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Capacitación en Gerencia y Administración (OREGANO) PROYECTO DE COOPERACIÓN UE-PERU / PENX 2009 Mario Figallo Rivadeneira Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

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Capacitación en Gerencia y Administración (OREGANO)

PROYECTO DE COOPERACIÓN UE-PERU / PENX

2009

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

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Capacitación en Gerencia y Administración

Metodología

• El curso taller se desarrollará empleando el métodoexpositivo – participativo y con casuística que facilitela comprensión y aprendizaje.

• Se insistirá permanentemente en la participaciónactiva y crítica de los participantes empleando

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

activa y crítica de los participantes empleandodinámicas grupales para motivar a los participantes aintervenir activamente sobre los temas a desarrollar.

• Con este motivo se han programado desarrollar elsiguiente temario y cronograma.

b1

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Diapositiva 2

b1 habeatriz, 22/05/2009

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Capacitación en Gerencia y Administración

CRONOGRAMA

CAPACITACION EN GERENCIA: Días 1 y 2I. Organización y manejo organizativo en la visión de la empresaII. Estructura organizacionalIII. Planificación EstratégicaIV. Articulación con agentes productivos y de servicios.V. Posicionamiento empresarial y de marca.

CAPACITACIÓN EN ADMINISTRACIÓN: Días 3 y 4

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

CAPACITACIÓN EN ADMINISTRACIÓN: Días 3 y 4VI. Manejo de Recursos, VII. Manejo de CostosVIII. Manejo de Personal.IX. Manejo de cuentas bancarias

APLICACIONES PRACTICAS: Día 5A Experiencias ExitosasB Estudios de Mercado

b2

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Diapositiva 3

b2 Temario y Cronogramabeatriz, 22/05/2009

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Capacitación en Gerencia y Administración

TEMA IOrganización y manejo organizativo en la visión de la empresa.

Aspectos conceptuales.Clasificación de las organizaciones.Principios Regidores Básicos:• Beneficios o Utilidades, importancia, utilidades y eficiencia• El cliente en la “mira” de la organización.• Los cambios como oportunidad.

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

• Los cambios como oportunidad.La gestión y su finalidad.• Funciones de la Gerencia• Cualidades de un buen Gestor.ResumenPreguntasLectura

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Capacitación en Gerencia y Administración

Organizar, es conjugar los medios a disposición (hombre-técnica capital y otros recursos) para alcanzar

la producción.

¿Que es una organización?: Asociación de personas,regulada por un conjunto de normas en función dedeterminados fines.

Organización y manejo organizativo en la visión de la empresa: Aspectos conceptuales

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

determinados fines.

¿Como nace una Organización?: Surgen de una ideaprevia inspirada por un interés o una necesidad.Adoptan personería jurídica, pudiendo ser entespúblicos, empresas privadas, asociaciones, sindicatos,etc.

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Capacitación en Gerencia y Administración

LAS EMPRESAS SE CLASIFICAN

CAPITAL Y FINALIDAD

NRO DE TRABAJADORES

Y VENTASANUALES

Públicas

Privadas

Del Estado

Satisfacer Nec. Soc.

Privado

Micro Empresa

PequeñaEmpresa

Mediana y Gran Empresa

1 hasta 50 trabajadores

Ventas año<= 150 UIT

Ventas año> 150 UIT

<= 850 UIT

> 50 TrabajadoresVentas año

>850 UIT

1 hasta 10 trabajadores

Organización y manejo organizativo en la visión de la empresa: Clasificación de las organizaciones

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

SE CLASIFICANSEGÚN:

PERSONERIAJURIDICA

ACTIVIDAD

El lucro

Persona Natural

Persona Jurídica

E.I.R.L S.R.LS.A.C ó S.A.A.

Industriales Comerciales Servicios

Producción de Bienes medianteExtracción de

Materias Primas

Compra / VentaDe productosterminados

Prestación deServicios a

terceros

EmpresaUnipersonal

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Capacitación en Gerencia y Administración

Todas las empresas del SECTOR PRIVADO como las delSECTOR PÚBLICO, tienen que administrar recursos de laforma más eficaz posible.

Un objetivo financiero de toda empresa privada es “obtenerutilidades”….. Las entidades del Estado deben tratar deconseguir un óptimo equilibrio en la gestión de sus recursos

Organización y manejo organizativo en la visión de la empresa: Principios regidores (básicos)

Los Beneficios o Utilidades

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

conseguir un óptimo equilibrio en la gestión de sus recursos(DISP+OBT).

Una característica idéntica paraambos sectores es tener en cuentaque el objetivo final de su actividades el Cliente o Consumidor.

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Capacitación en Gerencia y Administración

La existencia de una empresa PRIVADAestá sujeta a la obtención de utilidades,sin éstas pierde su capacidad de crecer,desarrollarse y competir.

Importancia de las utilidades

Organización y manejo organizativo en la visión de la empresa: Principios regidores (básicos)

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

En un entorno donde escasean los recursos los directoreso gerentes deben aplicar fórmulas para convencer ymotivar a los socios, inversionistas o a las fuentes decapital, para que apoyen el proyecto empresarial.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Utilidades y eficiencia

Organización y manejo organizativo en la visión de la empresa: Principios regidores (básicos)

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

“Las utilidades logradas son producto del buen desempeño realizado, manteniendo un crecimiento rentable y sostenido”

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Capacitación en Gerencia y Administración

Muestran el resultado de la actividad empresarial (capacidadde los directores / ejecutivos en el logro de objetivos).

Retroalimentan e impulsan a la gestión (búsqueda de buenosresultados, elevando niveles de competitividad (Marketing,diseño, distribución, etc.).

Utilidades y eficiencia

Organización y manejo organizativo en la visión de la empresa: Principios regidores (básicos)

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

diseño, distribución, etc.).

Su evaluación sirve para recompensar elesfuerzo en caso de aumento; para mantener lalínea y que no disminuyan o; para presionarcambios estratégicos en caso de pérdidas.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Cada miembro de la organización debetener clara la idea del cliente comoobjetivo de la organización.

Una empresa es un ente dinámico quecrea clientes. No espera pasivamente a

El cliente en la “mira” de la empresa

Organización y manejo organizativo en la visión de la empresa: Principios regidores (básicos)

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que acudan a comprar su producto; losbusca activamente e identifica susnecesidades tratando de satisfacerlas.

La capacidad de crecimiento de una empresa, se basa en“hasta donde puede identificar las necesidades de susclientes y como satisfacerlas”.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Las preguntas que hemos deplantearnos son:

¿Qué elementos harán más

placenteras o cómodas las vidas

de nuestros clientes?

¿Cómo orientar la capacidad de

Preguntas relacionadas a nuestros clientes

Organización y manejo organizativo en la visión de la empresa: Principios regidores (básicos)

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

¿Cómo orientar la capacidad de

nuestra organización para cubrir

sus necesidades o deseos?

¿Qué medios necesitará nuestra empresa para asegurarnos

que los clientes acudirán a nosotros y no a la competencia?

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Capacitación en Gerencia y Administración

Para que una empresa pueda aprovechar al máximo lasnuevas oportunidades, es preciso:

1.- Tener una estructura orgánica adecuada y funcional, parauna correcta toma de decisiones.

2.- Establecer su visión, misión y planificar estratégicamente

Los cambios como oportunidad

Organización y manejo organizativo en la visión de la empresa: Principios regidores (básicos)

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2.- Establecer su visión, misión y planificar estratégicamentesus objetivos y metas .

3.- Desarrollar una marca, posicionamiento y alianzas que lepermitan atender oportunamente las demandas del mercado ysus clientes.

4.- Contar con expertos en sus distintos departamentos.

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Capacitación en Gerencia y Administración

LA GESTIÓN

Es la capacidad de mantener a la organización productiva,eficiente y eficazmente, a partir del uso adecuado de susrecursos (humanos, económicos, financieros, etc.).

Organización y manejo organizativo en la visión de la empresa: La Gestión y su Finalidad

Una buena gerencia tiene siempre definidos susplanes en función de que la empresa logre una

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

operatividad, acorde a los requerimientos de losactuales escenarios, sobre todo, en donde sedesenvuelve.

La gerencia al establecer y usar las estrategias, debe mantenerevaluados a: los actores, el contenido, su alcance, tiempo,costo y fin.

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Capacitación en Gerencia y Administración

ORGANIZACIÓN: "Obtener el mejor

aprovechamiento de las personas y de los recursos

Organización y manejo organizativo en la visión de la empresa: Funciones de la Gerencia

Las seis funciones fundamentales de toda gerencia:

PLANIFICACIÓN: "Tener una visión global de la

empresa y su entorno, tomando decisiones concretas

sobre objetivos concretos“.

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

aprovechamiento de las personas y de los recursos

disponibles para obtener resultados“.

PERSONAL: "El entusiasmo preciso para organizar

y motivar a un grupo especifico de personas“.

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Capacitación en Gerencia y Administración

DIRECCIÓN: "Un elevado nivel de comunicación con su

personal y habilidad para crear un ambiente propicio para

alcanzar los objetivos de eficacia y rentabilidad de la

empresa“.

CONTROL: "Cuantificar el progreso realizado por el personal

en cuanto a los objetivos marcados“.

Organización y manejo organizativo en la visión de la empresa: Funciones de la Gerencia

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

en cuanto a los objetivos marcados“.

REPRESENTATIVIDAD: "El Gerente es la "personalidad"

que representa a la organización ante otras organizaciones

similares, gubernamentales, proveedores, instituciones

financieras, etc."

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónOrganización y manejo organizativo en la visión de la empresa: Cualidades de un buen gestor

PERFIL:

- Conocimientos específicos en su área de trabajo.

- Autodidacta.

-Comunicador.

- Habilidades Técnicas.

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- Capacidad de análisis.

-Capacidad de relacionarse.

- Capacidad de trabajar en equipo y grupos interdiciplinarios.

- Manejo de herramientas prácticas o informáticas.

b3

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Diapositiva 17

b3 capacidades interpersonalesbeatriz, 22/05/2009

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónOrganización y manejo organizativo en la visión de la empresa

RESUMEN

La óptima utilización de los recursos de una empresa deriva enutilidades y a su vez en la capacidad de crecer y desarrollarse

La gestión, se relaciona estrechamente con la naturalezacambiante del entorno de las empresas, sobre todo, los cambiostecnológicos.

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La gestión, siempre deberá centrarse en las personas, sea cualfuere la dimensión de la empresa.

La gestión, debe estar al tanto de los cambios que se puedanproducir en la empresa, utilizando todas los elementos pararesponder a dichos cambios, en beneficio de sus clientes y dela sociedad en general.

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Capacitación en Gerencia y Administración

¿Con qué recursos cuenta una empresa para obtenerbeneficios?

¿Cuál es la diferencia entre organización privada y pública?

¿Qué motivaciones crean los beneficios en un empresario?

¿Contribuyen los beneficios al bienestar de sus integrantes?

Organización y manejo organizativo en la visión de la empresa

Preguntas

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

¿Contribuyen los beneficios al bienestar de sus integrantes?

¿Cómo crea sus clientes una empresa?

Si una organización comercial no cumple sus objetivos yfunciona sin éxito. ¿Quién cree usted que es el responsable ypor qué?

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Capacitación en Gerencia y Administración

CUALIDADES DE UN BUEN GESTOREl trabajo de la gestión exige a quien lo desempeña cualidades excepcionales. El Director o Gerente de cualquier empresa sea éstaindustrial, comercial o de servicios, ocupa un puesto que le demanda responsabilidad y capacidad de liderazgo a fin de asumir retosconstantes para enfrentar nuevos desafíos.

Las empresas se parecen más a los sistemas humanos que a las máquinas. Es decir que éstas no progresan ni evolucionan según losprincipios simples de causa- efecto, sino mediante el desarrollo de complejas relaciones que comprenden y afectan a toda su estructura.

Pongamos un ejemplo. Si una pieza de un auto falla, afectará el funcionamiento del mismo hasta que se sustituya por otra para que el autovuelva a funcionar como antes de la avería. Pero si una parte del cuerpo humano falla, seguro que afectará todo el organismo, incluso apartes intangibles, como son el humor, los sentimientos, el apetito, etc. Tal vez se pueda reemplazar ese órgano, o quizás no, pero el merohecho de sustituirlo alterará el ciclo vital de la persona. En muchos aspectos el organismo de la persona no volverá a funcionar como antesde la operación. Habrá cambiado, incluso tal vez haya mejorado, pero nunca será igual.

Otro elemento comparativo, es el paso del tiempo y su efecto en toda la organización. En el ejemplo anterior, las partes mecánicas del autose desgastarán con el tiempo, pero al estar estandarizadas pueden ser sustituidas por otras según el programa de mantenimiento,permitiendo que el vehículo siga funcionando. En el caso de las personas, el tiempo efectúa cambios sobre: la percepción, la experiencia, lamotivación; asimismo, el proceso de envejecimiento afecta la actitud y el comportamiento. Además, los grupos de personas dentro de laorganización actúan de forma distinta según la etapa de la vida en que se encuentren. Todo cambio impuesto en el grupo, por ejemplo -

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

organización actúan de forma distinta según la etapa de la vida en que se encuentren. Todo cambio impuesto en el grupo, por ejemplo -cambio en el personal -alterará su naturaleza, incluso sus expectativas.

Este ejemplo determina la importancia que en la gestión general de la empresa tiene el desarrollo de los Recursos Humanos. Por tanto esfundamental que el responsable de esta función conozca los aspectos esenciales de la organización y no considere ésta como un merosistema mecánico, si no, fracasará sin duda en sus objetivos. Este hecho es el que hace que la labor de los directivos, en este campo, seaun reto permanente.

La forma en que cambien, para bien o para mal, se deberá en gran parte a las habilidades "humanas" del gestor. La vinculación entreproyecto económico y cultura de la empresa son tan fuertes, que en algunas empresas se confunden ambos aspectos.Podemos afirmar que para el Gerente, la gestión de los Recursos Humanos tiene un papel muy importante en la estrategia de la empresa,mucho más importante del que ha desempeñado tradicionalmente.

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Capacitación en Gerencia y Administración

TEMA IIESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Aspectos conceptuales.Factores para el diseño de la Estructura.Principios Generales para el diseño de la EOElementos básicos de la Estructura Organizacional1. Especialización del Trabajo2. Cadena de Mando

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

2. Cadena de Mando3. Tramo de control o tramo administrativo4. Departamentalización5. Centralización o Descentralización.Estructuración de puestosEl organigrama: Importancia y UsosEstructura Formal e Informal… continua

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Capacitación en Gerencia y Administración

TEMA IIESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Tipos de Estructura Organizacional1. Organización simple2. Organización lineal: Ventajas y Desventajas3. Organización funcional: Ventajas y Desventajas4. Organización Lineal con Asesoría: Ventajas y DesventajasPilares de la OrganizaciónResumen

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

ResumenPreguntasRepaso asistido

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Capacitación en Gerencia y Administración

"Organización es la estructura de las relaciones quedeben existir entre las funciones, niveles y actividades delos elementos materiales y humanos de un organismosocial, con el fin de lograr su máxima eficiencia dentro delos planes y objetivos señalados"

Estructura Organizacional: Aspectos conceptuales

"Organizar es agrupar y ordenar las actividades

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

"Organizar es agrupar y ordenar las actividadesnecesarias para alcanzar los fines establecidos creandounidades administrativas, asignando en su casofunciones, autoridad, responsabilidad y jerarquía,estableciendo las relaciones que entre dichas unidadesdebe existir."

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Capacitación en Gerencia y Administración

¿Qué es Estructura Organizacional?

• Medio del que se sirve una organizacióncualquiera para conseguir sus objetivoscon eficacia.

Estructura Organizacional: Aspectos conceptuales

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

• Forma en que se dividen, agrupan ycoordinan las actividades y relacionesinternas de una organización.

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Capacitación en Gerencia y Administración

La estructura debe estar diseñada de manera que seaperfectamente claro para todos quien debe realizardeterminada tarea y quien es responsable pordeterminados resultados; para:

Estructura Organizacional: Aspectos conceptuales

• Eliminar dificultades por imprecisiónen la asignación de

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

en la asignación deresponsabilidades

• Lograr un sistema de comunicación yde toma de decisiones que refleje ypromueva los objetivos de laempresa.

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Capacitación en Gerencia y Administración

• Tamaño de la Empresa

• Área geográfica que cubre

• Línea de productos que fabrica

• Nivel de control deseado por la Dirección

• Características de los empleados (profesionales,

Estructura Organizacional: Factores para el diseño de la estructura

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

• Características de los empleados (profesionales,oficinistas, técnicos, obreros)

Una organización empresarial es sobre todo jerárquica y

está basada en la existencia de funciones superiores e

inferiores

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Capacitación en Gerencia y Administración

• Tecnología (cómo se transfieren los insumos a lassalidas de producción).

• Características del mercado (estabilidad, extensión,tipos de clientes).

• Dependencia del medio ambiente (competencia,restricciones legales, reglamentación, proveedores y

Estructura Organizacional: Factores para el diseño de la estructura

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

restricciones legales, reglamentación, proveedores yefectos del extranjero)

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Capacitación en Gerencia y Administración

a.- Principio de la División del trabajo: Dividir una tareacompleja en sus componentes, de manera que las personassean responsables de una serie limitada de actividades y node tareas en general.

b.- Principio del Objetivo.- La empresa y sus componentesdeben orientarse a alcanzar determinados objetivos y metaspreestablecidas.

Estructura Organizacional: Principios generales para el diseño de la Estructura Organizacional

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

preestablecidas.

c.- Principio de Coordinación.- En la organización debehaber unidad de criterio, y por ende, unidad de esfuerzo.

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Capacitación en Gerencia y Administración

d.- Principio de Autoridad-Responsabilidad- En laorganización debe existir una clara línea de autoridad,extendida hacia cada uno de los escalones subordinados,siendo cada trabajador responsable del cumplimiento de lasfunciones asignadas.

e.- Principio de Racionalidad.- La organización debemejorar, pero teniendo en cuenta el empleo racional de los

Estructura Organizacional: Principios generales para el diseño de la Estructura Organizacional

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

mejorar, pero teniendo en cuenta el empleo racional de losrecursos disponibles.

f.- Principio de la Participación.- La organización debegarantizar en su estructura interna, las formas y mecanismospara desarrollar la participación de sus trabajadores.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Los elementos clave para diseñar la estructura de laorganización son:

1. Especialización del Trabajo

2. Cadena de Mando

3. Tramo de control o tramo administrativo

Estructura Organizacional: Elementos Básicos de la Estructura Organizacional

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3. Tramo de control o tramo administrativo

4. Departamentalización

5. Centralización o Descentralización.

b4

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Diapositiva 30

b4 División de departamentos /estructuración/organizaciónbeatriz, 22/05/2009

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Capacitación en Gerencia y Administración

1. Especialización del Trabajo: Grado en que lastareas en la organización se subdividen en puestosseparados

2. Cadena de mando: Línea de toma

Estructura Organizacional: Elementos Básicos de la Estructura Organizacional

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

de decisiones: Por ejemplo delGerente General al Gerente deFinanzas al Jefe de Tesorería alContador de Tesorería.

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Capacitación en Gerencia y Administración

3. Tramo de Control / Tramo Administrativo: Es larespuesta a: ¿Cuántos subordinados tiene un jefe?Puede ser grande o breve.

n Tramo de Controln Cadena de Mando

Estructura Organizacional: Elementos Básicos de la Estructura Organizacional

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Capacitación en Gerencia y Administración

4. Departamentalización: Los departamentos de unaorganización se pueden estructurar, formalmente, entres formas básicas:

4.1 Por función

4.2 Por producto/mercado o

4.3 En forma de matriz.

Estructura Organizacional: Elementos Básicos de la Estructura Organizacional

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

4.3 En forma de matriz.

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Capacitación en Gerencia y Administración

4.1 Departamentalización por Función: Organización que

reúne en un departamento, a todos los que se dedican a una

actividad o a varias relacionadas, denominadas funciones.

Estructura Organizacional: Elementos Básicos de la Estructura Organizacional

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Ejemplo: Departamentos para mercadotecnia y ventas, dependientes de la Gerencia deVentas. El gerente de ventas de dicha organización sería el responsable de la venta detodos los productos manufacturados por la empresa.

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Capacitación en Gerencia y Administración

4.2 Departamentalización por producto/mercado: Llamadaorganización por división, reúne en una unidad de trabajo atodos los que participan en la producción y comercialización deun producto o grupo de productos, a todos los que están en unazona geográfica o, a todos los que tratan con un tipo de cliente.

Estructura Organizacional: Elementos Básicos de la Estructura Organizacional

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Ejemplo: Las multinacionales farmacéuticas poseen divisiones semiautónomas. En cadadivisión, los gerentes y los empleados diseñan, producen y comercializan sus propiosproductos.

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Capacitación en Gerencia y Administración

4.2.1 Departamentalización por producto/mercado: Ladivisión geográfica es usada por empresas de serviciosfinancieras y otras no fabriles, así como por compañías minerasy productoras de petróleo, como en la sig. figura:

Estructura Organizacional: Elementos Básicos de la Estructura Organizacional

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La organización geográfica resulta lógica cuando la planta se debe ubicar lo más cerca posible de las

fuentes de materias primas, mercados principales o personal especializado.

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Capacitación en Gerencia y Administración

4.2 Departamentalización por producto/mercado: La divisiónpor clientes, se adopta cuando la organización se divide deacuerdo con los diferentes usos que los clientes dan a losproductos, como en la siguiente figura.

Estructura Organizacional: Elementos Básicos de la Estructura Organizacional

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En el caso de Hewlett_Packard, algunos proponen que éste podría serel enfoque del producto/mercado del futuro en los mercados de lastelecomunicaciones digitales.

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Capacitación en Gerencia y Administración

4.3 Departamentalización por matriz: La estructura matricial, enocasiones llamada "sistema de mando múltiple", es un productohíbrido que trata de combinar los beneficios de los dos tipos dediseño: funcional y por división.

Una organización con una estructura matricial cuenta con dos tiposde estructura al mismo tiempo.

Estructura Organizacional: Elementos Básicos de la Estructura Organizacional

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Capacitación en Gerencia y Administración

5. Centralización - Descentralización: Hablamos deCentralización o Descentralización cuando vemos si latoma de decisiones se concentra o se reparte.

Estructura Organizacional: Elementos Básicos de la Estructura Organizacional

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Capacitación en Gerencia y Administración

Importancia de la estructuración de puestos:

Un puesto esta altamente estructurado cuandopodemos describir un conjunto finito y claro deactividades rutinarias. Ejemplo: Un trabajador en línea

de ensamblaje.

Un puesto con tendencia a la desestructuración es

Estructura Organizacional: Estructuración de Puestos

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Un puesto con tendencia a la desestructuración esaquel que es diverso y que no puede ser descrito entérminos de rutinas claramente definidas. Ejemplo: un

investigador.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Importancia de la estructuración de puestos:

Una organización debe estar estructurada de tal formaque las personas puedan llevar a cabo sus laboreseficientemente.La organización debe estar proyectada de tal maneraque cada uno sepa quién va a hacer qué.

Estructura Organizacional: Estructuración de Puestos

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que cada uno sepa quién va a hacer qué.La estructuración permite eliminar obstáculos en laejecución de las actividades, causados por la confusióne incertidumbre y para permitir un flujo decomunicaciones en el sentido vertical y horizontal.

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónEstructura Organizacional: El Organigrama

Representación gráfica de la estructura orgánica de unainstitución o de una de sus áreas.

Reflejo esquemático ydescriptivo de lasunidades integrantes, su

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unidades integrantes, surelación, los nivelesjerárquicos y canalesformales decomunicación.

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Capacitación en Gerencia y Administración

IMPORTANCIA

Muestra a Directivos y trabajadores en general, el lugarque corresponde a cada persona dentro de laorganización en cuanto a:

• La posición que ocupan

Estructura Organizacional: El Organigrama

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• La relación que tienen con elresto de la estructura.

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Capacitación en Gerencia y Administración

USOS

• Elemento de comunicación y análisis.

• Provee un cuadro global de la estructura empresarial

• Representa a las unidades que constituyen laempresa y sus respectivos niveles jerárquicos.

Estructura Organizacional: El Organigrama

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empresa y sus respectivos niveles jerárquicos.

• Informa la posición relativa que ocupan los miembrosde la organización.

• Facilita a los nuevos empleados el contacto con laestructura misma.

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Capacitación en Gerencia y Administración

USOS (organigrama funcional)…

• Facilitar la comprensión de futuras posiciones paraascensos y promociones,

• Informar a terceros de cómo se encuentra estructurada laempresa.

• Mostrar una representación de la división de trabajo,

Estructura Organizacional: El Organigrama

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• Mostrar una representación de la división de trabajo,indicando:

- Los cargos existentes en la compañía.- Como se agrupan en unidades administrativas.- Como la autoridad se le asigna a los mismos.

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónEstructura Organizacional: El Organigrama

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónEstructura Organizacional: Estructura Formal e Informal

Los organigramas exhiben la estructura formal de laorganización y a los responsables de ciertas tareas,pero no capta ni refleja las relaciones interpersonalesque constituyen la estructura informal de laorganización.

Las relaciones interpersonales de la

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Las relaciones interpersonales de laorganización son aquellas queafectan decisiones internas, pero noaparecen en el plan formal o no soncongruentes con él.

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Capacitación en Gerencia y Administración

1. Organización simple

2. Organización lineal

3. Organización funcional

4. Organización Lineal con Asesoría

Estructura Organizacional: Tipos de Estructura Organizacional

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4. Organización Lineal con Asesoría

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Capacitación en Gerencia y Administración

1.- Organización Simple

• MYPES

• No es elaborada.

• Bajo grado de departamentalización.

• Autoridad centralizada

Estructura Organizacional: Tipos de Estructura Organizacional

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• Autoridad centralizada

• Cadena de mando en una sola persona gerente = dueño

• Poca formalización de reglas y reglamentos

RAPIDA = FLEXIBLE = NO COSTOSA

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Capacitación en Gerencia y Administración

2.- Organización Lineal

Conocida también como “organización vertical”, se basaen establecer relaciones directas entre superiores ydependientes, basadas en la responsabilidad directa.

En esta clase de organización no funciona la asesoría yla coordinación solamente es tomada por las unidades

Estructura Organizacional: Tipos de Estructura Organizacional

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la coordinación solamente es tomada por las unidadesadministrativas que están en un mismo nivel deautoridad.

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónEstructura Organizacional: Tipos de Estructura Organizacional

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Capacitación en Gerencia y Administración

2.- Organización Lineal : Ventajas

• No hay conflictos de autoridad ni fugas deresponsabilidad.

• Rapidez en el cumplimiento de las órdenes

• Mayor facilidad en la toma de decisiones y en suejecución.

Estructura Organizacional: Tipos de Estructura Organizacional

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ejecución.

• La disciplina es fácil de mantener.

• Es más fácil y útil en la pequeña empresa.

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Capacitación en Gerencia y Administración

2.- Organización Lineal : Desventajas

• Toda la organización en una sola persona, (el triunfo ofracaso de dicha persona repercutirá en toda laempresa).

• No permite asesoramiento del personal subordinado.

Estructura Organizacional: Tipos de Estructura Organizacional

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• Los miembros de la empresa se tornan mecanicistas.

• No fomenta la especialización.

• Los ejecutivos se saturan de trabajo, no realizanfunciones de dirección, solamente son operativos.

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Capacitación en Gerencia y Administración

3.- Organización Funcional

• Se forma de acuerdo a la especialidad endeterminada área del conocimiento de cada unidadadministrativa.

• Denominada funcional porque el jefe de unadeterminada área puede desempeñarse en otras

Estructura Organizacional: Tipos de Estructura Organizacional

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determinada área puede desempeñarse en otrasáreas afines, es decir permite la funcionalidad.

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónEstructura Organizacional: Tipos de Estructura Organizacional

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Capacitación en Gerencia y Administración

3.- Organización Funcional : Ventajas

• Incentivan la especialización, permitiendo mayoreficiencia

• Permite la coordinación de los integrantes de laorganización a todo nivel.

• Las decisiones son tomadas con un criterio más

Estructura Organizacional: Tipos de Estructura Organizacional

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• Las decisiones son tomadas con un criterio mástécnico.

• Se obtiene la más alta eficiencia de cada persona.

• Disminuye la presión sobre un solo jefe.

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Capacitación en Gerencia y Administración

3.- Organización Funcional : Desventajas

• No permiten un control oportuno y eficaz.

• Las especialidades en más de una área delconocimiento (no utilizados racionalmente) puede darlugar a una disminución en la eficacia.

• Hay mucha incidencia en la duplicidad de mando.

Estructura Organizacional: Tipos de Estructura Organizacional

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• Hay mucha incidencia en la duplicidad de mando.

• Dificultad localizar y fijar la responsabilidad.

• Fomenta conflictos entre jefaturas al no definir laautoridad claramente.

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4.- Organización Lineal con Asesoría

Combina los dos tipos de organización.Conserva de la organización lineal o militar la autoridadtransmitida a través de un solo jefe. Y de la funcional, laespecialización de cada actividad en una función.Emplea especialistas en puestos exclusivamente en

Estructura Organizacional: Tipos de Estructura Organizacional

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Emplea especialistas en puestos exclusivamente enfunción de consulta.Es el tipo de organización más utilizado en la actualidad.

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Capacitación en Gerencia y Administración

4. Organización Lineal con Asesoría o Staff

Este órgano resulta del avance de la tecnología yconocimientos; se requiere tener especialistas capacesde proporcionar información experta y asesorar a losdepartamentos de línea.La función de consulta no tiene poder de dar órdenes.

Estructura Organizacional: Tipos de Estructura Organizacional

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La función de consulta no tiene poder de dar órdenes.Está encargada de aconsejar a los miembros de la línea.El órgano consultivo puede entrar en la línea solo para

tareas específicas y no en forma permanente.

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Capacitación en Gerencia y Administración

ORGANIZACIÓN LINEAL+ASESORIA

Estructura Organizacional: Tipos de Estructura Organizacional

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Capacitación en Gerencia y Administración

4.- Organización Lineal con Asesoría: Ventajas

• Logra que los conocimientos expertos influyan sobrela manera de resolver los problemas de dirección.

• Hace posible el principio de responsabilidad yautoridad, y la especialización Staff.

Estructura Organizacional: Tipos de Estructura Organizacional

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autoridad, y la especialización Staff.

Desventajas

• Crea confusión sino son bien definidos los deberes yresponsabilidades de la asesoría.

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Capacitación en Gerencia y Administración

ESTRUCTURA ORGANICA NOMINAL

ORGANOS UNIDADES ADMINISTRATIVAS

Alta DirecciónJunta de Accionistas

Directorio

Dirección Gerencia

Consultoría Comité Técnico de Gerencia

AsesoramientoOficina de Planificación

Oficina de Asesoría Legal

Control Oficina de Auditoria Interna

Estructura Organizacional: Tipos de Estructura Organizacional

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Apoyo Secretaría

Línea

Dpto. de Logística

Dpto. de Producción

Dpto. de Marketing

Dpto. de Recursos Humanos

Dpto. de Finanzas

Descentralizados Sucursal

Agencia

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Capacitación en Gerencia y Administración

1.- Determinar su dirección (Misión, Visión) y el formatode acciones futuras (Planes y Objetivos).

2.- Diseñar la estructura distribuyendo el trabajo entrelos miembros atendiendo a:

- La naturaleza de las actividades componentes.- Las personas del grupo (cantidad y calidad).

Estructura Organizacional: Pilares de la Organización

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- Las personas del grupo (cantidad y calidad).- Las Instalaciones físicas disponibles.

3.- Ajustar la organización a los resultados del control.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Se ha visto que para sobrevivir en un mercado de

competencia perfecta, la empresa debe lograr al menos las

siguientes condiciones:

•Ofrecer productos y/o servicios de calidad.

•Cubrir las expectativas de sus clientes en cuanto a lo queesperan de su producto.

Resumen

Estructura Organizacional

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esperan de su producto.

•Mantenerse informada acerca de los cambios en el entorno yen el mercado.

• Establecer normas precisas (calidad y servicio).

•Minimizar los costos.

•Funcionar con la mayor autonomía financiera.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Para que la empresa reúna las condiciones mencionadas

debe disponer de una estructura humana funcional diseñada

para actuar de manera eficaz y eficiente.

Este diseño deberá contener los elementos de control que:

- Minimicen los conflictos.

- Eviten tareas reiterativas o repetitivas

Estructura Organizacional

Resumen

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

- Eviten tareas reiterativas o repetitivas

- Asegure que todas las acciones se concreticen enrendimiento real y efectivo,

- Cubra las expectativas de la dirección en cuanto a suspolíticas presupuestarias (no extralimitarse de los mismos)

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Capacitación en Gerencia y Administración

-Garantice el control y evaluación permanente de todos losservicios.

-Garantizar el acceso a información veráz, oportuna yespecializada.

-Permita detectar problemas y métodos para enfrentarlos.

Estructura Organizacional

Resumen

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-Permita detectar problemas y métodos para enfrentarlos.

-Establecer quien tiene la responsabilidad para tomardeterminadas decisiones

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónEstructura Organizacional

Preguntas

Tome el organigrama de su empresa y describa la organización a partir del mismo.

Mencione las tendencias de dicha organización. Como por ejemplo: velocidad en la toma de decisiones, cómo influye sobre las personas, etcétera.

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influye sobre las personas, etcétera.

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Capacitación en Gerencia y Administración

¿Qué tipo de organización tiene…:• Asociación de Productores La Yarada• Asociación de Productores Costanera.

Cuales son sus diferencias estructurales, en relación a:

Estructura Organizacional

Preguntas

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Cuales son sus diferencias estructurales, en relación a: • Estrategia.• Tamaño de la organización.• Tecnología.• Ambiente.

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónEstructura Organizacional

¿Cómo define estructura funcional? ¿Cuándo conviene adoptar una estructura por mercado? ¿Qué entiende por estructura matricial? ¿Qué es estructura formal o informal de la organización

Repaso asistido

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¿Qué es estructura formal o informal de la organización

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Capacitación en Gerencia y Administración

TEMA IIIPLANIFICACION ESTRATEGICA

Aspectos GeneralesConcepto de Estrategia (M. Porter)Preguntas que debe responder un Plan EstratégicoBeneficios del Plan EstratégicoFormulación de la EstrategiaProceso de Elaboración del Plan

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Proceso de Elaboración del PlanEtapa 1.- Análisis de la Situación: Externa e InternaEtapa 2.- Diagnóstico de la situación – Análisis FODA – Factores Clave de ÉxitoEtapa 3.- Declaración de Objetivos: Misión y Visión = Declaración de ObjetivosEtapa 4.- Estrategias Genéricas y CorporativasEtapa 5.- Planes de ActuaciónLimitaciones y RecomendacionesLectura

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Capacitación en Gerencia y Administración

PLANEAMIENTO ESTRATEGICO

Consiste en el diseño de estrategias para que la empresa tenga capacidad de adaptarse a las

condiciones cambiantes del entorno, posibilitándole acceder, ganar y mantenerse

Planeamiento Estratégico: Aspectos Generales

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posibilitándole acceder, ganar y mantenerse en los nuevos mercados.

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Capacitación en Gerencia y Administración

GERENCIA E IMPLEMENTACION DE PLANES ESTRATEGICOS

Una buena gerencia debe tener siempre bien definidos sus planes, especialmente su planificación estratégica para operar y responder a los

requerimientos de los actuales escenarios, sobre

Planeamiento Estratégico: Aspectos Generales

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requerimientos de los actuales escenarios, sobre todo, en donde se desenvuelve.

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Capacitación en Gerencia y Administración

La Gerencia – a través de su Plan Estratégico -, debe ser capaz de prever los cambios, las

amenazas y saber aprovechar las oportunidades, integrando adecuadamente los recursos de la empresa y estableciendo acciones que favorezcan la misión, visión,

Planeamiento Estratégico: Aspectos Generales

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acciones que favorezcan la misión, visión, rumbo, a los que se comprometan sus

integrantes.

b5

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Diapositiva 73

b5 intentar ponerlo más equemáticobeatriz, 22/05/2009

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Capacitación en Gerencia y Administración

La gerencia debe formular sus planes estratégicosdefiniendo e implantando estrategias realizablesapoyadas en indicadores de control que midan eindiquen sus beneficios, vigilando periódicamente:

a) Su comportamiento

La estrategia y el control como puntos clave del Plan

Planeamiento Estratégico: Aspectos Generales

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a) Su comportamientob) Sus logros o metasc) La adopción de medidas correctivas.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Estrategia. (Michael Porter)

• “Combinación de los fines a los cuales una empresaaspira y los medios por los cuales busca llegar ahí...”

• “Encontrar un posicionamiento único, valioso ysustentable, que involucra un grupo diferente de

Planeamiento Estratégico´: Concepto de Estrategia

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sustentable, que involucra un grupo diferente deactividades”

75

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Capacitación en Gerencia y Administración

¿En que situación esta nuestra empresa respecto a sunegocio ?

¿En qué situación queremos y debemos estar a futuro?

¿Cuál es la posición estratégica actual de la empresa?

¿Qué cambios más factibles se advierten en los

Planeamiento Estratégico: Preguntas que debe responder un Plan Estratégico

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

mercados?

¿Qué posibles fuerzas y tendencias se observan?

¿Qué elementos críticos detectamos?

¿Qué oportunidades de negocios pueden inferirse?

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Capacitación en Gerencia y Administración

¿Qué hechos probables y posibles se pueden configurar?

¿Cómo se vislumbra el futuro de la empresa?

¿Qué condiciones futuras pueden preverse?

¿Qué innovaciones deben generarse?

¿Qué acciones pueden tomarse para lograr las metas

Planeamiento Estratégico: Preguntas que debe responder un Plan Estratégico

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

¿Qué acciones pueden tomarse para lograr las metasplanteadas originalmente?

¿Qué alternativas hay para tener operaciones máseficaces, más eficientes y con mejor economía y calidad?

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Capacitación en Gerencia y Administración

¿Qué medidas preventivas y correctivas deben efectuarse?

¿Cómo aprovechar nuestras fortalezas en su conjunto?

¿Cómo tener mejores formas de control?

¿Cómo mejorar el uso de los recursos e instalaciones?

Planeamiento Estratégico: Preguntas que debe responder un Plan Estratégico

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

¿Cómo mejorar estrategias de comercialización?

¿Cómo conocer mejor el mercado y a la competencia?

¿Cómo aumentar las ventas y bajo que objetivos?

¿Qué tipo de publicidad y promociones se necesitan?

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Capacitación en Gerencia y Administración

¿Cómo podemos detectar las futuras estrategias de lacompetencia?

¿Cómo corregimos las necesidades de capacitación yque cursos son los adecuados?

¿Cómo aumentamos la productividad del personal?

Planeamiento Estratégico: Preguntas que debe responder un Plan Estratégico

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

¿Cómo cubrimos las necesidades de personal eficientey responsable?

¿Cuándo y cómo implantar procesos de mejora continua?

¿Cómo podemos generar una cultura de calidad total?

¿Cómo mejoramos nuestros servicios?

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Capacitación en Gerencia y Administración

¿Cómo detectar la necesidad de mecanización yestandarización?

¿Cómo definir las inversiones en tecnología, maquinariay equipo?

¿Cómo empezar el desarrollo de nuevos proyectos?

Planeamiento Estratégico: Preguntas que debe responder un Plan Estratégico

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

¿Cómo tener mejores estrategias de compras?

¿Qué acciones o costos pueden compartirse con otrasempresas?

¿Cómo pueden cubrirse las necesidades futuras definanciamiento?

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Capacitación en Gerencia y Administración

• Describe en forma precisa el negocio.

• Expone y permite comprobar hacia que metas sedirige la empresa, dando a conocer el rumbo actual yfuturo del negocio.

• Facilita la comunicación, integración y adopción deacuerdos, crea consenso y evita fricciones internas

Planeamiento Estratégico: Beneficios del Plan Estratégico

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

• Contribuye a obtener capital y su financiamiento

• Posibilita generar sistemas de control enfocados enlo esencial y a través de puntos de comparación

• Contribuye al análisis objetivo del RR.HH y permiteencontrar las singularidades y fortalezas de loscolaboradores.

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Capacitación en Gerencia y Administración

• Posicionar la compañía donde sus capacidades leprovean de la mejor defensa contra las fuerzas de lacompetencia.

• Mantener el balance de fuerzas y mejorar la posiciónde la empresa.

Formulación de la estrategia (Porter)

Planeamiento Estratégico: Formulación de la Estrategia

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

de la empresa.

• Anticiparse y aprovechar los cambios en la industria.

82

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Capacitación en Gerencia y Administración

La empresa como una rueda estratégica

Finanzas

Manufactura Mercadotecnia

Productos

Planeamiento Estratégico: Formulación de la Estrategia

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

83

Visión de metas para

competirProcedimientos

RR.HH

Sistemas Servicios

Investigación yDesarrollo

Distribución

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Capacitación en Gerencia y Administración

La Planificación Estratégica exige examinar

Visión/Misión/Valores

Análisis del AmbienteExternoOportunidades

Debilidades

InternoFortalezas

Debilidades

Planeamiento Estratégico: Formulación de la Estrategia

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

Determinación de Puntos Críticos

Identificación de Objetivos y Metas

Propuestas correctivas de mejoramiento con actores claves

identificados

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónPlaneamiento Estratégico: Proceso de Elaboración de un Plan Estratégico

Para abordar correctamente el diseño de un planestratégico se requiere profundizar en diversas etapasbasadas en el análisis y en la toma de decisiones, talcomo se detallan a continuación:

Etapa 1.- Análisis de la Situación

Etapa 2.- Diagnóstico de la situación

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

85

Etapa 2.- Diagnóstico de la situación

Etapa 3.- Declaración de Objetivos Corporativos

Etapa 4.- Estrategias Corporativas

Etapa 5.- Planes de Actuación

Veamos detenidamente en que consisten cada una de éstas etapas

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Capacitación en Gerencia y Administración

ETA

PA

S

A B

FODA

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

ETA

PA

S

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Capacitación en Gerencia y Administración

• Factores macroambientales.• Diagnóstico Competitivo: Análisis de las 5 fuerzas

competitivas de Porter.

Bajo 2 conceptos

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 1 A - Análisis de la Situación Externa

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

b6

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Diapositiva 87

b6 no se entiende muy bien, si está en relación al título de la diapositiva o a la anterior. Ubicar al asistente, de qué se está hablando?beatriz, 22/05/2009

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Capacitación en Gerencia y Administración

MERCADO / INDUSTRIAPolítica Leyes /

Normas

Proveedores Compradores

ENTORNO

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 1 A - Análisis de la Situación Externa

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

88

EMPRESA

Economía

Sociedad

Tecnología

Competencia

Sustitutos

Proveedores

Nuevos participantes

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Capacitación en Gerencia y Administración

• Políticas: Democracia, competencia de partidos,alternancia, estabilidad del sistema político.

• Económicas: Crecimiento, inflación, distribución del

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 1 A - Análisis de la Situación Externa

Factores Macroambientales: Identificar los factores exógenos,más allá de la organización, que condicionan su desempeño, tantoen sus aspectos positivos (oportunidades), como negativos(amenazas).

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

• Económicas: Crecimiento, inflación, distribución delingreso, indicadores (paridad, tasas de interés, etc.).

• Sociales: Pirámide poblacional, cultura, demandassociales, medio ambiente.

• Tecnológicas: Innovación, plataformas, cambios.

• Legales: Marco jurídico y fiscal, reglamentaciones,restricciones.

89

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Capacitación en Gerencia y Administración

Amenaza de nuevas empresas

(Rivalidad)(1)

Poder de Poder de

Análisis de las cinco fuerzas de Porter

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 1 A - Análisis de la Situación Externa

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

90

Poder de negociación de Proveedores

(4)

Poder de negociación de Compradores

(3)

COMPETENCIA(5)

Amenaza de Productos Sustitutos

(2)

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Capacitación en Gerencia y Administración

Análisis de las cinco fuerzas de Porter

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 1 A - Análisis de la Situación Externa

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91

b7

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Diapositiva 91

b7 se repite lainformación (análisis de las 5 fuerzas de Porter)en esta diapositiva y la anteriorbeatriz, 22/05/2009

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Capacitación en Gerencia y Administración

La rivalidad entre los competidores existentes da origen amanipular su posición (utilizando tácticas como lacompetencia en precios, batallas publicitarias, introducciónde nuevos productos e incrementos en el servicio alcliente).

Las 5 fuerzas de Porter: Rivalidad (1)

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 1 A - Análisis de la Situación Externa

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

92

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Capacitación en Gerencia y Administración

• Productos que, aunque son diferentes, desempeñanfunciones similares.

• Cuando el comprador decide adquirir otro producto ydeja de comprar el nuestro.

Las 5 fuerzas de Porter: Productos sustitutos (2)

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 1 A - Análisis de la Situación Externa

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

Ejemplos: Pan o tortilla, periódico o noticiero portelevisión, cine o teatro, medicinas o “recetas”familiares.

93

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Capacitación en Gerencia y Administración

Los compradores “compiten” en el sector industrialforzando a la baja de precios, negociando por unacalidad superior, o mayor cantidades de servicios yhaciendo que los competidores compitan entre ellosEl poder del comprador aumenta si:

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 1.- Análisis de la Situación - Análisis Externo

Las 5 fuerzas de Porter: Poder de los compradores (3)

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

– Compra un porcentaje alto de las ventas de la empresa.– Su compra representa una proporción importante de

sus gastos.– Compra productos poco diferenciados.– Obtiene bajas utilidades.– El producto que compra es poco importante para la

calidad de sus productos.

94

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Capacitación en Gerencia y Administración

Los proveedores pueden ejercer poder de negociaciónsobre los que participan en un sector industrialamenazando elevando los precios o reducir la calidadde los productos. Es poderoso si:

– Están más concentrados que la industria a la que venden.

Las 5 fuerzas de Porter: Poder de los proveedores (4)

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 1 A - Análisis de la Situación Externa

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

venden.

– Hay pocos sustitutos de los insumos.

– La industria no es un consumidor importante de la industria del proveedor.

– El insumo es importante para la industria.

– Los proveedores tienen productos diferenciados.

• La fuerza laboral es un proveedor95

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Capacitación en Gerencia y Administración

Qué pueden

Qué conduce

sus decisiones

¿Qué harán los

Las 5 fuerzas de Porter: La competencia (5)

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 1 A - Análisis de la Situación Externa

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

96

Qué pueden hacer

Qué hacen

Qué han hecho

¿Qué harán los competidores?

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Capacitación en Gerencia y Administración

Entrada nuevosBAJO

Poder de Poder de

Las 5 fuerzas de Porter: CASO: INDUSTRIA FARMACEUTICA

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 1 A - Análisis de la Situación Externa

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

97

Poder de Proveedores

BAJO

Poder de Compradores

BAJO

CompetenciaALTA

Productos Substitutos

BAJO

Cuatro fuerzas positivas, la industria es atractiva

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Capacitación en Gerencia y Administración

La situación interna = Fortalezas y debilidades

Análisis (autodiagnóstico) verificando si hemos tomadolas decisiones estratégicas adecuadas, si hemosaplicado correctamente los planes de actuación, etc.…Más concretamente, respondernos cuestiones como:

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 1 B.- Análisis de la Situación Interna

1. ¿Qué objetivos nos hemos marcado?

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

98

1. ¿Qué objetivos nos hemos marcado?

2. ¿Son estos objetivos realistas, o debíamos haberfijado otros más cercanos a nuestras perspectivas?

3. ¿Hemos definido correctamente nuestra estrategiacompetitiva?

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Capacitación en Gerencia y Administración

4. ¿Son coherentes nuestra estrategia de precios y decalidad de servicio?

5. ¿Cuáles son nuestros objetivos de rentabilidad?

6. ¿A qué mercados nos dirigimos?

7. ¿Es correcta nuestra estrategia de posicionamientoen el mercado?

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 1 B.- Análisis de la Situación Interna

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

99

en el mercado?

8. ¿Son adecuados nuestros RR.HH y materiales paraalcanzar los objetivos marcados?

9. ¿Es correcta nuestra estrategia de aprovisionamiento(permite abastecer a n/clientes en tiempo ycondiciones esperadas?

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Capacitación en Gerencia y Administración

10.¿Estamos utilizando publicidad y promociónadecuados?

11.¿Tenemos una estrategia de venta clara y definida?

12.¿Consideramos en el plan las necesidades deformación y capacitación del personal, así como lamotivación y la satisfacción de sus necesidades?

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 1 B.- Análisis de la Situación Interna

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

100

motivación y la satisfacción de sus necesidades?

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Capacitación en Gerencia y Administración

ANALISIS FODA

Es la conclusión del análisis anterior y supone laidentificación de las oportunidades y amenazas quepresenta el entorno así como nuestros puntos fuertes odébiles con relación a nuestros competidores. permitedefinir lo que queremos ser

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 2.- Diagnóstico de la Situación – Análisis FODA

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

101

definir lo que queremos ser

Su objeto es utilizar nuestras Fortalezas para aprovecharlas oportunidades del mercado y, suprimir o al menoscorregir nuestros puntos débiles para reducir o eliminarlas amenazas.

b8

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Diapositiva 101

b8 indicar elsignificado de las siglas FODAbeatriz, 22/05/2009

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Capacitación en Gerencia y Administración

- Oportunidades y Amenazas del entorno

- Fortalezas y debilidades frente a la competencia

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 2.- Diagnóstico de la Situación – Análisis FODA

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

102

De aquí surgen las principales decisiones estratégicasque se deberán abordar en las etapas siguientes.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Las fortalezas y debilidades corresponden al ámbitointerno de la organización

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 2.- Diagnóstico de la Situación – Análisis FODA

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

103

Dentro del proceso de planeación estratégica, se deberealizar el análisis de cuales son las fortalezas con lasque cuenta y cuales las debilidades que obstaculizan oimpiden cumplir con sus objetivos organizacionales

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Capacitación en Gerencia y Administración

Las oportunidades y amenazas representan influenciasdel ámbito externo, como los factores económicos, políticos,sociales y culturales que, que inciden sobre el quehacerinterno y pueden favorecer o poner en riesgo el cumplimientode la Misión.

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 2.- Diagnóstico de la Situación – Análisis FODA

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

104

La previsión de las oportunidades y amenazas posibilita laconstrucción de escenarios anticipados que permitan reorientar elrumbo de una organización.

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Capacitación en Gerencia y Administración

La matriz FODA: Se construye enumerando losprincipales elementos de fortalezas, oportunidades,amenazas y debilidades.

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 2.- Diagnóstico de la Situación – Análisis FODA

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

105

Luego, teniendo como referencias a la Misión y la Visiónde la organización, se determina cómo afecta cada unode los elementos de FODA.

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Capacitación en Gerencia y Administración

ANALISIS FODA

Factores Internos (Bajo control)

Factores Externos (Fuera del control)

Factores favorables FORTALEZAS OPORTUNIDADES

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 2.- Diagnóstico de la Situación – Análisis FODA

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

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favorables FORTALEZAS OPORTUNIDADES

Factores desfavora-bles

DEBILIDADES AMENAZAS

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Capacitación en Gerencia y Administración

La Matriz de Estrategia: Se elabora en función del AnálisisFODA, las intersecciones declaran estrategias que permitanel logro de los objetivos organizacionales. Ver esquema:

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 2.- Diagnóstico de la Situación – Análisis FODA

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

107

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Capacitación en Gerencia y Administración

MATRIZ DE ESTRATEGIAS MATRIZ DE ESTRATEGIAS (SURGE DEL DIAGNOSTICO INTERNO Y DEL ANALISIS DEL(SURGE DEL DIAGNOSTICO INTERNO Y DEL ANALISIS DEL

ESCENARIO EXTERNO) ESCENARIO EXTERNO)

Fortalezas (F)

1.-

2 .- Lista de

3 .- Fortalezas

4.-

5.-

Debilidades (D)

1.-

2 .- Lista de

3 .- Debilidades

4.-

5.-

Oportunidades (O)

1.-Estrategias (FO)

1.-

Estrategias (DO)

1.-

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

1.-

2 .- Lista de

3 .- Oportunidades

4.-

5.-

Amenazas (A)

1.-

2 .- Lista de

3 .- Amenazas

4.-

5.-

1.-

2 .- Uso de fortalezas

3 .- para aprovechar

4.- Oportunidades

5.-

1.-

2 .-Vencer debilidades

3.- aprovechando

4.- Oportunidades

5.-

Estrategias (DA)

1.-

2 .- Reducir al mínimo

3 .-debilidades y evitar

4.- Amenazas

5.-

Estrategias (FA)

1.-

2 .- Usar fortalezas para

3. evitarAmenazas

4.-

5.-

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Capacitación en Gerencia y Administración

DEFINICIÓN DE ESTRATEGIA

La Matriz FODA, nos indica cuatro estrategiasalternativas conceptualmente distintas:

FO (Maxi Maxi)

DO (Mini – Maxi)

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 2.- Diagnóstico de la Situación – Análisis FODA

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

109

FA (Maxi – Mini)

DA (Mini – Mini)

En la práctica, algunas de las estrategias se interceptano pueden ser llevadas a cabo de manera concurrente yde manera concertada.

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Capacitación en Gerencia y Administración

La Estrategia FO (Fortalezas vs Oportunidades =Maxi-Maxi):

En ésta situación la empresa podría tomar susfortalezas, utilizando recursos para aprovechar laoportunidad del mercado para sus productos y servicios.

Las empresas exitosas, siempre harán lo posible porllegar a la situación donde puedan trabajar a partir de las

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 2.- Diagnóstico de la Situación – Análisis FODA

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

110

llegar a la situación donde puedan trabajar a partir de lasfortalezas para aprovechar las oportunidades. Si tienendebilidades, esas instituciones lucharán parasobreponerlas y convertirlas en fortalezas. Si encaranamenazas, ellas las coparán para poder enfocarse enlas oportunidades.

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónProceso de Elaboración del PEI : Etapa 2.- Diagnóstico de la Situación – Análisis FODA

La Estrategia FA (Fortalezas –vs- Amenazas = Maxi-Mini).

Esta estrategia FA se basa en las fortalezas de lainstitución que pueden coparse con las amenazas delmedio ambiente externo. Su objetivo es maximizar lasprimeras mientras se minimizan las segundas.

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

111

Esto no significa necesariamente que una organizaciónfuerte tenga que dedicarse a buscar amenazas en elmedio ambiente externo para enfrentarlas. Por elcontrario, las fortalezas de una institución deben serusadas con mucho cuidado y mucha discreción.

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Capacitación en Gerencia y Administración

La Estrategia DO (Debilidades –vs- Oportunidades = Mini – Maxi)

Intenta minimizar las debilidades y maximizar lasoportunidades. Una empresa podría identificaroportunidades en el entorno pero tener debilidadesinternas que le impidan aprovechar las ventajas delmercado. Por ejemplo, presentársele una gran demanda

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 2.- Diagnóstico de la Situación – Análisis FODA

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112

mercado. Por ejemplo, presentársele una gran demandapor sus productos, pero tener insuficiente capacidadinstalada. Una estrategia posible sería alquilar esacapacidad. Una táctica alternativa podría ser obtenermayor presupuesto para construir las instalacionesnecesarias.

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Capacitación en Gerencia y Administración

La Estrategia DA (Debilidades –vs- Amenazas = Mini-Mini).

El objetivo de la estrategia DA es minimizar lasdebilidades y las amenazas. Una empresa enfrentadasólo con amenazas externas y con debilidades internas,se encuentra en una situación precaria (debiendo lucharpor su supervivencia o liquidarse). Otra alternativa sería

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 2.- Diagnóstico de la Situación – Análisis FODA

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por su supervivencia o liquidarse). Otra alternativa seríareducir sus operaciones buscando ya sea sobreponersea sus debilidades o esperar tiempos mejores, cuandodesaparezcan esas amenazas. Cualquiera sea laestrategia seleccionada, la posición DA se deberásiempre tratar de evitar.

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Capacitación en Gerencia y Administración

EJEMPLO: MATRIZ DE ESTRATEGIAS EMP. INDUSTRIAL

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 2.- Diagnóstico de la Situación – Análisis FODA

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Capacitación en Gerencia y Administración

Factores Clave de éxito (FCE)

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 2.- Diagnóstico de la Situación – Análisis de Factores Clave

Los factores claves de éxito son los elementosque le permiten al empresario alcanzar losobjetivos que se ha trazado y distinguen a laempresa de la competencia haciéndola única

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Capacitación en Gerencia y Administración

• Recursos Humanos

• Recursos IntangiblesVentaja

Competitiva

Factores Clave de éxito (FCE)

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 2.- Diagnóstico de la Situación – Análisis de Factores Clave

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• Recursos Intangibles

• Recursos Materiales

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Competitiva Sostenida

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Capacitación en Gerencia y Administración

• TECNOLOGÍA– Experiencia.– Capacidad de innovación.

• PRODUCCIÓN– Eficiencia o producción a bajo costo.

Tipos de FCE (1/4)

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 2.- Diagnóstico de la Situación – Análisis de Factores Clave

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– Eficiencia o producción a bajo costo.– Calidad en la producción.– Capacidad instalada.– Localización de plantas.– Acceso a mano de obra capacitada y materia prima.– Flexibilidad.

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Capacitación en Gerencia y Administración

• DISTRIBUCIÓN– Red.– Espacio en puntos de venta.– Bajos costos.– Rapidez de entrega.

Tipos de FCE (2/4)

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 2.- Diagnóstico de la Situación – Análisis de Factores Clave

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– Rapidez de entrega.

• COMERCIALIZACIÓN Y MERCADOTECNIA– Fuerza de ventas.– Servicio y garantía.– Línea de productos.– Habilidades de venta.

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Capacitación en Gerencia y Administración

• COMPETENCIAS – Talento.– Control de calidad.– Diseño.– Creatividad.

Tipos de FCE (3/4)

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 2.- Diagnóstico de la Situación – Análisis de Factores Clave

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– Creatividad.– Experiencia.

• ORGANIZACIÓN– Sistemas de información.– Capacidad de respuesta.– Talento gerencial.

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Capacitación en Gerencia y Administración

• OTROS– Imagen, reputación.– Actitud trabajadores.– Financiamiento.– Patentes.

Tipos de FCE (4/4)

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 2.- Diagnóstico de la Situación – Análisis de Factores Clave

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

– Patentes.

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Capacitación en Gerencia y Administración

FCE como FORTALEZAS Y DEBILIDADES

FCE EVALUAC. Fort o Deb.

IMAGEN / REPUTACION Bien F

CALIDAD DE PRODUCTO Bien F

TECNOLOGÍA Muy Bien F

PRODUCCIÓN A BAJO COSTO Mal D

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 2.- Diagnóstico de la Situación – Análisis de Factores Clave

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

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MANO DE OBRA Regular D

RED DE DISTRIBUCION Regular D

HABILIDADES DE VENTA Bien F

TALENTO GERENCIAL Bien F

SISTEMAS DE INFORMACION Mal D

FINANZAS Mal D

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Capacitación en Gerencia y Administración

Evaluación de las Fortalezas y Debilidades (No ponderadas)

FCE NosotrosRivales (Competidores)

1 2 3 4

IMAGEN / REPUTACION 8 6 10 2 6

CALIDAD DE PRODUCTO 8 9 5 2 6

TECNOLOGÍA 10 8 9 5 8

PRODUCCIÓN A BAJO COSTO 3 2 5 5 8

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 2.- Diagnóstico de la Situación – Análisis de Factores Clave

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PRODUCCIÓN A BAJO COSTO 3 2 5 5 8

MANO DE OBRA 5 2 2 6 4

RED DE DISTRIBUCION 5 6 10 8 9

HABILIDADES DE VENTA 8 6 4 8 4

TALENTO GERENCIAL 8 4 9 5 3

SISTEMAS DE INFORMACION 4 4 6 2 2

FINANZAS 4 8 5 5 9

Calificación F&D 63 55 65 48 59

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Capacitación en Gerencia y Administración

Evaluación de las Fortalezas y Debilidades (Ponderadas)

FCE Pond NosRivales (Competidores)

1 2 3 4

IMAGEN / REPUTACION 0.10 0.80 0.60 1.00 0.20 0.60

CALIDAD DE PRODUCTO 0.10 0.80 0.90 0.50 0.20 0.60

TECNOLOGÍA 0.10 1.00 0.80 0.90 0.50 0.80

PRODUCCIÓN A BAJO COSTO 0.15 0.45 0.30 0.75 0.75 1.20

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 2.- Diagnóstico de la Situación – Análisis de Factores Clave

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PRODUCCIÓN A BAJO COSTO 0.15 0.45 0.30

MANO DE OBRA 0.05 0.25 0.10 0.10 0.30 0.20

RED DE DISTRIBUCION 0.10 0.50 0.60 1.00 0.80 0.90

HABILIDADES DE VENTA 0.10 0.80 0.60 0.40 0.80 0.40

TALENTO GERENCIAL 0.10 0.80 0.40 0.90 0.50 0.30

SISTEMAS DE INFORMACION 0.05 0.20 0.20 0.30 0.10 0.10

FINANZAS 0.15 0.60 1.20 0.75 0.75 1.35

Calificación F&D 1 6.20 5.70 6.60 4.90 6.45

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Capacitación en Gerencia y Administración

Esta etapa se recogen:

La Misión: Razón de ser de nuestra empresa.

La Visión: Objetivos que nos gustaría alcanzar.

Los Valores: Valores en los que creemos y que

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 3.- Declaración de Objetivos

Declaración de Objetivos

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Los Valores: Valores en los que creemos y quecompartimos en nuestra empresa.

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Capacitación en Gerencia y Administración

• ¿Qué funciones desempeña la organización?– En términos de necesidades que satisface.

Enunciado de la Misión

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 3.- Declaración de Objetivos

A través de nuestra misión, expresamos nuestrosobjetivos, los principios que orientan nuestrasactividades y las metas que queremos alcanzar.

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– En términos de necesidades que satisface.

• ¿Para quién desempeña estas funciones?– Clientes y consumidores.

• ¿De qué manera trata de desempeñar las funciones?

• ¿Por qué existe la organización?

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Capacitación en Gerencia y Administración

Somos una empresa sólida y confiable, que produce

………….. Para el mercado nacional e internacional,

que se basa en la Organización y capacitación del

talento humano competente y Comprometido con el

Enunciado de la Misión

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 3.- Declaración de Objetivos

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talento humano competente y Comprometido con el

mejoramiento de los procesos Productivos (como gestión

humana, materia prima de calidad, Organización

logística y asesoría legal), buscando siempre Generar

fuentes de empleo, innovar e internacionalizarnos

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Capacitación en Gerencia y Administración

Enunciado de la Visión

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 3.- Declaración de Objetivos

Define y describe la situación futura que desea tener laempresa, el propósito de la visión es guiar, controlar yalentar a la organización en su conjunto para alcanzar elestado deseable de la organización.

La visión de la empresa es la respuesta a la pregunta,

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La visión de la empresa es la respuesta a la pregunta,¿Qué queremos que sea la organización en los próximosaños?

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Capacitación en Gerencia y Administración

Diferencias entre Misión y Visión

MISION VISION

Razón de ser, identidad y sentido de propósito

Aquello que se quiere hacer verdaderamente en determinado plazo

Marca la dirección o el rumbo Es un destino especifico. La imagen

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 3.- Declaración de Objetivos

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Marca la dirección o el rumbo Es un destino especifico. La imagen de un futuro deseado

Abstracto Concreta

Puede ser inalcanzable Es el camino hacia los propósitos

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Capacitación en Gerencia y Administración

• Valores Personales

Valores de la Organización

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 3.- Declaración de Objetivos

Valores : Define el conjunto de principios, creencias,reglas que regulan la gestión de la organización.Constituyen la filosofía institucional y el soporte de lacultura organizacional

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• Valores Personales

• Valores Institucionales y filosofía operativa

• Cultura de la Organización

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Capacitación en Gerencia y Administración

Estrategias Genéricas y niveles de aplicación

Con nuestro diagnostico e identificados nuestrosfactores clave de éxito estamos listos para plantear laestrategia general de la empresa.

Cada estrategia es la respuesta a una conjunción únicae irrepetible de factores que atienden a diversas

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 4.- Estrategias Genéricas y Corporativas

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e irrepetible de factores que atienden a diversascondiciones como vida del producto, criterios financieros,posición en el mercado, capacidades internas, acceso arecursos, y que definen líneas estratégicas.

A estas alternativas se les conoce por el nombre deEstrategias Genéricas

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Capacitación en Gerencia y Administración

Estrategias Genéricas y niveles de aplicación

La noción de Estrategias Genéricas, nos orienta acercade tipos de estrategias más característicos y exitosos,las que pueden dividirse en dos niveles de aplicación:Estrategias Corporativas y Estrategias de Negocios.

Una estrategia corporativa contempla a la organización

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 4.- Estrategias Genéricas

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131

Una estrategia corporativa contempla a la organizacióncomo un todo y define su rumbo en general. Laestrategia a nivel de unidad de negocio, se concentraen la construcción y sostenimiento de una ventajacompetitiva puntual, es la manera en que la EstrategiaCorporativa se convierte en realidad.

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Capacitación en Gerencia y Administración

La mayoría de las estrategias de negocios se derivan detres estrategias genéricas:

1. Liderazgo en Costos

2. Diferenciación

Estrategias Genéricas = Porter

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 4.- Estrategias Genéricas

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

2. Diferenciación

3. Alta segmentación o Enfoque

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Capacitación en Gerencia y Administración

1. Estrategia de liderazgo en costos

Se refiere a la capacidad de una empresa de reducirlos costos asociados a un producto. La empresadebería procurar la baja de costos productivos. El logrode una ventaja competitiva a través de los costos,

Estrategias Genéricas = Porter

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 4.- Estrategias Genéricas

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de una ventaja competitiva a través de los costos,implica que la cadena productiva acumulada resultemenor (en costos), a la de la competencia. Ej. Metro,Hyundai.

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Capacitación en Gerencia y Administración

• Control de gastos• Optimización de recursos• Organización estructurada y producción estandarizada• Incentivos basados en el cumplimiento estricto de

objetivos

Estrategias Genéricas (Porter): Liderazgo en Costos

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 4.- Estrategias Genéricas

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

objetivos• Precios bajos• Cliente sensible a precios

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Capacitación en Gerencia y Administración

• Mantener mismos precios que la competencia• Bajar costos

Precio promedio industria

Estrategia Genérica de Bajos Costos

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 4.- Estrategias Genéricas

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

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industria

Costos competencia

Costos empresa

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Capacitación en Gerencia y Administración

2. Estrategia de diferenciación

Se refiere a hacer que la empresa sea percibidacomo única en el mercado, persiguiendo lalealtad del cliente en base al estudio y

Estrategias Genéricas = Porter

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 4.- Estrategias Genéricas

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lealtad del cliente en base al estudio ycomprensión de sus necesidades.

Conocer lo que los compradores consideranvalioso, deberá establecer atributos a su ofertade manera diferenciadora. Ej: E. Wong, Ebel,BMW.

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Capacitación en Gerencia y Administración

• Productos o servicios únicos.• Sacrificar participación de mercado por margen.• Fuerte investigación y desarrollo (en producto, en

producción, en mercadotecnia) para crear valor.• Desempeño e incentivos más subjetivos.

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 4.- Estrategias Genéricas

Estrategia Genérica de Diferenciación

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

• Desempeño e incentivos más subjetivos.• Ambiente de trabajo calificado, investigadores y

creativos.• Poca competencia.• Cliente no sensible a precios. • No garantiza ventaja competitiva.

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Capacitación en Gerencia y Administración

• Mantener mismos costos que la competencia.• Crear valor para elevar el precio.

Precio promedio industria

Precio empresa

Estrategia Genérica de Diferenciación

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 4.- Estrategias Genéricas

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industria

Precio competencia

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Capacitación en Gerencia y Administración

3. Estrategia de alta segmentación o enfoque

Consiste en la identificación de un nicho decompradores en el mercado, con necesidades yrequerimientos específicos, se ofrecen los

Estrategias Genéricas = Porter

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 4.- Estrategias Genéricas

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

requerimientos específicos, se ofrecen losproductos a un segmento de compradores cuyaexigencia se basa en atributos específicos . Ej.Montesur, Neoplaticas.

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Capacitación en Gerencia y Administración

• Determinación de un segmento de mercado, losuficientemente grande y con potencial de crecimiento

• Atender clientes diferentes a los de la competencia– Diferenciación: el producto es diferente– Enfoque: el cliente es diferente

Estrategia Genérica de Alta Segmentación o Enfoque

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 4.- Estrategias Genéricas

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– Enfoque: el cliente es diferente

• Incrementar márgenes con base en el ofrecimiento deun producto ideal para ese segmento

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� Enfoque en costos: Reducir costos a un producto para un grupo específico de consumidores

� Enfoque en diferenciación:Ofrecer un producto diferente a un consumidor diferente

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Capacitación en Gerencia y Administración

Costos Diferenciación Enfoque

�Procesos�Inversiones sostenidas de capital.

�Mercadotecnia.�Productos.�Creatividad.

Investigación.

�Combinación de habilidades de costo y diferenciación

HABILIDADES REQUERIDAS

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 4.- Estrategias Genéricas

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capital.�Supervisión de personal.�Distribución de bajo costo.

�Investigación.�Calidad.�Tradición.�Colaboración de canales.

diferenciación dirigidas a un objetivo en particular

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Capacitación en Gerencia y Administración

Costos Diferenciación Enfoque

�Cambios tecnológicos�Imitación de competidores�Inhabilidad para

�Sacrificio de consumidores�Sofisticación de consumidores �Imitación de

�Eliminar ventajas de costo de servir a un objetivo estrecho o compensar diferenciación

RIESGOS

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 4.- Estrategias Genéricas

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�Inhabilidad para identificar nuevos requerimientos�Enfocadores de costos logran menores costos

�Imitación de competidores�Enfocadores de diferenciación logran mayor diferenciación

diferenciación alcanzada por enfoque�Competidores encuentran segmentos dentro del objetivo y desenfocan al enfocador

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Capacitación en Gerencia y Administración

Estrategias Corporativas

Sobre estrategias corporativas se ha escrito bastante, alborde de la confusión, pero se puede extraer unageneralización y decir que las estrategias máscomúnmente definidas a este nivel son:

1. Estrategias de Mantenimiento,

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 4.- Estrategias Corporativas

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143

1. Estrategias de Mantenimiento,

2. Expansión

3. Diversificación

4. Saneamiento

5. Liquidación

b9

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Diapositiva 143

b9 en las siguientes diapositivas se exponen las diferentes estrategias pero no coinciden con esta estructura. Sería aconsejable para hacer más fácil el seguimiento e la exposición, numerarlas o clasificarlas de tal forma que se sepa en qué nivel se está en cada momento.beatriz, 22/05/2009

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Capacitación en Gerencia y Administración

Las estrategias corporativas y funcionales que debenabordarse en un plan estratégico son las siguientes:

1.- Definición del negocio: En este apartado debenconcretarse aspectos como:

• El tipo de necesidades que vamos a satisfacer

• Los segmentos de consumidores que serán atendidos

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 4.- Estrategias Corporativas

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144

• Los segmentos de consumidores que serán atendidos

• Las áreas geográficas a cubrir

• Las tecnologías que van a ser empleadas.

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Capacitación en Gerencia y Administración

2. Estrategias de Expansión

Por lo general el crecimiento se refiere al aumento deventas, de la participación en el mercado, del beneficio odel tamaño y la estructura de la organización. Unaempresa o corporación emprende una Estrategia de

Expansión cuando:

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 4.- Estrategias Corporativas

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Expansión cuando:

a. Busca mayor participación en el mercado para losproductos actuales mediante mayores fuerzas demercadeo

b. Intenta llevar a cabo una expansión geográfica,dirigirse a un nuevo segmento de mercado, entrar en unnuevo canal de distribución

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Capacitación en Gerencia y Administración

2.- Estrategias de Expansión

c. Procura mayores ventas mejorando o modificando(desarrollando) el producto actual, añadir funciones ocaracterísticas, extender la gama de productos,desarrollar una nueva generación.

d. Se propone adquirir o aumentar el control de las

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 4.- Estrategias Corporativas

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d. Se propone adquirir o aumentar el control de lasfuentes de aprovisionamiento de la empresa.

e. Persigue incrementar el control sobre distribuidores odetallistas, el canal de comercialización.

f. Busca el mayor control de los competidores medianteabsorción u otras vías .

.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Estrategia de desarrollo de nuevos productos nosmovemos en un mercado que ya conocemos, pero quenecesita una adaptación del formato a nuevos gustos opreferencias de los usuarios, o la adopción de un nuevoformato transaccional como el comercio electrónico.

Estrategia de desarrollo de nuevos mercados, se

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 4.- Estrategias Corporativas

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Estrategia de desarrollo de nuevos mercados, semantienen los mismos formatos y se intenta unaexpansión geográfica, o la búsqueda de nuevossegmentos de clientes.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Estrategias de segmentación y posicionamiento, Paracada binomio producto-mercado se define un segmentoestratégico al que deberá dirigirse la empresa y suposicionamiento. Esto implica:

• Identificar los diversos segmentos existentes en elmercado = clientes o potenciales clientes.

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 4.- Estrategias Corporativas

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148

mercado = clientes o potenciales clientes.

• Detectar el segmento más atractivo para nuestraempresa, que sea suficientemente grande, nos seaaccesible y en el que tenemos ventajas competitivas.

• Determinar el posicionamiento adecuado de laempresa ante el cliente.

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Capacitación en Gerencia y Administración

• Crecimiento Concentrado– Enfocarse con un solo producto

• Desarrollo de Mercado– Buscar nuevos clientes

• Desarrollo de Producto– Buscar nuevos productos

Planeamiento Estratégico: Otras Estrategias

Las Grandes Estrategias (Pierce y Robinson)

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

– Buscar nuevos productos• Innovación

– Crear nuevos productos que sustituyan otros (convertirlos en obsoletos)

149

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Capacitación en Gerencia y Administración

• Integración Horizontal– Fusión con organizaciones

similares.• Integración Vertical

– Desarrollar red de proveedores y/o distribuidores.

Las Grandes Estrategias (Pierce y Robinson)

Planeamiento Estratégico: Otras Estrategias

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

y/o distribuidores.• Join Venture

– Alianza para desarrollar nuevo producto/mercado.

• Diversificación– Fusión para compensar

fortalezas y debilidades-

150

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Capacitación en Gerencia y Administración

• Atrincheramiento– Reducción de Costos.

• Desposeimiento– Cerrar un segmento de la

organización.

Las Grandes Estrategias (Pierce y Robinson)

Planeamiento Estratégico: Otras Estrategias

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

organización.

• Liquidación– Vender la compañía por activos

y cerrarla.

151

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Capacitación en Gerencia y Administración

• Mercadotecnia– Precio, Promoción, Distribución, Necesidad y Servicio

• Producción– Capacidad, procesos, equipo, suministros, servicio

proveedor

Estrategias Genéricas y Funcionales

Planeamiento Estratégico: Otras Estrategias

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

• Tecnología e Innovación– Líder o seguidor tecnológico

• Finanzas– Condiciones de venta, arrendamiento

• Habilidad Ejecutiva– Adquisiciones, fusiones o coinversiones

152

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Capacitación en Gerencia y Administración

Aplicar las estrategias, ponerlas en marcha,implementarlas; es concretar la declaración de Misión aObjetivos a Corto Plazo enmarcados y medibles.

Etapa 5.- Planes de Actuación

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 5.- Planes de Actuación

No obstante “a la estrategia no le basta un buenrumbo; necesita también un equipaje preparado y

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

153

rumbo; necesita también un equipaje preparado ymotivado para la maniobra. Por eso, para la empresa,el frente exterior y el frente interior constituyen unsolo y mismo segmento estratégico. La batalla nopuede ganarse más que en los dos frentes a la vez; ode lo contrario se pierde en ambos” (Godet, p. 62)

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Capacitación en Gerencia y Administración

La buena implementación de estrategias reclama de eserecurso clave: la motivación del ser humano. Nadahacemos con oportunidades de mercado, si nocontamos con capacidad para aprovecharlas.

Etapa 5.- Planes de Actuación

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 5.- Planes de Actuación

Implementar la estrategia comienza con un esquema de

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

154

Implementar la estrategia comienza con un esquema de participación auténtica que viene a transformar la cultura, estructuras y sistemas de trabajo de la empresa. Debemos entender la implantación de la estrategia como un proceso continuo de despertar organizacional.

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Capacitación en Gerencia y Administración

El equipo o Comité empeñado en llevar adelante lavisión estratégica debe trabajar consistentemente,mucho más a partir de ahora, por obtenertransformaciones significativas en el pensamiento, laactitud y conducta de todos. Una estrategia sin esteproceso de revolución del frente interno es letra muerta.

Etapa 5.- Planes de Actuación

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 5.- Planes de Actuación

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

155

proceso de revolución del frente interno es letra muerta.

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Capacitación en Gerencia y Administración

El cambio que se requiere cuando estamos enfrascadosen despuntar y consagrarnos en el mercado nos exigepasar “… de criticar a la gente a apoyar su desarrollo, deresolver problemas a aprender de ellos, de darrespuestas a hacer preguntas, y de hacer cumplir lasreglas a alentar los valores… de pasividad a

Etapa 5.- Planes de Actuación

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 5.- Planes de Actuación

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

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reglas a alentar los valores… de pasividad aparticipación, de responsabilidad individual a la deequipos, de toma de decisiones gerenciales a consenso,de competición a colaboración, y de dirección a auto-dirección” (Goldsmith y Cloke2, p.167)

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Capacitación en Gerencia y Administración

Claves de un sólido proceso de cambio e implementación

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 5.- Planes de Actuación – Planes Horizontales y Verticales

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

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Capacitación en Gerencia y Administración

Etapa que comprende la definición de las decisionesoperativas. Es sin duda, la fase de mayor concreción enla toma de decisiones.

Para ser efectiva, una estrategia debe:

•Traducirse en acciones concretas.

Etapa 5.- Planes de Actuación

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 5.- Planes de Actuación

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

158

•Traducirse en acciones concretas.

•Tener asignado un responsable (supervise y ejecute).

•Asignar los RR. HH. materiales y financieros requeridos.

•Evaluar los costos y jerarquizar la atención y dedicación aprestar a dichos planes en función de su urgencia eimportancia.

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Capacitación en Gerencia y Administración

• Planes Horizontales– Operaciones, Mercadotecnia, Finanzas, Recursos

Humanos y Administración.

• Planes Verticales, por Línea de Negocio– Descripción del producto o servicio

Contenido del Plan

Proceso de Elaboración del PEI : Etapa 5.- Planes de Actuación – Planes Horizontales y Verticales

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

– Descripción del producto o servicio– Mercado objetivo deseado– Recursos necesarios para desarrollar, producir y

distribuir el bien– Análisis Financiero: Ingresos, costos fijos y variables– Cronograma– Plan de marketing

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Capacitación en Gerencia y Administración

• Sus costos pueden ser mayores que sus beneficios• No es una herramienta de manejo de crisis.• No hay que sobredimensionar la literatura ni el rol del

consultor.

Planeamiento Estratégico: Limitaciones y Recomendaciones

Limitaciones y Recomendaciones

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

160

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Capacitación en Gerencia y Administración

Planeamiento estratégico táctico

Organización y manejo organizativo en la visión de la empresa

LECTURAS RECOMENDADAS

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

b10

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Diapositiva 161

b10 ¿?¿beatriz, 22/05/2009

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Capacitación en Gerencia y Administración

TEMA IVARTICULACION CON AGENTES PRODUCTIVOS Y DE

SERVICIOSAspectos GeneralesArticulación ProductivaCadena ProductivaCadena Productiva AgroalimentariaCadena de ValorFormas mas comunes de Articulación productiva

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

Formas mas comunes de Articulación productiva1. Subcontratacion: Ventajas2. Consorcios: Ventajas3. Clusters: Ventajas4. Redes Empresariales: Objetivos, Elementos, Tipos de Red, Ventajas, ConclusionesLecturas recomendadasAnálisis de casos = Demostración InteractivaTrabajo Grupal

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónArticulación con Agentes Productivos y de Servicios

“No existen conocimientos más elevados o

más bajos, sino un conocimiento único que

emana de la experiencia”.

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

LEONARDO DA VINCI

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónArticulación con Agentes Productivos y de Servicios: Aspectos Generales

GLOBALIZACIÓN.

Proceso de integración de la economía mundial, através de la dinamización del comercio y de los

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

través de la dinamización del comercio y de losflujos financieros, como consecuencia deldesarrollo de las comunicaciones y la tecnologíadigital.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Respuestas a la Globalización:

• Aglomeración territorial de empresas especializadas y sectorialmente complementarias.

• Cooperación y competencia.

• Retroalimentación permanente de capacidades

Articulación con Agentes Productivos y de Servicios: Aspectos Generales

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

• Retroalimentación permanente de capacidades técnicas, administrativas y corporativas

• Interacción empresarial, institucional y política

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Capacitación en Gerencia y Administración

ESTRATEGIAS EMPRESARIALES Y ARTICULACION

Las firmas en el mundo difícilmente actúan solas. Laregla es que las firmas actúan dentro de cadenasproductivas trasnacionales o en acuerdo cooperativocon otras empresas e instituciones de su entorno

Articulación con Agentes Productivos y de Servicios: Aspectos Generales

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

con otras empresas e instituciones de su entorno(clusters regionales).

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Capacitación en Gerencia y Administración

Estrategia de unión o vinculación de varias empresas –cada cual especializada en determinado producto oservicio – que por su relación formada, permite

• Generar economías de escala en los productosterminados…

Articulación con Agentes Productivos y de Servicios: Articulación Productiva

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

• Posibilitar economías externas…

• Reforzar Ventajas competitivas…

… tanto a nivel interno de cada empresa como a loexterno en todo el conglomerado de ellas.

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónArticulación con Agentes Productivos y de Servicios. Cadena Productiva

Cadenas Productivas

Sistema conformado por la interacción entre diversos

participantes directamente involucrados en la producción

de productos y servicios (producción hasta el consumo).

Su estructura y formas de coordinación varían

dependiendo del sector, del territorio y del tipo de

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

dependiendo del sector, del territorio y del tipo de

cadena.

Las pequeñas empresas pueden insertarse en una

cadena si pueden responder a las exigencias de los

compradores (calidad, oportunidad, precio, etc.)

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Capacitación en Gerencia y Administración

Cadenas Productivas

La cadena productiva integra el conjunto de eslabones que conforma un proceso económico, desde la materia prima a la distribución de los productos terminados.El siguiente gráfico presenta la cadena productiva del

Articulación con Agentes Productivos y de Servicios. Cadena Productiva

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

El siguiente gráfico presenta la cadena productiva del aceite:

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónArticulación con Agentes Productivos y de Servicios. Cadena Productiva

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónArticulación con Agentes Productivos y de Servicios

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

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Capacitación en Gerencia y Administración

Integración de demandantes de un producto y delofertante o productor, para ponerse de acuerdo (afuturo) en:

•Volúmenes de producción requeridos.

•Calidad y periodos de entrega

Articulación con Agentes Productivos y de Servicios. Cadena Productiva Agroalimentaria

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

•Calidad y periodos de entrega

•Precio

Pueden intervenir empresas proveedoras de insumos oservicios, empresas financieras, etc., participando bajola política de “todos ganan”, disminuyendo el riesgo yaumentando la confianza.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Requisitos:

•Productores organizados

•Estructura productivo - comercial adecuada y preparadapara vender (lista para cubrir el mercado, atenderlo,conocerlo y servirlo).

Articulación con Agentes Productivos y de Servicios. Cadena Productiva Agroalimentaria

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

conocerlo y servirlo).

•Proveedores altamente confiables

•Insumos de la más óptima calidad.

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Capacitación en Gerencia y Administración

En todos los negocios agrarios hay un sistema que va desde el agricultor que cultiva la tierra hasta el

consumidor final, pasando por los proveedores, los agroindustriales, los intermediarios, los habilitadores, y

los canales de distribución que forman parte del conjunto.

Articulación con Agentes Productivos y de Servicios. Cadena de Valor

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

conjunto.

Este conjunto de actores conforman eslabones integrantes de la “Cadena de Valor”

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónArticulación con Agentes Productivos y de Servicios. Cadena de Valor

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

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Capacitación en Gerencia y Administración

1. Subcontratación

2. Consorcios

3. Clusters

4. Redes empresariales

Articulación con Agentes Productivos y de Servicios. Formas comunes de Articulación Productiva

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

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Capacitación en Gerencia y Administración

1.- La subcontratación

Forma de cooperación en que una empresa principalencarga a otra:

• Fabricar algunos componentes de sus productos o,

• Realizar una parte de su producción o su totalidad.

Articulación con Agentes Productivos y de Servicios. Formas comunes de Articulación Productiva

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

• Realizar una parte de su producción o su totalidad.

La empresa principal puede transferir algunas rigideces,necesidades de recursos o costos a la otra empresa –que especializada en esta actividad – genera economíasde escala.

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Capacitación en Gerencia y Administración

2.- Los consorcios

Agrupaciones temporales de empresas o grupos de

interés económico, con el objetivo de llevar a cabo un

trabajo en común, que por sus características, no puede

realizarlo una sola empresa, por no tener la capacidad

técnica, comercial o financiera para cumplir con ello.

Articulación con Agentes Productivos y de Servicios. Formas comunes de Articulación Productiva

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

técnica, comercial o financiera para cumplir con ello.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Ventajas del Consorcio:

El consorcio permite compartir: La Inversión, el riesgoy los beneficios.

•No es necesario crear una empresa con su respectivapersonería jurídica.

Articulación con Agentes Productivos y de Servicios. Formas comunes de Articulación Productiva

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

personería jurídica.

•No contemplan participación en capital alguno

•Mantienen independencia jurídica (sus participantes).

•Suelen dotarse de órganos comunes para coordinar lasactividades de los socios.

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Capacitación en Gerencia y Administración

3.- El "Cluster"

“Agrupación natural de empresas, de un determinado

sector con empresas o sectores de apoyo relacionados

con su actividad”.

“Concentración geográfica de empresas que se

Articulación con Agentes Productivos y de Servicios. Formas comunes de Articulación Productiva

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

“Concentración geográfica de empresas que se

beneficia a través de economías externas como:

Proveedores de insumos, materia prima, maquinaria y

sus componentes, repuestos, mano de obra calificada

con talentos específicos para el sector, etc. “

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Capacitación en Gerencia y Administración

Ventajas del Cluster:

Un “Cluster” puede atraer agentes que venden en

mercados distantes y favorece la oferta de servicios

técnicos, financieros o contables.

Como sistema productivo, su cooperación aprovecha su

proximidad geográfica, la que les facilita compartir:

Articulación con Agentes Productivos y de Servicios. Formas comunes de Articulación Productiva

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

proximidad geográfica, la que les facilita compartir:

•Tecnologías y conocimientos

•Información sobre mercados

•Laboratorios, asistencia técnica y asesoramiento

•Utilización de marcas y denominaciones de origen.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Ventajas del Cluster:

Las aglomeraciones productivas o clusters de PYMES(mismo sector y misma región) cooperan entre sí y coninstituciones públicas, privadas, tecnológicas, educativasy de apoyo empresarial de la zona, sin eliminar lacompetencia entre sí.

Articulación con Agentes Productivos y de Servicios. Formas comunes de Articulación Productiva

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

competencia entre sí.

Es en la fuerza competitiva del cluster que se basa cadaempresa para actuar en los mercados mundiales ysuperar las deseconomías de escala individual.

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónArticulación con Agentes Productivos y de Servicios. Formas comunes de Articulación Productiva

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

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Capacitación en Gerencia y Administración

4.- Las “redes Empresariales”

“Grupo de empresas que colaboran en un proyectode desarrollo conjunto, complementándose unas

con otras y especializándose con el propósito de

resolver problemas comunes, lograr eficiencia

colectiva y conquistar mercados a los que no pueden

Articulación con Agentes Productivos y de Servicios. Formas comunes de Articulación Productiva

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

colectiva y conquistar mercados a los que no pueden

acceder de manera individual”.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Objetivos de una Red Empresarial:

• Elevar la competitividad y la rentabilidad de las

empresas de la red.

• Inducir la especialización de las empresas en

algunas de las diferentes etapas del proceso

productivo.

Articulación con Agentes Productivos y de Servicios. Formas comunes de Articulación Productiva

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

productivo.

• Consolidar la presencia en el mercado de las

empresas que integran la red.

• Facilitar el acceso de las empresas a servicios que

les resultan inaccesibles de manera individual.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Elementos funcionales de las Redes Empresariales.

• Constituyen un mecanismo de cooperación entreempresas.

• Cada participante mantiene independencia jurídica yautonomía gerencial.

• La afiliación es voluntaria.

Articulación con Agentes Productivos y de Servicios. Formas comunes de Articulación Productiva

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

• La afiliación es voluntaria.

Las redes se estructuran en función de objetivos y conel propósito de obtener beneficios individualesmediante la acción conjunta.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Tipos de Redes: Red Horizontal

Forma de cooperación entre empresas independientes,a). De tamaño comparableb). Que producen un mismo tipo de bienc). Que deciden agruparse para comercializarlo, adquiririnsumos en conjunto, convertir o dotarse de servicios

Articulación con Agentes Productivos y de Servicios. Formas comunes de Articulación Productiva

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

comunes; o

Empresas que se organizan para producir en conjunto unúnico producto, especializándose cada una de ellas enlas distintas partes y componentes del mismo.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Redes horizontales

Articulación con Agentes Productivos y de Servicios. Formas comunes de Articulación Productiva

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

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Capacitación en Gerencia y Administración

Tipos de Redes: Red Vertical

Forma de cooperación entre empresas situadas enposiciones distintas y consecutivas en la cadenaproductiva y se asocian para alcanzar ventajascompetitivas que no podrían obtener de formaindividual.

Articulación con Agentes Productivos y de Servicios. Formas comunes de Articulación Productiva

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

individual.

Ejemplo: Establecimiento de una relación deproveeduría estratégica y estable entre variasempresas clientes y sus redes de micro, pequeñas ymedianas subcontratistas o proveedoras.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Redes verticales.

Articulación con Agentes Productivos y de Servicios. Formas comunes de Articulación Productiva

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Capacitación en Gerencia y Administración

Redes verticales. : Dos ejemplos

Proveedores de insumos a una gran empresa,fabricante de pan industrial:

P1= Trigo diferenciado (0 Bromato); P2 = Bolsas de empaquereciclables; P3 = Impresión de logotipos y especificaciones delproducto en las bolsas.

Articulación con Agentes Productivos y de Servicios. Formas comunes de Articulación Productiva

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Proveedores de insumos para abastecer a fabricantesde calzado y marroquinería:

P1= Pieles, las suelas prefabricadas y los herrajes; P1a = Red decurtiembres que provee las pieles vinculada con red de ganaderosabastecedores de cuero crudo.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Ventajas de trabajar en forma de red empresarial

• Mayor volumen de producción para satisfacermayores demandas.

• Reducción de costos de transacción = acceso aaprovisionamiento de insumos, información demercado, capacitación, asistencia técnica, tecnología,

Articulación con Agentes Productivos y de Servicios. Formas comunes de Articulación Productiva

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mercado, capacitación, asistencia técnica, tecnología,financiamiento, entre otros.

• Mayor poder de negociación (clientes y proveedores).

• Conocimientos compartidos: generación de espacioscolectivos de aprendizaje e innovación.

• Facilita procesos de estandarización de la producción.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Redes horizontalesEmpresas de similar• Tamaño• Sector• Etapa del proceso productivo• LocalizaciónRelaciones de colaboraciónentre empresas “competidoras”Solución a problemas comunes

Redes verticalesEmpresas de diferente• Tamaño• Sector• Etapa del proceso productivo

Relación entre una empresa cliente y varias proveedoras o una proveedora y varias

Articulación con Agentes Productivos y de Servicios. Formas comunes de Articulación Productiva

Diferencias entre Redes Horizontales y Verticales

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Solución a problemas comunes(cubrir una función ausente)Hacer en conjunto lo que no esposible de manera individualEjemplos:• Compras en común• Comercializadoras• Centros tecnológicos• Laboratorios, etc.

proveedoras o una proveedora y varias distribuidorasEjemplo:• Desarrollo de proveedores• Franquicias

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Capacitación en Gerencia y Administración

Ventajas de trabajar en forma de red empresarial

• Plataformas de proveeduria (PYMES y GrandesEmpresas)

• Insumos estratégicos

• Productos altamente diferenciados

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• Atracción de inversionistas potenciales

• Posicionamiento de mercado

• Excedentes financieros = Utilidades

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Capacitación en Gerencia y Administración

Redes: ConclusionesExisten oportunidades de negocios que solo son alcanzablesa través de alianzas...

...que requierenSUMAR

...para obtener algunode los siguientesBENEFICIOS...

...a través de ACCIONEScompartidas, p. ejemplo:

•Capacidad de producción •Acceso a nuevos

Promoción, distribución,publicidad.

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producción

•Poder de negociación

•Conocimientos

•Relaciones

•Capital

•Acceso a nuevos mercados•Mejora de productividad y costos•Equipamiento o Instalaciones•Desarrollo de nuevos productos, servicios o mejora tecnológica

publicidad.Compras en común, subcontratación, Asistencia TécnicaEquipos compartidos, Planta en común, almacén, transporte, etc.Consultoría, Asesoría, tecnología

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Capacitación en Gerencia y Administración

Redes - conclusiones.

Existen oportunidades de negocios que solo son alcanzables através de alianzas...

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónArticulación con Agentes Productivos y de Servicios. Formas comunes de Articulación Productiva

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Capacitación en Gerencia y Administración

• El Cluster Esparraguero de Virú (Aceitunas – Tacna)

• Red de Agricultores de Mango de Laredo (Oregano –Tacna)

Organización y manejo organizativo en la visión de la empresa

LECTURAS RECOMENDADAS

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónArticulación con Agentes Productivos y de Servicios

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónArticulación con Agentes Productivos y de Servicios

Demostración Interactiva - Internet

Redes Empresariales: “Análisis de experiencias exitosas”:

MINKA

APOMYPE

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónArticulación con Agentes Productivos y de Servicios

TRABAJO GRUPAL: OREGANO

Esbozar la cadena productiva vinculada a su producto

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Capacitación en Gerencia y Administración

Indicar el tipo de red y vincularla a su producto

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Capacitación en Gerencia y Administración

Indicar el tipo de red y vincularla a su producto

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Capacitación en Gerencia y Administración

TEMA VPOSICIONAMIENTO EMPRESARIAL Y DE MARCA

Consideraciones previas e importanciaLa ImagenLa Gestión de MarcaIdentidad y evolución de la MarcaMarca: Compromisos y LimitesPosicionamiento

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PosicionamientoForma y tipos de posicionamiento1.Posicionamiento en base a Precio/Calidad2.Posicionamiento con respecto al uso3.Posicionamiento orientado al Usuario4.Posicionamiento por el estilo de vida5.Posicionamiento con relación a la competencia6.¿Posicionarse de número 2?7.Posicionamiento a través del nombre

Identidad Corporativa b11

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Diapositiva 204

b11 Ojo ocn esta diapositiva uqe se ha movido e incluye la información de la siguiente: REVISARbeatriz, 22/05/2009

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónPosicionamiento Empresarial y de Marca: Consideraciones Previas

Implementar una determinada estrategia de marca yposicionamiento lleva tiempo y dinero. Pero asegura larentabilidad y el futuro de la empresa.

Si una empresa logra esos objetivos, su marca puedellegar a valer millones de dólares.

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llegar a valer millones de dólares.

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Capacitación en Gerencia y Administración

¿quién soy?

¿para qué

Posicionamiento Empresarial y de Marca: Consideraciones Previas

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¿para quéestamoshoy aquí?

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónPosicionamiento Empresarial y de Marca: Importancia

Imagen, gestión de marca, posicionamiento:

¿Por qué son importantes?

¿Sabemos manejar éstas herramientas?

Todos podemos (y debemos) hacerlo…

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La opinión de los demás SI es importante

En la sociedad actual NO somos como creemos o como pensamos

Somos como nos ven los demás, como nos perciben

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Capacitación en Gerencia y Administración

Ya no basta con ser;

además tienes que parecer.

Todo, lo que hacemos o decimos comunica algo denosotros.

Posicionamiento Empresarial y de Marca: Importancia

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Lo anterior nos lleva a darnos cuenta que nuestraimagen también se transmite

b12

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Diapositiva 208

b12 Cambiar el formato, qu se adapte a la presentación y no se desarrolle como un texto escrito.Más visualbeatriz, 22/05/2009

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónPosicionamiento Empresarial y de Marca: La Imagen

La imagen es marca..

Y..

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

Y..

emite mensajes

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónPosicionamiento Empresarial y de Marca: La Imagen

La imagen también son los puntos de venta

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Capacitación en Gerencia y Administración

… el contacto

con el cliente

Posicionamiento Empresarial y de Marca: La Imagen

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… y el servicio post venta

Todo genera imagen

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónPosicionamiento Empresarial y de Marca: La Gestión de Marca

¿gestiónde marca?

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónPosicionamiento Empresarial y de Marca: La Gestión de Marca - Internacionales

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónPosicionamiento Empresarial y de Marca: La Gestión de Marca - Nacionales

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Capacitación en Gerencia y Administración

Ante el “bombardeo” demarcas y logotipos esnecesario “DESTACAR” y“DIFERENCIARCE” de lacompetencia.

Posicionamiento Empresarial y de Marca: La Gestión de Marca

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Tu marca NO debe ser invisible

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Capacitación en Gerencia y Administración

• Nombre o símbolo.

• Garantía

• Notoriedad

• Valor de referencia

Posicionamiento Empresarial y de Marca: La Gestión de Marca

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• Valor de referencia

• Firma

• Seguro de Progreso

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Capacitación en Gerencia y Administración

Marcas de aceite de oliva

Posicionamiento Empresarial y de Marca: La Gestión de Marca

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónPosicionamiento Empresarial y de Marca: Identidad de Marca

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Capacitación en Gerencia y Administración

Debe tener una evolución coherente

Posicionamiento Empresarial y de Marca: Evolución de Marca

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Capacitación en Gerencia y Administración

… si no existe esa evolución coherente

Posicionamiento Empresarial y de Marca: Evolución de Marca

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… Tu marca pierde eficacia

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónPosicionamiento Empresarial y de Marca: Marca y compromisos

“cuidado con la “promesa” de la marca

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… Tu pierdes mercado y consumidores

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónPosicionamiento Empresarial y de Marca: Marca y Límites

.. Y cuidado con traspasar los límites

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… puedes perder más que eso….

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónPosicionamiento Empresarial y de Marca: Posicionamiento

¿posicionamiento?

¿diferenciación?

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónPosicionamiento Empresarial y de Marca: Posicionamiento

¿A dónde quiero ir?

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¿dónde estoy?

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Capacitación en Gerencia y Administración

La diferenciación y el posicionamiento son conceptossimilares y complementarios, aunque no iguales.

La diferenciación es definida y desarrollada por laempresa, mientras que el posicionamiento está en lamente del cliente (actual, pasado o futuro).

Posicionamiento es la percepción que tienen los

Posicionamiento Empresarial y de Marca: Posicionamiento

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Posicionamiento es la percepción que tienen loscompradores y no compradores, los usuarios y los nousuarios de nuestros productos y servicios en relacióncon los de la competencia.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Dicho de otra forma:

la diferenciación crea la “identidad de marca” (porejemplo mi DNI dice quien soy yo)

El posicionamiento crea la “imagen de marca” (en elmismo ejemplo, lo que otros piensan y perciben de mi,que no es necesariamente lo que dice mi DNI.

Posicionamiento Empresarial y de Marca: Posicionamiento

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que no es necesariamente lo que dice mi DNI.

Es más, en numerosas ocasiones la percepción quetenemos de nosotros mismos, es completamentediferente a la que otros tienen de nosotros.

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Capacitación en Gerencia y Administración

En el caso de una empresa, esos “otros” son losclientes, los proveedores, los consumidores y el públicoobjetivo al que queremos llegar.

Por eso el posicionamiento de su marca en la mentede sus públicos objetivos debe estar en el núcleo de laestrategia.

Posicionamiento Empresarial y de Marca: Posicionamiento

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estrategia.

Y la vía para lograrlo es mediante la diferenciación detus competidores

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Capacitación en Gerencia y Administración

¿soy diferente de mis competidores?

Posicionamiento Empresarial y de Marca: Posicionamiento

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Capacitación en Gerencia y Administración

… debes serlo

Posicionamiento Empresarial y de Marca: Posicionamiento

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Adelante, diferénciate

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Capacitación en Gerencia y Administración

Somos como nos ven

1.- Todo lo que haces y dices, comunica…

2.- Tu imagen es la de tu empresa

3.- Debes gestionar tu marca

Posicionamiento Empresarial y de Marca: Posicionamiento

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3.- Debes gestionar tu marca

4.- ¿Estas donde quieres?, ponte en marcha ya…

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Capacitación en Gerencia y Administración¿EN QUE CONSISTE EL POSICIONAMIENTO?¿EN QUE CONSISTE EL POSICIONAMIENTO?

¿EN QUE CONSISTE EL POSICIONAMIENTO?

“Posicionamiento: la guerra por un lugar en la mentedel consumidor”.

La manera de crear lealtad hacia una marca esimpactando primero (antes que la competencia, si la

Posicionamiento Empresarial y de Marca: Posicionamiento

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impactando primero (antes que la competencia, si lahubiera) y luego, procurar no dar pie para que el clientese cambie a otra marca, en otras palabras, hacer lo quesea necesario para retenerlo: escucharlo, mimarlo.

b13

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Diapositiva 231

b13 tamañobeatriz, 22/05/2009

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Capacitación en Gerencia y Administración

Formas o Tipos de Posicionamiento

1.Posicionamiento en base a Precio/Calidad

2.Posicionamiento con respecto al uso

3.Posicionamiento orientado al Usuario

4.Posicionamiento por el estilo de vida

Posicionamiento Empresarial y de Marca: Formas o Tipos de Posicionamiento

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4.Posicionamiento por el estilo de vida

5.Posicionamiento con relación a la competencia

6.¿Posicionarse de número 2?

7.Posicionamiento a través del nombre

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Capacitación en Gerencia y Administración

Toyota = Posicionado como la marca de mejorrelación precio/valor debido a su calidad.

Mitsubishi = Posicionado como el vehículo con lamejor relación precio/valor por los atributos yaccesorios (seguridad, comodidad, potencia,

1.- Posicionamiento en base a Precio/Calidad

Posicionamiento Empresarial y de Marca: Formas o Tipos de Posicionamiento

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accesorios (seguridad, comodidad, potencia,capacidad) .

Ciertas compañías se posicionan solo respecto al precio, como Rolex (caros) o Swatch (baratos).

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Capacitación en Gerencia y Administración

Otra estrategia consiste en relacionar al producto conun determinado uso o aplicación.

Gatorade…..,

2.- Posicionamiento con respecto al uso

Posicionamiento Empresarial y de Marca: Formas o Tipos de Posicionamiento

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… la bebida usada por los atletaspara rehidratarse.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Posicionamiento asociadocon una clase de usuarios.Algunas empresas escogen aun personaje famoso con elcual los consumidores

3.- Posicionamiento orientado al usuario

Posicionamiento Empresarial y de Marca: Formas o Tipos de Posicionamiento

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cual los consumidoresquieren identificarse.

Esta estrategia tiene que ver con las características delproducto y del mercado al que va dirigido. Revlon, porejemplo con Cindy Crawford.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Las opiniones, intereses y actitudes de losconsumidores permiten desarrollar una estrategia deposicionamiento orientada hacia su estilo de vida.

4.- Posicionamiento por el estilo de vida

Posicionamiento Empresarial y de Marca: Formas o Tipos de Posicionamiento

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Capacitación en Gerencia y Administración

a.- Resulta mucho más fácilentender algo, cuando lorelacionamos con alguna otra cosaque ya conocemos.

5.- Posicionamiento con relación a la competencia

Posicionamiento Empresarial y de Marca: Formas o Tipos de Posicionamiento

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b.- A veces no es tan importante cuanimportante los clientes piensan que elproducto es, sino que piensen que estan bueno cómo, o mejor qué, uncompetidor determinado.

b14

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Diapositiva 237

b14 enbeatriz, 22/05/2009

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Capacitación en Gerencia y Administración

Otras empresas han encontrado que de posicionarsecomo los Nº 2 puede resultar su nicho y su ventajacompetitiva.

Un buen ejemplo de este caso lo tiene Avis,compañía en el rubro de alquiler de vehículos, que se

6.- ¿Posicionarse número 2?

Posicionamiento Empresarial y de Marca: Formas o Tipos de Posicionamiento

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compañía en el rubro de alquiler de vehículos, que seposicionó como el segundo después de Hertz, lo cualle reportó un éxito tremendo bajo la premisa que “porser los segundos debían esforzarse más en lamanera de atender a sus clientes”.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Ace = ………………

Baygon = ………………………….

7.- Posicionamiento a través del nombre

Posicionamiento Empresarial y de Marca: Formas o Tipos de Posicionamiento

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Baygon = ………………………….

Aspirina = ……………………..…….

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónPosicionamiento Empresarial y de Marca: Identidad Corporativa

Realidad de la propia empresa. Respuesta a la pregunta¿Qué somos? Sus elementos son:

•Nombre o identidad verbal. El nombre o la razónsocial es el primer signo de la existencia de la empresa.

•El logotipo. Es una palabra diseñada, la traduccióntipográfica del nombre legal o de marca.

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•La simbología gráfica. Son los signos de la marca,parte que no se pronuncia.

•Identidad Cromática. Es el color de la marca.

•La identidad cultural. Los signos culturales definen unmodo de ser y hacer de una empresa ante la sociedad.

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Capacitación en Gerencia y Administración

TEMA VIMANEJO DE RECURSOS

Aspectos GeneralesTipos de RecursosImportanciaCapacidades y Ventajas CompetitivasAnálisis de la Cadena de ValorComposición de la Cadena de Valor

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Composición de la Cadena de Valor• Actividades Primarias• Actividades Secundarias

Ventaja Distintiva y Ventaja CompetitivaEl Sistema de la Cadena de Valor

b15

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Diapositiva 241

b15 resaltar los distintos niveles del esquema con letras destacadas en negrita mejora el seguimieto de la dispositiva.Unificar este concepto en todas las dipositivas de introducen cada temabeatriz, 22/05/2009

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Capacitación en Gerencia y Administración

La asignación estratégica de recursos debe estarrelacionada con los factores clave de éxito para la empresa,como pueden ser:

• Comprar tecnología de punta.

• Contratar mejor personal.

• Invertir en capacitación.

Manejo de Recursos: Aspectos Generales

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• Invertir en capacitación.

• Mejorar la calidad de los productos y servicios.

• Mejorar la forma de distribución.

• Mejorar la forma de obtener información.

• Mejorar la productividad.

• Optimizar los procesos.

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Capacitación en Gerencia y Administración

TANGIBLES HUMANOSINTANGIBLES

Tipos de Recursos en la empresa

Manejo de Recursos: Aspectos Generales

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TANGIBLES HUMANOSINTANGIBLES

- Físicos- Financieros

- Reputación- Marca- Innovación

- Conocimiento- Comunicación- Motivación

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Capacitación en Gerencia y Administración

RECURSOS TANGIBLES

Son los recursos más fáciles de identificar en laempresa, porque se pueden ver, se pueden tocar, sepueden valorar. Podemos distinguir dos tipos:

• Financieros

Manejo de Recursos: Aspectos Generales

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• Financieros

• Físicos

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Capacitación en Gerencia y Administración

TANGIBLES HUMANOSINTANGIBLES

Tipos de Recursos en la empresa

Manejo de Recursos: Tipos de Recursos

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TANGIBLES HUMANOSINTANGIBLES

- Físicos- Financieros

- Reputación- Marca- Innovación

- Conocimiento- Comunicación- Motivación

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónManejo de Recursos Tipos de Recursos

RECURSOS INTANGIBLES

Son aquellos que no se presentan en los estadoscontables de la empresa y no son fáciles de valorar.Pueden ser de tr5es tipos:

• Reputación

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• Reputación

• Tecnología

• Cultura

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Capacitación en Gerencia y Administración

RECURSOS HUMANOS

Son los que se relacionan con todo aquello que ofrecenlas personas a las empresas en las que realizan suactividad laboral. No aparecen en los estados contables,su valor radica en sus destrezas y capacidades. Tresaspectos muy importantes consideran las empresas que

Manejo de Recursos: Tipos de Recursos

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aspectos muy importantes consideran las empresas quedeben tener las personas que trabajen en ellas:

- Conocimiento

- Comunicación

- Motivación

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Capacitación en Gerencia y Administración

• Los recursos son activos de la empresa.• Crean capacidades o rutinas organizativas.• Coordinados generan ventajas competitivas.

VENTAJA COMPETITIVA ESTRATEGIA FACTORES

CLAVE DE EXITO

Manejo de Recursos: Importancia

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CAPACIDADES ORGANIZATIVAS

RECURSOS

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Capacitación en Gerencia y Administración

Recursos, capacidades y ventaja competitiva

VENTAJA COMPETITIVA ESTRATEGIA FACTORES

CLAVE DE EXITO

CAPACIDADES ORGANIZATIVAS

Manejo de Recursos: Capacidades y Ventajas Competitivas

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RECURSOS

Tangibles

- Físicos- Financieros

Humanos

-Conocimientos-Comunicación

- Motivación

Intangibles

- Reputación- Tecnología

- Cultura

CAPACIDADES ORGANIZATIVAS

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónManejo de Recursos: Análisis de la Cadena de Valor

CADENA DE VALOR

El análisis de la cadena de valor se emplea como uncriterio identificar las capacidades de una empresa apartir de la desagregación de sus actividades.

Se trata de ver paso a paso todo el proceso desde quesurge un producto hasta que llega a las manos del

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surge un producto hasta que llega a las manos delconsumidor, incluyendo todos los servicios que puedandarse (distribución, servicio postventa, …).

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónManejo de Recursos: Análisis de la Cadena de Valor - Composición

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónManejo de Recursos: Análisis de la Cadena de Valor - Composición

• Actividades primarias.- Procesos claves de la empresa.

• Actividades de apoyo.- procesos que ayudan al desarrollo de las actividades primarias.

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al desarrollo de las actividades primarias.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Actividades Primarias

• Logística Interna.- Las actividades asociadas conrecibo, almacenamiento y diseminación de insumosdel producto, como manejo de materiales,almacenamiento, control de inventarios,programación de vehículos y retorno a losproveedores.

Manejo de Recursos: Análisis de la Cadena de Valor – Composición – Actividades Primarias

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

proveedores.

• Operaciones.- Actividades asociadas con latransformación de insumos en la forma final delproducto, como maquinado, empaque, ensamble,mantenimiento del equipo, pruebas, impresión uoperaciones de instalación.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Actividades Primarias

• Logística de Externa.- Actividades asociadas con la recopilación, almacenamiento y distribución física del producto a los compradores, como almacenes de materia terminada, manejos de materiales, operación de vehículos de entrega, procesamiento de pedidos y programación.

Manejo de Recursos: Análisis de la Cadena de Valor – Composición – Actividades Primarias

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

programación.• Mercadotecnia y Ventas.- Actividades asociadas con

proporcionar un medio por el cual los compradores puedan comprar el producto e inducirlos a hacerlo, como publicidad, promoción, fuerza de ventas, cuotas, selecciones del canal, relaciones del canal y precio.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Actividades Primarias

• Servicio.- Actividades asociadas con la prestación deservicios para realizar o mantener el valor delproducto (instalación, reparación, entrenamiento,repuestos y ajustes al producto).

Manejo de Recursos: Análisis de la Cadena de Valor – Composición – Actividades Primarias

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónManejo de Recursos: Análisis de la Cadena de Valor – Composición – Actividades Secundarias

Actividades Secundarias

• Administración de recursos humanos.- Actividades que implican la búsqueda, contratación, entrenamiento, desarrollo y compensaciones de todos los tipos del personal.

• Infraestructura de la empresa.- Actividades que

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• Infraestructura de la empresa.- Actividades que incluyen la administración general, planeación, finanzas, contabilidad, asuntos legales gubernamentales y administración de calidad.

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónManejo de Recursos: Análisis de la Cadena de Valor – Composición – Actividades Secundarias

Actividades Secundarias

• Administración de recursos humanos.- Actividades que implican la búsqueda, contratación, entrenamiento, desarrollo y compensaciones de todos los tipos del personal.

• Infraestructura de la empresa.- Actividades que

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• Infraestructura de la empresa.- Actividades que incluyen la administración general, planeación, finanzas, contabilidad, asuntos legales gubernamentales y administración de calidad.

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónManejo de Recursos: Análisis de la Cadena de Valor – Ventaja Distintiva y Ventaja Competitiva

Ventaja Distintiva

son las habilidades, aptitudes, tecnologías capaces de proporcionar beneficio diferenciado a los clientes buscando reducir costos de la Empresa.

Ventaja Competitiva

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“una empresa tiene Ventaja Competitiva cuando logra posicionarse de mejor manera que la competencia en la captación segura de clientes y, además logra defenderse contra las fuerzas competitivas.”

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónManejo de Recursos: Análisis de la Cadena de Valor – Ventaja Distintiva

Ventaja Distintiva

son las habilidades, aptitudes, tecnologías capaces de proporcionar beneficio diferenciado a los clientes buscando reducir costos de la Empresa.

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónManejo de Recursos: Análisis de los componentes de la Cadena de Valor

Suministros compradosy logística

deentrada

Operaciones Distribución y logística de salida

Ventas y marketing

Servicio Margen de utilidad

La cadena de valor de una compañía identifica lasprincipales actividades que crean un valor para losclientes y las actividades de apoyo relacionadas.

Principales actividades y costos

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Investigación y desarrollo del producto, tecnología y desarrollo de sistemas

Administración de recursos humanos

Administración general

Actividades y costos de apoyo

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Capacitación en Gerencia y Administración

Actividades,costos y

Actividadesque se

desempeñan

Actividades, costos y

márgenes de los aliados

Cadenas deValor del

Cadena de valor Hacia atras

Cadena de valor de la empresa

Cadenas de valor hacia adelante

El sistema de la cadena de valor

Manejo de Recursos: El Sistema de la Cadena de Valor

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costos ymárgenes de

los proveedores

desempeñaninternamente,

costos y márgenes

de los aliados y socios

estratégicos del canal hacia

adelante

Valor delComprador

Usuariofinal

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Capacitación en Gerencia y Administración

TEMA VIIMANEJO DE COSTOS

Aspectos Generales1. Costos de Producción2. Costos de Distribución3. Costos de Administración4. Costos de Financiamiento

Marco Teórico de los Costos1. Conceptos

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

1. Conceptos2. Área de Aplicación3. Principales Fines4. Clasificación

Costos Comerciales, Industriales y de ServiciosConceptos y clasificación, objetivos y elementos

Costos AgrícolasEstrategia de CostosLecturaCaso Practico

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Capacitación en Gerencia y Administración

COSTOS: Son la medida monetaria del valor de losinventarios de producción en proceso y de artículosterminados.

Objetivos: Mención significativa de los resultados.

La medición de la utilidad periódica de un ejercicio es elexceso de ingresos realizados en ese periodo sobre los

Manejo de Costos: Aspectos Generales

Mario Figallo Rivadeneira – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

exceso de ingresos realizados en ese periodo sobre loscostos involucrados incurridos para producir esos ingresos.

UTILIDAD = VENTAS – COSTO DE PRODUCCIÓN- COSTOS AJENOS A LA PRODUCCIÓN.

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónManejo de Costos: Aspectos Generales

Los costos pueden clasificarse desde diversos enfoques, en éste estudio abarcaremos aquellos en atención a su función dentro de la empresa, los que se clasifican así:

1. Costos de producción.

2. Costos de distribución.

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3. Costos de administración.

4. Costos de financiamiento.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Política de precios:

El criterio gerencial que debe seguirse en la política deprecios consiste en lograr una UTILIDAD RAZONABLE, ola recuperación satisfactoria de las inversiones que debenobtenerse durante las operaciones y que habrá deesforzarse para lograrla.

Manejo de Costos: Aspectos Generales

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esforzarse para lograrla.

Por ejemplo : podríamos establecer la política, de unautilidad cerca del 50 al 60 %.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Departamentos que tienen injerencia en los Costos.

Marketing: Desarrollo de proyectos de venta,determinación del precio de venta, promoción, publicidad,etc.

Manufactura: Medición de los costos de producción, utilizala información de costos para valuar el inventario.

Manejo de Costos: Aspectos Generales

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la información de costos para valuar el inventario.

Tesorería: Maneja requerimientos de efectivo y de capitalde trabajo, elabora reportes que indican el momento enque habrá excesos que puedan ser invertidos.

Personal: Administra sueldos, métodos de pago, jornales yremuneraciones a obreros y empleados, registros deplanillas y mano de obra estacional, etc.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Elementos del costo• Materia prima.• Mano de obra.• Cargos indirectos.

Manejo de Costos: Aspectos Generales

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b16

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Diapositiva 267

b16 revisar el formato para quesea más visual y más agrdableel seguimeito por pare de los asistentesbeatriz, 22/05/2009

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Capacitación en Gerencia y Administración

Materia Prima Directa:

Es cualquier materia prima que se convierta en una parteidentificable del producto terminado.

Mano de obra directa:

Son los sueldos ganados por los trabajadores quetransforman el material desde su estado natural hasta

Manejo de Costos: Aspectos Generales

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transforman el material desde su estado natural hastaconvertirlo en producto terminado.

Cargos indirectos o costos indirectos:

Incluyen todos los costos de producción de los materialesindirectos y materiales de obra indirectos, por ejemplo:renta, impuestos, seguros , depreciación, luz, calefacción,pagos de vacaciones, días festivos, amortizaciones, etc.

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónManejo de Costos: Temario

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Capacitación en Gerencia y Administración

La palabra costo tiene dos acepciones básicas:

1. “Suma de esfuerzos y recursos que se han invertido paraproducir algo útil; ejemplo: "Su examen le costo dos días de estudio",lo que significa que invirtió dos días para poder presentarlo.

2. “Lo que se sacrifica o se desplaza en lugar de la cosa

Marco Teórico de los Costos: Concepto de Costos

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2. “Lo que se sacrifica o se desplaza en lugar de la cosaelegida”; ejemplo: "Su examen le costo no ir a la fiesta", expresa queel precio del examen fue desplazar su diversión.

El primer concepto, expresa los factores técnicos eintelectuales de la producción o elaboración, el segundolas consecuencias obtenidas por la alternativa elegida.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Los Costos: En nuestra forma de conceptuarlo viene a serla suma de valores debidamente analizados yconcentrados acumulativamente, que son necesariosreconocer para transformar un bien natural, en bien útil oservicio, capaz de satisfacer las necesidades humanas.

Marco Teórico de los Costos: Concepto de Costos

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Capacitación en Gerencia y Administración

1.- COSTOS DE INVERSION: Es el costo de un bien, el conjuntode esfuerzos y recursos invertidos con el objeto de producir algoútil; la inversión está representada en: tiempo, esfuerzo osacrificio, y recursos o capitales.

La producción de un bien requiere de factores integrales como:

a) Materiales

b) Horas de Trabajo-hombre, remunerables.

Marco Teórico de los Costos: Concepto de Costos

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b) Horas de Trabajo-hombre, remunerables.

c) Maquinaria, herramientas, etc. y un lugar adecuado para llevar acabo la producción.

Estos factores pueden ser físicos o de otra naturaleza, pero sudenominador común será en dinero, que intervienen en laproducción.

b17

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Diapositiva 272

b17 se empiezan a describir una clasificación de costos que no coincide con la descrita 5 diapositivas detrásbeatriz, 22/05/2009

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Capacitación en Gerencia y Administración

2.-COSTO DE DESPLAZAMIENTO O DE SUSTITUCION.

Según modernas teorías el costo significadesplazamiento de alternativas, o sea que el costo deuna cosa es el de aquella otra cosa que fue escogida ensu lugar. Si se eligió algo, su costo estará representadopor lo que ha sido sacrificado o desplazado paraobtenerlo.

Marco Teórico de los Costos: Concepto de Costos

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obtenerlo.Constantemente el sujeto esta tomando decisiones frente a

varias alternativas; por ejemplo, cuando un estudiante sedecide por la carrera de contador público, en lugar de lafilosofía, entonces el no ser filósofo, es el costo de la carrerade contador.

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Capacitación en Gerencia y Administración

La contabilidad de costos

• Identifica, define, mide, reporta y analiza los diversoselementos de los costos directos e indirectosasociados con la producción y la comercialización debienes y servicios.

• Mide el desempeño, la calidad de los productos y la

Marco Teórico de los Costos: Contabilidad de Costos

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• Mide el desempeño, la calidad de los productos y laproductividad.

• Va más allá del cálculo de los costos de los productospara la valuación de los inventarios.

• Sirve para brindar información financiera y centrarseahora al costeo para la toma de decisiones.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Área Comercial.- Son los calculados en el régimen delas compras y ventas, sin actividad creadora del hombre.

Área Industrial.- Son los derivados de la pre-existenciade una sustancia física previa (materia prima) y que conla intervención del hombre, máquinas o instrumentos latransforman y convierten en objeto útil capaz desatisfacer las necesidades.

Marco Teórico de los Costos: Clasificación de los Costos de acuerdo al área donde operan.

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satisfacer las necesidades.

Área Financiera.- Son resultado del movimiento decaptación de capitales como la carga financiera.

Área Servicios.- Son operaciones que provienen de losservicios.

Área Inversiones.- Se refieren a los activos movilizadosde empresa.

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Capacitación en Gerencia y Administración

1. Costos Comerciales.- Se denominan cuando elcálculo se efectúa en la actividad mercantil o sea laactividad en que el comerciante o intermediariosimplemente relaciona el centro de producción con elmercado de consumo y no realiza actividad creadorade su parte.

2. Costos Industriales.- Se llaman los que se

Costos Comerciales, Industriales y de Servicios

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2. Costos Industriales.- Se llaman los que sedesarrollan en la actividad industrial, que extrae lariqueza natural o la transforma, o simplemente otorgaun servicio para satisfacer las necesidades humanas.

3. Costos Operacionales.- Se realizan en los casos enque no se emplea materia prima transformable sinoservicios de operación.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Costos Comerciales.- Son aplicados para elintercambio. Se calculan desde la compra o adquisiciónde “mercaderías” hasta su entrega a los clientes en ventao enajenación.

Costos Comerciales

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Capacitación en Gerencia y Administración

1. Cálculo por División Simple.- Consiste en dividir el total de los valores de una compra o adquisición entre la suma de unidades adquiridas. Este método se emplea cuando se compra unidades homólogas o sea unidades de una misma clase.

Ejemplo: Un comerciante compra 2100 bicicletas a S/. 900.= c/u .Valor de compra = S/. 1´890,000.=Se le concede un descuento del 7% o sea S/. 132,300.=Costo de adquisición = S/. 1´757,700.=

Costos Comerciales , calculo por el método de división Simple

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Gastos por traslado y fletes ascienden a S/. 15,000.=Gastos de acondicionamiento por S/. 12,300.=Total de los gastos equivalen a S/. 27,300.= sumando esta cantidad al costo de adquisición tenemos S/. 1´785,000.= que es el costo total.

1´890,000 – 132,300 + 27,300 = 1´785,000

Costo Unitario = 1´785,000.00 = 8502,100

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Capacitación en Gerencia y Administración

Cálculo de Costo por Recargos.- Usado en caso deartículos adquiridos que no guardan una misma relación encuanto a precios de lista, descuentos, cargos por embalaje,condiciones de pago, etc. El método consiste en tabular lasoperaciones para cada clase de artículo

Costos Comerciales: Cálculo por el método de Costos por Recargos

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Capacitación en Gerencia y Administración

Costo resultante de las adquisiciones hechas en el exterior.Se calcula en moneda extranjera original, agregando losgastos que demanda la compra, los derechos o impuestosa la importación y los gastos en el país hasta que llega lamercadería al almacén. Se trata de un caso de costo porrecargo.

El Régimen Tributario Costos y Contabilización

Costos de Importaciones

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El Régimen Tributario Costos y ContabilizaciónLos tributos que afectan a las importaciones son:• Derechos Ad-valorem• Impuesto Selectivo al Consumo• Impuesto General a las Ventas• Derecho Específico variable-Fijo Sobretasa especial

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Capacitación en Gerencia y Administración

Derechos Ad-valorem

Son los pagos que tienen que realizar los importadores debienes para retirarlos de la aduana, con un porcentaje del0% como mínimo y 20% máximo, aplicables sobre el valorCIF.

FOB (Puerto embarque) + SEGURO + FLETE

Costos de Importaciones: Cálculo de Derechos

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FOB (Puerto embarque) + SEGURO + FLETE

La obligación tributaria se origina en la fecha denumeración de la Declaración Única Aduanera.

b18

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Diapositiva 281

b18 ubicar o explicar incotermsbeatriz, 22/05/2009

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Capacitación en Gerencia y Administración

Impuesto Selectivo al Consumo

Es una tasa variable que se aplica por el tipo de productoque se importa, con la finalidad de seleccionar discriminarmercancías superfluas o de lujo. La base imponible es elresultado de la suma de

Valor CIF + derechos ad valorem

Costos de Importaciones, Calculo de Impuestos

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Valor CIF + derechos ad valorem

El total se multiplica por la tasa que le corresponde alproducto.

Se gravará con el Impuesto Selectivo al Consumo a losbienes comprendidos en los apéndices que señala losdispositivos legales.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Impuesto General a las Ventas

La tasa porcentual total es de 19%. Esta tasa única seencuentra discriminada de la siguiente manera:

17% para el Tesoro Público (IGV)

2% por Impuesto de Promoción Municipal (IPM)

Costos de Importaciones, Calculo de Impuestos

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Para su aplicación, se determina en primer lugar la sumade Valor CIF + derechos ad valorem + ISC (si estuvieraafecto). El total se multiplica por la tasa actual de 19%.

Este impuesto será liquidado por las Aduanas de laRepública en el mismo documento en que se determinenlos derechos aduaneros y será pagado en forma conjunta.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Derechos Específicos o SobretasaEl derecho específico se aplica en el momento que seanexigibles los derechos de importación y será cancelada enla Aduana la que se depositará en una cuenta especial delBanco de la Nación.

El Derecho Específico es cobrado en dólares americanos

Costos de Importaciones, Cálculo de Derechos Específicos

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El Derecho Específico es cobrado en dólares americanospor tonelada métrica, y se determina conforme a lasrespectivas tablas aduaneras, sobre la base del menorprecio FOB del producto en el mercado internacional, a lafecha del embarque de la mercadería, con fecha delconocimiento o guía de embarque.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Derecho Específico Variable.- La aplicación de losderechos específicos variables a la importación de losproductos clasificados, son aplicados a las importacionesprovenientes de todos los países, inclusive de aquellos conlos que el Perú haya celebrado acuerdos comerciales conventajas arancelarias.

Al revisar estas tablas pueden verse alimentos como trigo

Costos de Importaciones, calculo de Derechos Específicos

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Al revisar estas tablas pueden verse alimentos como trigoduro, maíz amarillo, arroz, harina de trigo, azúcar, etc.

Derecho Específico Fijo.- Este tipo de derecho recaesobre la importación de productos lácteos (leche en polvo,mantequilla deshidratada, etc.).

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Capacitación en Gerencia y Administración

La industria es la actividad desarrollada por el hombre porel cual se captan los elementos de la naturaleza para sutransformación primaria, secundaria o progresiva enproductos o bienes capaces de satisfacer las necesidadeshumanas.

Esta clase de costos se realiza en el campo industrial, quecomprende al llamado período de producción de

Costos Industriales: Concepto

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comprende al llamado período de producción decaracterísticas muy especiales y distintas con respecto a laactividad comercial.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Costos de Extracción.- Incurridos en las industriasextractivas básicas.

Costos de Transformación.- Incurridos por industrias queutilizan materias primas o insumos que puedan ser objetode primera transformación, segunda transformación,tercera transformación como ocurre en las industrias dealimentos, de la vivienda, del vestuario, de la Salud, en la

Costos Industriales: Clasificación de los Costos Industriales

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alimentos, de la vivienda, del vestuario, de la Salud, en laindustria pesada o gran industria, etc.

Costo de Servicio Industrial.- Son los que se desarrollanen la industria del servicio y donde no hay transformaciónde materia prima física como las telecomunicaciones detransporte, etc.

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Capacitación en Gerencia y Administración

1. Análisis de Producción.

2. Control de Materias Primas y Materiales.

3. Control de Mano de Obra.

4. Control Carga Fabril.

5. Fijación de Normas y Estándar.

Costos Industriales: Objetivos del Cálculo del Costo Industrial

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6. Formulación de Presupuestos.

7. Política de Precios.

8. Índices de Economicidad.

9. Índices de Productividad.

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónCostos Industriales: Elementos del Costo

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónCostos Industriales: Elementos del Costo

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónCostos de Servicios

Costo de Servicio Industrial: Son los que sedesarrollan en las empresas industriales de servicios ydonde no hay transformación, sólo producen servicios.

Conceptos y Fundamentos de las Empresas deServicios: Una organización de servicios es aquella quea través de diferentes procesos que implican una serie

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a través de diferentes procesos que implican una seriede actividades es capaz de ofrecer o prestar un servicioespecífico o bien servicios integrados.

Las empresas de servicios no transforman materiales,en cambio enlazan las necesidades de los clientes através de los servicios que ofrece.

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónCostos agrícolas

En cuanto al análisis de costos para las diferenteslabores culturales que constituyen el Manejo del Cultivode productos agrícolas, se debe tener en cuenta la metade buscar la mayor rentabilidad.

Mayor rentabilidad no es igual al mayor rendimiento,pues para incrementar una cosecha adicional la

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inversión puede ser mayor que el valor de la cosechaadicional obtenida, ocasionando pérdida en el valor de loproducido adicional y afectando el resultado total.

Se deben minimizar los costos de producción sin afectaruna mejor calidad del producto para lograr un mayorprecio de venta y una mayor rentabilidad.

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónCostos agrícolas

Las actividades en el Manejo de cultivos suelen ser lassiguientes:

1. Preparación del terreno.2. Siembra3. Fertilización4. Riego

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4. Riego5. Control de Malezas6. Control de Plagas y Enfermedades7. Cosecha

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónCostos agrícolas

OREGANO

COSTOS DE PRODUCCION POR HECTAREA (US$)

ACTIVIDADUNIDAD DE

MEDIDACANTIDAD

VALOR UNITARIO

VALOR TOTAL

1. Preparación del suelo y siembraAbonamiento (humus, lombriz) TM 2 66.00 132.00

Jornal 2 4.00 8.00Semilla Kilo 1 10.00 10.00Siembra semillero Jornal 3 4.00 12.00Seguimiento, riego, deshierba Jornal 10 4.00 40.00Transplante Jornal 8 4.00 32.00

2. Labores culturalesDeshierba 1 Jornal 8 4.00 32.00Deshierba 2 Jornal 8 4.00 32.00Deshierba 3 Jornal 8 4.00 32.00

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Deshierba 3 Jornal 8 4.00 32.00Control sanitario Kocide 101 4 3.20 12.80

Jornal 3 4.00 12.003. Cosecha

Corte Jornal 10 4.00 40.00Lavado y clasificado Jornal 8 4.00 32.00Sacos Sacos 250 0.25 62.50Transporte Kilo 9,000 0.011 99.00Rendimiento hojas / corte Kilo 9,000Costo Total US$ 588.30Costo por kilo de hojas frescas Kilo 0.07

Los costos de producción son valores promedio. El rendimiento dependerá del manejo, de la calidad de los suelos y de las condiciones metereológicas, entre otros factores.

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Capacitación en Gerencia y Administración

¿Los precios y costos de la compañía son competitivos?

Desarrollo de datos para el análisis del costo estratégico

Una vez identificados los principales elementos de la cadena devalor, el siguiente paso en el análisis del costo estratégico implicael desglose de los datos contables departamentales de unaempresa en los costos del desempeño de actividadesespecíficas.

• Gastos

Manejo de Costos: Estrategia de Costos

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• Gastos • Sueldos • Salarios• Beneficios para empleados• Suministros, Viajes• Depreciación, Investigación y desarrollo

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Capacitación en Gerencia y Administración

• Negociar precios más favorables con los proveedores

• Colaborar con los proveedores para lograr costos más bajos

• Integrarse hacia atrás para tener el control sobre los costos delos artículos comprados

• Tratar de utilizar insumos sustitutos de un precio más bajo

Opciones estratégicas para lograr una competitividad de costos

Manejo de Costos: Estrategia de Costos

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• Tratar de utilizar insumos sustitutos de un precio más bajo

• Desempeñar una mejor labor en la administración de loseslabones de las cadenas de valor de los proveedores y lapropia

• Tratar de compensar la diferencia reduciendo los costos enotras partes de la cadena.

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Capacitación en Gerencia y Administración

• Presionar a los distribuidores y a otrosaliados en el canal hacia delante para reducirsus márgenes de ganancia bruta.

• Colaborar estrechamente con losaliados/clientes del canal hacia delante paraidentificar oportunidades de reducir costos.

Estrategias para eliminar las desventajas de costo hacia delante del sistema de la cadena de valor

Manejo de Costos: Estrategia de Costos

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aliados/clientes del canal hacia delante paraidentificar oportunidades de reducir costos.

• Cambiar a una estrategia de distribución máseconómica incluyendo una integración haciadelante.

• Tratar de compensar la diferencia reduciendolos costo en un punto anterior en la cadenadel costo.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Estrategias para restaurar la paridad del costo

• Modernizar la operación de las actividades de un costo elevado

• Planear una reingeniería de los procesos de negocios y de lasprácticas laborales

• Eliminar totalmente algunas actividades que ocasionan costos

• Reubicar las actividades de costo elevado en áreas geográficas en

Manejo de Costos: Estrategia de Costos

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• Reubicar las actividades de costo elevado en áreas geográficas endonde se puedan desempeñar de manera más económica

• Verificar si ciertas actividades se pueden asignar a fuentesexternas, como los vendedores

• Invertir en mejoramientos tecnológicos que ahorran costos

• Innovar alrededor de los componentes de costo oneroso

• Simplificar el diseño del producto (más económico)

• Compensar la desventaja del costo interno mediante ahorros enlas posiciones anteriores y posteriores del sistema de la cadena devalor.

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónManejo de Costos: Evaluación

Examen de costos.¿Cuáles son los objetivos de los costos ?¿Cuáles son los elementos del costo?¿Qué fases implica la función de producción?¿Qué fases implica la función de compras?¿Que fases implica la función de distribución?¿Qué es un presupuesto?

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¿Qué es un presupuesto?¿Qué es materia prima directa?¿Qué es mano de obra directa?¿Qué son los costos indirectos?

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónCostos agrícolas: Ejercicio Orégano

EJERCICIO: Grupo Orégano

Validación de los costos de producción.

Se requerirá a los participantes elaborar una matriz decostos de producción de orégano por Kilo de hojassecas en chacra, para luego analizar los costos hasta el

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secas en chacra, para luego analizar los costos hasta elmercado (consumidor).

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Capacitación en Gerencia y Administración

TEMA VIIIMANEJO DE PERSONAL

La Administración de Recursos Humanos.Los Reglamentos InternosFunciones del Departamento de PersonalSelección y contratación de personalPreguntas para discusión en clase

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Preguntas para discusión en claseLectura: Manejo de Personal Agrícola

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónManejo de Personal: La Administración de Recursos Humanos

La Administración de Personal es una responsabilidadpara aquellos gestores que se relacionan con personas yal mismo tiempo describen el trabajo que deben realizarlas mismas.

Es una de las actividades más importantes de la gestiónempresarial y es realizada por especialistas que se

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empresarial y es realizada por especialistas que seresponsabilizan del trabajo que afecta al personal de laempresa y sus relaciones dentro de la misma.

Estas funciones no están limitadas y abarca a todo elpersonal: dirección, mandos intermedios y personalde apoyo.

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónManejo de Personal: La Administración de Recursos Humanos

Los objetivos de la administración de personal son:

• Conseguir la eficacia y la eficiencia, y ambos han de ser complementarios.

• Procurar reunir y desarrollar las capacidades y talento de los hombres y mujeres de la empresa con el fin de obtener una gestión eficaz,

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obtener una gestión eficaz,

• Brindarles la oportunidad de que contribuyan con su experiencia y formación su incorporación a los equipos de trabajo.

• Garantizar condiciones de empleo justas y a la vez, satisfactorias.

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónManejo de Personal: Los Reglamentos Internos

Los reglamentos contienen las normas decomportamiento del personal. Contemplan que debehacerse, como comportarse y que conducta es la másadecuada para mantener un buen clima en la empresa.

Los principios sobre los cuales se basan estosreglamentos o normas, son:

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• Todos los trabajadores deben recibir un trato justo yequitativo

• Los derechos de los trabajadores deben ser reconocidos

• El trabajador debe ser consultado antes de que se lleven acabo cambios que le puedan afectar.

• Se debe propender a la democracia interna y no laautocracia

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónManejo de Personal: La Administración de Recursos Humanos

La Administración de Personal es una responsabilidadpara aquellos gestores que se relacionan con personas yal mismo tiempo describen el trabajo que deben realizarlas mismas.

Es una de las actividades más importantes de la gestiónempresarial y es realizada por especialistas que se

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empresarial y es realizada por especialistas que seresponsabilizan del trabajo que afecta al personal de laempresa y sus relaciones dentro de la misma.

Estas funciones no están limitadas y abarca a todo elpersonal: dirección, mandos intermedios y personalde apoyo.

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónManejo de Personal: Principales Reglamentos Internos

Los reglamentos principales en las distintas áreas delDepartamento de Recursos Humanos son:

Empleo. Contratación de personas cualificadas y conexperiencia, ofreciéndoles un empleo satisfactorio y unsueldo en función de sus características personales yprofesionales, buenas condiciones de trabajo, seguridad

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profesionales, buenas condiciones de trabajo, seguridady posibilidades de promoción.

Formación. Facilitarles la formación y aprendizaje paraque cada empleado pueda llevar a cabo su trabajoeficientemente y prepararse para la promoción interna yel acceso a otras áreas de mayor responsabilidad.

.

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónManejo de Personal: Principales Reglamentos Internos

Relaciones laborales. Mediante un procedimientoadecuado para resolver de forma eficaz los conflictosinternos, mejorando las relaciones entre la Dirección y elconjunto de los empleados.

Sueldos e incentivos. Con remuneraciones similares alas demás empresas del sector pero dentro de una

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las demás empresas del sector pero dentro de unaestructura que reconozca las diferencias y habilidadesde cada trabajador.

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónManejo de Personal: Funciones del Departamento de Personal

Habiendo establecido la necesidad de contar con undepartamento de personal, debemos considerar lasfunciones del mismo, empezando según la división delmismo en cinco secciones básicas:

• Selección y contratación de personal.

• Formación y reciclaje.

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• Formación y reciclaje.

• Relaciones internas.

• Bienestar social y laboral.

• Expedientes de empleados.

• Remuneraciones y nóminas.

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónManejo de Personal: Selección y Contratación de personal

Los pasos que deben seguirse para realizar unaselección adecuada del personal son:

1. El análisis de puestos de trabajo.

2. El reclutamiento.

3. La entrevista.

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4. La contratación.

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Capacitación en Gerencia y AdministraciónManejo de Personal: Preguntas para discutir en clase

• ¿Cuáles son los objetivos de la administración depersonal?

• ¿Cuáles son los tres puntos principales sobre loscuales se basan los reglamentos de personal?

• Describa el contenido del reglamento sobre laFormación.

• Describa un ejemplo de reglamentación que pueda

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• Describa un ejemplo de reglamentación que puedaaplicarse a la política de salarios.

• ¿Cuáles son las industrias en las cuales ocurrenfrecuentemente conflictos laborales?

• ¿Por qué son tan importantes las diferencias en losniveles de salarios?

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Capacitación en Gerencia y Administración

• Manejo de Personal Agrícola

Organización y manejo organizativo en la visión de la empresa

LECTURAS RECOMENDADAS

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Capacitación en Gerencia y Administración

TEMA IXMANEJO DE CUENTAS BANCARIAS

Organización y administración de tesoreríaLa función financiera del dinero en la empresa Causas de las dificultades de Tesorería• Atribuibles a la gestión financiera• Atribuibles a la gestión Financiera• Atribuibles al Planeamiento

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• Atribuibles al Planeamiento

Funciones del tesorero Reportes de Gestión, El Flujo de CajaOperaciones o créditos directosOperaciones IndirectasLas cuentas Bancarias Evaluación de los Costos Bancarios Preguntas

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Capacitación en Gerencia y Administración

En este tema se resaltará la función de tesorería como elemento indispensable dentro de una organización, que tiene entre sus múltiples funciones:

• La supervivencia del dinero y su registro

• Mantener un capital de trabajo que evite complicaciones en el ciclo productivo.

Manejo de Cuentas Bancarias: Organización y Administración de Tesorería

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complicaciones en el ciclo productivo.

• Mantener una óptima rentabilidad del dinero para su uso en el corto plazo como en operaciones futuras

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Una buena tesorería se basa en:

• Que la empresa obtenga benéficos

• Que la gestión financiera y general de la empresa se plantee con seriedad.

La tesorería financia todo el ciclo productivo.

Manejo de Cuentas Bancarias: La función financiera del dinero en la empresa

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En toda empresa en marcha se produce una circulación continua de capital, que discurre desde el propio dinero metálico que se mantiene en caja y bancos, los bienes materiales (inventarios equipos y edificios), y los activos financieros semilíquidos (cuentas por cobrar), los que finalmente terminan convirtiéndose en efectivo.

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Este fluir monetario generado por las actividades propias del negocio puede ser incrementado por fuentes ajenas mediante prestamos o aumentos de capital.

Dinero de propia operación + Créditos + Aportes de Capital = Recursos Potenciales de la Empresa

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Como contrapartida tenemos desembolsos a acreedores y proveedores, como consecuencia de la explotación del negocio mas la intereses y dividendos.

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Problemas más importantes en la tesorería

Insolvencia : No contar con la suficiente disponibilidaden el tiempo y lugar adecuado para hacer frente a lasobligaciones y financiaciones de la empresa (descrédito,financiación inapropiada, quiebra por falta de liquidez).

Falta de capital: No mantener un saldo de tesorería

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Falta de capital: No mantener un saldo de tesoreríapara sostener decisiones empresariales del cortomediano y largo plazo, referidos al financiamiento delcapital de trabajo operativo, a la ampliación de susmercados, la actualización tecnológica u otrasinversiones en planta o equipos.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Causas atribuibles a defectos en la propia gestión

financiera:

• Estructuración deficiente el pasivo de la empresa, sintomar en cuenta o no haber previsto, los cambios enla coyuntura económica global.

• Utilización de créditos de vencimiento de corto plazo

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• Utilización de créditos de vencimiento de corto plazopara financiar inversiones de recuperación lenta.

• Insuficiencia de capital que impide una gestiónfinanciera correcta.

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Causas atribuibles a defectos en la propia gestión

financiera:

• Endeudamiento neto permanentemente elevadomotivo por el que la empresa opera siempre utilizandosu crédito al máximo.

• Carecer de políticas y procedimientos financieros

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• Carecer de políticas y procedimientos financieros(créditos, cobranzas, otros)

• Acumulación de los saldos por cobrar a clientesalgunos con recuperación dudosa, olvidando que elciclo productivo finaliza con el cobro de las cantidadesvendidas.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Causas atribuibles a defectos de gestión no financiera:

• Acumulación de stocks de materias primas oproductos terminados (por defecto de gestión, o porespecular ante un aumento de precios).

• Alargamiento de los plazos de entrega de lamercadería, (incremento de costos operativos a

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mercadería, (incremento de costos operativos afinanciar.

• Aplicación de medidas que tiendan a incrementar losactivos y por lo tanto las obligaciones por pagaroriginados por otros departamentos sin contarpreviamente con un plan financiero que los respalde.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Causas atribuibles a defectos de gestión no financiera:

• Alteración de los precios de venta o de lascondiciones de cobro o de pago, sin el conocimientodel responsable financiero en cuya área va a recaeren definitiva las consecuencias de estas decisiones.

• Acordar plazos de pago menores a los plazos de

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• Acordar plazos de pago menores a los plazos decobro, sin haber consultado con el área financiera, laviabilidad de los mismos o simplemente por carecerde políticas de pago a proveedores, que lasespecifiquen.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Causas atribuibles a defectos de planteamiento general

de la empresa

• El comportamiento de los accionistas de la empresa(consideran a esta como una fuente ingresos, sincontrapartida de aportación, con montos insuficientes,siendo omisos u oponiéndose a que lo hagan para no

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siendo omisos u oponiéndose a que lo hagan para noperder influencia, dificultando la autofinanciación).

• Falta de una política coherente y de compromisoentre las diferentes áreas (producción, ventas,finanzas) en la cual cada una trata de resolver susproblemas de manera particular.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Causas atribuibles a defectos de planteamiento general

de la empresa

Es corriente que problemas financieros o proyectos deimportancia se resuelvan a nivel de gerencia y directorio,sin efectuar la consulta al responsable financiero; suelesuceder que deciden efectuar una inversión, sin haber

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suceder que deciden efectuar una inversión, sin haberrealizado la evaluación económica financiera.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Revisión y control de las conciliaciones bancarias

El tesorero como primera función debe de revisar laconciliación bancaria preparada por el cajero y de estamanera tomar conocimiento de los movimientos habidosel día anterior, así como de los saldos de apertura deldía (Bancarios contable, disponible y libros).

Manejo de Cuentas Bancarias: Funciones del Tesorero

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día (Bancarios contable, disponible y libros).

Asimismo controla y verifica, si las diferentesoperaciones comprometidas se han efectivizado, comolas enumeradas a continuación:

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Capacitación en Gerencia y Administración

Revisión y control de las conciliaciones bancarias

El tesorero como primera función debe de revisar laconciliación bancaria preparada por el cajero y de estamanera tomar conocimiento de los movimientos habidosel día anterior, así como de los saldos de apertura deldía (Bancarios contable, disponible y libros).

Manejo de Cuentas Bancarias: Funciones del Tesorero

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día (Bancarios contable, disponible y libros).

Asimismo controla y verifica, si las diferentesoperaciones comprometidas se han efectivizado, comolas enumeradas a continuación:

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Capacitación en Gerencia y Administración

• La compra venta de dólares, verificando el tipo decambio acordado.

• Si el banco procedió a abonar las letras endescuentos o la operación factoring presentadas,verificando el interés aplicado.

• Si determinados clientes cumplieron con efectuar losdepósitos ofrecidos por el pago de sus deudas.

Manejo de Cuentas Bancarias: Funciones del Tesorero

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depósitos ofrecidos por el pago de sus deudas.• Si el banco nos abonó el adelanto en cuenta o pagare

ofrecido.• Si se efectuó la transferencia de un banco a otro a fin

de cubrir un potencial sobregiro.

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Capacitación en Gerencia y Administración

• Si se efectuó la transferencia un proveedor delexterior y si la conversión a la moneda de destino fuecorrecta.

• Si hubieron cheques rechazados o letras protestadas,etc. sobre todo o mas importante tomar acción sobreaquellas comprometidas y no realizadas.

Manejo de Cuentas Bancarias: Funciones del Tesorero

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• Autorización del giro de cheques en base a los saldosdisponibles y el flujo de caja diario, semanal mensualy anual.

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Capacitación en Gerencia y Administración

El tesorero que se queda con copia de la conciliaciónbancaria y que es el responsable de la emisión yactualización diaria del flujo de caja debe en base a estainformación, autorizar la propuesta de pago, pudiendosolicitar su modificación (rebaja o aumento), según loevalué conveniente.

Manejo de Cuentas Bancarias: Funciones del Tesorero

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Control y seguimiento de los cargos y abonos noidentificados, registrados en las cuentas corrientesbancarias

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Capacitación en Gerencia y Administración

Registro de los ingresos y egresos de efectivo. Reflejamovimientos de :

• Operaciones

• Financiamiento

• Inversión

Manejo de Cuentas Bancarias: Reportes de Gestión de Tesorería – El Flujo de Caja

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• Tiene un acumulado real y una proyección

• Es una herramienta de gestión decisión y acción

• Mide capacidad de pago de una empresa

• Alerta necesidades de financiamiento

• Establece estándares para control posterior

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Capacitación en Gerencia y Administración

Operaciones por las cuales los bancos utilizan capitalesrecibidos de los clientes, corresponsales o sus reservaspara apoyar financieramente a sus clientes mediantecréditos o prestamos directos de dinero, sondenominadas también operaciones por riesgo de caja.Las principales operaciones directas son:

• El crédito en cuenta corriente: Sobregiro, Adelanto en

Manejo de Cuentas Bancarias: Operaciones o Créditos Directos

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• El crédito en cuenta corriente: Sobregiro, Adelanto encuenta

• Descuento de letras

• Factoring

• Descuento de pagarés

• Descuento de Warrants

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Capacitación en Gerencia y Administración

Operaciones en las cuales el banco figura como garantede las obligaciones de su cliente. Estas operacionesgeneran comisiones a favor del banco. Generalmente lagarantía está respaldada por algún tipo de contrapartidaque permite al banco recuperar en caso de que se veaobligado a honrar la obligación debido a la falta de pagopor parte de su cliente al cual le concedió el crédito.

Manejo de Cuentas Bancarias: Operaciones Indirectas

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por parte de su cliente al cual le concedió el crédito.Principales operaciones indirectas

• Cartas fianzas

• Carta crédito

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Capacitación en Gerencia y Administración

Los Bancos suelen ofrecer distintas modalidades decuentas a favor de sus clientes entre las que seencuentran:

• Depósitos a la Vista

• Depósitos a Plazo Fijo

Manejo de Cuentas Bancarias: Las Cuentas bancarias

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• Depósitos en Fondos Mutuos

Una rápida búsqueda en Internet nos permite ver lacartera de productos ofrecidos por distintas entidadesbancarias (caso ejemplo)

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Capacitación en Gerencia y Administración

Es responsabilidad del Tesorero evaluar las distintasofertas de servicios bancarios ofrecidos a la empresa yoptar por las más convenientes en cuanto a suaplicabilidad, evaluando siempre la relación costobeneficio.

La elegibilidad de determinados servicios, depende de

Manejo de Cuentas Bancarias: Evaluación de los Costos Bancarios

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La elegibilidad de determinados servicios, depende de las necesidades de la empresa, como el caso de una empresa que distribuye a nivel nacional requerirá los servicios de un banco que mantenga oficinas en todo el territorio nacional.

b19

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Diapositiva 332

b19 destacar alguna definición o palabra que centre el tema de la diapositivabeatriz, 22/05/2009

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Capacitación en Gerencia y Administración

Podría presentarse el caso que un banco no tenga tasaspasivas atractivas, donde colocar sus excedentes,siendo necesario efectuar cotizaciones en distintosbancos y decidir por aquel que nos pague más pornuestro dinero (trabajar con dos bancos).

En la practica es recomendable trabajar con pocos

Manejo de Cuentas Bancarias: Evaluación de los Costos Bancarios

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En la practica es recomendable trabajar con pocosbancos (un promedio de 4), que nos otorguen losservicios que necesitemos es decir debemos efectuaruna estricta evaluación a fin maximizar los serviciosbancarios ofrecidos, por los bancos escogidos,descartando aquellos que solo nos signifiquen gastospor mantenimiento de cuentas.

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Capacitación en Gerencia y Administración

Es función importante del tesorero, colocar losexcedentes de caja evaluando las mejores opcionesofrecidas en el mercado financiero, tanto en el corto,mediano así como el largo plazo. Dentro de lasinversiones posibles tenemos:

• Tasa overnight, cuya tasa es variable.

Manejo de Cuentas Bancarias: Inversiones excedentes

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• Tasa overnight, cuya tasa es variable.

• Moneda extranjera (tener en consideración devaluación)

• Ahorros : tasa promedio : 3 %

• Depósitos a plazos corto : plazo : 0 a 360 días : 4 %

• Deposito a plazo largo plazo : > a 360 días : 4.5 %

• Fondos mutuos en el corto y largo plazo

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Capacitación en Gerencia y Administración

APLICACIONES PRACTICAS

A).- EXPERIENCIAS EXITOSAS

En este punto analizaremos algunas experiencias exitosas enmateria de gestión.

Caso 1: Asociación de Productores y Exportadores de mangoCaso 2: Experiencias exitosas de los concurrentes al curso.

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Capacitación en Gerencia y Administración

APLICACIONES PRACTICAS

B).- ESTUDIOS DE MERCADO

En este punto se brindará al participante información virtualsobre estudios de mercado para cada uno de los grupos:

Grupo 1: Aceitunas del PerúGrupo 2: Orégano Peruano

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PROYECTO DE COOPERACION UE-PERU / PENX

Muchas Gracias

Expositor – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores

www.mincetur.gob.pe/comercio/ueperu/[email protected]