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56 LATERCERADomingo 29 de noviembre de 2015
Escaneaeste cdigopara msinformacin.
LE PREGUNTAMOS A LOS PROFESORESA pesar de que la mayora de
losemprendimientos morir en el Vallede la Muerte, si se prepara
activa yestratgicamente podr aumentar suprobabilidad de
sobrevivir.
En esta tarea, el networkingdebe ser una decisin activa,
quepermitir desarrollar y articularestratgicamente una red de
contactosque busquen potenciarse mutuamente.
Antes de emprender, anticipelos desafos del camino
Por qu la negociacin es claveal momento de emprender?
Involucrarse en un proyecto delque no sabemos su futuro, o
peoran, renunciar ahora a nuestrotrabajo y emprender, es una
decisincompleja. Y no es para menos, pues
implica construir una compaa creandovalor desde cero, y para
ello no slobasta con tener ganas: Necesitamos
ser capaces de descubrir un espaciode oportunidad, disear el
productoo servicio, producirlo, convencer aalguien de que lo
compre, distinguirnosde la competencia y asegurarnos deque los
ingresos que generemos seansuperiores a nuestros costos.
Dentro de este proceso la primerafase es el Camino, que
representa todala preparacin previa que se necesita
antes de comenzar las operaciones.Una buena elaboracin nos
permitirreducir erroresprevisibles y nos darmayor exibilidad para
enfrentar losproblemas inesperados que tenganlugar en el
futuro.
Esta etapa comienza con la identif-cacin de una oportunidad.Para
ello,debemos conocer la industria en la queactuaremos y contar con
habilidadesde gestin, lo que ayudar a cometermenos errores.
Sin embargo, emprender requieretambin de otras habilidades,
algunassencillas y otras ms sofsticadas, perotodas esenciales para
sobrevivir en laetapa ms compleja y donde la mayorparte de los
emprendimientos fracasa:El Valle de la Muerte.
Por lo dems, en el Camino esta-bleceremos vnculos con quienes
nospodran ayudar en etapas posteriores.Entre ellas: disear nuestro
modelode negocios; levantar nanciamiento;formar el equipo
emprendedor y com-
pletar las habilidades que nos faltenpara la fase de ejecucin.
Esta etapaofrece bajo riesgo y es cuando todavapodemos abandonar el
proyecto sinmayores costos.
PREPARNDONOS PARA EMPRENDERLa primera capacidad a desarrollar es
la
de relacionarse adecuadamente, puesnuestro proyecto ideal ser
aquel enque articulemos una serie de activosde terceros. Este punto
es clave, yaque permite que nuestro modelo denegocios, productos o
servicios, ascomo tambin la organizacin,tenganla fexibilidad
necesaria para adaptarsede acuerdo con los requerimientoscambiantes
que tendremos.
Es importante comprender la necesi-dad de construir vnculos con
terceros,porque nuestra relacin con ellos debeapuntar a un benefcio
mutuo de largoplazo y no enmarcado netamente enlos negocios.
El intercambio de colaboracionesdebe ser justo y recproco, lo
que nonecesariamente signica que tenga
un carcter transaccional; quien recibeapoyo debe estar abierto a
entregarloen el futuro. Es la forma correcta dehacerlo, y es la
nica que sirve.
Luego, antes de empezara difundir nuestro pitchde negocios,
dise-moslo y aprendamosa expresarlo, a decirquines somos. Di-gamos
mucho conpocas palabras y es-cuchemos el doblede lo que
hablamos;seamos sinceros, hu-mildes y preguntemostanto como
podamos.No queremos llegar al xitodisfrazados de otros.
Con esto listo, trabajaremos en elenfoque sistmico, que en
esenciaes la capacidad de comprender lascausas ms profundas de los
sucesos,en lugar de mantenerse creyendo queocurren por accidente,
moda, suerte
Germn Echecopar K. Profesor de emprendimiento,Universidad Adolfo
Ibez. Ph.D. en Economa,University of Notre Dame.
Roberto Musso M. Presidente de Digevo y co-fundador de ms de 25
startups. Director de empresas y consultoren estrategia
digital.
Un emprendedor debe decirmucho con pocas palabras yescuchar el
doble de lo quehabla; ser sincero, humilde ypreguntar tanto como
pueda.
es el promedio estimado depersonas que en 2020 trabajar
dentro de un emprendimientoen pases desarrollados.
40%
o por otra explicacin ms superfcialo mstica.
Posteriormente, ya entrando en la fasede Camino como tal, el
emprendedordebe realizar una de sus tareas msimportantes:
confeccionar su propiomodelo de negocios.Este es un esquemao mapa
que busca representar la forma
en que una empresa crear valor parasus clientes, cmo llegar a
ellos y cmocapturar la retribucin econmica quemerece por el valor
que cre. Tras ello,se debe validar el plan por medio deparmetros
slidos y que entreguenla posibilidad de construir sobre ellos.
Del mismo modo, es recomendablemantener el orden y la prolijidad
del pro-yecto, puesto que as se podrn organizarde mejor forma los
procedimientos, lasoperaciones, y un prolongado etctera.Este orden
traer consigo mltiples be-nefcios, tanto cuando crezca la
empresa,como cuando se vaya a realizar algunaadquisicin. Debemos
lograr el ordenque nos permita crecer, aprendiendode los datos que
iremos obteniendo ypudiendo modifcar nuestros sistemas
de control.Como ltimo consejo, es importante
prepararse para negociar si se desea em-prender,puesto que lo
haremos
con socios, inversionistas,empleados, clientes y
proveedores. Saberhacerlo tiene mu-chas ventajas, yaque lo
ganado vadirectamente a lalnea de utilidad.
En sntesis, elprincipal objetivo
en la fase de Cami-no es anticiparnos a
los desafos que nosesperan, equipndonos con
los conocimientos y contactos
necesarios para que nuestro emprendi-miento resulte lo ms
exitoso posible.Noolvide planifcar y disearuna maneraordenada de
llevar las operaciones, a fnde que nuestra empresa sea sostenibleen
el tiempo.
Efectivamente la negociacincumple un rol crtico, ya quecada uno
de los acuerdos quedecidamos con terceros y queson necesarios para
la exis-tencia de nuestro proyectoexige que negociemos.
As,negociaremos para conseguir
fnanciamiento para nuestranueva empresa, entregandoa los
inversionistas una retri-bucin justa por su inversin.En esta fase,
una clusula mso una menos puede ser muyrelevante.
Luego, negociaremos tam-bin con nuestros socios, conel fn de que
cada uno recibala porcin de la empresa quecorresponde a lo que
aport.A su vez, negociaremos conproveedores para reducir elcosto de
nuestros insumosy para obtener mejoresformas de pago, y lo mismocon
nuestros distribuidores,
para lograr que privilegien laventa de nuestro producto yno la
de nuestro competidor.Por ltimo, negociaremos connuestros clientes
y con losempleados para que realicensu mejor esfuerzo a cambiode
una compensacin justa.
Como vemos, al emprenderestaremos siempre nego-ciando, por lo
que conocer lossecretos de este arte es esen-cial. Debemos
convertirnosen maestros en las diversastcticas que se van
empleandoen un proceso de negociacindurante gran parte de
nuestravida emprendedora. Y si esteargumento an no nos con-vence,
la relevancia de estaactividad queda de manifestoal comprender que
todo loextra que consigamos enuna negociacin contribuirdirectamente
a la utilidad denuestra empresa.
Extracto del cursoEmprendimiento
