AUTOMATIZACIÓN DE OFICINAS S.A. CASO DE ESTUDIO* · AUTOMATIZACIÓN DE OFICINAS S.A. La empresa Automatización de Ofi-cinas S. A. nació el 13 de agosto de 1968, cuando los hermanos

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RESUMENEl caso muestra la situación de Auto-matización de Oficinas S.A., una em-presa de gran trayectoria nacional,orientada a la comercialización demuebles y equipos para oficina. Aprincipios de la década pasada, co-menzó a comercializar microcompu-tadoras y elementos de conectividadde redes, manejando grandes márge-nes por ser monopolio, aprovechandolos beneficios de importación que leotorgaba el ser exportador de mue-bles. En el momento en que se abrenlas importaciones, más de doscientasempresas entran a competir en elmercado de los microcomputadores,llegando incluso a manejar márgenesde hasta el 10%. Las ventas de laempresa han bajado a niveles alar-

AUTOMATIZACIÓNDE OFICINAS S.A.

CASO DE ESTUDIO*LUIS CARLOS DIAZ OSORIO

CLAUDIA JUDITH LOPEZ GARCIA

CHRISTIAN ALBERTO LOPEZ GARCIAEstudiantes del Programa de Postgrado de Especialización en Mercados Avanzados.

* Este caso fue preparado por Luis Carlos Díaz Osorio, Claudia Judith López García y Christian LópezGarcía, en la Universidad ICESI, como trabajo en el Programa de Postgrado de Especialización en Merca-dos Avanzados. Es propiedad del ICESI. Junio de 1998. Cali-Colombia.

mantes, incluso se cree que única-mente compran empresas allegadasa los directivos o personas que no co-nocen nada del tema de los computa-dores. La situación puntual es latoma de decisión de las estrategiaspara ser competitivos o decidir salirdel mercado de los PC. La orientaciónque hemos decidido darle al caso es“fijación de precios”.

INTRODUCCIONSon las 6:00 p.m., Jairo Chávez, ge-rente del área de soluciones decómputo de Automatización de Ofici-nas S.A., acaba de salir de la juntamensual del comité de la Gerencia, in-tegrado además de él, por JorgeDuarte (Gerente General), Alexis

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Montoya (Gerente del área de Ventas),Nohora Rodríguez (Gerente del áreade Muebles), Wilson Borbón (Gerentedel área de Servicio Técnico), SaúlSuárez (Gerente del área de Merca-deo) y Raúl Ruiz (Gerente del área deAdministración y de Personal). A par-tir de hoy, Jorge Duarte tiene un mespara definir la estrategia que le per-mitirá salir a su área de la dura si-tuación en que se encuentra.

AUTOMATIZACIÓNDE OFICINAS S.A.La empresa Automatización de Ofi-cinas S. A. nació el 13 de agosto de1968, cuando los hermanos Alex (con-tador público), Oscar (arquitecto) yCarlos Zambrano (administrador deempresas), decidieron asociarse paraformar una empresa orientada a laventa de muebles para oficina, apro-vechando los extensos cultivos demadera que poseían. En ese enton-ces, el nombre que se le dio a la firmafue Muebles para Oficina S.A.

En 1973, después de una crisis fami-liar, los hermanos decidieron venderla empresa al señor Francisco Rodrí-guez, actual dueño y presidente de laJunta Directiva, quien luego de unaño y aprovechando la oportunidadbrindada por IBM para la distribu-ción de equipos de cómputo en Colom-bia, decidió diversificar el producto ycambiar el nombre de la compañía aAutomatización de Oficinas S.A.,como figura en la actualidad.

Inicialmente, la empresa abrió suspuertas en la ciudad de Bogotá, peroen 1974, el nuevo dueño decidió pa-sar las oficinas generales a Cali, suciudad natal, en donde operan en laactualidad, dejando en Bogotá sólo el

área de ventas y una pequeña bode-ga. En 1976 se abrió una oficina enMedellín y un año más tarde en Ba-rranquilla. Por último, en 1980 seinstaló una oficina en Bucaramangay se decidió frenar el plan de expan-sionismo que se había trazado desdela negociación de compra.

Cuando cerró el negocio con los her-manos Zambrano, el señor FranciscoRodríguez reflexionó de la siguientemanera: “Estoy sembrando aquí, por-que sé que ésta será la empresa quele dará trabajo digno y sustento acientos de trabajadores colombianosy a sus familias, con lo cual siento quemi vida no ha pasado en vano por estaTierra...”

ÁREA DE MUEBLESPARA OFICINAEsta fue la primera área en que tra-bajó la empresa luego de su funda-ción en 1968. Comenzó con la ventade soluciones de amoblados orienta-dos a oficinas de prestigio, dada lacalidad de los materiales y de los pro-ductos ofrecidos. Su marca (Sayko),se posicionó rápidamente en el seg-mento del mercado correspondientea los muebles de lujo para oficina; enese entonces y aún hoy en día, lamarca Sayko es símbolo de calidad.Entre 1968 y 1985, alcanzó un grancrecimiento, llegando a tener inclusosetenta vendedores a nivel nacional.Sin embargo, en 1985, con el naci-miento de las oficinas modulares, elárea recibió un duro golpe, del cualse recuperó únicamente tres añosdespués con la compra, por parte dela empresa, de una planta para lafabricación de este nuevo tipo demuebles.


En la actualidad se perfila como lí-der indiscutible en el mercado, conuna participación del 42%, seguidade lejos por Muebles Andalucía, sumás inmediato competidor. El equi-po de vendedores, que llegó a bajardurante sus tres años de crisis a 51,en la actualidad cuenta con 92, de loscuales 18 son viajeros dedicados aatender distribuidores en las ciuda-des intermedias y dos viajeros inter-nacionales, dedicados a atender losdistribuidores en el exterior.

En Colombia la empresa realiza el72% del total de las ventas de mue-bles, mientras que el 28% restantese cumple a través de distribuidoresen Venezuela, Ecuador y Méjico. Larentabilidad de la línea es excelente(ver Anexo No. 1: Estados Finan-cieros de Automatización de Ofi-cinas S.A.), ya que lo vendido enColombia deja una utilidad final, des-pués de impuestos, de casi el 20%.

Para la instalación de los productos,el área cuenta con una cuadrilla detécnicos expertos que laboran porcontrato, a quienes se les asignan losdiferentes proyectos y se les paga porlabor realizada. La empresa única-mente les presta asesoría técnica ycapacitación.

Según Nohora Rodríguez, “la empre-sa tiene un panorama excelente paraeste final de siglo. Hemos logradounos estándares de calidad que noshan puesto a la altura de cualquierempresa multinacional extranjera...”

ÁREA DE SOLUCIONES DECOMPUTOEsta fue el área que el nuevo dueñoincorporó a la empresa una vez sehizo propietario. Inició vendiendo

microcomputadores de marca IBMpara Colombia, como distribuidorexclusivo. Desde el principio, las ven-tas fueron fenomenales, llegando atener la participación del 41% delmercado nacional, con márgenes deventas del 75%, superado únicamen-te en participación por Computado-res S.A.

En 1982, con el cierre de las importa-ciones, la empresa se fortaleció aúnmás, ya que por ser exportadora demuebles, recibía el beneficio para rea-lizar importaciones de equipos decómputo. Los márgenes llegaron en1985 incluso al 88%. Sin embargo, conla apertura de las importaciones aprincipios de esta década, más de 200pequeñas empresas aparecieron comoduros competidores, obligando a ba-jar los márgenes rápidamente (verAnexo No. 2: Participación en elmercado versus Margen). A pesarde lo anterior, dado que Automatiza-ción de Oficinas era una empresa deprestigio y una de las únicas que con-taba con una gran red de servicio, lo-gró mantener las ventas en este tipode equipos. Para 1993, el margen uti-lizado para las ventas era del 50%,pero la participación había disminui-do al 29%. En ese año, la empresaperdió el título de “exclusivo” en laventa de soluciones IBM, por lo cualacudió a otros proveedores, comen-zando desde ese entonces a represen-tar además de a IBM, a HewlettPackard (esta marca también era dis-tribuida por otras empresas ya esta-blecidas en Colombia).

A finales de 1995, y ante la alarman-te caída de la participación en el mer-cado (bajó al 18%), la Junta Directi-va aprobó bajar los márgenes al 40%y eliminar los inventarios, compran-


do únicamente mercancía bajo pedi-do, aprovechando la llegada a Colom-bia de las empresas productoras.

En junio de 1997, ante la caída departicipación al 12%, se decidió in-corporar al catálogo de productos lasolución total de cómputo de Compaq,además de la disminución del mar-gen al 30% en los grandes equipos ydel 25% en los microcomputadores.En enero de 1998, el margen se bajóal 25% en grandes equipos y al 20%en microcomputadores.

Ante la situación, en la reunión dehoy, el señor Duarte comentó: “hanpasado seis meses desde la últimadisminución de precios, sin embargo,la participación sigue bajando, ha lle-gado al 8% y no he visto ni siquieraun leve indicio de recuperación...”

ÁREA DE SERVICIO TÉCNICOEsta área fue creada al mismo tiem-po que la de soluciones de cómputo,como un complemento para el mon-taje y mantenimiento de las solucio-nes. En 1973, la formó un ingenieroelectrónico, quien acompañado detres bachilleres técnicos dieron ini-cio al soporte de soluciones IBM, so-portados directamente por el fabri-cante de los equipos. A finales de ladécada de los setenta, el área de ser-vicio se había constituido en el másrentable de los negocios, ya que dadala exclusividad se estableció la ven-ta de pólizas de mantenimiento paralos equipos comercializados por elárea comercial, los cuales eran com-prados por casi el 90% de los clientesque poseían la solución. Aunque elprecio del contrato de mantenimien-to era elevado (casi el 25% del valorde la solución anual, con derecho a

dos visitas de mantenimiento y unnúmero de reparaciones ilimitadoocasionado por desgaste normal delos equipos), los clientes no teníanotra alternativa, ya que escaseaba enColombia personal técnico lo suficien-temente capacitado como para aten-der este tipo de soluciones y los re-puestos eran de difícil consecución.

En 1984, se creó en Cali la Gerenciadel Área de Servicio y una GerenciaAuxiliar en cada una de las ciudadesen las que se contaba con oficina. Laplanta de técnicos llegó a estar con-formada por 15 en Bogotá, 12 en Cali,10 en Medellín, 7 en Barranquilla y5 en Bucaramanga. Adicionalmente,en cada una de las ciudades se con-taba con un Ingeniero de Campo de-dicado a labores de soporte técnico yal manejo administrativo del nego-cio de servicio. La gerencia auxiliar,además de coordinar el trabajo de losingenieros, manejaba directamentela fuerza de ventas de pólizas demantenimiento (Ver Anexo 3: Or -ganigrama de Automatización deOficinas S.A.).

A principios de la década de los añosnoventa, por exigencia misma delfabricante de los equipos y por la ten-dencia propia de la tecnología haciael fin del siglo, se debió cambiar elperfil técnico garantizando ademásla competitividad. Aconsejados por lapropia casa matriz de IBM, desde elmes de junio de 1990, se inició el cam-bio de personal técnico por ingenie-ros. Con estos nuevos ingenieros, aprincipios de 1992 empezó un proce-so de certificación en los diferentessistemas que se comercializaban enla época. Sin embargo, ante la dra-mática caída en ventas, el personaltécnico así como el de ventas, comen-


zó a disminuir a pasos agigantados,llegando en la actualidad a contarúnicamente con 8 ingenieros en Bo-gotá, 5 en Cali, 5 en Medellín, 3 enBarranquilla y 2 en Bucaramanga.

Dada la gran variedad de productosque se manejan en la actualidad, seha convertido en queja constante elhecho de no poseer suficiente capaci-tación en el portafolio de producto quese atiende. Además, los mismos in-genieros aducen que aunque los pre-cios de los equipos bajan constante-mente, los precios de los contratospermanecen elevados. Ante lo ante-rior, Wilson Borbón dice con frecuen-cia: “Sí claro, los precios de los equi-pos bajan año tras año, ¡pero los sa-larios de los ingenieros no los puedobajar de la misma forma! Esos en vezde bajar suben... ¡y de qué manera!”.

ÁREA DE VENTASAutomatización de Oficinas S.A.,cuenta con tres tipos de vendedores,de los cuales dos dependen directa-mente de la gerencia de esta área yla tercera (la de ventas de pólizas demantenimiento) depende del geren-te del área de Servicio Técnico.

El primer tipo de vendedor es el demuebles, integrado en su generalidadpor administradores de empresas,arquitectos e ingenieros industriales.Se caracteriza por la baja rotación yel buen ambiente que reina entreellos. Podría decirse que únicamentese ha tenido una crisis en ventas du-rante tres años en los que la fuerzadecreció. Sin embargo, el buen mo-mento que pasa en la actualidad laempresa, ha permitido que la totali-dad de los vendedores esté cumplien-do por encima del 90% de las metas

trazadas y se espera que al final delaño, los resultados estén por encimadel ciento por ciento.

Su remuneración consta de un sala-rio básico de $500.000 y una variablepor comisión del 5% sobre el montode las ventas. Dado que las ventasnormalmente se realizan con grandesempresas nacionales y multinaciona-les, la comisión no se ve afectada porningún tipo de descuento (aunque eldescuento que otorgan no puede ex-ceder el 5%).

El segundo tipo de vendedores es elespecializado en la venta de solucio-nes de cómputo, el cual se ha carac-terizado por la gran rotación en laúltima década. El ambiente actual sedistingue por las frecuentes y acalo-radas discusiones de pasillo y por lasconstantes reuniones de “recupera-ción”, tendientes a buscar mediospara cumplir las metas de ventas.

En su totalidad son ingenieros de sis-temas (19 a nivel nacional), muy biencapacitados y quienes gozan de unaremuneración de $450.000 básicos yuna comisión del 1% sobre las ventasque realicen. Sin embargo, existe unatabla de descuentos que ajusta la co-misión disminuyéndola hasta en un70% cuando el monto descontado su-pera el 5% (Ver Anexo No. 4: T ablade comisiones para representan-tes de ventas).

Durante los “años dorados”, la rota-ción de este tipo de vendedores fuecasi nula, sin embargo, en la actuali-dad el promedio de tiempo de dura-ción en la empresa de un vendedorde este tipo está calculado en un año.

El Departamento de Capacitación dela empresa tiene talleres mensualesde clínicas de ventas, tanto técnicas


como comerciales, ha coordinado conlos proveedores programas de certi-ficación en producto para los vende-dores y ha coordinado con algunasuniversidades, programas de actua-lización tecnológica. A pesar que esteaño el programa cumple su primerquinquenio, dado que los resultadosno se dan, se está evaluando seria-mente la posibilidad de eliminarlopara el próximo año.

Ante la situación actual, Jorge Cor-tés, representante de ventas de la ciu-dad de Bucaramanga dice: “Desdeluego que he recibido colaboración departe de la empresa y yo he puestotodo de mi parte, pero nuestra com-petencia está manejando precios muyinferiores a los que nosotros maneja-mos y los clientes no perciben ningu-na diferencia entre el servicio de lasdos empresas. Además, como no pue-do vender permanezco todo el tiempodescuadrado económicamente y así,sin atender completamente mis ne-cesidades básicas, es imposible ven-der...”.

ÁREA DE MERCADEOEl área de mercadeo de la empresa,se ha dedicado casi en un 80% al ne-gocio de los muebles, ya que segúnellos “allá está el negocio”. En elÁrea de Soluciones de Cómputo,únicamente se han limitado a pres-tar colaboración para un correo di-recto que se envió a las pequeñas ymedianas empresas a finales delaño pasado y para manejar la pau-ta publicitaria que se incluyó en lasrevistas de circulación nacional enlos dos últimos años.

En el área de muebles, mantienen unestudio de competencia muy bien ela-

borado, además en coordinación conel área de ventas realizan frecuente-mente estudios del comportamientodel consumidor con el ánimo de de-tectar nuevas necesidades o cambiosen el hábito de consumo de los clien-tes. Para ellos, es más interesantetrabajar en el área de muebles por-que allá sí se ven los resultados.

De hecho, en el año únicamente losseñores Jairo Chávez y Saúl Suárezse han reunido en los Comités deGerencia. Según Jairo, “la última vezque vino alguien de Mercadeo fue enenero, cuando mandaron el mensaje-ro a traerme un cobro interno porpublicidad”

ÁREA DE ADMINISTRACIÓNY PERSONALEs el área más dinámica de la com-pañía, cuenta con cuatro jóvenes in-genieros industriales con sus respec-tivas secretarias, comandados por elseñor Raúl Ruiz, quien está con laempresa desde su fundación. Tienenbien claro que son un soporte funda-mental para las áreas de producto dela empresa, por lo cual brindan rápi-da y oportunamente todas las ayudasque les solicitan. Han desarrollado unprograma de vinculación de personaltan exitoso que ha servido de modeloincluso para empresas internaciona-les del sector de la industria.

Su preocupación de los últimos añosha sido la elevada rotación de los re-presentantes de ventas del tipo co-rrespondiente a las soluciones paracómputo. Según el señor Ruiz, “Meda la impresión que los vendedoresde Soluciones de Cómputo únicamen-te vienen aquí a aprender lo últimoen tecnología, a refrescar conocimien-


tos previos, a reforzar su parte comer-cial, a tomar el nombre de la empre-sa como referencia y a esperar a quela competencia les ofrezca un puestocon mejor remuneración...”

JORGE DUARTEIngresó a la empresa el 4 de noviem-bre de 1987, como Gerente de Ventasen el área de Muebles para Bogotá.Es ingeniero industrial de una de lasmás prestigiosas universidades delpaís, con una especialización en Ad-ministración de Empresas en el ex-terior y una en Alta Gerencia.

Cogió los hilos de la organización,cuando el señor Francisco Rodríguezdecidió manejar el negocio únicamen-te desde la Junta Directiva. Desde elprincipio de su gestión en la empresa(4 de mayo de 1992), ha expresado suinconformidad con la venta de equi-pos de cómputo, ya que considera quelos resultados que se obtienen de lasáreas de Servicio Técnico y de Solu-ciones de Cómputo sumados, no sonlo suficientemente grandes como parapagar siquiera la infraestructura, lacual equivale casi a cinco veces la in-fraestructura del área de muebles.

Es el principal opositor a bajar losmárgenes de ventas con los que setrabaja, ya que según él “si con lo queactualmente vendemos no nos alcan-zamos a pagar, mucho menos si baja-mos aún más los márgenes. Si yo en-contrara que hubiera una leve recu-peración en ventas cuando bajamoslos márgenes, accedería a bajarlosaún más, pero hasta el momento encasi seis años de bajarlos continua-mente, no he visto nada...”.

Además, ante el argumento que nohay ningún factor de diferenciación

respecto a la competencia, él respon-de: “Desde luego que sí lo hay, el nom-bre de la empresa es un símbolo derespaldo para una organización res-petable. Una empresa seria está dis-puesta a pagar un poco más por unproducto que le ofrezca un proveedorde nuestra categoría...”

JAIRO CHAVEZIngresó a la compañía en Bucaraman-ga el 16 de marzo de 1986, como in-geniero de soporte técnico en Siste-mas. Dos años después fue traslada-do a Cali, como Gerente Auxiliar deServicio Técnico, en donde tuvo suprimer contacto con el área comercial.Hizo una especialización en Merca-deo y participó en eventos orientadosa la adquisición de herramientas deventas. En 1989, pasó a manejar elárea de producto de Soluciones deComputación, cargo que desempeñaen la actualidad. En 1994 terminó suespecialización en Administración deEmpresas y el año pasado la de Fi-nanzas.

Según su análisis, el mercado de loscomputadores es diferente a como lomiran el Gerente General y los otrosmiembros del Comité de Gerencia.Para él lo que sucede es que hay doslugares hacia donde se pueden orien-tar los proveedores de soluciones decomputación.

El primero corresponde al área desoluciones integrales, que involucransoftware orientado a aplicaciones es-pecíficas, servicio técnico especializa-do, con horarios y productos flexiblesy vendedores de un nivel muy eleva-do, que hacen posible que un clientevea en el proveedor un verdadero va-lor agregado y que los persuada a


pagar por ello (Ver Anexo No. 5: Re-presentación gráfica del compor -tamiento del mercado de equiposde cómputo).

El segundo lugar es el correspondien-te al área que no requiere ningún tipode valor agregado, es decir, proveercon personal técnico levemente capa-citado muchos equipos a un margenmuy bajo, lo cual permite obtener unbeneficio más “financiero”.

Agrega el señor Chávez, “en el mer-cado, las empresas proveedoras deequipos de cómputo están manejan-do márgenes del 8 al 10% en micro-computadores y del 10 al 12% en otroselementos, luego la posición de nues-tra empresa es inferior a la compe-

tencia por más que bajemos paso apaso los márgenes...”

El problema, según él, es que “infor-tunadamente, en este momento esta-mos en la mitad de las dos opciones yno tengo idea de hacia dónde coger”.

El señor Chávez ha decidido contra-tar una afamada empresa consulto-ra de Mercadeo para que le asesorecon la toma de decisión acerca de laestrategia que seguirá la empresapara sortear la dura situación en quese encuentra.

Usted es miembro de esa afamadaempresa de mercadeo, y le ha corres-pondido atender este cliente. ¿Cuálsería su recomendación?


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ActivosCaja y Bancos 8.489Ctas x cobrar 15.451Inventarios 12.314

Activos corrientes 36.254Inversiones Largo Plazo 6.550

Terrenos 36.700Edificios 19.360Maquinaria y Equipo 8.790Muebles y Enseres 3.136Vehículos 893Activos Fijos 68.879Dep. Acumulada (4.796)

Activo Fijo Neto 64.083Seguros Prepagados 132Intereses Prepagados 25

Activos Diferidos 157Valorizaciones 1.210Total Activo 108.254

ANEXO 1ESTADOS FINANCIEROS

AUTOMATIZACIÓN DE OFICINAS S.A.BALANCE GENERAL A DICIEMBRE 31 DE 1997

($000.000) PESOS.

PasivosProveedores 7.794Préstamos Bancarios 2.768Impuestos por Pagar 13.099Prestaciones Sociales 84

Pasivos Corrientes 23.745Préstamos Largo Plazo 260Bonos por Pagar 0Pensiones de jubilación 35

Pasivos Largo Plazo 295Total Pasivos 24.040

PatrimonioCapital 58.861Reservas 6.341

Utilidades No Apropiadas 690Utilidades del Período 18.322Total Patrimonio 84.214Total Pas. y Patrim. 108.254


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180.

326

0.4

310.

337

0.3

460.

2In

vers

ión

en m

erca

deo

501.

692

1.6

175

2.4

143

1.5

145

1.1

169

0.9

Com

unic

ació

n45

1.4

831.

415

92.

211

91.

210

60.

810

80.

6Pu

blic

idad

150.

531

0.5

610.

845

0.5

410.

344

0.2

Prom

oció

n y

mer

chan

disi

ng8

0.3

130.

227

0.4

200.

218

0.1

180.

1Ve

nta

pers

onal

120.

422

0.4

340.

525

0.3

210.

227

0.1

Rel

acio

nes

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icas

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ublic

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100.

318

0.3

380.

528

0.3

260.

218

0.1

Inve

stig

ació

n4

0.1

60.

111

0.1

180.

232

0.2

560.

3D

esar

rollo

de

prod

ucto

s1

0.0

20.

05

0.1

60.

17

0.1

50.

0G

asto

s de

Vta

s. y

dis

trib

ució

n23

07.

440

26.

952

67.

270

67.

396

87.

11.

230

6.7

Fijo

s15

55.

025

94.

435

04.

848

15.

064

64.

778

94.

3Sa

lari

os B

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os d

e Ve

nded

ores

642.

190

1.5

126

1.7

169

1.8

239

1.7

313

1.7

Col

ocac

ión

y ex

hibi

ción

100.

319

0.3

250.

336

0.4

490.

457

0.3

Bod

egaj

e y

desp

acho

s15

0.5

290.

540

0.5

600.

690

0.7

130

0.7

Tras

paso

s y

tran

spor

te52

1.7

101

1.7

126

1.7

165

1.7

190

1.4

189

1.0

Sist

emas

40.

14

0.1

60.

18

0.1

110.

114

0.1

Con

tabi

lidad

60.

29

0.2

150.

222

0.2

300.

241

0.2

Con

cept

oA

ños


Fina

ncie

ra4

0.1

70.

113

0.2

200.

236

0.3

450.

2Va

riab

les

762.

414

32.

517

62.

422

62.

332

22.

444

12.

4C

omis

ione

s y

Bon

ifica

cion

es56

1.8

105

1.8

132

1.8

174

1.8

247

1.8

333

1.8

Col

ocac

ión

y ex

hibi

ción

20.

14

0.1

50.

17

0.1

110.

117

0.1

Tras

paso

s y

tran

spor

te11

0.4

220.

424

0.3

270.

341

0.3

530.

3Se

guro

s6

0.2

120.

215

0.2

180.

223

0.2

390.

2A

dmin

istr

ació

n G

ener

al29

69.

556

29.

684

611

.61.

225

12.7

1.60

811

.72.

121

11.5

Gas

tos

Adm

inis

trat

ivos

Dis

trib

uido

s10

43.

319

23.

328

33.

942

14.

463

64.

696

35.

2Se

rvic

ios

Públ

icos

y M

to. E

dific

ios

963.

117

73.

026

13.

638

84.

044

73.

351

32.

8Si

stem

as24

0.8

440.

865

0.9

971.

011

20.

815

30.

8C

onta

bilid

ad16

0.5

330.

645

0.6

670.

796

0.7

119

0.6

Teso

rerí

a14

0.4

240.

432

0.4

480.

561

0.4

750.

4Ju

rídi

co13

0.4

240.

440

0.5

680.

710

20.

714

70.

8Se

guro

s29

0.9

681.

212

01.

613

61.

415

51.

115

10.

8Im

pues

tos

727

23.3

1.38

523

.71.

162

15.9

847

8.8

781

5.7

294

1.6

Impu

esto

de

rent

a71

522

.91.

362

23.3

1.13

315

.580

98.

472

65.

322

01.

2In

dust

ria

y co

mer

cio

120.

423

0.4

290.

439

0.4

550.

474

0.4

IVA

pror

rate

able

Segu

ros

Ane

xo E

stad

o de

Gan

anci

as y

Pér

dida

s


ANEXO 2PARTICIPACIÓN VERSUS MARGEN

AUTOMATIZACIÓN DE OFICINAS S.A.VARIACIÓN EN PARTICIPACIÓN Y MARGEN

AREA DE SOLUCIONES DE CÓMPUTO

Año Margen Participación

1987 87.80% 41%

1989 87.90% 42%

1991 70.30% 38%

1993 50.00% 29%

1995 39.70% 18%

1997 28.30% 12%

PARTICIPACIÓN Y MARGEN

Por

cen

taje

1987 1989 1991 1993 1995 1997

90.00%80.00%70.00%60.00%50.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%

Serie 1: MargenSerie 2: Participación

Año

Serie 1

Serie 2


AN

EXO

3A

UTO

MAT

IZAC

IÓN

DE

OFI

CIN

AS

S.A

.O

RGA

NIG

RAM

A


Descuento Plazo Comisión0 Contado 1.05%

0.1 - 1% Contado 0.98%1.1 - 2% Contado 0.95%2.1 - 3% Contado 0.91%3.1 - 4% Contado 0.86%4.1 - 5% Contado 0.80%> 5.1% Contado 0.73%

0 30 días 1.00%0.1 - 1% 30 días 0.97%1.1 - 2% 30 días 0.93%2.1 - 3% 30 días 0.88%3.1 - 4% 30 días 0.82%4.1 - 5% 30 días 0.75%> 5.1% 30 días 0.67%





ANEXO 4TABLA DE COMISIONES PARA REPRESENTANTES DE VENTAS

AUTOMATIZACIÓN DE OFICINAS S.A.AREA DE SOLUCIONES DE CÓMPUTO


Mar

gen

AN

EXO

5RE

PRES

ENTA

CIÓ

N G

RÁFI

CA D

EL C

OM

PORT

AM

IEN

TOD

EL M

ERCA

DO

DE

EQU

IPO

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Ch

ávez

A m

ayor

val

or a

greg

ado,

may

or m

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Can

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or A

greg

ado

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AUTOMATIZACIÓN DE OFICINAS S.A. CASO DE ESTUDIO* · AUTOMATIZACIÓN DE OFICINAS S.A. La empresa Automatización de Ofi-cinas S. A. nació el 13 de agosto de 1968, cuando los hermanos