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FACTORES ACONSIDERAR
• Número de vendedores disponibles.
• Cantidad de productos que se vende.
• Movilización necesaria para llegar a los clientes.
• Potencial de ventas de cada territorio.
• Esfuerzo de ventas necesario para cubrir el
territorio y lograr la cuota asignada.
• Nivel de competencia del vendedor.
• Posicionamiento de la competencia en cada
territorio.
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¿CÓMO ESTABLECER LOS TERRITORIOS?
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1ETAPAS
Paso I: Elección de una unidad geográfica sobre la que se
disponga de
información estadística de forma regular. Esta unidad debe ser
menor que el
territorio final, que se formara agregando un número suficiente
de estas pequeñas
unidades que sean adyacentes o contiguas.
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ETAPAS
Paso II: Estimar el potencial de ventas de cada unidad. Siendo
el potencial de
ventas el número de unidades de producto que podrían venderse
realizando el
mayor esfuerzo de marketing. Normalmente, para la determinación
del potencial de
ventas de cada unidad geográfica se utilizan los denominados
índices de capacidad
de compra que reflejan la capacidad comercial de un área, zona,
municipio,
provincia, etc.
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ETAPAS
Paso III: Asignación de vendedores a las distintas áreas
geográficas. Una
estrategia muy utilizada en esta etapa consiste en establecer
territorios de igual carga
de trabajo, asignando un vendedor a cada zona, que será
responsable de las ventas
de todos los productos de la empresa en su zona.
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REPARTO DE TERRITORIOS ENTRELOS DISTINTOS COMPONENTES DE LA
FUERZA DE VENTAS
-ALGORITMO HUNGARO-
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Como hay que maximizar, hay que cambiar de signo:
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Para hallar ceros en cada fila y en cada columna, sumaremos el
mayor elemento en
términos absolutos de cada fila:
Todos los elementos son positivos, así que podemos utilizar la
tabla como si fuera un
problema de minimización.
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Procedemos a encuadrar ceros:
Procedemos a realizar el algoritmo húngaro:
* Marcamos la fila sin ceros encuadrados (Sánchez)* Marcamos la
columna en la que se encuentra el cero tachado (Sevilla)
* Marcamos la fila en la que haya un cero encuadrado (Pérez)
* Ya no se pueden marcar más filas y columnas
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Se tachan las filas no marcadas y las columnas marcadas
El menor de los números no tachados es 5. Se resta 5 a las
casillas no tachadas; y se suma 5
a las tachadas dos veces:
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Procedemos a encuadrar ceros:
El resultado de la asignación es:
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CONSTITUCIÓN DE RUTAS
QUE PERMITAN MINIMIZARCOSTES
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Se utiliza cuando los clientes están repartidos de manera
uniforme en el área de
ventas y precisan el mismo número de visitas.
RECORRIDO EN CÍRCULOS
CONCÉNTRICOS O ESPIRAL
Círculos Concéntricos
Espiral
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VENTAJAS
&DESVENTAJAS
