AUSAPE N10 Abril 2009
Gestin financiera proactiva del cliente
La ruta hacia la mejora del Working Capital
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D entro de este contexto, la coyunturaactual provocada por la
crisis financieraha incrementado sobremanera la impor-tancia de la
generacin de caja dentrode las compaas. Despus de un ciclo de
creci-miento constante, principalmente apoyado en capa-cidades de
financiacin muy amplias derivadas depolticas monetarias expansivas,
la propia inerciafinanciera derivaba en que las mtricas empleadasen
los ltimos aos para evaluar el desempeo delas compaas no estaban
tan enfocadas en la gene-racin de caja como en la propia
rentabilidad,medida en trminos de EBITDA. Esta escena hacambiado
profundamente en los ltimos meses; lanecesidad de generacin de caja
in-house se convier-te en el principal desafo en un mercado
financieroclaramente en contraccin: la realidad es quemuchas
compaas se encuentran ante la difciltesitura de penalizar su EBITDA
si ello les permitemejorar sus flujos de caja.
El escenario, por tanto, obliga a los gestores aacudir ms all de
los trminos de rentabilidad pro-pios derivados de las cuentas de
Prdidas yGanancias y poner todava ms foco en los compo-nentes del
Flujo de Caja: algunos de ellos (pagospor inversiones,
extraordinarios,) son a prioricomponentes menos complejos de
gestionar entanto en cuanto las compaas dependen (hastacierto
grado) de ellas mismas para controlarlos. Sinembargo, existen otras
reas donde la gestin es deuna complejidad mayor por la dependencia
coninterlocutores externos. En este punto, el gran reto
en el corto y medio plazo es la optimizacin delactivo
circulante. Dentro de l, la gestin de clien-tes cobra una
relevancia excepcional.
La nueva aportacin de SAP a travs de FSCMviene a cubrir este
proceso crtico. Las soluciones aemplear para la gestin de clientes
se engloban entres reas fundamentales:
Gestin de crditos (SAP CreditManagement).
Gestin de Cobros (SAP CollectionManagement).
Gestin de clarificaciones (SAP DisputeManagement).
La gestion proactiva del cliente desde unpunto de vista
financieroSAP Credit Management dota a los agentes deci-sores en
las compaas de una herramienta que lespermite determinar el grado
de exposicin latentecon los diferentes clientes. La integracin
conagencias calificadoras de riesgo, aseguradoras decrditos
comerciales, etc permite disponer de lainformacin de riesgo de los
clientes completa-mente actualizada. Su integracin con SD y
FIpermite gestionar dinmicamente el desempeofinanciero del cliente
y tomar acciones correctivasde carcter proactivo. El scoring del
cliente alma-cenado en el sistema permite anticipar
posiblessituaciones de debilidad financiera desde el iniciodel
proceso comercial.
En caso de determinacin del riesgo de clientede forma interna,
SAP Credit Management dispone
de herramientas que permiten automatizar la deter-minacin del
crdito en base a un editor de frmu-las de clculo de gran
flexibilidad.
La integracin con SAP Workflow permite agi-lizar las tareas de
mantenimiento/modificacin dedatos de crdito considerados como
sensibles den-tro de la compaa.
La homogeneizacin de datos es una caracters-tica fundamental:
gracias a SAP CreditManagement, la gestin de crdito del cliente
sepuede realizar de forma centralizada, independien-temente de la
desagregacin societaria o tecnolgicaque tenga la compaa. Un nico
repositorio dedatos con un nico interlocutor, lo que permite
laimplantacin de polticas de crdito normalizadasen toda la
corporacin
Hacia una gestin integral del cobroSAP Collection management se
convierte en el ejefundamental sobre el que pivota la optimizacin
delos procesos de cobro de la compaa.
El proceso de gestin de cobros en SAP se ini-cia a travs de la
segmentacin de los diferentesclientes.Este proceso nos permite
asociar estrategiasde cobro en funcin del grado de criticidad
eimportancia de los interlocutores. As, el sistemapermite
diferenciar actuaciones dedicadas en fun-cin de la tipologa de
clientes determinada.
Las estrategias a definir permiten la selecciny priorizacin de
las partidas pendientes de pagoen virtud a una gran variedad de
criterios, mode-lables en funcin del segmento al que el cliente
De todos es sabida la complejidad del entornomacroeconmico
actual. En un mundo cada vez msglobalizado, el impacto de los
ciclos econmicos ya nose mide en trminos locales, ni siquiera
regionales,sino que la magnitud de las oscilaciones de losmercados
tiene un alcance global con un ritmo deexpansin muy elevado.
[ Jorge Estvez, Senior Manager Responsable CFO Solutions
Practice.
Single Consulting ]
AUSAPE N10 Abril 2009
pertenece. La integracin con SAP CreditManagement permite
generar un scoring particu-lar por grupos de cliente en funcin de
su riesgo,lo que prioriza a estos dentro del programa deactuacin de
los gestores de cobros. Igualmente,otros tipos de priorizacin
(agotamiento de crdi-to, promesas de pago rotas, suma de partidas
atra-sadas,) tambin son posibles y aplicables deforma
particular.
Esta segmentacin y definicin de la estrategiade cobros
proporciona el input necesario al gestorpara llevar a cabo su
trabajo de captacin de infor-macin. La interaccin con el cliente
desencadenauna serie de procesos con trazabilidad completadentro
del sistema:
Generacin de promesas de pago. Los com-promisos adquiridos por
el cliente respecto a cobrosson procesados y almacenados dentro de
SAPCollection Management, lo que permite un segui-miento
procedimentado de la promesa.
Comunicacin. La integracin de SAPCollection Management va
telefnica, fax, email,correspondencia tradicional, con el cliente
per-mite un seguimiento de todas y cada una de lasacciones llevadas
a cabo. La lista de trabajo deSAP Collection Management permite una
visincompleta de todas las acciones ejecutadas deforma cronolgica,
reforzando el conocimientoque el gestor de cobros necesita en su
interaccincon el cliente.
Integracin con Finanzas. Los pagos realiza-dos por el cliente y
procesados en FI-AR son actua-lizados en SAP Collection Management;
de formaanloga, las promesas de pago relacionadas se actua-lizan en
funcin el cobro recibido.
Todo este proceso se realiza desde una perspec-tiva global y
unificada. En sistemas descentraliza-dos, esta caracterstica toma
especial importancia,ya que la integracin de todos los entornos SAP
deuna compaa en un nico sistema para la gestindel cobro minimiza el
TCO y agiliza la propia ges-tin de los agentes.
Un nico maestro creado en SAP CollectionManagement vinculado con
todos los clientes crea-dos en las diferentes sociedades,
mandantes, servi-dores SAP, que permite la estandarizacin y la
uni-ficacin del proceso de cobro.
La integracin de las disputascomerciales en los procesos de
gestinde cobroSAP Dispute Management permite la integracinde las
tareas derivadas de la gestin de incidenciasdentro del entorno
ERP.
Complementa el rea de gestin de cobros alpermitir incluir todas
las incidencias asociadas acada uno de los casos de cobro, dentro
del propiocaso, con lo que se incrementa la visibilidad del ges-tor
de cobro dentro de su operativa diaria.
Permite la integracin con otras aplicaciones ypersonas va SAP
Workflow, para solicitud deinformacin, aprobaciones y asignacin de
inci-dencias a los responsables correspondientes(Responsables de
rea, servicio postventa, departa-mentos tcnicos,).
Proporciona al cliente una mayor visin delproceso de
incidencias, a travs de acciones decomunicacin externas (Fax,
email, corresponden-cia), lo que incide en una mejora de la calidad
delservicio prestado.
La integracin con CRM dota a la fuerzacomercial de una mayor
transparencia, incremen-tando su conocimiento de los problemas
surgidos yel seguimiento de los mismos.
En definitiva, esta solucin incorporada porSAP a travs de FSCM,
permite optimizar losprocesos de gestin de clientes, disminuyendo
ellead time en el proceso de cobros y sienta lasbases de procesos y
sistemas necesarios para unamejora en la gestin del activo
circulante de lascompaas.
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Customer satisfaction,Employee satisfaction and
Cash flow are the three mostimportant indicators for abusiness -
Jack Welch
