Desarrollo de las

Estructuras

Comerciales

11 /2012

El Plan Comercial y Canales de

Comercialización

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Comercialización de

Servicios y Productos

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Verónica Trujillo C.I 20.015.332 Fb y G+: Verónica Trujillo Tw: @verotru16

EL PLAN COMERCIAL Y LOS CANALES DE

COMERCIALIZACION

La tecnología, el Internet, la aparición de nuevos

Canales de ventas, la crisis de ciertos operadores y el desarrollo de

modalidades que despegaron en la última década presentan

desafíos a las Empresas Comerciales, que de no ser

adecuadamente enfocadas, podrían estar perdiendo tiempo y

seguramente mucho terreno frente a los que si tomen las mejores

decisiones, sus acertadas maniobras comerciales para la venta

marcarán la diferencia entre éxito y fracaso.

Estos cambios tan drásticos en el día a día hacen que

las empresas tengan que estar bien organizadas y crear

previamente un Plan Comercial, que no es más que “suministrar a

la clientela adecuada, el producto/servicio adecuado, en el momento

y condiciones adecuadas, de forma que esté satisfecha y nos pague

más de lo que nos costó”.

Es por ello, que debemos escoger, definir, organizar y

presupuestar; es decir, escoger el segmento que mejores

oportunidades de desarrollo ofrezca a la empresa y en el que la

empresa sea más fuerte respecto a la competencia; definir las

variables de marketing: producto, precio, plaza y promoción;

organizar la comercialización: personal, tiendas o almacenes,

transporte, entre otros; presupuestar lo anterior en términos

económicos (previsión de ventas, plazo medio de cobro…).

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Es entonces, el tercer punto antes mencionado, la

organización de la comercialización, en el cual hacemos énfasis de

Los Canales de Comercialización o también llamados canales de

distribución, los cuales definimos como, “todos los medios de los

cuales se vale el marketing para hacer llegar los productos hasta el

consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y

a los precios más convenientes para ambos. En síntesis podemos

decir, que los Canales de Distribución son las distintas rutas o vías,

que la propiedad de los productos toma; para acercarse cada vez

más hacia el consumidor o usuario final de dichos productos”.

Así pues, gran parte de las satisfacciones, que los

productos proporcionan a la clientela, se debe a Canales de

Distribución bien escogidos y mantenidos. Además los Canales de

Distribución aportan a la Mercadotecnia las utilidades espaciales,

temporal y de propiedad a los productos que comercializan.

La clasificación de los diferentes canales de

distribución que se emplean usualmente, parte de la premisa de que

los productos de consumo (aquellos que los consumidores finales

compran para su consumo personal) y los productos

industriales (aquellos que se compran para un procesamiento

posterior o para usarse en un negocio) necesitan canales de

distribución muy diferentes; por tanto, éstos se dividen en primera

instancia, en dos tipos de canales de distribución: 1) Canales para

productos de consumo y 2) Canales para productos industriales o de

negocio a negocio. Luego, ambos se dividen en otros tipos de

canales que se diferencian según el número de niveles de canal que

intervienen en él.

En primer lugar, los canales de para productos de

consumo se divide en: Canal Directo o Canal 1 (del Productor o

Fabricante a los Consumidores), Canal Detallista o Canal 2 (del

Productor o Fabricante a los Detallistas y de éstos a los

Consumidores), Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o

Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los

Consumidores) y Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor

o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Mayoristas,

de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores).

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Paralelamente, están el segundo, los canales de

productos industriales, que se divide en: Canal Directo o Canal 1

(del Productor o Fabricante al Usuario Industrial), Distribuidor

Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a Distribuidores

Industriales y de éste al Usuario Industrial), Canal

Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los

Agentes Intermediarios y de éstos a los Usuarios Industriales) y

Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal 4 (del

Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los

Distribuidores Industriales y de éstos a los Usuarios Industriales).

Al momento de elegir o diseñar los tipos de canales de

distribución que la empresa utilizará para hacer llegar sus productos

y/o servicios al consumidor final o usuario industrial, se debe tomar

en cuenta algunas consideraciones, como las siguientes:

Todos los anteriores tipos de canal de distribución, si bien, son los

más comunes, no son los únicos; por tanto, el mercadólogo puede

hacer diversas combinaciones que se ajusten mejor a las

características del mercado, el producto y/o servicio y de la

empresa, de tal manera que satisfaga mejor las necesidades de su

mercado meta al mismo tiempo que la empresa obtiene un beneficio

o utilidad por ello.

Sin embargo, se debe tomar en cuenta dos situaciones

muy importantes: 1) Que un número mayor de niveles implica menos

control y mayor complejidad del canal y 2) que cuanto más corto

sea el canal y menores los pasos entre el fabricante y el consumidor

tanto mayor es la carga económica sobre el fabricante.

Por otra parte, no se debe pasar de alto que en la actualidad (y

mucho más en el futuro), el uso del internet, especialmente en los

canales de negocios a negocios, va en aumento, debido a que es un

medio más directo y eficiente para comprar y vender suministros y

materias primas. Sin embargo, eso no significa que el internet no

sea un medio muy útil para vender productos (libros, cosméticos,

regalos, flores, software, juegos, ropa, etc...) directamente al

consumidor final, por el contrario, gracias a opciones muy

interesantes como las Tiendas Virtuales, el productor o fabricante

puede vender directamente a su consumidor final, tanto localmente,

como a nivel nacional o internacional.

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Jesmar Castro @Jesmas_Castro

Es la forma en que los servicios y productos llegan al consumidor

es uno de los aspectos económicos que ya demandan la mayor

atención desde el inicio de este milenio. El poder mesclar las 4

principales “P” del Marketing adecuadamente nos dará muchas

ventajas comerciales.

Ya hace dos años algunos especialistas predicen una desaparición

gradual de los puntos de venta como hoy los conocemos,

reemplazados por las compras electrónicas. Esto no ocurriría en un

futuro cercano el desarrollo de un marketing relacional apoyado en

la explotación supremamente inteligente de las bases de datos.

El crecimiento del e-commerce, especialmente en el negocio de

venta a empresas, así como en productos y servicios en los que la

comparación de atributos no requiera comprobaciones personales

de características relevantes. Asi también crecimiento de la venta

telefónica especialmente en ciertos servicios. Como también

continuo crecimiento y concentración en las cadenas de híper y

supermercados, con mayor participación en todos los productos

comercializables en ese tipo de bocas (consumo masivo y bienes

semi-durables) Además, incursionarán en la venta de servicios Los

todo en uno serán concentradores del comercio. El crecimiento de

las cadenas de autoservicios de descuento como el crecimiento de

ideas de exportación o franquiciadas en numerosos segmentos.

Distribuidores Mayoristas (Regionales) Estructura Fuerte y

Robusta. Distribuidores Minoristas (Locales) Estructura Liviana y

Pequeña Call Center, venta dirigida al realmente interesado.

Llamadas entrantes y Salientes. Páginas Web, link de fácil acceso a

la compra de productos.

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Características y Beneficios. Social Cites, estar cerca del

consumidos para dar servicio, ofrecer recompra, recomendación del

producto a otros clientes, darte a conocer económicamente. Venta

Directa, visita in situ. Labor de gestión y control, pueden aplicar

Puerta a Puerta. Venta Retail, ventas orientadas a que el cliente te

vea en todas partes. Referidos, incentivar a tu actual consumidor a

promocionar tu producto mediante el Marketing Boca a Boca, y

entregarle un beneficio por este nuevo cliente. Sell all, todos

vendemos. Cada empleado tiene un código de venta directo. Venta

Pública, por catálogo, cupón, ticket, concursos y licitaciones.

Los canales de comercialización cumplen con la función de facilitar

la distribución y entrega de nuestros productos al consumidor final.

Los canales de comercialización pueden ser directos o indirectos.

Canales directos: cuando somos nosotros mismos los encargados

de efectuar la comercialización y entrega de nuestros productos al

cliente. Este tipo de canal de comercialización es adecuado para

pequeñas y medianas empresas que se encuentran ubicadas y

trabajan dentro de una ciudad que se puede abarcar con medios

propios.

Para los tales fines, la propia empresa crea toda una estructura de

reparto de pedidos con días u horarios establecidos por áreas

geográficas preestablecidas.

Canales indirectos: son apropiados para medianas y grandes

empresas, que están en condiciones de producir bienes o servicios

para un número grande de consumidores, distribuidos por mas de

una ciudad o país, a los cuales estamos imposibilitados de llegar en

forma directa con el personal de nuestra empresa.

Plan comercia es un segmento de mercado con tamaño y

crecimiento descripción de clientes y sus necesidades

posicionamiento del producto y su propuesta de valor precios y

descuentos publicidad y planes promocionales estrategia de

distribución servicio posventa y atención al cliente.

El Plan Comercial analiza el mercado y los clientes potenciales

El plan comercial se refiere a la planificación de las tareas de gestión

o administración comercial, donde se deben considerar los

siguientes aspectos principalmente:

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Gestión de Ventas. Define la función de ventas dentro de la

empresa, las características de la fuerza de ventas, las

estrategias de atención al cliente y el presupuesto de ventas.

Promoción de Ventas. Se refiere a la integración de las fuerzas

de ventas con el marketing; incluye la publicidad, las técnicas

de promoción relacionadas al cliente final o distribuidores, el

merchandising, la investigación de mercados y el manejo de

las relaciones públicas.

Gestión de Clientes. Se refiere a conocer que es lo que

buscan los clientes, identificar su nivel de satisfacción con

respecto a los productos y determinar los programas de

fidelización para mantener y aumentar la cartera de clientes.

Técnicas de Negociación. Incluye conocer los elementos,

fases y el ciclo de negociaciones que se pueden llevar a cabo

en las distintas interacciones con los componentes externos de

la cadena de valor de la empresa.

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Jamger Salero C.I: 20927.139 jzahir_2708@hotmail.com tw: @JamgerS

Comercialización de Productos y Servicios

Cada empresa esta vendiendo algo que el cliente desea:

satisfacción, uso o beneficio.

Cuando los productores o intermediarios compran productos, se

interesan en la ganancia que puede obtener de su compra,

mediante su uso o reventa, no en como se hicieron los productos.

Debido a que los consumidores compran satisfacción, no

elementos sueltos. Producto significa el ofrecimiento -por una

firma- de satisfacer necesidades. Lo que interesa a los clientes es

como ellos ven el producto.

La calidad del producto también debería determinarse a través de

como los clientes ven el producto. Desde una perspectiva

comercial, calidad significa la capacidad de un producto para

satisfacer las necesidades o requerimientos de un cliente.

La mayoría de los productos es la mezcla de bienes y servicios

físicos.

Un producto como un bien es algo físico, puede verse y tocarse,

algo tangible. En cambio un Servicio, por otro lado, es

una acción realizada por una parte para otra. Cuando usted

proporciona un servicio a un cliente no puede conservarlo. Los

servicios son intangibles. No se pueden retener un servicio.

La mayoría de los productos consisten en una combinación de

bienes y servicios.

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Los bienes, generalmente se hacen en una fabrica y luego se

venden; los servicios con frecuencia se venden primero y, a

continuación, se producen.

Los servicios no pueden almacenarse, y esto hace mas difícil

equilibrar la oferta y la demanda. También es difícil tener

economías de escala cuando el producto es principalmente

servicio. Los servicios no pueden producirse en cantidades

grandes y económicas, y luego transportares a los clientes.

Cuando un solo producto no basta para satisfacer las

necesidades de los clientes metas, los empresarios deben

ofrecer líneas de productos completas.

El caso es que la producción y la comercialización son partes

importantes de todo un sistema comercial destinado a

suministrar a los consumidores los bienes y servicios que

satisfacen sus necesidades. Al combinar producción y

comercialización, se obtienen las cuatro utilidades economi9cas

básica: de forma, de tiempo, de lugar y de posesión, necesarias

para satisfacer al consumidor. En esta caso utilidad significa la

capacidad para ofrecer satisfacción a las necesidades humanas.

No hay necesidad por satisfacer y por ende no hay utilidad.

La comercialización se ocupa de aquello que los clientes

desean, y debería servir de guía para lo que se produce y se

ofrece.

Utilidad de posesión significa obtener un producto y tener

el derecho de usarlo o consumirlo.

Utilidad de tiempo significa disponer del producto cuando

el cliente lo desee.

Utilidad de lugar significa disponer del producto donde

el cliente lo desee.

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