“Estrategias de Negociación”

Eduardo Moane

Cambridge International Consulting

Gastón Acurio y los demás chefs peruanos cambiaron la industria de la

comida en el Perú en 10 años

Johnny Schuller y los productores de Pisco en el Perú cambiaron la historia

de este producto en 10 años

La producción de Pisco se cuadruplicó en la última

década

¿Qué está haciendo la industria minera en el Perú para transformarse y

convertirse en un modelo empresarial de clase mundial con aceptación

nacional?

Definición de Locura

“Pretender obtener resultados distintos aplicando el mismo comportamiento”

Albert Einstein

Principios de Persuasión

Principios de Persuasión

Reencuadre

Conoce a tu audiencia

Reciprocidad

Agrado – Vínculo (Likeness)

KISS (Simplicidad)

Un Dilema Común En la Mesa de Negociación

(El Estilo del Negociador)

Un Dilema ComúnSuave Duro

“Tenemos que hablar”

Se centra en la relación

Empieza con una propuesta razonable

Hace concesiones para cultivar la relación

Ofrece

“No tenemos nada que hablar”

Se centra en su posición

Empieza con una propuesta extrema

Exige concesiones como condición de la relación

Amenaza

(Bambi) (Rambo)

BambiRAMBO

BAMBO

¿Me recuerda, Sr. Rambo?

Me llamo Bambi… Quizás usted

olvidó nuestra última

negociación, pero yo no...

RAMBO

El Dilema

Pueden imaginar situaciones en las que los consejos de una u otra columna son aplicables, o en las que puedo aplicar ambas.

Ser siempre “suave” es peligroso porque la otra parte se puede aprovechar de usted.

Ser siempre “duro” trae el riesgo de no llegar a un acuerdo o malas relaciones, incluso cuando el acuerdo es lo más conveniente.

Lo ideal es tener la flexibilidad para combinar ambos estilos en cada circunstancia.

Ambos tienen algo de razón

Suave DuroAlgunas veces conviene hablar

La relación es importante

Da poder ser razonable

Conviene ser flexible

Conviene ofrecer

Algunas veces conviene callarse o retirarse

La sustancia es importante

Da poder “anclarse”

Conviene mantenerse firme

Conviene indicar límites

El Retorno en la NegociaciónRON

Retorno en la Negociación (RON)

Empresa

Minera

Gob. Local

Sindicato

Comunidades

Gob. Central

Bancos

Proveedores

Contratistas

Etc.

Directorio

Gerencias

Funcionarios

Colaboradores

El Cambio

“El cambio es el proceso a través del cual el futuro invade nuestras vidas“.

Alvin Toffler

Fin