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SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral GUÍA DE APRENDIZAJE
Versión: 02
Fecha: 30/09/2013
Código: F004-P006-GFPI
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Programa de Formación: CARACTERIZACIÓN DE OPORTUNIDADES DE
MERCADOS INTERNACIONALES
Código: 06120001 Versión: 1
Nombre del Proyecto:
Código:
Fase del proyecto:
Actividad (es) del Proyecto:
Actividad (es) de Aprendizaje:
Ambiente de formación ESCENARIO (Aula, Laboratorio, taller, unidad productiva) y elementos y condiciones de seguridad industrial, salud ocupacional y medio ambiente
MATERIALES DE FORMACIÓN
DEVOLUTIVO (Herramienta - equipo) N/A
CONSUMIBLE (unidades empleadas durante el programa) N/A
Resultados de Aprendizaje: SELECCIONAR EL MERCADO META, TENIENDO EN CUENTA LAS OPORTUNIDADES COMERCIALES Y LA NATURALEZA DEL PRODUCTO.
Competencia: DETERMINAR OPORTUNIDADES DE MERCADO DE ACUERDO CON LAS TENDENCIAS DEL ENTORNO Y LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA.
AMBIENTE: AULA – AMBIENTE DE PLATAFORMA BLACKBOARD
Resultados de Aprendizaje: RESOLVER LAS SITUACIONES DE VIABILIDAD COMERCIAL, SEGÚN LA POLÍTICA DE LA EMPRESA.
Resultados de Aprendizaje: VERIFICAR EL CUMPLIMIENTO EN METAS DE EXPANSIÓN EN EL MERCADO INTERNACIONAL, DE ACUERDO CON EL PLAN ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA.
IDENTIFICAR LAS VARIABLES
GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 01
1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE
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SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Proceso Gestión de la Formación Profesional Integral
Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral
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Fecha: 30/09/2013
Código: F004-P006-GFPI
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EN LA COMERCIALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS, DE ACUERDO CON LA POLÍTICA DE LA EMPRESA Y LA NORMATIVIDAD VIGENTE. Duración de la guía ( en horas): 40 HORAS
Toda empresa que quiera iniciar su actividad comercial en el mercado internacional, debe, en
primera instancia estudiar a fondo los mercados externos, con el objetivo de dirigir sus esfuerzos a
aquellos países que representen mayores posibilidades de éxito.
Las estrategias, planes de acción y proyectos de penetración de mercados internacionales, deben
sustentarse en un profundo conocimiento del mercado objetivo, más aún en estos tiempos de
rápido cambio tecnológico, el gerente actual debe estar en capacidad de reconocer, analizar y
viabilizar las verdaderas oportunidades, no solo analizando los factores económicos y financieros,
sino que se hace necesario un verdadero acercamiento a los aspectos sociales, culturales y
políticos que se viven en el mercado objetivo. No solamente derribar barreras arancelarias, la
infraestructura adecuada, un precio competitivo son factores de éxito… conocer profundamente
nuestros clientes, sus costumbres y su grupo social determinan el éxito de cualquier proyecto de
globalización.
Este programa se crea pensando en el talento humano altamente orientado a la actividad
exportadora, en aras de mejorar la productividad y competitividad de las empresas participantes
de dicha actividad, y contribuir a la elección de sus mercados internacionales.
2. INTRODUCCIÓN
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3.1 Actividades de Reflexión inicial.
La apertura a mercados internacionales incluyendo las actividades de importación y exportación,
representan para muchas compañías, una oportunidad de crecimiento pero para muchas otras
han significado y significarán el fin de su actividad económica; porque?, porque muchas veces las
decisiones de iniciar una actividad comercial globalizada se basa solamente en el análisis de
factores económicos y financieros, dejando a un lado los aspectos sociales y culturales tanto del
país de origen como del país destino. Cuál es la percepción que el mundo tiene de los
Colombianos?, nos consideran confiables, honestos o simplemente consideran que pueden
tomar ventaja de nuestra posición como un País y un pueblo en vías de desarrollo?. Antes de
iniciar cualquier plan comercial y estudio financiero, se hace necesario un profundo estudio social
y cultural que involucre aspectos como tradición, percepción, licencias, permisos, certificaciones,
experiencia etc.
Los actuales tratados de libre comercio firmados entre Colombia y los Países desarrollados,
representan una oportunidad única que se ha presentado en las últimas décadas para nuestras
empresas y sumado a esto las políticas del gobierno Nacional en pro del desarrollo exportador y
de la creación de empresas, hacen que Latinoamérica y específicamente Colombia se sitúe en
una posición privilegiada cuando tratamos el tema de mercados internacionales. Luego, la
mayoría de las condiciones están dadas para que la maquinaria exportadora del País empiece a
producir resultados en el corto plazo acompañado de un crecimiento sostenible para los tiempos
venideros. Por estas razones expuestas, tener unas solidas bases teóricas en términos de
negociación internacional, tratados firmados, medios de pago, incluyendo una amplia perspectiva
de sentido social y cultural, es mandatorio para toda persona que dirija el rumbo comercial de las
empresas.
3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE
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Estimado aprendíz:
Haga click en el siguiente video y prepare para exponer ante la clase las siguientes preguntas: QUE PIENSAN EN EUROPA Y ASIA ACERCA DE LOS COLOMBIANOS? ESA PERCEPCION TIENE UNA INFLUENCIA POSITIVA O NEGATIVA AL MOMENTO DE INICIAR NEGOCIACIONES INTERNACIONALES? COMO APROVECHAR LA PERCEPCION INTERNACIONAL ACERCA DE NOSOTROS PARA NUESTRO BENEFICIO EN LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES?
https://youtube.googleapis.com/v/3oTLyPPrZE4%26autoplay=1
NOTA PARA VER SUBTITULOS EN ESPAÑOL: - Haga click en el icono “CC” ubicado en la parte derecha inferior de la pantalla, y busque “TRANSLATE
OPTIONS”, escogiendo SPANISH en el menú desplegable.
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3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.)
Antes de entrar en materia, debemos partir del principio que tenemos el conocimiento necesario para hacer un
análisis cualitativo y un estudio descriptivo de la actividad exportadora o importadora que queremos
emprender para nuestra empresa; Para este fin vamos a realizar esta actividad grupal, en la cual buscamos la
participación de los integrantes para delimitar nuestros conceptos básicos de comercio internacional. Vamos a
conformar 6 grupos, cada grupo discutirá y conceptualizara acerca de un tema para luego socializarlo en un foro
de participación, en el cual los demás integrantes de los demás grupos podrán contribuir complementando son
sus aportes.
GRUPO 1: Enumere los tratados de libre comercio o de cooperación que tiene actualmente Colombia y
enumere los productos que más se han favorecido en esos tratados.
GRUPO 2: Cuales son los medios de pago e instrumentos financieros más utilizados actualmente?, porque los
medios de pago e instrumentos financieros que usamos en nuestro mercado interno no se aplican en las
primeras negociaciones internacionales?
GRUPO 3: Cual es el papel de las certificaciones de origen y de las organizaciones dedicadas a la CERTIFICACION,
VERIFICACION, PRUEBAS E INSPECCION como SGS, BUREAU VERITAS, ICONTEC, COTECNA, entre otras, en las
negociaciones internacionales tanto en el manejo operativo como logístico y financiero?
GRUPO 5: Cual es la capacidad de los puertos marítimos Colombianos en toneladas de recepción y envió diarias,
así como la capacidad máxima de carga de los buques que pueden cargar y descargar en estos puertos?
GRUPO 6: Enumere y brevemente describa los diferentes organismos del gobierno que están involucrados en el
apoyo y gestión del comercio internacional Colombiano.
Para el desarrollo de la actividad, cada grupo tiene 4 horas para investigación y 20 minutos para la
exposición. Después de cada exposición se dispone de 20 minutos adicionales para complementar la
información de cada tema por parte de los compañeros de clase y el instructor.
3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).
“Para operar dentro del ambiente externo de una empresa, sus gerentes deben tener, además del
conocimiento de las operaciones de negocios, un conocimiento básico de las ciencias sociales fundamentales:
política, leyes, antropología, sociología, psicología, economía y geografía.
La política ayuda a definir el mundo de los negocios internacionales y de qué manera. Por ejemplo, Lucas film
no puede distribuir El ataque de los clones en Cuba, debido a que el conflicto político entre Cuba y Estados
Unidos ha conducido a restricciones comerciales” (International Business, John D. Daniels, Lee H. Radebaugh,
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Daniel P. Sullivan. Pearson education 2004).
Con la participación de los aprendices, el instructor definirá:
Que es Marketing, que es merchandising, que es un negocio, que son negocios internacionales, categorías de
los negocios internacionales .
Imagen 1. Tomada de: Comercio y Marketing Internacional Alejandro E. Lerma Kirchner, Enrique Marquez
Castro. Cengage Learning Editores, 2010.
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Existen procesos y procedimientos tanto en el País de origen como en el País de destino para la actividad
comercial y estos procedimientos varían de acuerdo al sector productivo en el cual esta caracterizado nuestro
producto o servicio; El conocimiento y comprensión de estos procesos y procedimientos deben estar no
solamente conceptualizados sino organizados a manera de “Check List”.
Enumeraremos los organismos de cooperación bilaterales existentes que nos ayudaran a listar una a una las
etapas, fases, documentación y disposiciones legales a la hora de negociar con determinados destinos
internacionales y aprenderemos a navegar por la ruta exportadora Colombiana a través de:
Imagen 2, tomada de: http://www.proexport.com.co/ruta-exportadora
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Imagen 3: http://www.proexport.com.co/presentaciones/aprovechamientos-tlc-estados-unidos
Imagen 4: http://www.colombiatrade.com.co/herramientas/perfiles-logisticos-de-exportacion-por-pais
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3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.
Ahora bien, vamos a aplicar en un ejercicio práctico todo el contenido del presente programa.
Reunidos en los grupos de trabajo anteriormente conformados, simularemos un ejercicio exportador, el
resultado del ejercicio debe ser entregado a manera de proyecto.
Cada grupo debe:
3.4.1 Elegir el producto y el País destino de la exportación:
3.4.2 Hacer un perfil socio-cultural del consumidor en el País de destino para validar
la viabilidad de aceptación de nuestro producto.
3.4.3 Desarrollar (de manera general) la matriz de marketing internacional
propuesta por: Alejandro E. Lerma Kirchner, Enrique Marquez Castro, en su
libro, Comercio y Marketing internacional.
3.4.4 Teniendo en cuenta los puntos anteriores, hacer una matriz DOFA del
proyecto propuesto.
3.4.5 Realicen la Ruta Exportadora de PROEXPORT, para hacer el check list de
documentos, procesos y procedimientos.
3.4.6 Partiendo de la base, que ya tenemos clientes para nuestros productos, elijan
y sustenten que instrumentos financieros van a utilizar para la primera,
segunda y tercera negociación.
Este ejercicio será desarrollado en un tiempo de 8 horas y cada grupo tiene 1 hora para su sustentación.
3.5 Actividades de evaluación.
Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de
Evaluación
Evidencias de Conocimiento :
TRABAJO EN GRUPO
ENREGABLE
Evidencias de Desempeño:
Identifica las barreras de entrada tarifarías y no tarifarías Identifica las oportunidades comerciales y financieras de un mercado de acuerdo con el plan de negocios de la empresa. Analiza las características económicas, de estabilidad política, comportamiento legal y
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PARTICIPACION EN EL FORO
EXPOSICION
Evidencias de Producto:
TALLER DE ESTUDIO DE CASO
cultural, antes de determinar la posibilidad de ingreso y definir
el ambiente de un mercado de
acuerdo con las políticas y
objetivos de la organización.
Aplica técnicas de evaluación
de variables para seleccionar el
mercado meta según las
políticas de la empresa
Selecciona el mercado meta según los objetivos comerciales de la empresa. Interpreta los resultados
obtenidos del proceso de
acuerdo con las metas
establecidas por la empresa.
FORO Y EXPOSICION
TALLER DE ESTUDIO DE CASO
EXPOSICION
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ACTIVIDADES DEL PROYECTO
DURACIÓN (Horas)
Materiales de formación devolutivos: (Equipos/Herramientas)
Materiales de formación (consumibles)
Talento Humano (Instructores) AMBIENTES DE APRENDIZAJE TIPIFICADOS
Descripción Cantidad Descripción Cantidad Especialidad Cantidad
ESCENARIO (Aula, Laboratorio, taller, unidad productiva) y elementos y condiciones de seguridad
industrial, salud ocupacional y medio ambiente
4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE
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Arancel Aduanero: Norma legal, que ordena sistemáticamente conforme al Sistema Internacional Armonizado de
Denominación y Codificación, las mercancías con los respectivos tributos que les son aplicables en las destinaciones
de importación o de exportación.
Certificado de Origen: Documento que sirve para acreditar el origen de las mercancías, para efectos preferenciales
arancelarios, no preferenciales, aplicación de cupos y para cualquier otra medida que la ley establezca.
CFR (Costo y Flete): Incoterm que significa que el vendedor debe hacer el despacho de la mercancía para su
exportación y pagar los Costos y el Flete necesario para transportarla al destino indicado. (Transporte marítimo)
CIF (Costo, Seguro y Flete): Incoterm que significa que el vendedor debe hacer el despacho de la mercancía para su
exportación y pagar los Costos y el Flete necesario para transportarla al destino indicado y también debe contratar un
seguro marítimo para la mercancía del comprador. (Transporte marítimo)
Conocimiento de Embarque: Documento que prueba la existencia de un contrato de transporte marítimo, y acredita
que el transportador ha tomado a su cargo o ha cargado las mercancías y se ha obligado a entregarlas contra la
presentación de ese documento a una persona determinada, a su orden o al portador.
Exámen físico: Reconocimiento material de las mercancías efectuado por el Servicio.
Exportación: Salida legal de mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo en el exterior.
EXW (Ex Fábrica): Incoterm que significa que la única responsabilidad del vendedor, es poner su mercancía a
disposición del comprador en su propio local.
FAS (Franco al costado de la nave): Incoterm que significa que el vendedor se hace responsable de colocar la
mercancía al costado de la nave en el muelle o en las barcazas, en el lugar indicado en la cotización.
FOB (Franco a bordo): Incoterm que se usa cuando el vendedor se responsabiliza de colocar la mercancía a bordo de
una nave en el puerto indicado en el contrato de venta.
Guía Aérea : Documento que acredita en el transporte aéreo de mercancías, la celebración de un contrato, las
condiciones de transporte, la recepción de la mercancía por el transportador, su peso, volumen, embalaje, así como el
número de bultos.
Incoterm: Son términos definidos y elaborados por la Cámara Internacional de Comercio (CIC), con la finalidad de
establecer un lenguaje estandarizado que pueda ser utilizado por los compradores y vendedores que participan en
negocios internacionales.
Importación: Introducción legal de mercancía extranjera para su uso o consumo en el país.
Manifiesto de Carga: Documento suscrito por el conductor o por los representantes de la empresa de carga, que
contiene la relación completa de los bultos de cualquier clase a bordo del vehículo con exclusión de los efectos
postales y de los efectos de tripulantes y pasajeros.
5. GLOSARIO DE TERMINOS
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International Business, John D. Daniels, Lee H. Radebaugh, Daniel P. Sullivan. Pearson education 2004).
Comercio y Marketing Internacional Alejandro E. Lerma Kirchner, Enrique Marquez Castro.
Cengage Learning Editores, 2010.
Comercio Internacional. Salvador Mercado. Editorial Limusa, 2000
Gerencia estratégica de mercadeo Michael Metzger, Víctor Donaire Cengage Learning
Editores, 30/06/2007
http://www.colombiatrade.com.co/
http://www.proexport.com.co/
http://www.edeos.org/
Edwin Bernal Lopez 2013
6. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS
7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)