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Capítulo 3 Oportunidades de Negocios
3.1.- Definición de la idea
La cadena de supermercados Wal-Mart de México y Centroamérica, a través
de su programa Una Mano para Crecer, dio a conocer la convocatoria a todos
los fabricantes de pequeñas y medianas empresas (PYMES), que tendrán la
oportunidad de mostrar sus productos con el objetivo de coordinar citas de
negociación entre los fabricantes y el comprador de los diferentes formatos de
comercialización: Wal-Mart, Despensa Familiar, Maxi Despensa y ClubCo.
“Los empresarios que presenten productos deben ser fabricantes, tener menos
de 100 empleados, tener registro sanitario (si aplica a su producto), cumplir con
la norma de etiquetado, tener código de barras, y tener un producto innovador
de buena calidad así como un precio razonable”, de Desarrollo de la Pequeña
y Mediana Empresa de Wal-Mart de México y Centroamérica.
3.2 Mezcla de Mercadotecnia (4p´s y 4 C´S)
a).- PRODUCTO HACIA EL CLIENTE
Cada año millones de empresas sueñan con vender sus productos a Wal-Mart,
la compañía más grande en todo el mundo. Aproximadamente 10,000
compañías presentan sus productos a Wal-Mart pero sólo 200 tienen éxito
anualmente. Es decir-98% de las compañías que presentan sus productos a
Wal-Mart fracasan. A veces productos o compañías son rechazados porque
sus precios son demasiado altos o tal vez el producto no es lo que Wal-Mart
están distribuidos en las principales zonas comerciales, cerca de otros centros
de interés y tienen un fácil acceso para los clientes. Del mismo modo ofrecen
una gran cantidad de productos a un precio considerablemente más accesible,
prueba de ello son las marcas propias (Great Value y Equale) que tienen una
amplia cartera de productos para apoyar la economía mexicana. En el ramo
farmacéutico también cuentan con medicamentos de marca propia. Wal-Mart
busca.
b).- PROMOCION/PUBLICIDAD HACIA LA COMUNICACION
Después de 19 años con el mismo lema, la mayor cadena minorista del mundo,
Wal-Mart, ha decidido renovarse. El "Siempre precios bajos" será sustituido por
"Ahorre dinero. Viva mejor". El objetivo de este giro es darle a la cadena una
imagen más emocional a través de su publicidad. La campaña muestra a
clientes hablando de cómo Wal-Mart les ayuda a ahorrar dinero en tiempos
donde todo sube, como la gasolina. Ahora no sólo se está enfatizando que son
precios bajos, sino que también tienen buena calidad y pueden mejorar tu
calidad de vida", declara Steven Baumgarten, analista de la gestora de
patrimonios PNC. Además de en los spots y los impresos, el nuevo eslogan
puede verse en las bolsas del comercio.
c).- Precio hacia costo
La cadena de hipermercados Wal-Mart lanzó una agresiva campaña
denominada Fuerza Wal-Mart para reforzar por qué es la única tienda que
puede ofrecer precios bajos en la más grande variedad de productos. La
campaña fortalecerá la comunicación sobre la reducción de precios que ha
hecho en miles de artículos en todas las categorías, generando sensibles
ahorros para las familias de sus clientas.
"Nuestros clientes saben que tenemos los mejores precios, pero la campaña
busca explicar por qué podemos ofrecer estos precios no sólo son por un día o
por una temporada, sino todos los días en todo. Fuerza Wal-Mart habla de
nuestra gente, nuestro trabajo en equipo, nuestra obsesión por mantener
satisfechas las necesidades de los clientes con costos bajos, nuestro eficiente
sistema de logística y la gran relación que mantenemos con nuestros
proveedores, quienes nos ofrecen productos de alta calidad al precio más
competitivo del mercado bajo el costo de que nuestros proveedores nos
vendan a precios bajos y acredito.
d).- Plaza hacia la conveniencia
.PLAZA Wal-Mart hasta la fecha sabe en dónde ubicarse y por consiguiente
donde poner su producto. Cada una de sus tiendas están pensadas para que
en ellas exista un éxito con su clientela.
3.3.- Ciclo de Vida del Producto (CVP)
PRODUCTOS LANZAMIENTO CRECIMIENTO MADUREZ DECLIVERopa, calzado Las ventas son
bajas.• No existen competidores, y en el caso que los haya son muy pocos.• Los precios suelen ser altos en esta etapa, debido a que existe una sola oferta, o unas cuantas.• Los gastos en promoción y distribución son altos.• Las actividades de distribución son selectivas.• Las utilidades son negativas o muy bajas.• El objetivo principal de la promoción es informar.• Los clientes que adquieren el producto son los innovadores.
Las ventas suben con rapidez.• Muchos competidores ingresan al mercado.• Aparecen productos con nuevas características (extensiones de producto, servicio o garantía).• Los precios declinan de manera gradual como un esfuerzo de las empresas por incrementar las ventas y su participación en el mercado.• La promoción tiene el objetivo de persuadir para lograr la preferencia por la marca.• La distribución pasa de ser selectiva a intensiva.
Existe una intensa competencia de precios.• Existe una fuerte promoción (cuyo objetivo es persuadir) que pretende destacar las diferencias y beneficios de la marca.• Las actividades de distribución son aún más intensivas que en la etapa de crecimiento.• Las ganancias de productores y de intermediarios decaen principalmente por la intensa competencia de precios.
Las ventas van en declive.• La competencia va bajando en intensidad debido a que el número de competidores va decreciendo.• Se producen recortes en las líneas de productos existentes mediante la discontinuación de presentaciones.• Los precios se estabilizan a niveles relativamente bajos. Sin embargo, puede haber un pequeño aumento de precios si existen pocos competidores (los últimos en salir).• Los clientes que compran en esta etapa, son los rezagados•Retirarlo del mercado
Electrónica Incertidumbre de la tecnología
Resistencia en los
Mejoramiento del producto
Distribució
Diferenciar productos por
Cambios en los gustos
consumidores n intensiva Reducción
del precio para penetrar el mercado
Construir y comunicar el mercado
calidad, estilo, atributos.
Ganar ventaja competitiva por medio de los otros elementos de la mezcla de MKT
, preferencias y hábitos de consumo
Cambios en el entorno social
Retirarlo del mercado
Alimentos, Bebidas y Agricultura
Lento crecimiento de las ventas
potenciales
No competencia
Tener una versión básica del producto
Sistema de distribución selectivo
Clientes satisfechos informan a otros
Disponibilidad y exhibición del producto
Nuevos competidores mayor presión a la demanda expandible y elástica
Tasa de penetración de mercado alta
Cobertura de distribución intensiva
Cubrir diversidad de necesidades
Cambios en los gustos, preferencias y hábitos de consumo
Cambios en el entorno social
Retirarlo del mercado
Juguetes Incertidumbre de la tecnología
Resistencia en los consumidores
Lento crecimiento de las ventas
Clientes satisfechos informan a otros
Disponibilidad y exhibición del producto
Nuevos competido
Tasa de penetración de mercado alta
Cobertura de distribución intensiva
Cambios en los gustos, preferencias y hábitos de consu
potenciales No
competencia
Tener una versión básica del producto
Sistema de distribución selectivo
res mayor presión a la demanda expandible y elástica
Cubrir diversidad de necesidades
mo Cambi
os en el entorno social
Retirarlo del mercado
Hogar Lento crecimiento de las ventas
potenciales
No competencia
Sistema de distribución selectivo
Clientes satisfechos informan a otros
Disponibilidad y exhibición del producto
Nuevos competidores mayor presión a la demanda expandible y elástica
Tasa de penetración de mercado alta
Cobertura de distribución intensiva
Cubrir diversidad de necesidades
Cambios en los gustos, preferencias y hábitos de consumo
Cambios en el entorno social
Retirarlo del mercado
Bebes Lento crecimiento de las ventas
potenciales No
competencia
Sistema de distribución selectivo
Clientes satisfechos informan a otros
Disponibilidad y exhibición del producto
Nuevos competidores mayor presión a la demanda expandible y elástica
Tasa de penetración de mercado alta
Cobertura de distribución intensiva
Cubrir diversidad de necesidades
Cambios en los gustos, preferencias y hábitos de consumo
Cambios en el entorno social
Retirarlo del mercado
Computo Incertidumbre de la tecnología
Resistencia en los consumidores
Lento crecimiento de las ventas
potenciales
No competencia
Tener una versión básica del producto
Sistema de distribución selectivo
Clientes satisfechos informan a otros
Disponibilidad y exhibición del producto
Nuevos competidores mayor presión a la demanda expandible y elástica
Tasa de penetración de mercado alta
Cobertura de distribución intensiva
Cubrir diversidad de necesidades
Cambios en los gustos, preferencias y hábitos de consumo
Cambios en el entorno social
Retirarlo del mercado
Salud y belleza Lento crecimiento de las ventas
potenciales No
competencia
Sistema de distribución selectivo
Clientes satisfechos informan a otros
Disponibilidad y exhibición del producto
Nuevos competidores mayor presión a la demanda expandible y elástica
Tasa de penetración de mercado alta
Cobertura de distribución intensiva
Cubrir diversidad de necesidades
Cambios en los gustos, preferencias y hábitos de consumo
Cambios en el entorno social
Retirarlo del mercado
Videojuegos Incertidumbre de la
Clientes satisfecho
Tasa de penetra
Cambios en
tecnología Resistenci
a en los consumidores
Lento crecimiento de las ventas
potenciales No
competencia
Tener una versión básica del producto
Sistema de distribución selectivo
s informan a otros
Disponibilidad y exhibición del producto
Nuevos competidores mayor presión a la demanda expandible y elástica
ción de mercado alta
Cobertura de distribución intensiva
Cubrir diversidad de necesidades
los gustos, preferencias y hábitos de consumo
Cambios en el entorno social
Retirarlo del mercado
Wal-Mart busca desarrollar un índice sustentabilidad a nivel mundial para aplicar sobre todos sus productos. Este índice permite evaluar aquellos productos que compra y que vende a través de su ciclo de vida. Todos los productos recibirán una calificación y una puntuación.
“Los clientes desean productos más eficientes, de mayor duración y que funcionen mejor. Igualmente quieren mayor información sobre el ciclo de vida.
Wal-Mart sólo puede controlar un 8 por ciento de ella, y el otro 92 por ciento está en manos de sus proveedores. Por tal motivo lo proveedores son capacitados para que cumplan con el ciclo de vida establecido.
3.4.- Desarrollo e innovación de nuevos productos.
Wal-Mart de México y Centroamérica se considera un gran desarrollador de tecnología: cuenta con un área de sistemas que opera con 250 personas, quienes desarrollan software a la medida de todas sus tiendas. Ésta es, incluso, la única operación fuera de Estados Unidos que hace programación para toda la empresa en el mundo.
Esto significa que sus tiendas – Wal-Mart, y Banco Wal-Mart, operan con desarrollos propios. Se trata de una tradición, pues en su momento, las tiendas Aurrera fueron las primeras en desarrollar el código de barras en México, por ejemplo.
Los proyectos tecnológicos que opera son variados: desde los PADs que se usan en los Vips para hacer comandas electrónicas (ahorran papel y mandan más rápido las órdenes a la cocina), hasta un sistema llamado RetailLink, que les permite “ver” el movimiento de su mercancía y anticipar con 90% de certeza la demanda de sus productos a cinco semanas de distancia.
La tecnología es parte medular de nuestra estrategia. Nos ayuda a hacer más eficientes los procesos, reducir costos y ofrecer mejores servicios
Esta empresa también fue una de las primeras en obtener la certificación de corresponsal bancario, un proyecto que les permite que sus cajas registradoras se conviertan en una pequeña sucursal bancaria. Este proyecto se creó con tecnología propia, gracias a la cual, al pagar la mercancía en alguna caja, el usuario puede hacer retiros de dinero, pagar cuentas y algunos servicios.
3.5.- Análisis de la competencia
SORIANA
Es una empresa cien por ciento mexicanas ubicadas en el ramo comercial que inició sus operaciones en 1968 en la ciudad de Torreón, Coahuila y que actualmente tiene localizadas sus oficinas centrales en Monterrey, Nuevo León.
Su actividad principal se enfoca a la comercialización de diversos productos en las divisiones de mercancías generales, abarrotes, ropa y alimentos preparados; además cuenta con actividades en el giro inmobiliario al rentar locales que se ubican en las galerías comerciales de sus tiendas.
Es propietaria de las marcas “Soriana”, “City Club”, “Soriana Mercado” y “Súper City”; también maneja marcas propias para productos “Soriana” e “Hipermart” y slogans para promociones como “Aprecio por ti”, “En suma pagas menos” y “Pa’quete ahorres” entre otros. En sus tiendas se comercializan más de 346 marcas privadas de diferentes divisiones.
Operan ventas al menudeo y se enfocan a ciudades de más de 100,000 habitantes. Cuentan con una galería comercial formada por 40 ó 50 pequeños locales
COMERCIAL MEXICANA
La empresa está formada por tiendas Mega Comercial Mexicana, Bodega Comercial Mexicana, Tiendas Comercial Mexicana, Sumesa, Costco y restaurantes California. Tienen presencia a nivel nacional con 176 unidades. La empresa ha definido su plan de crecimiento para este año apoyado en un plan estratégico con 7 prioridades como son precios bajos, generación de flujos de efectivo, incrementar la eficiencia en logística, construcción de un centro de distribución de cadena de fríos, impulsar la diferenciación en el diseño de sus tiendas e inversión en publicidad. La introducción de la marca “Primer Precio” consiste en lograr acuerdos con proveedores nacionales que cuenten con una ventaja en precio y así lograr tener el más bajo del mercado
CHEDRAUI
El Grupo Chedraui tiene su origen en la ciudad de Xalapa, capital de Veracruz, en un negocio familiar pequeño. En el año 2002 se crea un nuevo proyecto de tiendas de conveniencia, llamadas “Supecitos”.
El Grupo está conformado actualmente por: Cadena de Tiendas de Autoservicio con razón comercial "CHEDRAUI" (61 tiendas localizadas en 13 estados del país) Auto transportadora Chedraui, Suma y Multiplica, división inmobiliaria y Distribuidora Galas. Su principal estrategia consiste en surtir a los pequeños y medianos detallistas así como participar en las ventas al menudeo a mayor escala
Factores
claves del éxito
Wal-Mart Soriana Chedraui Comercial Mexicana
PES
O
CALIF
ICACI
ÓN
Peso
ponde
rado
Peso Califica
ción
Peso
Ponderad
o
PESO CALIFICA
CIÓN
Peso
ponderad
o
PESO CALIFICA
CIÓN
Peso
ponderad
o
1.-
Participación
en el mercado
0.2
2
4 0.88 0.2 2 0.4 0.22 3 0.66 0.22 3 0.66
2.-
Competitividad
de precios
0.2
0
3 0.60 0.2 2 0.2 0.2 4 0.80 0.2 2 0.40
3.- Posición
Financiera
0.1
8
3 0.54 0.4 1 0.4 0.18 3 0.54 0.18 3 0.54
4.- Calidad del
Producto
0.1
1
3 0.33 0.10 3 0.30 0.33 3 0.33 0.11 4 0.44
5.- Servicio al
cliente
0.1
0
4 0
40
0.3 3 0.9 0.06 3 0.20 0.1 2 0.20
6.- Fortaleza
financiera
0.1
0
3 0.30 0.10 3 0.30 0.15 2 0.30 0.1 4 0.40
7.- Efectividad 0.0 4 0.36 0.08 3 0.24 0.09 2 0.18 0.09 3 0.27
3.6.- Matriz del Perfil Competitivo
publicitaria 9
TOTAL 1.0
0
3.41 1.38 2.74 1.01 3.01 1 2.91
Nota: (1) los valores de las calificaciones son los siguientes: 1- menor debilidad, 3- menor fuerza, 4 – mayor fuerza.
La tabla anterior contiene una muestra de una matriz del perfil competitivo. En este ejemplo, la “posición financiera” es el factor crítico de mayor importancia para el éxito, como señala el peso de o.40. La “calidad del producto” de la compañía de la muestra es superior, como lo destaca la calificación de 4; la “posición financiera” del competidor 1 es mala, como lo señala la calificación de 1; el competidor 2 es la empresa más fuerte en general, como lo indica el total ponderado de 2.8.
Una aclaración en cuanto a la interpretación: sólo porque una empresa obtenga una calificación de 3.2 y otra de 2.8 en una matriz del perfil competitivo, no quiere decir que la primera empresa sea 20% mejor que la segunda. Las cifras revelan la fuerza relativa de la empresa, pero la precisión implícita es sólo una ilusión. Las cifras no son mágicas. El propósito no es obtener una única cifra mágica, sino más bien asimilar y evaluar la información de manera sensata que sirva para tomar decisiones.
3.7.- Estrategia de competitividad de Porter
Con el propósito de analizar la estrategia de Wal-Mart bajo la visión de las 5
fuerzas competitivas de Porter, efectuaremos un análisis individual por cada una
de ellas, objeto conocer de manera detallada cual fue la estrategia que le permitió
a Sam Walton convertirse en un referente mundial de ventas al por menor.
a) Ingreso de nuevos competidores
Wal-Mart no tiene mayor Problema con los nuevos competidores ya que muchas empresas nuevas no ofrecen la calidad y la variedad de sus productos, así que no serían competencia para la empresa
Su proceso de crecimiento se basa en un continuo establecimiento de tiendas estratégicamente localizadas tanto en México como alrededor del mundo. Su mercadeo es sencillo en el cual indican que el cliente siempre encontrara precios bajos todos los días.
2. Amenaza de sustitución.
Su estrategia de negocios es agresiva y aumenta constantemente ya que los competidores no han logrado detener ese poder comercial. Constantemente se diversifica tanto en los mercados como en los ofrecimientos de mercancía y servicios que ofrece al consumidor. Su obvia estrategia es que el consumidor encuentre mercancías y servicios que son necesarios en el día de hoy.
Wal-Mart su competencia son Chedraui. Soriana y Comercial Mexicana, que ofrecen algunos productos o programas al igual a Wal-Mart.
3 Poder de negociación con los proveedores
Las estrategias con sus Proveedores son su manera más productivas de hacer negocios ya que su poder de compra es muy grande en comparación con otros competidores. Wal-Mart mantiene un plan agresivo de compras en el cual exige que sus suplidores sigan su pauta de proveer productos con los precios más bajos posibles. Esto le permitirá a Wal-Mart que pueda vender a precios más bajos que sus competidores lo que se traduce en mayor flujo de clientes a sus tiendas, mayor volumen de ventas y por ende ganancias igualmente voluminosas.
4.- Poder de negociación de los compradores
Su sistema de costo, según indican es pasar la reducción de costos a los clientes de tal manera que el cliente se sienta satisfecho al considerar que este sistema es parte integral de su política de precios.
La compañía tiene una regla en el cual cualquier empleado que este a 10 pies de un cliente debe saludarlo y preguntarle en que le puede ayudar. Con esta filosofía ellos entienden que el cliente se sentirá siempre bien recibido en un ambiente agradable para ellos.
Dentro de su concepto de asociados, estos también se encargan de promover productos dentro de la tienda y dentro de su filosofía de ser amigables, saludarlos y ayudar al cliente a encontrar la mercancía solicitada por estos.
5. Rivalidad entre competidores
Analizando la rivalidad de Wal-Mart, sin lugar a duda las magnitudes de venta le
permitieron obtener una supremacía sobre sus competidores (“jugador dominante”),
producto de su excelente relación y control con los proveedores, implementación de
avanzadas tecnologías, capacitación de sus empleados y servicio de excelencia a sus
clientes.
Si bien en el análisis de las competencias en el mercado de retail, Wal-Mart tenía una
visión estratégica clara y objetivos medibles concretos, la capacidad de innovación y
adaptación que Watson pudo implementar a la visión, fue fundamental, ya que
transmitió su visión y misión en forma clara y, participó en todos los procesos de
desarrollo, lo que llevo a cumplir con los objetivos y posicionarse como líder entre sus
competidores.
Factores competitivos
Actividad Concepto
Nada Atractivo
Poco Atractivo
Atractivo Altamente Atractivo
Muy Atractivo
1 Wal-Mart no tiene mayor Problema con los nuevos competidores ya que muchas empresas nuevas no ofrecen la calidad y la variedad de sus productos,.
2 Constantemente se diversifica tanto en los mercados como en los ofrecimientos de mercancía y servicios que ofrece al consumidor.
3 Las estrategias con sus Proveedores son su manera más productivas
de hacer negocios ya que su poder de compra es muy grande en comparación con otros competidores.
4 Dentro de su concepto de asociados, estos también se encargan de promover productos dentro de la tienda y dentro de su filosofía de ser amigables, saludarlos y ayudar al cliente a encontrar la mercancía solicitada por estos
5 producto de su excelente relación y control con los proveedores, implementación de avanzadas tecnologías, capacitación de sus empleados y servicio de excelencia a sus clientes
Evaluación General
La efectividad de la empresa es atractiva
3.8.- Segmentación
Segmentación Geográfica:
Región: Toda la República Mexicana.
Tamaño de la Ciudad: Toda la República Mexicana, sus 31 estados y un Distrito Federal.
Densidad del Área: Área urbana dado a la cantidad de Súper Mercados que hay.
Segmentación Demográfica:
Edad: Tiene responsabilidad social con todas las edades, esta abarcan todas las
edades.
Sexo: Es evidente que está basado para los dos sexos tanto el femenino como el
masculino.
Estado Civil: Como en los dos anteriores es muy general, así que incluiremos
todos los estados civiles.
Ingresos: Dado a que Wal-Mart México con todas sus tiendas abarca a toda la
gente con diferentes ingresos.
Educación: En este caso es muy general porque hay una tienda para todo tipo de
educación.
Ocupación: La mayoría de las veces las personas que utilizan este recurso son
amas de casa, pero una vez es muy general porque a un súper mercado, a una
tienda departamental y a un restaurante pueden ir personas con todo tipo de
ocupaciones.
Necesidad y Motivación: La gente a la que cada tienda va dirigida tiene la
seguridad que ahí va encontrar lo que busca al precio necesario sin que sea un
peso, esto es lo que hace que seamos más seguros.
Personalidad: Es tan grande la diversidad de gente que hay en estas tiendas que
hay de todos tipo de personalidades pero la mayoría de la gente es extrovertida.
Participación de Aprendizaje: El mayor aprendizaje que el grupo Wal-Mart
México nos da la capacidad del ahorro.
Actitud: Siempre que se hacen obras benéficas se tiene una actitud positiva que
se irradia hacia las demás personas y a ti mismo.
Segmentación Psicográfica:
Segmentación (Estilo de vida): Tomaremos en cuenta que hay una tienda dirigida
a un cierto público, esto es lo que hace que la gente consumidora de las tiendas
del grupo Wal-Mart México se vuelva más segura y tenga más ánimos de gastar
en estas tiendas. Para Wal-Mart México no importa si tienes muchos o pocos
ingresos siempre va haber una tienda para tu tipo de ingresos.
3.9.-Mercado Meta
La meta de Wal-Mart es llevar un amplio surtido de productos que el cliente
necesite, con los precios bajos. La compañía desea proveer al cliente de una
experiencia de compra divertida y rápida.
3.10.- Investigación de Mercado
Planteamiento del problema:
Hoy en día existe mucha competencia entre los distribuidores comerciales que
venden productos similares, solo que en algunos se ve reflejado su consumo
debido a la calidad, precio, instalaciones, seguridad, ubicación etc.
El problema que se está planteando es por los motivos que la población decide
comprar entre las diversas sucursales, además de si es por la colocación
económica que los individuos deciden su centro comercial para su propio
consumo, el cual nos llevará a revelar que clases sociales consumen en Wal-Mart
y Soriana, que se encuentran en la ciudad de Querétaro, así como el impacto
económico que hay en nuestra sociedad debido al consumo.
¿Depende el nivel económico de los individuos en el consumo de los distintos
centros comerciales?
¿Qué razones motivan al consumidor a elegir entre los centros comerciales a
analizar?
Objetivo general:
Conocer los principales motivos por los que los individuos deciden entre distintos
distribuidores comerciales, y obtener los productos para satisfacer sus
necesidades cotidianas.
Objetivo específico:
Identificar dependiendo del ingreso del consumidor, a qué lugares asisten los
individuos para comprar los productos de la canasta básica.
Saber cuáles productos cubren sus necesidades cotidianas, y qué impacto
económico existe debido al consumo diversificado entre estas dos sucursales que
compiten entre sí.
La delimitación: La investigación será única y exclusivamente en la región
geográfica de la ciudad de Querétaro es una ciudad pequeña, por lo que estamos
delimitados a investigar dentro de nuestra ciudad.
Cuestionario:
Decidimos aplicar cuestionarios a los clientes de Wal-Mart y Soriana para deducir
las interrogantes que presenta este proyecto, ya que aplicar preguntas
directamente a los clientes de cada centro comercial, resolverá de forma más
concreta las dudas que generan este problema.
1. ¿Cuándo usted va de compras, ¿Qué centro comercial elige?
Wal-Mart Soriana
2. ¿La calidad de los productos que ofrece esta sucursal es excelente?
Sí
No
3. ¿El servicio al cliente es adecuado?
Sí
No4. ¿Siempre es atendido de una manera eficaz?
Sí
No5. ¿Este centro comercial está cerca de su domicilio?
¿Este centro comercial está cerca de su domicilio? Sí
No6. ¿Los precios que maneja esta sucursal son accesibles?
Sí
No
7. ¿Cuándo viene a esta sucursal, ¿siempre encuentra lo que busca?
Sí
No
8. ¿Cómo considera el estacionamiento del Centro Comercial?
Bueno
Malo9. ¿Siempre encuentra lo que busca?
Sí
No10. En su opinión, ¿Considera que los carritos de mandado son los suficientes para toda la gente?
Sí
No
Algunas veces
55%45%
1.-¿Que centro comercial prefiere?
WALMARTSORIANA
Las personas encuestadas al preguntarles en qué centro comercial prefieren
comprar obtuvimos que el 55% prefiere comprar en Wal-Mart y el 45% en soriana
SÍ90%
NO10%
2.-¿La calidad de los productos que ofrece esta sucursal es excelente?
SÍNO
En la segunda pregunta el 90% de los encuestados opino que las calidad que
ofrece el centro comercial es excelente y el 10% que no.
80%
20%
3.-El servicio al cliente es adecuado?
SíNo
En la tercera pregunta que se realizó el 80% opino que el servicio al cliente es
bueno y el 20% malo
SI85%
NO15%
4.-¿Siempre es atendido de una manera eficaz?
SI NO
En esta pregunta obtuvimos que el 85% opino que es atendido de manera eficaz y
el 15% que no
SI100%
5.-¿Este Centro Comercial esta cerca de su domicilio
SINO
El 100% de los encuestados opinaron que el centro comercial está cerca de su
domicilio.
SI60%
NO40%
6.-¿Los precios que maneja esta sucursal son accesibles?
SINO
El 60% opino que los precios que maneja walmart son accesibles y el 40% que
no.
SI60%
NO40%
7.-Cuando viene a esta sucursal¿Siempre encuentra lo que
busca?
SI NO
El 60% opino que siempre encuentra los que busca cuando visita esta sucursal y
el 40% opino que no.
BUENO90%
MALO10%
8.-¿Como considera el estacionamiento del Centro Comercial?
El 90% opino que el estacionamiento de walmart es muy bueno y el 10% lo
considero malo.
SI85%
NO15%
9.-¿Siempre encuentra lo que busca?
SI NO
El 85% opino que siempre encuentra lo que busca y el 15% que no
SI50%
NO10%
ALGUNAS VECES40%
10.-En su opinion ¿Considera que los ca-rritos de mandado son los suficientes para
toda la gente?
SI NO ALGUNAS VECES
El 50% opino que si los carritos de mandado son los suficientes para toda la gente
el 10% que no y el 40% opino que algunas veces.
Soriana.
Los resultados que arroja esta gráfica, representa que una cuarta parte de la
muestra tomada, elige el centro comercial Soriana por el buen servicio al cliente
que brinda y la eficacia que presenta al momento de prestar sus servicios. Los
precios no pueden ser muy bajos, Soriana no se enfoca en reducir los precios,
sino en brindar un buen servicio al cliente y ofrecer productos de primera calidad.
Por lo que podemos deducir que sus consumidores son de status socioeconómico
medio y elevado.
Wal-Mart.
El público al que le fue aplicada esta encuesta, calificó la calidad que ofrece este
centro comercial como buena y en su mayoría opinaron que los precios que ofrece
son bajos, ya que ofrece productos de primera calidad los productos tenderán a
ser bajos. En sí, las razones por las que los individuos deciden este centro
comercial en base a los resultados presentados en esta gráfica, es por la calidad,
buen surtido, buen servicio al cliente y sus precios bajos.
3.11.- Desarrollo de matrices para los productos: BCG, Ansoff, General
Electric, MEFI, MEFE, IE, Gran estrategia, PEYEA y MCPE.
MATRIZ BCG
ESTRELLAS
Alimentos Perecederos
DILEMA
Productos farmacéuticos,
juguetes, productos electrónicos
y productos sanitarios
VACAS LECHERAS
Electrodomésticos, utensilios de cocina, muebles, productos digitales, archivos de música, software y los productos de marca privada.
PESO MUERTO
Productos fotográficos, joyas, zapatos y productos de Ferretería
La matriz BCG, que se realizó dentro de Wal-Mart, se desarrolló de acuerdo al
informe de ingresos del año de la empresa.
En el diagrama indica cuales son los artículos estrella que se detallan de la
siguiente manera:
Alimentos perecederos (enlatados, etc.).
TASA DE CRECIMIENTO DEL MERCADO
4 2 1 0.5 0
20%
10%
0%
CUOTA RELATIVA DE MERCADO
Artículos no perecederos (electrodomésticos, algunos artículos de hogar, muebles
productos digitales, área de música y programas de pc).
Lo cual el informe detalla que estos artículos estrella generaron un ingreso del
22%. De las ventas totales.
Los artículos vaca son el efectivo de la empresa y los productos de marca
privada, los artículos vacas lecheras son en particular el sector internacional.
Los artículos dilema son los farmacéuticos, juguetería, electrónica y productos
sanitarios, los cuales generan ventas que no son suficientes para compensar el
nivel de fondos requeridos para su distribución. Por lo cual se considera que Wal-
Mart debe mantener un stock más limitada para estos productos.
Los artículos perro corresponden a los productos fotográficos, joyas, zapatos,
ropa, dpto. De ferretería, ya que representan una baja de ventas en el mercado.
Wal-Mart debe poner en marcha el análisis de la matriz BCG ya que sus líneas de
productos principales, tendrá suficientes fondos para invertir en nuevos productos.
MATRIZ ANSOFF
Abarca un gran mercado
Nacional e internacional
México, Brasil, Canadá, Japón,
Puerto Rico, China, Alemania,
Corea del sur, Gran Bretaña, y
EEUU.
Wal-Mart tiene una amplia
gama de productos ya que
posee una variedad de
tiendas
Más de 230000 entre productos y
artículos.
NUEVOS
ACTUALES
NUEVOS
PRODUCTOSMercados
Penetración en el mercado
Cuando nuestro servicio ya existe y por lo tanto el mercado también entonces
emplearemos las siguientes estrategias:
Venderle más a los clientes actuales, el mismo producto pero más barato
Aumentar la publicidad sobre los productos.
Aumentar nuestra cartera de clientes de manera que nosotros seamos la única
empresa que se encuentre en su pensamiento.
Desarrollo de los productos
Nuestro servicio se encuentra en el cuadrante de Penetración en el mercado
puesto que ya existe pero no es tan conocido. El objetivo es reducir residuos,
aumentar eficiencias en la cadena de suministro e impulsar la innovación y
prácticas sustentables. En México, contamos con nuestro Sistema de Empaques
Sustentables que es una herramienta gratuita que permite a los proveedores
conocer el impacto ambiental de sus empaques, y su uso ha permitido la
participación de 185 proveedores con 5,265 artículos.
El catálogo de productos con menor impacto ambiental creció 35% con relación a
2013. Un ejemplo son los jeans sustentables que lanzamos en 2013 de la mano
de uno de nuestros proveedores. Este producto consume sólo 50% del agua
tradicionalmente utilizada en su proceso de producción.
Continuamos comunicando a nuestros clientes maneras de cuidar el medio
ambiente a través de la campaña Mes de la Tierra, por cuarto año consecutivo.
Desarrollo de los mercados
Cuando nuestros servicios ya existe pero estamos viendo la posibilidad de tener
nuevos mercados para poder ofrecerlos de acuerdo a lo siguiente:
• Identificar mercados nuevos para saber a dónde colocar nuestro nuevo producto
de acuerdo a aspectos demográficos y geográficos.
Diversificación
Cuando nuestros productos son nuevos y de la misma manera hay que encontrar
un nuevo mercado que abarcar para esto hay que realizar la siguiente estrategia:
De acuerdo a esta matriz hemos clasificado nuestros servicios de la siguiente
manera:
Incrementar Participación
Desarrollar o encontrar nuevos usos
SI
SI
230000 ENTRE PRODUCTOS Y
VARIEDAD DE PRODUCTOS
NACIONAL E
INTERNACIONAL
ACEPTACION EN EL
MERCADO
NUEVOS
ACTUALES
Producto
NUEVOSACTUALES
Mercados
Wal-Mart México, actualmente se ubica en una situación de PENETRACIÓN DE
MERCADO, (producto actual – mcdo. actual). Es imperiosa su necesidad de
incrementar su participación de mercado, abriendo nuevas Tiendas y
aumentando su cobertura física por todo el país.
Matriz de GENERAL ELECTRIC
Es utilizada para analizar la situación actual de un producto, portafolio, o servicio,
mediante la interacción de dos variables, a saber:
Nivel de atracción del mercado: Características del mcdo. , a saber
dimensiones ($, Pnas., Ton., Litros, etc.), crecimiento anual, impacto
ambiental, social, político-legal, etc., en síntesis, aquella inf. Que describa el
mcdo. Donde está inserto.
Posición competitiva: Market share, part. en el crecimiento, calidad
producto, acciones de la producción, costos, toda
aquella inf. que muestre la posición de la empresa
Penetración de Mercado
Desarrollo de Mercado
Desarrollo De
Producto
Diversificar
Actual
Nuevo
MercadosSolo hay buenas oportunidades
Buscar nuevas necesidades a satisfacer con sus productos actuales
Producto/ Servicio
Wal-Mart México, se encuentra en una posición Fuerte donde su posición competitiva, y su nivel de atracción, lo ubican en dicho rango. Por dicha situación, la compañía se ve obligada a ADMINISTRAR EXAUSTIVAMENTE SUS INGRESOS E INVERTIR CUIDADOSAMENTE.se encuentra en una posición intermedia donde su posición competitiva, y su nivel
de atracción, lo ubican en dicho rango.
Proteger
Administrar
Expandir
Limitadamente
Eliminar
Invertir
Administrar
Administrar
Proteger
Estructurar
Proteger
Fuerte
Medio
Débil
DébilMedioFuerte
Nivel de Atracción de Mercado
Posición Competitiva
Cosecha eliminación
Selectividad Ganancias
Inversión Crecimiento
Matriz de evaluación de Factores Internos (MEFI)
La matriz de evaluación de factores internos es una herramienta que nos ayuda a formular estrategias ya que esta resume y evalúa las fuerzas y debilidades más importantes dentro de las áreas funcionales de un negocio y además ofrece una base para identificar y evaluar las relaciones entre dichas áreas.
Factores
Críticos para el
éxito
Peso Calificación Total Ponderado
Fortalezas Internas
Trabajar
estrechamente
con sus
proveedores.
0.07 4 0.36
Precios bajos, 0.10 3 0.3
Ser la mayor
empresa del
mundo.
0.1 3 0.3
Excelente
ubicación.
0.03 3 0.24
Vender las
mejores marcas
0.04 4 0.52
Excelente
relación con los
clientes.
0.04 3 0.27
Debilidades Internas
Hablen mal de la
empresa
0.3 1 0.3
Sueldo bajos 0.01 2 0.39
Excedentes de
Mercancía
0.01 2 0.16
Falta de Personal 0.3 1 0.1
TOTAL 1 3.14
Como resultado de esta matriz (MEFI) se obtuvo como resultado de 3.14, lo que significa que Wal-Mart es fuerte internamente, sin embargo se deben mejorar las debilidades para ser una empresa sólidamente fuerte.
Matriz de Evaluación de Factores Externos (MEFE)
Esta matriz de evaluación de factores externos nos permitirá evaluar la información como lo son la Posibilidad de crecimiento, Abrir más sucursales y Mantener precios bajos a largo plazo etc.
Factores Críticos para
el éxito
Peso Calificación Total
Ponderado
OPORTUNIDADES
Posibilidad de
crecimiento para ser la
más grande
0.20 3 0.6
Abrir más sucursales 0.10 4 0.4
Mantener precios bajos
a largo plazo
0.20 4 0.8
Aumento de alianzas
estratégicas
0.10 3 0.3
AMENAZAS
Corto tiempo de vida de
mercancía perecedera
0.10 3 0.3
La competencia como
son (Soriana,
Comercial mexicana,
etc.)
0.15 4 0.6
Inventario insuficiente
de proveedores
0.15 4 0.6
TOTAL 1 3.6
Las calificaciones indican el grado de eficacia con que las estrategias de
la empresa responden a cada factor,
donde 4 = la respuesta es superior, 3 = la respuesta está por
arriba de la media, 2 = la respuesta es la media y
1 = la respuesta es mala.
(2) El total ponderado de 3.6 está por arriba de la media de 3
El resultado de la aplicación de la matriz MEFE a Wal-Mart México es de 3.6 lo que nos indica que la empresa está por arriba de la media, además de que Wal-Mart está respondiendo de manera excelente a las oportunidades y amenazas existentes, es decir, Wal-Mart tiene oportunidades de mantenerse y seguir creciendo en el mercado en Querétaro.
Matriz IE
La matriz interna-externa nos ayudara a formular estrategias administrativas, esta matriz se basa en dos dimensiones clave: los totales ponderados del EFI en el eje X y los totales ponderados del EFE en el eje Y.
TOTALES PONDERADOS EFI
FUERTE
3.0 A 4.0
PROMEDIO
2.0 A 2.9
DEBIL
1.0 A 1.99
4.0 3.0 2.0 1.0
ALTO3.0 A 4.0
3.0
CELDA I
TOTAL
PONDERADO
3.14
TOTAL
PONDERADO
3.6
CELDA II CELDA III
MEDIA
2.0 A 2.9
2.0
CELDA IV CELDA V CELDA VI
BAJO
1.0 A 1.99
1.0
CELDA VII CELDA VIII CELDA XI
Al analizar y hacer la comparación de los resultados obtenidos con la Matriz GE y la Matriz lE nos damos cuenta que actualmente Wal-Mart se encuentra en las celdas 1y 1 las cuales nos indican que se encuentra en un punto fuerte y debe seguir construyendo nuevas estrategias, como pueden ser Las estrategias intensivas (penetración en el mercado, desarrollo del mercado o desarrollo de productos para seguir en ese punto y llegar a convertirse en la empresa más grande del mundo.
MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA
La matriz de la gran estrategia es una herramienta que nos ayudará a formular estrategias alternativas, también nos ayudara a saber en qué cuadrante se encuentra Wal-Mart actualmente. Esta matriz se basa en dos dimensiones evaluativas: la posición competitiva y el crecimiento del mercado. Las estrategias que Wal-Mart deberá considerarse clasificar por el orden de atractivo en cada uno de los cuadrantes de la matriz.
MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA
Crecimiento Lento en el Mercado
Crecimiento Rápido en el
Posición
competitiva
Fuerte
Posición
competitiva
DébilCuadrante IVI Diversificación concéntrica2 Diversificación Horizontal3 Diversificación en conglomerado4 Empresas riesgo compartido
Cuadrante IIII Atrinchamiento2 Diversificación concéntrica3 Diversificación Horizontal4 Diversificación en conglomerado5 Desinversión6 Liquidación
Cuadrante II Desarrollo del mercado2 Penetración en el mercado3 Desarrollo del producto4 Integración hacia adelante5 Integración hacia atrás6 Integración Horizontal7 Diversificación concéntrica
Cuadrante III Desarrollo de Mercado2 Penetración en el mercado3 Desarrollo del Producto4 Desinversión5 Liquidación6 Integración Horizontal
Como resultado de la Matriz de la Gran Estrategia podemos deducir que
actualmente Wal-Mart se encuentra en el Primer cuadrante por lo que tenemos
que evaluar nuestro enfoque actual hacia el mercado. Ya que aun cuando la
industria está creciendo todavía somos capaces de competir en una mas forma
eficaz, por lo cual debemos determinar un enfoque para mejorar nuestros
servicios para colocarnos como la mejor empresa del mundo.
Matriz de la Posición Estratégica y la Evaluación de la Acción (PEYEA)
La matriz de la posición estratégica y la evaluación de la acción (PEYEA) es otro instrumento importante para la adecuación de la estrategia. Su marco de cuatro cuadrantes indica si una estrategia es agresiva, conservadora, defensiva o competitiva Esta herramienta es la más adecuada para una organización. Estos cuatro factores son las cuatro determinantes más importantes de la posición estratégica de la organización.
Posición Estratégica Interna CalificacionesFuerza financiera (FF)
La rentabilidad de los activos 4El ingreso neto 5
La rentabilidad de los recursos propios 5Las ventas netas 3
17Fuerza de la IndustriaCrecimiento de la industria 4Aumento de competidores 1Nuevos tratados y facilidades para entrar a los países
5
Convenios con los canales de distribución
5
15Estabilidad del ambiente
altas tasas de crecimiento -2alta rotación de sus trabajadores -6Barreras para entrar al mundo Asiático -4
-12Ventaja competitivaUso estratégico de sistemas informáticos
-1
alta rotación de trabajadores -1Los clientes son fieles por los precios bajos asegurados
-1
Control sobre proveedores y distribuidores
-1
Alta participación en el mercado -1-5
Promedio de FF es:
4.25
Promedio de FI es:
3.75
Promedio de EA es:
-4
Promedio de VC es:
-1
El vector direccional coordina el eje X es: -1 + (3.75) 2.75El vector direccional coordina el eje Ves: -4 + (4.25) 0.25
Wal-Mart debería seguir penetrando en los mercados aun no explorados, y en países en vía de desarrollo, ingresando con precios bajos para ganar participación y atacar a la competencia tradicional. Puede venir acompañado con un mayor nivel de servicio a los clientes.
Al ingresar a nuevos mercados, comprando o absorbiendo cadenas líderes, y debe estudiar y entender el comportamiento del consumidor local.
2.75, 0.25
Como resultado de la aplicación de la matriz de la posición estratégica podemos concluir que actualmente Wal-Mart se encuentra en un estado financiero fuerte que ha obtenido ventajas competitivas fuertes en una industria estable y creciente como lo es la de supermercados.
Matriz Cuantitativa de la Planificación Estratégica (MCPE)
La Matriz de la Planificación Estratégica nos ayudara a identificar a nuestros principales competidores, así como sus fuerzas y debilidades particulares, en relación con una muestra de la posición estratégica de Wal-Mart.
Alternativas estratégicasFactores Clave Estrategia 1 Estrategia 2
Peso
Oportunidades
Acuerdo con Berkshire Hathaway, Inc. adquirió McLane Company, Inc.
Número uno de la compañía más admirada de la fortuna y la mayor compañía en
el país
Sistemas de comunicación por satélite privadas más grandes del mundo
Amenazas
Soriana, Comercial Mexicana, Chedraui
Objetivo
Una solución para el monopolio que Wal-Mart ha creado
Factores Internos
Fortalezas
Tiendas en los 50 estados
Nuevos conceptos:
Hipermercados, supermercados
Amplia variedad de mercancía
Mercancía nacional anunciada
Líneas limitadas de mercancías - Hecho en México
Punto de venta de códigos de barras de exploración
Grandes beneficios para los empleados
Debilidades
No declaración de la misión formal de
Gestión resistió a poner a las mujeres en la junta directiva
La contratación de menos de edad
El crecimiento de los empleados sólo en la división
IFE
Factores
Críticos para el
éxito
Peso Calificación Total Ponderado
Fortalezas Internas
Trabajar
estrechamente
con sus
proveedores.
0.07 4 0.36
Precios bajos, 0.10 3 0.3
Ser la mayor
empresa del
mundo.
0.1 3 0.3
Excelente
ubicación.
0.03 3 0.24
Vender las
mejores marcas
0.04 4 0.52
Excelente
relación con los
0.04 3 0.27
clientes.
Debilidades Internas
Hablen mal de la
empresa
0.3 1 0.3
Sueldo bajos 0.01 2 0.39
Excedentes de
Mercancía
0.01 2 0.16
Falta de Personal 0.3 1 0.1
TOTAL 1 3.14
MATRIZ DE GRANDES ESTRATEGIAS
CUADRANTE II CUADRANTE I
WAL-MART SUPERCENTER
CUADRANTE III CUADRANTE IV
MATRIZ PEYEA
1.- DESARROLLO DE MERCADO2.-PENETRACION DEL MERCADO3.-DESARROLLO DE PRODUCTOS4.-INTEGRACION HACIA ADELANTE5.-INTEGRACIÓN HACIA ATRÁS6.-INTREGACIÓN HORIZONTAL7.-DIVERSIFICACIÓN CONCENTRICA
II IEstrategia 6 Estrategia Coservadora 5 Agresiva
432
6 5 4 3 2 1 1 1 2 3 4 5 61234
Estrategia 5 EstrategiaDefensiba 6 CompetitivaIII IV
Es promedio -3CA promedio -4IS promedio 4 50PS promedio 3
Coordinar x 5.00Coordinar y 0
3.12.- Selección de la estrategia
a) Destacar al cliente: Los clientes tendrán aquello que quieran, cuando
quieran, todo con un valor.
b) Enfatizar el espíritu en equipo: Tratar al otro como nos gustaría ser
tratados, reconociendo nuestra total dependencia de nuestros asociados-
socios para sustentar el éxito.