GLOSARIO

A

Análisis FODA

Herramienta que se utiliza para analizar la situación actual en el mercado y ayudar a

identificar nuevas oportunidades. FODA significa: Fortalezas, Oportunidades,

Debilidades y Amenazas.

C

Canal de Distribución Ruta que toma el producto o servicio para llegar desde el productor hasta el usuario

final. El canal de distribución incluye las ventas directas, distribuidores mayoristas,

vendedores independientes, correo directo y el comercio a detalle

Comunicación La comunicación es el proceso de compartir el significado, ya sea que el contexto se

presente como una conversación informal, interacción de grupo o un discurso en

grupo.

Consumidor Unidad individual u organizacional que usa o consume el producto

E

Encuesta Método de recopilar datos primarios por medio de entrevistas personales, por

teléfono y por correo

Enfoque de ventas Se refiere a cómo un vendedor aborda a los clientes. Por lo general se trata de una

combinación en frío, cartas personales, ventas por teléfono y ventas personales

Estrategia Plan general de acción en virtud del cual una organización trata de cumplir con sus

objetivos

G Guía Aquellos planes en los que solamente se fijan los objetivos y la secuencia de

operaciones, si no principalmente el tiempo requerido para realizar cada una de sus

partes y que designa el conjunto de acciones y experiencias que ayudan al alumno,

involucrado, lector, o usuario a incrementar el progresivo conocimiento de un

proyecto, para posibilitarle la toma de decisiones y realizar una planificación eficaz de

algún proyecto

Guía Estrategia de Marketing Semiótico Documento Administrativo con una serie de pasos utilizando diferentes medios de

comunicación cuyo propósito es influir a otros para alcanzar los objetivos planteados

por la empresa

I Investigación de mercados Obtención, interpretación y comunicación de la información orientada a las

decisiones para ser utilizada en el proceso de marketing estratégico.

M

Marca Nombre cuya finalidad es identificar el producto de un vendedor o grupo de

vendedores.

Marketing

Proceso social y administrativo por el que individuos y grupos obtienen lo que

necesitan y desean a través de la creación y el intercambio de productos y de valor

con otros.

Marketing semiótico El Marketing Semiótico puede definirse como el estudio de los procesos de

comunicación, es decir, de los medios utilizados para influir a los otros y reconocidos

como tales por aquel a quien se quiere influir.

Mercado Personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y el

deseo de gastarlo. También, cualquier persona o grupo con el que un individuo o

empresa tiene una relación actual o posible de intercambio.

Mercado meta Grupo de clientes (personas u organizaciones) para quienes un vendedor diseña una

mezcla de marketing.

Misión

Declaración de una organización sobre qué clientes atiende, qué necesidades

satisface y qué tipos de productos vende

P

Participación de Mercado Proporción de las ventas totales de un producto durante determinado periodo en un

mercado, las cuales corresponden a una compañía individual.

Planeación estratégica de marketing Nivel de planeación que consiste en 1) realizar un análisis de la situación

2)Establecer objetivos del marketing 3) Determinar el posicionamiento y la ventaja

diferencial 4)Seleccionar los mercados meta y medir la demanda del mercado, 5)

diseñar una mezcla estratégica de marketing.

Posicionamiento

Es el lugar que ocupa nuestros productos o servicios en la mente del consumidor en

comparación con los de la competencia.

Precio

Una de las 4 pes. Es la consideración que se intercambia por un producto o servicio

ofrecido. Es el método más cuantificable para medir el valor que los clientes

adjudican a una oferta

Producto

Término que abarca no sólo los artículos tangibles, sino también los servicios e

incluso las ideas que una organización crea y entrega a los clientes.

Proceso toma de decisión La decisión de comprar o rechazar un producto es el momento final de verdad. Para

que un consumidor tome una decisión debe existir mas de una alternativa. La

decisión de no comprar también es una alternativa.

Promociones de venta Acciones de marketing que tienen como propósito estimular las compras durante un

periodo específico, ofreciendo un incentivo adicional a las características inherentes

del producto o servicio en venta.

S

Satisfacción del cliente Correspondencia entre la experiencia que origina un producto corresponde a las

expectativas o las supera

Semiótica Teoría general y ciencia que estudia los signos, sus relaciones y su significado

V

Valor Características de una oferta que motivan a las personas a comprar.

Visión Declaración que señala el alcance de las operaciones de una empresa en términos

de productos y mercados

BIBLIOGRAFÍA

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1993

Semiótica, marketing y comunicación España

Editorial Paidos

1° Edición

2- Rudolph F. Verderber

1999

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Comportamiento del Consumidor Mexico

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4- Bittel L. / Ramsey J.

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5- Boyg, Jr. Harper W. y Westfall, Ralph

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Editorial Hispano América

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6- Gálvez, Gerardo

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Biblioteca práctica de Administración de la pequeña y mediana empresa. España.

Editorial Océano

Primera Edición

Volumen 1

7- Hernández Sampieri, Roberto; Fernández Collado, Carlos y Pilar Baptista

Lucio

1998

Metodología de la Investigación México

Editorial Mc. Graw Hill

Segunda Edición

8- Kinnear Thomas C. y Taylor, James R.

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Editorial Mc Graw Hill.

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9- Kotler, Philip

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Manual de la mercadotécnia México

Editorial Prentice Hall,

Séptima Edición

10- Kotler, Armstrong

1998

Fundamentos de Mercadotecnia México

Editorial Mc. Graw Hill

Cuarta Edición

11- Lambin, Janes. Jacques

1995

Marketing Estrategico España

Editorial Mc. Graw Hill

3era. Edición

12- Muñoz Razo, Carlos

1997

Cómo elaborar y asesorar una investigación de tesis México

Editorial Prentice Hall,

1ra. Edición

13- Stanton, William J.

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Mercadotecnia

México

Editorial Mc. Graw Hill

Séptima Edición

14- Stanton, William J. ; Etzel, Michael J. y Walker, Bruce J.

1999

Fundamentos de Marketing México

Editorial Mc. Graw Hill

Onceava Edición

15- Ricardo Fernández Valiñas

2004

Manual para elaborar un plan de Mercadotecnia México

Editorial Thomson

Tercera Edición

16- José Enrique Castro Ardón

2001

El gerente de marca

México

Editorial Mc Graw Hill

Primera Edición

B. Revistas

1- Revista Trimestral BCR

Julio-Septiembre 2004 Julia Evelyn Martínez Elcira Beltrán de Vieytez 2002 Desafíos y Oportunidades de la MYPE en El Salvador ANEP Primera Edición

2- Revista ANEP Unidad Empresarial

Año 14 Volumen 81 Mayo-Junio 2003

ANEXOS

1- Cuestionario para las empresas productoras y comercializadoras de agua

purificada.

2- Cuestionario dirigido a la demanda.

3- Proceso de purificación del agua purificada.

UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

A. ESCUELA DE CIENCIAS EMPRESARIALES

I. SOLICITUD DE COLABORACIÓN

Somos estudiantes de la Universidad Francisco Gavidia, actualmente estamos realizando el

Trabajo de graduación sobre el proceso de toma de decisión en los consumidores de agua

purificada en el área metropolitana de San Salvador. El propósito de la investigación es de obtener

información sobre datos relevantes para fines académicos, por lo cual agradecemos de antemano su

valiosa colaboración.

II. DATOS DE CLASIFICACIÓN

A. Tiempo de Existencia 1) 1 – 10 años ___ 2) 10-20 años ___ 3) 20-30 años ___ 4) Mas de 30 años ___ B. Capital de Trabajo 1) Hasta $57,142.86 ____ 2) De $57,142.86 hasta $114,285.71 ____

3) Mas de $114,285.71 ____

C. Número de Empleados 1) De 1 a 19 ___ 2) De 20 a 99 ___ 3) De 100 o más ___ III. INDICACIONES Marque con una “x” la respuesta que considere mas conveniente y complemente cuando

sea necesario.

IV. CUERPO DEL CUESTIONARIO 1. ¿Posee la empresa un departamento de mercadeo? a) Si b) No

Si su respuesta es no, pase a la pregunta #3. 2. ¿Como esta estructurado el departamento de mercadeo? ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 3. ¿Qué estrategias utiliza actualmente para dar a conocer sus productos?

a) Estrategias de producto b) Estrategias de Diversificación

c) Estrategias de Precios d) Estrategias de Distribución

e) Estrategias de Fidelizacion

4. ¿Utiliza publicidad para dar a conocer su producto? a) Si b) No Si su respuesta es no, por que? ________________________________________________________________________ 5. ¿Por que medio de comunicación hace publicidad de sus productos? a) Televisión b) Radio c) Prensa d) Telemarketing e) Internet f) Otros especifique: _______________ 6. ¿Si su empresa cuenta con un departamento o sección de distribución como esta Estructurado? ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 7. ¿Que tipo de canal de distribución utiliza?

a) Mayorista b) Detallista-Consumidor

c) Mayorista-Detallista-Consumidor c) Otros especifique

8. ¿Cómo considera el precio de sus productos con relación a la competencia?

a) Iguales b) Mas Bajos c) Mas Altos

d) Competitivos

9. ¿Como considera la calidad de sus productos con relación a los que ofrece la

competencia?

a) De mayor calidad b) De mejor calidad c) De Igual calidad

e) Otros especifique: __________________

10. ¿Qué tipos de control de calidad utiliza su empresa para la elaboración de sus

productos?

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________ 11. ¿En que zona del país comercializa sus productos?

a) Central b) Paracentral c) Zona Oriental

d) Zona Occidental e) Area Metropolitana

12. ¿Cuenta su producto con un logo publicitario? a) Si b) No Por qué: ________________________________________________________________ 13. ¿Tiene establecido un slogan para su producto? a) Si b) No Por qué: ________________________________________________________________________________________________________________________________________________

14. ¿Que importancia encuentra usted para su producto el que este cuente con un

logo y slogan publicitario? a) Establecer una diferencia entre su producto y el de la competencia

b) Hacer que el cliente reconozca su marca por medio de estos elementos

c) Posicionarse en la mente del consumidor para que éste elija su producto

15. ¿Cuál es la principal ventaja que se podría alcanzar, desde el momento en que el

producto cuenta con un logo y slogan publicitario?

__________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________

16.¿Por qué cree usted que las personas eligen su producto?

a) Calidad b) Precio c) Disponibilidad en el punto de venta

d) Servicio e) Publicidad

17. ¿Cuenta su empresa con alguna estrategia de fidelización de clientes?

a) Tarjetas de Fidelización b) Cupones de Descuento

c) Regalos d) Venta Cruzada e) Descuentos

f) Servicio al Cliente

18. ¿Sabe usted que es el Marketing Semiótico?

a) Si b) No

19. ¿ Sabia usted que el Marketing Semiótico ayuda a posicionar su marca en la mente del

consumidor?

a) Si b) No

20. ¿Aplicaría en su empresa una Guía de Marketing Semiótico?

a) Si b) No Por qué: ________________________________________________________________ 21. ¿Conociendo los beneficios del Marketing Semiótico considera que a través de la

implementación de la guía estratégica su empresa incrementaría las ventas? a) Si b) No Por qué: ________________________________________________________________

IV. DATOS DE IDENTIFICACIÓN Nombre del encuestador: _________________________________________________

Fecha_______________ Lugar________________ Firma _____________________

UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS

B. ESCUELA DE CIENCIAS EMPRESARIALES

I. SOLICITUD DE COLABORACIÓN

Somos estudiantes de la Universidad Francisco Gavidia, actualmente estamos realizando el Trabajo de graduación sobre el proceso de toma de decisión en los consumidores de agua purificada en el área metropolitana de San Salvador. El propósito de la investigación es de obtener información sobre datos relevantes para fines académicos, por lo cual agradecemos de antemano su valiosa colaboración.

II. DATOS DE CLASIFICACIÓN A. Género

1) Masculino 2) Femenino

B. Edad

1) 18 – 28 años 2) 28 - 38 años 3) 38 o más

C. Nivel de Ingresos

1) $ 150.00 - $ 300.00 2) $300.00 - $ 450.00

3) $450.00 a más

III. INDICACIONES

Marque con una “x” la respuesta que considere mas conveniente y complemente cuando sea

necesario.

IV. CUERPO DEL CUESTIONARIO 1. ¿Consume agua purificada? a) Si b) No Si su respuesta es no, pasar a la pregunta #12. 2. ¿Con que frecuencia adquiere agua purificada? a) Diariamente b) Semanalmente c) Quincenalmente

d) Eventualmente

3. ¿En que lugares adquiere agua purificada? a) Supermercado b) Tiendas c) Depósitos

d) Unidades repartidoras e) A domicilio f) Otros especifique

4. ¿ Por que prefiere comprar en esos lugares? a) Por precio b) Accesibilidad c) Por conveniencia

d) Otros especifique: ____________________

5. ¿Por qué motivo prefiere consumir agua purificada?

a) Calidad b) Salud c) Higiene d) Conveniencia

e) Otros especifique: ___________________

6. ¿En que presentación prefiere el agua purificada? a) Bolsa b) Litro c) Botella d) Garrafa

e) Galón f) ½ litro g) Otros especifique: _________________

7. ¿Que marca de agua purificada consume? a) Agua Cristal b) Agua pack c) Agua Alpina

d) Super Agua e) Agua de la Roca f) Agua Fresca

g) Aquapura h) Otras especifique: _____________________

8. ¿Cómo se entero de la existencia de dicha marca?

a) Hojas volantes b) Periódicos c) Amistades

d) Publicidad Televisiva e) Radio f) Otros especifique:____________

9. ¿Cuales son los aspectos mas importantes que usted considera al consumir Agua purificada? a) Calidad b) Pureza c) Saneamiento

d) Servicio e) Presentación f) Todas las anteriores

10- ¿Como considera el servicio al cliente que le ofrecen estas empresas de agua purificada? a) Excelente b) Bueno c) Malo d) Necesita mejorar

11- ¿Cual de las siguientes afirmaciones cree Ud. que ha influido en la compra del agua purificada

que consume actualmente?

a) Porque los anuncios dicen que es la mejor

b) Porque es la que siempre compraron en su casa

c) Porque ud. a descubierto que es la que mas le conviene

d) Porque confía en la empresa productora 12. ¿Qué concepto tiene del agua purificada? a) Agua científicamente tratada y purificada b) Agua potable embotellada

c) Agua de vertiente natural d) Otros especifique:_________________

13. ¿Esta de acuerdo con la calidad de agua purificada que se esta consumiendo actualmente? a) Si b) No

14. ¿Cómo considera los precios del agua purificada que se ofrece actualmente en el mercado? a) Bajos b) Altos c) Accesibles d) Competitivos 15. ¿Le gustaría que las empresas de agua purificada le brindaran promociones? a) Si b) No Por qué: ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 16. ¿Qué tipo de promociones de venta le gustaría que le ofrecieran estas empresas? a) Reducción de precios b) Regalos por la compra

c) Dos por uno d) Otros especifique:______________________

17. ¿Esta de acuerdo con las presentaciones de agua purificada que se ofrecen en el mercado? a) Si b) No Por qué: ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 18. ¿Que valor agregado le gustaría que le ofrecieran las empresas de agua purificada? a) Más frecuencia en el servicio a domicilio b) Presentación mas grande

c) Centros de distribución accesible e) Otros especifique

19- ¿Cuál es la marca de agua purificada que recuerda en este momento?

20- ¿Que elementos influyeron para que recordara la marca anterior? a) Logotipo b) Slogan c) Compra repetitiva d) Imagen empresarial

IV DATOS DE IDENTIFICACIÓN Nombre del encuestador:________________________________________ Fecha: _______________ Lugar: _______________ Firma : _______________

PROCESO DE PRODUCCIÓN DEL AGUA PURIFICADA. A. Almacenamiento del agua.

B. Proceso de filtración.

C. Lavado de Garrafones.

D. Llenado de garrafones. 1. Mecánico.

2. Manualmente.

E. Envasado de bolsa.