CARACTERIZACION DEL COMERCIO EN:

2 INFORME EJECUTIVO

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NICOLAS DEL CASTILLO NATHIEU Pres i denle E j e e u ti v o

CONFECAl"1ARAS

HERNANDO ARANGO MONEDERO Di rector Genere 1

SENA-DiRECCION GENERAL

SABAS PRETELT DE LA VEGA Presidente Nacional

FENALCO

EQUIPO DE TRABAJO:

FA610 ALBERTO ENRIQUEZ MARTlÑEZ Director Departamento Económico Conf ec6morns

SIRA GOMEZ BARRIOS Prof esi ona 1 Asesor Con·f ecámaras

RODRIGO OSPlNA DUQUE Jef~ División Sector Comercio y Servicios SENA - Dirección General

EMILIO ELIECER NAVIA ZUÑIGA Asesor Nacional Divi sión Sector Comercio y Servicios SENA - Dirección General

CECILIA ROMERO MORENO Asesor División Estudios~ Estedística SENA - Dirección General

Suntuf é de Bogotá, t 992

R E S U M E N E J E C U T I V O

PLAN INDICATIVO DEL COMERCIO COMPORTAMIENTO Y ESTRUCTURA DEL SECTOR COMERCIO

EN LAS CIUDADES INTERMEDIAS

INTRODUCCION

El SENA y Confecámaras unieron esfuerzos para desarrollar en diferentes c iudades del país, el plan indicativo del comercio qJe permitiera hacer un diagnóstico de esta actividad en la vida municipal en sus aspectos básicos : Estructura laboral, actividades de mercadeo, las ventas, compras, la tecnología y la capacitación de los propietarios y de los empleados del sector; además estudiar el comportamiento y los hábitos de los consumidores.

El Comercio en Colombia, especialmente con motivo de la Apertura Económica, comienza a dar sus primeros pasos como actividad 1 económica de alta representatividad, superando paulatinamente la ausencia de políticas gubernamentales y problemas estructurales como: Carencia de crédito, baja tecnología y escasa capacitación de los recursos humanos .

En el desarrollo del Plan Indicativo del Comercio, el SENA y Confecámaras, contaron con la participación y colaboración de la División de Comercio Interno del Ministerio de Desarrollo y en algunas ciudades con las Seccionales de FENALCO .

El estudio permitió c onocer algunas realidades importantes de esta actividad económica las cuales aparecen en el documento y sirven de insumo al Gobierno Nacional para el establecimiento de políticas y medidas que garanticen el desarrollo del comercio interno del país, en el proceso

de apertura e internacionalización de la economía . Adicionalmente, para consolidar los objetivos del Plan Indicativo y participar en la modernización del comercio interno se requiere llevar a cabo los compromisos suscritos por las entidades SENA, CONFECAMARAS, Cámaras de Comercio, y Ministerio de Desarrollo; mejorar las respuestas de las Cámaras de Comercio e invitar a FENALCO, a participar de manera decidida en la elaboración y puesta en práctica de los planes de desarrollo para el sector.

RESULTADOS DE LA INVESTIGACION EN LOS ESTABLECIMIENTOS COMERCIALES

Se presentan a continuación los resultados de la investigación sobre los aspectos más importantes del comercio en 16 ciudades (Arauca, Armenia, Cartago, C~cuta, Chinchina, Facatativa, Duitama, Honda, Manizales, Palmira, Popayán, San Andrés, Santa Rosa de Cabal, Tulua, Tunja y Tumaco), correspondientes al estudio de 3.418 establecimientos y 2.772 consumidores clasificados en 297 de estra to alto, 1 . 578 de estrato medio y 897 de estrato bajo.

- ESTRUCTURA DE LOS ESTABLECIMIENTOS

En lo referente a la estructura básica del comercio, se encontró que de los .3. 418 es tablee imientr..,s es tud iadr..,s, 5 41 aparecieron inscritos como establecimientos del com 0 rcio al por mayor (16.4%) y 2.847 como de comercio al por menor (83.6%). (Gráfico 1)

~:._ PO.~ MO\JCR (3.3.59)

GRAFICO l CARACTERIZACION DEL COMERCIO

De acuerdo con los resultados obtenidos, el comercio al por mayor no se encuentra realmente consolidado. Así lo indica su escasa participación dentro del sector y su comportamiento frente a los sistemas de compra, venta, almacenamiento, financiación, estructura laboral y nivel tecnológico, el cual no presenta mucha diferencia con el comportamiento del comercio al por menor.

De otra parte se pudo determinar la baja competitividad del comercio al por menor, teniendo en cuenta que carece de publicidad propia y al igual que el comercio al por mayor, mantiene nexos con empresas grandes de las principales ciudades. También se hace evidente su gran vulnerabilidad a los vaivenes de la economía, al abservar el excesivo nümero de establecimientos frente a la población, la limitada variedad de artículos y la competencia de los grandes comerciantes de otras ciudades.

En lo atinente a la clase de comercio de estas ciudades, se encontró que la informalidad cubre más del 50% de este sector. Dicha información se registra en el rango de

personas natura le.s ", que pa.rticipa con el 60% en el comercio al por m.9.yor y el 75% en el comercio al por menor. (Gráfico 2)

GRAFICO 2 DISTRIBUCION PORCENTUAL POR CLASE DE COMERCIO

80 E'Zlffe.Zl§ffil .Al por moy

60 1 1

.Al por men

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40' cu

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20

PER.l'JA T. RESP.L TOA SCX: . .t./\JO OlRAS

Clase de Comercio

PER.NAT.= Persona Natural SOC.ANO.= Sociedad Anónima RES. LTDA = Responsabilidad limitada

.... ,)

Se encontró que este tipo de e s tablecimientos son en general pequenas empresas con bajo nivel de a c umu l ación de capital, sin tecnologia o con niveles rudimentarios de ella, escaso número de trabajadores con bajo nivel educativo, su estructura interna es sencilla y la división del trabajo e~ elemental.

Respecto el número de trabajado res empleados en el sector, el estudio re veló q ue el come rcio al por mayor emplea 8. 5 personas pro medio po r e stablecimiento y el comercio al por me nor e mplea 4 .8 personas pro me dio po r establecimiento . En el r a ngo d e 1 a 10 empleados ~e e ncontraton cerca del 80% de l o s establecimi~ntos que come r c i a n al por mayor y el 93% del c o mercio al por menor . (Gráfico 3)

GRAFICO 3 NUMERO DE EMPLEADOS POR ESTABLECIMIENTO

VI/////Í /IIIIA .AL POR MAY

.. . 1

AL POR MEN

AS 6 A 15 16 A .30 MAS DE 50

Rangos por numero de empleados

De i gua l ma nera se descubrió l a perma nenc ia r elativamnete corta de los establecimientos come r c i a l es. En la f r a nja de 1 a 15 afies s e ubicó el 60% de los esta blec imientos de la modalidad de comerc i o al por mayor y e l 72% d e l os establecimientos de come r cio al por me nor , poniéndos e de manifiesto una más de las caracteristicas de e ste secto r, q ue lo define como una actividad de fáci l entrada y f ác il sa l ida. (Gráfico 4)

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GRAFICO 4 TIEMPO DE ACTIVIDAD

6 A 15 16 A 30 MAS OC 31

Rangos por numero de años

- CARACTERISTICAS DE LA GESTION EMPRESARIAL

V!Jí¡(i)í)/Jí] .61 por moy

1-.Al por men

El nivel tecnológico del equipamento utilizado en los establecimientos comerciales se puede definir como rudimentario. Los equipos demandados por los comerciantes en su orden son: caja registradora, exhibidores y microcomputador , en el caso del comercio al por mayor. En el comercio al por menor los equipos tradicionales son la caja registradora, los exhibidores y el equipo de refrigeración. En ambos casos la innovación en equipos es muy lenta, caracterizada por las exigencias de la competencia interna y el escaso fomento de procesos de ~odernización en el comercio

En lo que ataae al registro y control de los procesos al interior de la empresa, se determinó que el 65% de los establecimientos en promedio no realiza ning~n tipo de seguimiento, es decir desarrollan la actividad comercial en forma totalmnte empirica. Estos negoc ios corresponden en su mayoría a la clasificación de "'personas natu.rales ·· a la que anteriormente se hacía mención .

Del 35% de los establecimientos que si llevan el registro y control de las actividades propias de la e ~presa, se puede decir que la supervisión se desarro lla en fo rma manual y los procesos más utilizados e n es t a [, >rma son los de compras, ventas y contabilidad.

Otro componente de la gestión empresarial es la capacitació n, aspecto que en estas ciudaJe~ como en todo el país, ~sal q ue rneno.s atenci,Sn se le da por parte de los come r cia.ntes.

5

Las cifras obtenidas en el estudio sobre el factor de capacitación son las más críticas de toda la actividad comercial; se halló que e n promedio solo el 6% de los comerciantes ha recibido capacitación por áreas de comercio en la modalidad de comercio al por mayor y el 4 . 7% es el promedio de capacitación por área en el comercio al por menor . (Gráfico 5)

GRAFICO 5 CAPACITACION RECIBIDA POR LOS COMERCIANTES

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O VENT AD~·llN MERC R.HUi',1 CONT C!O R.IND ni. ASEAS 1-ci- ALXMAY - A~~'\E~~

Solo las e mpres as comerciales grandes reconocen la necesidad de capacitar a los empleados y a sus propietarios; los demás presentan resistencia a recibir capacitación como propietarios y a facilitar que sus empleados la reciban . Muchos factores ·determinan este comportamiento, entre otros el bajo nivel '3.Cadémico de l os propietarios, el escaso tiempo de que disponen, las condic iones generales de los establecimientos que no exige n capaci tació n como argumento de competencia, la restricción econó mica para este aspecto, as i como la oferta de los institutos y sus métodos de capacitación que parten de un a nális is subjetivo del comerciante y de sus neces idades de capacitación.

Si el nivel de c apacitac ión de los empleados en el sector come rcial es precario, las expectativas que ma.nif iestan los comerciantes en c uanto a la capacitación que requieren sus empleados e n las áreas propias de la actividad son minimas: solo e l 5% en pro medio por .:irea reconoció nece.<:;idades de capac i tac i ó n para l os emp l eados , e s pec i a lmente en vP ntas. me r c adeo Y c omercio, en la modalidad de come r c i o al µo r rn.:.yo r . En l a mo d a lidad <l e co rne1.·cl u a l por m-=nor ::-;~ ruantit.: n -::

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el mismo promedio relac iones humanas.

para las áreas de (Gráfico 6)

GRAF ICO 6'

ventas,

CAPACITACION RECIBIDA POR LOS EMPLEADOS

mercadeo

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VENT A01'.11N co~jTAB MERCAD REUNO N.l. AREAS

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De otro l ado, el análisis sobre asistencia técnica realizado en las ciudades intermedias arro j ó co mo resul tado que el mercadeo y la contabi lidad son las áreas en las cuales el comercio al por mayor ha recibido mayor asesoría; el área de vent.3.s en esta modalida.d es la de menor participación. El promedio de asesoría recibida por área e s de l 10%. En cuanto al comercio al por menor se observó que ha rec ibido menos asesoría, co n un promedio de partic ipac i ón por área del 5%. Las áreas más 1 destacadas son ventas y mercadeo.

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- CARACTERISTIGAS DE LOS PROCESOS COMERCIALES

En la investigación para las ciudades intermedias se halló que la diversidad de actividades es muy ace ntuada , observándose una tende nc ia a la concentración en los sectores de viveres, abarrotes, textiles y vestua1:·io , los que c onforman e l 40 % de toda la actividad c omercia l en las modalidades de come r cio al por mayor y al detal. A pesar de la concentración me nc i o nada se encontr ó que ha y un nüme r o mayo r de 20 actividades que conforman la ofer ta t o tal come!·cial y que cuentan cada una con una baja partic ipación (con excepción de. las cuatro ramas antes mencionadas ), l o que demuestra que la demanda e n es t as poblac i ones no s-=: e xtiende muc !10 má:3 .:1llá de la s atisfacción d e las necesiJ :-1dez bás i c.::l s . (Gráfico 7)

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GRAFICO 7 PARTICifACION PORCENTUAL POR TIPO DE COMERCIO

Vl////l//(IJA Al~ MAY

1

Almoc liend Popele .Autoser Otros Depós F erret D-ogue Joy y rel

TPO OC COviEROO

En lo atinente a las c aracterísticas de las compras hechas por los establecimientos, se observó que los comerciantes de estas ciudades utilizan criter ios diversos para la adquisición de los productos que comercializan. En la investigación se encontró que cerca del 75% de los comerciantes, no realizan un es tudio de mercadeo técnico, ni mucho menos contratan firmas espec ializadas para t~cerlo; su decisión de mercadear está motivada por la necesidad de subsistencia, y para definir los productos a comercializar hacen uso de su poco o mucho conocimiento del producto y de la clientela.

Otra característica de las compras hechas por los establecimientos comerciales en las ciudades intermedias, es la gran dependencia que tienen de la producción de las grandes ciudades del pais. Segón el estudio cerca del 60% de los e.stablecimientos, compran en otra ciudad los productos que comercia lizan y si a ese 60% se le suma el renglón de importaciones y el de productos enviados por la casa principal (en el caso de las sucursales) se llega a que el 72% de los comerciantes compran sus productos fuera de la ciudad.

De otra parte se observó que los canales de comercialización es ta ble e idos por las empresas , se han cons ti tuidv e n uno de los problemas críticos del comercio interno . El em~lrlsm0, la falta de informaci6n , el escaso capita l, entre otros ,

,... 1)

caracterizan al comerciante que atiende al ensayo-error como criterio de evaluación.

Se encuentran pues, muchos c o mpradores, muchos proveedores, muchos fabricantes, diversos medios de transporte y compra de diversos productos en diferentes cantidades; en conclusión, irracionalidad general en la forma de proveerse de los productos desde otra ciudad, encareciendo el precio final de las mercancías para el consumidor.

Otro tópico considerado dentro del estudio es el que corresponde al tipo de ventas. Según la investi~ación aproximadamente el 60% de los establecimientos usa el tipo tradicional de ventas : el mostrador. Para los comerciantes de est.9.s ciudades la venta no es entendida corno un servicio; la participación de otros tipos de ventas relativamente nuevos (p.e.autoservicio, a domicilio) es muy escasa, desconociendo la importancia que para ellos tiene el darle mayor comodidad y variedad a los compradores. (Gráfico 8)

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GRAFICO 8 CARACTERISTICAS DE LAS VENTAS

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Sistemas de ventes

MOST.= Mostrador DOMTEL = Domicilio por teléfono DOMPER = Domicil io personal VENDEXT - Vendedor exte rno AUTOSER = Autoservicio

.Al por moy )t(

PI por me!'1

En lo que hace referencia a las estrategias de ventas, se determinó que para los est~blecimientos encuestados en la modalidad de comercio al por mayor, la "calidad de los productos" tiene mayor participación como método para incrementar ventas, la cual se combina con la estrategia de "precios estables". En la categoría de comercio al por menor se halló que son los "precios estables" la estrategia de ventas más utilizada, seguida de la "calidad de los productos" y los "descuentos" en precios al público.

De otra parte la investigación sefialó que son dos los factores importantes para la fijación del precio final de los artículos: la utilidad esperada y el control de precios. Otros parámetros menos utilizados, son los precios de la competencia, el costo de transporte, impuestos y salarios.

- PROBLEMAS DEL. COMERCIO

De acuerdo con las respuestas dadas por los comerciantes, son dos l os tipos de problemas que deben afrontar: lo~ primeros relacionados con la actividad comercial en si y los segundos con la intervención y asistencia del estado.

Dentro del primer bloque se encuentran problemas tales como la competencia desleal, la competencia de grandes negocios, la proliferación de establecimientos, el comercio informal (pirata) y la cercanía a las grandes ciudades . En lo referente a la intervención }' asistencia del estado se hallaron deficiencias en la regulación de precios, en el suministro de crédito de fomento, en la prestación de apoyo of icial e institucional, asi como en el manejo · de impuestos y de servicios p~blicos. Se carece además de información acerca de la accion de los diferentes gremios y de las políticas estatales frente al sector.

- ANALISIS DEL COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES

En lo que respecta al estudio sobre los consumidores, se pudo establecer que la característica principal de las c iudades intermedias, es el predominio del consumo de productos de primera necesidad, pr inc ipa lmente al imentos. De igual forma se dete rminó que los consumidores de estratos alto y medio, prefieren realizar las compras de artículos como texti les, vestuario, calzado, cuero, ferretería, muebles y electrodomésticos en otras ciudade.".; , ya que consideran que en el l as existe más variedad de articules, precios más favorables y mayor calidad de los productos.

En l o que liact:: referencia a 1~ modalidad de comp~a en las clud.::1d~s intermedias, l .:t:3 c:::if r:\s demo::. tra!:on •1118 l.,~::; consumidores en un SO~Yo conJpran los productos :.1:::: con t.'.'I.Jo,

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haciendo uso de sistemas de crédito tan solo en un 20%, en especial para la adquisición de joyas, muebles Y electrodomésticos.

- RECOMENDACIONES Y ALTERNATIVAS DE SOLUCION

Los aspectos del entorno y el análisis de los establecimientos comerciales permiten concluir que es necesario realizar una reforma en las estructuras comerciales, adelantando programas cuyo fin será la racionalización y modernización del sector come rcial, inspirados en los criterios de mayor competitividad de las empresas o establecimientos comerciales y el mejor servicio a los consumidores.

Para el logro de este objetivo se propone:

l. ~omentar y apoyar las iniciativas empresariales que tienden a satisfacer la necesidades básicas en l as ciudades estudiadas, con un criterio selectivo de acuerdo al rendimiento económico de los establecimientos, facilitando el acceso al crédito, la asistencia técnica y la obtención de insumos y productos en contjiciones apropiadas.

2. Enfocar la capacitación al l ogro de mayor r endimiento y eficacia de las empresas comerciales, mediante el us o y aprovechamiento de nuevas tecnologías, tanto de equipamento como de gestión.

3. Desarrollo de planes y proyectos para l a modernizac ión de los establecimientos, en el ámbito territorial del municipio, en concertaciod con entidades como Cámara de Comercio y FENALCO, la administración municipal y el SENA; atendiendo especialmente a capacitación, impuestos, servicios, vias, transporte, p¡aneamiento urbano y control de precios.

4. Modernizar y racionalizar l os canales de dist ribuc ión, transformar los sistemas de venta ap licando nuevas tecnologías (informatización, sistemas y estrategias de carácter gerencial; control de calidad, estudios y resefias de mercado, e mpaque y embalaje, etc), que contribuyan a disminuir los costos de comercialización.

5 . Fomento a la creación de establecimientos comerciales especializados.

6. Lograr la integración del sector comercio c o n e l industrial y de turismo, asi como la interacción distribución c o n la producción de perec ederos.

1 l

s ector de la

7. Mejorar la participación y asistencia de los gremios en el sector, fomentando la cooperación por subsectores Y

modernizando las estructuras de dichas organizaciones.

8. Crear un sistema nacional de información para el comercio que cubra áreas como inversiod, establecimientos constituidos, empleo, patrimonio, voldmenes de venta, utilidades, precios, mercados y análisis de clie tes, en cada ciudad.

9. Lograr el convencimiento del poder político empresarial, para adelantar inversiones y desarrollar uti trabajo integrado, generando un proceso de cambio an el sistema productor de riqueza , que permita mejores oportunidadee, mayores rendimientos y la formación y consolidación de nuevos lideres en la gestión comercial.

10. Caracterizar y normatizar las actividades de comercialización, por establecimientos al por mayor y establecimientos de comercio al por menor o detalli3ta, exigiendo calidad y regulación de precios .

11. A partir del Consejo Superior de Comercio Interno desarrollar una politica comerc ial, que atienda realmente a las características básicas del sector.

Los proyectos en síntesis deben contemplar acciones sobre l os circuitos de comercialización, sobre comunicaciod y transporte; acciones de promocion y desarrollo de las actividades más dinámicas del comercio, según su capacidad de generar empleo; además de acc iones sobre la calidad Y variedad de los servicios a l cliente. Frente a la implantación de la nueva tecnologia se debe contemplar la funci ó n de esta en el proces o de distribución, el diseijo de sistemas de mercadeo y la caracteriz ación de la tecnología en el comercio, desarrollando con esta información, un prr;grama de asistencia '· téc nica y servicios de a dministración de operación de empresas y establecimientos comerci.~les.

La coordinación nacional del Plan Indicativo de l Comercio, desarro llaría una programac ión en el segundo semestre de 1992 , encaminada a estructurar los comi tés de trabajo en cada una de las ciudades invo lucradas en el es tudio, con e l fin de formul a r y poner en marcha l os proyectos de desarro llo local , presentar y difundir el conso l idado nac i ona l y llevar a cabo el seguimiento y co ntrol de actividades y r es ultados.

Lo a nterior requ i ere de la colaboració~ oportuna de las Cá maras de Comercio y FENALCO, entidades que deben apropiarse del liderazgo regional, .:1:·i í. como del cumplimi '.::nto de l.:.: prog ramación diseüatla. Al Llervici0 Naciona l de Aµr~n <li ~ ~j~

SENA, le corresponde en cada regional prestar el apoyo humano y técnico para conformar loe equipos locales encargados de desarrollar los proyectos.

El consolidado nacional, al que se hacia mención anteriormente, se considera como un aporte al conocimiento y comprensión del sector comercio, para poder orientar actividades de modernización en el sector; despertar interés en las entidades pdblicas y privadas que tienen responsabilidades con el comercio para que empiecen a cumplir el papel que les corresponde; y hacer que los comerciantes se apropien de su realidad y definan un nue vo rumbo, mejorando el desernpeno del sector dentro de la economia nacional.