso de la cooperativa Unin de 4 Pinos Elementos para el anlisis del caso El concepto de poscosecha Importancia de los aspectos de almacenamiento, empaque y transporte Los canales de comercializacin Seleccin del canal de distribucin Operaciones de logstica La tercerizacin de los servicios y los operadores logsticos Las exigencias de la trazabilidad o rastreabilidad Concluyendo sobre el caso Ejercicios de aplicacin Resumen Evaluacin de la unidad Recordando

Seguramente usted ha escuchado en diferentes ocasiones y ledo en distintas partes que en las actividades que se realizan despus de la finca se generan los mayores mrgenes en los precios antes de llegar al consumidor. A qu cree usted que se debe esto? Tiene una clara idea de lo que implica un buen manejo poscosecha? Conoce usted si su empresa u otras empresas han tenido prdidas ocasionadas por malos manejos en la poscosecha de los productos? Cules cree que sean los puntos de mayor riesgo y los controles que hay que implementar? Asimismo, en los ltimos aos alrededor de estas actividades se han desarrollado conceptos, operaciones y servicios especializados que es lo que hoy, en trminos generales, denominamos logstica. Qu entiende usted por logstica? Su organizacin ha desarrollado alguna estrategia alrededor de ella? Conoce usted oferentes de servicios de logstica?

Al concluir esta unidad usted ser capaz deIdentificar dentro de su propia experiencia actividades poscosecha que haya aplicado o que requiera aplicar en su empresa asociativa. Dimensionar la magnitud econmica y social del mal manejo poscosecha de los alimentos y valorar los beneficios de un buen tratamiento, no slo para evitar prdidas de productos, sino tambin para regular los picos de oferta y demanda. Conocer el efecto de la temperatura, la humedad, el empaque y los tratamientos suplementarios en la poscosecha. Reconocer la importancia de la logstica como actividad especializada que permite racionalizar la llegada de los productos a los consumidores. Valorar la importancia de establecer sistemas de seguimiento que faciliten el cumplimiento de la obligacin normativa y de la responsabilidad social de proveer informacin sobre los pasos que ha seguido un alimento antes de llegar al consumidor. Conocer y diferenciar los distintos canales de comercializacin por medio de los cuales un producto puede llegar a un consumidor, identificando criterios para su seleccin conforme a las caractersticas de su empresa asociativa.8

1.1 ContextualizacinEn el Mdulo 1 Sistema agroalimentario, cadenas y competitividad, se destac la heterogeneidad de los actores, las funciones y las relaciones que se dan en el proceso de llevar un producto de origen agropecuario hasta el consumidor final. Una de las manifestaciones de esto es la diferencia que existe en los canales de distribucin, en las prcticas poscosecha que se aplican, en la logstica que se utiliza y en la agregacin de valor que se va generando a lo largo de la cadena. Tambin hay que considerar la diferencia existente en los consumidores y la dinmica de los mercados. Hoy estamos frente a un comprador, que por el estilo de vida imperante, tiene cada vez menos tiempo para adquirir, preparar y consumir los alimentos, que casi a diario come fuera del hogar, lo cual incrementa su inters por tener informacin sobre lo que ingiere. De esta manera coexisten dos sistemas paralelos: uno, en el que hay una diversificacin y una exigencia tcnica en lo que tiene que ver con el manejo poscosecha, la conservacin y la transformacin de los alimentos, con aplicacin de desarrollos tecnolgicos que incluyen desde operaciones sencillas como el lavado, la clasificacin, la molienda y la mezcla, hasta otras ms complejas con procesos de ultrapasteurizacin, extrusin y smosis inversa, por citar algunas; en las que los controles de las condiciones de operacin son altamente exigentes. Como resultado de estas aplicaciones se obtienen productos con altos perodos de vida til, cmodos de almacenar, fciles de preparar y, generalmente, con una calidad uniforme. Otro, conformado por buena parte de cereales, granos y leguminosas, bsicos en la seguridad alimentaria de nuestros pases, y por los productos perecederos en general, como frutas, hortalizas, races y tubrculos, en el que se presentan prdidas estimadas entre un 25 y un 50 por ciento del volumen de la produccin, como consecuencia de la manipulacin inadecuada, el deterioro y las plagas, con el impacto que esto representa no slo en trminos econmicos, sino tambin nutricionales, el que afecta principalmente a los productores con menores recursos y a los consumidores mas pobres. En sntesis, hay un escenario conformado por consumidores con distintos niveles de ingresos, localizados en medianos y grandes centros urbanos, que adquieren productos en diferentes condiciones, en diversos puntos de venta, con demandas especficas segn perodos y fechas del ao, y con una oferta amplia de productos tanto locales, como los que llegan de casi todas partes del mundo. Miremos algunos indicadores que reflejan parte de lo anteriormente expuesto: El incremento vertiginoso del comercio mundial de productos agrcolas. Segn la FAO, ste era, en 1970 de 53 mil millones de dlares; en 1990 las exportaciones agrcolas mundiales pasaron los 326 mil y en el ao 2000 casi llegan a 410 mil millones de dlares1. La concentracin de la demanda, la que para el caso de las flores, por ejemplo, se focaliza en dos fechas: el Da de San Valentn y el Da de la Madre. En esas ocasiones, en los grandes mercados internacionales, coincide la oferta de miles de productores del mundo; los que no logren llegar oportunamente, sencillamente al otro da no tendrn mercado. La concentracin de la distribucin de los alimentos en los supermercados. En las grandes capitales de Amrica Latina, se estima que por esta va se distribuye del 60 al 90 por ciento de los alimentos, fenmeno que se ha incrementado con la presencia de cadenas internacionales como Wal Mart (EE.UU) y Carrefour (Francia), en Argentina, Chile, Mxico y Brasil; Makro (Holanda), en Argentina, Brasil y Colombia, y Royal-Ahold (Holanda) en Chile y Centroamrica2.

Todo esto resalta la importancia de la logstica como instrumento que permite atender esas dinmica de los mercados. Su impacto es tan alto que el gasto por este concepto en los Estados Unidos, por ejemplo, representa aproximadamente un poco ms del 5 por ciento del PIB. En el caso de Amrica Latina, no existen1 2

OCDE (1998). The Future of Food. Long Term Prospects for the Agrofood Sector. Benavides, M, Riveros, H. (2002). La innovacin en post-produccin agropecuaria en Amrica Latina y el Caribe. 9

estimaciones exactas. De acuerdo a una encuesta realizada en Chile con empresas de diversos sectores, se ha determinado que la logstica representa aproximadamente un 11 por ciento de los costos totales de produccin, de los cuales el transporte representa un 65 por ciento.

1.2 El caso de la cooperativa Unin de Cuatro PinosPresentacin La Cooperativa Unin de Cuatro Pinos3 es una empresa guatemalteca de exportacin de vegetales frescos cuyo mercado principal son los Estados Unidos de Amrica e Inglaterra. Los productos que procesa y comercializa provienen de dos fuentes: los asociados, que suministran entre el 80 y el 90 por ciento de la materia prima, y los intermediarios que proveen entre un 10 a un 20 por ciento. Los asociados son pequeos agricultores, con un promedio de tierra cultivada en verduras de una manzana, con un mnimo de tres y un mximo de 16 a 20 cuerdas4. Desarrollo La Cooperativa establece un sistema de contratos de produccin con sus asociados en el momento de la siembra, momento en el que les vende semillas importadas segn las variedades programadas y en la cantidad establecida por el contrato firmado. Una vez cosechado el producto, se enva a uno de los 8 centros de acopio locales (uno en cada una de las comunidades que participan en la Cooperativa), donde se realiza una preseleccin, pesado y almacenamiento de los productos. Los centros de acopio son manejados por un trabajador contratado por la Cooperativa y dos o tres ayudantes. El responsable coordina con la central de la Cooperativa el transporte de los productos hacia la planta procesadora, el que se realiza en furgones no refrigerados cerrados. Una vez en la planta procesadora, el producto recibe un manejo poscosecha que consiste bsicamente en actividades como: recepcin, pre-enfriamiento, seleccin, limpieza, clasificacin y almacenamiento a por lo menos 4 C, con una humedad relativa del 80 al 90 por ciento. Luego del tratamiento, los productos son transportados hacia los puertos de embarque en furgones refrigerados con capacidad de 30 000 libras. Desenlace El xito alcanzado se debe a una planificacin eficiente de la produccin en finca y en la agroindustria, a un ptimo manejo de las operaciones de logstica a lo largo de la cadena y a un buen manejo administrativo, lo que le ha permitido cumplir con los contratos de pre-venta establecidos con los clientes en los Estados Unidos y el Reino Unido de Gran Bretaa e Irlanda del Norte.

3 Fuente: CEGA-FAO. Estudios de Caso Identificacin de Alternativas para Mejorar la Capacidad de Insercin de los Pequeos Empresarios Rurales a los Mercados en Amrica Latina. 4 1 cuerda = 1118 m2 = 0.1118 hectreas; 1 manzana = 6.25 cuerdas = 0.6987 hectreas

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1.3 Elementos para el anlisis del caso A partir de su experiencia personal y en funcin al caso propuesto, reflexione sobre las siguientes preguntas:1. Cules son las actividades poscosecha que realiza la Cooperativa Unin de Cuatro Pinos? Identifique las variables de control utilizadas y sus niveles. Algunas de estas se desarrollan y aplican en la actividad de su empresa asociativa? 2. El servicio de transporte es fundamental en la cooperativa. En dnde se requiere? Cmo compara estas exigencias con las que se presentan en su empresa asociativa rural? 3. Elabore un esquema en el que se visualicen las etapas, los actores y las funciones descritas en el caso, destacando los aspectos de poscosecha y logstica. Cmo sera este esquema para el caso de su empresa asociativa? 4. Desde su punto de vista cules seran valores, principios y actitudes que se deben observar en una organizacin como la cooperativa descrita en el caso, para que su desempeo sea exitoso? Tenga en cuenta que al final de la unidad retomaremos estas preguntas para responderlas con base en los nuevos conocimientos adquiridos

1.4 El concepto de poscosecha

Manejo poscosecha es el conjunto de prcticas post-produccin que incluyen limpieza, lavado, seleccin, clasificacin, desinfeccin, secado, empaque* y almacenamiento, que se aplican para eliminar elementos no deseados, mejorar la presentacin del producto. Y cumplir con normas de calidad establecidas, tanto para productos frescos, como para procesados. Algunas exigencias de mercados extranjeros para frutas y vegetales se observa en el Anexo 4. Un adecuado manejo poscosecha en los productos perecederos permite agregar valor a la produccin e incrementar los mrgenes de ganancia en estos productos. Dirigentes de la Red de Productores de Hierbas Medicinales del Ecuador afirman que gracias a su aplicacin, lograron aumentar entre un 15% y un 30% la utilidad en la lnea de hierbas aromticas. Fuente: entrevista personal con Rosa Guamn, Presidenta de la Red de Productores de Hierbas Medicinales del Ecuador. Las prcticas poscosecha estn directamente relacionadas con el manejo y control de variables como: la temperatura y la humedad relativa, la seleccin y el uso de empaques, y la aplicacin de tratamientos suplementarios*, como fungicidas y recubrimientos, por citar algunos.

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Control de temperatura: la temperatura es la principal y ms efectiva herramienta para extender la vida til y mejorar la calidad de un producto de origen agropecuario. Su aplicacin de la temperatura puede darse tanto por medio del calentamiento como del enfriamiento. Para los productos perecederos se utilizan generalmente procesos en fro, los cuales deben ser aplicados lo ms pronto posible despus de que el producto sale de su estado natural, razn por la cual, normalmente se emplea en primera instancia un sistema de pre-enfriamiento. El mtodo de enfriamiento definitivo (por aire, por agua, por vaco, por hielo) depende del tipo de producto, del empaque, de las exigencias del mercado y de factores de costo, entre otros. Es as como el uso adecuado de la refrigeracin es la herramienta ms til con que se cuenta para prolongar la vida poscosecha de los vegetales perecederos y preservar su calidad. En trminos generales, por cada 10 C de incremento en la temperatura de los tejidos vegetales, la respiracin en los mismos se incrementa de dos a tres veces, mientras su vida poscosecha se reduce de dos a cuatro veces. Por ejemplo, para el caso de la lechuga de cabeza, su vida poscosecha bajo condiciones ptimas de temperatura (0 C y 95 por ciento Humedad Relativa) es de 14 a 30 das. Si la lechuga permaneciera almacenada a 10 C, su vida til se reducira a un rango de siete a 14 das; si estuviera a temperatura ambiente (20 C), su vida poscosecha mxima estara entre tres y siete das.

Existen diferentes sistemas de refrigeracin que varan desde cuartos fros, que trabajan de la misma forma que las refrigeradoras convencionales, hasta tneles de refrigeracin con atmsferas controladas. De igual forma para congelar alimentos existen desde los equipos convencionales de congelacin, lentos o rpidos que utilizan sistemas tradicionales de enfriamiento, hasta congeladores tipo individual Quick Frozen IQF- (Congelamiento individual rpido) o congeladores de transferencia de calor indirecta, en base a un sistema de intercambio de calor que recircula y refrigera el aire con nitrgeno lquido o lo inyecta directamente al producto. Los precios de los sistemas de refrigeracin y congelacin pueden variar dependiendo de la capacidad de los equipos, de la tecnologa de enfriamiento que utilicen y del pas en donde se fabriquen. Se pueden encontrar desde $EE.UU. 15 000, que puede costar un sistema simple de refrigeracin de un cuarto fro con capacidad 1.5 t, hasta $EE.UU. 1 milln y medio o ms por una planta IQF con diferentes alternativas procesamiento. Fuente: Equipo Tcnico de la Oficina del IICA en Colombia y Entrevista personal con la Ing. Alexandra Rodrguez, Coordinadora del Proyecto AGRUPAR-CONQUITO.

Control de la humedad relativa: exige uso de aspersores, control de temperaturas de evaporadores en cmaras de fro o furgones refrigerados, uso de recubrimientos, humidificacin de pisos, y control del movimiento del aire en enfriadores, cmaras y transportes. Empaque: el principal objetivo del empaque es proteger al producto del medio y reducir el contacto con elementos nocivos. Los empaques pueden tener uno o ms de los siguientes atributos: preservar a los productos de gases como el CO2, el O2 y el etileno*, proteger de la luz y la temperatura y prevenir los daos fsicos y la compresin.

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Participacin de los empaques en los costos de produccin de productos agrcolas y agroindustriales Los costos de los empaques son variables, dependiendo del material empleado para su elaboracin. Por ejemplo, los empaques de cartn y plsticos de polietileno son ms baratos y generalmente son producidos en los pases de Amrica Latina, mientras que los empaques laminados son ms caros y hay que importarlos. Dentro de la estructura de costos, el peso relativo del empaque vara, representando en productos industrializados una parte significativa del costo final y en productos frescos una menor proporcin del mismo. A continuacin se muestran dos ejemplos que ilustran esa afirmacin (los valores estn expresados como porcentaje (%) del costo total del producto: Producto Mermelada de mango Queso fresco Chorizo (embutido) Duraznos en conserva Fuente: SAGARPA, Mxico Producto fresco Materia Prima 27 46 56 39 Plntulas Insumos y Mano de empaque transporte energa obra 14 9 24 26 1 8 1 44 5 3 0.4 36 8 9 25 19 Tierra Mano de obra Insumos Empaque qumicos y orgnicos 32 1 33 40 2 6 Transporte 11 14 3

Tomate de rbol 2 16 38 (exportacin) Uchuva o uvilla 1 7 43 (exportacin) Papa (mercado local) 9 4 38 Fuente: Observatorio de Agrocadenas, Colombia.

Tratamientos suplementarios: Estos pueden ser qumicos (fumigacin, aerosoles, polvos micronizados) o fsicos (irradiacin, agua, ceras) dependiendo del producto, se podrn aplicar algunos gases como el etileno, que se utiliza para promover la maduracin en alguna etapa del proceso; en otros casos, ser necesario absorber este gas. Hay distintos insumos que se pueden aplicar con diversos objetivos; por ejemplo, fungicidas para efectos sanitarios y ceras como proteccin o cosmtico. Dentro de los tratamientos suplementarios se encuentran algunos que se han convertido en requisitos fitosanitarios para exportar, principalmente a los Estados Unidos, y que tienen como objetivo evitar que plagas y enfermedades puedan atacar el producto y que entren al pas importador y causen dao. Normalmente, antes de exportar un producto fresco a los Estados Unidos, es necesario realizar un Anlisis de Riesgos de Plagas ARP-, el que generalmente es realizado por el servicio de sanidad de ese pas, o por personas o entidades acreditadas con este propsito en los pases de origen de los productos5. Hay que agregar adems que existen reas libres de plagas que pueden ser zonas dentro de los pases o pases enteros. Los productos procedentes de esos lugares no requieren aplicar estos tratamientos. En el sitio Web (www.poscosecha.com) usted puede informarse sobre diferentes tecnologas poscosecha y solicitar cotizaciones a diversas empresas que ofrecen equipos (de refrigeracin, congelacin, control de humedad relativa, deshidratacin, secado, y similares).

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Lizano, Medardo (2004) Requisitos Fitosanitarios para la exportacin de frutas y vegetales frescos de El Salvador a los Estados Unidos.

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1.5 Importancia de los aspectos de almacenamiento, empaque y transporte

Los requerimientos de almacenamiento varan grandemente; pueden ser desde unas pocas horas hasta varios das. Las instalaciones donde se almacenan productos de origen agropecuario pueden ser simples o muy sofisticadas; en todo caso deben tomar en cuenta el sistema de comercializacin*, la compatibilidad de los productos que se guardan juntos y las necesidades individuales del empresario. El almacenamiento en una empresa tiene las funciones de: Evitar prdidas fsicas o de calidad de: - insumos para la actividad agropecuaria - materias primas que estn listas para ser utilizadas en un proceso de agregacin de valor - productos intermedios (en proceso) o finales (ya terminados) Servir como regulador de picos de oferta y demanda en la cadena de mercadeo desde el productor al consumidor a travs del tiempo6.

El almacenamiento facilita la prevencin de este tipo de deterioro ya que en l se cumplen funciones ms all del simple depsito de los productos: Fumigacin para control de plagas Colocacin de trampas y adecuaciones especiales en la infraestructura para control de roedores, pjaros y otros animales Control de la humedad interna Regulacin de la temperatura

En la medida en que sea posible, es conveniente almacenar un solo producto en cada espacio de almacenamiento disponible para poder optimizar las condiciones de almacenamiento especficas de la variedad considerada. El uso de la misma rea con diferentes productos acarrea problemas por incompatibilidad de temperaturas, de condiciones de humedad relativa* y exposicin al etileno7 o por la absorcin o emisin de olores contaminantes, entre otros8. Como regla general, un producto puede ser almacenado en ms de una forma y el tiempo que puede ser conservado aumenta cuando del almacenamiento natural o en campo se pasa al realizado en estructuras diseadas para tal efecto y ms an cuando se hace uso de la refrigeracin y/o de atmsferas controladas.

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IFAIN. 1992. Administracin y Evaluacin de Proyectos Agroindustriales

Gas emitido por las frutas y buena parte de los vegetales durante su proceso de maduracin. Hay productos que son altamente emitidotes de etileno para generar y completar su maduracin y hay otros sensibles al mismo, que aceleran su envejecimiento y marchitamiento al contacto con l (ver cuadro 1.3). Por esta caracterstica es empleado en procesos de almacenamiento y empaque para controlar procesos de maduracin.8

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FAO, Manual para la preparacin y venta de frutas y hortalizas 14

Algunas referencias sobre costos de almacenamiento refrigerado Los costos operacionales de bodegas refrigeradas varan ampliamente de acuerdo a diferentes factores. Por ejemplo, una planta de almacenamiento mediana, que se utiliza casi todo el ao, tiene aproximadamente la siguiente estructura de gastos: Costos de inversin Energa Mantenimiento Mano de obra 25% 40% 15% 10%

El valor de la energa es siempre un componente importante de los costos operacionales. Su ahorro influye sobre los costos, pero tambin la disponibilidad, origen y tipo de esta. Un ahorro en la bodega refrigerada puede lograrse mediante: - reduccin de la carga de refrigeracin de las bodegas - aumento de la eficiencia del equipo refrigerador - uso de otras fuentes de energa Fuente: FAO RLC (1989). Manual para el mejoramiento del manejo poscosecha de frutas y hortalizas. Diseo, construccin y manejo de bodegas refrigeradas, Santiago de Chile. Disponible en: http://www.fao.org/docrep/x5056S/x5056S05.htm

El diseo de la bodega tiene su importancia ya que una distribucin espacial cuadrada es trmicamente ms eficiente que una rectangular. El techo es la parte ms importante de toda la estructura ya que debe proteger al producto de las lluvias y del calor radiante. Si la bodega es llenada a lo largo del perodo de cosecha, debe estar organizada de manera tal que el primero en entrar sea el primero en salir. En el transporte, es de primordial importancia evitar el dao mecnico producido por golpes, vibraciones o cambios de temperatura, que pueden producir condensacin de humedad. Los productos deben transportarse protegidos de la intemperie y, cuando corresponda, refrigerados para impedir su contaminacin o deterioro. Los vehculos de transporte, al momento de la carga, deben estar totalmente limpios, desinfectados y secos. Las cargas y descargas es conveniente realizarlas de da (en la noche, la luz artificial atrae insectos que pueden introducirse en los envases) en lugares separados de aquel donde se procesa el producto, protegidos de las inclemencias del tiempo y de la posible contaminacin. Es importante sealar que la mayora de equipos de refrigeracin presentes en los camiones no tienen la capacidad de enfriar el producto mientras estn en trnsito, su funcin es tan solo la de mantener baja la temperatura. Por lo tanto, es importante garantizar el pre-enfriamiento adecuado de los perecederos previo a su embarque hacia los consumidores.

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Algunas referencias sobre costos de transporte martimo El costo del transporte depende de algunas variables como: medio de transporte (martimo, areo, terrestre), tipo de producto, destino y ofertas de servicios (empresas logsticas). Una pgina Web (http://www.eclac.cl/transporte/perfil/index.htm) puede ser de utilidad para consultar perfiles martimos de transporte en Amrica Latina y el Caribe. A continuacin se muestra un ejemplo de diferentes tarifas de transporte martimo desde diferentes puertos de embarque hacia distintos destinos, tanto en contenedores a temperatura ambiente como en refrigerados. Tarifas Promedio de flete martimo entre puertos seleccionados (Valor en $EE.UU. por contenedor de 40 pies) Puerto de Destino Puerto de Origen MiamiNueva York

Hamburgo

Conservas de pescado (contenedor seco) Brasil (Santos) 2 616 2 662 2 165 Chile (Valparaso) 2 380 2 380 2 339 Colombia (Buenaventura) 2 815 2 850 1 890 Per (Callao) 2 855 2 900 2 105 Pescado congelado (contenedor refrigerado) Brasil (Santos) 4 440 4 475 3 700 Chile (Valparaso) 4 175 4 455 4 989 Colombia (Buenaventura) 4 465 4 465 4 375 Per (Callao) 4 560 4 840 4 380 Esprragos en conservas (contenedor seco) Brasil (Santos) 1 600 2 285 1 400 Chile (Valparaso) 1 865 1 925 1 660 Per (Callao) 1 965 1 975 1425 Fuente: Base de datos Navieras Liner Terms de servicio regular, elaboracin PROMPEX (2003)

1.6 Los canales de comercializacinLas exigencias y las facilidades para el desarrollo de actividades post cosecha estn muy relacionadas con el canal de comercializacin por medio del cual vaya a llegar nuestro producto al mercado objetivo. Un canal de comercializacin (tambin llamado canal de distribucin), ha sido definido por Mendoza (1987), como las etapas por las cuales deben pasar los bienes en el proceso de transferencia entre productor y consumidor final. Se habla de consumidor final para diferenciarlo de los compradores intermediarios y de los consumidores intermedios (por ejemplo las agroindustrias transformadoras). La variedad de los canales abarca desde los ms directos productor a consumidor hasta canales de niveles mltiples que emplean varios intermediarios, tal como se explica a continuacin: Productores - Consumidores: esta es la va ms corta y rpida para llevar los productos al consumidor. Las formas que ms se utilizan son: la venta en la finca o agroindustria, de puerta a puerta, por correo, el telemercadeo y la venta por telfono. Los intermediarios no entran en este sistema. Productores - minoristas - consumidores: este es el canal ms visible para el consumidor final y gran nmero de las compras que efecta el pblico en general se realiza a travs de l. En estos

16

casos, el productor cuenta con una fuerza de ventas que se encarga de hacer contacto con los minoristas que luego venden los productos al cliente final. Productores - mayoristas - minoristas - consumidores: este tipo de canal se utiliza para distribuir productos de gran demanda ya que los productores no tienen la capacidad de hacerlos llegar a todo el mercado consumidor. Un ejemplo de esto son los granos bsicos, caso en el que el mayorista compra grandes volmenes durante la poca de cosecha y luego distribuye a travs de minoristas. Productores - intermediarios - mayoristas - consumidores: este es el canal ms largo y proporciona una amplia red de contactos. Este utilizado en los alimentos perecederos, donde el intermediario compra la produccin a varios pequeos productores y luego los coloca en mercados mayoristas.

En la figura siguiente se muestran de manera esquemtica varios canales de comercializacin*. El sealado con la letra A) corresponde a uno de los mas comunes en Amrica Latina, el de productormayorista-detallista-cliente. En el esquema B) se presenta un canal similar al anterior solamente que incorpora al procesador agroindustrial. El esquema C) grafica la situacin de un circuito completo de mercadeo con participacin de mayoristas, agroindustrias y asociacin de productores; la asociacin de productores interviene como acopiador o mayorista. Aunque pareciera que lo ms simple y menos costoso fuera que la comercializacin se realizara por un canal como el sealado en el esquema A), esto en la prctica no siempre es posible porque los productores no tienen las capacidades para desempear la tarea de comercializacin, por su limitada disponibilidad y acceso a recursos como el capital, el transporte y el tiempo, entre otros. La intermediacin comercial ha sido tradicionalmente cuestionada en diferentes espacios y por varios actores y se ha tratado de eliminar o disminuir con el argumento de que permitira obtener dos propsitos: bajar los precios al consumidor u aumentar el valor de compra al productor. Sin embargo, la mayora de casos conocidos han tenido poco xito, pues como lo seala Mendoza (1987) las medidas son improvisadas, transitorias y mecnicas9; adems, la intermediacin desempea tareas especializadas como el transporte, el almacenamiento, la promocin y el desarrollo nuevos mercados, entre otras10. Lo anterior no significa que no existan casos y mecanismos que hayan xito en los propsitos sealados inicialmente; entre esto se pueden mencionar las Ferias del Agricultor en Costa Rica. Los canales de comercializacin como el del esquema C) seran los ms recomendables dentro de una estrategia para dar ms participacin a los productores en las funciones del mercadeo. De esta manera, se agrega mayor valor a la produccin, pero no en forma directa sino a travs de la organizacin de productores que puede realizar funciones ms especializadas.

10

Mendoza, G. (1987). Compendio de mercadeo de productos agropecuarios. p. 198.17

Tipos de canales de comercializacin de productos agropecuarios y agroindustriales A)PRODUCTOR ACOPIADOR RURAL MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR

MAYORISTA

B)PRODUCTOR ACOPIADOR RURAL MINORISTA CONSUMIDOR

AGROINDUSTRIA RURAL

C)MAYORISTA CONSUMIDOR MERCADO NACIONAL

PRODUCTOR

ASOCIACIN DE PRODUCTORES

MINORISTA

AGROINDUSTRIAL AGROINDUSTRI RURAL AL RURAL

EXPORTACIN

CONSUMIDOR MERCADO EXTERNO

Fuente: PRODAR-IICA (1999). La Empresa Andina y la Exportacin, p. 26 Otro canal que est comenzando a ser utilizado por muchas empresas es el comercio electrnico. Bajo este concepto, se incluye cualquier forma de transaccin o intercambio de informacin comercial basada en la transmisin de datos a travs de redes de comunicacin como Internet, por lo que no slo incluye la compra y venta electrnica de bienes, informacin o servicios, sino tambin el uso de la Red para actividades anteriores o posteriores a la transaccin, como la publicidad, la negociacin, la atencin al cliente y el cumplimiento de trmites administrativos relacionados. Se estima que el comercio electrnico mundial entre empresas, realiz transacciones por un valor aproximado de 360 000 millones de dlares en el ao 2000, de los cuales el 70 por ciento se debi a operaciones realizadas por empresas norteamericanas. El uso de este medio de comercializacin tambin ha llegado al sector agropecuario; en estos rubros, en los Estados Unidos se realizaron en el ao 2000 operaciones por valor de 36 000 millones de dlares. Las predicciones estiman que para el ao 2005

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aproximadamente el 14 por ciento de las transacciones agrcolas realizadas en ese pas se harn a travs de Internet11. En Amrica Latina, la adopcin de este sistema de comercializacin camina bastante lento, especialmente por la falta de tecnologa de comunicacin (Internet) en la mayor parte de las empresas. As por ejemplo, un estudio realizado en El Salvador por la Comisin Nacional de la Micro y Pequea Empresa (CONAMYPE), revel que solo el 47 por ciento de las pequeas y medianas empresas (PyMES) tienen acceso a computadoras y solo el 3 por ciento posee su propia pgina Web, que sera un requisito bsico para hacer comercio electrnico12. Sin embargo, muchas empresas ya realizan transacciones electrnicas, especialmente para la compra de empaques e insumos. Tambin, este canal se utiliza para la venta de productos no perecederos, por ejemplo las artesanas, tal como lo hace la microempresa chilena Arena y Flores, que por medio de su pgina Web puede recibir pedidos en varios idiomas y cobrar en diferentes monedas13.

Un canal de distribucin, ms que una simple secuencia de etapas de mercadeo entre productores y consumidores, debe ser un equipo que trabaja hacia una meta comn. El esfuerzo debe entenderse como un esfuerzo conjunto de todos los participantes que conduzca al xito en el largo plazo.

Piqueras, J; et al. Comercio electrnico entre empresas en el sector agroalimentario. La Prensa Grfica, El Salvador, 3 agosto de 2005. 13 Diario El Mostrador, Chile, 12 de mayo de 2005.11 12

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Queso rallado: el gran xito de una venta silenciosaSin grandes comerciales en televisin ni campaas en los puntos de venta, sin un rostro famoso que sea su cara visible y sin constantes promociones, el queso rallado se ha convertido en Chile, en un producto que est escalando lentamente posiciones y llegando cada da a ms y ms gente, en una venta que podramos calificar como silenciosa. En los ltimos dos aos, de hecho, ha mostrado un crecimiento entre el cinco y el siete por ciento, de acuerdo a datos que entregan algunas de las principales empresas del rubro. Varias son las razones de este desarrollo. Pamela Fontecilla, product manager de Parmalat, explica que el consumo de toda la categora quesos aument el ltimo ao, lo que atribuimos a una mayor demanda interna, la que estara influenciada por la creciente apertura de los hbitos de consumo nacionales y la consiguiente introduccin de nuevos tipos de preparaciones. En Colun, la compaa lder en este mercado, tambin reconoce que los nuevos usos han sido un factor fundamental en los buenos resultados obtenidos. -A qu tipo de consumidores llega el queso rallado? -A todo tipo de consumidores, no es un producto que tenga una marcada segmentacin, es transversal debido a la amplitud de aplicaciones que tiene y a la comodidad que le da el ser un producto listo para llevar a la mesa, a un precio razonable. Por estas razones, llega a todos los estratos socioeconmicos y se encuentra tanto en un pequeo almacn como en un gran hipermercado. Este es un dato que se destaca en un estudio de mercado realizado por AC Nielsen. De acuerdo a este empresa, la penetracin del segmento quesos rallados es baja comparada al total de la categora quesos, sobre todo en los estratos bajos. Mientras en Santiago, en el segmento alto, se percibe una penetracin del 83%, en el estrato bajo se llega slo a un 43%. El GSE alto tiene tambin la tasa de compra ms alta del producto (datos anuales, a marzo de 2005) y se percibe que el grupo socioeconmico bajo es el que compra queso rallado con menos frecuencia, en promedio cada 124 das. Producto de almacn Qu tan importante es el canal tradicional para las distintas compaas del rubro? En Parmalat dicen que representa aproximadamente el 30% de la venta de la categora quesos; en Colun explican que las ventas se reparten casi de manera pareja en almacenes y supermercados. Soprole, en tanto, se define como una compaa orientada al canal tradicional, nosotros somos una empresa que histricamente ha estado muy cerca de este tipo de negocios y nos sentimos parte de su desarrollo. Nuestra obligacin es, por decirlo de alguna manera, aduearnos del punto de venta y tratar con nuestros clientes de generar un buen proceso de comercializacin conjunto, comenta el subgerente de marketing. Todas las empresas concuerdan en que el desarrollo del queso rallado debera continuar en los prximos aos, de la mano de nuevos consumidores y tambin de nuevas posibilidades de consumo. Tal vez lo haga, como dice el dueo de la Distribuidora La Caserita, a travs de la venta silenciosa que lo ha caracterizado hasta ahora, sin grandes ofertas, promociones o estrategias publicitarias. Este es un producto que est dentro de los pedidos habituales de nuestros clientes y pienso que va a seguir siendo as en el futuro, comenta Luis Sard. Eso s tal vez en el futuro prximo el queso rallado no siga siendo tan silencioso, ya que existe la idea de generar estrategias publicitarias. As lo dice Rodrigo Cubillos, de Soprole, quien reconoce que probablemente por ese lado podemos seguir desarrollando el producto. Las ltimas Noticias, Chile, 18 abril 2005

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1.7 Seleccin del canal de distribucinPara la seleccin del canal de distribucin a utilizar por una empresa agroalimentaria, se deben considerar diversas variables, relacionadas con las caractersticas de la propia empresa, de producto a comercializar y de los mercados objetivo, tal como se explica a continuacin: La ubicacin geogrfica: Si la empresa est ubicada lejos de los principales mercados deber utilizar ms intermediarios, de lo contrario necesitara tener una muy buena capacidad propia de distribucin. El tamao del mercado: Un mercado muy grande requiere ms intermediarios. Caractersticas del producto: Los productos que son ms especializados, hechos a la medida y costosos, tienden a tener los canales de distribucin ms cortos y directos y se comercializan por medio de agentes reconocidos por el pblico objetivo. Por el contrario, mientras ms estandarizado sea el producto, normalmente su canal de distribucin es mas largo y mayor el nmero de intermediarios que participen. Este es el caso de la mayora de productos agropecuarios en estado fresco. Un factor importante es el tiempo de conservacin del producto. Los perecederos, con una duracin relativamente corta y los artculos frgiles, requieren el menor manejo posible y tienen las exigencias mas altas en empaque, transporte, almacenamiento y manipulacin. Ejemplo de estos son los huevos, la mayora de los derivados lcteos y crnicos y las conservas envasadas en frascos de vidrio. Factores del productor: Los productores con grandes recursos financieros, administrativos y de mercadeo estn mejor preparados para usar canales ms directos. Tienen la capacidad de contratar y capacitar a su propio personal de ventas, almacenar sus productos y extender crdito a los clientes. Las empresas ms pequeas o con menos experiencia deben apoyarse en los intermediarios, que brindan estos servicios.

Veamos algunos ejemplos de los canales de comercializacin que utilizan algunas agroindustrias de Amrica Latina para la comercializacin de los productos a nivel local y de exportacin: o Comercializacin de miel de abeja por parte de la Asociacin de Productores Apcolas de Concepcin en el Per Productor ------ Mayorista ------ Minorista ------- Consumidor o Comercializacin de fibra de alpacas y llamas por parte de la Sociedad Peruana de Productores de Llamas y Alpacas Productor ------- Rescatista (intermediario local) Intermediario 2 ------- Mayorista ------- Exportacin o -------- Intermediario 1 --------

Exportacin de pulpas de fruta, mermeladas y ts a mercados de comercio justo* en Alemania y Suiza, ASPROME Colombia Agroindustria -------Organizacin de comercio justo ------ Tienda de comercio justo ----consumidor

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o

Comercializacin de casabe en el mercado de Repblica Dominicana, Asociacin La Santsima Productores ------ La Santsima (acopio) ------- CAUCA (Programa Mercadeo) --------Tiendas y supermercados ------ Consumidor

o

Asociacin de Productores de Frijol de de Concepcin, Prez Zeledn, Costa Rica14 Productor ---- Asociacin ----- Supermercados ---- Consumidor

o

Asociacin para la Produccin e Industrializacin de Lcteos (APILAC), Costa Rica15 Productor de leche ---- agroindustria transformadora ---distribuidores (propios e independientes) -----minoristas -----consumidores

Obsrvese que en ciertos casos, pareciera posible, llegar a consumidores finales con una cadena de intermediacin ms corta, como en el caso de la comercializacin de miel en Per, donde se sigue el canal ms tradicional (productor-mayorista-detallista-cliente), o la comercializacin de frijol en Costa Rica, donde la Asociacin cumple las funciones del mayorista. En otros casos participa un nmero mayor de intermediarios, puede ser pos las carctersiticas especiales del producto (fibra de alpaca) o se da la participacin de los productores en organizaciones y programas de apoyo a la comercializacin, caso de ASPROME y La Santsima. Lo importante es que la agroempresa seleccione el canal, considerando variables como los costos y los mrgenes de comercializacin, la capacidad de hacer la distribucin por cuenta propia, la perecibilidad del producto y los servicios que puedan brindar los intermediarios. Mrgenes de comercializacin de productos agrcolas en diferentes canales de comercializacin en Mxico Los mrgenes de comercializacin de los productos frescos tienen una enorme variacin que depende de mltiples factores, entre otros, la estacionalidad de la oferta, el canal de distribucin utilizado y el tipo de mercado. Para el caso de los supermercados, por lo general, los mrgenes de comercializacin se constituyen en poltica interna de cada empresa y varan entre un 5 y un 20%. A continuacin se muestra una tabla, elaborada por la Secretara de Agricultura, Ganadera, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentacin SAGARPA- de Mxico, donde se aprecia el margen de comercializacin, para mayoristas y detallistas, de un grupo seleccionado de productos agrcolas de venta en fresco en diferentes canales de comercializacin. Como se observa los mayores mrgenes de comercializacin lo tienen los minoristas.Precio promedio Precio promedio pagado pagado al productor por el mayorista 0,5 0,7 0,2 0,5 0,2 0,6 0,4 0,7 0,3 0,6 0,3 0,5 0,3 0,5 0,1 0,2 0,2 0,4 0,2 0,3 0,4 0,9 Precio promedio al consumidor 1,4 0,6 0,9 1,6 1,1 0,8 0,7 0,3 0,6 0,6 1,5 Margen comercializacin Margen comercializacin Mayorista (%) minorista (%) 12,5 50,6 39,9 22,3 44,2 31,9 15,5 56,7 25,7 49,4 35,2 31,4 22,3 36,0 23,1 48,4 30,7 31,8 11,3 47,6 35,0 36,9

aguacate arroz cebolla chile serrano frijol negro guayaba limn mexicano naranja pia mediana zanahoria tomate

14 15

Mass, G. et al. La Pequea Empresa: Agroindustria Rural: Problemtica y Posibilidades. p. 45 Ibid., p. 2822

1.8 Operaciones de logsticaRetomando el caso de la Cooperativa Unin de Cuatro Pinos, que se present en la seccin 1.2 de esta Unidad, se puede ver que el eficiente manejo de las operaciones de logstica a lo largo de la cadena, ha permitido incursionar a esta agroempresa en el negocio de la exportacin de vegetales frescos a mercados de los Estados Unidos y el Reino Unido de Gran Bretaa e Irlanda del Norte. La logstica la podramos definir como el conjunto de actividades que realiza un empresario desde que inicia la compra de insumos y materia prima hasta la entrega del producto terminado al cliente, incluyendo el transporte de cualquier tipo, la produccin, embalaje, almacenamiento y distribucin de sus productos16. El crecimiento de los supermercados como distribuidores de alimentos ha venido a modificar y a hacer ms exigentes los procesos de logstica. Se ha producido un cambio en las relaciones proveedor-distribuidor, donde se forman alianzas estratgicas y aumenta el flujo de informacin en la cadena de distribucin. De esta manera el proveedor puede encargarse tambin de tareas especficas como el empacado y la colocacin de precios a los productos, lo que aumenta la eficiencia en los centros de distribucin y reduce los costos generales. Por su parte el distribuidor interviene en decisiones sobre la produccin, los planes de marketing y tiene acceso a datos de ventas de la empresa. En algunos casos, de acuerdo con la visin de la empresa, en el marco de la logstica se consideran tambin tareas de post-venta y atencin del cliente. Dentro de las diferentes operaciones que cubre la logstica, el transporte es fundamental ya que es a menudo el factor de mayor costo en la cadena de distribucin, por tanto la eleccin apropiada del medio a utilizar es determinante para mantener la competitividad de los productos, sobre todo si tienen como destino el mercado internacional17.

La logstica tiene su base operativa en la informacin, su manejo y actualidad, razn por la cual documentar todas las operaciones resulta clave.

Para disear una estrategia de logstica, se deben responder varias preguntas. Por ejemplo, cmo fluyen los bienes, el dinero, la informacin y las decisiones desde los productores hasta hacia los clientes y viceversa?, cul es el grado de integracin o colaboracin con las empresas con las cuales tengo relaciones?

Costos relativos de materias primas frente a otros factores de costo en procesos agroindustriales Contar con excelente materia prima no garantiza por si sola una ventaja competitiva en un negocio; rubros como los de transporte, almacenamiento o empaque, pueden costar igual o ms. En productos industrializados, hay casos en los que la materia prima cuesta menos de lo que cuesta el empaque. El costo de produccin de un frasco de mermelada de mora de 250 g puede ser de $EE.UU. 0,80; de ste, el frasco representa el 30% y la logstica alrededor del 20%.

16 17

Revista Dinero.com. Logstica: herramienta para la competitividad. Manual del Exportador de Frutas, Hortalizas y Tubrculos, en Colombia. 23

1.9 La tercerizacin de los servicios y los operadores logsticosLa mltiple, diversa y compleja cantidad de actividades que incluye la logstica, gener la aparicin de actores especializados en estas tareas, que si bien son fundamentales para la competitividad de una empresa, no corresponden a su actividad principal. Esto ha generado un mercado de servicios que se ha venido denominando tercerizacin o outsourcing y que implica, adems, la profesionalizacin de un sector, cuya funcin consiste en potenciar ahorros de costos y eficiencia operativa en la administracin de la cadena de distribucin18. La tercerizacin o outsourcing se puede definir como contratar y delegar a largo plazo uno o ms procesos no crticos para nuestro negocio, a un proveedor ms especializado que nosotros, para conseguir una mayor efectividad que nos permita orientar nuestros mejores esfuerzos a las necesidades neurlgicas para 19 el cumplimiento de una misin . Entre los servicios de tercerizacin que las empresas utilizan estn: los de transporte, tanto de materias primas, empaques e insumos, como de los productos; el empaque, el etiquetado, el almacenamiento, el control de inventarios, la colocacin de precios y el registro de operaciones de importacin y exportacin.20. Muchas empresas toman esta decisin para concentrarse en su negocio principal, buscar reduccin de costos de operacin y manejar ms fcilmente las funciones difciles o que estn fuera de control. Los objetivos tpicos que persiguen las empresas al tercerizar son: Agilidad de respuesta al mercado Mayor cobertura Sacar operaciones que no son parte del negocio principal de la empresa Reduccin de la base de activos Reduccin del costo logstico

La decisin sobre contratar servicios de logstica no es fcil. El proceso a seguir para la seleccin de un proveedor logstico debe ser muy riguroso y objetivo, ya que podemos dejar de ver factores que afecten seriamente el costo y/o el servicio. Para evaluar el beneficio o no de tercerizar servicios, lo primero a hacer es identificar que actividades conviene contratar con terceros y no solo hacerlo porque est de moda o es lo que los proveedores mencionan que es la tendencia, sino porque es lo que brindar ms valor a nuestro negocio. Es recomendable solicitar ofertas de especialistas, incluyendo demostraciones o visitas a operaciones actuales que tengan. Finalmente la decisin de seleccin no slo debe considerar el costo sino tambin la calidad del servicio y la empata organizacional entre el oferente y nuestra empresa.21

1.10 Las exigencias de la trazabilidad o rastreabilidadUna especial situacin que ha incrementado aun ms la importancia de contar con una estrategia y unos mecanismos eficientes de logstica son las exigencias relacionadas con la trazabilidad o rastreabilidad, entendida como la garanta que se le brinda a las personas y a las autoridades encargadas del control sanitario,Gemines Consultores, Inversiones Logsticas: Factores de Productividad. Disponible en http://www.gemines.cl/p4_gemines/antialone.html?page=http://www.gemines.cl/p4_gemines/site/artic/20030905/pags/20030 905174206.html 19 Outsourcing (1997). Disponible en: http://www.monografias.com/trabajos3/outsourcing/outsourcing.shtml 20 No solo se contratan con terceros servicios de logstica, tambin hay contratacin de servicios de: limpieza, alimentacin, mantenimiento e informtica 21Terciarizacin Logstica: Cmo tomar la decisin? (2002). Disponible en http://www.hipermarketing.com/columnas/Columna.asp?Aut_Id=1518

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de que existen registros e informacin que permiten conocer todos los actores, los insumos y los pasos que intervinieron en la ruta que sigue un producto alimenticio desde su origen en un predio rural, hasta que llega a la mesa de un consumidor, la cual se ha venido convirtiendo en una normativa de obligatorio cumplimiento a nivel internacional. Esta preocupacin y la respuesta a la misma surgen a raz de diversas crisis alimentarias (enfermedad de la vaca loca en el Reino Unido, pollos con dioxina en Blgica, fungicidas en la Coca Cola en Holanda), que provocaron una alarma entre los consumidores sobre el origen de los productos y su calidad. En este contexto, las autoridades sanitarias europeas pusieron en prctica el sistema de trazabilidad de los productos alimentarios, que desde el punto de vista tcnico es un conjunto de procedimientos preestablecidos que permite conocer el historial, la ubicacin y la trayectoria de un producto o lote de productos a lo largo de la cadena agroalimentaria y en cualquier fase de la misma22. El primer objetivo de la trazabilidad es generar informacin que ayude a plantear soluciones que permitan resolver un problema asociado con el consumo de un alimento. En este sentido, el cdigo de barras es una herramienta til de trazabilidad que permite seguir al producto desde el lugar de produccin hasta los puntos de venta. Los cdigos de barra normalmente se imprimen en papel adhesivo que a su vez se pega en los productos. ltimamente se ha diseado tecnologa para grabar el cdigo de barras con lser directamente en frutas y hortalizas, esto permite asegurar que no se caigan las etiquetas durante el manipuleo y se pierda la informacin, adems de evitar restos de goma en los productos frescos. A partir de enero del 2005, la Unin Europea ha planteado la obligacin de establecer la rastreabilidad en todas las etapas de la produccin, el procesamiento y la distribucin de los alimentos, el forraje y cualquier otra sustancia destinada a ser incorporada a un alimento o pienso23 . Otra manifestacin de este enfoque es la puesta en vigencia en los Estados Unidos de Amrica, de la Ley de Bioterrorismo24 expedida a raz de los atentados del 11 de Septiembre del 2001, que resulta obligatoria para cualquier producto alimenticio que sea importado a ese pas y cuyos dos principales componentes se presentan a continuacin: Establecimiento y Mantenimiento de Registros: Las personas que fabrican, procesan, envasan, distribuyen, reciben, almacenan o importan alimentos estarn obligados a crear y mantener los registros que la FDA estime necesarios para identificar las fuentes previas de abastecimiento y los receptores posteriores de estos alimentos, es decir, de donde vienen y quienes lo reciben. Detencin Administrativa: Se autoriza a la FDA a retener administrativamente alimentos, si la agencia tiene pruebas o informacin creble de que dichos alimentos representan una amenaza de consecuencias negativas graves para la salud o muerte de personas o animales.

En un sistema de trazabilidad todos los actores que intervienen son responsables de la seguridad alimentaria, lo que no significa que el sistema por s mismo garantice la seguridad alimentaria ni la calidad de los productos, pero es una herramienta indispensable para conseguir ambas cualidades. As como el DNI o la cdula de identidad no demuestra la honradez del titular, el cdigo de barras tampoco garantiza la seguridad de un producto, sin embargo resulta imprescindible para identificarlo y ubicarlo.

Boletn de la Maestra en Gestin de Empresas Agroalimentarias. Disponible en http://www.magea.com.ar/newslett2/texto.htm EC 178/2002 Principios y Requerimientos Ley de Alimentos UE 24 Para mayor informacin sobre la Ley de Bioterrorismo visite la pgina http://www.fda-usa.com/22 23

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Contratacin y costos de los cdigos de barras Los cdigos de barra son exigidos en la mayora de cadenas de supermercados. La codificacin de los productos asegura un mejor control de inventarios y agiliza la cobranza en la caja registradora. La contratacin de cdigos de barras se realiza a travs del Instituto de Codificacin, organizacin adscrita regularmente a la Cmara de Industria de cada pas. El derecho a la utilizacin de los cdigos de barras se paga anualmente: se recomienda pagar el derecho a utilizar cdigos de barra (EAN-13) usados ampliamente en el mundo, con la excepcin de los Estados Unidos y Canad. El costo de la licencia para el uso de cdigos EAN-13 es de aproximadamente $EE.UU. 650,00 anuales, con variaciones de pas a pas. Cada presentacin y cada sabor requiere un cdigo diferente y el costo del mismo es independiente al tamao o al tipo de producto.

1.11 Concluyendo sobre el caso Ahora que hemos podido confrontar nuestros conocimientos previos con los contenidos de la unidad, responda a las preguntas aprovechando al mximo sus nuevos aprendizajes.1. Cules son las actividades poscosecha que realiza la Cooperativa Unin de Cuatro Pinos? Identifique las variables de control utilizadas y sus niveles. Algunas de estas se desarrollan y aplican en la actividad de su empresa asociativa?

2. El servicio de transporte es fundamental en la cooperativa. En dnde se requiere? Cmo compara estas exigencias con las que se presentan en su empresa asociativa rural?

3. Elabore un esquema en el que se visualicen las etapas, los actores y las funciones descritas en el caso, destacando los aspectos de poscosecha y logstica. Cmo sera este esquema para el caso de su empresa asociativa?

4. Desde su punto de vista cules seran valores, principios y actitudes que se deben observar en una organizacin como la cooperativa descrita en el caso, para que su desempeo sea exitoso?

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1.12 Ejercicio de aplicacin grupal Como ya hemos visto en ejercicios anteriores, la Cooperativa Campoalegre para comercializar brcoli en fresco aplica algunos procesos poscosecha, de adecuacin y acondicionamiento: al momento de cosechar, se remueven las hojas y se corta la pella de acuerdo al calibre solicitado por el cliente, luego se pasa el producto a un galpn de acondicionamiento en el que hay mesas y duchas de agua fra, para enfriarlo (mximo durante tres o cuatro das). Posteriormente se empaca en jabas plsticas y se procede al almacenamiento en el cuarto fresco antes de ser transportado a la bodega central de una importante cadena de supermercados, de ah ser distribuido a 10 diferentes sucursales y finalmente exhibido en perchas y vendido al consumidor. Con esta informacin, ms aquella ya proporcionada en el planteamiento inicial del ejercicio:a)

Elabore un flujograma del proceso (iniciando en la cosecha y concluyendo en el empaque del brcoli en jabas plsticas antes de ser transportado a la bodega del supermercado). Elabore un diagrama de flujo donde se establezcan las actividades logsticas necesarias en el negocio de venta de brcoli fresco a la cadena de supermercados, comenzando por el procesamiento de rdenes de compra y terminando en la entrega del producto en la bodega central del supermercado.

b)

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1.13 Resumen Una buena parte de la competitividad del sistema agroproductivo se define en las etapas posteriores a la cosecha y en las fases de manejo y distribucin del producto final; ello explica en parte porque la mayor parte del valor agregado de un bien alimenticio se incorpora en estas fases. El manejo poscosecha* es el conjunto de prcticas post-produccin que incluyen limpieza, lavado, seleccin, clasificacin, desinfeccin, secado, empaque y almacenamiento. Adems de las prcticas anteriores, las principales operaciones tienen que ver con el manejo de la temperatura y la humedad relativa, el empaque y la aplicacin de tratamientos suplementarios, como funguicidas y recubrimientos. El mal manejo poscosecha es un problema que afecta gravemente a la economa de los productores, los comercializadores y los consumidores. En los pases desarrollados se estima que las prdidas poscosecha de los productos hortofrutcolas alcanzan del 5 al 25 por ciento, del volumen producido; en tanto que en los pases en vas de desarrollo, stas alcanzan del 20 al 50 por ciento, y en algunos casos ms25. Los requerimientos de almacenamiento de un producto de origen agropecuario varan grandemente, desde unas pocas horas hasta varios das. Las instalaciones pueden ser simples o muy sofisticadas; en su diseo o seleccin deben tomarse en cuenta variables como: el sistema de comercializacin, la compatibilidad de producto y las necesidades individuales del empresario. El uso adecuado de la refrigeracin es la herramienta ms til con que se cuenta para prolongar la vida poscosecha de los vegetales perecederos y preservar su calidad. En trminos generales, por cada 10 C de incremento en la temperatura de los tejidos vegetales, la respiracin en los mismos se incrementa de 2 a 3 veces y su vida til se reduce de 2 a 4 veces. Con relacin al transporte, es de primordial importancia evitar el dao mecnico producido por golpes, vibraciones o cambios de temperatura, que pueden producir condensacin de humedad. Los productos deben transportarse protegidos de la intemperie y, cuando corresponda, refrigerados para impedir su contaminacin o deterioro. Un canal de comercializacin (tambin llamado canal de distribucin) se define como las etapas por las cuales deben pasar los bienes en el proceso de transferencia entre productor y consumidor final. Existe una gran variedad de canales de comercializacin, desde los ms directos productor a consumidor hasta canales de niveles mltiples que emplean varios intermediarios, cada uno para un producto en particular. La configuracin ms tradicional es la de productor-mayorista-detallistacliente. El comercio electrnico constituye un canal de comercializacin de gran potencial para todo tipo de empresas. Bajo este concepto, se incluye cualquier forma de transaccin o intercambio de informacin comercial basada en la transmisin de datos a travs de redes de comunicacin como Internet. La seleccin del canal de comercializacin depende, entre otros factores, del mercado meta: es muy diferente si la empresa vende a consumidores, a intermediarios o a clientes industriales. Tambin intervienen variables como la ubicacin geogrfica y el tamao del mercado, la facilidad de conservacin del producto y de la capacidad financiera de la empresa.

25

Plit, P. Departamento de Ciencia de los Alimentos y Biotecnologa, Escuela Politcnica Nacional. Disponible en http://www.sica.gov.ec/agronegocios/sistema%20valor/poscosecha_hortifuticolas.htm 28

La trazabilidad o rastreabilidad de los productos alimentarios, desde el punto de vista tcnico es un conjunto de procedimientos preestablecidos que permite conocer el historial, la ubicacin y la trayectoria de un producto o lote de productos a lo largo de la cadena agroalimentaria y en cualquier fase de la misma. La trazabilidad o rastreabilidad permite informar en un momento de crisis, a los consumidores, a los medios de comunicacin o a las agencias gubernamentales correspondientes, sobre el origen, etapas y personas que han tenido relacin con un determinado producto alimenticio, lo que facilita el rastreo y la investigacin sobre fuentes de inseguridad potencial de ese producto. Los cdigos de barra son exigidos en la mayora de cadenas de supermercados. La codificacin de los productos asegura un mejor control de inventarios y agiliza la cobranza en la caja registradora. As como el DNI o la cdula de identidad no demuestran la honradez del titular, el cdigo de barras tampoco garantiza la seguridad de un producto, sin embargo resulta imprescindible para identificarlo y ubicarlo. A partir de enero del 2005, la Unin Europea ha planteado la obligacin de establecer la rastreabilidad en todas las etapas de la produccin, el procesamiento y la distribucin de los alimentos, el forraje y cualquier otra sustancia destinada a ser incorporada a un alimento o pienso. En los Estados Unidos de Amrica, la Ley de Bioterrorismo26 expedida a raz de los atentados del 11 de Septiembre del 2001, resulta obligatoria para cualquier producto alimenticio que sea importado a ese pas.

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Para mayor informacin sobre la Ley de Bioterrorismo visite la pgina http://www.fda-usa.com/ 29

1.14 Evaluacin de la unidadUtilice hojas adicionales para responder a las siguientes preguntas: 1. Dentro del mbito de accin de su empresa asociativa rural, han tenido ustedes que implementar procedimientos especiales postcosecha para manejar cierto tipo de productos o para atender requerimientos de los mercados?

2. Defina con sus propias palabras lo que considera que es: a) etileno, b) canal de comercializacin o de distribucin, c) logstica y d) trazabilidad o rastreabilidad.

3. Qu efecto tiene en la competitividad de sus productos el tipo de empaque que utilizan? Cmo se han seleccionado esos empaques? Considera que se puede mejorar su calidad o reducir costos?

4. Reconoce usted los canales de comercializacin que utiliza su empresa asociativa para llevar los productos a los consumidores? Se pueden hacer ms eficientes esos canales? Cmo?

5. Las demandas de los productos de su empresa asociativa se concentran en determinadas pocas o das del ao? Es necesario para esos momentos disponer de arreglos especiales de logstica?

6. Tiene su empresa asociativa una estrategia especial para el manejo de los aspectos de logstica? Han contratado algunas veces esos servicios con terceros? Qu ventajas y desventajas le ve a esa contratacin con terceros?

7. Qu valores se protegen con la aplicacin de las exigencias de trazabilidad o rastreabilidad que se vienen imponiendo en los mercados?

Si al intentar responder a estas preguntas, Usted tuvo alguna duda o considera que le faltaron elementos para el anlisis, vuelva a revisar el manual, consulte la Gua de Lecturas Comentadas o pngase en contacto con el facilitador

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SEGUNDA UNIDAD

La calidad como elemento de diferenciacin en los mercadosTemario2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 2.7 2.8 2.9 2.10 2.11 Contextualizacin Un caso: Quinua Real, el grano de oro del altiplano boliviano Elementos para el anlisis del caso Distintos conceptos de calidad La calidad como requisito para competir en los mercados Normas y herramientas para el aseguramiento de la calidad Sellos de calidad Concluyendo sobre el caso Ejercicio de aplicacin Resumen Evaluacin de la unidad

RecordandoComo vimos en el mdulo de Planificacin aplicada a las empresas asociativas rurales, existen mercados especializados para productos diferenciados. Sin embargo, para llegar a ellos tambin hay que garantizar que esos atributos especiales si estn presentes en el producto, o que si se cumplen las condiciones especiales de procesamiento con los que se anuncian. Esto significa la aplicacin de sellos o certificaciones especiales de calidad, que se obtienen luego de cumplir con ciertos requisitos. Considera usted que puede ser una buena estrategia para acceder a los mercados resaltar atributos especiales de calidad de sus productos? Cules pueden ser esos atributos especiales? Conoce usted algn tipo de sellos o certificaciones que le permita respaldar esos atributos especiales?

Al concluir esta unidad usted ser capaz de

Identificar dentro de su propia experiencia sellos de calidad que se hayan implementado o que se podran implementar en su empresa asociativa rural. Comprender que el reconocimiento de sellos de garanta, por parte del mercado, requiere desarrollos institucionales ms all de la propia empresa asociativa rural. Definir qu es un sello de calidad, diferenciando sus distintos tipos y valorando la importancia de su implementacin.31

2.1 ContextualizacinLa preocupacin por la calidad se manifiesta con fuerza en los mercados de alimentos en los ltimos aos. Lejos de ser un fenmeno coyuntural o ligado a una moda, responde a dos tendencias de fondo: por una parte, las mayores exigencias en la competencia y por otra, la evolucin del comportamiento de los consumidores, que se vuelven ms sofisticados y exigentes respecto, no solo de la sanidad y la seguridad de los alimentos que ingieren, sino tambin con relacin a los procesos con los que estos son obtenidos. Es as como toman importancia los atributos especiales o atributos de valor que pueden ofrecer las empresas asociativas rurales como caractersticas resaltantes de sus productos. Estos atributos son factores que estn por encima del requisito de inocuidad de un alimento y diferencian a los productos que las contienen, bien sea por sus cualidades organolpticas y de composicin, o por la satisfaccin del acto de alimentarse ligada a tradiciones socioculturales, de educacin y de necesidad de convivencia. As, en la ltima dcada se valorizan factores como: el respeto al medio ambiente a lo largo de toda la cadena productiva (productos orgnicos y limpios), el cumplimiento de las leyes sociales de los trabajadores encargados de la produccin (comercio justo) y la valorizacin de las tradiciones (alimentos con identidad territorial). Un aspecto que es importante enfatizar es que esos atributos especiales slo se pueden reclamar como un elemento especial de calidad, luego de que los alimentos que los contengan cumplan con las exigencias de inocuidad y garanticen al consumidor su seguridad. Un producto debe primero ser inocuo para luego buscar diferenciarse a travs de atributos adicionales de calidad. Luego de cumplida esa condicin indispensable de garantizar inocuidad y seguridad, para anunciar un atributo de un producto relacionado con caractersticas como las que hemos mencionado, se necesita contar tambin con una seal que le trasmita esa condicin al consumidor. Esa es la funcin de los sellos de calidad, que para ser valorados por el consumidor, necesitan estn respaldados por un ente que tenga reconocimiento del pblico. Lo anterior significa que debe existir o hay que trabajar en el desarrollo de un marco normativo e institucional, sobre el que se fundamente la aplicacin de esos sellos. Al respecto, hay grandes diferencias en los pases latinoamericanos. En varios de ellos hay una reglamentacin acerca de los productos orgnicos, pero existe mucho menos avances en temas como los sellos sociales o los de identidad territorial, situacin que es diferente a otras partes del mundo. Por citar un caso, el de los sellos de identidad territorial, en Francia, en 1855 se hizo el primer intento de clasificacin de vinos, de acuerdo con su origen; en 1905 se plantearon las bases de la legislacin de las Denominaciones de Origen y en 1935 se cre el Instituto Nacional de Denominaciones de Origen27. Hay tambin que indicar que estos desarrollos estn todava en marcha, que existen procesos en evolucin y que no hay posiciones comunes a este respecto; por el contrario hay inquietudes, interrogantes y visiones divergentes. De un lado se manifiestan inquietudes relacionadas a que el reconocimiento de esos atributos ha sido copado por iniciativas privadas, que en cierta forma tienen un negocio alrededor de esos procesos. En el mismo sentido, pero a nivel de la Organizacin Mundial de Comercio, algunos pases argumentan que estas son formas restrictivas del comercio. Especial discusin se da en lo que se refiere a las denominaciones de origen, presentndose dos posiciones encontradas al respecto; la que aboga por respetar esas diferenciaciones en razn a la identidad territorial, liderada por la Unin Europea, China y algunos pases asiticos y africanos y otra, abanderada por Estados Unidos, Canad, Japn, Australia, Nueva Zelanda, Argentina y otros pases suramericanos, que abogan por colocar restricciones a esos derechos. .

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Basado en Henry G. et al., 2002. 32

2.2 Un caso: Quinua Real: el grano de oro del altiplano bolivianoPresentacin La Quinua Real (Chenopodium quinoa Willd), dicen los productores, es como una bendicin de los dioses andinos. Se desarrolla en condiciones extremadamente difciles a ms de 4 mil m.s.n.m., con precipitaciones pluviales entre 200 y 300 milmetros al ao, en suelo volcnico y rodeados por los salares de Uyuni (12 000 km2) y Coipasa (2 000 km2). Este pseudocereal , con un contenido de 14 por ciento de protenas, aporta de manera fundamental a la alimentacin de los pobladores de esas zonas. 28 El altiplano es la regin ms seca de Bolivia en contraposicin al trrido Chapare y sus 5 000 mm anuales de lluvia. La quinua es muy resistente a la sequa. Le son suficientes generosas precipitaciones durante su siembra en los meses de septiembre y octubre y si el terreno ha sido bien preparado, puede esperar hasta las lluvias de inicios de verano en diciembre para comenzar a crecer. Solamente la regin de Salinas de Garci Mendoza, catalogada como la capital de la quinua real, tiene una produccin anual de 4 600 toneladas del exquisito cereal, de los cuales el 60 por ciento sale a los mercados internacionales. La quinua real tiene una diferenciacin en el mercado, que es reconocida con mejores precios, en razn al mayor tamao de su grano y a su color particular. Desarrollo Desde finales de los aos 80, distintas instancias gubernamentales, agencias de cooperacin internacional, empresarios y organizaciones de productores, mediante diferentes mecanismos, comenzaron a mejorar la imagen de la quinua en los mercados. Un impulso grande se dio al desarrollar una oferta de producto orgnico, que fue presentado y promovido en diferentes ferias internacionales especializadas. En medio de ese contexto, se instala la Planta Procesadora de Quinua Salinas de Garci Mendoza PPQSGM., agroindustria rural que arranca en los aos 80, cuando la cooperacin internacional, a travs de la Unin Europea y la Prefectura del Departamento de Oruro, instalan un prototipo de la planta mecanizada para separar la saponina del cereal y de esa manera volverlo apto para el consumo humano. Con el tiempo la iniciativa fue adquiriendo caractersticas industriales y empresariales, hasta alcanzar una produccin de 20 t/mes y conformar una Sociedad Annima. Los proveedores de la quinua son los propios socios accionistas de la agroindustria; de los 114 miembros, el 35 por ciento son mujeres del lugar. Hasta octubre del 2001, la actividad productiva, de transformacin y comercializacin de la PPQSGM, era desconocida en el mercado interno y con mayor razn en el internacional, la gestin empresarial era muy dbil y la empresa estaba disminuida econmicamente. El ingreso promedio anual por ventas no era ms de 13 mil dlares. Luego, con el apoyo del Proyecto Foodlinks del PRODAR, en el transcurso de 12 meses, se logr exportar el producto a mercados orgnicos de Alemania, Israel y los Estados Unidos, por un monto superior a los 116 mil dlares, con una venta promedio mes de 10 mil dlares. Desenlace Gradualmente, la gestin de la PPQSGM ha logrado adems de los xitos comerciales, alcanzar importantes niveles de representatividad. En la actualidad es miembro del Directorio de la Fundacin de Desarrollo del Altiplano, de la Cmara Departamental de Exportadores y de la Cmara de Empresas Rurales de Oruro.28

Elaborado sobre la base de Tejerina, Antonio. Red de Agroindustria Rural de Oruro. Concurso de fichas de experiencias DPH INPhO/FAO PRODAR/IICA 2004 33

Adems, ha desarrollado importantes alianzas comerciales, por ejemplo con la empresa de alimentos orgnicos Irupana, que tiene una red de tiendas en toda Bolivia y atiende muchos desayunos escolares. La PPQSGM no es la nica agroempresa que realiza exportaciones; hay otros casos similares y varios exportadores colocan quinua y productos derivados de ella en diversas formas y presentaciones en el mercado internacional. En Europa, hoy se encuentran estos productos, no solo en tiendas especializadas, sino tambin en supermercados, en la seccin de productos orgnicos.

2.3 Elementos para el anlisis del caso A partir de su experiencia personal y en funcin al caso propuesto, reflexione sobre las siguientes preguntas: En su opinin cules son los atributos especiales de calidad que han permitido el posicionamiento de la quinua Real en los mercados? Relaciona este caso con alguno en el que ha estado involucrada su empresa asociativa? Qu estrategias permitieron valorizar esos atributos especiales y utilizarlos como medio para acceder a los mercados? Las mismas o similares estrategias podran emplearse en su empresa asociativa? Desde una ptica empresarial cules considera usted que han sido las estrategias de gestin que han favorecido el logro de los resultados alcanzados? Considera usted que las mismos o similares podran aplicarse en su empresa asociativa? Qu se requerira para ello? Desde su punto de vista cules seran algunos valores, principios y actitudes que deben observar los actores vinculados con una organizacin como la descrita en el caso, para que su desempeo sea exitoso?

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2.4 Distintos conceptos de calidadVolviendo al anlisis de la tendencia creciente del comercio internacional de alimentos y el reconocimiento de su importancia, la necesidad de garantizar al consumidor la inocuidad y calidad de los alimentos, ha originado la creacin de mecanismos a travs de Acuerdos Internacionales, como el Acuerdo de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias de la OMC adoptado por 134 pases miembros, el cual establece las reglas bsicas sobre cmo los gobiernos pueden aplicar las medidas relativas a la inocuidad de los alimentos, la salud de los animales y la preservacin de los vegetales29. A su vez, estos acuerdos sobre medidas sanitarias, tiene como referente las normas alimentarias de la Comisin del Codex Alimentarius*, creada en 1963 por la Organizacin de las Naciones Unidades para la Agricultura y la Alimentacin FAO- y la Organizacin Mundial de la salud OMS- para desarrollar normas alimentarias, reglamentos y otros textos relacionados30. En este contexto definamos entonces qu entendemos por calidad e inocuidad y como afectan estas caractersticas en el quehacer de las agroempresas. La Organizacin Internacional de Normalizacin -ISOdefine calidad en funcin de la medida en que el conjunto de propiedades y caractersticas que ofrece un producto o servicio satisfacen las necesidades declaradas o implcitas del consumidor. Desde este punto de vista, la calidad es una nocin subjetiva, sujeta a cambios con el paso del tiempo. Por ejemplo, en el caso de los alimentos, se han incorporado al concepto de calidad aspectos relativos al proceso de produccin, como el bienestar de los animales, el uso de agroqumicos y la proteccin del medio ambiente (Ablan 2000, citado por Oyarzn 2002). En consecuencia, para los productos agroalimentarios, la calidad es un concepto complejo y cambiante que abarca numerosos factores, tales como la seguridad sanitaria, el sabor, el valor nutricional, la adecuacin al uso que se vaya a dar al producto e incluso la relacin de confianza que se establece entre proveedor y cliente, entre otros. Estos distintos aspectos varan en funcin del contexto econmico y social del consumidor. As, segn Oyarzn y Tartanac (2002), la calidad de un producto agroalimentario se puede analizar desde varias perspectivas: La calidad como resguardo de inocuidad: esto es, que el alimento no cause dao a la salud de las personas que lo consumen. Esto corresponde al nivel bsico que debe satisfacer un producto alimenticio y es generalmente controlado en el mbito del estado o pas, para resguardo de la salud pblica de los ciudadanos. La calidad nutricional: se refiere a la aptitud de los alimentos para satisfacer las necesidades del organismo en trminos de energa y nutrientes. Este factor ha adquirido gran relevancia para el consumidor informado que conoce sobre el potencial preventivo de una dieta saludable o equilibrada. La calidad definida por los atributos de valor: estos atributos son factores que estn por sobre la calidad bsica de inocuidad de un alimento y diferencian los productos de acuerdo a sus caractersticas organolpticas, de composicin y a la satisfaccin del acto de alimentarse ligada a tradiciones socio-culturales, educacin y necesidad de convivencia.

Tambin la calidad est asociada con otros elementos relativos a la utilizacin y el valor que le dan los consumidores segn el grado de satisfaccin de los gustos, necesidades y requerimientos, como se puede ver a continuacin: Seguridad del producto: es un factor de gran peso en la decisin de compra del consumidor. Adems de las caractersticas fsico-qumicas, incluye otras variables como el tipo de empaque y el tamao del envase.

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Organizacin Mundial del Comercio (http://www.wto.org/spanish/tratop_s/sps_s/sps_s.htm#mandate) Normas Alimentarias FAO/OMS Codex Alimentarius (http://www.codexalimentarius.net/web/index_es.jsp)35

Precio justo: el precio fijado por el mercado segn el nivel de satisfaccin que brinde el producto, eliminando los costos de no calidad resultantes de la ineficiencia de los procesos y de los canales de distribucin. Servicio: el servicio se ha convertido en un factor competitivo, pues no se trata solamente de llevar el producto al consumidor, sino de brindrselo en el momento que lo necesita y con la comodidad y practicidad adecuadas.

La combinacin de esos elementos le ofrece al cliente seguridad y confiabilidad con respecto al producto y a la empresa. La inocuidad es actualmente una exigencia de los mercados que se ha agregado a los ya existentes requisitos de calidad de los productos. De acuerdo a lo establecido por el Codex Alimentarius, es la garanta de que un alimento no causar dao al consumidor cuando el mismo sea preparado o ingerido de acuerdo con el uso a que se destine31. Aunque la inocuidad no es un concepto nuevo, es recientemente que se han hecho los mayores esfuerzos para que los productos comercializados cumplan con este requisito, debido a que la falta de higiene en el procesamiento y manipulacin de alimentos tiene como principal consecuencia el riesgo para la salud del consumidor a causa de las enfermedades trasmitidas por ellos. Revisemos algunos datos que nos permitan ver ms claramente que implicaciones trae la falta de inocuidad de los alimentos: El Centro para el Control y Prevencin de Enfermedades de los Estados Uniodos (CDC, por sus siglas en ingls), inform que entre 1988 y 1998 las bacterias Salmonella y Escherichia coli, fueron los dos agentes bacteriales responsables de la mayora de los brote asociados con alimentos es ese pas32. Por su lado, segn el Sistema de Informacin para la Vigilancia Epidemiolgica de Enfermedades Trasmitidas por los Alimentos SIRVETA-, de la Organizacin Panamericana de la Salud (OPS), en el perodo comprendido entre los aos 1997 y 2003, se reportaron en Amrica Latina y el Caribe, 3 805 brotes en los cuales fueron afectadas 126 564 personas, de las cuales fallecieron 131. Entre