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BOLETÍN DE COMERCIO EXTERIOR Nº10

ASPECTOS DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Y PREPARACIÓN DE LAS FERIAS INTERNACIONALES DE COMERCIO

¿SABÍAS QUE...?

INFORMACIÓN DE OMÁN

¿CÓmo entiendeN las negociaciones las diferentes culturas?

La cultura de la nego-ciación depende de su entorno político, su en-torno legal, el entorno económico del país al que nos dirigimos y el entorno comercial de la empresa con la que en-tablamos la negociación.

En una negociación se hace imprescindible entender las dimensiones culturales de Hofstede (distancia al poder, relaciones personales y profesionales, control de incertidumbre, el valor del tiempo y la importancia de los compromisos verbales con los compromisos escritos).

Cuando nos referimos a la distancia al poder, hacemos referencia al puesto que ocupa en su empresa la contraparte en la negociación. La mayoría de las veces conversaremos con quién esté al mando de la empresa, pero surgirá la situación en la que el negociador del acuerdo ocupe un escalafón intermedio en la escala de poder de la empresa.

El valor del tiempo en algunas cultures es esencial: aprecian mucho más el tiempo que utilizan en las negociaciones que el propio acuerdo, por eso es importante conocer las costumbres del compra-dor en referencia a este tema.

Desde el Departamento de Comercio Exterior de CACLM se aconseja plasmar siempre los acuerdos por escrito, para que quede prueba fehaciente del contrato, pero en otras culturas el valor de los acuerdos verbales es tal que apenas se utiliza el papel.

- La negociación con países de América del Norte suele ser dura y competitiva, donde el recurso más importante es el tiempo. Utilizan lenguaje directo y son proclives a tomar decisiones individuales de las que se hacen responsables.

- En América Latina se suele utilizar un lenguaje muy formal. En estos países el tiempo es más flexible para negociar. Normalmente profundizan en las relaciones personales con sus socios comerciales. Tienen una cultura muy jerárquica y se sienten identificados con la cultura española.

- Los asiáticos tienen un marcado espíritu del clan, donde la jerarquía de los cargos está bien defini-da. Tienen un uso occidentalizado del tiempo y buscan relaciones comerciales a largo plazo. Sus relaciones personales suelen ser poco afectivas. Es recomendable utilizar lenguaje indirecto, sobre todo a la hora de decir “NO”.

- En las relaciones con empresas africanas el tiem-po es mucho más flexible y secuencial. Se tiene muy en cuenta la educación y el protocolo de la otra parte. Es normal que se realicen concesiones a lo largo de todo el proceso.

Omán es una monarquia absoluta gobernada por el recién elegido sultán Haitham Bin Tariq. Destaca por las buenas relaciones diplomáticas que tiene con los países de su entorno, así como su mediación en varios conflictos regionales. Aunque tiene un PIB per càpita medio (sobre 18000$), su situación geografica, sus reservas de petróleo y su ambiciosio plan de innovación tecnológica (ciudad tecnológica de Duqm) lo hacen un país de unos 5 millones de habitantes donde se ofrecen oportunidades para los productos agroalimentarios en un futuro a medio y largo plazo.

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CONSEJOS PARA EXPORTAR ¿QUÉ HACER TRAS UNA FERIAINTERNACIONAL?Las ferias actuales sirven como presentación de

nuestros productos a clientes y competidores, así como para conocer a nuestros competidores y aquellas empresas que puedan tener negocios relacionados con nuestra cooperativa. Para que realmente tengamos éxito en cualquier feria, deberemos estudiar antes si algún posible socio comercial va a asistir a ella o si realmente nuestro producto tiene oportunidades en esta feria.

Una vez hayamos determinado la feria a la que queramos asistir, deberemos inscribirnos en ella como expositor o visitante según las acciones y previsiones que tengamos en esa feria. También hay que considerar que podemos estar apoyados en estas ferias por organismos oficiales, como pudiera ser IPEX, ICEX u otros. Las principales cuestiones a considerar en cada feria son la contratación de la feria (actualmente existen diversas fórmulas de inscripción en ferias y deberá hacerse con la suficiente antelación), la reserva del billete de avión y del hotel y la preparación de muestras para la feria, con su respectivo etiquetado especial y la comunicación a los organizadores y aduanas del país de la feria del envío de las muestras. Durante la feria deberemos cuidar la imagen del stand, así como tener todo el material necesario para poder realizar catas, demostraciones y publicitar nuestro producto a los clientes.

No se nos debe olvidar llevar a la feria todo el material de papelería (tarjetas, catálogos, material promocional en formato físico), así como libretas y material informático para dar soporte a nuestras presentaciones y conversaciones con posibles clientes.

Cuando haya termi-nado la feria, es muy importante realizar un informe final donde in-diquemos las principa-les visitas y actuaciones que se hayan realiza-do durante el evento.

Un memorándum de la misma nos puede ayu-

dar a identificar los aciertos y errores que hubiéra-mos podido cometer, aportando también las im-presiones generales que hayamos podido sacar. Dentro de este informe final se deberán incluir las diferentes reuniones que se hayan podido realizar, así como las impresiones que tengamos de éstas.

En relación con lo anterior, deberemos enviar un mail inicial de agradecimiento a la visita de nues-tro cliente, recordándole los puntos de la entrevis-ta y continuar con el proceso de venta.

Como se viene haciendo desde principio de verano, se ha publicado una misión comercial agrupada para empresas de bebidas de CLM por parte de IPEX para la participación en el CLM Open Day Xiamen 2020, ciudad localizada en China. Se ofrecerá una subvención del 75% de la cuota de participación (1390€) por parte de IPEX para aquellas cooperativas que deseen participar. También se establece que será muy importante contar con importador con stock en territorio chino, ya que será el importador el encargado de presentar los productos a los distribuidores especializados, así como a prensa y consumidores, en el país. El evento de promoción consistirá en un “Grand Tasting” de 6 horas, donde cada expositor contará con una mesa para exponer sus productos. Se establece de plazo para la presentación de solicitudes hasta el 28 de septiembre de 2020.Texto completo de la Resolución: https://cutt.ly/XfCf1VS

clm open day xiamen 2020

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