Anexo PE04 GUÍA DE APRENDIZAJE001clase29.docx

GUÍA DE APRENDIZAJE N° 001

FORMATO PE04SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

DIRECCIÓN GENERALDIRECCIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL

Sistema Integrado de Mejora Continua

Programa de Formación:TECNICO DE VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

Código:631110Versión: 100

Nombre del Proyecto:ORIENTACION PARA LA CREACION DE NUEVAS EMPRESAS EN EL MUNICIPIO DE TAME PARA LA COMERCIALIZACIÓN Y VENTA DE PRODUCTOS TÍPICOS DE LA REGIÓN DE LA ORINOQUIA

Código:631110

Fase del proyecto: ANALISISActividad (es) del Proyecto:

Formular diagnósticos partir del análisis, comprensión de la lectura de toda la información objeto de investigación teniendo su historia y de las fuentes internas y externas que afectan a la organización y al entorno.

Evalúa la información del mercado a partir de datos históricos y de las variables internas y externas.

Resultados de Aprendizaje:

Realizar diagnósticos teniendo en cuenta la cobertura y entorno del mercado en los procesos de identificación de oportunidades de mercados mediante la aplicación de técnicas y procedimientos de diagnóstico con el apoyo de software según los diferentes tipos de indicadores y estándares de gestión de mercadeo de la organización.

Competencia:

Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los clientes y a los objetivos de la empresa.

Duración de la guía ( en horas): 4HORAS

Esta guía de aprendizaje tiene como fin, brindar al aprendiz una herramienta para abordar su aprendizaje autónomo en búsqueda de los resultados de aprendizaje propuestos en el diseño curricular del técnico en venta de productos y servicios. Esta tercera competencia tiene como resultado de aprendizaje “Realizar diagnostico teniendo en cuenta la cobertura y entorno del mercado en los procesos de identificación de oportunidades de mercados mediante la aplicación de técnicas y procedimientos de diagnóstico con el apoyo de software según los diferentes tipos de indicadores y estándares de gestión de mercadeo de la organización”. Preparará al aprendiz para conocer los aspectos relacionados con la globalización de la economía, los mercados sin fronteras y la apertura económica que son fenómenos económicos a escala mundial que ofrecer una oportunidad para dinamizar los mercados entre países, además de proporcionarle

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1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE





herramientas para diagnosticar y analizar la posición del producto o de la empresa frente al entorno en el que se desenvuelven permitiéndoles crear y aplicar estrategias acorde a las últimas tendencias empresariales La guía está elaborada para que el aprendiz vaya siguiendo paso a paso su ruta de aprendizaje planteada en el Pentágono de las líneas tecnológicas en el programa de formación a partir de las competencias que lo conforman. SOFIA PLUS.

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

Querido aprendices el éxito de cualquier propósito se da en la superación de las adversidades y en la capacidad de adaptación a los cambios que surgen “En el verdadero éxito, la suerte no tiene nada que ver; la suerte es para los improvisados y aprovechados; y el éxito es el resultado obligado de la constancia, de la responsabilidad, del esfuerzo, de la organización y del equilibrio entre la razón y el corazón”, espero que la reflexión sea de su agrado.

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.

Identificar conocimientos previos, como estrategia para la activación cognitiva y con el propósito de articular significativamente la nueva información.

FUENTES DE INFORMACION: Son aquellos lugares o elementos en los que se puede obtener datos e información necesaria para un estudio de mercado.

CLASIFICACION:

1. INTERNAS: Son las que se obtienen por sus propios medios y recursos sin necesidad de acudir a terceros estas se dividen a su vez en :

a. PRIMARIAS: Aquellas que genera la empresa estas pueden ser: ventas, vendedores, existencias, producción, publicidad y promoción, clientes, precios, estados financieros, productivos o del personal.

b. SECUNDARIAS: Son aquellas que disponen la empresa pero no son originadas por la misma empresa, sino por alguien más y están disponibles para su consulta.

2. EXTERNAS: Son las que están situadas fuera de la empresa cuya información puede obtenerse por otros medios.

a. PRIMARIAS: Son las ubicadas en la unidad básica es decir consumidores, distribuidores; estos son los que permiten tomar decisiones pero que requieren métodos para conseguirlos

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3. ESTRUCTURA DIDÁCTICA DE LAS

ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3. ESTRUCTURA DIDÁCTICA DE LAS

ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE





como: encuestas, personal, telefonía, postal, encuestas, paneles, otras técnicas más profundas.

b. SECUNDARIAS: Situadas en el exterior de la empresa y la información que puede proporcionarse por las personas o entidades por técnicas como :

METODOLOGICAS: Proporcionan fundamentos teóricos de técnicas y métodos pero no dan información solo son un medio por ejemplo: manuales, publicaciones y revistas.

ESTADISTICAS: Dan información cuantitativa sobre diferentes temas como: consumo, precio, producto.

ORIGEN: Dan Información que puede ser de tipo público o privada de extensión nacional, internacional, regional o local.

CONTENIDO: Dan Información que puede ser de tipo monográfico. FINALIDAD: Información que es para medir índices de producción, consumo y de

precio.

DOFA: La matriz DOFA (conocido por algunos como FODA, y SWOT en inglés) es una herramienta de

gran utilidad para entender y tomar decisiones en toda clase de situaciones en negocios y empresas.

DOFA es el acrónimo de Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas. Los encabezados de la

matriz proveen un buen marco de referencia para revisar la estrategia, posición y dirección de una

empresa, propuesta de negocios, o idea y este puede ser utilizado en conjunto con la matriz PEST, que

mide el mercado y el potencial de una empresa según factores externos, específicamente Políticos,

Económicos, Sociales y Tecnológicos. Es recomendable realizar el análisis PEST antes del DOFA. El

primero mide el mercado, el segundo, una unidad de negocio, propuesta o idea

3.3 Actividades de apropiación.

Les pido que conformen grupos de tres y analicen los siguientes videos igualmente elaboren un marco conceptual y teórico sobre fuentes de información y sobre el tipo de diagnósticos empresariales, luego ver los siguientes enlaces:

www.slideshare.net/gm5/fuentes-de-informacin-236383

http://www.youtube.com/watch?v=oUThmHkt9UU

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento

Realice un Diagnostico de su proyecto de vida, Aplicando la matriz Dofa o Foda…, al final genere las conclusiones y diseñe una actividad de exposición.

3.5 Actividades de evaluación.

Tipo de Evidencia/Descripción/ Desempeño: Presentación del trabajo, por el equipo para su respectiva

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http://www.youtube.com/watch?v=oUThmHkt9UU





sociabilización en el ambiente.

De Producto: Documento escrito, medio magnético (USB), relacionando cada uno de los participantes.

Producto entregable/Documento/Forma de entrega: Envió al correo de la instructora, en grupo y participación del foro.

Material, USB y Computador.

CONSUMIDOR: Persona que compra productos de consumo. En mercadeo se aplica a todo comprador.

DETALLISTA: Persona o compañía perteneciente a una cadena de mercadeo que vende productos directamente al consumidor final.

DISTRIBUCIÓN COMERCIAL. Las diversas actividades de distribución realizadas por numerosas personas y entidades que actúan como eslabones intermediarios y colaboran en el proceso de intercambio de productos es lo que se denomina "distribución comercial". Se realiza por medio de los canales de distribución.

DISTRIBUIDOR. Comerciante mayorista que adquiere y se hace cargo de la distribución de productos a los detallistas.

ESTRATEGIA: Arte de dirigir operaciones. Arte, traza para dirigir un asunto. ESTRATEGIA DE ATRACCIÓN. Plan para incrementar la demanda de un producto, para atraer clientes al punto de venta.

ESTRATEGIA DE EMPUJE. Método de mercadeo dirigido a los canales de distribución más que al usuario final.

ESTRATEGIA DE MERCADEO: Plan general para usar los elementos de la mezcla de mercadeo con el fin de desarrollar el programa correspondiente.

INVESTIGACIÓN DE MERCADEO: Recopilación, registro y análisis sistemático de la información concerniente a la comercialización de productos y servicios.

MERCADEO: Conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y realizar intercambios (P. Kotler). Proceso de planear y realizar la concepción, fijación de precios, promoción y distribución de ideas, bienes y

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4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

5. GLOSARIO DE TÉRMINOS5. GLOSARIO DE TÉRMINOS5. GLOSARIO DE TÉRMINOS5. GLOSARIO DE TÉRMINOS





servicios, que producen intercambios que satisfacen los objetivos del individuo y de las organizaciones (AMA).

- Función organizacional y conjunto de procesos para crear, comunicar y entregar valor a los clientes y para administrar la relación con los clientes en formas que beneficie a la organización y sus accionistas (AMA).

- Todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento que se concibe la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir el producto o servicio en una base regular (Jay C. Levinson).

- Proceso de equiparar los recursos de la empresa con las aspiraciones del cliente (Karl Albrecht).

- Proceso de desarrollo de relaciones con clientes, el descubrimiento de sus necesidades, ajuste de los productos para satisfacer las necesidades del cliente potencial adecuadamente. (Herbert Holtje).

MERCADO: Grupo identificable de consumidores con cierto poder adquisitivo, que están dispuestos y disponibles para pagar por un producto o un servicio. La totalidad de los compradores potenciales y actuales de algún producto o servicio.

PRODUCTO: Cualquier elemento tangible o intangible que puede ofrecerse a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo.

PRONÓSTICO DE VENTAS: Estimación de las ventas anticipadas, expresada en cantidades de dólares y unidades. El pronóstico de ventas es válido en un conjunto específico de condiciones económicas y durante un periodo de tiempo limitado.

PLANEAR: Trazar o formar el plan de una obra. Hacer planes o proyectos.

PLANIFICACIÓN: Plan general, metódicamente organizado y frecuentemente de gran amplitud, para obtener un objetivo determinado, tal como el desarrollo armónico de una ciudad, el desarrollo económico (de un país, una región o un continente), la investigación científica, etc...

SERVICIO: Cualquier actividad, beneficio o satisfacción que se ofrece a la venta. Es esencialmente intangible y no puede resultar en propiedad de algo concreto. El servicio puede o no estar ligado a un producto físico o tangible.

SISTEMA DE INFORMACIÓN DE MERCADEO. Un grupo de personas, equipos y procedimientos trabajando conjuntamente para obtener, analizar, evaluar y distribuir información exacta y en tiempo a los que toman decisiones de mercadeo en una organización.

TIENDA DE DEPARTAMENTOS: Organización detallista en la que la mercancía se separa en departamentos, con el propósito de dar servicio, hacer promoción y ejercer control. Comprende muchos departamentos cada uno de los cuales se especializa en un tipo distinto de producto.

TIENDA DE DESCUENTO: Organización detallista que ofrece precios bajos y servicios mínimos a sus clientes.

TIENDAS EN CADENA: Grupo de tiendas pertenecientes a una empresa que es quien las administra.

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Cada tienda tiene el mismo nombre y ofrece los mismos productos, en diferentes zonas geográficas.

TRADE MARKETING. Consiste en la aplicación de la gestión de mercadeo a los distribuidores. Esto es consecuencia de la voluntad por parte de los fabricantes de integrar objetivos e información con los distribuidores, a fin de obtener beneficios para ambos. Elemento de merchandising que persigue incrementar la demanda a nivel del mayorista o distribuidor, en lugar de hacerlo al nivel de consumidor.

•Fundamentos de Mercadotecnia, editorial Trillas. 20013. Frye, Robert W., Estrategias Básicas de Mercadotecnia, editorial Trillas. 2004

•Walker, Orvillet et. Al, Marketing Strategy, Plannin and Implementation, Editorial Mac-Graw Hill.20035.Kotler, Philip y Amstrong, Gary, Fundaments de Marketing, Prentice Hall Hispanoamerica. 2003

•.Villegas, Fabio y Ramírez, Elías, El Marketing y su Incidencia en las Organizaciones, Univalle. 1999

•David, Fred, Conceptos de Administración estratégica. México PEARSON EDUCATION, 2003, Traducido de la 9ª ed.

•Jany, José, Investigación integral de mercados. Bogotá: Nomos; 2005. 3ª ed.

•Kotler, Philip, ARMASTRONG, Gary, Fundamentos de Marketing. México: Pearson Education, 2004, 6ª ed.

•Lambin, Jean Jacques, Marketing Estratégico, ESIC Editorial; 2003.

•Khadem, Riaz y Lorber, Robert. Administración en una página. Editorial Norma, 200814.Chavenato, Idelberto, Introducción a la teoría de la administración. Madrid. McGraw Hill. 2006.15. Betancourth, Benjamín, Análisis Sectorial y Competitividad. Poemia. 2005

ELABORADO: ADM.LEYDI VANESSA RODRIGUEZ SIERRA-FEBRERO 2013

APROBO: CESAR MENESES SUPERVISOR CONTRATISTAS REGIONAL DE ARAUCA-SEDE TAME

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6. BIBLIOGRAFÍA / WEBGRAFÍA6. BIBLIOGRAFÍA / WEBGRAFÍA6. BIBLIOGRAFÍA / WEBGRAFÍA6. BIBLIOGRAFÍA / WEBGRAFÍA6. BIBLIOGRAFÍA / WEBGRAFÍA6. BIBLIOGRAFÍA / WEBGRAFÍA

7. CONTROL DEL DOCUMENTO7. CONTROL DEL DOCUMENTO7. CONTROL DEL DOCUMENTO7. CONTROL DEL DOCUMENTO7. CONTROL DEL DOCUMENTO7. CONTROL DEL DOCUMENTO

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