TecBan es una compañía especializada en la gestión de la red interbancaria de autoservicio que

actúa en forma complementaria a las redes propias de los bancos.

Hoy la empresa tiene el 38% del mercado de cajeros, es decir que es el principal jugador del

sector.

En 2011 la empresa realizó más de 769 millones de transacciones, y cuenta con cerca de 45

mil cajeros de los cuales 32 mil son exclusivas de bancos particulares, mientras que el resto se

comparte entre los bancos. El mercado brasileño es distinto al argentino, donde los bancos

comparten redes.

Hoy Brasil es el cuarto mercado de cajeros electrónicos a nivel mundial y las proyecciones

muestran que para 2016 va a ser el tercero.

Por el lado de las características del mercado brasileño, el crecimiento de los últimos años hizo

que dos tercios de la población entrara dentro de la clase media.

Sin embargo, Brasil tiene sus problemas en cuanto a educación, seguridad de la inversión y nivel

de libertad económica.

Hoy la empresa cuenta con 11.600 cajeros instalados en todos Brasil, la red es utilizada por 40

bancos pequeños, medianos y grandes.

En los últimos cinco años la ' rma creció 22% anual, con excepción del año pasado cuando sufrió

una pequeña retracción por problemas de seguridad que supusieron todo un desafío.

Regina Jancar tiene una práctica fuerte en el segmento de tecnología y servicios, con el trabajo llevado a cabo en las áreas

de desarrollo de producto, negocio, distribución y comunicación.

Graduado en tecnología de procesamiento de datos de la Universidad Presbiteriana Mackenzie.

Hace más de 20 años en TecBan, ocupó cargos importantes estratégico en la empresa. Actualmente es Superintendente

de Marketing y canales de distribución.

LAS IDEAS PRINCIPALES

Bancarización en Brasil

Regina Jancar

LAS IDEAS PRINCIPALES

ACERCA DEL DISERTANTE

Vamos a hablar del posicionamiento de los bancos brasileños frente a los cajeros electrónicos. TecBan es una empresa especializada en la red bancaria de autoservicio, que actúa como una red complementaria de los cajeros, Tenemos una red propia de cajeros en los bancos, y a la vez los bancos tienen los suyos propios. Hace 30 años que estamos en el mercado y somos líder en cajeros automáticos de acceso al público. Hoy tenemos el 38% del market share y somos conocidos en el mercado por nuestros altos niveles de calidad, disponibilidad y seguridad. Nuestra forma de compartir es diferente de la del mercado argentino. Algunos bancos usan cajeros de otros bancos, pero no todos hacen esto. Hace tres años, uno de los grandes servicios en cajeros electrónicos fue el abastecimiento, a lo cual nosotros nos dedicamos. Creamos también una empresa de transporte de valores que opera para el banco 24 horas. El foco de nuestra empresa está puesto en la productividad, e' ciencia y mejoras continuas que implican una mayor e' ciencia para los clientes de TecBan. Los tres principales clientes que tenemos son los bancos, con sus usuarios y dueños, los clientes de los bancos y los establecimientos.Por otro lado, nuestros accionistas son los principales bancos del mercado brasileño. Algunos de ellos son internacionales, como el banco Itaú. A su vez, en 2012 proyectamos terminar el año con catorce mil cajeros instalados en la red Tecban. En relación con el mercado mundial, Tecban es el primero en volumen de transacciones a nivel mundial. El mercado brasileño tiene una agencia bancaria por cada 9.600 habitantes, y un cajero por cada 1.200 personas. Es un mercado relativamente importante. Pero, ¿qué ha pasado en relacion al movimiento de las clases sociales? Las clases medias aumentaron un 85%, y hoy representan dos tercios de la población. Se ha producido un aumento grande del poder de compra de la población, y por tanto del consumo. El nivel de bancarización es muy grande, pero todavía hay mucho por crecer. Otro punto muy importante del mercado brasileño tiene que ver con los grandes contrastes de la sociedad. Son dos mundos que están divididos por un muro. Esto es algo bastante habitual en el mercado brasileño. Si seguimos con los contrastes, tenemos una costa muy grande, con paisajes muy bellos, y a la vez una de las industrias mineras más importantes del mundo, junto con la automotriz y de hidrocarburos en las que somos muy fuertes. Somos el quinto país más grande y la sexta economía del mundo, pero aún así tenemos problemas muy serios. Estamos en el puesto 134 en inversiones en infraestructura del sector público, 113 en el índice de libertad económica y 104 en inversiones en educación. Logramos que la clase pobre ascendiera, aumentó su poder de compra, pero todavía estamos muy lejos de estar entre los países en desarrollo. Tenemos un largo camino a recorrer. En el terreno de los cajeros automáticos Brasil es el cuarto mercado más grande del mundo. Si observamos el recorrido histórico, en 1992 estábamos en el noveno lugar. Para 2016 aspiramos a estar en el

“TecBan es hoy

la primera en nivel

de transacciones

mensuales a

nivel mundial,

si comparamos

entre redes

independientes

de los bancos.

En cantidad de

equipos somos

la quinta red

mundial”.

“Hoy tenemos

el 38% del market

share brasileño y

somos conocidos

en el mercado

por nuestros altos

niveles de calidad,

disponibilidad y

seguridad”.

Martes, 25 de Septiembre de 2012Bancarización en Brasil

tercero. Hay economías como la de Rusia y la de la India que en este sentido han subido su posición en el año 2012 y van a seguir aumentando en el ranking. Una gran diferencia del mercado brasileño es la localización de los cajeros. Estos están instalados en los lobbys y en las agencias con acceso fuera del horario de trabajo. También tenemos el hall, que está en las agencias pero al mismo tiempo está limitado al horario de éstas. Los equipos también están dentro de las agencias bancarias en horario extendido. Luego, tenemos los o) sites, que están en supermercados, shoppings y representan el 32% de nuestro mercado y allí es donde actúa Tecban. De hecho, en este caso poseemos el 38% del market share. Si observamos el mercado de la red Banco 24 Horas, vemos que representa un sinónimo de la categoría. Esto signi' ca que cuando los clientes hablan del cajero, dicen que van a un Banco 24 Horas. Es decir, usan el nombre del producto, como sucede con la gillette. Hoy tenemos 11.600 cajeros instalados en todos Brasil, la red es utilizada por 40 bancos pequeños, medianos y grandes. El 98% de las terminales están ubicadas en lugares con seguridad asistida. Antes no era así. Pero hoy en día existen pocos cajeros independientes, ¿Cuáles son los grandes diferenciales de nuestra propuesta? Tenemos una gran variedad de transacciones, y cada banco elige las que quiere ofrecer a sus clientes. En el Banco24Horas las pantallas que se exhiben en los cajeros son las de la tarjeta que utilizamos. De esta manera la navegación es más fácil porque el cliente encuentra la interfaz a la que está acostumbrado. A esto llamamos fácil navegación y preocupación en la accesibilidad. La calidad del servicio es uno de los puntos más importantes que tenemos, porque como somos una red independiente mucho más pequeña que los bancos, el cliente va a usar el servicio cuando lo necesite y tiene que estar funcionando. Así que la calidad es uno de los puntos clave del éxito y la supervivencia de nuestra empresa. Por otro lado, teniendo en cuenta el presente de Brasil hay que hablar de la seguridad. Se accede a los cajeros por medio de un chip y estamos trabajando en la implementación de sistemas que lean impresiones digitales y la palma de la mano, Como tenemos una gran variedad de clientes tenemos que adaptarnos a todas estas peculiaridades. A la vez, en nuestro país hay un índice de criminalidad alta y han habido muchos casos de vandalización de cajeros automáticos. Lo más común era romper la chapa para obtener el dinero. Y ahora se utilizan explosivos sólidos. Esto nos lleva a concluir que necesitamos la seguridad del ambiente y no solo del patrimonio. En términos de bancarización, nuestra ventaja es la capilaridad. Llegamos a lugares más remotos y en los últimos cinco años crecimos un promedio anual del 22%. En el último año tuvimos una retracción de ese ritmo por problemas de seguridad, lo que nos obligó a reubicar algunas máquinas. Pero retomamos la senda de crecimiento este año.En la zona de San Pablo tenemos alrededor de 7.000 cajeros. En nuestro mercado hemos sufrido el fenómeno de un gran número de ataques a

“La mayor parte

de los cajeros

en Brasil están

ubicados en sitios

con acceso las 24

horas del día, el

49%, y una parte

relevante fuera

de las sucursales

bancarias, el 32%.

En este último

mercado es que

opera TecBan”.

Martes, 25 de Septiembre de 2012Bancarización en Brasil

cajeros. Esto representó un peligro para los establecimientos. Fue duro para el mercado del autoservicio. El año pasado tuvimos un promedio de 5.876 extracciones por cajero. A su vez, nosotros presentamos una buena calidad en el servicio. En la medida en que vemos que hay un buen volumen de transacciones, ponemos más equipos para que no se formen ' las. Esta es nuestra estrategia de distribución. Somos una red complementaria de las redes de los bancos. Por otra parte, en relación a la densi' cación, buscamos priorizar lugares con alta concentración de población y sin gran oferta de servicios. Nos concentramos en espacios sin gran volumen de agencias y, entonces, si vemos que hay muchos cajeros, no intercedemos. Sumado a esto, trabajamos más en las periferias, llevando así el banco a las partes más populares del Brasil. Otro pilar de nuestra estrategia de distribucion es la conveniencia y la comodidad. Estamos presentes en lugares de gran circulación de personas, como son las terminales urbanas y los aeropouertos. Son espacios que permiten satisfacer la necesidad de pagar servicios. Tenemos experiencias muy interesantes en favelas como Paraisópolis, en San Pablo, y en Complexo da Maré, Río de Janeiro. Hasta el año pasado las personas que viven en esos lugares no tenían acceso a estos servicios y la llegada de estas terminales electrónicas fue un gran avance en el acceso a la bancarización. Pero no estamos sólo en esos lugares a los que no van los bancos, también tenemos equipos en sitios de mucha concentración de servicios bancarios y nos ubicamos como complemento. Son sitios de alto nivel de circulación de público en los que tenemos garantizado un volumen de operaciones que vuelve rentable nuestra presencia allí. A pesar de que estamos mucho enla periferia, también estamos presentes en shopping centers y en zonas que pertenecen a niveles sociales más altos. Nosotros nos ubicamos en centros comerciales y allí difundimos la presencia del Banco 24 Horas atrayendo al público cuando hacemos innauguraciones. También nos encontramos en estaciones de servicio, en la calle, bien cerca de la gente. Esa es nuestra gran consigna. Actualmente, tenemos 9.000 establecimientos con los que hemos hecho contratos y hemos establecido una relación con ellos. Esta última debe ser duradera y hay que preservarla. A su vez, para encontrar los mejores lugares, tenemos cerca de 25 personas en 15 localidades que buscan las mejores prospecciones. A los establecimientos les pagamos un alquiler bajo, simbólico, para cubrir los costos de energía eléctrica. Así reembolsamos los costos. Por otra parte, nosotros también traemos * ujos de gente a los establecimientos comerciales. Es una alianza: los clientes usan nuestros cajeros y también compran en los establecimientos.

“El eje de

nuestra atención

es la provisión de

servicios tanto a

nuestros usuarios

como a los

bancos, nuestros

accionistas”.

Martes, 25 de Septiembre de 2012Bancarización en Brasil