Argumentari de venda_catala

Barcelona Activa Empresa

Activitats cofinançades per:

Programa de Màrketing i Vendes

ARGUMENTARI DE VENDA

Carmen Toral i Àlex Vallès

Synergy Network


Presentació del programa de Marketing i Vendes

Els objectius d’aquest programa són:

• Proporcionar models i tècniques de treball per a l’entorn i relació comercial.

• Conèixer i aplicar tècniques comercials d’atenció al client, venda, negociació

comercial i tancament de venda.


Estructura i continguts

8

mòduls

M1 Estratègia i

Posicionament Comercial

M2 Prospecció

Comercial

M3 Presentació

d’Empresa

M4 Diagnòstic de

Client

M5 Argumentari de

Venda M6 Tècniques de

Venda 1

M7 Tècniques de

Venda 2

M8 Gestió de les

Objeccions


• Objectius

Desenvolupar tècniques eficaces per argumentar

Aprendre a desenvolupar un argumentari de vendes adaptat als nostres productes / serveis

• Continguts

L'argumentari comercial. Entendre als clients. Estructura d'unargumentari: característiques, avantatges i beneficis. Tècniques per argumentar

La venda és el procés de recerca i comprensió de les necessitats i desitjos dels clients per ajudar-los a descobrir

com poden quedar satisfets a través de la compra d'un determinat producte o servei


Argumentari: document que recull les característiques / beneficisdels

nostres productes / serveis comparats amb les característi- ques de la competència. És una guia per a la

conversa amb un client ipermet unificar criteris de venda


Argumentar: consisteix a exposar de forma progressiva les idees i raonaments que proporcionem al

comprador per suggerir(convèncer i persuadir) que realitzi la compra del nostre producte o servei


L'argumentació en vendes

Priorizar las ventajas en relación a necesidades y la

competencia

Característiques i atributs dels productes i serveis

Identificació de les necessitats dels clients

Conversió de les característiques en beneficis per als clients

Prioritzar els avantatges / beneficis en relació a les necessitats ia la competència

Redactar els Argumentaris en suports adequats als comercials

Prova pilot. Comunicació i formació del personal comercial

Sol · licitar resultats. actualització contínua

Barcelona Activa Empresa Els arguments

Una excel·lent argumentació es basa en un excel·lent argument de vendes

Facilita la tasca del comercial

Regla d'or: sempre des de la perspectiva del client.

Barcelona Activa Empresa Els arguments

Mètode A.I.D.A.

Diferenciar entre característiques (fitxa tècnica), avantatge i beneficis

Atenció

Interès

Desig

Acció

• La pantalla va equipada

amb un recobriment antiestàtic que no atraula pols de l'ambient

Característiques

•Manté la pantalla del televisor sempre neta, amb una visió excel · lent

Avantatges

• Li simplificarà les tasques de neteja i manteniment de la llar

•Disposarà del seu televisor en òptimes condicions d'ús

Beneficis

Estructura d'un argumentari Barcelona Activa Empresa

característiques (què és)

avantatges (en què és millor)

beneficis (per al client)

desavantatges (possibles objeccions)

Un producte / servei de la seva empresa

Cas pràctic Barcelona Activa Empresa

Barcelona Activa Empresa Entendre als clients

Disposar de diferents arguments per a una mateixa característica

Les compres poden ser racionals (característiques), emotives(avantatges i beneficis) o amb dues

Tipologia de clients: Detalls, fets, sentiments

Motivacions de compra (MICASO): moda, comoditat, seguretat,afecte, etc.

Disseny de l'argumentari: equip comercial

Construcció del Argumentari Barcelona Activa Empresa

Transmet imatge de marca

Recopilació ordenada d'avantatges

Recopilar tota la informació disponible de:

Classificació dels productes / serveis

Empresa

Dades del mercat al qual ens dirigim. Tipologia de clients.

Altres qüestions: terminis, preus, finançaments, serveis post-vendaetc.

Disseny d'un Argumentari de vendes

Recull informacions de fortaleses i debilitats enfront de la nostra competència

Dóna resposta a les objeccions que ens puguin plantejar

Dinàmic

Diàlegs ficticis

Disseny d'un Argumentari de vendes

Diseño de un Argumentario de ventas

El que m'ofereix és massa car ...

1. Sr Serra, el meu preu és possiblement més car que el de la competència però això és degut a les avantatges que té com el material, l'envàs, el marge que ofereix ... si considera totes aquestes qualitats, el preu ja no té importància ...

2. Ho entenc, però disposem d'ofertes especials

3. Ho entenc Sr Serra però és una inversió garantida que s'amortitzaran el termini de xxxx


Construir un Argumentari

1. Presentació de l'empresa

2. Beneficis dels nostres productes i serveis

3. Comparativa amb la competència

4. Tancament de la venda


Barcelona Activa Empresa Tècniques d'argumentació

Escoltar activament. preguntar

Demostrar convicció

Evitar monòlegs

Exposar que li reportarà nostre

producte /servei

Limitar els productes exposats

Utilitza paraules-pont


Observar al client No incórrer en exageracions

Si és possible, realitzar demostracions

directes

Si no és possible: fotos, vídeos,

informes etc.

Suport de totes les eines disponibles

Llenguatge senzill, clar i positiu,

adaptat al client


Naturalitat i coherència

Discurs lògic i ordenat

Storyselling

Utilitzar correctament el nom del client i de l'organització

Menys prometre i més complir


Demostracions eficaços:

Assegurar que portem tot el necessari

Sol · licitar permís

Explicació prèvia

Que es centri en aspectes

rellevants per al client

Seriosa i professional

Participació del client

El preu ...

Objecció pràcticament segura

És un element multivariable

Es recomana exposar al final de la fase d'argumentació

Evitar expressions tipus "costa“. Millor "val" o "és"

No només comprem per preu (altres mòbils)


Reflexió ...

En funció del que s'ha comentat durant la sessió,

Quins aspectes considera que ha de millorar en relació amb la fase d'argumentació?


MOLTES GRÀCIES PEL

VOSTRE VALUÓS

TEMPS!


Documents

Argumentari de venda_catala