Embed Size (px)
Citation preview
ANÁLISIS DE INVERSIÓN
ANÁLISIS DE INVERSIÓN
1
Sesión No. 3
Nombre: Estudio de mercado. Segunda parte.
Objetivo: Al finalizar la sesión, los estudiantes identificarán las estrategias de
comercialización y reconocerá la importancia de un pronóstico estimado de
ventas.
Contextualización El estudio de mercado es el inicio de una serie de pasos que se deben realizar
en un proyecto de inversión para determinar su viabilidad económica y financiera.
El estudio de mercado centra la atención en el consumidor, el precio, la cantidad
de producto que se demandará y generará además una estrategia de
comercialización y un pronóstico estimado de ventas.
La estrategia de comercialización nos permite que el producto llegue en tiempo y
forma al consumidor; mientras que el pronóstico estimado de ventas nos ayuda a
determinar el volumen posible demandado por el mercado.
Por lo que en esta sesión comprenderás los conceptos fundamentales de un
estudio de mercado en el aspecto de la comercialización y el pronóstico de
ventas.
ANÁLISIS DE INVERSIÓN
2
Introducción al Tema ¿Qué otras partes componen un estudio de mercado?
En la presente sesión abordaremos otros aspectos fundamentales de una
investigación y estudio de un mercado: la estrategia de comercialización y el
pronóstico de ventas. Los dos elementos permiten programar y gestionar la
entrega y venta del producto(s) o servicio(s) de nuestra empresa.
Sabemos que prácticamente ninguna empresa tiene la capacidad de vender
todos sus productos al consumidor final. Por esta razón es importante para una
empresa el diseñar una estrategia de comercialización que garantice la
transferencia de productos hasta las manos del consumidor en el tiempo y lugar
adecuados (Baca, 2013.)
El pronóstico de ventas constituye una parte de los sistemas de programación y
planeación. Nos permiten prever la demanda e influyen en la determinación de
aspectos como la capacidad instalada de una empresa, los aspectos financieros,
los sistemas de organización del personal, las compras, proveedores, etcétera.
ANÁLISIS DE INVERSIÓN
3
Explicación Estrategias de comercialización
¿Qué es una estrategia de comercialización?
Se entiende por comercialización al proceso de transferencia de un bien del
lugar donde fue producido al centro de consumo. En el proceso de transferencia
es importante el llevar el producto a tiempo para que el consumidor satisfaga sus
necesidades (Hernández, Hernández y Hernández, 2009.)
Para poder realizar la venta de su producto, el empresario debe seleccionar
entre varios canales de comercialización. Éstos son rutas de un producto desde
el centro de producción hasta el consumidor final. Es de destacar que mientras
más intermediarios existan en el canal de comercialización mayor será el precio
del producto (Baca, 2013.)
A continuación presentamos algunos ejemplos de estructuras de la cadena de
distribución de un producto:
Los intermediarios son empresas de terceros, encargadas de transferir el
producto. Entre el producto y el consumidor final pueden existir varios
intermediarios, cada uno con una ganancia entre el 25% - 30% del precio de
ANÁLISIS DE INVERSIÓN
4
adquisición del producto. Los beneficios que aportan los intermediarios son los
siguientes:
La estrategia comercial del proyecto de inversión debe considerar el tipo, precio, promoción y la forma de distribución del producto como elementos claves
de la estrategia de comercialización en un proyecto de inversión (Nassir y
Reinaldo, 2008.)
Pronóstico estimado de ventas
¿Para qué sirve un pronóstico estimado de ventas?
Un pronóstico estimado de ventas, conocido también como demanda de venta o forecasting en inglés, es la previsión de las ventas de un bien o servicio en un
período determinado de tiempo. El pronóstico de venta nos sirve para conocer el
ANÁLISIS DE INVERSIÓN
5
volumen total posible de ser demandado por el mercado, en un área
específica, para un determinado tiempo.
Para poder estimar un pronóstico de ventas se utiliza ya sea las transacciones de inventario o la facturación de ventas realizadas. Del análisis de esta
información podemos saber cuántos productos tenemos que producir, cuanto
personal, insumos, materias primas, flujo de caja, mercadotecnia, publicidad,
inversión, financiamiento que se necesitará para producir un bien o servicio. Con
los datos arrojados podemos elaborar un presupuesto de ventas, que es el inicio de un presupuesto maestro (K, 2015.)
Para poder realizar una estimación de ventas, es necesario contar con datos históricos de la empresa. Por ejemplo, si las ventas del mes 1 fueron de $100,
las del mes 2 fueron de $110, las del mes 3 son de $121, entonces podemos
estimar que las ventas del próximo mes serán un 10% mayor para el siguiente
mes (Arturo K., 2015.)
ANÁLISIS DE INVERSIÓN
6
Según Arturo K. (2015) cuando no se cuenta con datos históricos entonces
tenemos que utilizar otros métodos de estimación y pronóstico:
No importa el método o los métodos utilizados para realizar el pronóstico
de ventas, siempre será complicado obtener un pronóstico exacto, por lo
que nuestro objetivo no debe ser el contar con una cifra exacta, sino
aspirar al mayor aproximado posible.
Existen algunos métodos para pronosticar las ventas, como se ejemplifica a
continuación:
Según Arturo K., (2015) dentro de los métodos de estimación destacan los
siguientes:
1. Métodos estadísticos y matemáticos
Mínimos cuadrados
ANÁLISIS DE INVERSIÓN
7
Logarítmicos
2. Métodos con base en criterios personales Consultores externos
Juicio de expertos
Con base en los pronósticos de personal de ventas y comercialización
3. Métodos aritméticos Incremento porcentual
Incremento absoluto
Promedio móvil entre otros.
ANÁLISIS DE INVERSIÓN
8
Conclusión
¿Para qué sirve una estrategia de comercialización y un pronóstico de ventas en un estudio de mercado?
Existen muchos casos de bienes o servicio de gran calidad y precio, pero si el producto
o servicio no llega a las manos del consumidor final, nuestra empresa tarde o temprano
quebrará. Es por eso que es importante contar con una adecuada estrategia de
comercialización que nos ayuda a hacer llegar al consumidor final un producto de forma
eficiente, en tiempo y en el lugar adecuado.
Por otro lado, el pronóstico estimado de ventas nos sitúa en el mercado y la
participación o demanda que tendrá la empresa en ese mercado. El estimado nos
ayuda a planificar y gestionar de una forma eficiente un negocio, al permitirnos conocer
el monto de venta posibles de un bien o servicio (Chase, Jacobs y Aquilano, 2007.)
Podemos concluir que tanto las ventas como la comercialización de un producto
constituyen factores muy importantes para el éxito de cualquier proyecto de inversión y
nos sirven para determinar su viabilidad.
En la siguiente sesión conocerás qué es un estudio técnico-operativo, donde
aprenderás a ubicar un local (su micro y macro localización) y analizarás y diferenciarás
un insumo de la materia prima.
ANÁLISIS DE INVERSIÓN
9
Para aprender más Estudio de mercado
Estrategias de comercialización Pronóstico estimado de ventas
Anónimo. (2007). Estrategias de comercialización. Consultado el día 5 de
octubre del 2015: https://www.youtube.com/watch?v=VVQLwRuyB08
MDS nación. (2013). Estrategias de comercialización. Consultado el día 5 de
octubre del 2015: https://www.youtube.com/watch?v=owTUrQhuyAM
Pronostico estimado de ventas
Díaz, D. (2012). Proyecto final: estrategias de comercialización. Consultado el
día 1 de octubre del 2015: https://www.youtube.com/watch?v=Y0Bw9fSqoXc
K. Arturo. (2015). El pronóstico de ventas. Consultado el día 4 de octubre del
2015: http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/
Mendoza, L. (2013). Pronostico de venta. Consultado el día 4 de octubre del
2015: http://es.slideshare.net/Lennymendoza/pronostico-de-venta
SoloContabilidad. (2012). Métodos de cálculo para el pronóstico de ventas.
Consultado el día 4 de octubre del 2015:
http://www.solocontabilidad.com/2012/10/metodos-de-calculo-para-el-
pronostico.html
ANÁLISIS DE INVERSIÓN
10
Actividad de Aprendizaje
Instrucciones:
Con la finalidad de profundizar en los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión,
ahora tendrás que realizar una investigación que considere los siguientes puntos:
1. Como parte de la estrategia comercial investiga: el tipo, precio, promoción y la forma de distribución de un producto real.
2. Investiga cuándo se utilizan y en qué consisten los siguientes métodos de
pronóstico estimado de ventas:
a. Métodos estadísticos y matemáticos.
• Mínimos cuadrados
• Logarítmicos
b. Métodos con base en criterios personales.
• Consultores externos
• Juicio de expertos
• Con base en los pronósticos de personal de ventas y
comercialización.
c. Métodos aritméticos.
• Incremento porcentual
• Incremento absoluto
• Promedio móvil.
Para realizar el apartado te sugiero te apoyes con el material proporcionado en
Aprender más, así como una investigación en toda la información que proporciona
Internet.
Deberás subirlo a la plataforma de la asignatura.
ANÁLISIS DE INVERSIÓN
11
Recuerda que la actividad te ayudará a entender y apropiarte del concepto de tipos de
mercado, su definición y análisis, a través de un juicio crítico, lo cual te facilitará el
estudio del concepto de mercado.
La actividad representa el 5% de tu calificación y se tomará en cuenta lo siguiente:
Tus datos generales
Referencias bibliográficas
Ortografía y redacción
Investigación.
ANÁLISIS DE INVERSIÓN
12
Bibliografía
Baca, U. (2013). Evaluación de proyectos. México: McGraw Hill.
Chase, R., Jacobs, R., y Aquilano, N. (s/f). Administración de operaciones. Producción y
cadena de suministros. México: Editorial McGraw.
Hernández, H. (2001). Formulación y evaluación de proyectos de inversión. México:
Thompson Learning.
Hernández H., Hernández V. y Hernández S. (2009). Formulación y evaluación de
proyectos de inversión. México: Cengage Learning.
Nassir S. y Reinaldo S. 2008. Preparación y evaluación de proyectos. México: McGraw
Hill.
Cibergrafía
K. Arturo. (2015). El pronóstico de ventas. Consultado el día 4 de octubre del
2015: http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/
