Documento Junio 2011

Aumente el VALOR de sus Emails

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Introducción

El equipo de MasterBase®

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Cuando las personas se suscriben a sus emails, lo que están haciendo, es compartir información personal con la expectativa de recibir VALOR a cambio.

La fatiga lleva a que su audiencia se aburra de sus emails, bajando las tasas de apertura y clic, se desuscriban o peor aún, lo marquen como Spam.

Por eso es importante ir generando ofertas para activar ese interés.

Las ofertas son declaraciones condicionantes que entregan a su audiencia una o más razones para generar una acción inmediata.

Lo que se quiere de una campaña de email es activar el interés para gatillar una acción deseada; y así cumplir un objetivo.

Al enviar emails sin VALOR, que por lo general son comunicaciones enfocadas a las características de su negocio más que a sus beneficios, en donde la repetición del mensaje es un factor preponderante, se pierde la relación con los suscriptores provocando una fatiga de su lista.

Por eso mantener sus emails con contenido relevante ayuda a mantener la atención y la suscripción activa, mientras usted impulsa ventas a través del ciclo de cada cliente.

Las ofertas pueden ser duras y blandas. Lo importante es que exista un equilibrio entre ambas.

En esta guía lo ayudamos a incluir VALOR en sus emails y al mismo tiempo evitar que lo marquen como Spam. El objetivo es que su audiencia tenga una razón para seguir abriendo, leyendo y generando una acción deseada cada vez que usted les envíe un email.

Además debe haber un llamado a la acción fuerte que le de a esa oferta un propósito y gatille una necesidad a su audiencia a cumplir el objetivo.

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Envíe Ofertas con Valor

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Para generar valor en sus comunicaciones es importante entregarle algo a cambio a sus posibles prospectos. Esto puede ser dinero o conocimientos.

Las ofertas no son sinónimo sólo de dinero (Promociones, descuentos, 2 x 1, etc.). También es válido entregar conocimiento.

• Identificar qué etapa del ciclo de vida están sus clientes (Clientes Nuevos, Maduros, Inactivos)

• Los beneficios de su oferta en cada etapa.

• Las ofertas son determinantes a la hora de que un prospecto responda un mensaje.

• La oferta debe ser capaz de demostrar un valor de forma inmediata

• Debe contener un llamado a la acción fuerte, rápido, simple y fácil de entender

• Una oferta puede ser dura (promoción) o blanda (valor)

• Siempre una oferta, a través de un llamado a la acción debe caer en un Landing Page

Ahora bien, es importante destacar que considerar una oferta es sinónimo del éxito y que su audiencia reconocerá el valor de forma inmediata.

Sus ofertas serán más valoradas si también usted incluye;

Factores a considerar en una Oferta

Hoy en día, gracias al masivo acceso a internet, todos pueden comparar las ofertas de la competencia. Por eso siempre es importante ver que su oferta sea mejor que la oferta de los demás.

Por eso es fundamental investigar antes a su competencia, crear sus propios vínculos de mayor información y conocer a su audiencia.

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Ofertas Duras

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Las ofertas duras por lo general están asociadas a un descuento o algún tipo de beneficio económico.

• Incluir incentivos • Dar un premio o un regalo • Obtener ganancias con alguna grado de pérdida • Crear cupones

Este tipo de ofertas no necesariamente deben motivar a una compra inmediata. Puede ser que también motiven a generar una consideración de compra. Lo importante: la oferta debe generar VALOR en su audiencia.

Tipos de Ofertas Duras

Incluir IncentivosSon por lo general de oferta limitada para recompensar una acción específica. Son flexibles, pueden ser un ahorro o un privilegio especial. Utiles para identificar los intereses de su audiencia.

Dar un premio o regaloPor lo general son productos complementarios o servicios que se entregan a un número limitado de personas que toman una acción determinada. Ideal para aquellos que demuestran interés, al responder una encuesta o al querer compartirlo con otros.

Hacer ganancias con alguna pérdidaSe utiliza para generar pérdida en un producto con el fin de ganar un cliente. Por eso debe identificarse aquellos prospectos con los cuales se está dispuesto a apostar.

Crear Cupones

Los cupones son tradicionalmente impresos, pero en email gracias al HTML se puede hacer más atractivo y gatillar el efecto deseado, además de poder compartirlo, y de hacer tangible la oferta.

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Ofertas Blandas

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Emails que contengan información de valor basado en el conocimiento y la experiencia son generalmente más efectivos en el largo plazo que los emails que contemplan sólo ofertas duras.

• Entregar Tips y Consejos • Tener una opinión • Ser un agregador • Incluya hechos y estudios • Invitar / Citar a expertos

Mientras más largo es el ciclo de venta y tiempo promedio de recompra, más necesita incluir valor en sus emails.

Tipos de Ofertas Blandas

Entregar Tips y Consejos

Genere contenido de valor obteniendo los temas más destacados de la industria de forma resumida en sus emails junto a su punto de vista.

Tener una opinión

Siempre trate de dar consejos que ayuden a utilizar mejor su producto o servicio. Se recomienda entregar un consejo por email. Invítelos a que puedan dar su opinión respecto del consejo que usted les dé y que puedan opinar al respecto e incluso puedan compartirlo

A veces lo mejor para contar una historia que motive y agregue valor es utilizando a otros, sobretodo si éstos son expertos en sus temas. Asegúrese eso sí de evidenciar ese grado de expertise por parte de la fuente para aumentar su credibilidad.

Ser un agregador

Incluya hechos y estudiosLa mejor forma de hacer tangible una historia es a través de hechos y estudios que demuestran que lo que se está contando tiene bases sólidas que generan mayor credibilidad.

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Qué hacer (y qué no) con las Ofertas

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Qué hacer• Hacerlo relevante al segmento o grupo objetivo

• Alcanzar o superar su oferta Offline

• Alcanzar o superar la oferta de la competencia

• Oferta correcta en el tiempo correcto

• Oferta exclusiva para el canal Online

• Incluya la Oferta en el Asunto

• Cumpla lo prometido en la oferta

• Que sea fácil de entender y ejecutar

• Hacer una oferta similar a todos

• Ofertas complicadas, largas y difícil de ejecutar

• Similar al mundo Offline y menos que su competencia

• Ser parte de la historia, en donde no se destaca.

• Hacer que solo los colores, diseños y la creatividad

sean los factores de éxito.

Qué NO hacer

Es fundamental saber cómo manejar las ofertas para que ayuden a generar valor en sus mensajes de emails, es por eso que le entregamos un breve listado de lo qué se recomienda hacer y de lo qué no se recomienda hacer antes de publicar sus ofertas.

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Llamado a la acción

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Independiente del valor de la oferta, muchas personas simplemente escanean (no leen) su email, borrándolo en cuestión de segundos.

Esto va más allá de destacar el número de teléfono o de crear vínculos para obtener mayor información.

Las personas necesitan lineamientos para tomar acciones específicas.

En este ejemplo se puede ver un llamado a la acción agresivo, donde se señala claramente qué hacer y porqué

Qué debe cumplir un Llamado a la Acción:

Que hagan una acción inmediata

¿ Q u é b e n e f i c i o s reales existen para su audiencia?

Describir los beneficios inmediatos

¿Por qué debieran dar una respuesta ahora?

Una forma de evitar ser escaneado y lograr capturar la atención en fracción de segundos es a través de un buen ....

Es una declaración que motiva a su audiencia a seguir o completar uno o más pasos para lograr su objetivo comercial con el email.

Definición:

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Elementos del Llamado

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Un llamado a la acción debiera tener los siguientes elementos:

Es comúnmente visto que uno pueda ejemplificar el llamado a la acción a través de un ¨Haga clic aquí¨, pero esta frase no es necesariamente la más efectiva.

Los pasos a seguir que sugerimos son:

1. Combinar sus acciones específicas con el asuntoViste nuestro producto

2.. Incluya el lugar donde la acción ocurreViste nuestro producto de forma Online

3. Agregue un sentido de urgenciaViste nuestro producto de forma Online antes del Domingo 7

4. Termine incluyendo un adjetivo para resaltar el valor de la acción

Viste nuestro único y exclusivo producto de forma Online antes del Domingo 7

La combinación de las acciones específicas, más los adjetivos son claves para generar un llamado a la acción efectivo.

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Acciones Específicas

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Por eso es importante detenerse en qué acciones específicas debiera usted incluir en cada llamado a la acción, para cada oferta que deba comunicar para cada email que deba enviar.

Llamar a su audiencia a generar una acción es relevante siempre y cuando exista una acción que tenga VALOR.

1. Leer su emailAquí algunos ejemplos:

Cuando su email es extenso en texto es fundamental destacar los temas más importantes. “Destacados” o bien hacer un índice. Verbos Claves; Lea, Mire, Considere o Infórmese.

2. Agendar una reuniónUtiles cuando se necesita concertar una reunión presencial. Lo ideal es un sistema que pueda incluir una hora/día en la agenda del destinatario Verbos Claves; Agendar, Coordinar, Hablar o Reunirse.

3. Completar un formulario

Ideal para conocer mejor a sus clientes. Puede ser una encuesta o bien un par de preguntas adicionales en un formulario. Verbos Claves; Responder, Conocer, Comentar o Contestar.

4. Visitar su Sitio WebSiempre que lo que esté en su sitio tenga relación a nivel de texto y diseño del email. Ideal para profundizar en ciertos temas. Verbos Claves; Viste, Mire, Vaya o Navegue, Lea más, Descubra.

5. Visitar un lugar físico

Generar tráfico a su tienda u oficina es relevante cuando debe hacer tangible la oferta (producto o servicio). Por eso entregue direcciones, horarios, lugares de referencia, con imágenes idealmente. Verbos Claves; Vaya, Visítenos, Reserve o Atendemos.

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Ofertas con Valor

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Para eso, se debe generar llamados a la acción que ayuden a guiar las miradas y se pase de ser escaneado a ser leído, y lo más importante, que generen una acción determinada.

En definitiva, las ofertas cumplen un rol fundamental al motivar e invitar (VALOR) a que la audiencia abra y lea, sus emails.

Al generar esa acción uno puede medir con mayor seguridad el grado de interés que provocó la pieza de email, además de quién hizo clic y dónde. ¿Se logró el objetivo?. Sin duda es más fácil responderlo.

Al tener claro la oferta y su correspondiente llamado a la acción, se puede establecer de mejor forma la secuencia comunicacional de su email.

En el diagrama adjunto, se pueden ver las diferentes respuestas que puede generar su audiencia.

Además tener una acción a generar de acuerdo a ese clic.

Diagrama de una Oferta / llamado a la acción

F i n a l m e n t e s i e m p r e recomendamos hacer pruebas a diferentes segmentos de su base de datos y medir tanto la Oferta como el llamado a la acción.

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