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Presentacion de Gestion Comercial a medio terminar xD
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Análisis de los mercados de consumo y de la conducta del comprador
Integrantes:
Sebastian Kiderman
Lorena Levil
Maria José Rioseco
César Valdés
Introducción
El campo de la conducta del consumidor estudia la forma en que individuos , grupos y organizaciones seleccionan, compran, usan y disponen de bienes, servicios, ideas o experiencias para satisfacer necesidades y deseos.
Entender la conducta de los consumidores no es sencillo, porque a veces los clientes dicen una cosa y hacen otra. Es posible que no sean consientes de sus motivaciones y podrían responder a influencias y cambiar de parecer en el ultimo minuto.
Los mercadologos salen ganando si entienden como y porque compran los consumidores. De echo no entender las motivaciones , necesidades y preferencias puede llevar a errores graves.
¿Cómo y por qué compran los consumidores?
Factores culturales que influye en la conducta de los compradoresFactores sociales que influyen en la conducta de los compradoresFactores personales que influyen en la conducta de los compradoresFactores psicológicos que influyen en la conducta de los compradoresEl proceso de decisión de compra del consumidorRoles de compra
Conducta de compraEtapas del proceso de decisión de compra
¿Cómo y por qué compran los consumidores?Para entender la conducta de compra de los consumidores, empezamos por el modelo de estímulo-respuesta :
Estímulos de Marketing
Otros Estímulos
ProductoPrecioPlazaPromoción
EconómicosTecnológicosPolíticosCulturales
¿Cómo y por qué compran los consumidores?
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Conducta de compraEtapas del proceso de decisión de compra
CaracterísticasDel Comprador
Proceso de decisión del comprador
CulturalesSocialesPersonalesPsicológicas
-Reconocimiento del problema-Búsqueda de información-Evaluación de alternativas-Decisión de compra-Conducta posterior a la compra
¿Cómo y por qué compran los consumidores?
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Conducta de compraEtapas del proceso de decisión de compra
Decisiones del comprador
-Selección de producto-Selección de marca-Selección de distribuidor-Tiempo de compra-Monto de compra
¿Cómo y por qué compran los consumidores?
o Factores culturales que influye en la conducta de los compradoresFactores sociales que influyen en la conducta de los compradoresFactores personales que influyen en la conducta de los compradoresFactores psicológicos que influyen en la conducta de los compradoresEl proceso de decisión de compra del consumidorRoles de compra
Conducta de compraEtapas del proceso de decisión de compra
Factores culturales que influyen en la conducta de los compradores
Cultura : Determinante fundamental de los deseos y la conducta de una persona.
Subcultura : Nacionalidades, religiones, grupos raciales y regiones geográficas.
Clave social : Divisiones Homogéneas duraderas en el tiempo, ( nivel de ingresos, ocupación, educación)
¿Cómo y por qué compran los consumidores?
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Conducta de compraEtapas del proceso de decisión de compra
Factores sociales que influyen en la conducta de los compradores
Grupos de Referencia
Grupos de Pertenecia
Grupos de aspiración
Grupos disociativos
¿Cómo y por qué compran los consumidores?
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Conducta de compraEtapas del proceso de decisión de compra
Familia
Familia de orientación
Familia de procreación
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Conducta de compraEtapas del proceso de decisión de compra
Fuente ICCON, 1999
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Conducta de compra
Etapas del proceso de decisión de compra
Factores personales que influyen en la conducta de los compradores
Edad y etapa en la vida
Estilo de vida
Ocupación y circunstancias
económicas
Factores principales que afectan la conducta de compra:
Personalidad y concepto de uno mismo
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Conducta de compra
Etapas del proceso de decisión de compra
Edad y etapa en el ciclo de vida
La gente compra diferentes bienes y servicios a lo largo de su vida
El ciclo familiar que abarca etapas de la vida adulta que inician cuando las personas se vuelven independientes de sus padres, y forman una familia.
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Conducta de compra
Etapas del proceso de decisión de compra
Ocupación y circunstancias económicas
La ocupación también influye en el patrón de consumo de una persona.
El obrero compra ropa trabajo y cajas para llevar el almuerzo, mientras que el presidente de una empresa compra trajes costosos y se inscribe en clubes campestres.
La elección del producto resulta afectada por las circunstancias económicas del consumidor( nivel ingreso, estabilidad y patrón temporal.
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Conducta de compra
Etapas del proceso de decisión de compra
Estilo de vida
Es el patrón de vida de la persona en el Mundo, expresado en sus actividades, intereses y opiniones.
Una de las clasificaciones mas utilizadas, basada en mediciones psicográficas, es el esquema de valores y Estilos de Vida
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Conducta de compra
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Estilo de vida
Las principales tendencias de estos grupos son:
• Personas que materializan las ideas.
• Realizados.
• Triunfadores
• Experimentadores
• Creyentes
• Esforzados
• Personas de acción
• Luchadores
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Conducta de compra
Etapas del proceso de decisión de compra
Personalidad y concepto de uno mismo
Cada persona tiene una personalidad distinta que influye en la conducta de compra.
Personalidad: se refiere a las características psicológicas distintivas que dan pie a respuestas relativamente consistentes y duraderas al entorno
La personalidad puede ser útil para analizar la conducta de los consumidores.
Los mercadólogos tratan de crear imágenes de marca que coincidan con la imagen que el mercado meta tiene de si mismo.
Factores psicológicos que influyen en la conducta de los compradores¿Cómo y por qué
compran los consumidores?
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El proceso de decisión de compra del consumidor
Roles de compra
Conducta de compraEtapas del proceso de decisión de compra
Motivación
Aprendizaje
Percepción
Creencias y actitudes
Motivación
Una persona tiene muchas necesidades en un determinado momento .podemos encontrar necesidades como:
Necesidades biogenas: sed, hambre, incomodidad Necesidades psicógenas: necesidad de ser reconocidos.
Un motivo es una necesidad lo bastante urgente para hacer que una persona actúe
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Conducta de compra
Etapas del proceso de decisión de compra
Percepción
La manera en que una persona actúa depende realmente de la percepción de la situación.
Percepción: es el proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta la información que recibe para crear una imagen clara del mundo
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Conducta de compra
Etapas del proceso de decisión de compra
Las personas pueden tener diferentes percepciones del mismo objeto, debido a tres procesos preceptúales:
Atención selectiva:
Para atraer a los clientes hay que atraer su atención por medios de estímulos, como por ejemplos los de necesidad presentenecesidad presente
Distorsión selectiva : es la tendencia a dar a la información significados personales
que se ajusten a nuestras ideas.
Retención selectivaLa gente retiene la información que apoya sus actitudes y creencias.
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Conducta de compra
Etapas del proceso de decisión de compra
Aprendizaje ¿Cómo y por qué compran los consumidores?
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