CAPITULO IV PROPUESTA DEL DISEÑO DE UN PLAN ESTRATÉGICO DE ALIANZAS CORPORATIVAS QUE INCREMENTE LA COMPETITIVIDAD EN LA MEDIANA EMPRESA DEL SECTOR COMERCIO

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CAPITULO IV PROPUESTA DEL DISEÑO DE UN PLAN ESTRATÉGICO DE ALIANZAS CORPORATIVAS QUE INCREMENTE LA COMPETITIVIDAD EN LA MEDIANA EMPRESA DEL SECTOR COMERCIO

A. Generalidades

El presente Capítulo contiene la propuesta de un plan

estratégico de alianzas corporativas que presentan las

principales estrategias que las medianas empresas deben

adoptar para lograr alcanzar mayores niveles de competividad

frente a los nuevos retos que el mercado nacional presenta.

Se establecerán los pasos fundamentales que debe incluir

todo plan estratégico con el fin de implementar las

estrategias de alianzas corporativas en las medianas empresas

del sector comercio.

Además contiene el esquema de la propuesta de alianzas

corporativas en la mediana empresa, y los pasos a seguir en

el plan estratégico de alianzas corporativas.

a) Misión, visión.

b) Diagnóstico de la mediana empresa.

c) Objetivo del plan estratégico, y la acción de las

estrategias y tácticas del plan estratégico.

B. Objetivos de la propuesta

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1. GENERAL

• Proponer la implementación y aplicación de un plan

estratégico de alianzas corporativas que incremente la

competitividad de la mediana empresa del sector comercio en

el área metropolitana de San Salvador.

2. ESPECÍFICOS

• Proporcionar a la mediana empresa el diseño de un plan

estratégico de alianzas corporativas, que les permita

incrementar su competitividad en el sector comercio.

• Brindar los conocimientos básicos, a los medianos

empresarios que permitan facilitar la aplicación del plan

estratégico de alianzas corporativas para incrementar su

competitividad en los mercados nacionales.

• Identificar las estrategias básicas de alianzas

corporativas que deben implementar los medianos empresarios

del sector comercio, para ser competitivos.

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C. Importancia de la propuesta

La importancia de la propuesta es que ofrece el diseño

de un plan estratégico de alianzas corporativas a los

medianos empresarios del sector comercio con la finalidad de

incrementar su competitividad en los mercados nacionales.

Dicha propuesta pretende crear en la mente de los

medianos empresarios la necesidad de unirse con empresas que

posean un mismo giro comercial para poder fortalecer las

áreas que presentan dificultades y de esta manera convertirse

en medianas empresas competitivas que le hagan frente a todas

las barreras que los mercados presentan hoy en día.

Además se les presenta el esquema de la propuesta y el

desarrollo de todos los pasos necesarios que se deben

realizar para formalizar alianzas corporativas en la mediana

empresa.

Dentro de las herramientas para implementar alianzas

corporativas se encuentra el diagnóstico de la mediana

empresa por medio o del FODA y la matriz de portafolio, que

nos ayudan a evaluarnos como estamos frente a la competencia.

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Es necesarios que las medianas empresas le den la

importancia que tienen hoy en día, trabajar con alianzas

corporativas para incrementar su competitividad.

Las medianas empresas deben fijar y comunicar

adecuadamente las ventajas que les proporcionaría la

formación de Alianzas Corporativas entre sí, ya sean internas

o externas. La formación de Alianzas trae muchas ventajas

entre las que se pueden mencionar las más importantes:

• Ayudan a definir la misión de la empresa

• Agregan fuerza competitiva.

• Mayor acceso a recursos externos.

• El control es mutuo, ajustable y progresivo.

• El riesgo es compartido.

• Acceso rápido a la tecnología de punta.

• Fácil acceso a nuevos mercados nacionales y extranjero.

• Disminución de costos de producción, etc.

D. Justificación de la Propuesta

La planeación estratégica es la que proporciona a la

organización un marco dereferencia para desarrollar la

actividad organizacional, conduciendo a esta a un mejor

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funcionamiento y una mayor sensibilidad.

Es por ello que se presenta el diseño de un plan

estratégico de alianzas corporativas que permitirán a los

medianos empresarios detectar oportunidades seguras, prever

problemas antes de que surjan, facilitar la toma de

decisiones, reducir al mínimo la posibilidad de errores; ya

que los objetivos, metas y estrategias de la organización son

sometidos a un estudio riguroso.

Al proponer dicho plan estratégico es porque hoy en día

se han convertido en parte importante e imprescindible para

toda empresa, las alianzas corporativas, ya que estas reducen

la competencia y permiten alcanzar ventajas competitivas.

Es también necesario hacer un diagnóstico de la mediana

empresa para conocer el grado de competitividad que posee y

así alcanzar la ventaja competitiva e incrementar su

competitividad.

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Ver esquema en tesis impresa

127

E.1 Misión, Visión de la Mediana Empresa

• Misión de la mediana empresa

La mediana empresa del sector comercio del área

metropolitana de San Salvador tiene como misión

“Contribuir al desarrollo de la economía nacional a través

de planes estratégicos de alianzas corporativas que

incremente su competitividad en el mercado nacional

generando productos que satisfagan las necesidades del

consumidor”.

E.2 Visión de la mediana empresa

La visión de la mediana empresa del sector comercio es

alcanzar el mayor grado de competitividad a través de planes

estratégicos de alianzas corporativas, ofreciendo una

diversidad de productos que cumplan con las necesidades de

los demandantes.

E.3 Diagnóstico de la mediana empresa

Toda mediana empresa debe evaluarse con su competencia

para identificar que factores internos son necesarios mejorar

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para lograr ventajas competitivas con respecto a las demás

empresas.

El diagnóstico es vital para identificar la competencia

a la que nos enfrentamos y poder establecer estrategias

básicas que nos permitirán ganar una mayor participación en

el mercado.

Dicho diagnóstico se realiza a través de la matriz del

FODA.

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MATRIZ FODA

INTERNO FORTALEZAS DEBILIDADES

EXTERNO

1. Ofrecer una atención al cliente personalizada.

1. Poca utilización de medios tecnológicos.

2. Buena comunicación con el recurso humano.

2. Canales de comercialización inadecuados

0 3. Elaboración de productos exclusivos

3. Insuficiente desarrollo de gestión administrativa.

4. Bajo costo de infraestructura. 4. Mano de obra poco calificada.

5. Flexibilidad de los precios para consumidor.

5. Poca diversidad en la fabricación de productos.

ESTRATÉGICO FO ESTRATEGIAS DO

1. Establecimiento de precios competitivos.

1. Utilización de nueva tecnología para producir nuevos productos.

2. Utilizar la flexibilidad de los precios para mantener la cartera de clientes.

2. Utilizar los canales de comercialización adecuados para entrar en nuevos mercados.

A 3. Redirigir los esfuerzos de mercado para distribuir, la mayor parte o volumen de ventas a través de clientes mayoristas.

3. Desarrollar una buena gestión administrativa para mejorar la calidad de los productos.

4. Utilizar la atención al cliente para incrementar las ventas.

5. Especializar a la mano de obra de producción para reducir costos.

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EXTERNO OPORTUNIDADES AMENAZAS

INTERNO

1. Diversificación de productos 1. Insuficiente financiamiento

para el crecimiento.

2. Apertura de nuevos mercados

nacionales

2. Falta de protección de

parte del Estado.

F 3. Mejorar la calidad para entrar a

otros segmentos de mercado.

3. Tendencia de disminución de

demanda.

4. Mejorar el servicio y atención al

cliente.

4. Enfrentarse a una

competencia cada vez mayor.

5. Obtención de nuevos procedimientos

para reducir costos.

5. Dificultad para enfrentar a

participantes nuevos en el

mercado.

6. Esperar bajas tasas de interés

para obtener crédito.

6. Dificultad para la

obtención de créditos.

ESTRATÉGICO FA ESTRATEGIAS DA

1. Mantener una administración

eficiente con menos carga

económica.

1. Gestionar el financiamiento

para la obtención de nueva

tecnología.

2. Elaborar productos exclusivos para

neutralizar a los competidores

nuevos.

2. Obtener apoyo del Estado

para encontrar mejores

canales de

comercialización.

D 3. Desarrollar una buena

gestión Administrativa para

poder hacerle frena a los

cambios de la demanda.

4. Obtener mayores créditos

para aumentar las

operaciones.

5. Hacer productos diversos

para satisfacer las

necesidades.

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E.4 Objetivo del plan estratégico de alianzas corporativas

GENERAL:

• Incrementar la competitividad de la mediana empresa del

sector comercio mediante la implementación del plan

estratégico de alianzas corporativas.

ESPECÍFICOS:

• Identificar las estrategias que toda mediana empresa debe

implementar.

• Establecer los factores internos y externos que afectan a

los medianos empresarios en su competitividad.

• Proporcionar a los medianos empresarios el diseño del plan

estratégico de alianzas corporativas que incremente su

competitividad.

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E.5 Plan de acción para lograr alianzas corporativas

Plazo Máximo: Fecha de Elaboración:

Fecha de Logro : ESTRATEGIA: E.5.1 Utilización de nueva tecnología para producir nuevos

productos POLÍTICA: Coordinar esfuerzos con otros medianos empresarios a fin de tener mayor acceso a la tecnología TÁCTICA: Contar con la información actualizada de la tecnología de punta existente en el mercado latinoamericano. BENEFICIOS: 1.Lograr mayor competitividad 2.Obtener mayor volumen de ventas 3.Mejor calidad en los productos 4.Conquista de nuevos mercados POSIBLES OBSTÁCULOS: 1.No tener recursos para desarrollar la actividad 2.Falta de mano de obra calificada 3.Falta de capacitación al personal 4.Canales de distribución inadecuados POSIBLES SOLUCIONES: 1.Aprovechar al máximo los recursos 2.Reclutar personas calificado

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3.Dar capacitación constante 4.Lograr un mayor contacto directo con el cliente

PLAN DE ACCIÓN PARA LOGRAR LA ALIANZA CORPORATIVA

Plazo Máximo: Fecha de Elaboración:

Fecha de Logro : ESTRATEGIA: E.5.2 Desarrollar una buena gestión Administrativa para

mejorar la calidad de sus productos. POLÍTICA: Gestionar capacidad y asesoría administrativa. TÁCTICA: Formar una base de datos del personal a capacitar. BENEFICIOS: 1.Adquirir mejores conocimientos para hacer estudios de mercado.

2.Lograr una mejor administración de los recursos. 3.Optimización de los recursos. 4.Una mejor integración de todas las áreas de la empresa. POSIBLES OBSTÁCULOS: 1.Falta de conocimientos para lograr una buena gestión administrativa.

2.No tener los recursos necesarios para poder desarrollar el proyecto.

3.No tener personal adecuado para ponerla en práctica POSIBLES SOLUCIONES: 1.Gestionar en conjunto asesoría de consultores especializados en el área

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2.Aunar esfuerzos para obtener financiamiento. 3.Obtener colaboración de todas las áreas.

PLAN DE ACCIÓN PARA LOGRAR LA ALIANZA CORPORATIVA

Plazo Máximo: Fecha de Elaboración:

Fecha de Logro : ESTRATEGIA: E.5.3 Especializar la mano de obra a fin de erradicar

errores y reducir costos. POLÍTICA: Gestionar en conjunto un programa de capacitación técnica. TÁCTICA: Capacitar al personal según su área de funcionamiento. BENEFICIOS: 1.Reducir los costos de producción. 2.Ofrecer mayor confiabilidad al cliente 3.Lograr mejor acabado en los productos 4.Mayor volumen de producción POSIBLES OBSTÁCULOS: 1.Falta de recurso técnico. 2.Escasez de recursos financieros. 3.Desorganización de tiempo. 4.Falta de interés por parte de los empleados. POSIBLES SOLUCIONES: 1.Aunar esfuerzos para obtener recursos técnicos. 2.Gestionar en conjunto financiamiento. 3.Administrar el tiempo. 4.Incentivar al recurso humano.

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PLAN DE ACCIÓN PARA LOGRAR LA ALIANZA CORPORATIVA

Plazo Máximo: Fecha de Elaboración:

Fecha de Logro : ESTRATEGIA: E.5.4 Obtener apoyo del Estado, afín de incentivar al

sector. POLÍTICA: Promulgar conjuntamente por una política en beneficio del sector de la mediana empresa. TÁCTICA: Realizar las gestiones y actividades necesarias con instituciones del gobierno central relacionadas con el sector. BENEFICIOS: 1.Desarrollo de políticas financieras que benefician al sector.

2.Obtener un buen apoyo de instituciones especializadas. 3.Evitar la competencia desleal. POSIBLES OBSTÁCULOS: 1.No ser escuchados por el gobierno. 2.Promesas de parte del Estado no cumplidas. POSIBLES SOLUCIONES: 1.Hacer peticiones en conjunto.

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PLAN DE ACCIÓN PARA LOGRAR LA ALIANZA CORPORATIVA

Plazo Máximo: Fecha de Elaboración:

Fecha de Logro : ESTRATEGIA: E.5.5 Utilizar la atención del cliente para aumentar las

ventas. POLÍTICA: Proporcionar constante capacitación a los empresarios y empleados sobre atención al cliente. TÁCTICA: Capacitar al departamento de ventas sobre servicio al cliente. BENEFICIOS: 1.Aumentar el volumen de venta. 2.Lograr mayor aceptación en el mercado. 3.Mayor preferencia del cliente. 4.Adquisición de nueva cartera de clientes. POSIBLES OBSTÁCULOS: 1.Personal no capacitado. 2.No tener los recursos financieros para lograrlo. 3.Falta de tiempo para ponerlo en práctica. POSIBLES SOLUCIONES: 1.Desarrollar un mejor sistema de comunicación con el cliente.

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2.Asesorar y capacitar al personal sobre atención al cliente.

3.Hacer estudios sobre gustos y preferencias del cliente.

PLAN DE ACCIÓN PARA LOGRAR LA ALIANZA CORPORATIVA

Plazo Máximo: Fecha de Elaboración:

Fecha de Logro : ESTRATEGIA: E.5.6 Establecimiento de precios competitivos. POLÍTICA: Aunar esfuerzos para gestionar capacitación sobre nuevos procesos de producción. TÁCTICA: Publicidad para dar a conocer los productos y precios. BENEFICIOS: 1.mayor volumen de ventas. 2.Mayor participación en el mercado. 3.Mayor competitibidad. POSIBLES OBSTÁCULOS: 1.Escasez de materia prima. 2.Tecnología no adecuada. 3.Inadecuados procesos de producción. POSIBLES SOLUCIONES: 1.Crear un sistema de abastecimiento de materia prima. 2.Obtención de nueva tecnología. 3.Implementar nuevos procesos de producción. 4.Optimizar los recursos.

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PLAN DE ACCIÓN PARA LOGRAR LA ALIANZA CORPORATIVA

Plazo Máximo: Fecha de Elaboración:

Fecha de Logro : ESTRATEGIA: E.5.7 Elaborar productos exclusivos para neutralizar a los

competidores. POLÍTICA: Coordinar esfuerzos para implementar controles de calidad en el área de producción. TÁCTICA: Ganar posicionamiento en el mercado de productos. BENEFICIOS: 1.Cartera de clientes exclusivos. 2.Ganarle mercado a la competencia. POSIBLES OBSTÁCULOS: 1.Falta de apoyo técnico. 2.Falta de recursos financieros. 3.Mayor competencia. POSIBLES SOLUCIONES: 1.Gestionar capacitación técnica especializada. 2.Obtención de financiamiento. 3.Creatividad en el área de producción y la venta de productos y/o servicios.

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F. Proceso para la formación de alianzas corporativas

Para hacer factibles las alianzas corporativas entre las

medianas empresas del sector comercio se deben firmar

convenios o acuerdos en las siguientes áreas.

a) Identificar medianas empresas del mismo giro comercial.

b) Gestión de negociación.

c) Producción.

d) Comercialización.

e) Capacitación.

Desarrollo de cada una de las áreas

a) Identificar mediana empresa del mismo giro económico

comercial.:

Es necesario que toda mediana empresa que realice alianzas

corporativas sean del mismo giro comercial, y tener en

común sus objetivos de competitividad.

La importancia del plan es vital, y que la mediana

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empresa sea del mismo giro comercial, ya que este será

el medio a través del cual se presentará e iniciará el

camino hacia la formación de alianzas corporativas, las

que darán a las empresas mayor capacidad competitiva en

el mercado y el desarrollo de una calidad integral, que

les permita la conquista de nuevos mercados.y el

desarrollo de una calidad integral, que les permita la

conquista de nuevos mercados. El éxito se alcanzara a

medida que las empresas involucradas cooperen para una

necesidad mutua y comportan los riesgos a fin de

alcanzar un objetivo común.

b) GESTIÓN DE NEGOCIOS

Este convenio o acuerdo de cooperación de negocios

consiste en desarrollar la gestión administrativa de

aquellas medianas empresas que presentan fallas en la

organización.

Negociación:

Esta fase se refiere al tipo de alianzas que se formara

con la otra empresa, las ventajas y beneficios que se

obtendrían como también la utilidad que se tendría al

final del periodo.

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Logística:

Esta fase se refiere a la forma de como se administra la

alianza como también a los sistemas de información

que se obtendrían entre las dos empresas, también se

puede negocias la forma de pago, tipo de documentos que

se necesitaran, etc.

Acuerdos:

Se refiere a la forma en que ambas empresas deciden como

negociar y administraran la alianza y que porcentaje de

ganancia obtendrían cada uno.

Contrato:

Esta fase se refiere si la alianza puede hacerse por

medio de Contrato formal o informal; previo a este paso

se debe tener bien definido los términos de la alianza.

c) PRODUCCIÓN:

Para que sea posible esta alianza corporativa se deben

coordinar las acciones y actividades productivas de cada

empresa uniendo para ello sus capacidades instaladas, esta

coordinación les permitirá tener mayor producción a bajo

costo (economía de escala) generando con ello una escala

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competitiva para las medianas empresas del sector comercio

del área metropolitana de San Salvador, es decir que debe

cubrir un mercado altamente exigente con una buena

producción de calidad a un precio standard a bajo costo.

El tipo y calidad de producción de las medianas empresas

tendrá que ser altamente competitiva porque debe

satisfacer los gustos y preferencia de los usuarios, a

través de la venta de los productos y/o servicios que

estos ofrecen.

d) COMERCIALIZACIÓN

En el área de comercialización se sugiere la combinación

y coordinación de esfuerzos mercadologicos tales como:

- Reducir la competencia

- Marca a comercializar

- Servicio a brindad.

- Distribución y promoción del producto

- Superar barreras de los mercados.

- Para aunar recursos complementarios

A continuación se detalla como se puede fijar la alianza

corporativa en el área comercial:

1) Producto:

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Para conseguir una mejor posición en el mercado, se

sugiere comercializar las marcas que son consideradas

como las mejores y mas competitivas.

Las alianzas corporativas permiten acceder a mucho mas

recursos de los que se puede poseer y adquirir una sola

mediana empresa. Este proceso puede ampliar

considerablemente su capacidad para crear nuevos

productos, reducir costo, incorporar nueva tecnología,

penetrar en nuevos mercados, desplazar a los

competidores, alcanzar la dimensión necesaria para

sobrevivir en un mercado altamente competitivo y generar

mas ingresos para invertir en su propio desarrollo.

2) Servicios a proporcionar:

Se sugiere la estandarización de los servicios, estos

servicios deben ser prestados sin costo alguno al

usuario.

La coordinación de los servicios puede ser ejecutada por

la mediana empresa que posea un mejor éxito en el

mercado.

Con la alianza corporativa las empresas pueden crear

cualquier combinación de recursos que respondan a sus

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objetivos comunes, además las alianzas permiten

trabajar dentro de cualquier especialidad,

proporcionando oportunidades únicas para desarrollar

las capacidades junto con una amplia serie de socios,

incluso clientes, proveedores y empresas, es por eso que

en los últimos años algunas empresas nacionales han

optado por unir esfuerzos y ver la posibilidad de formar

alianzas corporativas para poder hacerle frente a las

exigencias del mercado y poder estandarizar los

servicios a proporcionar.

3) Precios sugeridos:

Si se estandarizan las marcas a comercializar se debe

hacer lo mismo con los precios para evitar así la

multiplicidad de los precios en los productos y/o

servicios.

4) Distribución:

Para garantizar la calidad del producto y el servicio se

debe efectuar una distribución directa del servicio, es

decir hacerlo del producto al usuario.

5) Promoción:

Se deben estandarizar las promociones de venta, evitando

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ofrecer promociones diferentes por cada mediana

empresa, por ejemplo: se manejan los descuentos

como una forma de promoción de ventas este debe ser

uniforme en todas las medianas empresas y no

ofrecer descuentos diferentes.

e) CAPACITACIÓN

Una de las áreas mas importantes de la mediana empresa

del sector comercio es la de personal específicamente lo

que corresponda a capacitación del empleado, una

debilidad que presentan las medianas empresas, es que no

cuentan con un personal altamente calificado lo que

ocasiona una asesoría inadecuada al usuario del producto

y/o servicio. Para evitar estos problemas se sugiere

coordinar esfuerzos en el área de capacitación,

identificándose para ello las áreas criticas.

G. Lineamientos para formar las alianzas corporativas

Para hacer realidad la formación de una alianza

corporativa entre las medianas empresas del sector comercio

se deben tomar en cuenta las siguientes consideraciones.

- Cada mediana empresa del sector comercio debe de estar

consciente de su posición en el mercado y de los retos

que debe enfrentar, para lograr la ventaja competitiva.

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- Deben privarse los intereses particulares y

priviligiarse los intereses colectivos, es decir que los

medianos empresarios para poder triunfar deben unir sus

esfuerzos para lograr los objetivos en común.

- Se deben de establecer una serie de reuniones entre los

dirigentes empresariales para poder llegar a un acuerdo

común de cooperación y lograr así el objetivo primordial

que es incrementar la competitividad en las medianas

empresas del sector comercio.

- Se debe formar un comité coordinado de las alianzas

corporativas y a la vez un comité evaluador que tendrá a

su cargo la función de analizar el desarrollo de la

alianza, el comité coordinador debe establecer un plan

de acción para la formación de las alianzas

estableciendo para ello fecha y hora fija y un grupo de

empresarios para ejecutarlos.

También deben establecerse los objetivos, metas,

políticas, estrategias, actividad a corto, mediano y

largo plazo.

- Los acuerdos tomados por lo dirigentes de las

diferentes empresas deben quedar plasmadas en un

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documento en el cual deben ser firmadas por los

principales ejecutivos o dirigentes; a su vez en este

documento deben fijarse las condiciones con las

cuales funcionará la alianza.

En el caso de surgir un conflicto inter-empresarial se debe

buscar un consenso para resolverlo. Cada mediana empresa

debe participar en la alianza corporativa con el cien por

ciento de sus recursos y de acuerdo a su posibilidad

garantizándose con ello mejor equidad en las

reparticiones de las tareas y en la repartición de

utilidades.

El éxito de la ejecución de la alianza corporativa

dependerá del grado de conciencia que cada empresario

tenga y en el espíritu de cooperación que prive en ellos.

Si no se fijan intereses y objetivos comunes y no llega

a un consenso de las necesidades empresariales no se

podrá lograr una alianza corporativa exitosa.

H. Implementación del Plan

Plan de implementación de la propuesta ¨Diseño de un

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plan estratégico de alianza corporativa que incremente la

competitividad en la mediana empresa del sector comercio en

el área metropolitana de San Salvador¨.

1 - Generalidades:

Después de tomar la decisión de adoptar la propuesta del

Diseño de un plan estratégico de alianza corporativa que

incremente la competitividad, la mediana empresa deberá

contar con lineamientos específicos que le permita su

aplicación en forma eficaz y eficiente.

2. Objetivos

a) General:

- Facilitar y agilizar la implementación de la propuesta

del diseño de un plan estratégico de alianza corporativa

a fin de alcanzar mayor competitividad en la mediana

empresa del sector comercio.

b) Específicos:

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- Agilizar la adaptación y la ejecución de la propuesta

del diseño del plan estratégico de alianza corporativa en

el corto plazo.

- Establecer lineamientos necesarios para su aplicación.

- Determinar los requerimientos y su debido control para

la implantación.

3. Acciones a desarrollar

3.1 Hacer participar al elemento humano, acerca de la

implantación de la propuesta, lográndose con ello obtener

el compromiso individual requerido. Esta actividad será

desarrollada por el departamento de planeación

corporativa.

3.2 Organizar equipo del proyecto. Responsable de la

implantación, seguimiento y evaluación. Dicho equipo

deberá ser seleccionado por el departamento de planeación

corporativa.

150

3.3 Determinar áreas a involucrar. Esta actividad será

propia del equipo del proyecto.

3.4 Organizar equipos de trabajo, estos equipos estarán

formados al menos por un mínimo de cinco y un máximo de

ocho empleado, coordinados por un líder del equipo los

que serán definidos por el equipos del proyecto, con base

a sus conocimientos, destrezas y creatividad.

3.5 Realizar reuniones periódicas con los miembros de los

equipos del proyecto para evaluar el desarrollo del

proyecto.

4. Condiciones para la implementación de alianzas corporativas.

El éxito de la implementación de las alianzas depende de

lo bien que sena administradas; lo cual consiste en que los

ejecutivos o dueños de las empresas administren los límites

de su compañía, determinen cuándo y cómo el conocimiento y

las experiencias entrarán y saldrán de sus organizaciones.

Las alianzas se pueden formar entre empresas de las

mismas actividades y administradas en forma distinta pero

siempre y cuando sean creadas bajo las siguientes

151

condiciones:

Las primera condición es que los gerentes o dueños de

las empresas que estén considerando establecer una alianza

deben tener una visión clara y estratégica de las

capacidades actuales de sus respectivas compañías y de

aquellas otras con quienes podrían formar una alianza

futura.

La segunda condición es que los Gerentes deben siempre

considerar un amplio abanico de posibles alianzas.

La tercera condición es que antes de embarcar a su

compañía en una alianza, los gerentes deben hacer un

escrutinio de los valores, grado de compromiso y capacidad de

los futuros socios.

La cuarta condición es la que los gerentes deben ser

conscientes de los peligros que entrañan el oportunismo, la

fuga de conocimientos y la obsolencia.

La quinta condición es la de evitar una dependencia

excesiva de las alianzas.

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La sexta condición es la que las alianzas de una

compañía deben ser estructuradas y administradas como si

fuera compañías aparte.

La séptima condición es la que debe haber una confianza

mutua entre los socios.

La octava condición es que los gerentes deben cambiar

sus operaciones básicas y sus organizaciones tradicionales de

forma que estén preparada para aprende de las alianzas.

La novena condición es la que las alianzas, además de

ser administradas, deben ser dirigidas.

154

J. Cronograma de Implementación

MESES

FEBRERO 2001 MARZO 2001 ACTIVIDADES RESPONSABLE

L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V L M M J V FASE 1. Divulgación Departamento de Planeación

1. Dar a conocer a todos

los empleados el contenido

del plan

FASE 2. Capacitación

a) Organizar equipos del Departamento de Planeación

proyecto corporativa

b) Determinar areas a Equipo de Proyecto

involucrar

c) Capacitación Equipo del Proyecto

del personal Departamento Planeación

d) Adquisición del Equipo corporativa necesario Departamento Planeación

FASE 3. Puesta en marcha corporativa 1. Desarrolla Estratégias Equipo del Proyecto

propuestas

FASE 4.Control Equipo del Proyecto

Supervisión periódica

de la propuesta

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I. PRESUPUESTO DEL PLAN DE IMPLEMENTACION Destinada para la contratación y

capacitación de expertos en plan

estratégico de alianzas corporativas

RECURSO HUMANO .......................... $2,857.00

Gerente de planeación.................... $1,143.00

Asistente de la Gerencia ................. $ 857.00

Técnico en corporaciones ................ $ 857.00

Comprende la compra de materiales

y equipo para la puesta en marcha

del plan estratégico de alianzas

corporativas.

MOBILIARIO Y EQUIPO DE OFICINA .......... $3,900.00

3 computadoras Pentium .................. $1,714.00

3 escritorios ........................... $ 343.00

3 sillas ergonómicas para el personal ... $ 343.00

3 sillas para sala de espera ............ 243.00

3 archivos .............................. $ 343.00

1 fotocopiadora ......................... $ 914.00

PAPELERIA

Papelería y útiles ..................... $ 343.00

SUB TOTAL .............................. $7,100.00

Imprevistos 10% ........................ $ 710.00

TOTAL .................................. $7,810.00

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GLOSARIO

* INFACION:

Se define como el crecimiento sostenido en el nivel

general de precios en un período de tiempo.

* PRODUCTO INTERNO BRUTO (PIB)

En el valor de los bienes finales producidos en el

interior de un país.

* BALANZA COMERCIAL:

Es la diferencia entre las exportaciones y las

importaciones.

* ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA:

Está abarca las orientaciones económicas y financieras,

las elecciones en materia de implementación. Es un plan

de acción para el logro de los objetivos.

* VENTA:

Operación que consiste en ceder la propiedad de un bien

o producto, o asegurar la prestación de un servicio a

cambio de una remuneración a un precio.

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* AMPES:

Asociación de medianos y pequeños empresarios.

* FUSADES:

Fundación Salvadoreña para el Desarrollo Económico

Social.

* INVERSION:

Cualquier destino dado a unos medios financieros, la

inversión implica una idea de beneficio a futuro.

* ECONOMIA:

Ciencia que estudia el conjunto de las relaciones,

proceso de producción, así como las formas de

satisfacción de las necesidades sociales.

* MERCADO:

Es un conjunto de mecanismos mediante los cuales entran

en contacto los compradores y vendedores de un bien y/o

servicio.

* RENDIMIENTO:

Ganancia o utilidad que produce una inversión o negocio.

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* ORGANIZACION:

Es una función proyectiva que ayuda a suministrar los

medios para que los administradores desempeñen sus

puestos.

* COMPETENCIA:

Acción simultánea de varias empresas que se dirigen a un

mismo mercado y rivalizan entre sí para presentar sus

productos en forma mas atractiva y para los mejores

canales promocionales más eficaces.

* COMPETITIVIDAD:

Es el método que se utiliza para ampliar la aceptación

de un producto y para aumentar o mantener su volumen de

venta mediante su modificación o la búsqueda de nuevos

usuarios.

* CLUSTER:

Es una concentración geográfica de empresas que tienen

relaciones entre si y el hacerlo crean un proceso

dinámico donde todas ellas pueden mejorar su desempeño,

competitividad y sostenibilidad en el largo plazo.

* MERCADEO:

Es la función general de planear estratégicamente,

dirigir y controlar aplicación del esfuerzo hacia

programas que proporcionan utilidad y que proveen la

satisfacción de los proveedores.

159

* PLANEACION ESTRATEGICA:

Es el proceso de seleccionar las metas de la

organización, determinar las políticas y programas

necesarios, para lograr los objetivos específicos que

conduzcan a las metas y el establecimiento de los

métodos necesarios para asegurarse de que se pongan en

práctica las políticas y programas estratégicos.

* ALIANZAS CORPORATIVAS:

Son uniones de tres o más empresas que pretenden lograr

los mismos objetivos.

* BIENES DE INVERSION:

Son los bienes de capital que poseen las empresas,

ejemplo maquinaria.

* COMERCIALIZACION:

Conjunto de las acciones encaminadas a vender productos

o servicios, es la misión fundamental del director

comercial, del gerente de ventas y de los diferentes

agentes comerciales. Las técnicas de comercialización

abarcan todos los procedimientos y maneras de trabajar

para introducir eficazmente los productos en el sistema

de distribución.

* COMERCIO INTEGRADO:

Sistema de organización comercial dentro de la cual las

operaciones de distribución de diferentes unidades son

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centralizadas en una dirección que define la política de

compra, el sistema de transporte, el mercado, el

surtido, y la política de ventas.

* COMPETENCIA DIRECTA:

Competencias entre firmas que producen productos de la

misma categoría con deferencia mínima de variables en la

gama de productos de cada uno. Tienen más o menos los

mismos tipos de uso y los mismos servicios. Al

encontrarse con características técnicas cada vez más

similares, los competidores se encuentran mutuamente en

los mismos canales de distribución.

* COMPETENCIA IMPERFECTA:

Existe cuando debido a condiciones peculiares del

mercado o a ventajas logradas por ciertos vendedores o

compradores, los precios pueden ser influidos

anormalmente por uno o más negociantes.

* COMPETENCIA INDIRECTA:

Interacción económica que hace que dos tipos de producto

o dos servicios con apariencia y características

técnicas enteramente distintas intervengan en un mismo

sector del mercado aportando un servicio comparable o

favoreciendo la satisfacción de dos necesidades

mutuamente excluyentes.

* COMPETIDORES:

Las diferentes firmas que están en competencia parcial o

completa sobre uno o varios mercados, se distinguen

entre sí por el dinamismo de cada una de ellas, el papel

161

que desempeñan en la actividad de los distribuidores,

sus actitudes hacia la innovación, sus formas de

comunicación con los usuarios y consumidores y sus

estilos de inversión.

* COMPRA:

Operación mediante la cual alguien obtiene por

transacción de la propiedad y usufructo de un bien,

servicio o producto, aceptando pagar cierto precio por

éste.

* CONCEPTO DE MERCADOTECNIA:

Filosofía orientada al consumidor que sugiere que la

satisfacción de las necesidades del consumidor

proporciona el foco para el desarrollo del producto y la

estrategia para capacitar a la empresa a alcanzar sus

propias metas organizacionales.

* CONSUMIDOR:

Persona que satisface una de sus necesidades utilizando

hasta un termino y destruyendo un producto o un bien.

Es posible estudiar una población de consumidores o de

clientes desglosándola de acuerdo con los siguientes

criterios: De acuerdo con los volúmenes consumidos,

mayoreo o menudeo, la frecuencia de consumo de

rebastecimiento de la compra, rápido, mediano o lento,

la regularidad, regular o irregular, la fidelidad a una

marca, fiel o infiel, el nivel de precio de artículos

dentro de una gama, alto, medio o bajo, y de acuerdo al

162

canal de distribución al que se dirigen.

* CONSUMO:

Acción consistente en utilizar un bien para la

satisfacción de una necesidad.

* CUESTIONARIO:

Instrumento de trabajo creado para una encuesta y

compuesto por un conjunto de preguntas articuladas entre

sí de tal manera que abarquen el campo de la encuesta en

los niveles deseados de profundidad de la realidad en

causa, opinión, comportamiento o actitudes. El

cuestionario debe tener una estructura muy estudiada; en

caso necesario, debe podérsele presentar bajo diferentes

formas a diversas submuestras de la población

considerada, a fin de evitar el efecto de posición de

las preguntas, las unas en relación con las otras.

* ENCUESTA:

Toda técnica sistemática encaminada a brindar una

información confiable respecto a un público o sector de

actividad. En particular, se reserva el nombre de

encuesta para una iniciativa de investigación con

fuentes de información susceptibles de responder a ella.

Los encuestadores sustentan hipótesis relativas al

problema que se va a estudiar; establecen de un plan de

encuesta para alcanzar a las fuentes identificadas y

mostradas; utilizan una técnica particular de encuesta:

cuestionario, guía de entrevista, escala de medición,

pruebas, etc. Una encuesta puede tener diferentes

objetivos: verificar hipótesis, describir, explicar o

descubrir problemas.

163

* ENCUESTA PILOTO:

Fase preliminar de una encuesta extensiva.

Procedimiento de investigación mediante una encuesta

previa, habitualmente limitada en el tiempo y con una

pequeña muestra representativa. La encuesta piloto puede

permitir identificar problemas, recabar los principales

temas y las reacciones suscitadas por un problema,

probar ciertos métodos e instrumento o verificar una

metodología.

* ENTORNO ECONOMICO:

Dinámica de las diferentes fuerzas y de los diferentes

grupos de intereses que interactúan en la vida económica

de la sociedad. La empresa es, en una forma más o menos

directa, tributaria de los sistemas exigentes tanto

sobre el plano nacional como internacional: fenómenos

monetarios, organismos bancarios, sistemas de crédito,

tasas de interés, variaciones en el costo de las

materias primas, costos de los servicios, nivel de vida

y poder de compra del público, situación de empleo,

producto nacional bruto, influencia del sistema de

distribución, orientaciones e incitaciones del plan,

etc.

* ENTREVISTA:

Técnica gracias a la cual un especialista

(entrevistador) obtiene de un sujeto entrevistado

mediante un intercambio verbal, cierto número de

información relativa a un problema o un tema.

* ESTUDIO DE MERCADO:

164

Estudios documentales y encuestas cuantitativas y

cualitativas, que abarcan todas aquellas preguntas que

plantea una empresa para conocer los mercados sobre los

cuales interviene o a lo que pretende acceder. Los

principales campos de investigación son: los clientes,

el mercado potencial, la distribución, las ventas, la

competencia, los precios, la publicidad y la promoción

de las ventas.

* FRANQUICIA:

Libertad y exención que se concede a una persona para no

pagar derechos por la internación o exportación de

mercadería o por el aprovechamiento de algún servicio

público.

* INFLACION:

Fenómeno económico que se manifiesta a través de una

reducción en el poder adquisitivo del dinero, a causa de

una elevación de los precios. En términos generales un

proceso inflacionario se inicia cuando la demanda global

es mayor que la cantidad de bienes y servicios

disponibles al consumidor.

* INVESTIGACION DE CAMPO:

Todas las operaciones de estudio de mercadeo llevadas a

cambio mediante encuestas y observaciones directas de

las personas o grupos incluidos en la muestra,

encontrándolos en su medio habitual y desenvolviédose

dentro de las condiciones normales de la vida privada o

165

profesional.

En los estudios de mercado, se distinguen entre la

investigación de campo y la labor de oficina, que

consiste en investigar documentos y realizar trabajos

estadísticos sin salirse de la oficina. Un responsable

de campo y la labor de oficina, que consiste en

investigar documentos y realizar trabajos estadísticos

sin salirse de la oficina. Un responsable de campo se

hace cargo del reclutamiento, formación y

entretenimiento, así como del control de los

encuestadores.

* INVESTIGACION:

Método utilizado para conocer las preferencias del

consumidor sobre determinado producto, previamente para

establecer una inversión en alguna empresa o en el

lanzamiento de un nuevo producto. Generalmente se lleva

a cabo a través de una muestra probalística levantada en

un área determinada que represente el total de los

consumidores probables del producto.

* MERCADO:

Existe un mercado cuando compradores que deseen cambiar

dinero por producto o servicios entran en contacto con

vendedores que deseen cambiar productos por servicios

por dinero. Así, lo que caracteriza a un mercado son las

fuerzas fundamentales de la oferta y la demanda y no

necesariamente que está situado en alguna localidad

geográfica determinada.

166

* MERCADO POTENCIAL:

La parte estimada de los no consumidores relativos que

son susceptibles de convertirse en compradores si se

modifica la posición del producto, en cuanto a su

precio, condiciones de crédito, etc.

* MERCADOTECNIA:

Técnica que busca el óptimo desarrollo de los negocios.

Podría definirse como la acomodación del productor o

vendedor a las necesidades y deseos del consumidor. En

general, comprende las funciones de venta, distribución,

publicidad y promoción de ventas, planeamiento del

producto e investigación del mercado. Esto es, todas

aquéllas operaciones de un negocio que directamente

suponen contacto con el consumidor, apreciación de sus

necesidades y la transformación de estos informes en

producción para la venta de conformidad con los

objetivos de la empresa.

* MEZCLA DE MERCADOTECNIA:

Configuración distintiva de las cuatro variables básicas

de mercadotecnia: producto, promoción, precio y plaza o

distribución; que controla una organización dedicada a

la mercadotecnia.

* MUESTRA:

En estadística, segmento relativamente pequeño de una

población o universo seleccionado científicamente o sea

en términos probalísticos, con el propósito de alcanzar

conclusiones o inferencias válidas relacionadas con

varias características del todo.

167

* MUESTREO:

Método estadístico destinado a asegurar la construcción

de una muestra representativa del universo que se ha de

estudiar, de acuerdo con los fines de estudio

establecidos. La población de la muestra debe poseer

todas las características útiles que se desea estudiar

sobre el conjunto original.

* MUESTREO ESTRATIFICADO:

Tipo de muestreo que se prepara clasificando primero a

toda la población en sub-grupos o estratos de acuerdo

con algún criterio, para luego tomar una muestra simple

al azar dentro de cada estrato.

* NECESIDAD:

Componente del estado fisiológico de un organismo,

atendiendo las condiciones de su existencia,

cumplimiento de sus funciones vitales y de su

desarrollo, búsqueda de los que le es necesario. La

necesidad corresponde a la función de adaptación al

medio ambiente para subsistir y crecer; garantizar los

intercambios esenciales, propios de la conservación.

* NICHO DE MERCADO:

En una estrategia de mercado, el nicho brinda una

oportunidad de explotar un sector de mercado en el que

se pudiera posicionar un producto o servicio. El nicho

puede definirse como: * Aquella parte de un mercado que

pudiera ocupar un tipo de producto o servicio hasta

entonces ausente del mercado. * O aquella que resultaría

de una oferta a un nivel de precio que actualmente no

168

existe. * Al mercado susceptible de ser atraída por la

presentación de un satisfactor.

* PRODUCTO:

El producto es la concretización de una satisfacción que

es frecida a un mercado del cual es posible caracterizar

a demanda implícita. Mucho más que por su característica

técnica intrínseca, el producto undamental su realidad

en la satisfacción que brinda.