Realizado por: Br. Melo Johanna

Octubre de 2015

Análisis crítico de la

Mercadotecnia

Análisis

La variada tecnología moderna, una población más afluente y

complicada, el descubrimiento de nuevos materiales, la automatización en la

producción y la utilización de la computadora, entre otros, han sido factores

para producir un enorme flujo de bienes y servicios dirigidos hacia toda clase

de consumidores, quienes al adquirirlo están elevando su nivel de vida y

satisfaciendo una necesidad.

Reflexionando acerca de lo anteriormente dicho, considero que los

planes de mercado son el enlace entre fabricantes y consumidores, ya que

dirigen y controlan la distribución del gran flujo de bienes y servicios que

ofrecen los productores, con lo cual se obtiene un doble resultado, que implica

satisfacer necesidades de consumidores y realizar ventas que a la vez

produzcan utilidades, con las cuales la empresa pueda continuar operando.

Al analizar el mercado se debe empezar por estudiar al consumidor,

pues este es el que indica a las empresas que tipo de productos son los que

desea adquirir, debiendo decidir la empresa a qué precios venderlos, dónde y

cómo hacer publicidad al producto, qué canales de distribución se emplearán,

etc.

Una vez leído e interpretado los capítulos I y II, se puede entender y

considerar muchas cosas claves relacionadas con la mercadotecnia, sin

embargo, antes de exponerlas, considero necesario identificar como primera

medida lo que es el mercado, y es que como vamos a entender en que consiste

la mercadotecnia sino se tiene claro el concepto de mercado. El autor Stanton

(1980) expresa que un mercado se puede considerar como un conjunto de

personas con necesidades por satisfacer, entiéndase además que una

necesidad es la falta de cualquier cosa requerida, deseada o útil. (p. 189 del

Autor).

Ahora bien, una vez aclarado el concepto de mercado, desde mi punto de

vista, la mercadotecnia es un proceso social, porque si observamos, este

analiza un grupo de personas con necesidades y demandas que deben ser

satisfechas por las empresas y es un proceso administrativo porque necesita

los elementos básicos de la administración para cumplir las actividades como:

Planeación, Organización, Dirección y Control, con el fin de desarrollar

actividades y cumplir objetivos de la organización. Además la Mercadotecnia

busca promover el intercambio de productos de valor para sus semejantes, y

está compuesta por varios departamentos con varias funciones y actividades

relacionadas entre sí para satisfacer las necesidades y deseos del mercado

meta con productos o servicios utilizando el sistema total de actividades

comerciales para competir con otras empresas.

La mercadotecnia es de gran importancia porque, no solo estudia las

necesidades y deseos de los clientes para realizar sus funciones y llegar a

cumplir sus objetivos, sino que también se preocupa de la economía del país

al momento de comercializar sus productos o servicios para los consumidores.

Analizando, utilizando y desarrollando adecuadamente los métodos de

mercadotecnia, como la mezcla de mercadotecnia (producto, precio, plaza,

promoción), ya que cada uno de sus elementos es una herramienta de uso

estratégico que produce una determinada respuesta en el mercado meta de

las empresas, aplicando esto nosotros podemos llegar de mejor manera con

nuestro producto o marca de calidad a la preferencia de nuestros clientes y así

obtener su fidelidad y poder enfrentarnos con las diferentes estrategias a la

competencia.

Cabe destacar entonces que la realización de Estudios y Análisis de

Mercado, permite a las empresas trazar estrategias de comercialización más

eficaces; además de realizar pronósticos de la demanda, planes de

exportaciones e importaciones, segmentación de mercado y también realizar

análisis de la competencia y su posicionamiento. La información sobre el

mercado es un elemento necesario en el mercadeo eficaz de los productos y

servicios de una empresa.

Es por ello que algunas de las principales razones por las que hay que

analizar cuidadosamente el mercado son:

La acelerada investigación tecnológica es otro punto clave para

analizar, y es que han sido constantes innovaciones a productos ya existentes

e introducción de nuevos productos, con lo cual se apresura la obsolescencia

del producto y, con ello, se acentúan los problemas asociados con la

planeación de la línea de producto, los inventarios mínimos que se requieren,

etc.

Por último y no menos importante también se encuentran como objeto

inevitable de estudio los crecientes costos de mano de obra y otros factores

de la producción, ya que han creado la necesidad de buscar nuevos mercados

y nuevos usos para los productos que distribuye una empresa.

En resumen sabemos que la rápida evolución de los mercados exige el

análisis permanente de los mismos, de cara a identificar y evaluar las

oportunidades, es por eso que es preciso que meditemos acerca establecer y

utilizar un sistema de información de marketing más confiable. Ente reflexiones

y lecturas, pude notar que la clave reside en desarrollar y mantener un buen y

actualizado sistema de inteligencia competitiva, por supuesto no hay que

olvidar la valoración de amenazas y oportunidades planteadas por los cambios

en los factores y actores del entorno. Además de considerar de vital

importancia que los productos o bienes que se ofrezcan van a venderse

dependiendo del tipo de demanda que exista en el momento, ya que por

ejemplo existe la demanda estacional, y es en este tipo de demanda donde el

analista de mercado tiene que tener mucha concentración porque consiste en

épocas del año en donde no sale o simplemente no se vende lo que la

organización o la persona ofrece. Debemos ofrecer entonces acorde o los

requerimientos de nuestros demandantes por ello, OFERTA Y DEMANDA

SIEMPRE VAN DE LA MANO.

Finalmente, quiero despedirme con una frase que espero se quede para

siempre en ustedes,

Gracias, Cordial saludo.

Johanna Melo Galofre

“La estrategia, el sentido de la oportunidad y del momento exacto son las altas

cumbres del marketing. Todo lo demás son apenas colinas”

Al Ries.

Ejercicios

Oferta y demanda

ENUNCIADO

Las funciones de oferta y demanda de mercado de un determinado bien son:

Xo = 150P - 300

xd = 62.700 - 300P

Se pide:

1. Calcula el precio y la cantidad de equilibrio.

2. Explica qué ocurriría si P = 170, y si P = 110.

3. Realiza la representación gráfica de las dos cuestiones anteriores.

SOLUCIÓN

Primer paso

1. Lectura comprensiva del enunciado y de la primera de las cuestiones

que se solicitan:

Las funciones de oferta y demanda de mercado de un determinado bien son:

Xo = 150P - 300

xd = 62.700 - 300P

Se pide:

1. Calcula el precio y la cantidad de equilibrio.

El precio de equilibrio es aquél en el que coinciden la cantidad ofrecida y la

demandada, por ello para calcular el precio y la cantidad de equilibrio se deben

igualar las funciones de oferta y demanda.

B. Resolución del ejercicio planteado:

150P – 300 = 62.700 – 300P

450P = 63.000

P = 140 u.m. precio de equilibrio

Nota: u.m. = Unidades Monetarias

Una vez hallado el precio de equilibrio, se sustituye el precio en una de las

funciones para calcular la cantidad de equilibrio. Para comprobar que el

resultado es correcto conviene sustituir en las dos funciones y confirmar así

que el resultado es el mismo (la cantidad de equilibrio debe ser la misma para

la oferta que para la demanda):

Xo = 150P - 300

Xo = (150 x 140) - 300

Xo = 21.000 - 300 = 20.700 cantidad ofertada

Xd= 62.700 - 300P

Xd= 62.700 – (300 x 140)

Xd = 62.700 – 42.000 = 20.700 cantidad demandada

La cantidad de equilibrio es 20.700

Segundo paso

Lectura comprensiva y resolución de la segunda pregunta:

Explica qué ocurriría si P = 170, y si P = 110.

Para responder esta cuestión es necesario primero sustituir en las funciones

de la oferta y la demanda P por los dos precios propuestos. A continuación se

podrá explicar si existe exceso de oferta o de demanda.

Para facilitar la lectura conviene ser ordenado en la respuesta.

Para P = 170

Xo= 150P – 300

Xo = (150 x 170) – 300 = 25.200 cantidad ofertada

Xd = 62.700 - 300P

Xd = 62.700 – (300 x 170) = 11.700 cantidad demandada

La cantidad ofertada es mayor que la demandada, por tanto se produce un

exceso de oferta de 13.500.

Para P = 110

Xo = 150P – 300

Xo = (150 x 110) – 300 = 16.200 cantidad ofertada

Xd = 62.700 - 300P

Xd= 62.700 – (300 x 110) = 29.700 cantidad demandada

La cantidad demandada es mayor que la ofertada, por tanto se produce un

exceso de demanda de 13.500

Tercer paso

Antes de elaborar el gráfico que se pide en la última de las cuestiones,

ordenamos los datos de los que disponemos para realizarlo:

Con estos datos realizamos el gráfico, recordando que siempre debemos

indicar claramente:

1. Los títulos de los ejes

2. Precio de equilibrio

3. Exceso de demanda y de oferta

4. Leyenda

5. Las escalas deben estar bien proporcionadas y tienen que estar en

relación con los datos de la tabla

(Múltiples productos)

La empresa Corporación Kitoflex, S. A., va a realizar una inversión de

15.000 u.m. en un programa de marketing-mix para promover la demanda de

los tres modelos que componen una de sus líneas de productos. Se sabe que

se obtiene un beneficio de 4 y 5 u.m., respectivamente, por cada unidad

monetaria invertida en los modelos 1 y 2. Asimismo, si la inversión realizada

en el modelo 3 está comprendida entre 3.000 y 4.000 u.m., el beneficio por

u.m. invertida es de 6 u.m., y si la inversión supera las 4.000 u.m., el beneficio

unitario será entonces de 3 u.m. Por otra parte, la experiencia aconseja que la

inversión mínima de marketing-mix a realizar en cada modelo debe ser,

respectivamente, de 3.000, 5.000 y 3.000 u.m. Teniendo en cuenta toda la

información anterior, distribuir el montante total del programa de marketing-mix

entre los tres modelos de la línea de productos considerada, de tal forma que

se maximice el beneficio total para esta línea.

SOLUCIÓN:

Este caso trata el problema de la distribución de los esfuerzos de marketing

mix entre los diferentes productos que componen la gama de la empresa, y

ello, bajo los siguientes supuestos:

1. Limitación de recursos

2. Falta de continuidad y sustituibilidad completas en los insumos de los

factores de marketing y en la respuesta del mercado ante estas

acciones.

En estas condiciones, la aplicación de la Programación Lineal parece un

método apropiado para plantear y resolver este problema. 10 En nuestro caso,

se trata de distribuir 15.000 u.m. correspondientes a la valoración de los

esfuerzos de marketing-mix, entre tres productos que tienen unos beneficios

unitarios de 4 y 5 u.m. por unidad monetaria invertida para los dos primeros, y

6 ó 3 u.m. para el tercero según el nivel de inversión que se dé. Por tanto, se

tratará de realizar una distribución de las 15.000 u.m. de forma que se

maximice el beneficio total. Entonces, la función objetivo debe ser la siguiente:

Máx Z = 4X1 + 5X2 + 6X3A + 3X3B

Siendo: Z: Beneficio total obtenido con la distribución de los esfuerzos de

marketing mix.

X1: Nivel de la inversión de marketing-mix correspondiente al producto

X2: Nivel de la inversión de marketing-mix correspondiente al producto

X3A Nivel de la inversión de marketing-mix correspondiente al producto 3,

cuando aquélla es inferior a 4.000 u.m.

X3B: Nivel de la inversión de marketing-mix correspondiente al producto 3,

cuando aquella supera las 4.000 u.m.

La función anterior está sometida a las siguientes restricciones:

a) Restricción presupuestaria: La suma de las inversiones de marketing-mix

en los tres productos no puede superar el límite presupuestario, establecido

en 15.000 u.m.

Es decir: X1 + X2 + X3A + X3B 15.000

b) Restricciones de inversión mínima: Para mantener la competitividad de los

productos en cuestión, la inversión mínima a realizar en cada uno de ellos no

11 debe ser inferior a 3.000, 5.000 y 3.000 u.m. respectivamente.

Matemáticamente este grupo de restricciones se formula del siguiente modo:

X1 3.000 X2 5.000 X3A + X3B 3.000

c) Restricciones ligadas a discontinuidad en los rendimientos: Esta restricción

hace referencia al rendimiento variable que puede tener el producto según el

nivel de inversión realizado en el mismo. Así, si la inversión está comprendida

entre 3.000 y 4.000 u.m., el rendimiento unitario será de 6 u.m. Las

restricciones a establecer en este caso son, entonces, las siguientes:

X3A 4.000

X3B 3.000

Si tenemos en cuenta estas dos ecuaciones, la restricción X3A + X3B 3.000

es redundante.

d) Restricciones de no negatividad: Se trata, en este caso, de la imposibilidad

de que las variables Xi tomen valores negativos. Es decir:

Xi 0 ; (i = 1, 2, 3 (A,B))

Resumiendo, el programa lineal resultante es el siguiente:

Máx Z = 4X1 + 5X2 + 6X3A + 3X3B

X1 + X2 + X3A + X3B 15.000

X1 3.000

X2 5.000

X3A 4.000

X3B 3.000

Xi 0; (i = 1, 2, 3 (A,B))

Aplicando la técnica del simplex a este programa, obtenemos la siguiente

solución:

X1 = 3.000 u.m.

X2 = 8.000 u.m.

X3A = 4.000 u.m.

X3B = 0 u.m.

Es decir, la distribución de las 15.000 u.m. en que se valoran los esfuerzos de

marketing-mix se realiza de la siguiente forma: 3.000 u.m. al producto 1, 8.000

12 u.m. al producto 2 y 4.000 u.m. al 3. El nivel de beneficios obtenido con esta

solución es:

Z = (4 x 3.000) + (5 x 8.000) + (6 x 4.000) = 76.000 u.m.

Enunciado

1) El mercado de la naranja en España presenta las funciones de oferta y demanda siguientes:

O = 10.000 + 250 P D = 50.000 - 150 P

Se pide: 1. Indicar de qué tipo de mercado se trata, razonando la respuesta. 2. Calcular el precio y la cantidad de equilibrio. 3. Si el Estado fijara un precio máximo de 85 u.m. ¿qué pasaría? 4. Realizar la representación gráfica de las dos cuestiones anteriores.

SOLUCIÓN

Paso 1.

El mercado de la naranja presenta las funciones de oferta y demanda siguientes:

O = 10.000 + 250 P D = 50.000 - 150 P

1- Indica de qué tipo de mercado se trata, razonando la respuesta.

Para relacionar el mercado de la naranja con uno de los modelos de mercado

es necesario:

- Ubicar la naranja en el mercado de los productos agrícolas

- Recordar las características fundamentales de los tipos de mercado (grado

de concentración, homogeneidad del producto, existencia o no de barreras de

entrada, información).

Se trata de un mercado de competencia perfecta, ya que por sus

características el mercado de los productos agrícolas es el que más se

aproxima al mercado de competencia perfecta. Las características de este tipo

de mercados son que hay multitud de oferentes; el producto no está

diferenciado; las empresas que compiten abarcan una parte reducida de la

oferta y por ello ningún productor puede influir sobre el precio del mercado,

son por tanto, precio aceptantes; y, por último, los consumidores conocen

normalmente el precio de mercado de cada producto por lo que un productor

no puede vender sus productos por encima de ese precio.

Paso 2.

2- Calcular el precio y la cantidad de equilibrio. El precio de equilibrio es aquél en el que coinciden la cantidad ofrecida y la demandada, por ello para calcular el precio y la cantidad de equilibrio se deben igualar las funciones de oferta y demanda.

10.000 + 250p = 50.000 – 150p 400p = 40.000

p = 100 u.m. Precio de equilibrio Una vez hallado el precio de equilibrio, se sustituye el precio en una de las funciones para calcular la cantidad de equilibrio. Para comprobar que el resultado es correcto conviene sustituir en las dos funciones y confirmar así que el resultado es el mismo:

O = 10.000 + 250 P O = 10.000 + 250 x 100 = 35.000 cantidad ofertada

D = 50.000 – 150 P D = 50.000 – 150 x 100 = 35.000 cantidad demandada

Cantidad de equilibrio 35.000

Paso 3.

3- Si el Estado fijara un precio máximo de 85 u.m. ¿qué pasaría? Para responder esta cuestión es necesario sustituir en las funciones de la oferta y la demanda P por el precio que podría fijar el Estado. A partir de los resultados que se obtengan se podrá contestar la pregunta.

O = 10.000 + 250 P O = 10.000 + 250 x 85 = 31.250 cantidad ofertada

D = 50.000 - 150 P D = 50.000 - 150 x 85 = 37.250 cantidad demandada

La cantidad demandada es mayor que la ofertada, por tanto se produce un exceso de demanda de 6.000. Paso 4.

4- Antes de elaborar el gráfico que se pide en la última de las cuestiones,

ordenamos los datos de los que disponemos para realizarlo:

Demanda

p q

100 35.000

85 37.250

Con estos datos realizamos el gráfico, recordando que siempre debemos indicar claramente: -El título del gráfico. -Los títulos de los ejes. -Precio de equilibrio. -Exceso de demanda. -Leyenda. -Las escalas deben estar bien proporcionadas y tienen que estar en relación con los datos de la tabla.

Oferta

p q

100 35.000

85 31.250