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IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS - ALCANCES Y COMPONENTES PARA LA
FORMULACIÓN PARTICIPATIVA DE PLANES DE NEGOCIOS
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IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS
2009
Con esta cartilla se pretende que cada colectivo tenga los elementos básicos para poder identificar su mercado objetivo y poder plasmarlo en un plan de negocios que se realice de manera participativa.
Usted es importante para la economía del área metropolitana y el propósito con estas actividades es cada uno de los integrantes de los colectivos de producción puedan mejorar sus ingresos, las condiciones de trabajo y puedan generar empleo que beneficie su comunidad.
…. Recuerde que esta guía no está terminada necesita de su aporte, del aporte de sus
compañeros y de los organizadores de la actividad ….
Nombres y apellidos
Dirección
Teléfono
Unidad productiva
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Encontrar oportunidades de negocio es definir y conocer los mercados en los cuales existe la posibilidad de comercializar nuestros productos
con éxito.
¿QUÉ SE DEBE HACER PARA IDENTIFICAR OPORTUNIDADES DE NEGOCIO?
Debemos ser capaces de descubrir las oportunidades para
nuevos negocios y no suponer que todo será igual para
siempre. Los tocadiscos ya han sido reemplazados por los
toca-cassettes, estos por los CD's y ahora uso un MP3.
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El círculo central representa nuestra empresa y los óvalos que se encuentran al rededor nos muestran los factores que están fuera de la empresa que influyen en el funcionamiento de esta.
¿Cómo interpretar el gráfico?
El primer paso para identificar oportunidades de negocio es conocer nuestra empresa.
Una empresa está constituida por:
• Ubicación:
Hace referencia al lugar donde se encuentra localizada nuestra empresa. Debemos tener en cuenta la ubicación de la empresa con respecto a la ubicación de los clientes ó cercana al lugar donde se consiguen las materias primas. La ubicación es estratégica para reducir costos y obtener ventajas frente a la competencia
• Instalaciones de producción y maquinaria:
¿Cómo son las instalaciones con las que contamos?, ¿cuales máquinas tenemos?, ¿en qué cantidades?, ¿qué actividades para realización del
producto podemos hacer en cada una de ellas?, ¿Cómo se encuentran ubicadas las máquinas en las instalaciones que tenemos (distribución de planta)?
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• Recursos Humanos:
¿Quienes conforman nuestro colectivo?, ¿Cuál es la función que desempeña cada persona?, ¿Qué habilidades y conocimientos tiene cada persona?, ¿Cómo se encuentran las relaciones entre los miembros del equipo?
• Imagen de la compañía:
¿Cómo nos ven nuestros clientes?, por ejemplo, nos pueden ver como una empresa responsable por el cuidado del medio ambiente o que ofrece productos de calidad; y ¿Cómo queremos que nos vean nuestros clientes? Estas dos preguntas definirán parcialmente el rumbo de la empresa
• Investigación y desarrollo:
¿En nuestra empresa existe la innovación de nuevos productos?, ¿Existen personas encargadas de realizar nuevos diseños?, ¿Se investigan las tendencias del mercado?
• Recursos financieros:
¿Cuál es nuestro capital de trabajo actual?, ¿Cuánto capital es necesario para mantener una producción constante?
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ACTIVIDAD:
Identifique cómo se encuentran estas características en nuestro colectivo de producción, en que nos beneficia tenerlas y como las podemos mejorar.
• Instalaciones de producción y maquinaria.
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• Recursos Humanos
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
• Ubicación
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
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• Imagen del colectivo
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
• Investigación y desarrollo
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
• Recursos financieros
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
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El siguiente paso en la identificación de las oportunidades de negocio es conocer el entorno.
El entorno se refiere a:
• Factores Sociales y culturales:
Consiste en determinar características que cambian en cada ciudad o región. Existen culturas que aprecian mas la calidad de un producto que otras, o ven con mayor importancia la presentación y empaque de un bien.
Las personas del campo generalmente no se fijan en las tendencias y colores de moda, pero si en la comodidad y durabilidad del producto. Caso contrario puede ocurrir en algunas sociedades urbanas.
• Factores Políticos y legales:
Esto define a todo lo relacionado con las políticas, leyes y reglamentos que se les imponen a las compañías en determinadas zonas geográficas. Por ejemplo, Algunas veces el gobierno decreta incentivos en impuestos a
ciertas actividades que se desarrollan en un país, a veces pueden reglamentar el consumo de un bien (como el cigarrillo). Es por ello importante conocer las normas que rigen la producción y venta de lo que se trabaja en nuestras unidades productivas.
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• Condiciones económicas:
Es necesario tener en cuenta características económicas de la población objetivo (clientes). Esto es afectado por la situación de riqueza del grupo de clientes de interés y la situación de la economía de un país (Prosperidad, recesión y recuperación económica).
Ciertamente a medida que mejoran los ingresos de nuestros clientes ó nuestra estrategia busca capturar clientes con mayores ingresos, las necesidades o intereses que buscamos suplir con nuestros productos cambian.
• Demografía: Se refiere a características de la población como edad, sexo y raza. Todas estas condiciones definen las características que deben tener nuestros productos para suplir las necesidades de esta población. Por ejemplo, saber que edades usarán nuestros productos definirán el diseño del mismo.
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• Tecnología: Representa la importancia en la innovación tecnológica en el desarrollo de procesos y productos. A medida que avanza la tecnología es importante ir a la par de estos adelantos. Ya que las innovaciones en materiales más ligeros y resistentes, en telas que protejan contra la radiación solar van a cambiar y materiales que permitan reducir la sudoración cambian las tendencias de consumo de las personas.
• Competencia: o Competencia de marca: productos
similares. o Productos sustitutos: satisfacen la
misma necesidad. Por ejemplo el cuero y el sintético
o Cada compañía: con productos con precios similares.
ACTIVIDAD:
Realiza ahora este análisis para el entorno de tu colectivo:
Escribe las condiciones que puedan beneficiar a tú colectivo y también aquellas que podrían perjudicarlo para:
• Factores sociales y culturales:
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
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• Factores políticos y legales:
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
• Condiciones económicas:
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
• Demografía:
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
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• Tecnología:
¿Cuál es la tecnología que se usa en el sector en que usted trabaja? ¿Usted hace uso de esta tecnología? ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
• Competencia
¿Quiénes son sus competidores directos? ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
¿En qué se parece y en que se diferencia lo que usted produce a lo que sus competidores producen?
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Por último debemos analizar: El mercado, los proveedores y los intermediarios.
• El mercado
Los mercados son los consumidores actuales del producto y aquellos que desean un producto y pueden comprarlo. Es decir que es donde podemos reunir compradores que comparten una necesidad o deseo particular que puede ser satisfecho con los productos o servicios de una empresa.
Perfil del consumidor:
1. Características demográficas: La gente puede ser descrita en función de sus características físicas (edad, sexo), de sus características sociales (estado civil, clase social), o de sus características económicas (ingresos, educación, empleo).
2. Estilo de vida: Se refiere al patrón general de vida de una persona, incluida la forma en que invierte su tiempo, energía y dinero. Es decir, todo aquello relacionado a las actividades que realiza y los lugares que frecuenta. Motivos: Es el propósito que tiene un cliente al adquirir un producto o servicio. Estos son: fisiológicos, de seguridad, de pertenencia, de auto estima y de realización personal. Normalmente una persona con ingresos bajos busca que los productos cubran necesidades básicas (como un habitante de la calle busca cualquier ropa para resguardarse del frío), sin embargo a medida que mejoran los ingresos y cambio el estilo de vida, se encuentra con otras necesidades (Moda, comodidad, etc.).
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3. Personalidad:
Existen tipos de personas que no usan generalmente los mismos productos. Los consumidores (compradores) difieren normalmente del gusto en los colores, materiales, diseño, es por esto que es importante diferenciar que a que tipo de personalidades les queremos vender.
4. Valores: Son el resultado de la interacción del consumidor con el medio en el que ha vivido. Son sentimientos muy importantes sobre cuando bueno o malo es realizar una actividad o alcanzar un objetivo.
5. Creencias y actitudes: Gracias a experiencias propias o ajenas el individuo desarrollará opiniones o juicios que considera verdaderos, a los cuales se les denomina creencias. Las actitudes son sentimientos de agrado o desagrado hacia algo. Por ejemplo, algunas mujeres por creencia y convicción usan siempre faldas largas.
6. Percepción: Es el proceso mediante el cual se capta, se interpreta y recuerda información del medio. Es una de las razones por las cuales las personas reaccionan de manera diferente ante un estímulo.
7. Aprendizaje: Se refiere a los cambios que se produce a través de la experiencia, representa lo que los consumidores creen, sus actitudes y conductas. Los consumidores pueden aprender de tres formas: recompensados por la experiencia, por asociación repetida y por discernimiento.
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ACTIVIDAD:
Piense en quienes compran sus productos, describa las características de su perfil.
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Para poder incursionar en un mercado debemos identificar en nuestros productos ventajas competitivas.
Se entiende por ventaja competitiva aquel conjunto de atributos que posee una empresa que la distinguen de sus competidores y que hace que el cliente prefiera comprar los productos de esta empresa.
Las Organizaciones dependen de sus clientes y por lo
tanto deberían comprender sus necesidades actuales
y futuras, satisfacer sus requisitos y esforzarse en
exceder sus expectativas.
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ACTIVIDAD:
¿Cuál considera que sea la ventaja competitiva de su colectivo?
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¿Considera que hay alguna característica de su producto que pueda llegar a convertirse en ventaja competitiva? ¿Qué acciones le llevarían a lograrlo?
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• Los proveedores: El suministro de materias primas y servicios clave para el negocio.
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ACTIVIDAD:
¿Qué poder de negociación tiene con los proveedores?, ¿Le es fácil pedir descuentos, facilidades de pago, promociones? ¿Tiene varios proveedores?
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• Los intermediarios: Los intermediarios (mayoristas y minoristas). Empresas facilitadoras del comercio: transporte, aseguramiento, almacenamiento, financiamiento.
ACTIVIDAD:
¿Su mercado es mayorista o minorista?, ¿Cuál de los dos es más conveniente para el colectivo? ¿Para la comercialización del producto tiene empresas facilitadoras del comercio: transporte, aseguramiento, almacenamiento, financiamiento? ¿Cuales de estas maneja? ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
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ACTIVIDAD:
Responde las siguientes preguntas:
• El mercado:
¿Cómo llegar a él?, ¿cómo atenderlo?, ¿estas personas u organizaciones tienen deseos y necesidades que satisfacer, dinero para gastar y la disposición de gastarlo?
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Tipos de oportunidades de negocio:
• Penetración en el mercado: Ocurre cuando una empresa, por
ejemplo de calzado, vende sus zapatos cada día a más clientes,
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teniendo en cuenta que estos clientes siempre tengan las mismas características.
• Desarrollo del mercado: Consiste en buscar clientes con características diferentes a los que actualmente compran nuestros productos sin modificar el producto.
• Desarrollo de productos: Consiste en producir, por ejemplo para una empresa de calzado, nuevos estilos de zapatos.
• Diversificación: Consiste en fabricar productos diferentes a los que se fabrican actualmente, es decir que satisfagan otro necesidad diferente a la que satisfacen los productos actuales.
Ya analizamos los factores internos y externos de nuestra empresa, ahora miremos las posibles posiciones que puede tomar nuestra empresa según este análisis de factores.
Empresas líderes en el mercado: Son empresas que toman la iniciativa, están constantemente investigando y desarrollando productos innovadores.
Empresas retadoras: Realizan accione como descuentos, productos más baratos, productos de prestigio, proliferación de productos, innovación, reducción de costo, inversión publicitaria, diversificación, otros mercados.
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Empresas seguidoras o imitadoras: Copia los productos del líder.
Empresas especialistas en nicho: Consiste crear un producto que pueda satisfacer las necesidades de un reducido segmento del mercado que no esté siendo satisfecho, porque no ha sido descubierto o porque sea tan pequeño que su volumen de ventas.
ACTIVIDAD:
Teniendo en cuenta el análisis realizado al entorno y al interior de la empresa y los conceptos anteriores menciona las oportunidades de negocio que tiene tu colectivo.
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Oportunidades de negocios aplicadas a planes de neg ocios ¿Qué es un plan de negocios?
El plan de negocios es un documento que ayuda al empresario a analizar el mercado y planificar la estrategia de un negocio. Este plan se utiliza tanto en las empresas de gran tamaño como pequeño emprendimiento.
"El plan de negocios posibilita, a través de un documento, reunir toda la información necesaria para valorar un negocio y establecer las medidas generales para ponerlo en marcha".
¿Qué compone el plan de negocios? El plan de negocios está compuesto por asuntos económicos y financieros, pero también es fundamental la información de los recursos humanos, estudios técnicos, organización empresarial,
estrategias comerciales y operativas.
¿Para qué sirven los planes de negocios?
Todos estos planes de negocios buscan resolver un número importante de problemas que tienen las pequeñas y medianas empresas, como por ejemplo:
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• Falta de capital para invertir en la empresa.
• Corregir situaciones que afectan la rentabilidad del negocio
• Introducir nuevos productos y servicios al mercado de manera exitosa.
• Establecer y aplicar normas de producción y control de calidad.
• Crear de estrategias de marketing
• Verificar que un negocio sea viable desde el punto de vista económico y financiero antes de su realización.
• Detectar y prevenir problemas antes de que ocurran, ahorrando tiempo y dinero.
• Respaldar la solicitud de crédito a una entidad financiera y en la búsqueda de posibles inversionistas.
Plan de negocios y oportunidades de negocio
Los planes de negocios plantean el estudio de todas las oportunidades que nos ofrece el mercado y que dependen de lo que queremos desarrollar y nuestro nicho de mercado (características de los clientes).
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ACTIVIDAD
¿A quiénes quiere venderle? Describa el perfil de sus compradores (escriba una “x” donde encuentre la característica del comprador de su interés)
CARACTERÍSTICA SI NO
Mujeres
Hombres
Estrato alto
Estrato medio
Estrato bajo
Habitante de la ciudad
Habitante del campo
Edad: 0 – 18 años
Edad: 18 - 30 años
Edad: 30 - 50 años
Edad: 50+
Gusto por la calidad
Gusto por la moda
Gusto por el ahorro en el precio
Gusto por la comodidad
Consumidor final (comprador al de tal)
Consumidor intermedio (almacenes)
Consumidor local (Ciudad o región)
Consumidor no local (otra región o país)
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¿Qué contiene un plan de negocios?
El plan de negocios tiene las siguientes áreas de investigación especificado por las siguientes características:
Área Componente Característica
Mercado Identificación de oportunidades del mercado
Ubicar el segmento de la población a cuál venderle.
Comportamiento del sector
Describir cómo funciona el mercado y que tendencias tiene.
Comportamiento de la competencia
Describir las clases de competidores que existen en el mercado.
Creación de portafolio de productos
Creación de los productos a ofrecer dada las características del sector y la competencia.
Plan de mercadeo Elaboración de las estrategias de venta, precio, publicidad, promoción, e identificación de los canales de distribución.
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Proyecciones en ventas
Proyectar las ventas de acuerdo a lo esperado en el comportamiento del sector y la aceptación de la producción.
Técnica Caracterización del producto o servicio
Descripción de lo ofrecido por la empresa
Requerimientos Elaboración de un documento con los requisitos en insumos y perfiles del personal a contratar.
Proceso de producción
Descripción del proceso de producción que se realiza en la empresa paso por paso.
Identificación y valoración de materiales e insumos
Definición de las máquinas y materiales necesarios para cumplir con lo proyectado en ventas
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Administrativa Análisis del marco legal
Marco legal para la creación y funcionamiento de la empresa
Estructura orgánica
División del trabajo y sus obligaciones
Contratación directa e indirecta
Identificar el tipo de contrato al personal en el proceso de producción y venta
Políticas administrativas
Políticas de compra, venta, producción y calidad
Alianzas y convenios
Identificación de posibles alianzas con otras instituciones u organizaciones
Reglamentos Crear reglamento internos de trabajo, higiene y seguridad industrial.
Contable y financiera
Inversión requerida
Cuanta inversión se requiere en maquinaría, instalaciones y capital de trabajo
Rentabilidad Cuáles son las proyecciones de rentabilidad del proyecto
Estados financieros
Descripción de la situación financiera dada unas proyecciones
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Ingresos operacionales
Proyección de los ingresos objeto de la producción y/o venta de bienes o servicios
Costos operacionales
Proyección de los costos objeto de la producción y/o venta de bienes o servicios
Utilidades proyectadas
Proyección de las utilidad objeto de la producción y/o venta de bienes o servicios
Punto de equilibrio Identificación de la producción mínima necesaria para no tener pérdidas financieras
¿Qué opina del plan de negocios? ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Recuerde que con cada capacitación del área administrativa, contable, mercadeo y técnica, usted está aportando de manera participativa a la formulación apropiada del plan de negocio. Este plan de negocios necesita de su ayuda y aporte para que pueda tener éxito.