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CAPITULO IV.
PROPUESTA DE UN PROGRAMA PROMOCIONAL ESTRATÉGICO
PARA E L DESARROLLO COMPETITIVO DE LA PEQUEÑA EMPRESA
DISTRIBUIDORA DE REPUESTOS AUTOMOTRICES DEL ÁREA
METROPOLITANA DE SAN SALVADOR.
El Programa Promocional Estrategico. compuesto por el conjunto de
estrategias enfocadas al desarrollo comercial de los Pequeños Distribuidores
de Repuestos Automotrices, constituye la parte medular del presente
capitulo. E l desarrollo del mismo da inicio con el establecimiento de los
objetivos que se pretenden alcanzar mediante la propuesta, la cual se
justifica ante la ausencia de un programa que oriente estratégicamente las
promociones realizadas por estas empresas. También se presenta la
importancie que la propuesta tiene para estos negocios. sus clien:es y 13
sociedad en general.
En el contenido del Programa Promocional Estratégico se presenta el
análisis de la situación actual de las empresas objeto de estudio, asi como
también los objetivos que el programa persigue. Seguidamente se detalla el
conjunto de estrategias mercadológicas encaminadas a facilitar la toma de
decisiones para el logro de una efectiva mezcla de mercadotecnia.
Finalmente se presenta la asignación de recursos necesarios para el
desarrollo del programa promocional y los pasos a seguir para la
implantación.
l . OBJETIVOS DE LA PROPUESTA.
1.1 OBJETIVO GENERAL
Proporcionar a la pequeña empresa Distribuidora de Repuestos
Automotrices, un documento mercadológico que sirva de guia técnica para
facilitar la toma de decisiones referentes a las actividades prornocionales a
realizar y de esta forma facilitar y optimizar sus objetivos y metas propuestas.
1.2
i)
ii)
iii)
Optimizar los recursos asignados para el desarrollo de promociones.
Proporcionar estrategias de mercadeo tendientes a aumentar los
volúrnenes de venta.
Establecer politicas de servicio al cliente y de relaciones públicas.
Tomando en cuenta que las condiciones del mercado muestran un
zinbiente altamente competilivo. en donde las promociones constituyen un
factor motivante para la acción de compra de los consumidores, es
. . .. . . - - . . . PROPUESTA DE LN PROGRAMA PROMOCIONAL ESTRAEGICOPARA EL DESARROLLO COiAPElTWO GE LA F E % E ~ l 3
EMPRESA @ISTRIBIIIDORA DE REPUESTOS AUTOMOTRICES DEL AREA MFTFiOPOLITANA DE SAN S F L V I W P
necesario que la PequeAa Empresa Distribuidora de Repuestos
Automotrices realice sus actividades de promoción, basándose en métodos
técnicos y científicos que son proporcionados a través del programa
promocional estratégico.
El Programa Promocional Estratégico constituye una herramienta
mercadológica de gran utilidad en la toma de decisiones, enfocadas al
aumento de los volúmenes de venta y al logro de los objetivos propuestos.
Su principal función constituye la orientación estratégica en el desarrollo de
promociones, logrando que estas sean más eficientes. provocando el
impacto deseado en la mente de los consumidores,
3. IMPORTANCIA DE LA PROPUESTA.
A continuación se hace mención de los principales beneficios que se
obtendrán con la puesta en marcha del Programa Promocional Estratégico.
3.1 PARA LAS EMPRESAS
Servir como una herramienta mercadológica de apoyo y consulta en
el eficaz desempeño de las actividades promocionales. enfocadas al
aumento de los volúmenes de venta, maximización de las utilidades y al
I°PflULCt IV 114 PROPUESTA DE UN PROGRAMA PROMLiCIONAL ESTRATEGIC O PARA EL DESARROLLO COhiPEmiVO DE LA PEOUEI:lA EMPRESA DISlRIRUIDOW DE PEPUESTOC &iJOM@TEiICE?DEL AHEA METROPOLlTANA EE SAt4 SkLVbDOR
mismo tiempo lograr una mayor cobertura del mercado permitiéndoles un
mayor nivel de competividad y desarrollo.
3.2 PARA LOS CLIENTES
Los compradores de repuestos automotrices tambien se verán
beneficiados, ya que estos obtienen mejor calidad, mejores precios,
excelente servicio y un mayor valor agregado en cada compra realizada. A1
mismo tiempo. se benefician al encontrar los repuestos automotrices en el
momento y lugar en que se necesitan, ya que el desariollo de los pequeños
empresarios. alcanzadc mediante la implantación de la propuesta, hará
posible la apertura de nuevas sucursales, la prestación de servicios
complementarios y que estos cuenten con un amplio surtido de las líneas de
repucstos automotrices existentes.
3.3 PARA LA SOCIEDAD.
Se considera que la propuesta del programa promocional estrategico,
contribuirá a la sociedad en brindar una visión clara del negocio de las
ventas de repuestos automotrices sirviendo de antecedente para aquellas
personas emprendedoras que decidan introducirse a esta actividad
económica. Al mismo tiempo. la propuesta servirá como un documento de
consulta para las futuras generaciones de estudiantes.
CAPITULO IV 115 PROPUESTA DE UNPROGRAMA PROMOCIONAL ESTRkEGlCO PAR) EL DESARRWLO COMPEimVO DE LA PtOLlENA EMPRESA DiSl!?!BUlDORA DE REPUESTOS ALITOMOTRICES DEL AREA METRC~PDL~~ANA DE SAP~SALVADOR
FIGURA D
CUADRO SlNOPTlCO DEL CONTENIDO DEL PROGRAMA
PROMOCIONAL ESTRATEGICO
I PEQUE(;U\ EMPRESA DISTRIBUIDORADE REPUESTOS AUTOMOTRICES I
/ DIAGNOSTICO INTERNO Y EXTERNO l -J
MSARROCLO DE ESTRATEGIAS GENERALES
EGTRhTi3!4 DE PR LTJCTOB ESTRATEOU PLIWCITARU E5TRA-LA DE &SIS DE ESTMT. DE RELACIONES PUBUCAS
ESTRATEGU DE K N T A PERSONAL ESTRAT. M PROMOCI~N DE
ESTRATEQLA DE PRECIOS
1 ESTRATEOIA DE DIS~RIBUU& ESTRATEOLA DE PROMEDORES EST. M PUBLCIDAD NO PAGhaA
l PIAN DE IMPLANTAC16N I
4.1 DIAGNOSTICO DE LA PEQUENA EMPRESA DISTRIBUIDOFU DE
REPUESTOS AUTOMOTRICES DEL AREA METROPOLITANA DE
SAN SALVADOR.
El mercado nacional de repuestos automotrices, lo constituyen más
de trescientos mil vehiculos automotrices que circulan a nivel nacional. La
demanda de repuestos generada por estos vehiculos, es atendida por
grandes, medianos y pequerios empresarios, a través de salas de ventas
ubicadas en puntos estratégicos y vendedores de campo que visitan
principalmente talleres automotrices.
Los pequeilos distribuidores de repuestos automotrices ubicados en
el Area Metropolitana de San Salvador, empresas objeto de estudio, son
negocios constituidos por dos o más socios que generalmente ocupan
cargos importantes dentro de la estructura organizativa de dichas
empresas.
Estas empresas son de tipo familiar con u n capital invertido entre
4100,000.00 y 4725,000.00; un número de empleados no mayor de quince
y algunas de ellas hasta con veinticinco arios de participación en el
mercado. Los principales puntos estratégicos del municipio de San
Salvador, donde se encuentran concentradas estas empresas son:
Boulevard Venezuela, 28 a.Calle Pte.y 0te.y 25 a.Ave.Nte.; atendiendo a
diferentes segmentos de clientes, siendo los más importante, los
propietarios de talleres automotrices y clientes particulares.
También se pudo constatar que estas empresas se especializan en
vender líneas de repuestos de alta rotación, siendo las principales:
suspensión y dirección, frenos, partes de motor y accesorios; comprados
tanto localmente como en el exterior. El método de comercialización
utilizado, es la venta al detalle, atendiendo un aproximado de treinta clientes
al día en sus respectivas salas de venta.
El tipo de promoción de ventas más utilizado es el descuento directo
aplicado al precio de lista, que generalmente no excede al 20% ; sin
embargo como ya se ha mencionado anteriormente no cuentan con un
programa de promociones previamente establecido. En este sentido en el
programa promocional estratégico propuesto se plantean la secuencia de
actividades promocionales enfocadas al desarrollo competitivo de estas
empresas.
4.2 OBJETIVOS DEL PROGRAMA PROMOCIONAL ESTRATÉGICO
4.2.1 OBJETIVO GENERAL
Contribuir al desarrollo competitivo de la pequeña empresa
Distribuidora de Repuestos Automotrices. mediante la implantación y
seguimiento de una secuencia cronológica de actividades promocionales.
'wnienw PROPUESTA DE UN PROGRAMA PROMOClO!lAL ESTRAEGlCO PARA f L DESARROLLO COMPETWOGE LI\ PEWEIJ l 8
EMPRFSl DISTRIBUIDORADE REPLIESTOS rUiQrl' lRICE> DEL AREA MmDCLITANA GF SANS4LVADOR
4.2.2 OBJETIVOS ESPEC~FICOS.
1) Aumentar los volúmenes de venta de repuestos automotrices.
ii) Lograr un mayor posicionamiento en el mercado, tanto de las
empresas como de las líneas de repuestos automotrices que venden.
iii) Generar compras repetitivas por parte de los clientes a través de
promociones que garanticen compras futuras.
iv) Diseñar estrategias promocionales idóneas a la capacidad,
necesidades e intereses del pequeño empresario distribuidor de
repuestos automotrices.
4.3 METAS DEL PROGRAMA PROMOCIONAL ESTRATEGICO
Dentro dc las metas que se persiguen con el Programa Promocional
Estratégico para la Pequeña Empresa Distribuidora deRrepuestos
Automotrices del Brea metropolitana de San Salvador; están las siguientes:
a) Incrementar nuevas lineas y marcas de productos automotrices con
relación a la introducción de nuevas marcas de automóviles.
b) Lograr expansión de mercados. a través de nuevas sucursales
ubicadas geográficamente en lugares estratégicos.
4.4 POL~TICAS GENERALES DEL PROGRAMA PROfvlOClONAL
ESTRATEGICO.
Las políticas son guías administrativas que orientan a las personas u
organizaciones hacia la consecución de los objetivos y metas propuestas, es
as i como dentro de las políticas generales del Programa Promocional
Estratégico para la pequeña empresa distribuidora de repuestos
automotrices. tenemos:
Aprovechar estratégicamente los recursos con los que disponen
dichas empresas y asi facilitar el logro de los objetivos y metas
propuestas.
Que el pequeño distribuidor de repuestos automotrices se publicite en
zquellos medios de comunicac~ón m i s idóneos que le permita cubrir
en mayor proporción el mercado objetivo o segmento de mercado
deseado.
Que los pequeños empresarios distribuidores de repuestos
automotrices mantengan la política de servicio al cliente, capacitando
a su fuerza de ventas, asegurando una buena atención y satisfacción
del cliente o usuario final.
Distribuir productos de calidad y prestigio. ofreciendo garantía al
usuario final.
C.AMLIL<I IV PPOPLESTP. DE UN PROGRAMA PWMOCIONAL E5TRAlEGICCi PLPA EL DLSAPFOLLO COMPETmvO DE LA P m x ~ J 2 0
EMPRESA DISTRIRUIDOCA PC REPUESTOS AUTOUOTRICES GEL AREA METROPOLITANA DE SA>J SALVADOR
e) Mantener cantidades óptimas de mercadería en inventarios con el fin
de asegurar la satisfacción de las necesidades del cliente en todo
momento.
4.5 ESTRATEGIAS GENERALES DEL PROGRAMA PROMOCIONAL
ESTRATÉGICO.
Introducción:
Las estrategias constituyen los diferentes planes de acción mediante
los cuales las empresas logran sus objetivos previamente establecidos.
Representan los caminos más apropiados para alcanzar dichos objetivos,
por lo que se puede afirmar que constituyen la parte medular de la
planeación.
Para efectos del presente trabajo de tesis , se establecen como
estrategias generales, las relacionadas al surtido y abastecimientos de
repuestos automotrices; a las estructuras de precios que se deberan manejar
para la eficaz comercializacion de las mismas; asi como también a la
adecuada red de proveedores, con los que las empresas objeto de estudio
deberan contar.
Las estrategias generales son base fundamental para el diseño de las
estrategias promocionales que deberán implementarse con el fin de lograr
al desarrollo competitivo de la pequeña empresa distribuidora de repuestos
automotrices.
En tal sentido, a continuacijn se presentan las principales estrategias
generales, el objetivo que persigue cada una de ellas y el procedinliento
necesario para su ejecución.
4.5.1 ESTRATEGIA DE PRODUCTO.
a) OBJETIVOS
Contar con un surtido completo de repuestos automo:rices y
existencias adecuadas de los mismos.
- Posicionar en el mercado objetivo las marcas de los repuestos
a~~tomotrices ofrecidos cemo productos de excelente calidad,
relacionándolas con el negocio que las distribuye.
b) METAS.
- Aumentar los productos a distribuir u ofrecer.
- Disponer de existencias aceptables y rentables permanentemente.
C ) POL~TICAS.
- Distribuir marcas de repuestos automotrices que gocen de reconocido
prestigio en el mercado,
CAPIIIILC IV 137 PHOFLIESTA DE I l t i PRM-RAMA PROMOCIONAL ESTRATEGICO FAkA EL DESARROLLO X'InPETTíiiO DE LA FEWEI iA -- EMPRESA CiISTfil~l.ilDORA DE REPiJESTOC PWOMOTRICEC OEL ARE& h4ETCOF'ílLrlAtlA DE SAN SALVL:)OC
Actualizar constantemente la información de las nuevas marcas y
niodelos de vehículos que circulan en el país, a fin de contar con una
base sólida para efectuar pedidos de repuestos automotrices, que
satisfagan las necesidades reales del mercado.
Mantener cantidades de repuestos automotrices de acuerdo a la
rotación de los mismos, garantizando la existencia de ellos hasta
recibir el pedido próximo.
d) ESTRATEGIA.
Ofrecer valor agregado por las compras de repuestos automotrices.
- Desarrollar una publicidad de posicionamiento de marca de productos
y nombre de; establecimiento en el segmento del mercado escogido.
- Efectuar pedidos cie repuestos automotrices considerando el número
de vehiculos er: circ~iloción. !u vida Útil de las piezas a pedir y los
volumenes de venta esperados.
e) PROCEDIMIENTO.
- Realizar un inventario general de los repuestos automotrices en
existencia.
- Clasificar los repuestos automotrices por lineas o categorías de ia
siguiente manera: partes de motor. frenos, suspensión y dirección.
sistema eléctrico, sistema embrague, accesorios y otros.
8: 4PmLn ir PROPUESTA DE LlNPROGRAlAA PROMOCl%IAL ESTRAlEC-ICO PARA EL C>ESIRRC,LLDCOMFETlnVO DE LA PEOliEtiA1 '3
EMPRESP CiISTRIBUIDORA DE REPUE5TOC aUTOMnlRICEC DEL AREA IMETRWOLITANA DE SAFI SALVADOR
Abastecerse de las partes que hagan falta en cada categoría. Para
esto es necesario llevar un control de las ventas que se pierden por
falta de existencias.
- Tomar en cuenta la rotación que tienen los inventarios al momento de
efectuar los pedidos a los proveedores.
4.5.2 ESTRATEGIA DE ANÁLISIS DE INVENTARIO
a) OBJETIVOS
- Establecer los niveles óptimos de ex~stencias de las principales líneas
de repuestos automotrices.
- Tener control sobre la antigüedad de los repuestos automotrices.
Verificar la rotación que tiene cada pieza.
- Establecer el moínento opor?~ino en que deberán efectuarse los
pedidos.
b) METAS.
- Lograr una alta rotación de los repuestos automotrices evitando que
estos lleguen al grado de obsoletos.
- Establecer cantidades mínimas y máximas ae los repuestos
automotrices de acuerdo a su rotación.
POL~TICAS.
Efectuar chequeos constantes de las estadisticas de venta a fin de
mantener cantidades adecuadas de los repuestos automotrices.
La cantidad minima de todo repuesto automotriz debe ser capaz de
satisfacer la demanda del mismo, hasta que el próximo pedido entre
a bodega.
Los repuestos automotrices que en dos años no hayan tenido ninouna
venta serán considerados obsoletos y podrán venderse con un 20°h
sobre el costo, lo que permitirá recuperar la inversión.
ESTRATEGIAS.
Mantener inventario acorde a la capacidad financiera de la empresa.
Realizar promociones especiales con los repuestos automotrices
obsoletos o con bastante antigüedad.
Las cantidades minimas y máximas de los repuestos automotrices se
modificará constantemente de acuerdo a su rotación.
PROCEDIMIENTOS.
Elaborar tarjeta de control de inventario por cada código existente en
las diferentes líneas de repuestos automotrices; este procedimiento
puede ser sustituido por un programa de computación básico
- Ingresar los repuestos automotrices provenientes de las compras
realizadas; así mismo descargar de los inventarios las cantidades por
ventas efectuadas.
Analizar mensualmente la rotación en cada tarjeta de control de
inventario.
4.5.3 ESTRATEGIA DE GARANT~A DE REPUESTOS AUTOMOTRICES
a) OBJETIVOS.
Lograr una mayor satisfacción en los consumidores de repuestos
automotrices.
Crear confianza en los consumidores en cuanto a la calidad de los
repuestos automotrices qtie se distribuyen.
Posicionar una bucna imagen del negocio y de las llneas de repuestos
automotrices que se comercializan.
b) META.
- Lograr que el cliente perciba la garantía de los repuestos automotrices
como un producto aumentado o bien como un rasgo de diferenciación
de los negocios con respecto a la competencia. con la finalidad de
incrementar la fidelidad de compra.
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C) POL~TICAS.
Se garantizaran los productos por desperfectos de fabricación.
No se recibirán reclamos de productos después de tres meses de
haberse efectuado la venta.
- Se garantizarán todas los repuestos automotrices a excepcion del
material eléctrico en el cual no hay garantía de ningún tipo.
- El cliente deberá presentar el producto defectuoso con su respectiva
factura al momento de efectuar el reclamo por avería.
d) ESTRATEGIAS.
S e dará a conocer a través de los medios masivos de comunicación
la garantía de los repuestos automotrices a fin de crear tráfico de
clientes en las salas de venta.
- El vendedor de mostrador y de campo utilizara la garantia de los
repuestos automotrices como una herramienta para cerrar ventas.
e) PROCEDIMIENTO.
- Se explicará verbalmente al cliente, los límites y casos en que el
producto es garantizado. así como también las razones por las cuales
el mismo pierde ese derecho.
- Se otorgará un certificado de garantía para aquellos productos que lo
requieran, el cual debe de contener información básica. tal como: la
fecha de compra, el número de documento en que se efectuó la
venta, y las razones por las cuales el producto pierde ese derecho;
entre otras.
Negociar con lo proveedores de repuestos automotrices que los
productos con defectos de fabricación sean reemplazados.
4.5.4 ESTRATEGIA DE PRECIOS
a) OBJETIVOS.
- Lograr una mayor participación en el mercado de repuestos
automotrices, satisfaciendo necesidades de los diferentes segmentos
de clientes.
Mantener una estructura de precios competitivos, relacionándolos
efectivamente con la calidad de los repuestos automotrices.
b) METAS.
- Incrementar la demanda de los repuestos automotrices y a la vez
generar compras futuras de los mismos.
- Alcanzar una mayor rotación en los inventarias generando mayores
ingresos y utilióades para los negocios.
C) POL~TICAS.
- A todos los productos y a todos los clientes se les podrá efectuar
descuentos de hasta el 10% sobre precio de lista.
- E l vendedor podrá decidir s i efectúa o no el descuento hasta el lo0!, descuentos superiores a ese deberán ser autorizados por el jefe
inmediato.
El porcentaje de utilidad neta en los repuestos automotrices no deberá
ser menor al 60% sobre el costo.
- El precio de lista para las ventas al crédito de los repuestos
automotrices deberá tener un 5Oh más que los precios para las ventas
al contado, debido a que con ese dinero no se puede contar de
inmediato.
d) ESTRATEGIAS.
- Se dará a conocer a traves de los medios masivos de comunicación
el porcentaje de descuento a efectuar sobre el precio de lista con el fin
de atraer a aquellos clientes que buscan la economía en sus compras.
El precio de lista de los repuestos automotrices deberá contemplar el
descuento que se le hará al cliente.
Se efectuaran chequeos de precios de la competencia para no colocar
precios elevados a la mercaderia que puedan alejar a la clientela o
precios demasiado bajos con lo cual se podrá percibir menos
utilidades.
E l descuento otorgado al cliente podrá ser reflejado o no en la factura
o comprobante de crédito fiscal, según sea solicitado.
- Se diseñará una estructura de precios flexibles y competitivos.
- Se elaborará una lista de precios basada en escalas a fin de motivar
las compras por volumen.
e) PROCEDIMIENTO.
Al momento que el cliente se acerque al mostrador se le dará el precio
de lista y se le explicará del porcentaje de descuento si adquiere en
ese momento los repuestos automotrices, consultando la forma en
que desea se efectúe dicho descuento.
- Los precios de la lista por escalas será utilizada ya sea para los
revendedores o para a aquellos clientes que poseen varios vehiculos
y que compran repuestos por cantidades.
- Si el cliente particular considera que el precio de los repuestos
automotrices, ya efectuándoies el porcentaje de descuento, está
elevado se le ofrecerá el descuento por volumen, incentivándole que
adquiera dicha cantidad.
- Se negociará con los proveedores para obtener precios bajos en los
repuestos automotrices, con el objeto de colocarle a los mismos
precios de venta competitivos.
4.5.5 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
a) OBJETIVOS.
- Hacer llegar los repuestos automotrices en el momento y lugar donde
se demandan.
- Facilitar al cliente la adquisición de los repuestos automotrices.
- Ofrecer alternativas de compra a los clientes en zonas específicas.
b) METAS.
- Reducir el tiempo utilizado por los clientes al momento de efectuar
compras de repuestos automotrices. manteniendo puntos de venta
accesibles.
- Ganar parte del segmento del mercado atendido por la competencia
en zonas especificas.
C) POL~TICAS.
Mantener líneas completas de repuestos automotrices en los puntos
de venta.
- Valorar el hecho de que el cliente necesita ahorrar tiempo en sus
compras y por lo tanto en la reparación del vehiculo.
d) ESTRATEGIAS.
- Establecer salas de venta en puntos estratégicos de mayor demanda
de repuestos automotrices.
- Estandarizar existencias de repuestos automotrices para que el cliente
encuentre las mismas piezas en los diferentes puntos de venta.
- Ofrecer servicio a domicilio a dueños de talleres automotrices o a
quien lo solicite.
Mantener amplitud de horario de atención al público. es decir sin
cerrar al medio dia, sábados todo el dia y domingos por la mañana.
iIAPlTL1LO IV PVOFtlESTA DE LIN PROGHAt4A PROMOClOfYAL LSTRAEC-ICO PARA EL C>tSAHPOLLO<.OMPETITlYCi LE LA ilmmd 31
EMPRESA DISIPlBUI@ORA DE REPLtEcTOS AUTOMOrr'lCES DEL AREA METR0"OLlTANP DE SAN SALVADC'R
e) PROCEDIMIENTO.
Se debe crear un mecanismo a través del cual se distribuya le
mercaderia que ingresa a bodega en forma equitativa a todas las
salas de venta.
- El vendedor atenderá llamadas telefónicas y ofrecerá el servicio a
domicilio por motocicleta en caso que lo necesite.
- Se establecerá un horario de atención al público efectuando turnos
entre el personal de la empresa, para atender en horarios tales como:
todos los días de 12:30 p.m. a 2:00 p.m., sábados por la tarde y
domingos por la mañana, compensando al empleado con tiempo o
dinero dichos periodos.
4.5.6 ESTRATEGIAS DE PROVEEDORES
a) OBJETIVOS:
Contar con una red de proveedores de reconocido prestigio, capaces
de ofrecer garantía tanto en los productos como en el abastecimiento
de los mismos.
b) METAS:
Contar con un mayor n úmero dores que puei dan
proporcionar los mejores precios de los repuestos automotrices. así
como también que proporcionen el debido soporte técnico y apoyo
promocional.
I i F I T l l i 0 IY FROPUFSTA DE L11.iPROGRAh4A PROt4OCIONAi ESTRA~EGICO PIRA EL DESARROLLOCOMPETKWO DE LA PEOliENA 132
FIAPRESA DICIPIRUIDOHA DE RCPiJFSlOi hll iOh!nWiCEc DFI. ARE4 MEIRWOLIIANA CiE ZAN SLLV4DOR
c) POL~TICAS:
- Mantener una relación comercial estable y duradera con los
proveedores.
- Involucrar a los proveedores a participar directamente de las
promociones que se planifiquen.
d) ESTRATEGIAS:
- Negociar con los proveedores el establecimiento de promociones
conjuntas.
Solicitar capacitación técnica por parte de los proveedores, para un
mejor conocimiento y manejo de productos.
4.6 ESTRATEGIAS PROMOCIONALES
Las estrategias promocionales para los pequenos distribuidores de
repuestos automotrices, estarán enfocadas a comunicar la existencia en el
mercado de éstas empresas; y por supuesto al incremento en los volúmenes
de venta y lograr así una mayor participación del mercado de repuestos
automotrices.
En este sentido, las estrategias promocionales que se presentan a
continuación han sido diseñadas tomando en cuentz la naturaleza de las
empresas, sus necesidades y los recursos disponibles dentro de este tipo de
negocio.
4.6.1 ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD
a) OBJETIVOS
Realizar publicidad escrita en los medios impresos de mayor
circulación y demanda.
- Promover las pequeñas empresas y los productos automotrices que
ofrecen a su mercado.
b) METAS.
- Incrementar la venta en un rango entre el 25% al 40% sobre los
volúmenes de venta actuales de repuestos automotrices; a través de
la publicidad.
- Lograr un posicionamiento del 100% de los negocios en los usuarios
finales o segmentos de mercado actuales y potenciales.
C) POL~TICAS:
Promover el nombre del negocio, sus productos y servicios que
ofrecen. a traves de los medios de comunicación social de mayor
rotación o circulación en el área metropolitana de San Salvador.
- Apoyarse en alguna Agencia de Publicidad para diseñar
estratégicamente sus campañas publicitarias.
- Ejecutar diferentes mensajes publicitarios para ser pautados en los
medios de comunicación idóneos a la capacidad financiera del
negocio.
d) ESTRATEGIAS:
- Desarrollar publicidad escrita en los periódicos de mayor circulación,
así como también en revistas especializadas y por medio de hojas
volantes y en las páginas amarillas del directorio telefónico.
especificamente en la sección de repuestos; con el fin de dar a
conocer los productos y servicios que ofrece la pequetia empresa
distribuidora de repuestos automotrices.
- Modificar constantemente el mensaje y diseño de la publicidad, con
el fin de atraer la atención e interés de compra.
e) PROCEDIMIENTO.
Publicación de anuncio desplegado en la Sección Lunes Deportivo del
periódico La Prensa Gráfica con una medida de tres columnas por
cuatro pulgadas en blanco y negro. Estas publicaciones deberán
realizarse quincenalmente por un periodo de tres meses.
- La inversión trimestral de estas publicaciones será de @ 6840.00
teniendo como resultado una efectividad en las ventas a un corto
plazo.
- Elaboración de hojas volantes en papel bond, con un tamaño de
media página a un solo color de tinta. El tiraje será de 1000 hojas
semanales, con el objetivo de comunicar y motivar la demanda de
aquellos repuestos y servicio que se encuentran en oferta. La
inversión mensual se estima en $ 800.00 con una efectividad
inmediata por ser un tipo de comunicación directa hacia los clientes
potenciales.
- Publicación de Anuncio en Directorio Telefónico de páginas Amarillas
con una medida de dos pulgadas cuadradas. Este anuncio tiene un
costo de 6 1200.00 y se considera una inversión publicitaria con
mucha eficacia ya, que un buen porcentaje de la población consulta
la guia telefónica cuando necesitan comprar repuestos automotrices.
