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CAPITULO IV

PROPUESTA DE UN PLAN PROMOCIONAL PROSPECTIVO PARA EL

DESARROLLO DEL SERVICIO DE CORRESPONDENCIA PUBLICITARIA SIN DIRECCION, OFRECIDO AL SECTOR EMPRESARIAL POR LAS OFICINAS

POSTALES DEL DEPARTAMENTO DE SANTA ANA. A. GENERALIDADES El departamento de Santa Ana y sus diferentes municipios son de gran importancia

para la economía nacional, en ellos se observa día a día, actividades industriales,

educativas, urbanísticas, turísticas, desarrollo tecnológico, fluidez comercial y otras

actividades que se han visto mejoradas notablemente, así como también el sector

empresarial, esta visualizando que las actividades promocionales son de gran

importancia y deben de implementarse con el afán de ser competitivos e ir al ritmo de

los diferentes cambios a los cuales esta obligado por una globalización amenazante.

La Institución Postal por su parte ha acompañado las necesidades de comunicación

entre individuos y sociedades; pero se considera que los servicios postales deben de

visualizarse desde la perspectiva del cambio que se da en los diferentes sectores.

Uno de los servicios de correos que se considera debe ser explotado es el de

correspondencia publicitaria sin dirección, el cual es una opción para que las

empresas en todas sus categorías puedan utilizarlo con el propósito de llevar la

información de lo que hacen hacia diferentes segmentos poblacionales; es necesario

que las empresas se publiciten, puesto que hoy en día es mínimo el porcentaje de

empresarios que no han tomado conciencia de que hay una fuerte competencia a la

cual tienen que enfrentar y que un elemento de apoyo es la publicidad.

La propuesta que se plantea, pretende contribuir al desarrollo del servicio de

correspondencia publicitaria sin dirección y a la vez explotar la necesidad de

149

distribución publicitaria, pues se considera que ese es un mercado potencial no

explorado y si bien es cierto que actualmente hay empresas que realizan estas

actividades de distribución, muchas veces la publicidad se ve desperdiciada por no

hacer una distribución responsable y sobre todo mal enfocada.

La propuesta entonces será el valor agregado que se dé al empresario Santaneco,

para que su correspondencia publicitaria pueda ser distribuida con un enfoque

orientado haciendo uso de la prospección.

B. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA Se establecen los objetivos generales y específicos que conformarán la propuesta.

1. Objetivo general. Diseñar un Plan Promocional Prospectivo, para desarrollar el servicio de

Correspondencia Publicitaria sin dirección, ofrecido al sector empresarial por las

Oficinas Postales del departamento de Santa Ana.

2. Objetivos específicos. a) Establecer mecanismos de exploración de posibles mercados, para la

distribución de publicidad sin dirección a través del servicio de correos y lograr

el impacto deseado en el sector empresarial del departamento de Santa Ana.

b) Orientar a la población empresarial, a través de las distintas etapas

promocionales para transmitir información sobre el servicio de

correspondencia publicitaria, ofrecido por las Oficinas Postales, para que los

empresarios utilicen dicho servicio.

c) Lograr el desarrollo efectivo del servicio de correspondencia sin dirección que

ofrecen las Oficinas Postales para que el sector empresarial identifique a

150

correos como una empresa reconocida de distribución publicitaria en el

departamento de Santa Ana.

C. JUSTIFICACION DE LA PROPUESTA Con el diseño de un Plan Promocional Prospectivo se considera necesario que las

Oficinas Postales del departamento de Santa Ana, ofrezcan al empresario un servicio

de distribución de correspondencia publicitaria eficiente, dirigido a clientes

potenciales específicos a través del envío de hojas publicitarias, folletos y cualquier

otro material promocional impreso, basados en investigaciones preliminares de

estudios, análisis y preparación de perfiles que nos permita segmentar mercados y

ubicar el mercado meta, según el rubro de la empresa; esto permitirá además,

establecer una comunicación continua entre vendedor y cliente.

El servicio de correspondencia publicitaria es aún muy desconocido por el sector

empresarial, es por eso que no es utilizado, especialmente en la correspondencia sin

dirección, el desconocimiento se debe a factores como: el empresario no conoce y

no esta informado de la existencia de este servicio y las ventajas que ofrece, ya que

las Oficinas Postales del departamento de Santa Ana no realizan campañas

publicitarias para promocionarlo. La falta de información y de capacitaciones en el

personal de correos, para promover, el servicio son otras razones por las cuales no

se utiliza; la no utilización del servicio, también se debe a que para algunos

empresarios les resulten más económicos utilizar otros medios para distribuir su

publicidad, la cuál es repartida sin ningún conocimiento previo sobre el segmento

objetivo al cuál desea llegar, lo que conlleva muchas veces a que la publicidad no

llegue a la persona indicada.

Conociendo que actualmente en nuestro medio existen otras formas de distribuir la

publicidad a costos de inversión mínimos, se considera que el servicio que los

competidores ofrecen realmente proporcionan a los empresarios resultados muy

pobres, debido a algunos factores entre los que se mencionan: la irresponsabilidad

del medio utilizado, la zona donde se orientó no fue donde se distribuyó, el poco

151

conocimiento del sector o zona poblacional, o el segmento a donde se enfocó no era

en verdad el segmento objetivo. Todas estas situaciones generan en el empresario

ciertas circunstancias de frustración, pérdidas económicas e inversión publicitaria no

recuperada, etc.

Todos los factores mencionados con anterioridad son los que se establecen como

puntos de referencia para realizar estudios de prospección como un valor agregado

al servicio de distribución de correspondencia publicitaria sin dirección. Las Oficinas

Postales entonces señalarán el sector poblacional más conveniente para la

distribución de publicidad impresa, según las necesidades que satisfacerá el

producto o servicio a publicitar. En otras palabras la Oficina Postal será responsable

de prospectar en base a indicadores de mercado como: investigaciones

demográficas y geográficas, lo cual ofrecerá a los empresarios con el propósito de

que la correspondencia publicitaria emitida por estos se enfocada a segmentos de

mercado que estén interesados en los productos o servicios que estos ofrecen.

Esta propuesta pretende ayudar a desarrollar el servicio de correspondencia

publicitaria sin dirección e incrementar el interés en la utilización de dicho servicio por

parte del sector empresarial, pretendiendo llenar los vacíos que aún existen sobre el

servicio de correspondencia publicitaria, aún dentro de las mismas oficinas postales

por medio de la capacitación del recurso humano con que cuentan.

D. IMPORTANCIA DE LA PROPUESTA A continuación se da a conocer la importancia que la propuesta tendrá como aporte a

la sociedad atendiendo al derecho de comunicación de todas las personas y al

desarrollo económico tanto para el sector empresarial como para las Oficinas

Postales del departamento de Santa Ana.

1. Para el sector empresarial. El diseño de un Plan Promocional Prospectivo que de a conocer las bondades del

servicio de correspondencia publicitaria sin dirección es de importancia para el sector

152

empresarial pues a través de este se podrá conocer a profundidad todos los

beneficios que se ofrecen al utilizarlo, además es importante que las empresas

cuenten con una institución especializada en la distribución de publicidad impresa

que brinde como valor agregado asesoría sobre prospección de mercados, con el

objeto de lograr el impacto deseado y atraer nuevos clientes, esto es una propuesta

que incluye el elemento prospectivo que a la fecha ningún competidor de correos

ofrece y se considera contribuirá a mejorar la actividad económica en el

departamento de Santa Ana.

2. Para las Oficinas postales del departamento de Santa Ana. Para las oficinas postales el diseño de un Plan Promocional Prospectivo es de

mucha importancia porque a través de él se promoverá el servicio de

correspondencia publicitaria sin dirección persiguiendo un aumento significativo en

los ingresos del correos salvadoreño , y a la vez brindará al empresario toda

información necesaria relacionada al servicio, lo que estimulará la acción de los

empresarios a utilizarlo teniendo como atractivo el llevar información a un mercado

mejor identificado, lo que aumentaría sus ventas. E. DIAGNOSTICO FODA CON RESPECTO A LA IMPLEMENTACION DEL PLAN Para realizar el diagnóstico se hará un análisis de las Fortalezas, Oportunidades,

Debilidades y Amenazas, conocido como Análisis FODA, el cual permitirá conocer la

situación actual interna de las diez Oficinas Postales que actualmente se encuentran

funcionando en el departamento de Santa Ana, así como también las variables

externas con respecto a los competidores y situaciones en el ambiente económico y

social.

153

CUADRO 13 DIAGNOSTICO FODA DE OFICINAS POSTALES DEL DEPARTAMENTO DE

SANTA ANA FORTALEZAS

• Es una institución pública, por eso mantiene

precios más bajos en relación con la

competencia.

• Cuenta con programas de apoyo de la Unión

Postal Universal.

• Los años de trayectoria y experiencia en el

manejo de servicios de correspondencia.

• Servicios postales utilizados por tradición.

• Amplia cobertura a nivel local y nacional.

• Ingreso de Fondos por gastos Terminales.

• Ayuda Internacional en aspectos Técnicos y

Económicos de parte de UPAE.

• Gestión de gastos por Fondos de Actividades

Especiales.

OPORTUNIDADES

• Implementar nuevos planes que ayuden a

promover los servicios ofrecidos.

• Visión Gerencial de Mercadeo.

• Apoyo de la Dirección General de Correos a la

unidad propuesta de Mercadeo.

• Aperturar más oficinas postales.

• Capacitar frecuentemente al personal de las

oficinas postales.

• Ampliar horario a distribuidores para una mejor

distribución de correspondencia publicitaria.

• Selección calificada del personal en puestos

gerenciales y mandos medios.

DEBILIDADES

• Falta de Recurso Humano

• Personal con bajo nivel académico

• Poca aceptación al cambio

• No existen planes promocionales

• Incremento en la cantidad de trabajo.

• Cambios gerenciales y de mandos medios.

AMENAZAS

• Mayor competitividad en el servicio de

correspondencia publicitaria.

• Falta de interés en la inversión de

correspondencia publicitaria, por parte de las

empresas.

• Poca credibilidad en tiempos de entrega rápida.

• Reducción del presupuesto gubernamental

• Utilización de medios tecnológicos que

sustituyan la distribución tradicional de

publicidad impresa

154

155

F. ESQUEMA DE LA PROPUESTA

ESQUEMATIZACION DEL PLAN PROMOCIONAL PROSPECTIVO

SISTEMATIZACION

DEL SERVICIO DE

CORRESPONDENCIA

PUBLICITARIA SIN

DIRECCION

CON MECANISMOS

DE PROSPECCION

PLANEACION Y SELECCCION

*Determinar una oportunidad de promoción. *Determinar objetivos promocionales *Organizar la promoción *Seleccionar la audiencia *Seleccionar el mensaje

F A S E 1

SELECCCION DE LA MEZCLA

*Publicidad *Relaciones Públicas *Venta Personal

F A S E 2

IMPLEMENTACION Y MEDICION

*Determinación de presupuesto y recursos *Implementación de la estrategia *Medición de resultados

F A S E 3

156

G. OPERACIONALIZACION DE LA PROPUESTA El presente capítulo abarca aspectos operativos que se propone a las Oficinas

Postales del departamento de Santa Ana para que sean implementados, con el

propósito de ordenar, desarrollar y promocionar el servicio de correspondencia

publicitaria sin dirección.

1. Sistematización del Servicio de Correspondencia Publicitaria sin Dirección. Actualmente el servicio no cuenta con una mezcla de marketing bien desarrollada,

por lo que antes de diseñar el Plan Promocional Prospectivo se procederá a

sistematizarlo en base a las herramientas de la mezcla de marketing.

1.1. Producto. En las Oficinas Postales del departamento de Santa Ana y Oficinas Centrales no

tienen bien definido las características del producto, por tanto se desarrollan atributos

que ayuden a identificar el servicio de correspondencia publicitaria sin dirección en

su nueva modalidad, a continuación se crean aspectos que contribuyan al

reconocimiento del servicio por parte del sector empresarial.

Descripción del producto: Servicio de distribución de correspondencia publicitaria sin

dirección con prospección de mercados; el cual consiste en distribuir publicidad

impresa de las empresas directamente al domicilio de los clientes potenciales.

Marca: CPS, que representan las siglas del servicio de correspondencia publicitaria

sin dirección.

Diseño de Logotipo:

• Circulo: Nombre del Servicio de Correspondencia Publicitaria sin Dirección,

que para una identificación más rápida del cliente fue abreviado a sus siglas

CPS.

157

• Contorno del círculo: Slogan del Servicio que se va a promover.

• Imagen animada: Águila, que representa rapidez, madurez y fuerza. Atributos

que fueron tomados en cuenta porque representan a correos, tales como:

rapidez en el servicio, años de experiencia, supervivencia ante los

competidores.

Creación de Slogan: “BUSCANDO A PROFUNDIDAD SUS CLIENTES”

Criterios para crear el slogan:

• Buscando: Prospección y búsqueda de mercados objetivos.

• Profundidad: Conocimiento de las necesidades de los clientes.

• Clientes: Prospectos o clientes potenciales.

Características del Servicio:

• Estudio y Análisis de mercados previo a la distribución del material publicitario

impreso.

• Asesoría en la distribución de material impreso publicitario con prospección de

mercados.

• Seguridad y responsabilidad en distribución de correspondencia publicitaria.

• Servicio con amplia cobertura.

• Distribución y entrega rápida.

• No tiene competidores que ofrezcan el servicio de distribución con

prospección de mercados.

1.2. Precio. En este aspecto se trabajará con el precio fijo que tiene establecido el servicio, por

la razón de estar aprobado por acuerdo y considerarse que la diferenciación de la

prospección no alterará el precio actual, basándose en los precios para distribución

publicitaria que ofrece la competencia, este precio tendrá una ventaja si se considera

que el servicio esta siendo innovado con mecanismos prospectivos.

158

CUADRO 14

FIJACIÓN DE PRECIO DEL SERVICIO PRECIO DEL SERVICIO DE CORRESPONDENCIA PUBLICITARIA SIN

DIRECCION CON MECANISMOS DE PROSPECCION (CPS) Tipo de Distribución Peso por envío Precio + IVA TOTAL

Local Peso de 50 gramos $0.04 + $0.01 $0.05 Peso de 100 gramos $0.05 + $0.01 $0.06 Departamental Peso de 50 gramos $0.05 + $0.01 $0.06 Peso de 100 gramos $0.07 + $0.01 $0.08

Fuente: Acuerdo “Aprobación de Tarifas Postales”, Ministerio de Hacienda, 1996 1.3. Plaza. Esta herramienta se desarrollará tomando en cuenta la infraestructura existente de

las Oficinas Postales, y se enriquecerá con los mecanismos de prospección.

Logística de distribución: Este proceso tendrá dos momentos, el primero se realizará

cuando el ejecutivo de ventas prospecte de acuerdo al producto o servicio a

publicitar y el segundo cuando los envíos sean trasladados a los jefes de oficina para

la distribución operativa del servicio, la cual será realizada a través de los auxiliares

de reparto de cada Oficina Postal del departamento de Santa Ana, previa selección

de los sectores a cubrir en cada localidad.

Puntos de venta: En empresas visitadas por el ejecutivo de ventas y Relacionista

Público quienes ofrecerán el servicio hasta el mismo empresario y en las ventanillas

de las Oficinas Postales del departamento de Santa Ana.

Mecanismos de Prospección: La base en la cuál se sustentará el servicio CPS en su

nueva modalidad, es el conocimiento del mercado, a través de mecanismos de

prospección, como lo son la localización de mercados, identificación de mercados y

delimitación de nichos, utilizando prospección para identificar clientes calificados y de

esta manera ofrecer a los empresarios una modalidad diferente que les permita una

distribución publicitaria enfocada, la cual se desarrollará a continuación.

159

1.3.1. Operacionalización de Mecanismos de Prospección. Los mecanismos de prospección a utilizar se plasman en el siguiente esquema.

ESQUEMA 2 DIAGRAMA DE MECANISMOS DE PROSPECCION

MERCADO TOTAL

Lo conforman los habitantes localizados en el departamento de Santa Ana.

MERCADO POTENCIAL

Lo conforman los habitantes que tienen necesidades y poder de compra localizados en el interior de los 10 municipios del departamento de Santa Ana donde hay oficinas postales.

MERCADO META

Lo conforman los mercados identificados y seleccionados en base a las necesidades que las empresas puedan llegar a satisfacer y que ellos puedan adquirir.

CRITERIOS PARA SEGMENTAR NICHOS DE MERCADO A UTILIZARSE PARA EL CPS

Aspectos Geográficos 1-Ubicación 2-Urbanidad 3-Ruralidad 4-Periferia 5-Centro

Aspectos Demográficos 1-Nivel de Ingreso 2-Ciclo de Vida Familiar 3-Clase Social 4-Edad 5-Escolaridad

Localización de Mercados

Identificación de Mercados

Delimitación de Nichos

NICHOS DE MERCADO

Grupos homogéneos de consumidores, segmentados en base a características comunes de variables geográficas y demográficas.

160

1.3.1.1. Localización de mercados. Por ser un proyecto que puede ser presentado a organismos internacionales, el

mecanismo tendrá que establecerse desde un enfoque general a lo específico para

llegar a establecer los sujetos de estudio, en esta parte se detalla la forma propuesta

para realizarlo en una forma ordenad

Objetivo

Definir la región, departamento y municipio sectorizando la zona que será objeto de

estudio.

Acciones

• Elaborar mapas que especifiquen las áreas geográficas que serán estudiadas

para la distribución de correspondencia publicitaria sin dirección.

• Sectorizar el departamento y los municipios elegidos para llevar un control

mas ordenado de la información que se obtenga de los mercados.

• Definir la nomenclatura interna de cada sector para conocer aspectos

geográficos de las colonias que conforman el área urbana, rural y periférica,

los cuales se tomarán de base para segmentar.

Responsables

Área de Mercadeo, con el apoyo de los Jefes de Oficina y Auxiliares de Reparto

(carteros).

Operatividad

En esta parte se detalla la forma propuesta para realizar la localización de

mercados de una manera sistemática, que permita incluir a todos los sujetos de

estudio.

161

• Elaboración de Mapas para definir el Área Geográfica a Estudiar.

Para la segmentación de mercados se partirá de lo general a lo específico, iniciando

con un enfoque en el territorio salvadoreño, el cual posee sus propias características

geográficas y demográficas de mercado.

MAPA 1

REPUBLICA DE EL SALVADOR.

Fuente: Enciclopedia de Consulta Encarta 2003

162

MAPA 2 ZONA OCCIDENTAL DE EL SALVADOR

Deberá delimitarse el país a la región occidental, la cuál comprende los

departamentos de Ahuachapán, Santa Ana y Sonsonate, manteniendo el enfoque

en el departamento de Santa Ana el cuál será objeto de estudio.

Fuente: Enciclopedia de Consulta Encarta 2003

163

MAPA 3 DEPARTAMENTO DE SANTA ANA.

En el departamento de Santa Ana, deberá desarrollarse una división política, la

cual permitirá conformar el mercado total, por estar compuesto de un número

determinado de habitantes.

Fuente: Enciclopedia de Consulta Encarta 2003

164

MAPA 4 LOCALIZACION DONDE SE OFRECE EL SERVICIO CPS.

La delimitación de los municipios es vital para la prospección, ya que en ellos y

especialmente en los diez que poseen Oficinas Postales, son los que conforman el

mercado potencial y en ellos específicamente en cada uno en particular, deberá

aplicarse variables geográficas y demográficas que sirvan de base para la

distribución de correspondencia publicitaria sin dirección.

Santa Ana

Fuente: Aporte Grupal

165

• Sectorización del departamento y sus municipios.

Se ejemplificará con la ciudad de Santa Ana, la cual puede dividirse en 4 sectores,

tomando como eje divisorios la Calle Libertad que divide a la ciudad de Norte a Sur y

la Avenida Independencia que divide a la ciudad de Oriente a Poniente.

MAPA 5 CIUDAD DE SANTA ANA

Fuente: Aporte Grupal, apoyado en Mapa de Archivo de Radios de Reparto de la

Oficina de Correos Santa Ana.

166

• Definición de Nomenclatura Interna de cada Sector.

SECTOR 1

Su ubicación se encuentra en el Nor-Poniente de la ciudad, su nomenclatura

comprende desde la Avenida Independencia Norte hasta la 20 Avenida Norte, y

desde la Calle Libertad Poniente hasta la 20 Calle Poniente

CUADRO 15

NOMENCLATURA INTERNA DEL SECTOR 1

COLONIAS URBANAS PERIFERIA AREA RURAL Col. IVU Col. La Esperanza Inicia faldas del cerro Santa

Lucia, Cantón El Pinalon

Col. Santa Julia Col. La Realidad

Col. San Francisco Col. Jardines de Santa

Lucia

Col. San Juan Bosco Col. Jardines de Santa

Anita

Col. La Esmeralda Col. San Juan Bosco

Residencial Rio Zarco Col. Las Granadillas

Residencial San Nicolás Col. Santa Eduviges

Residencial Santa Bárbara

Urb. Alameda

Urb. Altos de Santa Lucia

Urb. Contexa

Bo. Santa Lucia

Bo. San Juan

Fuente: Aporte Grupal apoyado con información de los radios de reparto de Correos Santa

Ana.

167

SECTOR 2

Ubicado al Nor-Oriente de la ciudad, su nomenclatura comprende desde la 1ª.

Avenida Norte hasta la 17 Avenida Norte y desde la Calle Libertad Oriente hasta la

20 Calle Poniente.

CUADRO 16

NOMENCLATURA INTERNA DEL SECTOR 2

COLONIAS URBANAS PERIFERIA AREA RURAL

Col. La Ronda Col. La Esperanza Sector Rio Amayito

Col. Zapote Injerto Col. El Regadillo Sector El Milagro

Urb. San Lorenzo Col. San Alvaro Sector Santa Gertrudis

Col. Pacheco Proyecto o habitaciones

Alvárez El Molino

Col. Santa Marta Col. Los Arcos

Col. Los Pinos Urb. El Pedregal

Col. El Cocal Col. Santa Cecilia

Col. Lamatepec Col. Rosicler

Col. San Juan Bosco Col. El Bosque

Col. Sihuatehuacan Col. Santa Margarita

Urb. Alameda Col. Rio Zarco

Col. Santa Julia Urb. El Milagro

Col. IVU Oriente Urb. El Bosque

Col. El Cocal Urb. Santa Ana Norte

Col. Jardines del Tecana

Residenciales El Molina

Fuente: Aporte Grupal apoyado con información de los radios de reparto de Correos

Santa Ana.

168

SECTOR 3

Su ubicación comprende el Sur-Poniente de la ciudad, su nomenclatura va desde la

Avenida Independencia Sur, hasta la 20 Avenida Sur y desde la Calle Libertad

Poniente hasta la 51 Calle Poniente.

CUADRO 17

NOMENCLATURA INTERNA DEL SECTOR 3

COLONIAS URBANAS PERIFERIA AREA RURAL Urb. Cristóbal Colon Col. El Progreso Lotificación Chela

Urb. Independencia Col. Los Cedros Lotificación Canada

Urb. Libertad Col. El Triunfo Col. Nazareno

Col. San Luis Col. 1º. de Octubre Col. Palmeras

Col. El Palmar Col. 5 de noviembre Col. Paraíso I y II

Col. Universitaria Urb. Bella Samaria Col. Roxana

Urb. Altos del Palmar Urb Jardines deBarcelona Col. Méndez

Col. Santa Maria

Col. San Carlos

Col. España

Col. Altamira

Col. Las Mercedes

Col. Brisas del Palmar

Urb. Aurora

Urb. Rosita

Urb. Alejandro

Urb. San Rafael

Fuente: Aporte Grupal apoyado con información de los radios de reparto de Correos Santa

Ana.

169

SECTOR 4

Ubicado en el Sur-Oriente, su nomenclatura incia en la 1ª. Avenida Sur, hasta la 17

Avenida Sur y desde la Calle Libertad Oriente hasta la 35 Calle Oriente.

CUADRO 18

NOMENCLATURA INTERNA DEL SECTOR 4

COLONIAS URBANAS PERIFERIA AREA RURAL

Urb. Villa Nueva Col. 5 de Marzo Col. CEL

Urb. Jardines del Rocio Col. Piramidal Col. Las Violetas

Urb. Bella Santa Ana Col. San Pedro Col. El Salamo

Urb. San Miguelito Notificación Saldaña Col. Santa Teresa

Urb. California LotificaciónLourdes Col. Lomas del Tecana

Col. Los Santos Bo. El Angel Col. Santa Claudia

Urb. Loma Linda Col. Monge Col. San José Unidas

Urb. La Heroica Col. Santa Anita Col. Las Brisas

Urb. Pinares de Santa Ana Col. La Gloria Col. Romaico

Urb. El Trébol Col. Bella Vista Col. Andina

Urb. Villas del Mediterráneo Col. Santa Leonor Col. California

Col. Sihuatehuacan Col. La Unión Col. San Jorge

Urb. Altos del Molino Col. Canadá

Col. Guerra-Guzmán Col. Sihuacoop

Lotificación García I y II Col. La Providencia

Col. Colocho Col. Maria Auxiliadora

Col. San José Lotificación El Bosque

Col. Argentina Col. Los Príncipes

Col. San José

Col. 15 de septiembre

Col. El Espino

Col. Las Victorias

Col. Los Olivos

Fuente: Aporte Grupal apoyado con información de los radios de reparto de Correos Santa Ana

170

1.3.1.2. Identificación de mercados. Al aplicar la identificación de mercados deberá de considerarse los aspectos

demográficos y geográficos para facilitar la identificación de los clientes potenciales.

Objetivo

Identificar aquellos clientes potenciales o prospectos que tienen mayor probabilidad

de necesitar el producto o servicio que se va a publicitar.

Acciones

• Realizar investigación de mercados para conocer aspectos geográficos y

demográficos de la localidad. La investigación deberá realizarse en un máximo

de tres meses, realizando revisiones permanentes cada dos años, debido al

constante cambio que sufren los mercados.

• Determinar las muestras poblacionales por sector para recopilar información

de los sujetos de estudio.

• Apoyarse de encuestas, entrevistas, censos, o cualquier otro material que

ayude a recopilar información sobre las características del mercado.

Responsables

Área de Mercadeo, con el apoyo de los jefes de las Oficinas Postales, además en

forma temporal se contará con cinco encuestadores y dos analistas.

Operatividad

En esta parte se detalla la forma propuesta para realizar la identificación de

mercados, la cual a través de instrumentos de recolección permitirá conocer

características demográficas de los mercados.

171

• Realización de la investigación de mercados. El modelo a seguir cuando se realice la investigación de campo, deberá tomar en

cuenta las variables demográficas que a continuación se proponen, considerando

que brindarán información importante para la prospección y son de fácil verificación

para los encuestadores.

CUADRO 19 VARIABLES PARA INVESTIGACION DEMOGRAFICA

• Determinación de muestras poblacionales por sector. El número de encuestas a pasar por sector en este caso en particular es una

constante de 400 encuestas, basada en la determinación muestral de la formula para

poblaciones infinitas o cuando no se conoce a cabalidad el total de sujetos de una

población (en este caso en cada uno de los sectores), con un error de estimación

muestral del 5% considerando que es un número representativo para tomar las

muestras; esta constante deberá dividirse entre el total de colonias calificadas dentro

de cada sector, luego ese resultado representa el número promedio de encuestas

por colonia, el cual será multiplicado por cada uno de los totales de las colonias

urbanas, periféricas, marginales y rurales de cada sector, que será el total de

encuestas a administrar.

Estudio de Variables Métodos de Investigación

-Nivel de Ingreso

-Clase Social

-Edad

-Escolaridad

-Concentración Poblacional

-Encuestas

-CENSOS

-Investigación Documental

172

CUADRO 20 DISTRIBUCION DE ENCUESTAS POR SECTOR

Sectores Total de Encuestas

Total de colonias por

sector

Número

promedio de Encuestas por

colonia

Cantidad de

Colonias Urbanas y total de encuestas

Cantidad de

Colonias Periféricas y total de encuestas

Cantidad de zona marginal - rural y total de encuestas

Sector 1 400 encuestas

22 18.20

13

237 encuestas

7

127 encuestas

2

36 encuestas

Sector 2 400 encuestas

33 12.12 16

194 encuestas

14

170 encuestas

3

36 encuestas

Sector 3 400 encuestas

31 12.90 17

219 encuestas

7

91 encuestas

7

90 encuestas

Sector 4

400 encuestas

53 7.54 18

136 encuestas

12

91 encuestas

23

173 encuestas

• Investigación de Campo. En la propuesta a nivel de ejemplo, se trabajará con el cuestionario como

instrumento de recolección de datos.

DIRECCION GENERAL DE CORREOS OFICINAS DEPARTAMENTALES DE SANTA ANA

I. ESTIMADO ENCUESTADO El presente cuestionario tiene como finalidad identificar las características poblacionales y necesidades de los residentes del sector _________________ del departamento de Santa Ana. Agradeceríamos su colaboración al contestar las siguientes preguntas con sinceridad y claridad. II. DATOS DE CLASIFICACION. SEXO: MASCULINO FEMENINO EDAD: 18-28 años 28-38 38-48 48 ó mas ESTADO FAMILIAR: SOLTERO CASADO ACOMPAÑADO COMPROMETIDO

173

LUGAR DE RESIDENCIA ___________________________________________________________________

Barrio, Colonia, Urbanización, Residencial. III. CUERPO DEL CUESTIONARIO Indicaciones: Seleccione solamente una de las alternativas, marcando con una “X” la respuesta que usted considere adecuada. 1. ¿En que condiciones habita usted el inmueble?

o Propiedad o Arrendamiento o Otros

_______________________________________________________________________________ 2. ¿Cuantas personas residen con usted?

o Ninguna o Una o Dos o Tres o Cuatro o mas

3. ¿Por género cuantas personas residen con usted?

o Femenino ________ o Masculino ________

4. ¿Cuantas personas menores de 16 años viven con usted? ___________________________________________ 5. ¿Actualmente cual es su estatus laboral?

o Empleado o Desempleado o Labora por cuenta propia o Jubilado

6. ¿De que sector es la organización para la cual usted trabaja?

o Sector Público o Sector Privado

7. ¿A cuanto ascienden sus ingresos mensuales? o Menos de $100 o De $101 a $200 o De $201 a $300 o De $301 a $500 o Mas de $500

8. ¿De que manera realiza sus compras?

o Efectivo o Tarjetas de Crédito o Ambos

9. ¿Reciben en su hogar remesas del extranjero?

o Si o No

174

10. ¿Cuentan en su hogar con vehiculo propio? o Si o No

11. ¿Cuál es su nivel académico? o Educación Básica o Educación Media o Educación Superior o Ninguno de los anteriores

12. ¿Cuál de las siguientes compras tiene pensado hacer en los próximos seis meses?

o Vehículos o Electrodomésticos o Vivienda o Línea Telefónica o Equipo Electrónico o Otros___________________

11. ¿Enumere tres lugares donde usted realiza sus compras? a.______________________________________________ b.______________________________________________ c.______________________________________________ IV. DATOS DE IDENTIFICACION. Nombre del encuestador: ______________________________________________________________________ Fecha de la encuesta: _________________________________________________________________________ Municipio donde se realizó la encuesta: __________________________________________________________

¡GRACIAS POR SU ATENCION! 1.3.1.3. Delimitación de nichos En el presente mecanismo se procederá a reunir características propicias para

calificar o desechar grupos.

Objetivo

Segmentar al mercado, eliminando los grupos heterogéneos y definiendo los grupos

o segmentos con características y necesidades homogéneos, para poder ser

elegidos como mercado meta.

Acciones

• Tabular, Analizar las encuestas a través del instrumento elegido.

175

• Examinar los criterios de segmentación que fueron recopilados a través de la

investigación de mercados y definir los segmentos homogéneos para cada

uno de los sectores.

• Identificar a clientes potenciales que mas se apeguen a las necesidades a

satisfacer, según el producto que se va a ofrecer y además que tengan

capacidad de compra para adquirirlo.

• Distribuir la publicidad impresa de las empresas, de acuerdo al estudio

realizado.

Responsables

Área de Mercadeo, con el apoyo de los jefes de las Oficinas Postales.

Operatividad

El estudio deberá concluir con un análisis profundo que conlleve a delimitar los

mercados, para lo que se propone el siguiente orden.

• Tabulación y Análisis de Encuestas por Sector Se estudiarán las colonias de cada sector, luego se tabularán las preguntas del

cuestionario cada una con su respectivo objetivo y análisis.

• Agrupación de Variables por Colonias Se procederá a la agrupación atendiendo a características homogéneas que

identifiquen el área geográfica estudiada de cada sector, los cuales serán baseados

en una tabla para su mayor comprensión, ésta deberá comprender: Nombre de

Colonias, Aspectos Geográficos (Urbana, Rural, Periférica, Marginal) y los Aspectos

Demográficos que fueron obtenidos a través de la investigación.

176

• Conclusiones de cada Sector. Se analizarán las características de cada sector auxiliándose de la tabla de

agrupación de variables que fue elaborada y además de otras técnicas de

investigación como lo es la observación , que serán de gran importancia para

aportar mayor información a las variables demográficas de acuerdo a la ubicación

geográfica.

• Discriminaciones de Grupos. La discriminación de grupos se realizará hasta en el momento en que las empresas

soliciten a Correos la distribución publicitaria, haciendo una valoración de las

características homogéneas del mercado para desechar aquellos que no cumplan

como posibles prospectos según el producto o servicio ofrecido. Esta discriminación

de grupos es relativa, por la razón de que un área que es discriminada para un

determinado producto o servicio, en otra oportunidad será calificada como área con

prospectos.

1.4. Promoción. En las Oficinas Postales del departamento de Santa Ana no se cuenta con planes

promocionales, por tanto se procederá a diseñar un plan promocional para impulsar

las ventas del servicio CPS con prospección de mercados.

2. Plan Promocional. El diseño del plan promocional propuesto a las Oficinas Postales del departamento

de Santa Ana comprenderá tres fases, la fase uno contendrá información sobre

Planeación y Selección, fase dos: Selección de la Mezcla Promocional y fase tres:

Implementación y Medición.

2.1. Fase uno, Planeación y Selección. En esta fase se desarrollarán los aspectos relacionados a la determinación de

177

oportunidades y objetivos, organización de la promoción, selección de audiencia y

mensaje.

2.1.1. Determinación de oportunidades de promoción. El sector empresarial para sobrevivir en un mercado tan competitivo se ve en la

necesidad de informar a sus clientes potenciales sobre sus productos y servicios,

desde la perspectiva de llevar la información hasta los posibles clientes lo que se ha

vuelto una actividad muy usual por parte de las empresas, lamentablemente puede

observarse que una gran cantidad de mensajes publicitarios son desperdiciados

debido al sistema de distribución, el cual a menudo carece de responsabilidad en la

entrega y se reparten mensajes publicitarios sin previo enfoque, lo que da como

resultado que esa información no es valorada por su receptor. Por lo antes expuesto

se considera que hay más de una oportunidad promocional en este campo a saber:

CUADRO 21 OPORTUNIDADES DE PROMOCION DETERMINADAS

Tipo de Oportunidad Descripción

Oportunidad de tendencia

favorable a la demanda

La amplia población empresarial del departamento de Santa

Ana, actualmente identifican que los medios de comunicación

y distribución publicitaria son determinantes para mantenerse

dentro de un mercado.

Oportunidad de

diferenciación del producto

En el departamento de Santa Ana, Correos será la primera

entidad estatal que ofrece el servicio de distribución de

publicidad sin dirección, con el enfoque dirigido al consumidor;

ofreciendo información para contribuir al desarrollo de la

publicidad del sector empresarial del departamento.

178

Oportunidad de las

cualidades ocultas del

producto

El servicio de distribución de publicidad sin dirección, por ser

ofrecido por las oficinas postales, es caracterizado como un

servicio profesional, responsable y eficiente, lo cual da lugar a

que la información dirigida a las personas sea tomada con

seriedad y atención por parte de quien la recibe.

Oportunidad de las

cualidades oculta del

Servicio Postal

La experiencia y conocimiento de nomenclatura de Radios de

Reparto adquiridos a través de años de servicio, es de gran

ventaja para las oficinas postales, ventaja que es reconocida

por los empresarios y por la sociedad santaneca.

2.1.2. Determinación de los objetivos de promoción. El establecer objetivos puede transformar y explotar las circunstancias actuales del

Correo Nacional, pues a través de la fijación de estos puede extraerse mejores

alternativas y oportunidades del medio en el cual opera, para ello se propone el

establecimiento de los siguientes objetivos:

• Proporcionar elementos de juicio promocionales para la adquisición de nuevos

clientes.

• Ofrecer información general y completa durante el período promocional para

contribuir al entendimiento y comprensión de la utilización del servicio de

distribución de correspondencia publicitaria sin dirección.

• Orientar las acciones del comportamiento del sector empresarial dentro de los

aspectos promocionales, para incrementar la participación durante el período

establecido en el plan promocional.

179

• Comparar la situación en que se encuentra el sector empresarial que hace uso

del servicio de correspondencia publicitaria sin dirección y el que no lo utiliza

para lograr colocarse en la mente del empresario santaneco.

2.1.3. Organización de la empresa para la promoción. Actualmente la Oficina departamental de Santa Ana, cuenta con una organización

que respaldaría el esfuerzo promocional, sin embargo no se cuenta con personal

especializado en aspectos mercadológicos, que sea capaz de asumir la

responsabilidad que implica el desarrollo del plan promocional; por tanto se propone

la creación de la unidad de mercadeo y Relaciones Publicas que tendría a su cargo

el marketing, la unidad propuesta es la siguiente:

ORGANIGRAMA 3 ORGANIGRAMA PROPUESTO PARA LA OFICINA DEPARTAMENTAL DE

CORREOS SANTA ANA

Secretaria

Informática

Mercadeo y RRPP

Oficina Santa Ana

Admisión Clasificación Distribución

Oficina Metapán

Oficina Chalchuapa

Oficina Texistepeque

Oficina Candelaria

Oficina El Congo

Oficina Masahuat Oficina San A.Pajonal

Oficina Santiago F.

Oficina Coatepeque

JEFE DEPARTAMENTAL SANTA ANA

180

CUADRO 22 FUNCIONES Y ACTIVIDADES DEL EJECUTIVO DE MERCADEO Y VENTAS

CUADRO 23 FUNCIONES Y ACTIVIDADES DEL ENCARGADO DE RELACIONES PÚBLICAS

PRINCIPALES FUNCIONES

PRINCIPALES ACTIVIDADES - Planear y Organizar actividades sociales que ayuden a promover el servicio CPS y a crear la Imagen institucional

- Controlar y Dirigir la Imagen Institucional - Realizar Comunicación efectiva con el público

- Recabar, analizar y evaluar la información de los clientes.

- Lograr y coordinar espacios noticiosos.

- Servicio al cliente enfocada a la

recolección domiciliar y al telemercadeo.

- Organizar eventos sociales como participación en feria empresariales.

- Levantar base de datos.

- Elaborar records noticiosos.

- Ejecución de Venta directa a empresas.

2.1.4. Selección de la audiencia. La audiencia se establece como toda la población

santaneca, la cual incluye a los empresarios del departamento de Santa Ana. El

mercado objetivo en tanto se delimitará a los empresarios que tienen interés,

PRINCIPALES FUNCIONES

PRINCIPALES ACTIVIDADES

- Administrar las Ventas - Diseño de estrategias de marketing

- Evaluación de los resultados de venta

- Capacitación de los Jefes de Oficina de

correos del departamento de Santa Ana. - Estructurar la fuerza de ventas.

- Elección de medios publicitarios.

- Diseño y elaboración de Material publicitario.

- Levantamiento de bases de datos.

- Establecer relaciones comerciales.

- Historial y tendencia de ventas.

- Venta directa a empresas.

181

motivación y poder adquisitivo para hacer uso del servicio de correspondencia

publicaría sin dirección

2.1.5. Selección del mensaje. El tema elegido para la promoción que servirá para la

difusión del concepto creativo de la campaña será: “Distribuir No Basta”, que tiene

como objetivo provocar elementos imaginativos de parte del receptor y resaltar lo

novedoso del producto.

2.2. Fase dos, Selección de la Mezcla Promocional. En esta fase se desarrollarán las cuatro herramientas de la mezcla promocional

considerando que cada una de ellas contribuirá al desarrollo del servicio.

2.2.1. Publicidad. La publicidad será una herramienta de gran ayuda en el diseño del presente plan,

donde se hará uso de varios medios que permitan informar y dar a conocer el

servicio, a través de la expresión creativa que comunique e informe las ventajas y

beneficios del servicio.

2.2.1.1. Medios impresos. La publicación impresa a emplear en el plan promocional es la hoja volante a través

de la cual se dará a conocer el servicio de correspondencia publicitaria sin dirección .

a. Hoja Volante.

Objetivo

Elaborar el diseño de material impreso publicitario, para informar al sector

empresarial las características del servicio de correspondencia publicitaria sin

dirección con prospección de mercados.

182

Estrategia

Desarrollar el diseño de la hoja volante, las cuales se distribuirán a través de las

Oficinas Postales de los municipios, quienes serán los encargados de colocarlas en

manos de los destinatarios.

Meta

Lograr la distribución de la hoja volante al sector empresarial en un 95%.

Acciones

• Diseño de hoja volante, destacando los beneficios y bondades del servicio de

correspondencia publicitaria sin dirección en su nueva modalidad.

• Distribución de hojas volantes, haciendo uso de los dos tipos de servicio de

correspondencia publicitaria que ofrece correos.

• Colocar hojas volantes dentro de los apartados postales de las empresas que

lo utilizan.

Responsables

Ejecutivo de Mercadeo y Ventas de Oficina Postal del departamento de Santa Ana.

Operatividad

A continuación se presenta el diseño de material publicitario que llame la atención del

sector empresarial del departamento de Santa Ana y a la vez le informe sobre las

bondades y beneficios de utilizar el servicio.

183

Diseño de Hoja Volante.

¡AMIGO EMPRESARIO!

DISTRIBUIR NO BASTA….

El Servicio CPS, de las Oficinas Postales del departamento de Santa Ana te

ofrece: Investigación y Análisis del mercado, previo a la distribución

de material impreso publicitario.

Adicionalmente se ofrece:

Los Mejores precios del mercado.

Amplia cobertura local y nacional

Asesoría profesional con atención personalizada.

Recolección del material impreso publicitario.

Distribución y entrega con experiencia y seguridad

Cobertura: Le ofrecemos el servicio CPS en las 10 Oficinas Postales del departamento de Santa Ana: Santa Ana, Metapán, Chalchuapa, Texistepeque, Candelaria, El Congo, Coatepeque, Santiago la

Frontera, San Antonio Pajonal y Masahuat.

Para mayor Información o fijar una cita, visite cualquiera de las Oficinas Postales del

departamento de Santa Ana, o llámenos al Tel.: 2441-0084, o visite las páginas web:

www.gobernacion.gob.sv y www.camarasal.com.sv

184

• Distribución de hojas volantes por medio de Correspondencia publicitaria sin dirección y con dirección.

• Distribución de hojas volantes en Apartados Postales arrendados a empresas.

2.2.1.2. Medios tecnológicos o electrónicos Herramienta muy atractiva para las oficinas postales debido a la rapidez y creatividad

que se utiliza para crear, expresar, diseñar, informar y comunicar. Una de las

ventajas de utilizar estos medios es que su producción, no requiere mayores

recursos para ser producido. Los medios propuestos son Radio e Internet.

a. Radio. Objetivo

Diseñar mensajes publicitarios, que informen al sector empresarial sobre las

bondades, características y beneficios del servicio de correspondencia publicitaria sin

dirección con prospección de mercados.

Estrategia

Buscar elementos de juicio que identifique el segmento de mercados para elaborar

una cuña radial que será transmitida en emisoras seleccionadas y horarios

apropiados para el sector empresarial.

Meta

Lograr un 90% el entendimiento del mensaje transmitido a través del medio radial

seleccionado.

Acciones

• Analizar al mercado o segmento del mercado al cual se dirigirán los mensajes

publicitarios.

185

• Elaborar una cuña radial que incluya mensajes claros y sencillos para informar

y motivar al sector empresarial, con el objeto que sean mensajes entendibles y

no tiendan a confundir al radioescucha.

• Seleccionar las emisoras en las cuáles se anunciará al servicio, buscando

aquellas radioemisoras que son mayormente escuchadas por el sector

empresarial.

• Elaborar programación de cuñas radiales, buscando los días y horas más

apropiadas para captar la atención y poder informar a dicho sector.

Responsables

Ejecutivo de Mercadeo y Ventas de Oficina Postal del departamento de Santa Ana,

con el apoyo del medio seleccionado.

Operatividad

A continuación se describirán las acciones a desarrollar para dar a conocer el

servicio a través del medio electrónico radio.

• Análisis del mercado o segmento de mercado. Identificar aspectos que el cliente (empresario) desea conocer sobre el servicio tales

como: ubicación de las oficinas que lo ofrecen, precios, horarios de atención,

cobertura, tiempos de entrega, bondades y características del servicio, elementos

que deberán tomarse en cuenta al momento de elaborar los mensajes.

186

• Elaboración de Cuña Radial y diseño del mensaje para el servicio de Correspondencia Publicitaria sin dirección.

STORY LINE

Duración: 30 segundos

Locutor: ¡Amigo empresario!

¿Estas cansado de distribuir la publicidad de tu empresa a través de medios que no

son eficaces, ni seguros y además te cobran precios elevados?

¿No sabes donde distribuir la publicidad impresa de tu empresa, porque no conoces

a tus consumidores, ni sabes donde buscarlos?

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LAS OFICINAS POSTALES DEL DEPARTAMENTO DE SANTA ANA, TE OFRECEN

DISTRIBUCION DE MATERIAL PUBLICITARIO CON PREVIA IDENTIFICACIÒN DE

MERCADOS

Servicio CPS, ¡Buscando a profundidad sus clientes!, porque sabemos que,

¡DISTRIBUIR NO BASTA!

Para mayor información acérquese a nuestras Oficinas Postales, llámanos al teléfono

2441-00-84, o visita la página Web de correos: www.gobernacion.gob.sv o a través

de la Cámara de Comercio en www.camarasal.com.sv

187

• Selección de emisoras para anunciar el servicio en radios locales

CUADRO 24 PROPUESTA DE EMISORAS LOCALES

Nombre de la Radio Perfil Frecuencia(s)Banda en

que Opera

Departamento Cobertura

RADIO UNO Adulto Contemporaneo 97.3 FM Santa Ana Departamental

• Programación de cuñas para radio local. CUADRO 25

PROGRAMACION DE CUÑAS PARA RADIO LOCAL MESES RADIO DIA Y HORA DURACION COSTOS POR CUÑA

Martes, Jueves y Sábado MARZO Radio Uno Mañana: 7:30 a 8:30 a.m. 30 segundos $ 5.14

Tarde: 2:30 a 3:30 p.m. Martes, Jueves y Sábado

AGOSTO Radio Uno Mañana: 7:30 a 8:30 a.m. 30 segundos $ 5.14 Tarde: 2:30 a 3:30 p.m. Martes, Jueves y Sábado

SEPTIEMBRE Radio Uno Mañana: 7:30 a 8:30 a.m. 30 segundos $ 5.14 Tarde: 2:30 a 3:30 p.m.

• Selección de emisoras para anunciar el servicio en radios Nacionales. Luego de la evaluación de los resultados de la radio local, se propone utilizar radios

de cobertura Nacional, entre las que se sugieren:

CUADRO 26 PROPUESTA DE ESTACIONES DE RADIO NACIONALES

Nombre de la Radio Perfil Frecuencia(s)Banda en

que Opera

Departamento Cobertura

La Chévere Grupera 100.9 FM San Salvador Nacional VOX FM JUVENIL POP 94.5 FM San Salvador Nacional

Fuente:http:/www.asder.com.sv/radios/resultados.asp?nombre=&siglas=&frecuencia=&departamento=100&banda=2&actual=60

Fuente:http:/www.asder.com.sv/radios/resultados.asp?nombre=&siglas=&frecuencia=&departamento=100&banda=2&actual=60

188

b. Internet. Objetivo Diseñar mensajes publicitarios, que se incorporen en las páginas web para informar

al empresario sobre las bondades, características y beneficios del servicio de

correspondencia publicitaria sin dirección con prospección de mercados.

Estrategia

Estimar las causas favorables para diseñar y reestructurar la página web de correos,

además solicitar la incorporación de un espacio en la página web de la Cámara de

Comercio filial Santa Ana.

Meta

Diseñar un mensaje con contenido atractivo que además de informar, genere la

atención del sector empresarial del departamento de Santa Ana.

Acciones

• Diseño y Reestructuración de la página Web existente del Correo Nacional, y

Cámara de Comercio, añadiendo información sobre la nueva modalidad del

servicio de correspondencia publicitaria.

• Pedir apoyo a la Cámara de Comercio para que incorpore en la página web de

ellos, la información del servicio que se esta ofreciendo por las Oficinas

Postales del departamento de Santa Ana. Responsables

Ejecutivo de Mercadeo y Ventas de Oficina Postal del departamento de Santa Ana,

con el apoyo de la Dirección General de Correos y Cámara de Comercio.

Operatividad

A continuación se presentan los diseños de las respectivas páginas que se utilizarán

189

para dar a conocer el servicio a través del medio tecnológico internet.

• Diseño y Reestructuración de Página Web del Correo Nacional.

•

INICIO | ACERCA DE NOSOTROS | NOTICIAS Y EVENTOS | MEMORIA DE LABORES | CONTACTENOS

DEPENDENCIAS

Centros Penales Comisión Nacional Antidrogas Comité de Emergencia Nacional Correos de El Salvador Cuerpo de Bomberos Espectáculos Públicos Gobernaciones Imprenta Nacional Instituciones Descentralizadas Migración y Extranjería Radio El Salvador Registro de ONG's

Secretaría de Estado Seguridad Ciudadana

CORREOS DE EL SALVADOR

Reseña Histórica Organización Emisiones por Año Consulta de Envios Directorio Telefonico FotoMuseo Logros Nuestra Cobertura Nuevos Servicios Página Infantil Publicaciones Reconocimientos Servicio Ems Servicios Postales Tarifas En Linea Unión Postal Universal Video

NUEVOS SERVICIOS

Este proyecto consiste en otorgar un patentado postal a una oficina para que ellos depositen sus cartas en volúmenes considerables y preste un servicio social a la vez. Descripción: Se orienta a personas jurídicas que envían correspondencia en volúmenes a través deestampillas y no desean el Franqueo Pagado; por ende se les ofrece un patentado para que depositen su correspondencia y además tengan el buzón a la vista con el rótulo y permiten depositar a personas naturales.

AMIGO EMPRESARIO NO OLVIDE QUE ¡DISTRIBUIR NO BASTA!

Las Oficinas Postales del departamento de Santa Ana, están promocionando el servicio de “CORRESPONDENCIA PUBLICITARIA SIN DIRECCION” CPS, por medio del cual se puede distribuir la publicidadde su empresa, utilizando el servicio en su nueva modalidad de prospección de mercados y así lograr un impacto informativo comercial que acapare eficientemente su mercado meta, mejorando la demanda yaperturando nuevos clientes. Con esto Correos de El Salvador le ofrece:

• Investigación y análisis del mercado previo a la distribución del material impreso publicitario.

• Distribución localizada (en el área que será prospectada de acuerdo a su producto).

• Los mejores precios del mercado.

• Amplia cobertura Nacional o del Sector.

• Atención personalizada o de asesoría.

• Recolección de material impreso publicitario sin recargo adicional.

• Distribución y entrega inmediata.

Con el fin que la sociedad Salvadoreña logre una comunicación, economía y protección de su paquetería en el

territorio Nacional e Internacional, se creo nuestro nuevo servicio llamado:

El Embalaje Fácil EMS Promocional consiste en una caja donde el usuario puede introducir la cantidad que

desee de producto, siempre y cuando no exceda los 2 kilos, dándole de esta forma como beneficio al cliente el

pagar el precio de 1 kilo en lugar de 2 kilos más el valor unitario de la caja; no obstante, al sumar ambos

valores el cliente siempre recibe la mejor tarifa promocional.

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Contáctenos. Para preguntas, comentarios o mayor información sobre los servicios.

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190

• Diseño y Reestructuración de Página Web Cámara de Comercio

¡¡ ATENCION SOCIOS EMPRESARIOS DE SANTA ANA !!

NO OLVIDE QUE ¡ DISTRIBUIR NO BASTA!

Correos de El Salvador, ofrece a través de las Oficinas Postales del departamento de Santa Ana, el servicio de “CORRESPONDENCIA PUBLICITARIA SIN DIRECCION” (CPS), por medio del cual se puede distribuir la publicidad de su empresa, utilizando el servicio en su nueva modalidad de prospección de mercados, logrando un impacto informativo que acapare eficientemente su mercado meta, mejorando la demanda y aperturando nuevos clientes. El servicio CPS ofrece:

• Investigación y Análisis del mercado previo a la distribución del material impreso publicitario.

• Distribución localizada (en el área que será prospectada deacuerdo al producto)

• Los Mejores precios del mercado. • Amplia cobertura nacional o del sector • Atención personalizada de asesoría • Recolección de material impreso publicitarios

Copyright 2003, Cámara de Comercio e Industria de El Salvador LA BOLSA DE VALORES: ALTERNATIVA DE FINANCIAMIENTO E INVERSIÓN PARA LAS EMPRESAS SALVADOREÑAS

El próximo jueves 9 de junio se llevará a cabo la conferencia LA BOLSA DE VALORES: ALTERNATIVA DE FINANCIAMIENTO E INVERSIÓN PARA LAS EMPRESAS SALVADOREÑAS dirigido a Empresarios, Gerentes Generales, Gerentes Financieros, Gerentes Administrativos y personas interesadas en el tema de inversión

INVERSION Y GASTOS PUBLICOS EN LA MIRA

La Cámara evaluó aspectos positivos y negativos de la gestión del Presidente Saca y propuso alternativas para dinamizar la actividad económica Los principales aspectos evaluados son la Inversión Publica y el gasto del sector gubernamental ...

Principal Clima de inversión Exportaciones Haciendo Negocios en El Salvador Seminarios y Capacitaciones Solo para Socios Organización

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(Nombre del producto)

191

2.2.1.3. Publicidad exterior. Es un medio de publicidad dirigido al público en movimiento, usualmente en vías de

transporte y fuera de casa. A continuación se diseñará como publicidad exterior el

banner, el cual se utilizará para anunciar el servicio CPS en su nueva modalidad, dar

a conocer la existencia y las ventajas de dicho servicio.

a. Banner Objetivo

Ofrecer información sobre el servicio de correspondencia publicitaria sin dirección en

su nueva modalidad, para divulgar la existencia y cualidades del servicio.

Estrategia

Seleccionar de forma racional el contenido y ubicación de la herramienta publicitaria.

Meta

Promover la venta del servicio de correspondencia publicitaria en su nueva

modalidad, con los empresarios que visiten las Oficinas Postales.

Acciones

• Diseñar el contenido del mensaje del banner.

• Definir la ubicación geográfica.

Responsables

Ejecutivo de Mercadeo y Ventas de Oficina Postal del departamento de Santa Ana, o

Agencia publicitaria externa.

Operatividad

192

A continuación se describirán las acciones a desarrollar para dar a conocer el

servicio a través de publicidad impresa.

IDENTIFICACION DE SUS CLIENTE

SEGURIDAD Y CONFIANZA EN DISTRIBUCION DE MATERIAL IMPRESO

PUBLICITARIO.

OBTENCION DE NUEVOS CLIENTES.

AMPLIA COBERTURA DE DISTRIBUCION

LOS MEJORES PRECIOS DEL MERCADO

TENDRA MAYORES VENTAJAS QUE LA COMPETENCIA

Información: www.gobernacion.gob.sv u Oficinas Postales del Departamento de Santa Ana

193

• Ubicación geográfica de los banners. Los banners serán colocados en las diez Oficinas Postales del departamento de

Santa Ana ya sea dentro de las oficinas o fuera de ellas, esto con el objeto de

informar al cliente la existencia del servicio CPS.

2.2.1.4. Publicit Es un medio de publicidad no pagada, que se propone que correos utilice para dar a

conocer los servicios, especialmente el servicio CPS, esto permite que correos de El

Salvador amplíe la información a través de medios como la televisión y el periódico

que son medios costosos que pueden ser aprovechados. Las actividades de publicit

por el alcance de algunos medios propuestos se efectuarán en el área local y

nacional, como se detalla a continuación:

a. Actividades de Publicit en el Área Local y Nacional.

Objetivo

Comunicar un mensaje impersonal que llegue a una audiencia masiva a través de los

medios de comunicación, para explicar la existencia del servicio de correspondencia

publicitaria sin dirección en su nueva modalidad, sin ningún costo.

Estrategia

Ampliar la información sobre correos aprovechando espacios no pagados en los

medios de comunicación, programando calendarizaciones apropiadas.

Meta

Lograr al menos un espacio no pagado en cada medio de comunicación propuesto

en el listado de actividades.

Acciones

194

Buscar espacios noticiosos no pagados en los medios de comunicación social a

nivel local y nacional.

• Definir medios, fechas y aspectos importantes para desarrollar actividades

Publicit.

Responsables

Ejecutivo de Mercadeo y Ventas y encargado de Relaciones Públicas de la Oficina

Postal del departamento de Santa Ana.

Operatividad

A continuación se describirán las acciones a desarrollar para dar a conocer el

servicio a través del publicit en el área local y nacional.

CUADRO 27 PROPUESTA DE ACTIVIDADES DE PUBLICITY

Medios de Comunicación

Propuestos

Mensaje y Aspectos a Destacar en la Noticia

Espacio Noticioso Sugerido

Fechas

Periódico

La labor del Cartero como distribuidor de diferentes

categorías de envíos, y como eje de desarrollo en la

distribución publicitaria.

Sección de

Economía y

Negocios

29 de Agosto

(Día del

Cartero)

Evolución del Correo como producto del desarrollo y la

competitividad, destacando el servicio de correspondencia

publicitaria sin dirección.

Sección de

Economía y

Negocios

9 de Octubre

(Día Universal

del Correo)

Televisión

Cambios del Correo Nacional y la necesidad de diversificar

los servicios.

Entrevistas al

Día o Frente a

Frente

Abierto

Radio

Labor del Correo Nacional, como medio de distribución para

publicidad impresa.

Espacios

Informativos y

Noticiosos

Abierto

195

Revistas

Especializadas(Impresión

en Revista de Cámaras

de Comercio, ASI,

FUSADES y otras

similares)

Contribución del Correo Nacional a través del servicio de

CPS, al desarrollo económico del país.

Publicación en

la revista

Abierto

2.2.2. Relaciones públicas. A raíz del crecimiento de las Relaciones Públicas en el último quinquenio, se

considera necesario adoptar este elemento de la mezcla promocional para que

correos brinde información apropiada que le favorezca en la prestación de todos sus

servicios particularmente en el CPS y a la vez contribuir a establecer buenas

relaciones con la sociedad del departamento de Santa Ana, además crear imagen,

servir al cliente y realizar otras actividades que ayuden a establecer una imagen

favorable de la institución postal.

a. Creación de imagen. Objetivo

Posicionarse en la mente del público, para crear una imagen positiva como una

institución de servicio postal que contribuye con la sociedad.

Estrategia

Buscar el momento adecuado para estimular a las entidades y sociedad en general,

a través del desarrollo de actividades que favorezcan el bien común.

Meta

Crear una imagen positiva como una institución de servicio postal que contribuya con

la sociedad.

Acciones

196

• Brindar apoyo a la comunidad e instituciones sociales con actividades que

contribuyan al desarrollo de causas nobles y proyecten una imagen positiva de

la institución postal.

Responsables

Encargado de Relaciones Públicas, con el apoyo del Ejecutivo de Mercadeo y

Ventas, previa autorización de las entidades reguladoras.

Operatividad

A continuación se describirán las actividades a realizar para dar a conocer el servicio

a través de las Relaciones Públicas.

• Cooperación a la comunidad e instituciones sociales.

CUADRO 28 PROPUESTA DE ACTIVIDADES PARA COOPERACION A LA COMUNIDAD E

INSTITUCIONES SOCIALES

Actividades

Finalidad

*Emisiones de Sellos Postales

en función social

Cooperar con las Instituciones de Servicio Social del

departamento de Santa Ana, para que a través de las

emisiones de sellos postales se de a conocer el espíritu

altruista de estas organizaciones, previo acuerdo y

autorización del Ministerio de Gobernación.

*Exhibiciones de Afiches Cooperar con Instituciones de Servicio Social, para exhibir

afiches informativos en las oficinas postales del

departamento de Santa Ana, con el permiso de las

jefaturas de oficina.

197

*Sellos Conmemorativos Cooperar con la divulgación de la labor realizada por las

organizaciones benéficas, a través de estampar sellos

conmemorativos en los envíos de correspondencia del

servicio CPS y del correo en general, con resolución de la

Dirección General de Correos.

*Recuperación de Documentos Apoyar a ciudadanos que han extraviado sus documentos,

para que las oficinas postales puedan servir de nexo y

hacer llegar los documentos a través de la red

departamental y nacional, con resolución de la Dirección

General de Correos.

198

b. Servicio al cliente. Objetivo

Fomentar la comunicación interpersonal entre correos y las empresas, para brindar

una excelente atención al cliente.

Estrategia

Facilitar la utilización del servicio ofreciendo otros servicios complementarios sin

costo adicional.

Meta

Crear reconocimiento de marca del servicio en la mente del mercado meta.

Acciones

• Brindar servicio de Recolección domiciliar.

• Realizar actividades de inducción que brinden información del servicio.

Responsable

Encargado de Relaciones Públicas.

Operatividad

A continuación se describirán las acciones a desarrollar para brindar una atención de

calidad a través del Servicio al cliente.

199

• Recolección domiciliar a empresas

CUADRO 29 ACTIVIDADES DE SERVICIO AL CLIENTE RECOLECCION DOMICILIAR

Actividades

Finalidad

*Recolección Domiciliar de Material

impreso publicitario

Brindar al empresario la facilidad de entregar el material publicitario

a las oficinas de correos, facilitando el encaminamiento de estos

envíos por medio de recolección domiciliar programada, toda vez

sea mayor a los 500 envíos.

• Inducción del servicio de correspondencia publicitaria.

CUADRO 30 ACTIVIDADES DE INDUCCION DEL SERVICIO AL CLIENTE INTERNO Y

EXTERNO

Actividades

Finalidad

*Información a Clientes Internos

Brindar al cliente interno de correos toda la información referente

al servicio CPS, tales como atributos, logros, ingresos,

proyecciones y otros, para que el desarrollo del mismo sea un

objetivo general en el departamento de Santa Ana.

* Información a Clientes Externos

Contactar con empresas a través de la disposición de una línea

informativa que ofrezca orientación y oferta del servicio CPS a las

personas que lo requieran.

c. Otras actividades. Objetivo

Participar en actividades sociales para informar e informarse de clientes potenciales.

200

Estrategia

Promover el servicio buscando la participación en eventos empresariales.

Meta

Participar en un mínimo de dos ferias al año.

Acciones

• Informarse sobre el desarrollo de ferias empresariales.

• Participar en ferias empresariales.

Responsable

Encargado de Relaciones Públicas.

Operatividad

A continuación se describen las actividades a realizar.

• Actividades de Participación en Ferias

CUADRO 31 ACTIVIDADES DE RELACIONES PÚBLICAS PARTICIPACION EN FERIAS

Actividades

Finalidad

*Participación en ferias

empresariales.

Asistir a ferias empresariales con el propósito de dar a conocer el

servicio CPS y adquirir datos de empresas que conformen la

base de datos.

2.2.3. Venta personal. Etapa importante para desarrollo del plan promocional que se ha diseñado a

Correos, porque involucra el contacto de persona a persona, lo cual contribuirá al

201

cierre de una venta o desarrollar buenas relaciones a largo plazo que puedan

conllevar al final a una venta. La modalidad a implementar en la venta personal es la

venta directa.

a. Venta directa o venta dirigida Objetivo

Informar y persuadir al empresario para despertar su interés y lograr una acción de

compra del servicio CPS en su nueva modalidad.

Estrategia

Elaboración de herramientas de control en el desarrollo de la venta personal.

Meta

Programar veinte visitas semanales al Ejecutivo de Ventas y Relacionista Público.

Acciones

• Desarrollar perfil de actividades para la comunicación con clientes potenciales

a través de la Venta Personal.

• Diseñar formato de Programación de Visitas semanales para contactar

empresas.

• Diseñar ficha para control de visitas.

Responsables

Área de mercadeo y RRPP con el apoyo de los jefes de oficina.

Operatividad

A continuación se describirán las actividades a realizar para dar a conocer el servicio

a través de la venta directa.

202

• Comunicación con clientes potenciales.

CUADRO 32 ACTIVIDADES DE VENTA PERSONAL PARA MANTENER COMUNICACIÓN CON

CLIENTES POTENCIALES

TIPO DE VENTA A UTILIZAR ACTIVIDADES ASOCIADAS A LA VENTA PERSONAL

DESCRIPCION

Venta Directa

Alcanzar Conocimiento

Descubrimiento de Prospectos

Pre-enfoque

Enfoque

Presentaciones y

Demostraciones

Seguimiento

Sobre Correos y el Servicio de Correspondencia Publicitaria sin Dirección en su nueva modalidad. Utilizando los métodos de las cadena sin fin, demostraciones comerciales, elaboración de listas, y comunicación con amigos y relacionados

- Idear estrategias globales de venta. - Conocer e indagar sobre la organización que se visitará. -Establecer relaciones personales con los empresarios. - Cuidar la apariencia. - Iniciación de la entrevista. - Venta Personal utilizara el enfoque formulado. - Venta por teléfono enfoque esteriotipado. - Vendedor efectuará dos visitas de seguimiento y una llamada telefónica. - El vendedor verificará la distribución de los envíos en el tiempo establecido y brindará información de avances a los clientes.

203

• Formato de Programación de Visitas semanales.

CUADRO 33 FORMATO DE PROGRAMACION DE VISITAS SEMANALES

Período del ________________ al ________________ mes de _________________ de 2005.

Fecha

Empresa a Visitar

Hora de

Visita

Municipio

Dirección

• Diseño de ficha de control de visitas

CONTROL DE VISITAS 001

Nombre de empresa a visitar: ________________________________________________

Dirección: _______________________________________________________________

________________________________________________________________________

Teléfono: _____________________ Correo electrónico ___________________________

Rubro o Actividad económica de la empresa____________________________________

Clasificación de Tamaño ___________________________________________________

Fecha de Visita (s) ________________________________________________________

Efectividad de Visitas

Comentarios:_____________________________________________________________

1er. Visita (+) – (-) Conclusión: _________________________________________ 2da.Visita (+) – (-) Conclusión: _________________________________________ 3er. Visita (+) – (-) Conclusión: _________________________________________

204

b. Telemercadeo.

Objetivo

Contactar a clientes para brindarles asesoría e información sobre el servicio CPS.

Estrategia

Realizar contacto rápido a través de la línea telefónica, con clientes potenciales y

reales.

Meta

Mantener una constante comunicación con clientes.

Acciones

• Habilitar una línea telefónica de atención al cliente y atender llamadas

entrantes y salientes.

• Diseño de Formato para el control de llamadas entrantes.

• Diseño de Formato para el control de llamadas salientes.

Responsables

Ejecutivo de Mercadeo y Ventas, Relaciones Públicas.

Operatividad

Actividades a realizar en Telemercadeo.

• Comunicación a través de línea directa La línea será utilizada para atender llamadas entrantes de las cuales se aprovechará

la comunicación del cliente para conocer el mercado y ofrecerle un mejor servicio;

las llamadas de salida por su parte, servirán para ofrecer el servicio CPS en su

nueva modalidad y dar seguimiento post venta.

205

• Diseño de Formato para el control de llamadas entrantes.

CUADRO 34 FORMATO DE CONTROL DE LLAMADA ENTRANTES

Llamadas Entrantes

Nombre del Cliente

Comentarios y Acciones a Seguir.

*Información

*____________________

_____________________

__________________________

*Seguimiento de

Servicio

*____________________

_____________________

__________________________

* Solicitud de

Asesoría

*____________________

_____________________

__________________________

*Solicitud de

Recolección

*____________________

_____________________

__________________________

*Solicitud de

Visita Personal

*____________________

_____________________

__________________________

*Reclamos

*____________________

_____________________

__________________________

*Referencias a

otros Clientes

*____________________

_____________________

__________________________

206

• Diseño de Formato para el control de llamadas salientes.

CUADRO 35 FORMATO PARA CONTROL DE LLAMADAS SALIENTES

Propósito de la llamada Tiempo Cantidad Resultados Comentarios Importantes de la Comunicación

Positivo Negativo Indeciso

* Ofrecimiento del Servicio CPS 1 mes 3 1._________________________________

_________________________________

2. ________________________________

________________________________

3. ________________________________

________________________________

* Concertar Citas para Venta Personal 2 semanas 1._________________________________

_________________________________

2. _________________________________

_________________________________

3. _________________________________

_________________________________

* Llamadas Post-Venta 1 semana 1. _________________________________

_________________________________

2. _________________________________

_________________________________

3. _________________________________

_________________________________

* Llamadas de Saludo Abierto Criterio del Vendedor

207

2.3. Fase Tres, Implementación y Medición En esta fase se detallará la determinación de un presupuesto y otros recursos

involucrados que harán posible la realización del plan; además se detallará la

implementación de la estrategia promocional a través de tácticas y se medirán los

resultados.

2.3.1. Determinación de Presupuesto y Recursos Para la implementación del plan se hace necesario que la Dirección General gestione

ante los organismos correspondientes el financiamiento para obtener los recursos

adecuados para el desarrollo del plan.

2.3.1.1. Determinación de Presupuesto para la implementación del Plan Promocional Prospectivo. Contrato de Ejecutivo de Mercadeo y Ventas

Para todas las actividades de publicidad, se recomienda contratar a un ejecutivo de

mercadeo y ventas, para el cuál se determinará bajo contrato como servicio

profesional con un salario mensual de $300.00, a tiempo completo.

Contrato de un Encargado de Relaciones Públicas

Para actividades de Relaciones Públicas y telemercadeo se contratará a un

encargado de relaciones públicas, para el cuál se determinará bajo contrato un

salario mensual de $300.00, a tiempo completo.

Contrato de 5 Encuestadores y 2 Analistas Temporales

Para las actividades de prospección se contratarán a encuestadores temporales por

el término de un mes, quienes se encargarán de pasar las encuestas a los sectores

que se han seleccionado para estudio, su salario será de $120.00 c/u. Además se

contratará temporalmente por dos meses a personal que analice el resultado del

estudio de mercados, su salario será de $100.00 por mes c/u. Este personal podrá

208

ser contratado bajo la figura de servicios profesionales, los cuales son pagados por

fondos FAES.

Elaboración de Folletería

A continuación se detallan los precios de todo el material de imprenta:

En Imprenta “Santa Fe” de Atiquizaya, se cotizó la impresión de los siguientes

materiales:

- 2000 encuestas para estudio de mercado, $0.04, (Total $80.00)

- 5000 hojas volantes de tamaño carta, $0.04 c/u, (Total $203.40)

- 1,000 Fichas de Control de Visitas, $0.05 c/u, (Total $50.00)

CUADRO 36 ELABORACIÓN DE COSTOS PARA ESPACIOS PUBLICITARIOS EN RADIOS

Elaboración de páginas Web

No se incurre a ningún costo debido a que las oficinas postales de correos del

Departamento de Santa Ana cuentan con el apoyo de la dirección General de

Correos para aplicar la información sobre el servicio CPS en la página Web y se hará

convenio con la Cámara de Comercio para que incorporen la información del servicio

en la página web de estos.

Elaboración de Banners

En The Power Colors, Atiquizaya, se cotizaron 10 banners digital, de 1 x 1.5 mts., en

material de lona, y el costo por unidad equivale a $120, haciendo un Total de

$1,200.00.

RADIO MESES DIAS CUÑAS MENSUALES COSTO POR CUÑA TOTAL

Radio Uno Marzo, Agosto y Septiembre Martes, Jueves y Sábado 24 X 3 Meses= 72 $5.14 $370.08

TOTAL ANUAL ……………………………….. ………………………………. …….72cuñas……… ……………………… $370.08

209

A continuación se presenta el presupuesto total para la operatividad del Plan Promocional Prospectivo a ser implementado en el período comprendido del 01

de Enero al 31 de Diciembre del año 2,006.

MEDIO CANTIDAD COSTO MENSUAL

COSTO TOTAL (ANUAL)

COSTO ANUAL POR ESTRATEGIA

Contratación de Personal………… …………….. ……………...

…………… $8,200.00

- Ejecutivo de Mercadeo y Ventas 1 $300.00 $3,600.00

- Encargado de Relaciones Publicas 1 $300.00 $3,600.00

- Encuestadores 5 $600.00 $600.00

- Analistas 2 $200.00 $400.00

Estrategia de Mecanismos de Prospección

……………...

....................

. ........................ $ 80.00

- Impresión de Encuestas 2000 ________ $ 80.00

Estrategia de Publicidad ……………...

……………...

…………… $1,773.48

- Impresión de Hojas Volantes 5000 ________ $ 203.40

- Cuñas en radio 72 ________ $370.08

- Elaboración de Banner 10 ________ $1,200.00

Estrategia de Relaciones Públicas …………… ……………...

…………… $450.00

- Combustible _________ $12.50 $ 150.00

- Teléfono _________ $25.00 $ 300.00

Estrategia Venta Personal ……………...

....................

. ......................... $ 800.00

Fichas de Control de Visitas 1000 ________ $ 50.00

Combustible _________ $12.50 $ 150.00

Teléfono _________ $50.00 $ 600.00

Subtotal……………………………… $11,303.48

Imprevistos 5% $565.17

TOTAL…………………………… .................... …………….. ………………… $11,868.65

210

2.3.1.2. Retorno sobre la Inversión. La recuperación de inversión es un proceso que va de la mano con el factor tiempo,

pues de este dependerá la meta señalada para el retorno del capital invertido en la

ejecución de la propuesta.

Valor de Referencia $0.05 por envío de correspondencia que no sobrepase los 100

gramos.

Costo de Distribución $0.01, equivalente al 20% del costo del precio de venta.36

Nivel de Rentabilidad $0.04 por pieza equivalente al 80% sobre el costo de

producción.37

Punto de equilibrio se logra con el costo Total de la inversión que es de $11,868.65 y

para la recuperación de la inversión se colocarán en el mercado 296,716 paquetes

que no sobre pasen los 100 gramos los cuales multiplicados por el nivel de

rentabilidad individual darán como resultado el monto de la inversión original.

CUADRO 37 RETORNO SOBRE LA INVERSION

Plazo de Recuperación por Meses Colocación de Piezas Mensuales

A 12 meses 24,726 piezas de correspondencia

A 9 meses 32,968 piezas de correspondencia

A 6 meses 49,453 piezas de correspondencia

A 3 meses 98,905 piezas de correspondencia

36 Secretaría de Asistencia Técnica y Planificación, Dirección General de Correos, Maria José Sanabria, Técnico Postal. 37 “Ibidem”

211

2.3.1.3. Determinación de Recursos para la implementación del Plan Promocional Prospectivo. Para el desarrollo del plan se requiere de ciertos recursos para poder hacerlo

operativo, entre ellos están:

Recurso Financiero

Son los recursos que la Institución Postal debe asignar para desarrollar cada acción

y ajustarlo de acuerdo a su presupuesto, el cual puede obtenerse a través de los

Fondos de Actividades Especiales (FAES), o a través de los Fondos para el

Mejoramiento de los Servicios Postales.

Recurso Material

Para la realización del plan promocional prospectivo, la institución postal tendrá que

poner a disposición los recursos materiales suficientes que ayuden y faciliten el

desarrollo de las actividades del recurso humano. Entre algunos de estos recursos ya

existentes se encuentran maquinaria, transporte y equipo en perfectas condiciones.

Además tendrá que contar con suficiente material de apoyo como: papelería, fichas,

hojas volantes y todo aquel material que ayude al buen funcionamiento de las

labores.

Recurso Tecnológico

Para la ejecución del plan, la institución postal cuenta actualmente con tecnología

actualizada como: computadoras en red de Internet, teléfono, fax, etc. Con el fin de

simplificar las actividades.

Recursos Humano

Es de gran importancia contar con personal adecuado para la realización del plan

promocional prospectivo y para ello se tendrá que contratar personal que posea

experiencia en el área de mercadeo y ventas, relaciones públicas y además que

posea una excelente conducta, hábito de trabajo y que tenga capacidad de trabajar

en equipo con el personal nombrado actualmente en las oficinas postales del

212

departamento. Además será necesaria la contratación temporal de cinco

encuestadores y dos analistas, quienes trabajarán en la investigación de mercado y

segmentación de nichos respectivamente.

Los empleados actuales de las Oficinas Postales, servirán de apoyo ya que puede

ponerse a disposición de este servicio su fuerza de trabajo, previas capacitaciones

impartidas por personal interno de la institución y con experiencia en el área de

mercadeo.

2.3.2. Implementación de la Estrategia Promocional Para el desarrollo del plan promocional se deberán establecer de manera

generalizada las políticas y tácticas a implementar.

2.3.2.1. Políticas generales del plan promocional prospectivo

• Contratar personal profesional o estudiantes universitarios de carreras de

Mercadeo y publicidad, Relaciones públicas y carreras afines, para el

desarrollo del plan.

• Capacitar constantemente al personal que labora en las oficinas postales.

• Ofrecer Valor Agregado sobre Mecanismos de Prospección a los Usuarios del

Servicio CPS.

• Brindar atención personalizada a los clientes.

2.3.2.2. Desarrollo de tácticas para la ejecución del plan promocional prospectivo. Las tácticas contempladas en el plan promocional serán detalladas a continuación y

ayudará a tener una mejor visión de cómo y cuando se ejecutarán las actividades.

Tácticas Generales del Plan Promocional prospectivo

La coordinación de todas las actividades a desarrollar deberá ser constante y deberá

involucrar a todas las áreas relacionadas para las cuales también se propone

213

desarrollar una serie de capacitaciones en el transcurso del año, a través de las

cuales se enseñará al personal a cargo del área de Mercadeo y Relaciones Públicas,

todo lo relacionado al nuevo servicio , estas capacitaciones podrán ser impartidas por

personal con experiencia en las áreas de mercadeo y personal de Planificación de la

Dirección General de Correos y podrán tener un efecto de cascada para minimizar

gastos, el programa de capacitaciones se propone en el siguiente cuadro.

CUADRO 38 TEMAS DE CAPACITACION PARA LA EJECUCION DEL PLAN PROMOCIONAL

PROSPECTIVO.

Personal a Capacitar Temas de Capacitación Capacitadores

• Jefe Departamental

• Jefes de Oficina

• Ejecutivo de Mercadeo

• Relacionista Público

• Analistas

• Características, bondades,

beneficios y forma de

distribución del Servicio CPS.

• Actividades a desarrollar en el

diseño del Plan Promocional

Prospectivo para el servicio

CPS y técnicas para

segmentar.

• Evaluación de la Ejecución del

Plan.

• Ejecutivos de Mercadeo

de la Dirección General

de Correos.

• Técnicos Postales del

Departamento de

Planificación de la

Dirección General de

Correos.

• Auxiliares de Reparto

• Auxiliares de

Ventanilla

• Características, bondades,

beneficios y forma de

distribución del Servicio CPS.

• Ejecutivo de Mercadeo

y Ventas de Correos

Santa Ana.

• Relacionista Público de

Correos Santa Ana.

• Jefe Departamental de

Correos Santa Ana.

214

Tácticas de Prospección

La forma en que correos prospectará los mercados para la distribución de material

impreso publicitario para las empresas o incluso para la misma institución postal, se

realizará a través del modelo de Mecanismos de Prospección el cual consta de tres

partes: Localización de Mercados, Identificación de Mercados, delimitación de

nichos.

Tácticas de Publicidad

Para promover el servicio CPS, las Oficinas Postales del departamento de Santa Ana

tendrán que contar con suficiente material impreso publicitario como hojas volantes

haciendo un cálculo inicial de 2,975 impresiones para la ciudad de Santa Ana y 2,025

impresiones para los municipios del departamento donde se ofrecerá el servicio CPS,

los tirajes de otras impresiones se irán realizando en base a las existencias y

demandas; dicho material será distribuido, a través de los dos servicios que brinda

correos para la distribución de correspondencia publicitaria, además para su

distribución también serán colocados en los apartados postales de las oficinas de

correos.

Se hará uso de medios electrónicos y tecnológicos, como la radio en la cual se

transmitirán cuñas pautadas, en la etapa de introducción del servicio por el período

de un mes (Marzo) y luego se escogerán los meses de temporada baja que

comprenden Agosto y Septiembre. Además se recurrirá al Internet, el cual permitirá

colocar en la página web del Correo Nacional por el período de dos años, la

información del servicio ubicada en la opción de nuevos servicios. Además se

contactará con la Cámara de Comercio para que otorguen un espacio en la portada

principal de la página web por el período de un año o el tiempo que sea acordado.

Se propone hacer uso de publicidad exterior a través de banners que serán ubicados

dentro o fuera de las diez Oficinas Postales del departamento de Santa Ana. Otro

medio de Publicidad que se empleará es el publicit, en el cuál se buscarán espacios

215

no pagados en diferentes medios de comunicación masivos tanto a nivel local como

nacional, que servirán para informar y dar a conocer la existencia del servicio.

Tácticas de Relaciones Públicas

El relacionista público tendrá que mantener una comunicación constante entre el

área de mercadeo y los jefes de oficina del departamento de Santa Ana, para planear

y organizar actividades que vayan encaminadas a la creación de imágen

institucional, como: aportes sociales a la comunidad e instituciones sociales.

Además tendrá a su cargo el servicio al cliente, donde se ofrecerá de forma gratuita

la recolección domiciliar de material impreso publicitario, toda vez que el envió sea

mayor a 500, dicha actividad de recolección, estará a cargo del ejecutivo de ventas o

personal operativo. Para brindar servicio al cliente de calidad, es necesaria la

inducción del servicio CPS, esto se logrará informando sobre los atributos de dicho

servicio a clientes internos (a través de capacitaciones) y a clientes externos (con la

habilitación de una línea telefónica)

Como otras actividades a desarrollar para promover el servicio de CPS en su nueva

modalidad se encuentra la organización de eventos como la participación en ferias

empresariales, actividades que deberá establecer el relacionista público a principio

de año y en el transcurso de éste.

Tácticas de la Venta Personal

Este programa se desarrollará durante todo el año por parte del Ejecutivo de

Mercadeo y Ventas con el apoyo del Relacionista Público, estableciendo contactos

con clientes reales y potenciales a través de dos formas: la venta directa y el

telemercadeo, ambos servirán para promover el servicio CPS en su nueva

modalidad, también ayudarán a informar a los clientes o futuros clientes sobre

actividades que se desarrollarán; así mismo servirá para concretar fechas de las

visitas que realizará el ejecutivo de ventas y Relacionista Público.

216

2.3.3. Medición de Resultados Para que la institución postal pueda cumplir con los objetivos y metas que fueron

planteadas se tendrán que realizar continuamente ciertos controles para poder

analizar la eficiencia y eficacia que se han alcanzado en el lapso del desarrollo del

plan. Dicho control se evaluará a través de técnicas de medición como son: Técnicas

de comparación y Técnicas de Observación, las cuales serán realizadas en las áreas

de las Oficinas Postales del departamento de Santa Ana, Unidad de Mercadeo y

Relaciones Publicas.

2.3.3.1 Técnicas de Comparación Se realizará en base a datos estadísticos, informes, presupuestos, y control

operativo.

Datos Estadísticos

Se realizarán comparaciones trimestralmente en base a datos estadísticos

anteriores del volumen de ventas del servicio CPS, los cuales serán comparados con

los resultados obtenidos a partir de la implementación del Plan Promocional, el cual

servirá para medir la aceptación del mismo.

Informes

Deberán elaborarse semanalmente registros sobre volumen de ventas, cantidad de

clientes y otros que sirvan de base para futuras mediciones.

Presupuesto

Deberá llevarse registros contables mensuales que permitan determinar resultados

en función de Ingresos vrs. Egresos del servicio CPS.

Control operativo

Determinar el grado de cumplimiento de los objetivos a través de la medición del

desempeño de la Unidad de Mercadeo y Relaciones Publicas con el fin de aplicar

acciones correctivas, esta acción deberá realizarse trimestralmente.

217

2.3.3.2 Técnica de Observación Esta técnica registrará comentarios de clientes, consumidores, y empleados;

permitirá medir la aceptación del servicio, su acción deberá ser continua para poder

tener criterios de valoración constantes.

218

H. CRONOGRAMA DE IMPLEMENTACION

ACTIVIDADES MESES DIC./05 ENERO FEBRE. MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGO. SEPT. OCT. NOV. DIC. Gestión de Fondos para Implementación del Plan

X

Contratación de Personal (Mercadeo, Relaciones Publicas, encuestadores y analistas)

X Inducción y Capacitación de Personal (Jefes de Oficina, Mercadeo y RRPP)

X X X Inducción y Capacitación de Personal Operativo

X Estrategia de Mecanismos de Prospección (Localización de Mercados, Identificación de Mercados y Delimitación de Nichos)

X X X FASE 1: Planeación y Selección

- Determinación de Oportunidades - Determinación de Objetivos - Organización de la empresa - Selección de la Audiencia - Selección del Mensaje

X

FASE 2: Selección de la Mezcla

- Estrategia de Publicidad (Medios Impresos, Medios electrónicos)

- Estrategias de Relaciones Públicas (Creación de Imágen, Servicio al Cliente, Actividades Sociales)

- Estrategias de Venta Personal (Venta Directa, Telemarketing)

X X X X X X X X X X X X FASE 3: Evaluación y Medición de los Resultados

- Determinación de presupuesto y recursos

- Implementación de la Estrategia - Medición de Resultados

X X X X X X X X X X X X