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Seminario de Ventas
Gilberto Briseño
Ana Bertha Palafox Ojeda
(08211267)
Tijuana, B.C. Diciembre 2011
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CAPACITACIÓN Y
DESARROLLO DE LA
FUERZA DE VENTAS
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Registro de lasIniciativas del vendedor
Registros de los hechos
Dificultades para observar el trabajo del vendedor
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Complemento de la
observación por conversacionescon los vendedores
Cuestionarios de
preguntas que se envían por correo a los vendedores
Modelo de un informede análisis de trabajo
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FICHAS DEL ARCHIVO DEL
INFORME
Registro de las notasen fichas separadas
Redacción y archivo de fichas
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ANÁLISIS DE UN EJEMPLO DECONVERSACIÓN DE VENTAS
Ficha 1. Nombre del cliente
(Archivado: Posibles Clientes o métodos de
asegurar clientes). Ficha 2. Información sobre el cliente
(Archivo de: Información previa.)
Ficha 3. Visita sin ser citado
(Archivado en: Procurando ser recibido por elcliente)
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Empleo de las fichas para anotar las
preguntas a otros vendedores
Empleo del archivo de fichas para establecer un curso de enseñanza
Persona encargada del curso de enseñanza
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ANÁLISIS DEL TRABAJOMENOS DETALLADO
Recopilación previa de puntos
Método apropiado para que los vendedores den suopinión sobre los puntos que se les someten
Otras fuentes de datos para la enseñanza
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PLANEAMIENTO DEL CURSODE INSTRUCCIÓN
¿Q uién debe preparar el curso?Necesidad de un buen instructor
Cualidades y conocimientos
necesarios en el instructor
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Forma de capacitar al instructor para su
trabajo
Preparación previa del instructor
Puntos que comprende la enseñanza de losvendedores
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Plan metódico de enseñanza
Fases de la enseñanza
Necesidad de lograr que el principiante ponga en práctica lo que ha aprendido
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Cuando debe
enseñarse a losvendedores
Duración de laenseñanza
Problema que se presentaen la enseñanza de los
vendedores
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E
mpleos de ayuda a la enseñanzaTextos de enseñanza
E xtensión de los manuales de enseñanza
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Películas instructivas
Pequeña representaciones teatrales
Cartas guías
