ARDIZ©2012 Propiedad Intelectual reservada. Prohibida su reproducción parcial o total, por ningún medio electrónico, digital o manual, sin previo consentimiento de del autor.

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Una propuesta de valor para empresas comprometidas con la creación de

presencia comercial globalizada

Introducción

Ante la globalización de la economía, se hace necesario para todas las compañías buscar nuevas formas

de penetración de mercados; por tal motivo es de vital importancia elegir un modo de ingreso que vaya

alineado con las estrategias de la compañía.

Los modos que existen para el ingreso a nuevos mercados son:

Exportación: La mayoría de las compañías comienzan su expansión global con este modo, el cual

evita los costos de establecer operaciones en otros países. Este modo se aplica más que todo en

el ámbito internacional.

Licenciamiento: El licenciamiento internacional es un convenio en el que un licenciado

extranjero compra los derechos para fabricar los productos de una compañía en su país por una

tarifa negociada.

Joint Venture: Es un convenio entre dos compañías, una extranjera y otra local, en el cual ambas

partes aportan un porcentaje determinado de la propiedad accionaria y comparten el control

operativo, la forma más típica es 50/50, aunque también se establecen 49/51, donde la parte

que posee mayor porcentaje tiene un control más estricto.

Subsidiarias propias: Es el establecimiento de operaciones por parte de una firma, asumiendo

esta todos los costos de instalación y operación, en el cual la compañía asume el 100% de las

acciones.

Distribución: La Distribución es una técnica de desarrollo que permite a una empresa dar

licencia a un tercero para comercializar sus productos o servicios en un territorio asignado con el

objeto de obtener rendimientos económicos de la reventa de productos o la prestación de

servicios a usuarios finales.

ARDIZ Consulting es pionero en el diseño de arquitecturas de marketing diversificadas para facilitar a

empresas con visión global, incluir nuevos mercados en forma eficiente, con reducción de riego, con

inversiones controladas y con resultados medibles.

Qué ofrecemos?

Un nueva Visión empresarial para ampliar su desarrollo internacional.

Una nueva filosofía.

Una nueva forma de entender los negocios.

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ARDIZ Consulting pone a su consideración dos (2) de sus líneas de gestión comercial, destinadas a

aportar a su empresa soluciones para la expansión de mercados y comprobadas con nuestra experiencia

profesional de más de 30 años en América Latina

ARDIZ MarketPlus™ Una respuesta creativa para establecer una red de subsidiarias con socios

inversionistas en cada País de la región, basados en una mezcla de las características más

sobresalientes de modelo convencional de distribución y las ventajas de una franquicia.

ARDIZ MarketLink™ Un modelo de red de distribución diseñada para cubrir el mercado de un

País, con presencia en sus centros estratégicos de influencia, según las características de sus

productos y basados en nuestra metodología de Unidades de Mercado™ (UDM).

Nuestra respuesta es el uso de una mezcla equilibrada de estas dos estrategias.

Actualmente tenemos en desarrollo a empresas que están expandiendo su presencia en varios

mercados en forma simultánea, mediante la creación de empresas locales con socios e inversionistas

comprometidos y que están dispuestos a crecer sin comprometer ni intervenir en sus procesos internos.

La distribución comercial como actividad de servicio para los consumidores, produce utilidades reales

para satisfacer sus necesidades, dichas utilidades son: de tiempo, lugar y posesión

1. Utilidad de tiempo: al poner el producto a disposición del consumidor en el momento que lo

precisa, evitando tener que invertir en costosos inventarios, lucro cesante y bodegaje.

2. Utilidad de lugar : mediante la existencia de puntos de venta próximos al consumidor , ya que

para el consumidor final es más importante disponer de un producto que satisfaga sus

necesidades que el producto en sí, porque si el consumidor no dispone de él, es como si no

existiera.

3. Utilidad de posesión: a través de la entrega del producto, ya que para que el producto genere

utilidad al cliente es necesario que adquiera la propiedad o tenga la posesión del mismo para

poderlo consumir.

4. Las empresas de hoy seguramente seguirán este modelo para reinventar sus canales y adoptar

programas integrales para convertir sus distribuidores en propietarios. Incluso algunas de estas

compañías optaran por convenir sus unidades propias o corporativas en esquemas de Socios-

País y es que todo se resume a un solo objetivo. La obtención del control.

Que es ARDIZ MarketPlus™

ARDIZ MarketPlus™ es la marca de una metodología comprobada

en diversos mercados y por empresas de tecnología de Estados

Unidos, Europa y el Oriente que conforman nuestro selecto

portafolio de clientes.

Nace con el objetivo de ayudar a los emprendedores y empresas

innovadoras en las fases iniciales de sus proyectos, y aportarles los

recursos estratégicos y de conocimiento, experiencia y contactos

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de un amplio equipo profesional en el desarrollo de posicionamiento, marketing, branding, distribución

y auditoria de gestión para empresas.

Qué aporta ARDIZ MarketPlus™

Es una fácil fórmula de implantación, recursos, gerencia del proyecto, experiencia y desarrollo

estratégico de proyectos de distribución, creación, consolidación y auditoria de la gestión de redes

(brandset networking), mediante la creación de empresas subdidiarias en cada mercado (País) que no

requiere participar en la Matriz, no requiere inversiones desproporcionadas y no interfiere en la

situación actual del emprendedor beneficiando a todas las partes y minimizando el riesgo empresarial.

El paradigma de la Distribución o la Franquicia?

El futuro de la distribución comercial y en particular el de las TIC's está aún por escribir, el análisis de los

datos y nuestra experiencia ha permitido desarrollar un sistema o Modelo 360º, donde una

interconexión continua entre todas las partes que integran la distribución comercial, producción,

logística, comercialización, relaciones públicas, promoción, redes sociales, ventas cruzadas, etc. y donde

el comercio móvil y el dinero electrónico, deberán de tener su protagonismo.

Las empresas han venido utilizando la distribución como estrategia de crecimiento y desarrollo de

mercados donde la exclusividad, las normativas y el branding así como la oferta limitada del producto ha

sido un diferenciador importante, pero ante la llegada masiva de la competencia estos valores han

dejado de ser relevantes. De otra parte la distribución convencional con listas de precios rígidas, con

líneas de productos que cada día son más agresivos, desarrollos innovadores hacen que su lealtad a la

marca se vea comprometida.

ARDIZ MarketPlus™ propone una integración de lo mejor de cada concepto, a fin de acompañar la

Marca a tener un mejor desempeño en el mercado global, ante jugadores de primer nivel, en forma más

interactiva, mas masificada, para servir a todos los segmentos, en forma directa o electrónica, con

menor riesgo y con responsables comprometidos por su inversión en el negocio.

ARDIZ MarketPlus™ es la respuesta idónea para apertura de nuevos mercados con Socios-País serán

los responsables locales del éxito, no solo por su inversión realizada, sino por su permanente contacto

con el mercado y con un claro compromiso de proyección al futuro.

Desarrollo estratégico de proyectos

Esta es precisamente nuestra especialidad es configurar el Proyecto de Socios-País quienes serán pieza

angular desde la que se construye el desarrollo de cada compañía y que le va a proporcionar el

adecuado enfoque estratégico que necesita cada empresa para crecer, dotándola de los valores

diferenciales que van a hacer de ella una marca representativa y demandada.

Gerencia del proyecto en sus inicios: a través no sólo de nuestra presencia y nuestra participación

directa en cada proyecto, sino también mediante el continuo aporte de nuestra asistencia técnica en

distintas materias y de las constantes sesiones informativas en ámbitos necesarios para el buen discurrir

del negocio.

Experiencia en el desarrollo empresarial

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Puesto que llevamos más de 30 años ayudando a diversas empresas en crecer y conquistar nuevos

mercados, muchos de nuestros clientes son en estos momentos las empresas de referencia en sus

sectores de actividad. Nuestra metodología y nuestro equipo han hecho posible la consecución de estos

resultados.

Si la Visión Global de su empresa comprende la apertura de nuevos mercados o el reciclaje de los

actuales ARDIZ MarketPlus™ le asesora y proporciona las respuestas necesarias para dar el impulso

definitivo a su proyecto de desarrollo internacional.

Reconversión de Redes de Distribución

Son cada vez más las corporaciones, los grandes distribuidores y centrales de compra que observan

como sus ventas a través de los canales tradicionales de distribución disminuyen sus ingresos, o en el

mejor de los casos, ven penalizados sus márgenes y riesgos por la centralización de las compras o la

propia pérdida de competitividad del canal.

Es cierto también que el escenario de la distribución está sufriendo profundos cambios que afectan a su

propia supervivencia frente a las nuevas fórmulas comerciales, ubicaciones y tendencias de las que no

hemos visto hasta ahora más que el principio.

En este contexto son cada vez más las empresas que deben adecuar sus estrategias al nuevo paradigma.

Ambos ganan y al final de cuentas, es lo que cuenta!

Que es ARDIZ MarketLink™

Nuestra comprobada experiencia en la identificación estratégica de

canales de primer nivel, su selección y práctica en el proceso de

acercamiento institucional para presentar y firmar socios estratégicos

en América Latina es una de nuestras especialidades. Crear una sólida

red de distribución es el objetivo principal de toda empresa de

productos y/o servicios.

Mantener una cierta fidelidad de la misma, que garantice su cobertura zonal a la vez que el

conocimiento e identificación de sus productos, es esencial para que las acciones de marketing lleguen o

alcancen al usuario final.

Disponer de una red de centros propios y/o distribuidores asegura la presencia zonal de

establecimientos con una oferta clara, con una imagen exterior homogénea, con un conocimiento y

atención profesionalizado, y con una concordancia total entre las acciones de marketing globales y

locales en un mismo tiempo, lo que en definitiva, acerca la empresa al consumidor final.

No obstante, en muchos casos las dificultades actuales del distribuidor tradicional frente a la

competencia y el descenso del comercio independiente están afectando al fabricante, que observa

cómo sus productos dejan de venderse.

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En muchas ocasiones, tampoco existe la necesaria fidelidad por parte del distribuidor, que defiende

aquellos productos con los que puntualmente obtiene mejores márgenes por encima de la marca.

Resultado de esta situación es la dificultad de conectar los esfuerzos de marketing del fabricante con la

imagen y presencia de sus productos.

Es más, cada vez es mayor el número de fabricantes insatisfechos con sus ventas y con la forma en que

sus productos llegan al mercado. Insatisfechos con el canal y sin un control real de su destino.

Propuesta de valor

El aporte de nuestros servicios como consultora líder en esta área, se orienta principalmente al análisis y

reconversión de redes de distribución bajo el formato de la marca.

Analizamos la situación actual de la red, definimos los objetivos de crecimiento, creamos el nuevo

concepto de negocio y definimos la estrategia final y modelo de crecimiento prestando un soporte

continuado a lo largo de todo el proceso.

Expansión de Redes

Nuestra especialización en el sector nos permite ser la consultora de referencia en el desarrollo y

expansión de redes y proyectos de Distribución.

Nuestro planteamiento de trabajo en este ámbito es la externalización del departamento de desarrollo y

estrategias corporativas, o en su defecto proporcionamos la estructura comercial complementaria a

dicho departamento, facilitando candidatos calificados y acompañándolos hasta la posterior firma del

contrato de Distribución.

Contamos con importantes medios y recursos propios para la generación de referencias y candidatos,

personal altamente especializado, y metodología de trabajo propia, además de contar con tecnología

específica para la gestión de referencias.

Servicios ARDIZ MarketLink™

Establecimiento de objetivos estratégicos y tácticos de apertura de los nuevos mercados conjuntamente

con los responsables de la empresa, o gerente del proyecto, definición de acciones y estrategias para su

consecución.

Creación de un Plan de Acción por mercado.

Revisión de materiales: propuestas de negocio, herramientas de comunicación, argumentarlo de

ventas, marketing, branding, ventas cruzadas, aliados etc.

Búsqueda e identificación de candidatos a través de la generación de referencias.

Selección y cualificación de candidatos donde se determinan aspectos tales, como: análisis de

cuestionarios de candidatura, capacidad económica, experiencia, etc. se mantienen entrevistas

personales y visitas a la central con entrega en su caso de la información contractual.

Apoyo continuado en la expansión mediante reuniones periódicas de seguimiento y elaboración

de informes.

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ARDIZ MarketLink™ ofrece un modelo de Distribución donde consta de 4 partes fundamentales

• Análisis del modelo de negocio: Consiste en analizar y revisar el modelo de negocio actual y establecer las bases para su adaptación y adecuación al sistema de Distribución local.

• Organización del modelo de Distribución local: En esta fase se determinan todos los aspectos estratégicos y operativos con el canal, la configuración de derechos y obligaciones de las partes; la viabilidad económico-financiera y se define el potencial Crecimiento de la Red y su contribución en venta de unidades o ingresos.

• Bases documentales: Su objetivo es garantizar al futuro el cumplimiento de todos los requisitos legalmente establecidos para el inicio de la distribución según las características del producto (s), disponer de las herramientas informativas y comerciales necesarias para la presentación y comercialización; conseguir el adecuado soporte jurídico: contrato y precontrato; elaboración de los documentos soporte necesarios para la transmisión del saber hacer del negocio que prueben su carácter sustancial y confidencial.

• Plan de lanzamiento: Consiste en la elaboración y desarrollo de las acciones que permitan obtener una rápida presencia y posición en el mercado en que se opera y que faciliten el correcto posicionamiento en el mercado.

• Está disponible nuestros servicios adicionales de auditoria de gestión y control de Branding corporativo.

ARDIZ Consulting en sus más de 30 años de práctica profesional ha facilitado a innumerables empresas

su expansión en los mercados internacionales con énfasis en América Latina.

ARDIZ Consulting en forma directa o con su red de socios estratégicos mantiene presencia local en

todos los mercados de la región. Conocedores de las diversas culturas empresariales no solo del País

sino de las regiones que los componen, sus prácticas de negocios, legislación, impuestos y contactos

tanto en el sector público como privado está en capacidad de ser el vínculo critico en el éxito de sus

negocios confiados a nosotros.

Ponemos a su consideración nuestros servicios para apertura de mercados en una estrategia basada en

la identificación de socios locales con poder de mercado, localización estratégica, clientes de referencia,

personal bilingüe calificado y recursos para dedicar a las empresas que representa.

ARDIZ Consulting es una subsidiaria de ARDIZ Euroamerican Business Network, miembro fundador de

Business Developers América, organización pan-regional de firmas consultoras dedicadas a facilitar la

apertura de nuevos mercados en las regiones de América donde operan.

ARDIZ©2012 Propiedad Intelectual reservada. Prohibida su reproducción parcial o total, por ningún medio electrónico, digital o manual, sin previo consentimiento de del autor.

ARDIZ Consulting es reconocida como aliado estratégico por la Secretaria de Comercio de los Estados

Unidos, Entreprise Florida, Colombian American Chamber of Commerce, Federación Latino Americana

de Cámaras de Comercio y otras entidades dedicadas a la gestión de apertura de mercados en los

diversos países donde operamos.

Nuestra referencia parcial de clientes

Racal Milgo | USA - British Telecom | England - Raytheon | USA - ICOT | USA - Westinghouse | Canada Codex | USA – IBM | France - AmNet | USA - CR Systems | Sweden - IER | France - NCR | USA Dessault Telematiques | France - Videcom | England - Cabletron | USA - Entrust | Canadá NetLink | USA - SafeNet | USA – ComTel | South África – Papelaco | Portugal - Brolaz | Germany Verida Internet | USA - Texas Instruments | USA - Interlink | Italy - Lucent Technologies | USA Wong Group | China – TBS Group | Spain – SUNTech | Italy - Korea Telecom | Korea – Room33 | Spain Broadmax | China – Oderbretch | Brasil - Pandora | Spain – Eficash | USA – Efici | USA Contáctenos www.ardiz.com info@ardiz.com Tel. 954.684.6686 Fax 954.684.6686 Skype ardizusa