BRASIL: PRÁCTICA DE NEGOCIO

 

Principios fundamentales de la cultura de negocios

Las relaciones de negocios, aunque parezcan informales son muy sofisticadas. Hay que prever

tiempo, paciencia  e  inversión personal. El contacto personal es muy valorado.

El primer contacto

El primer contacto puede hacerse por carta seguido de una llamada telefónica. Los hombres de

negocios tienen generalmente secretaria. Se recomienda repetir las llamadas con el fin de tratar

con el interlocutor directamente. La cita debe concertarse a menudo con varias semanas de

antelación y confirmarse por escrito unos días antes. Aunque los brasileños tienen una concepción

flexible del tiempo, se recomienda ser puntual y no mostrar signos de frustración o impaciencia con

los retrasos. Hay que tener en cuenta los frecuentes atascos de tráfico. Las citas suelen concertarse

entre las 10h y las 12h y de 15h a 17h.

Los saludos

A los hombres se les da la mano, a las mujeres a veces se les da un beso en la mejilla. Una mujer

tiende la mano primero si desea dar la mano a un hombre. Las relaciones se convierten cordiales

muy rápidamente y los contactos físicos se hacen más banales. El abrazo es una forma de saludo

muy frecuente entre personas que se conocen y se aprecian.

Cómo presentarse

Es aconsejado hablar un mínimo de portugués o estar acompañado de un intérprete. El primer

contacto es relativamente formal y se emplean los títulos distintivos como Señor, Doctor, Ingeniero,

según la edad y las cualificaciones. Es preferible averiguar acerca de la persona antes de

presentarse para saber cómo hablarle.

Las relaciones de negocios

Las relaciones de negocios son antes que todas relaciones humanas. El conocimiento del

interlocutor es importante antes de la negociación. El buen entendimiento y la confianza recíproca

son muy valorados. La frontera entre las relaciones personales y profesionales es más bien vaga.

Los regalos

Se recomienda en las relaciones personales cuando, por ejemplo, uno es invitado a cenar, pero no

en una cita profesional. Las flores se consideran de muy buen gusto y los regalos serán abiertos en

el momento en que se reciben. En la primera visita a una empresa puede llevar artículos

publicitarios de poco valor, pero no es recomendable hacer regalos ostentosos (podrían percibirse

como sobornos).

Comunicación de negocios

La negociación se desarrolla en general en portugués. Es necesario pasar un tiempo conociéndose

antes de empezar a hablar de negocios. Es preferible dejar a su interlocutor comenzar el tema y

utilizar abogados y consultores locales si fuera necesario. La negociación puede ser larga y

meticulosa, y la decisión final será tomada por la persona que ocupe el puesto jerárquico más alto.

Es frecuente que las conversaciones se mezclen y los interlocutores se interrumpan: es señal de que

el asunto que se trata resulta interesante.

Código de etiqueta

La manera de vestirse es importante: los hombres tienen que vestirse de manera elegante; las

mujeres, elegantes y femeninas, preferentemente con manicura. El código de vestimenta es a

menudo formal y conservador.

Idioma

El idioma oficial es el portugués, aunque los brasileños han incorporado a su lengua

Vocablos y frases de otras lenguas de inmigrantes como el alemán y el italiano.

Religión

Alrededor del 89 % de la población profesa la religión católica, aunque se practican otras religiones

cristianas protestantes que incluyen luteranas, metodistas y episcopales y otras no cristianas, que

tienen raíces africanas, entre las que prevalecen los Candomblé.

La unión y sincretismo de ambas religiones ha formado una religión afro-brasileña, notable por lo

exótico de sus cultos.

Moneda

La moneda básica es el Real (reis), introducido desde julio de 1994, en sustitución del

cruzeiro.

Cultura

La actual cultura brasileña se ha formado por fuertes raíces de tradiciones étnicas. Los

colonizadores portugueses borraron casi todas las costumbres de los primeros pobladores de la

zona. En Brasil, sin embargo, predomina una sociedad y cultura heredada de portugueses, italianos,

alemanes y españoles.

Estos orígenes europeos basan la vida familiar brasileña bajo rígidos códigos educativos, con una

estructura patriarcal. 

La música es quizás uno de los elementos fundamentales de la cultura brasileña; Heitor Villalobos es

considerado probablemente el músico más importante de Brasil.

Brasil posee una rica música folclórica tradicional que sintetiza elementos de las tradiciones

africanas y portuguesas; la danza brasileña de salón, la samba y otros bailes derivados del folclore,

se han fundido en el popular bossa nova.

Comercio

BRASIL: ETIQUETA CULTURAL Y DE NEGOCIOS

La lengua oficial del Brasil es el portugués, aunque en los principales centros de negocios -sudoeste y región

sur- el inglés es ampliamente utilizado y comprendido. Los brasileños no se definen como hispanos, debido a

que han sido colonizados por Portugal. Por ende, no conciben que se los llame de “latinos”.

La cultura corporativa se haya influenciada por las emociones, las que suelen interferir en la mesa de

negociación. Socialmente es esperado que se establezcan, ciertos lazos de amistad e intercambio de favores,

tanto en el ámbito público como en el privado. Construir una fuerte relación personal será muy importante

para cerrar acuerdos y también para construir una asociación duradera.

Los brasileños son algo impuntuales. Expresiones como “um minutinho”, “um instantinho”, “um segundinho”

pueden implicar varios minutos de espera. Sea paciente.

Durante la primera reunión, los empresarios brasileños le saludarán dándole la mano y luego se procederá a

entregar el material promocional u otros documentos de su empresa extranjera, los que deberán estar en

portugués e inglés o en su idioma. Cuando entre a una sala para una reunión, será la norma saludar y

presentarse a todas las personas que ya estén allí.

Es usual que antes de debatir el tema en cuestión, se mantenga una conversación informal sobre

generalidades, para promover un ambiente de amistad entre los asistentes a la reunión.

En un proceso de negociación ya avanzado, hay que evitar el cambio de las personas involucradas, porque

las relaciones fundamentalmente personales incrementan la confianza. Trate de no hacer cambios en el

equipo de negociación o, de lo contrario, el fracaso estará asegurado.

La noción de jerarquía está bien arraigada en la cultura brasileña y se exterioriza por ejemplo con la

concentración del poder y la aceptación de la desigualdad dentro de las empresas.  Aún cuando el trato sea

de carácter informal entre las personas de las posiciones de alto rango y sus subordinados, no se pierde la

consciencia de que se mantienen las jerarquías en los demás niveles. Aunque otros ámbitos técnicos se

involucran en la negociación, las altas esferas, como los directores y la presidencia, son los responsables de

la aprobación final para cerrar el trato.

A pesar que los brasileños están siempre abiertos a nuevas ideas, les cuesta lidiar con las críticas y la

mayoría de las veces, lo interpretan como una cuestión personal ajeno a la tarea ejecutada. Es mejor que las

críticas se simulen utilizando sugerencias para evitar confrontaciones innecesarias

Estrategias de negociación

Para acceder al mercado brasileño es aconsejable trabajar a través de un contacto local –se le conoce como

despachante, en portugués- que resuelva los problemas burocráticos e informe de la solvencia comercial de

la empresa.

Es difícil que se hagan operaciones enviando catálogos o a través de Internet, sin que exista un contacto

personal. El brasileño tiene que evaluar personalmente a la persona con la que va a hacer negocios y ver

físicamente el producto antes de tomar la decisión de compra.

Las importaciones se realizan, sobre todo, a través de distribuidores y agentes. Será difícil encontrar alguno

que cubra todo el país; suelen trabajar en una zona o estado y subcontratar a otras empresas para el resto

del país.

La cuestión de la forma de pago es esencial. Hay que cubrir todos los riesgos comerciales antes de

comprometerse a realizar la entrega del producto. Cuestiones como los plazos y los medios bancarios para

cancelar la obligación de pago, deben ser acordadas con suma claridad. Se recomienda investigar qué

métodos y plazos son habituales en el mercado o industria a la que se apunta, de manera de encontrar los

parámetros para poder negociar una posición.

Los acuerdos se negocian globalmente más que punto por punto o de forma secuencial. Por ello, es preciso

que trate de mantener siempre una idea general de lo que se está negociando y evitar estancarse en puntos

que no necesariamente son sustantivos en el acuerdo.

Dada la complejidad del sistema legal brasileño, es aconsejable contratar los servicios de un abogado local

antes de firmar cualquier tipo de contrato. Los contratos se redactan en inglés u otra lengua extranjera y en

una divisa distinta del Real, sólo si el objeto de contrato se sitúa fuera del Brasil. Si el lugar de cumplimiento

del contrato es Brasil el gobierno exige que se redacte en portugués y en la moneda local, el Real.

Normas de protocolo

El inglés no es un idioma popular, aunque en ciertos ámbitos puede ser una herramienta de “distinción”.

Ciertos empresarios que no hablan español tratan de mantener contactos en inglés con su contraparte, como

manera de utilizar un idioma neutro. Aunque si usted cuenta con un nivel de portugués elevado, podría ser

visto en la mesa de negociación.

La forma de saludo más habitual es el apretón de manos (besos en las mejillas entre las mujeres) y las

expresiones “como vai?” (¿cómo estás?) o “tudo bem?” (¿todo bien?).

Si se entrega algún regalo debe hacerse al final de la negociación. Es apreciado que se entreguen “alfajores”

como presente, los que son fieles representantes de la cultura argentina. Si se recibe un regalo debe abrirse

delante de quien lo entrega y mostrar agradecimiento.

El habitual intercambio de tarjetas también debería dejarse para el final, antes del “aperto de mãos”

(apretón de manos). Es frecuente que las mismas contengan el nombre de la compañía y los datos de la

persona de contacto, preferentemente en idioma portugués y en el idioma originario de la empresa.

La semana del Carnaval de Río y la siguiente no son propicias para hacer negocios. Conviene consultar el

calendario del mes de febrero antes de planificar un viaje de negocios en esas fechas.