60

TECNOLOGÍA FINANCIERA

teniendo en cuenta que el asesora-miento financiero personalizado «es muy caro y está dirigido a muy pocas personas».

Opinión discutida por Karim Zouhdi, para quien «todo el mundo debe tener acceso a un servicio de asesoramiento financiero de cali-dad». Considera que el asesor con una buena base «siempre tendrá mu-cho más potencial que una máqui-na», ya que su objetivo es acompañar al cliente a medida que sus necesida-des cambian, «cosa que es muy difí-

El desafío de apoyarse en la tecnología para gestionar el patrimonio de los inver-sores fue el tema central

de la IV mesa de debate, moderada por José Jiménez, redactor de IN-VERSIÓN & finanzas.com, que con-tó con la presencia de Unai Ansejo, fundador y consejero delegado de Indexa Capital A.V.; Rodrigo García de la Cruz, director del programa di-rectivo de Innovación y Tecnología Financiera del IEB, y Karim Zouhdi, director ejecutivo de EFPA Europa.

El encuentro suscitó desde el prin-cipio una animada controversia entre los expertos invitados. A juicio de Unai Ansejo, todo el proceso que no genere valor añadido en el asesora-miento financiero «se debe automa-tizar», porque así «se es más eficien-te». En su opinión, «cuanto más au-tomatizas mejores servicios das al cliente, generas menos coste y meno-res comisiones y así el inversor obtie-ne mayor rentabilidad».

Por ello, para Ansejo el canal digi-tal «es un modelo ganador» y más

ASESOR Y MÁQUINA: DESTINADOS A COEXISTIR

Los robo advisors y los asesores fi nancieros están destinados a coexistir, ya que un sistema automatizado de gestión fi nanciera nunca podrá sustituir a un asesor. Esta fue la principal conclusión de la IV mesa de debate del III Foro de Asesores Financieros.

Esther García lópez

@esthergarcia66

De izquierda a derecha: José Jiménez, redactor de INVERSIÓN & Finanzas.com y moderador de la IV mesa; Unai Ansejo, fundador y consejero delegado de Indexa Capital A.V.; Rodrigo García de la Cruz, director del Programa Directivo de Innovación y Tecnología Financiera del IEB, y Karim Zouhdi, director ejecutivo de EFPA Europa.

ASESORES FINANCIEROS 2016

61

INVERSIÓN & FINANZAS.COM • Nº 1.022 • DEL 17 AL 23 DE JUNIO DE 2016

cil que un robo advisor haga». Ase-guró que «un sistema automatizado nunca podrá sustituir a un asesor financiero».

Incidió en la necesidad de «prote-ger al inversor con la interacción hu-mana», para constatar que «ha enten-dido lo que el asesor le ha explicado sobre sus finanzas».

des tradicionales tienen el reto de incorporar las nuevas tecnologías y, para ello, deberán formar a sus tra-bajadores. Reconoce que en este proceso no hay ningún camino tra-zado que seguir porque todo es nue-vo. «Se trata de un libro en blanco en el que todo está por escribir».

Sostuvo que el interés de los ban-cos por las fintech aumenta día a día y se traduce en el dinero que están invirtiendo en captar empre-sas tecnológicas.

Esta incl inación también la constata Unai Ansejo. En su opi-nión, la mayoría de bancos y gesto-ras están «muy interesados» en au-tomatizar la gestión y ser más efi-cientes, por ello en un futuro «es-tableceremos con ellos estrechas colaboraciones».

HOMBRE VS. ROBO ADVISORAl final del debate los tres ponentes coincidieron en señalar que la im-plantación de la gestión digital de las finanzas no podrá acabar con el asesor financiero tradicional.

Según Rodrigo García de la Cruz, «este no debe desaparecer, pero tiene que adaptarse al entorno. Debe estar orientado al asesora-miento más puro y convertir ese asesoramiento en una experiencia

única para sus clientes. El res-to de la gestión se puede digi-talizar». «Má-quina y hom-bre deben co-existir», asegu-ró.

Unai Ansejo manifestó que esa coexistencia «se dará», pero

hay que automatizar todo aquello en lo que no se aporte valor al cliente. «Estamos en un periodo de cambios y todas las cosas nuevas generan du-das, pero estos cambios son buenos para el cliente. Es cuestión de tiempo que la gente vaya conociendo el ser-vicio de gestión digital de las finan-zas»

Finalmente, Karim Zouhdi dijo que la tecnología que ayuda al ase-sor financiero «es bienvenida», ya que con ella «dará un mejor servicio a sus clientes», pero reiteró conven-cido que «una máquina nunca po-drá sustituir a un asesor».

Los asistentes realizaron numerosas preguntas a los expertos sobre el futuro de los servicios on-line de gestión financiera.

«El canal digital es un modelo ganador y más si tenemos en cuenta que el asesoramiento fi nanciero personalizado es muy caro y está dirigido a muy pocas personas»

Unai Ansejo, Indexa Capital

«El asesor no debe desaparecer, debe orientarse al asesoramiento más puro y convertir ese asesoramiento en una experiencia única para sus clientes. Máquina y hombre deben coexistir»

Rodrigo García de la Cruz, IEB

«Todo el mundo debe tener acceso a un servicio de asesoramiento fi nanciero de calidad. Un sistema automatizado nunca podrá sustituir a un asesor fi nanciero»

Karim Zouhdi, EFPA

Rodrigo García de la Cruz se situó en el justo medio del debate. Cree que la tecnología es una herramienta que facilita el servicio al cliente y en el futuro «habrá robo advisors que estén totalmente automatizados, y que co-habitarán con modelos híbridos en que la tecnología permitirá ofrecer determinados productos y cuando el cliente necesite un asesor personal lo tendrá».

ENTORNO REGULATORIOUna de las asignaturas pendientes en España respecto a los servicios tecno-lógicos de gestión financiera, entre ellos las fintech, es la práctica inexis-tencia de un entorno que regule estas empresas tecnológicas, al contrario de lo que ocurre en otros países como Gran Bretaña, ase-guró García de la Cruz. Considera importante mejo-rar el entorno re-gulatorio para las fintech, ya que en España «tienen mucho futuro». Recordó que en la actualidad hay 120 fintech y hace seis meses había solo la mitad. Según él, cerraremos el año con más de 200, «esto indica que exis-te mucho recorrido, talento, tecnolo-gía e inversión respecto a las empresas tecnológico-financieras, por ello nece-sitamos un entorno regulatorio más ágil».

LAS FINTECH, EN EL PUNTO DE MIRA DE LOS BANCOSLos ponentes también destacaron el interés que los bancos tienen en las fintech y en los servicios on line de gestión financiera. A juicio de Ro-drigo García de la Cruz, las entida-

LOS EXPERTOS PIDEN REGULACIÓN PARA LAS FINTECH Y ESPERAN QUE A FINALES DE ESTE AÑO EXISTAN EN ESPAÑA MÁS DE 200

58

SEMÁFORO DE RIESGOS

Fernando Zunzunegui empezó a abordar la cuestión recordando los objetivos de la normativa: dotar de una mayor transparencia al mundo de la inversión, proteger al ahorra-dor, facilitar que pueda comparar entre los diferentes productos, así como proporcionar seguridad al ven-dedor de productos. Pero tiene du-das de que se consiga cumplir con todas estas misiones, debido precisa-mente a la superposición de norma-

Una de las más recientes iniciativas para proteger a los inversores, para que no pongan su dine-

ro en productos que no se ajustan a su perfil, la clasificación del riesgo de las diferentes alternativas de in-versión, fue el objeto de discusión y análisis de la tercera mesa de debate de la jornada de Asesores Financie-ros organizada por INVERSIÓN & Finanzas.com. La conversación, en

la que participaron Miguel Puertas, socio fundador de Asset Growth Eafi, Isabel Aguilar Alonso, abogada de Uria Menéndez, Julián Pascual, socio de Buy & Hold Asesores, y Fernando Zunzunegui, coordinador de regulación de EFPA España, y moderó Esther García, redactora de este semanario, comenzó analizando la multiplicidad de normativas que existen en estos momentos sobre la materia y su eficacia.

EL INVERSOR HA DE SABER LO QUE COMPRA

La nueva regulación sobre la clasifi cación de los productos de inversión ayuda al ahorrador a tomar mejores decisiones, aunque todavía hay cuestiones que subsanar y funciona sobre todo si se va de la mano de un asesor fi nanciero.

Cristina Vallejo

@acvallejo

De derecha a izquierda, Fernando Zunzunegui, coordinador de regulación de EFPA España; Julián Pascual, socio de Buy & Hold Asesores; Isabel Aguilar Alonso, abogada de Uría Menéndez; Miguel Puertas, socio fundador de Asset Growth Eafi; y Esther García, redactora de INVERSIÓN & Finanzas.com.

ASESORES FINANCIEROS 2016

59

INVERSIÓN & FINANZAS.COM • Nº 1.022 • DEL 17 AL 23 DE JUNIO DE 2016

tivas, que incluyen diferentes escalas para medir el riesgo y tienen en cuenta diferentes productos, porque crea confusión entre los clientes, en su opinión. Por eso, opina que la regulación tiene que ser simplificada para que de verdad el inversor sepa lo que compra y la entidad tenga seguridad para ofrecer cada produc-to.

Para Isabel Aguilar, no se trata tanto de que haya una normativa

única, dado que los productos son muy heterogéneos entre sí y quizás requieran un tratamiento específico, sino de que el mensaje que transmi-tan todas las regulaciones sea homo-géneo. En esta misma línea, Miguel Puertas echa en falta diálogo entre los diferentes organismos regulado-res, así como con los comercializado-res y los asesores financieros.

Julián Pascual coincide en el diagnóstico: la nor m at i va e s muy heterogénea. Pero, en su opi-nión, la protec-ción del inversor no debería venir tanto de la clasi-ficación de los productos, sino de incrementar la transparencia del sistema de distribución, haciendo más patentes los intereses así como los ingresos y comisiones que recibe la entidad vendedora.

CONOCER RIESGOS Y COSTES OCULTOSEn todo caso, el objetivo de todo este marco normativo, según Zunzu-negui, es que el inversor sepa lo que contrata. Ello, según precisó, no sig-nifica que ha de estar al tanto del funcionamiento técnico de cada producto, pero sí ha de ser cons-ciente tanto de sus riesgos como de su s co s te s ocultos. Para que esa especie de de-recho a saber se materialice, la in-formación es fundamental, aunque ésta circula hacia el cliente de dife-rente manera en función de si trata con un vendedor o con un asesor financiero. El vendedor ha de dar al cliente toda la información sobre cualquier producto. El asesor, des-pués de conocer en profundidad al cliente, de saber cuál es su perfil de riesgo, las pérdidas que puede asu-mir y las que no, ha de ofrecerle úni-camente los productos que sean ade-cuados para su perfil. Como explica gráficamente Zunzunegui: el semá-foro en rojo no es impedimento para

comprar un producto así calificado cuando la relación se establece con un vendedor; en cambio, sí que im-pide a un asesor ofrecérselo a un cliente al que no le convenga.

¿Es que el inversor va a ciegas cuando va a contratar un producto? «No va a ciegas, pero ahora sí está un poco tuerto, porque hay mucha in-

formación dis-ponible, pero la gente no la lee», afirma Pascual. En la actualidad, e l inversor se guía por la ren-tabi l idad que quiere obtener, y ello le lleva a ve-ces a invertir en productos con los que puede incurrir en pér-

didas cuando en el mercado sufre turbulencias, y no sabe por qué ocu-rre eso.

Para según qué clientes, el aseso-ramiento, más allá del equipo de ventas y de la normativa de acuerdo con la que se establezca la clasifica-ción de los riesgos de cada producto, puede desempeñar un papel funda-mental. Miguel Puertas precisa: «El inversor ha de tener claro que el ali-neamiento de intereses entre la enti-

dad y él mismo no es directa, lo que se puede su-plir con más in-formación, con una actitud críti-ca del propio in-versor, o contan-do con un asesor financiero que tenga sus intere-ses a l ineados con el ahorrador,

aunque ese coste lo tendrá que asu-mir el cliente, que ha de valorar su conveniencia». Zunzunegui, a este respecto recuerda: «Si somos comer-ciales, hay libertad de venta, pero en el mundo del asesoramiento el semá-foro ha de funcionar».

¿Se acabará el fraude con una bue-na normativa de clasificación de ries-gos?, ¿dejaremos de asistir a casos como los de las preferentes o pagarés de dudoso cobro? Isabel Aguilar confía en que éste se reducirá, pero cree que acabar con él será muy di-fícil.

LA NORMATIVA AYUDARÁ A REDUCIR EL FRAUDE FINANCIERO, PERO SERÁ MUY DIFÍCIL QUE DESAPAREZCA COMPLETAMENTE

«EL INVERSOR NO VA A CIEGAS, PERO AHORA ESTÁ UN POCO TUERTO: HAY MUCHA INFORMACIÓN, PERO NO SE LEE»

«El inversor ha de tener claro que el alineamiento de intereses entre la entidad y el inversor no es directa. Eso se puede suplir con más información, actitud crítica o un asesor fi nanciero, cuyo coste ha de asumir»

Miguel Puertas, socio fundador de Asset Growth Eafi

«La normativa ha de transmitir mensajes homogéneos. Dado que todos los productos no son iguales, dada la heterogeneidad de los instrumentos, una sola norma podría no servir para todos ellos»

Isabel Aguilar, abogada de Uría Menéndez

«La protección del inversor no viene tanto de la clasifi cación de los productos como de que el sistema de distribución sea más transparente, sobre todo en cuanto a los intereses y comisiones del distribuidor»

Julián Pascual, socio de Buy & Hold Asesores

«¿Estamos tratando al inversor como a un menor de edad?, ¿se prohibe comprar algo ‘en rojo’? El inversor puede cruzar en rojo cuando hay una relación comercial, pero no cuando hay un asesor de por medio»

Fernando Zunzunegui, coordinador de regulación Efpa

54

REGULACIÓN

sector». «La implementación es muy compleja, va a requerir inversiones y mi sensación es que eso va a pro-vocar consolidación», dijo en con-creto Uría, en una opinión compar-tida por Carlos García Ciriza, presi-dente de ASEAFI.

«Las eafis son pequeñitas y se les aplica la norma como si fueran so-ciedades de valores. Yo creo que va a haber concentración por falta de medios», relató Ciriza.

«Mayores costes; menores márge-nes implica que hay que agruparse», añadió Pilar Bravo, directora comer-cial de Gesconsult, quien, sin em-bargo, ofreció una nota de optimis-mo sobre los efectos que tendrá Mifid II. Según ella, la directiva

Bruselas retrasó a comien-zos de año la entrada en vigor de la directiva eu-ropea Mifid II (la norma

que revolucionará la venta de fondos de inversión en España), consciente de las complejidades que acarreará su implementación. Este tema cen-tró la primera mesa de debate del III foro de Asesores Financieros, en la que los ponentes discutieron sobre cómo está afrontando el sector estos

cambios y los efectos que la legisla-ción va a tener sobre el cliente final.

Francisco Uría, socio responsable del sector financiero de KPMG, ex-plicó que Mifid II va a suponer un catalizador de cambios importantes en un mercado históricamente do-minado por el canal bancario. Para hacer frente a esos cambios, los ase-sores van a tener que asumir «im-portantes» costes, lo que va a redun-dar en una «consolidación en el

ASESORES FINANCIEROS 2016

MIFID II FOMENTARÁ LAS FUSIONES EN EL SECTOR

La implementación de la directiva europea acarreará nuevos costes y probablemente provocará un proceso de concentración dentro del sector, según explicaron los intervinientes en la primera mesa de debate del III foro de Asesores Financieros organizado por Inversión & Finanzas.com.

María Gómez Silva

@Mariagosilva

Participantes en la primera mesa de debate del foro, celebrado en la biblioteca del diario ABC, en la sede del grupo Vocento.

55

INVERSIÓN & FINANZAS.COM • Nº 1.022 • DEL 17 AL 23 DE JUNIO DE 2016

en ese sentido. La expectativa del supervisor va por la profesionaliza-ción, la consolidación y en ese senti-do, Mifid II es una oportunidad», añadió Uría.

Y es que el asunto de las comisio-nes en la industria española es pelia-gudo, según reconoció Sergio Mí-guez, director de relaciones institu-cionales de EFPA España. «Cobrar

dinero al cliente no es fácil». Por eso, la clave para que los clientes tomen concien-cia de la necesi-dad de abonar estos servicios es ofrecerles un va-lor añadido, se-gún él.

«La gente no es tá acostu m-

brada a pagar por la asesoría finan-ciera y lo importante es el valor del asesoramiento, que el cliente pueda detectar ese valor», dijo Míguez.

APORTAR VALOREn concreto, para que el cliente per-ciba que merece la pena pagar por un servicio de asesoramiento, es preciso aportar «soluciones que realmente aporten valor», según Míguez. En ese sentido, es preciso hacerle «una verdadera planifica-ción financiera», que incluya una «selección de activos» y «una asig-nación de productos» acorde a ella. Pasado un tiempo, se debe realizar «un seguimiento y reequilibrar la cartera conforme el cliente se acer-que a los objetivos». «Ahí es donde el cliente puede detectar que el pro-ceso es algo más que la mera comer-cialización de un producto», opinó Míguez.

Por su parte, Germán Guevara, secretario del comité académico EFPA Europa, opinó que una de las claves para que los clientes perciban que están recibiendo un servicio de valor es dedicarles tiempo, algo di-fícil si se tienen muchos clientes.

Más allá de las comisiones, otro de los puntos de Mifid II que más va a incidir en el funcionamiento del sector es la formación de los aseso-res, un requisito obligatorio en la nueva legislación para cualquier profesional que ofrezca asesora-miento e incluso facilite mera infor-mación.

«Cuando vamos a ver a eafi s, en muchos casos el cliente no quiere pagar. Piensa que en el banco, en cambio, no le cobran. Es un trabajo muy importante que sean conscientes de que hay que pagar».

Pilar Bravo, Gesconsult

«Cobrar al cliente no es fácil en ningún país. En eso no somos tan diferentes. La gente no está acostumbrada a pagar por la asesoría fi nanciera y lo importante es el valor del asesoramiento, que el cliente pueda detectar ese valor»

Sergio Míguez, EFPA España

«Las eafi s son pequeñitas y se les aplica la norma como si fueran sociedades de valores. Por eso Mifi d II va a provocar concentración en el sector. Por falta de medios en las eafi s para aplicarla»

Carlos García Ciriza, ASEAFI

«El asesoramiento en España nunca ha sido fácil. Las retrocesiones tienen una potencia muy importante. Y en Mifi d II hay un endurecimiento fuerte de las condiciones que permiten el cobro de retrocesiones»

Francisco Uría, KPMG

diseñada para aumentar la transpa-rencia en el cobro de comisiones de los productos de inversión también servirá para que los clientes se den cuenta de que es preciso pagar por los servicios de asesoramiento.

«Las eafis y los asesores hacen un buen trabajo y eso debería poten-ciarse. Es importante prepararse y hacer ver al cliente que el servicio de un asesor tiene un valor, un pre-cio y que, por tanto, lo tiene que reconocer y pagar de forma explíci-ta. En un mercado como el español, que está muy bancarizado, va a ser muy interesante que haya un aseso-ramiento que se ponga en valor», opinó esta experta.

Al mencionar al sector bancario, Bravo se refería a que muchos clien-tes tienen la falsa sensación de que el banco les asesora de manera gra-tuita, cuando lo que está haciendo es comercializar sus propios produc-tos.

«En España la gente está muy acostumbrada a la comercialización, no al asesoramiento, porque está muy bancarizada», apuntó al res-pecto Carlos García Ciriza, presi-dente de ASEAFI.

En ese sentido, Bruselas va a obli-gar a las entidades a comercializar cierta cantidad de productos de ter-ceros, lo que se conoce como «arqui-tectura abierta», aunque está por ver cómo se articulará la aplicación práctica de este requisito.

En relación con esto, Francisco Uría se refirió a las comisiones (ocultas al cliente en la mayoría de los casos) que los asesores cobran por colocar los productos de una determinada gestora (las llamadas retrocesiones): «El asesoramiento en España nunca ha sido fácil y las re-trocesiones tienen una potencia muy importante. Pero en Mifid II hay un endurecimiento fuerte de las condi-ciones que permiten el cobro de retrocesiones. Asimismo, el cliente va a ser más consciente de las retro-cesiones: la transparencia va a situar al cliente frente a una realidad y es que, de una manera o de otra, al fi-nal paga», dijo.

«El tema de las retrocesiones es difícil de cambiar, porque supone transitar de un modelo económico a otro. Pero las retrocesiones tienen un futuro difícil. Llevará tiempo pero vamos a ir viendo un modelo

LA NUEVA DIRECTIVA AUMENTARÁ LA TRANSPARENCIA SOBRE LAS COMISIONES Y PONDRÁ COTO A LAS RETROCESIONES