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Seminario:
“Técnicas de Negociación”
Contenido del Seminario
UNIDAD 1: EL CONFLICTO Y LA NEGOCIACIÓN
UNIDAD 2: MODELO EXPLICATIVO.
UNIDAD 3: CÓMO PREPARAR LA NEGOCIACIÓN
UNIDAD 4: PROCESO I: CÓMO PREPARAR LA NEGOCIACIÓN.
UNIDAD 5: PROCESO II: EL DESARROLLO DE LAS NEGOCIACIONES.
UNIDAD 6: PROCESO III: EL ACUERDO DE LAS NEGOCIACIONES.
UNIDAD 7: DISTINTAS FORMAS DE NEGOCIAR
Unidad V: El Desarrollo de la Negociación
1. Agenda de la reunión.
2. Desarrollo.
3. Presentación.
4. Discusión.
5. Centrarse en los
intereses.
6. Argumentos y
objeciones.
7. Aplicación de criterios objetivos.
8. Flexibilidad y creatividad.
9. Concesiones.
10. Bloqueos en la
negociación.
11. Notas de las reuniones.
1. Desarrollo de la Negociación (1-3)
1. AGENDA DE LA REUNIÓN.
Temas que se van a abordar, en quéorden y tiempo previsto.
Quienes van a intervenir por cada lado.
Pausas, almuerzo, hora de finalización.
1. Desarrollo de la Negociación (2-3)
1. AGENDA DE LA REUNIÓN,ventajas:
Permite que la reunión se desarrolle deuna forma ordenada.
Las partes centran su preparación en lostemas pactados en la agenda.
Evita que queden temas sin abordar.
Obliga a ir avanzando, hay un guion quese debe cumplir.
1. Desarrollo de la Negociación (3-3)
1. AGENDA DE LA REUNIÓN, ventajas:
Se deben valorar cambios, flexibilidad.
La agenda viene a ser un marco general,una hoja de ruta, pero debe permitir ciertalibertad de movimiento.
Desarrollo de las Negociaciones(1-2)
2. Desarrollo:
Primeramente tratar temasgenerales(economía, evolución delsector, perspectivas).
La parte que hace la oferta comienzarealizando una presentación de lamisma.
Posteriormente se empezará aintercambiar información, determinandocual es la diferencia que les separa.
Desarrollo de las Negociaciones(2-2)
2. Desarrollo:
Se defienden argumentosplanteados, se irán haciendo(pequeñas) concesiones.
El desarrollo será gradual: esteproceso requiere tiempo.
1. Desarrollo de la Negociación:
Discusión(1-7)
3. Discusión:
Se debe entender que los intereses de laotra parte son tan legítimos como losnuestros.
Interlocutor es con quien debemostrabajar conjuntamente para tratar deencontrar una solución satisfactoria paraambas partes.
Este enfoque contribuye decisivamente amejorar el ambiente de la negociación.
1. Desarrollo de la Negociación:
Discusión(2-7)
3. Discusión:
Hay que ser capaz de compatibilizar lasdiscusiones, a veces acaloradas.
Las opiniones se deben exponer confirmeza pero sin arrogancia.
Tampoco se pueden rechazar lasopiniones de la otra parte con desprecio.
1. Desarrollo de la Negociación:
Discusión(3-7)
3. Discusión:
El uso apropiado del lenguaje ayuda ahacer esta separación entre problemas ypersonas:
No es lo mismo decir "su propuesta es unaestupidez", que decir "no estoy en absolutode acuerdo con su nueva propuesta".
1. Desarrollo de la Negociación:
Discusión(4-7)
3. Discusión:
El lenguaje permite suavizar las formassin perder por ello un ápice de firmeza.
No es lo mismo decir "lo que usted planteaes a todas luces inaceptable", que decir"lamento decirle que no podemos aceptarsu planteamiento".
1. Desarrollo de la Negociación:
Discusión(5-7)
3. Discusión:
Reglas básicas de cortesía: No interrumpir.
Contestar cada pregunta que nos formulen(no guardar silencio).
No monopolizar la conversación.
Mantener contacto visual con el interlocutor,etc.
1. Desarrollo de la Negociación:
Discusión(6-7)
3. Discusión:
Las posibles pausas (intermedios,almuerzos, etc.) hay que aprovecharlaspara dejar a un lado el tono formal yacalorado de la discusión y tratar derecuperar una atmósfera más distendida.
Ante un comentario impertinente o anteun ataque personal conviene mantenerla calma y no responder en el mismotono.
1. Desarrollo de la Negociación:
Discusión(7-7)
3. Discusión:
No responder a insultos, se corre elriesgo de entrar en una espiral deinsultos que podría dar al traste con lanegociación.
Por último, indicar que en ningunadiscusión se debe acorralar al oponente,siempre hay que tratar de darle unasalida airosa.
2. Desarrollo de la Negociación
4. CENTRARSE EN LOS INTERESES.
La parte más reacia a ceder tienemayores posibilidades de que el posibleacuerdo se encuentre más cerca de susposiciones.
No obstante, si ambas partes semuestran intransigentes es muyprobable que no se llegue a ningúncompromiso.
2. Desarrollo de la Negociación
4. CENTRARSE EN LOS INTERESES.
Ambas partes se centranexclusivamente en tratar de reducir ladiferencia entre sus posiciones, sinbuscar soluciones alternativas.
Esta forma de negociación basada enun tira y afloja suele deteriorar lasrelaciones personales entre las partes.
2. Desarrollo de la Negociación
4. CENTRARSE EN LOS INTERESES.
Por ejemplo, cuando una personanegocia la compra de una casa elprecio no es la única variable, puedeque también le preocupen lascondiciones de pago, el plazo degarantía, la opción de compra de unaplaza adicional de garaje, el poderfirmar el contrato a principios delpróximo año (por ejemplo) por motivosfiscales, el poder entregar en pago sucasa actual, etc.
2. Desarrollo de la Negociación
6. ARGUMENTOS Y OBJECIONES.
La argumentación se debe preparar enla etapa inicial, antes de sentarse a lamesa de negociación.
El negociador acudirá a la reunión conuna batería de argumentos a emplear.
Los argumentos hay que presentarloscon firmeza, con convicción, pero sinprepotencia.
2. Desarrollo de la Negociación
6. ARGUMENTOS Y OBJECIONES.
La objeción no tiene una connotaciónnegativa; hay que interpretarla unaseñal de que la otra parte estáinteresada en la negociación
Es una fuente de información ya quenos indica qué es realmente lo que lepreocupa a la otra parte.
2. Desarrollo de la Negociación
7. APLICACIÓN DE CRITERIOS OBJETIVOS.
Cuando hay dos posturas enfrentadasse puede aplicar criterio objetivo: esdecir la aplicación de un criterioincuestionable.
Por ejemplo, si se negocia la compra deun piso, el primer tipo de negociaciónconsiste en tratar de llegar a un acuerdomediante un regateo entre comprador yvendedor. En cambio, este nuevo métodobusca definir y aplicar algún criteriotécnico: precio del m2 en la zona ,tasación de un experto, entre otros.
2. Desarrollo de la Negociación
7. APLICACIÓN DE CRITERIOSOBJETIVOS.
El principal requisito es que se trate deun criterio objetivo, técnico y que sealógica su aplicación en esa negociaciónconcreta.
Si cada parte plantea un criteriodiferente se debería seleccionar aquélque sea más utilizado en transaccionessimilares.
2. Desarrollo de la Negociación
7. APLICACIÓN DE CRITERIOSOBJETIVOS.
Otra posibilidad es aplicar los doscriterios que propongan ambas partes ycalcular un valor medio.
No es lo mismo discutir sobre lasposiciones que defiende cada parte quediscutir sobre qué criterio técnicoemplear.
2. Desarrollo de la Negociación
8. FLEXIBILIDAD Y CREATIVIDAD.
La flexibilidad define la capacidad demaniobra, el saber ajustarse a cadasituación concreta.
La creatividad se refiere a su habilidadpara encontrar soluciones alternativasdonde parecieran no existir.
Reaccionar correctamente ante nuevainformación y ante los nuevosplanteamientos.
2. Desarrollo de la Negociación
8. FLEXIBILIDAD Y CREATIVIDAD.
Cuando una de las partes se muestraflexible obliga en cierta medida a laotra a dar también muestras deflexibilidad.
La creatividad es especialmenteimportante antes situaciones debloqueo que ponen en peligro elacuerdo.
2. Desarrollo de la Negociación
8. FLEXIBILIDAD Y CREATIVIDAD.
Por ejemplo, una fábrica de mueblesinicia negociaciones con una serreríapara adquirir un lote determinado demadera y termina firmando un contratode suministro a 5 años.
2. Desarrollo de la Negociación
9. CONCESIONES.
El buscar un punto de acuerdo va aexigir que ambas partes haganconcesiones.
Cuando uno fija su posición inicial éstale debe permitir cierto margen demaniobra por si tuviera que realizarconcesiones.
2. Desarrollo de la Negociación
9. CONCESIONES.
Ejemplo 1, si un comercio tieneganancias mínimas durante las fiestaslocales, puede decidir cerrar esos días ydarle vacaciones a sus empleados: a laempresa le costará poco y en cambiolos empleados lo valoraránenormemente.
2. Desarrollo de la Negociación
10. BLOQUEOS EN LA NEGOCIACIÓN.
Técnicas recomendadas:
1. Hacer una pausa, y tener una reunióninformal con la otra parte.
2. Dejar el punto de desacuerdo ensuspense y tratar de seguir avanzado enotros aspectos.
Por ejemplo, si este fuera el precio, sepuede establecer un rango de valor (entre$5.000 y $7.000 que las partes aceptan yque más adelante tratarán de precisar.
2. Desarrollo de la Negociación
10. BLOQUEOS EN LA NEGOCIACIÓN.
Técnicas recomendadas:
3. Trasladar los puntos de desacuerdo alos respectivos niveles superiores.
4. Solicitar la opinión de un experto.
5. También se puede tratar de llegar a unacuerdo con un ámbito de aplicaciónmenor que el inicialmente previsto.
Por ejemplo, si se buscaba un acuerdo a 5años, se puede reducir su vigencia a un añocon posibles prórrogas, lo que permitirá vercomo se desarrolla e irlo ajustando.
2. Desarrollo de la Negociación
11. NOTAS DE LAS REUNIONES.
Anotar aspectos de mayor importancias, que puedan ser revisados al finalizar la reunión.
Actividad de Cierre
Caso:
Ganar Negro-Rojo:
El Proceso de Negociación
“El ganar-ganar en las Negociaciones”
Unidad VI
1. Acuerdo
2. Romper la negociación.
3. Factores de éxito en la negociación.
