Aspectos a Tener en Cuenta para Fijar el Precio de tus Productos

Cámara de Comercio del Aburrá SurAna María Giraldo Sánchez

TÍTULO

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Introducción

Contar con herramientas para definir una estrategia correcta de fijación de precios de venta, es

un factor clave de éxito para la gestión empresarial, que puede contribuir en el logro de una

óptima generación de ingresos, penetración de mercados, imagen de los productos, liquidez y

niveles de rentabilidad que apuntan a la generación de valor para las empresas.

Fijar precios es una decisión empresarial importante, por los constantes cambios en las

condiciones del entorno y los mercados. El cálculo de los precios ha de ser flexible y modificable,

con el fin de que pueda adaptarse rápidamente a dichos cambios, para alcanzar los niveles de

ingresos y rentabilidad esperados

Objetivo

Proporcionar elementospara que los empresariosevalúen y definanestrategias en la fijaciónde los precios de venta desus productos y servicios,que contribuya en lageneración de ingresos ymaximización de susresultados.

- Objetivos en la fijación de precio.

- Factores que influyen en la determinación de precios.

- Metodologías para fijar precios.

-Relación precio – punto de equilibrio y utilidad.

-Política de precios.

Contenido

¿Qué es el precio?

“Sacrificio en términos monetarios que alguien debe hacer para adquirir un producto o servicio”.

Cantidad de dinero requerida para adquirir un producto o servicio.

Estimación del valor percibido por el cliente o comprador en un producto o servicio, realizada por

quien ofrece o vende.

Este incluye aspectos o beneficios como:

Tangibles (utilidad, duración, calidad y comodidad de la compra )

Intangibles (imagen, reconocimiento de marca, disponibilidad y servicio incluido

-Es la variable de marketing que produce los ingresos

Influye en las decisiones del comprador y por ello su estudio es muy importante

No es un valor en sí mismo, es la relación en la percepción delos beneficios percibidos y satisfacción

del cliente. Por eso el argumento de venta no estará enfocado en el precio únicamente, sino en el

valor creado, ayudando a contrarrestar la guerra de precios por dar reconocimiento al producto y sus

características.

Algunos problemas surgen por la fijación inadecuada del precio

• Basada en la intuición • Sin estudio o análisis de factores

Más que una relación de intercambio, es una herramienta clave en la venta del producto o servicio.

La decisión del precio debe estar tomada según variables como; costes de producción, volúmenes de venta, competencia o, tipo de público al cual está dirigido.

Al iniciar un nuevo negocio o en el que ya existe, una pregunta que surge con frecuencia es:

¿Estamos o no fijando el precio óptimo?

Factores que Influyen en la Determinación dePrecios

Son muchos los factores que influyen en la fijación del precio, como:

• La demanda del producto.

• La competencia.

• El entorno (variables macroeconómicas, políticas, sociales, sectoriales entre otras).

• El coste de producción.

• La fase del ciclo de vida en la que se encuentra.

Tipos en la Determinación de Precios

Fijación de precios basada en la teoría económica

Para conseguir los ingresos máximos posibles, se calcula precio unitario del bien por el número de unidades vendidas.

PV * Cantidad

Descuentos atraen más consumidores y con ello se incrementarán las ventas.

Aumentar precios en algunos casos no implica la disminución en ventas y aumentaría el ingreso total.

El vendedor pretende precios altos

y su oferta dependerá de lo

elevado que sea el precio del

producto.

el comprador quiere precios bajos

y su demanda será mayor cuanto más bajo sea el precio

Tipos en la Fijación de Precio

- Fijación de precios basada en los costos

Método simple no involucra el conocimiento del mercado, no tiene en cuenta la demanda.

Añade al costo del producto un margen de beneficio que la empresa determina

Precio de venta = Coste unitario + (% Margen * Coste unitario)

Tipos en la Fijación de Precio

Fijación de precios basada en la competencia

Fijar un precio similar al de la competencia. cuando no existan diferencias significativas entre nuestro producto y el de la competencia.

Con productos similares de diferentes marcas el cliente elegirá el menor precio.

Fijar un precio por debajo del de la competencia. Para compensar un precio más bajo con un número de clientes mayor y alcanzar mayor nivel de ingresos.

Fijar un precio por encima del de la competencia. Estrategia para una marca bien posicionada en el mercado.

El cliente considera que el producto es mejor que el de la competencia y está dispuesto a pagar más.

Cuando en el mercado existe una empresa líder• Fijar precios similares a los de la empresa líder.

• Fijar precios independiente, cuidado con una guerra de precios que pueda perjudicar a la empresa pequeña.

Técnicas de Precios

Fijar el precio del producto utilizando distintas técnicas que “juegan” con la mente del consumidor:

– Precios redondos ($150), que dan al consumidor de pagar una cantidad exacta por un bien.– Precios psicológicos ($9,99), que hacen pensar que un precio es menor de lo que realmente es.Cuidado con una estrategia de precios confusos, que están sujetos a gastos de envío, o la obligación de contratar un seguro. Causan una mala imagen de empresa y riesgo de pérdida de sus clientes. Estrategia de precios

Lanzamiento de un nuevo producto al mercado. dos opciones:– Estrategia de precios máximos. Comenzar con un precio muy alto y dirigir el producto hacia un sector reducido y elitista. Luego puede rebajar para llegar a otros segmentos de mercado que dese adquirir el producto por imitación.

– Estrategia de precios de penetración. Precio de introducción más bajo que el de la competencia, para lograr una cuota de mercado importante y dar a conocer su producto o servicio. Una vez logrado nivelar con el precio de la competencia o más, según el caso.Para lanzar un producto y fijar su precio valorar las rentabilidades y los riesgos.

Objetivos en la Fijación de Precio

Maximizar beneficios a corto y largo plazo.

Incremento de las ventas.

Alcanzar la cuota de mercado deseada.

Logro objetivo de rentabilidad sobre la inversión.

Mantener liderazgo en precio.

Reforzar la imagen del artículo / empresa.

Usar el precio de un producto para vender otro.

Establecer un precio equitativo.

Generar volumen a fin de rebajar costes.

Asegurarse de una pronta recuperación de los costes de desarrollo.

Mantener la lealtad del detallista y del distribuidor.

Disminuir la sensibilidad de los clientes en relación con el precio.

Hacer “visible” un producto.

Una mala estrategia podría

convertir a nuestra empresa en

inviable económicamente.

Porque los precios sean tan bajos

e insuficientes para cubrir los

costos y gastos

O excesivamente altos la

competencia nos ganará la

carrera

Es importante proyectar y analizar

el resultado general una vez determinados los precios

Claves para Definir el Precio Óptimo

Identificar1. La demanda del bien o servicio 2. Mercado objetivo

El precio será diferente según la edad, es estrato, la zona geográfica. Los ingresos serán diferentes de un producto estacional o de temporada que

el que genere ingresos durante todo el año -.

3. Los Costos Costos directos (la materia prima, mano de obra, trabajos realizados por

terceros) Costos indirectos (mantenimientos, suministros, etc.) Costos Fijos (como arriendo, nóminas, insumos)Incluye tu salario en el precio,

Muchos emprendedores temen valorar su salario

4. La competencia. se asume que ya tienen conocimiento y experiencia en el mercado, evita

costes de prueba y error.

Pero cuidado cada empresa y sus costos son diferentes

Identificar los valores agregados que ofrece tu producto o servicio.

¿Qué lo hace verdaderamente único?

5. Servicios agregados( postventa, transporte, garantía, mantenimiento)

6. Beneficios que son los satisfactores de los deseos Comunicar el beneficio de tu producto o servicio.

¿por qué los clientes deben comprarlo? Transmite

la respuesta a tu cliente

Claves para Definir el Precio Óptimo

Fijar correctamente nuestros precios es uno de los mejores termómetros de la gestión empresarial.

Si se encuentra que es un ejercicio complicado suele ser síntoma de que no transformamos con fluidez los datos en información útil en la toma de decisiones.

En entornos muy competidos, hay que aceptar el precio, no hay capacidad para decidir

Metodologías para Fijar Precios

¿Qué Necesita para Fijar Precios? Los costes de producción, incluyendo los directos, los indirectos, fijos y variables e impuestos.

dependencia que tienen los costes del volumen de producción.

Establecer las capacidades de producción y venta

Gastos de administración y ventas ( Fijos o del período)

Proyecciones de ventas para analizar cuántos clientes podemos encontrar dispuestos a pagar un cierto precio y cual es el volumen necesario de ventas para cubrir los gastos fijos.

Dentro del mismo producto, en algunos casos, también pueden establecerse estrategias de diferenciación de precios.

Los descuentos o promociones.

Cambios de precios por factores como el costo del cambio (tasa cambio, factores macroeconómicos, sociales, políticos, ambientales)

El crecimiento Modifica las cantidades vendidas afecta a los procesos y la organización

Cuando vendemos más de un producto, analizar el efecto cruzado de los precios de cada uno en los demás, su margen y su participación

Incluya costos financieros, según la forma de pago plazo y riesgo ( comisiones por franquicias de pagos electrónicos) y el plazo otorgado

La gestión de inventarios y la logística ofrecen datos clave sobre los costes, pero también sobre los volúmenes de disponibilidad de artículos en cada momento. (Costos de almacenamiento, deterioro, obsolescencia, mermas entre otros)

Ejemplo PV a partir de los CostosCostos Variables del Producto - Materiales Directos $100

- Mano de Obra Directa $80

- Costos Indirectos de Fabrica $20

Margen de Contribución (Utilidad Esperada por Producto)

en $ o % 40%

Cálculo del Precio de Venta(1) Costos Variables + Margen de Contribución(2) Costos Variables / (1-%Margen de contribución)

($100+$80+$20) / (100%-40%) = $333,33

Precio de Venta del producto o servicio * Cantidad esperada de Ventas(para cada línea o producto) = Ingreso por ventas

$333,33 * 1.000 unidades = $333.333

El margen por unidad es de $133,33

Cuando el Precio depende de la competencia

Precio de Venta de la Competencia $310

menos:

Costos Variables del Producto - Materiales Directos $100

- Mano de Obra Directa $80

- Costos Indirectos de Fabrica $20

Margen de Contribución (Utilidad por Producto) en $

(1) Precio de Venta - Costos Variables = Margen de Contribución$

$310 - ($100+$80+$20) = $110

(2) Margen en$ / Precio de Venta = %Margen de contribución

$110 / $310 = 35,4%

Precio de Venta del producto o servicio * Cantidad esperada de Ventas

(para cada línea o producto) = Ingreso por ventas

¿Cuánto vender para Sostenerme?

Realice un análisis detallado de sus costos y gastos fijos

Salarios $ 2.100.000

Prestaciones sociales $458.000

Seguridad social $630.000

Arrendamientos $800.000

Servicios públicos $280.000

Publicidad $250.000

Depreciaciones, mantenimientos entre otros

Total $ 4.518.000

Calcule el punto de equilibrio:

Costos y Gastos Fijos / % Margen

$ 4.518.000 / 35,4% = $12’762.712

Ingresos mínimos

Cálculo de Unidades:

Ingr $12’762.712 / PV $310 = 41.170 unid

O $4.518.000 / Margen $110= 41.072 unid

Relación precio –

punto de equilibrio y UtilidadUtilidad = (PV*Unid) - ((CV*Unid) + (C Fijos) = $0 Punto de Equilibrio

$0= $310*41170 und – (200*41170 und +$4.518.000)

Sí deseo una meta en la Utilidad de $5.000.000 Despejo:

Utilidad + (C Fijos) / Margen Unitario $ = Unidades a vender Esperadas

($5.000.000+$4.518.000) / $110 = 86.527 unidades a $310 $26.823.454

Sí deseo calcular el resultado con comisiones de venta

Utilidad = (PV*Unid) – [((CV*Unid) + (C Fijos)) - (PV*Unid*% comisión)]

Estimación o Proyección del Resultado Neto

Ingresos $33.154.190

-Costos Variables $21.389.800

=Margen Bruto 35,4% o $110 unid $11.764.377106.949 unidades

-Costos y Gastos Fijos $ 4.518.000

= Margen Operacional $ 7.246.377

-Intereses

=Utilidad Antes de Impuestos $ 7.246.377

-Prov Impuesto 31% -$ 2.246.377

= Utilidad Neta $5.000.000

Sí deseo y calcular impuestosUtilidad Neta estimada / (100%- % Imp Renta) + Costos Fijos

PV - CV

Política de Precios

Una política es el conjunto de estrategias, normas, criterios, lineamientos y/o acciones que se establecen para regular y fijar los precios de venta de cada uno de los bienes y/o servicios

Es importante entonces establecer criterios para la fijación de precios al interior de la empresa, que contemple aspectos como el análisis de información interna y externa de manera periódica.

Estimaciones, proyecciones y seguimiento a las mismas, así como las decisiones que se deben tomar de acuerdo con los resultados.

Definir criterios de decisión y responsabilidades en cuanto a los cambios y ajustes necesarios en los precios, plazos, condiciones y stock de inventarios

¡GRACIAS!