Cadena de ValorEs la herramienta básica para examinar la actividades que una empresa desempeña y cómo interactúan entre sí, para poder analizar las fuentes de la ventaja competitiva.El valor determina la cantidad que los compradores están dispuestos a pagar por lo que una empresa les proporciona(“Disposición al Pago”)Las empresas agregan (aumentan) el valor mediante el procesamiento y el reprocesamiento de los productosSistema de ValorCadena de proveedores-cadena de valor del sector-de distribuidores-de compradoresActividades de Valor

• La cadena de valor es un reflejo de la historia, la estrategia, el enfoque de implementación de la estrategia y la economía subyacente en sus actividades.

• Por lo tanto, puede diferir según las líneas de producto, clientes, zonas o canales para una misma empresa.• La clave del entendimiento es el desarrollo de actividades de valor. Se generan beneficios en la medida que el valor creado exceda el costo

de producirlo.• Las actividades de valor son físicas y tecnológicas.• La resultante de las actividades de valor desarrolladas es el margen de la firma.

Actividades primariasInvolucradas en la creación física del producto, su venta y transferencia al usuarioActividades de apoyoAyuda a las actividades primarias proveyendo insumos, tecnología, recursos humanos y otras funciones

Algunas actividades de apoyo, como el aprovisionamiento, el desarrollo de tecnología y los recursos humanos pueden asociarse con actividades primarias específicas.

En cambio, la infraestructura de la organización soporta la cadena de valor entera.Cadena de Valor vs. Valor Agregado

• El análisis de Cadena de Valor es superior al del Valor Agregado (precio de venta menos costo de materias primas).• Las empresas tienden a usar más el valor agregado porque es lo único que saben controlar.

Logística de Entrada.• Recepción, almacenaje y asignación de los insumos al producto.• Manejo de materiales , control de inventarios, calidad de materias primas, pago a proveedores.

Operaciones.• Transformación de insumos en producto final.• Manufactura, ensamblaje, mantenimiento de equipos, testeo, impresión de envases y demás

Logística de Salida• Almacenaje y distribución física del producto a los compradores.• Acondicionamiento de productos terminados, manejo de stocks, operaciones de despacho, control de vehículos.

Marketing y Ventas.• Provisión de medios a través de los cuales los clientes compran el producto.• Publicidad, promoción, fuerza de ventas, cuotas de ventas, canales de distribución, fijación de precios.

Servicio y Post-venta• Servicios para mejorar o mantener el valor del producto.• Instalación, reparación, entrenamiento, repuestos, ajuste

Aprovisionamiento o Gestión.• Función de conseguir los insumos que integran la cadena de valor (no los insumos en sí mismos).• Materias primas, materiales, activos fijos, locales, máquinas, equipos de oficina o laboratorio.• El concepto de aprovisionamiento es más amplio que el mero de “compra”.

Desarrollo de tecnología• procesos, tecnología incorporada en equipos o productos.• Implica uso de varias disciplinas a la vez.• El concepto de Tecnología es más amplio en actividades de ingeniería

Gestión de Recursos Humanos• Reclutamiento, selección, contratación, entrenamiento, compensación y desarrollo del recurso humano.• Los costos de una mala política (por ejemplo, alta rotación debida a un bajo salario) rara vez son bien entendidos.

Infraestructura de la empresa• Dirección, planificación, finanzas, auditoria, gestiones legales, lobby empresarial, impuestos y gestión de la calidad.• Puede ser centralizada o dividida por unidades de negocio.

PROCESO DE DECISÓN DE COMPRAReconocimiento de una necesidadElección del nivel de participaciónIdentificación de alternativasEvaluación de alternativasDecisiones de compra y decisiones relacionadas con ellaComporatmiento post-compraFACTORES SOCIALES Y DE GRUPO

• Cultura• Subcultura• Clase social• Grupos de referencia• Familia y unidades familiares

• FACTORES PSICOLÓGICOS• Motivación• Percepción• Aprendizaje• Personalidad• Actitud

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA1. Reconocimento del problema

Acción necesidad2. Elección de un nivel de participación

Decisión sobre cuanto tiempo y esfuerzo invertir3. Identificación de alternativas

El consumidor descubre productos y marcs alternas4. Evaluación de alternativas

Ventajas y desventajas5. Decisión

Decide comprar o no6. Comportamiento post-compra

Seguridad de haber tomado una buena decisión

EL CONSUMIDOR Y LA INFORMACION

1.LA NOCION DE CONJUNTO EVOCADO. LOS COSTES DE INFORM.. LAS FUENTES DE INFORM.PAPEL DE LA INFOR. PUBL5.VALOR DE LA INFORM. PUBL.

ESTÍMULOS EXTERNOS• Factores socioculturales• Estímulos de marketing

CAJA NEGRA DEL CONSUMIDOR Proceso de decisión de compra

RESPUESTA DEL CONSUMIDOR

CARACTERÍSTICAS PERSONALES

• Perfil demográfico: variables fácilmente observables como la edad, el sexo, el estado civil,...

• Variables socioeconómicas: situaciones alcanzadas y conocimientos adquiridos como la ocupación, situación patrimonial, ...

• Perfil psicográfico: Personalidad (“conjunto de características psicológicas internas que determinan y reflejan la forma en que una persona reacciona ante el medio ambiente”) y Estilo de vida

ACTORES DE LA COMPRA

Iniciador: Persona que sugiere la idea de adquirir el producto o servicio específico Influenciador: Persona cuyos puntos de vista o consejo tiene algún peso en la decisión final Decisor: Persona que determina alguna parte de la decisión de compra (si se compra, qué se compra, cómo se compra o dónde se compra) Comprador: Persona que hace la compra Usuario: Persona que consume o usa el producto o servicio

FACTORES PSICOLÓGICOS: ACTITUDESCOMPONENTE

AFECTIVOCOGNICITIVOCONDUCTUAL