Cartilla para emprender

Las lecciones de la colmenaCartilla para emprender

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Las lecciones de la colmena Cartilla para emprender

Las lecciones de la colmena Cartilla para emprender

Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD)Fabrizio Hochschild Coordinador Residente y Humanitario y Representante del PNUDArnaud PeralDirector de PaísInka Matilla Directora de País AdjuntaFernando Herrera AraújoCoordinador Área de Superación de Pobreza y Desarrollo Sostenible

Proyecto Desarrollo Económico IncluyenteDiana Gutiérrez Coordinadora Nacional Proyecto DEIHumberto Pinilla Profesional Especializado en Microfinanciamiento y Desarrollo Empresarial Lina Fernández Profesional Especializada en Gestión del Conocimiento y Fundraising

Adaptación Pedagógica, corrección de estilo, ilustración, diseño e impresión

Taller Creativo de Aleida Sánchez B. Ltda.www.tallercreativoaleida.com.coJorge Camacho V.Adaptación pedagógica, edición y corrección de estiloSandra ArdilaIlustración originalBibiana Alturo M.Diseño y diagramación ISBN: 978-958-8902-22-7Primera edición Marzo de 20153.500 unidadesImpreso y hecho en Colombia

AgradecimientosEl desarrollo de esta cartilla fue posible gracias a la experiencia acumulada durante varios años por la Red de Centros de Empleo y Emprendimiento – Red Cemprende, cuyos equipos de trabajo han contribuido de manera significativa al mejoramiento de la calidad de vida de miles de colombianas y colombianos.Un agradecimiento especial al Departamento de la Prosperidad Social (DPS) por haber creído y aportado al desarrollo de la Red Cemprende y a la elaboración de esta guía, así como a otros aliados de gobierno nacional quienes han sido fundamentales para la expansión y consolidación de esta iniciativa. También una mención especial al Gobierno de Corea, al Korea-UNDP MDG Fund y a la Agencia de Cooperación Coreana en Colombia, Koica, cuyas contribuciones han hecho que esta cartilla y la Red Cemprende sean una realidad. El uso de un lenguaje que no discrimine ni marque diferencias entre hombres y mujeres es una de las preocupaciones del PNUD. Sin embargo, con el fin de evitar la sobrecarga gráfica que supondría utilizar o/a para marcar la existencia de ambos sexos, hemos optado por utilizar el clásico masculino genérico, en el entendido que todas las menciones en tal género representan siempre a todos/as, abarcando claramente ambos sexos.

La colmena es como un negocio. Tiene un líder que emprende y dirige el negocio, la abeja reina, y un equipo de trabajo que persigue un fin común, las abejas obreras, encargadas del trabajo, y los zánganos, encargados de fertilizar la reina. Así como una colmena nace con una abeja reina y un grupo pequeño de abejas obreras que construyen un panal y poco a poco lo van ampliando, una unidad productiva nace a partir de una idea de negocio concebida por una persona emprendedora, que va madurando con el tiempo hasta concretarse. En la colmena, al igual que en un negocio, ocurre un proceso productivo. Unas abejas obreras traen néctar y polen; a partir del néctar otras obreras elaboran miel y otras la mezclan con el polen para producir

una papilla que es el alimento de todas. Tanto el néctar como el polen, las materias primas, son suministradas por las flores.

En pago, las abejas realizan un proceso llamado polinización: transportan el polen de los estambres a los pistilos de las flores, facilitando que se conviertan en frutos y las plantas puedan reproducirse. Sin

flores las abejas no pueden sobrevivir, pero sin abejas las plantas no pueden reproducirse. Así es la relación de la unidad productiva con su entorno, sin proveedores y sin clientes no puede sobrevivir.

A lo largo de la cartilla encontrarás los siguientes íconos:

Tareas Ejemplos de la colmena

1

2

3

4

5

Descubre si eres una persona emprendedora 9

¿Soy emprendedor-a? 11¿Qué es un negocio? 11¿Qué es una empresa o unidad productiva? 12

Convierte tus ideas en oportunidades de negocio 17

¿Qué es una idea de negocio? 19¿Qué es el mercado? 20¿Qué es una cadena de valor? 20¿Qué es innovar? 21¿Qué necesito para ser innovador-a? 21¿Qué es el valor agregado? 22

Evalúa tus ideas de negocio 27

Elabora tu plan de negocios 33

¿Qué es un plan de negocios? 35¿Qué contiene un plan de negocios? 38¿Qué es la propuesta de valor? 39¿Qué es el servicio al cliente? 39

Delimita tu mercado potencial 43

¿Qué es el mercado potencial? 45¿Cómo defino el mercado potencial de mi negocio? 45¿Cómo puedo segmentar o dividir el mercado potencial de mi negocio? 50

6

7

Analiza tu competencia 55

¿Qué es la competencia? 57

Crea tu estrategia de mercadeo 59

¿Qué es la estrategia de mercadeo? 61¿Qué son las 4P? 61Producto 61 Precio 62 Promoción 63Plaza 64Recomendaciones para crear tu estrategia de mercadeo 64

8 Diseña tu estrategia técnica y productiva 71

¿Qué es la estrategia técnica y productiva? 73¿Cómo defino mi estrategia técnica y productiva? 73¿Qué es la manufactura o la producción? 74¿Qué papel juega la tecnología en mi estrategia técnica y productiva? 74

¿Cómo defino mi proceso productivo? 74¿Cómo elaboro las fichas técnicas de producto? 76¿Cómo determino mi capacidad óptima de producción? 77

¿Qué son los proveedores? 81¿Cuál elegirías tú? 82

9 Construye tu estrategia organizacional 87

¿Asociarte o agruparte? 90Misión y Visión 91

10

11

12

Describe tu estrategia de formalización 95

Elabora tu plan de competitividad 99

Detalla tu plan financiero 107

Entradas y salidas 109¿Por qué es importante llevar cuentas claras en tu negocio? 110¿Cuáles son las cuentas que debes llevar en tu negocio? 111¿Qué es el punto de equilibrio? 111¿Qué es el margen de contribución? 112¿Qué son las inversiones pre-operativas o legales? 113¿Qué es el capital de trabajo? 116¿Qué es el costo de ventas? 121¿Qué es el flujo de caja? 123¿Qué es el capital o patrimonio? 124¿Qué son los activos? 125¿Qué son los pasivos? 125¿Qué es el balance general? 125¿Qué es el estado de resultados o de gananciasy pérdidas? 126

13 Define tu plan de implementación 129

Plan de implementación 132Modelo de negocios 133

Herramientas 137

Herramienta 1. Ejemplos de problemas, necesidades y deseos 139Herramienta 2. Banco de ideas de negocios 140Herramienta 3. Banco de recursos en línea para

emprendedores 145Herramienta 4. Formato para evaluar ideas de negocios 147Herramienta 5. Formato para convertir ideas en

oportunidades de negocio 148Herramienta 6. Formato para construir red de contactos 150Herramienta 7. Formato de cálculo de consumo potencial 151Herramienta 8. Ficha técnica de producto o servicio 152Herramienta 9. Formato de evaluación de proveedores 153Herramienta 10. Formato de cálculo del punto de equilibrio 154Herramienta 11. Directorio de proveedores 155Herramienta 12. Directorio de clientes 156Herramienta 13. Formato de plan de implementación 157Herramienta 14. Formato de cuentas de ventas 158Herramienta 15. Formato de cuentas de caja 159Herramienta 16. Formato de cuentas por cobrar 160Herramienta 17. Formato de cuentas por pagar 161Herramienta 18. Formato de inventario de materia prima 162Herramienta 19. Formato de inventario de

productos en proceso 163Herramienta 20. Formato de inventario de

producto terminado 164Herramienta 21. Formato de inventario de mercancías 165Herramienta 22. Formato de inventario de activos fijos 166Herramienta 23. Formato de cuentas para préstamos 167Herramienta 24. Formato de modelo de negocios 168

Glosario 170

Referencias 177

Las lecciones de la colmena Cartilla para emprender8

1 Descubre si eres una persona emprendedora 9

Descubre si eres una persona emprendedora 1


Piensa en una colmena: la abeja reina administra los recursos que tiene (las obreras, los zánganos que son vitales para la reproducción, el néctar, el polen) para iniciar, mantener y hacer crecer su colmena. Igual hace una persona emprendedora con su negocio.

¿Soy emprendedor-a?Una persona emprendedora es capaz de poner en marcha con entusiasmo y determinación un negocio, tomando un riesgo a cambio de una ganancia o utilidad.

¿Qué es un negocio?Un negocio provee algo por lo que los consumidores finales u otros negocios quieren pagar, pues satisface una necesidad o un deseo. Ese “algo” se conoce como producto.

� Algunos negocios producen o fabrican cosas o bienes (productos).

� Algunos negocios prestan servicios o realizan actividades para otros (servicios).

� Algunos negocios compran cosas o bienes para venderlos (mercancías).

Los productos pueden clasificarse según1:

1. Su vida: duraderos o no perecederos como el calzado, los muebles y las artesanías; no duraderos o perecederos como los alimentos, frescos o envasados.

2. Su conveniencia: básicos, que se compran regularmente y son de fácil acceso como los alimentos o los productos de aseo; de conveniencia por impulso, cuya compra no es planeada, como los que se compran en una oferta o por novedad.

1. Adaptado de Baca (2001).


3. Su comparabilidad: homogéneos, que son iguales en tamaño, tipo y calidad; heterogéneos, cuyas características son diferentes.

4. Su especialidad: que se desean por su marca o porque ofrecen un servicio especial, como los servicios de salud.

5. Su búsqueda: nuevos no buscados y regularmente no buscados, con los que no se quiere tener relación, como un servicio funerario o un abogado.

6. Su destino: productos para consumidores o finales, que son los que compran las personas para consumirlos; productos industriales o intermedios, que son los que compran las empresas para producir otros, como las materias primas, las maquinarias y los equipos.

7. Su temporalidad: productos de demanda continua, que se compran de manera permanente; productos de demanda cíclica o estacional, que se compran en ciertas épocas del año, como los que se ofrecen en navidad o en temporada de lluvias, como los paraguas.

¿Qué es una empresa o unidad productiva?Es una actividad organizada para la prestación de servicios o la producción de bienes, donde se combinan los recursos humanos, financieros y físicos con el fin de obtener una utilidad o ganancia.

Tu unidad productiva hace parte de un entorno. El entorno es todo lo externo que influye positiva o negativamente en ella; por ejemplo, las normas y las políticas gubernamentales, tus competidores, las costumbres y gustos de tus clientes, la situación de seguridad de tu municipio, los estímulos del gobierno, el comportamiento de los precios, las temporadas escolares o de vacaciones, etc.

Según el tipo de producto que fabriquen o servicio que presten, su tamaño, su alcance geográfico o el destino de sus utilidades, las empresas pueden clasificarse de la siguiente forma2:

2. Adaptado de: UnLtd (2014), Programa Desarrollo de Familias con Jefatura Femenina (2004) y Mincit (2014).


Tipo de producto/servicio(Sector)

Tamaño Alcance geográficoEl fin y destino de sus

utilidades

Agropecuarias o de sector primario Transforman elementos de la naturaleza para convertirlos en productos. Por ejemplo, los cultivos de arroz o fríjol, la cría de peces o el engorde de ganado.

Manufactureras e industriales o de sector secundario

Transforman materias primas en productos, incluidas las que transforman productos agrícolas. Por ejemplo, los textiles, el calzado, las artesanías, los productos alimenticios como las galletas, los lácteos, etc.

Comerciales Compran productos para venderlos como las misceláneas, las ferreterías, las droguerías, las tiendas de barrio, los minimercados.

De servicios o de sector terciario Realizan actividades para satisfacer necesidades usando principalmente la capacidad humana. Por ejemplo, las peluquerías, los jardines infantiles, las lavanderías, las zapaterías, las transportadoras, los servicios de reparación eléctrica, plomería, etc.

Micros No más de 10 trabajadores/as y activos inferiores a 500 salarios mínimos mensuales.

Pequeñas Entre 11 y 50 trabajadores/as y activos entre 501 y 5.000 salarios mínimos mensuales.

Medianas Entre 51 y 200 trabajadores/as y activos entre 5.001 y 30.000 salarios mínimos mensuales.

Grandes Más de 200 trabajadores/as y activos mayores a 30.000 salarios mensuales.

Locales Operan y venden en un municipio.

Provinciales: Operan y venden en dos o más municipios.

Regionales Operan y venden en uno o más departamentos.

Nacionales Operan y venden prácticamente en todo el país.

Multinacionales Operan y venden en varios países.

Con ánimo de lucro Las utilidades se reparten entre los socios.

Sin ánimo de lucro Las utilidades se reinvierten en la empresa.

Sociales El fin no es la utilidad o ganancia sino un objetivo social. Las ganancias son reinvertidas en el negocio o en la comunidad.

¡Ahora te toca a ti!

¿Por qué quieres emprender un negocio? (marca con una X la razón principal)

Quiero ser mi propio jefe

No tengo nada mejor que hacer

Quiero satisfacer una necesidad o un deseo

Quiero explotar una oportunidad

Quiero mejorar algo que ya existe

No se me ocurre nada mejor que hacer

No quiero ser empleado

Otras razones,¿cuales?


¿Estás dispuesto-a a entregar tiempo, esfuerzo y recursos a tu negocio? ¿Tu familia, amigos y comunidad te apoyan?

¿Qué harás si fracasas? ¿A qué te dedicarás?


Ahora imagina que preguntan a tus amigos o familiares cómo te describirían (por ejemplo, como alguien apasionado, responsable, desordenado, impaciente).

Escribe o dibuja las respuestas que imaginaste en el siguiente cuadro:

Piensa en las principales habilidades o recursos con los que cuentas para emprender tu negocio (por ejemplo, pasión, experiencia en el negocio, creatividad, dinero ahorrado, una máquina que no usas).

Escríbelas o dibújalas en el siguiente cuadro:


Clasifica en cuatro categorías las siguientes empresas según lo que producen o venden. Escribe en las casillas inferiores los números de las empresas que corresponden a cada categoría.

1. Alquiler de bicicletas

2. Bisutería

3. Cigarrería

4. Clases de baile

5. Confección de uniformes y dotaciones empresariales

6. Cría y venta de cerdos

7. Cultivo de piña

8. Diseño de páginas web

9. Elaboración de dulces caseros

10. Fabricación de juguetes

11. Fabricación de mantequilla

12. Fabricación y venta de mochilas y maletines

13. Lavado de automóviles

14. Reparación de electrodomésticos

15. Venta de materiales de construcción

Agrícolas o de sector primario

Manufactureras o de sector secundario

Comerciales Servicios o de tercer sector


2 Convierte tus ideas en oportunidades de negocios


∙ Creatividad ∙ Resolver problemas ∙ Educación

∙ Confianza ∙ Respeto ∙ Éxito

∙ Amistad ∙ Cariño

∙ Vivienda ∙ Trabajo ∙ Seguridad en el barrio o la vereda

∙ Alimento ∙ Agua ∙ DormirFisiológicas o básicas

Seguridad

Sociales

Reconocimiento

Autorrealización

2 Convierte tus ideas en oportunidades de negocio 19

Todo lo que la colmena produce ofrece oportunidades para el desarrollo de negocios muy variados. Por ejemplo, con el veneno del aguijón de las abejas se hacen antiinflamatorios; con la cera se fabrican velas, ungüentos medicinales y cosméticos; el polen se usa como complemento alimenticio y el propóleo como desinfectante y cicatrizante.

¿Qué es una idea de negocio?

Es una solución a un problema, a una necesidad o a un deseo, a través de un producto o servicio, por lo que la solución en sí misma representa una oportunidad de mercado. Alguien estará dispuesto a pagar por esta solución únicamente si la valora, si percibe que le genera algún tipo de beneficio.

Las necesidades se relacionan con algo que nos hace falta, mientras que los deseos se relacionan con algo que aspiramos o queremos tener. Abraham Maslow sicólogo estadounidense que vivió entre 1908 y 1970 estudió las necesidades humanas y las ordenó en una pirámide, es lo que se conoce como la “Pirámide de Maslow”3, algunas de ellas son importantes oportunidades de mercado.

3. Adaptado de Abraham Maslow Publications (2014). Recuperado de: http://www.maslow.com/


¿Qué es el mercado?Es un espacio físico o virtual (no presencial) donde se hacen negocios de compra y venta de productos y servicios. Quienes ofrecen sus productos se llaman vendedores o proveedores (La oferta), quienes los demandan son compradores, clientes o consumidores (La demanda).

¿Qué es una cadena de valor?4

La cadena de valor define las acciones y actividades que se desarrollan en un negocio para fabricar un producto o prestar un servicio y llevarlo hasta un comprador o cliente. Al ser una cadena está compuesta de eslabones o pasos, en los que se va agregando valor, que al final es percibido por el cliente como un beneficio. Se espera que el cliente quede feliz o satisfecho.

Las actividades primarias son las relacionadas con la fabricación del producto o la prestación del servicio hasta que llega a manos del cliente, y las actividades de apoyo son aquellas que soportan a las anteriores como las de abastecimiento de materias primas y equipos, la dirección del equipo de trabajo, la administración y la contabilidad.

Tu negocio puede realizar toda la cadena de valor (desde la producción de las materias primas hasta la venta al cliente final) o estar ubicado en un eslabón específico de una cadena. Por eso es importante que sepas a cuál cadena de valor se integra tu negocio, pues así podrás identificar nuevas oportunidades de mercado.

Para entender mejor qué es una cadena de valor, piensa de nuevo en la colmena. Mira cómo se construye la cadena de valor de un producto cosmético hecho a base de miel, desde la colmena hasta el consumidor final. Ver ejemplo en la tabla siguiente.

4. Adaptado de UNIDO (2011),ILO (2007).


Precio $30/gr $40/gr $50/gr $80/gr $90/gr $100/gr

Eslabones Colmena Recolección TransporteFábrica de productos

cosméticosTienda Consumidor

Costos

Mano de obra construcción y mantenimiento de colmenas

EquiposMano de obraEnergíaEnvaseAlmacenamiento

VehículoCombustibleMantenimientoImpuestosConductor/a

Maquinaria y equiposMano de obraLocalEnergíaEmpaqueEtiquetasMercadeoAdministración

ArriendoAlmacenamientoMano de obraAdministraciónMercadeoVentas

Quien paga por todos los valores añadidos al producto

¿Qué es innovar?Desarrollar una nueva solución o pensar en nuevas formas o usos para un producto o un servicio existente.

¿Qué necesito para ser innovador-a?5 Para ser innovador necesitas ser creativo-a, pensar diferente. Sigue estas otras recomendaciones:

1. Conócete a ti mismo-a, tus fortalezas y debilidades.

2. Observa tu entorno, piensa en tus propias experiencias, en los gustos o aficiones de tu familia y amigos (tu red de contactos).

3. Busca en internet, revistas o periódicos, asiste a ferias, habla con otras personas emprendedoras o con posibles clientes.

4. Piensa en problemas, necesidades o deseos de las personas, las familias o la comunidad.

5. Luego piensa qué productos o servicios existen; es decir, identifica qué soluciones ofrece el mercado para resolver esos problemas o satisfacer esas necesidades o deseos.

5. Adaptado de UNDP (2012).


6. Después piensa cómo puedes resolver mejor esos problemas o satisfacer mejor esas necesidades o deseos, mejorando los productos o servicios existentes.

7. Finalmente, piensa soluciones nuevas o diferentes para abordar esos problemas, necesidades o deseos.

La creatividad es la capacidad que te permite pensar cosas nuevas; es decir, innovar. Para poner en marcha esas ideas novedosas necesitas planear cómo vas a concretarlas, producirlas, ofrecerlas, presentarlas, promocionarlas.

¿Qué es el valor agregado?El valor agregado es un diferenciador de un producto o servicio, siendo una característica que ofrece un beneficio extra al cliente. El valor agregado es lo que hace que una idea se convierta en una oportunidad de mercado, pues los clientes estarán dispuestos a pagar por ello.

Veamos algunos ejemplos:

� Un servicio gratuito de domicilios en la tienda del barrio.

� Un servicio de limpieza del carro cuando se lleva al taller de mecánica.

� Una fruta o vegetal cortado, lavado y empacado en el mini mercado del barrio.

� Un producto de aseo para el hogar con un aroma de larga duración.

� Un grupo musical durante el fin de semana en un restaurante.

� La instalación de un producto en el hogar con servicio de reparación gratuito por 1 o más meses.

� Una artesanía empacada como un regalo y entregada directamente en el hogar o trabajo del cliente.

Cuando están recolectando el néctar, las abejas prefieren hacerlo de flores de plantas que no han sido fumigadas ni fertilizadas con químicos; es decir, plantas silvestres o de cultivos orgánicos. Esta característica es un valor agregado para quienes consumen miel, pues se trata de un endulzante saludable que carece de sustancias tóxicas.


He aquí algunas ideas interesantes que te ayudarán a pensar diferente para crear tus propias oportunidades de negocios6:

� Crea productos o servicios para que el cliente los termine por sí mismo; por ejemplo, un kit para la elaboración de velas o jabones o para ensamblar un mueble.

� Vende experiencias y no sólo un producto o servicio; por ejemplo, un paquete turístico donde el cliente pueda vivir por uno o varios días como lo hace una comunidad que tiene una actividad específica, como la pesca artesanal.

� Permite que el cliente personalice los productos o servicios que le vendes; por ejemplo, que pueda definir la forma, el color, el sabor, el olor del producto o servicio.

� Vende soluciones que cumplan con más de una función al mismo tiempo; por ejemplo, una mesa con luz incorporada para leer, una cartera con un bolsillo secreto, un sillón que se convierte en mesa de juegos o que tenga espacio de almacenamiento en su interior.

� Vende soluciones para aprovechar mejor los espacios pequeños como mesas, camas o cocinas plegables.

� Vende tus servicios con base en lo que sabes hacer y llega al hogar de tus clientes; por ejemplo, si sabes reparar calzado, pintar o tienes conocimientos eléctricos, ofrece servicios de reparación de calzado, pintura del hogar o reparación de electrodomésticos a domicilio.

� Aprovecha lo ecológico, lo orgánico, lo natural y lo saludable, pues cada vez más los clientes quieren ser amigables con el medio ambiente y mejorar su salud. Puedes vender servicios de entrenamiento deportivo, de alquiler de bicicletas, de conservación de reservas forestales, de gestión de residuos o basuras, o productos elaborados con alimentos orgánicos, bajos en azúcar o en sodio.

Por otra parte, Internet ofrece muchas páginas que te ayudarán a pensar en nuevas ideas de negocios, visítalas:

� http://www.1000ideasdenegocios.com/

� http://www.emprendedores.es/

� http://www.dinero.com/empresas/articulo/mejores-startup-colombianas/201281

6. Adaptado de Emotools (http://www.emotools.com/), Rey (2014), UNDP (2012), UNDP (2014).


� http://365ideasdenegocio.blogspot.com/

� http://www.ideasdenegocio.com.co/

� http://ideasdenegocios.com.ar/

� http://maestrofinanciero.com/ideas-de-negocios/

� http://crearmiempresa.es/ideas-de-negocio

� http://www.emprendices.co/category/ideas-de-negocio/

� http://www.100negocios.com/


Haz una lista de lo que te gusta o interesa.

Imagina durante un minuto cuántos usos le puedes dar a una botella plástica (por ejemplo, como matera, farol o candelabro). Escríbelos o dibújalos debajo.


Ahora piensa en problemas o necesidades de la vida diaria y en las soluciones que ya existen para resolverlos o satisfacerlas. Escribe un problema por línea y al frente la solución que ya existe, sigue el ejemplo:

Problema/Necesidad Solución Existente

Sed Agua, gaseosa, jugo

Si no se te ocurren muchos problemas o necesidades, puedes ir al Anexo 1 para encontrar algunos ejemplos.

Ahora piensa en qué otras soluciones puedes encontrar para resolver los mismos problemas o necesidades. Escribe de nuevo un problema por línea y al frente la nueva solución, sigue el ejemplo:

Problema/Necesidad Nueva solución

Sed Agua con fruta en trozos


Haz una búsqueda de ideas de negocios en internet, periódicos, revistas, programas de radio y televisión, conversaciones con familiares y amigos, y observando la vida cotidiana de tu familia, tu barrio o vereda, y tu

municipio. Escribe las ideas de negocios que identificaste en el siguiente cuadro:

Si no se te ocurren muchas ideas de negocios, puedes ir al Anexo 2 para encontrar algunos ejemplos.

¿De qué vive la gente en tu municipio? ¿Cuáles son las empresas más importantes? ¿Crees que hay oportunidades de negocios en tu municipio, cuáles son?


3 Evalúa tus ideas de negocio


3 Evalúa tus ideas de negocio 29

Piensa en la miel. Desde tiempos remotos es un endulzante natural para nuestras comidas, pero no es el único uso que le podemos dar. En el mundo de los alimentos puedes utilizarla para la elaboración de vino, vinagre o dulces. También puedes utilizarla para elaborar cosméticos como jabones, cremas o mascarillas para la piel o el cabello. Y en el campo de los medicamentos, es un ingrediente importante en la fabricación de jarabes y ungüentos. Todos esos usos posibles generan numerosas oportunidades de negocio.

Lo más importante es que evalúes todas tus ideas de negocio antes de decidirte por alguna y empezar a invertir en ella. Puedes analizarlas una por una con ayuda del siguiente cuestionario:

� ¿Esta idea es diferente a lo que ya existe en el mercado?

� ¿Quiénes comprarían ese producto o servicio?

� ¿Son suficientes esos clientes?

� ¿Los costos de producir ese bien o servicio, comparados con su posible precio de venta, me dejarían ganancias?

� ¿Mis recursos y habilidades son suficientes para poner en marcha esa idea de negocio?

� ¿Cuántas personas (equipo de trabajo) necesito para ponerla en marcha?

� ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de esta idea de negocio?

Una idea de negocio se convierte en una oportunidad de negocio cuando:

� Ofrece una solución diferente e innovadora a lo que existe en el mercado.

� Tiene un número importante de posibles clientes.

� Genera ganancias.

� El equipo de trabajo tiene los recursos y las habilidades para ponerla en marcha.

� Es posible superar sus debilidades aprovechando sus fortalezas.


¡Ahora te toca a ti!En la primera columna escribe tus ideas de negocios y responde Sí o No a cada pregunta de las demás columnas:

Ideas de negocios

¿Es diferente/

innovadora?(Sí/No)

¿Tiene clientes

suficientes?(Sí /No)

¿Dejará ganancias?

(Sí /No)

¿Tengo recursos y habilidades suficientes?

(Sí /No)

¿Tengo con quién llevarla a

cabo?Sí /No)

¿Cuántos Sí obtuvo cada

idea?

Si obtiene menos de tres (3) Sí es mejor dejar esa idea de lado.

Con las ideas que obtuvieron más de tres (3) Sí, es el momento de convertirlas en oportunidades de negocios. Para ello, medita sobre las siguientes preguntas y escribe en el cuadro tus respuestas:

3 Evalúa tus ideas de negocio 31

Concepto

¿Cuál es el nombre de la idea?

¿Cuál es el producto o servicio que venderás?

Valor agregado¿Cuál es el beneficio que obtendrán tus clientes?

Modelo de producción

¿Cuáles son los pasos clave para la elaboración del producto o servicio?

Ventajas competitivas

¿Qué lo hace diferente de otros productos o servicios similares?

Mercado

¿Quiénes y cuántos serán tus clientes?

¿Quiénes y cuántos son tus competidores?

¿Cómo harás para que tus clientes conozcan tu producto o servicio?


Financiación

¿Cuánto dinero necesitas para poner en marcha tu idea?

¿Qué otros recursos necesitas?

¿Cuánto dinero y recursos tienes para poner en marcha el negocio?

¿Cuánto tendrías que pedir prestado a tus amigos o a los bancos?

Equipo de trabajo

¿A cuántas y qué tipo de personas necesitas para poner en marcha tu negocio?

¿Qué experiencia tienes en este tipo de negocio?

¿Qué conocimientos y habilidades tienes para dirigir este negocio?

Motivación¿Por qué seleccionaste esa idea de negocio?


4 Elabora tu plan de negocios


4 Elabora tu plan de negocios 35

En la colmena, al igual que en un negocio, ocurre un proceso productivo. Unas abejas obreras traen néctar y polen; a partir del néctar otras obreras elaboran miel y otras la mezclan con el polen para producir una papilla que es el alimento de todas. Tanto el néctar como el polen, las materias primas, son suministradas por las flores. En pago, las abejas realizan un proceso llamado polinización: transportan el polen de los estambres a los pistilos de las flores, facilitando que se conviertan en frutos y las plantas puedan reproducirse. Sin flores las abejas no pueden sobrevivir, pero sin abejas las plantas no pueden reproducirse. Así es la relación de la unidad productiva con su entorno, sin proveedores y sin clientes no puede sobrevivir.

¿Qué es un plan de negocios?Es un documento que resume cómo, cuándo, por qué, con qué y con quién desarrollarás tu negocio, y permite evaluar si es posible ponerlo en marcha o no. Es como la carta de navegación de un barco, porque define el rumbo de tu negocio.

Cuando planeas anticipas situaciones y entonces hay mayores posibilidades de que tu negocio sea exitoso. El plan de negocios te ayuda a organizar tu unidad productiva con inteligencia, para hacer el mejor uso de los recursos con los que cuentas. Estos recursos son de distintos tipos:

� Recursos humanos: tú y quienes te ayudan en el negocio.

� Recursos físicos: todo lo que puedes tocar y sentir, y que utilizas en tu negocio como el local para elaborar tus productos o prestar tus servicios, las materias primas, las máquinas o equipos que necesitas para fabricarlos.

� Recursos financieros: el dinero que recibas por ventas o por créditos, y el que uses para comprar materias primas, pagar tus obligaciones y cubrir todos los gastos de tu negocio.

� Recursos tecnológicos: todos los conocimientos, técnicas y procedimientos que utilices en tu unidad productiva para satisfacer las necesidades, problemas o deseos de tus clientes.


Para organizar tus recursos debes realizar procesos, es decir, conjuntos de actividades y tareas para producir un bien o servicio y obtener una utilidad o ganancia. Se conocen tres tipos de procesos7:

� Procesos administrativos: tienen que ver con la forma como organizas, programas, ejecutas y controlas las actividades para producir un bien o prestar un servicio.

� Procesos gerenciales: asociados a la dirección del negocio, a dónde quieres llegar y qué tienes que hacer para lograrlo; por ejemplo, en relación con el manejo de proveedores, la gestión de las ventas, el control de la producción, los pagos a tus empleados, el control de las cuentas, etc.

� Procesos técnicos y productivos: se refieren a la combinación adecuada de los recursos tecnológicos, es decir las técnicas y conocimientos para producir el bien o prestar el servicio.

Recursos Procesos Objetivo intermedio

Objetivo final

Humanos Físicos Financieros Tecnológicos

Administrativos Gerenciales Técnicos y productivos

Producir y vender un bien Prestar y vender un servicio Comprar mercancías para venderlas

Producir utilidades o ganancias

Para alcanzar tus objetivos conviene que organices tu unidad productiva en 4 áreas funcionales, como hacen la mayoría de las empresas con el fin de distribuir tareas y responsabilidades, a saber:

� Producción: agrupa todas las actividades referidas a la elaboración del producto o la prestación del servicio. Si tu unidad productiva sólo se dedica a la compra y venta de productos esta área no es necesaria.

� Mercadeo y ventas: agrupa todas las actividades orientadas a vender los productos o servicios y satisfacer las necesidades del cliente.

7. Adaptado de Programa Desarrollo de Familias con Jefatura Femenina (2004).


� Finanzas: reúne todas las actividades relacionadas con el manejo del dinero.

� Personal o talento humano: agrupa todas las actividades para la selección y contratación de personal y la construcción del equipo de trabajo.

Por lo general, se cree que el plan de negocios sirve únicamente para crear nuevos negocios, pero también es útil para:

� Consolidar un negocio que ya tengas en marcha.

� Hacer crecer tu negocio actual.

� Diversificar tu negocio actual, es decir, incursionar en nuevos campos de actividad productiva.

Hay una fórmula fácil para usar sabiamente los recursos que tienes y lograr tus objetivos. Se conoce como ciclo PHVA: P por planear, H por hacer, V por verificar y A por actuar:

Presente Ejecuto el trabajo

HacerFuturo

¿A dónde quiero llegar? ¿Qué necesito para lograrlo? ¿Cómo programo las actividades?

Planear

Presente Hago seguimiento, mido y controlo

VerificarActuarPasado

¿Cómo lo hicimos? ¿Qué acciones debemos hacer para mejorar?


¿Qué contiene un plan de negocios?Un plan de negocios se divide en siete partes que se relacionan en la siguiente tabla.

Permisos Licencias Registros

Estrategia de formalización

Plan de Competitividad

Diferenciación y valor agregado Cadenas de valor Actividades clave

Recursos clave Aliados clave Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas (DOFA) Ventajas competitivas

Proyecciones económicas y financieras

Inversiones pre-operativas Capital de trabajo Proyecciones de ventas Costo de ventas

Flujo de caja Estado de resultados Balance general Punto de equilibrio

Estrategias técnicas y productivas

Descripción del producto/servicio Descripción del proceso productivo

Capacidad de producción de bienes o prestación de servicios Lista y descripción de equipos y materias Proveedores

Estrategias de mercadeo y ventas

Segmentos de mercado Segmento objetivo (clientes potenciales) Posible demanda Competencia

Producto Precio Publicidad y promoción Distribución Relacionamiento y servicio al cliente

Nombre del emprendimiento o negocioDescripción general

1

2

3

4

5

6

7

Estrategia organizacional

Misión Visión

Recurso humano o equipo de trabajo Necesidades de formación

Resumen del concepto del negocio y objetivos Propuesta de valor (productos y servicios)


¿Qué es la propuesta de valor?Es la combinación única de un producto o servicio (la solución a un problema, necesidad o deseo), con su precio, su servicio al cliente y su imagen; es decir, lo que la gente recordará de tu negocio. Para definir adecuadamente la propuesta de valor es importante que pienses qué es lo que vas a ofrecer a tus clientes8:

� Mejor precio que la competencia.

� Algo novedoso que no existe en el mercado.

� Calidad superior a la de otros productos o servicios en el mercado, cumpliendo requisitos de clientes exigentes, satisfaciendo sus expectativas.

� Simplicidad y facilidad, reduciendo tiempo y esfuerzo para tus clientes.

� Marca o estatus, definiendo una moda o tendencia.

� Mejor desempeño, diseño o funcionamiento que tus competidores.

� Adaptación del producto o servicio a necesidades muy específicas de cada cliente.

¿Qué es el servicio al cliente?Son las acciones o estrategias que llevarás a cabo para retener a tus clientes, para que sean fieles a tu negocio.


Nombre del emprendimiento o unidad productiva Escribe el nombre de tu emprendimiento o negocio.

8. Adaptado de Advenio (2014).


Resumen de la idea de negocio Responde brevemente las siguientes preguntas:1. ¿Qué te motivó para seleccionar este negocio?

2. ¿Qué objetivos esperas alcanzar en el corto, mediano y largo plazo con tu negocio?

3. ¿Qué producto o servicio venderá tu negocio?

4. ¿A quién le venderás tu producto o servicio?

5. ¿Cómo venderás tu producto o servicio?

6. ¿Qué problema, necesidad o deseo busca satisfacer tu negocio?


Propuesta de valor (productos o servicios) Ahora define tu propuesta de valor. Responde las siguientes preguntas:1. ¿Cuáles son las características de tus productos o servicios?

2. ¿Cuáles son los beneficios que entregarán a tus clientes o las razones por las que los comprarán?

3. ¿Atenderás diversos tipos de clientes con tus productos y servicios? ¿Cuáles?

4. ¿Qué harás para que tus clientes sean fieles a tu negocio?


RecursosEscribe lo que necesitas por cada tipo de recurso.

Recursos humanos

Recursos físicos

Recursos financieros

Recursos tecnológicos


5 Delimita tu mercado potencial

¿Cada cuánto compra miel?

Cada mes.


5 Delimita tu mercado potencial 45

¿Qué es el mercado potencial?Son todas las personas, hogares y empresas que podrían comprar tu producto o servicio. Lo puedes segmentar o dividir en grupos que comparten características similares y seleccionar un grupo prometedor para convertirlo en tu mercado objetivo o meta. Dentro de este puedes además identificar pequeños grupos con necesidades muy específicas que puede o no estar satisfaciendo el mercado; estos grupos se conocen como nichos de mercado.

¿Cómo de�no el mercado potencial de mi negocio?Para definir el número y el tipo de clientes que podrían comprar tu producto o servicio sigue los siguientes pasos:

1. Reúne información de distintas fuentes. De fuentes primarias, es decir, de tus posibles clientes, observándoles o haciéndoles encuestas o entrevistas; o de fuentes secundarias como estudios, estadísticas o documentos que ya estén escritos, por ejemplo revistas, informes o páginas web de entidades públicas, universidades, cámaras de comercio, entre otras.

2. Si tu producto o servicio es nuevo, recopila información de productos o servicios similares.

3. Analiza la información que hayas recogido y saca conclusiones.

Si no encuentras información secundaria o estadísticas para definir el mercado potencial de tu negocio, haz encuestas a tus posibles clientes. Deberás preguntarles como mínimo:

1. ¿Cada cuánto compra (nombre del producto)?

2. ¿Cuántos (nombre del producto) compra?


Para hacer encuestas, ten en cuenta las siguientes recomendaciones:

� Formula las preguntas claramente, en un lenguaje sencillo.

� No preguntes dos cosas a la vez, pues no sabrás a cuál de las preguntas estará respondiendo el cliente.

� Trata de hacer preguntas cerradas, es decir, a las que se puede responder con un Sí o un No, con un número o escogiendo una de varias opciones.

� Puedes usar distintas opciones de respuesta para medir los gustos y preferencias de tus posibles consumidores: comparar un producto con otros, organizar de mayor a menor según el gusto, calificar con un puntaje el sabor, el color, el gusto o alguna característica de un producto o servicio.

� Realiza al menos 30 encuestas pues con ello es más probable que los datos que obtengas sean confiables.

Una vez más, la colmena de abejas nos ayudará a entender mejor esto del estudio de mercado. Supongamos que vamos a hacer un estudio de mercado para la venta de miel en un pequeño municipio que según la alcaldía tiene 1.000 habitantes, unas 200 familias. Para saber cuál es el mercado potencial para la venta de miel en este municipio, realizamos una encuesta a 30 personas y les preguntamos lo siguiente:

1. ¿Compra miel?

a. Sí ___

b. No ___

2. ¿Cuál es su sexo?

a. Hombre ___

b. Mujer ___

3. ¿Cuál es su edad?

a. Menos de 18 años ___

b. Entre 19 y 30 años ___

c. Entre 31 y 60 años ___

d. Más de 60 años ___

4. ¿Cuál es el precio que paga por 100 gr de miel?$ __________

$30.000 100 %$? 10 %


5. ¿Cada cuánto compra miel?

a. Cada semana ___

b. Cada mes ___

c. Cada 2 meses ___

d. Cada 6 meses ___

e. Cada año ___

f. Nunca compra ___

6. ¿Cuánta miel compra en 1 año?

a. 100 gr ___

b. 250 gr ___

c. 500 gr ___

d. 1.000 gr ___

e. Nunca compra ___

7. ¿Qué uso le da a la miel que compra?

a. Para cocinar ___

b. Para mascarillas de pelo ___

c. Para mascarillas de piel ___

d. Para usos medicinales ___

e. Nunca compra ___

8. Ordene las características que prefiere cuando compra miel, de mayor a menor: 1 será la más importante a la hora de comprar miel y 5 la menos importante:____ Sabor____ Color____ Envase____ Cantidad

Para calcular el mercado potencial de miel en ese municipio, veamos las respuestas a la pregunta 1 ¿Compra miel?: 18 personas respondieron Sí y 12 personas respondieron No.

Ahora vamos a convertir estos a datos a una medida conocida como porcentaje, que nos ayudará a calcular la cantidad total de posibles clientes para nuestro producto. Para entender mejor lo que significa vamos a dividir la palabra: POR hace referencia a una cantidad que es una parte del todo, por ejemplo la décima parte, el 10 %; CIENTO hace referencia al total o al todo, al 100 %.

Veamos un ejemplo para que esto del porcentaje quede claro. Cuando vas por la calle, a menudo ves almacenes con rebajas del 20, 30, 40 o 50 por ciento ¿Sabes lo que significa? Supongamos que hay un bonito pantalón cuyo precio inicial es $30.000, pero tiene un descuento del 10 % ¿Sabes cómo calcular el precio final? Pues utilizando una herramienta que se llama regla de tres simple, en la que se multiplica de forma cruzada:

Si $30.000 es el precio total, el 100 %, ¿cuánto es el 10 % de ese total?


Multiplica $30.000 x 10, eso te da $300.000, y luego lo divides por 100, eso te da $3.000. El 10 % de $30.000 es $3.000.

¿ $ ? = 10 x $30.000 = $3.000 100

Finalmente, para calcular el precio final del pantalón, resta al precio total que es $30.000 el 10 % que es $3.000. Así sabrás que el precio final que pagarás por el pantalón es $27.000.

Ahora sí volvamos al cálculo del dulce mercado potencial de la miel. Recordemos que encuestamos a 30 personas y que a la pregunta 1 ¿Compra miel?, 18 personas respondieron Sí y 12 personas respondieron No.

Para hacer este cálculo tenemos que convertir a porcentaje el número de personas que compran miel. Entonces, si de 30 personas que respondieron la encuesta, que son el 100 %, 18 respondieron que Sí compran miel, ¿cuál es el porcentaje de personas que compra miel?

Multiplicamos 18 por 100, eso nos da 1.800 y luego lo dividimos por 30; eso nos da 60, es decir, el 60 % de las personas encuestadas compran miel.

¿%? = 18 x 100 = 60% 30

Luego, para calcular el mercado potencial, recordemos que en la alcaldía nos dijeron que el municipio tenía 1.000 habitantes. Si el 60 % de las personas encuestadas compran miel, podemos asumir que cerca del 60 % de los habitantes del municipio consumen miel. Entonces debemos usar una vez más la regla de tres simple para calcular nuestro mercado potencial: 1.000 habitantes son el 100 % y el 60 % de ellos compra miel, ¿cuántas personas compran miel?

$30 100 %$18 ¿%?

1.000 personas 100 %¿No.personas? 60%


Multiplicamos 60 por 1.000, eso nos da 60.000 y luego lo dividimos por 100, eso nos da 600 personas.

¿No. personas? = 1.000 x 60 = 600 personas 100

Listo, 600 personas compran miel, pero… ¿cuánta miel consumen? Eso es lo que se conoce como consumo potencial. Las respuestas a la pregunta 6 de nuestra encuesta nos ayudará a calcularlo. Veamos las respuestas.

6. ¿Cuánta miel compra en 1 año?

RespuestasNo. personas

a.100 gr 9

b. 250 gr 5

c. 500 gr 4

d. 1.000 gr 0

e. Nunca compra 0

Sigamos con el ejemplo. De los 18 que sí compran miel, 9 compran 100 gr en 1 año, 5 compran 250 gr y 4 compran 500 gr. Para calcular el consumo total en el poblado debemos calcular primero el porcentaje de personas para cada una de estas tres respuestas:

¿Cuánta miel compra en 1 año? # personas % personas

100 gr 9 (9x100)/18= 50%

250 gr 5 (5x100)/18= 28%

500 gr 4 (4x100)/18= 22%

Una vez sabemos cuál es el porcentaje de personas para cada tipo de respuesta podemos calcular el consumo potencial:


a.No. compradores potenciales

b.¿Cuánta miel compra en 1 año?

c.% personas

axbxcConsumo potencial

600 100gr (9x100)/18= 50%(600x100x0.50)=

30.000 gr

600 250 gr (5x100)/18= 28%(600x250x0.28)=

42.000 gr

600 500gr (4x100)/18= 22%(600x500x0.22)=

66.000 gr

Total 138.000 gr

¿Cómo puedo segmentar o dividir el mercado potencial de mi negocio?Lo puedes hacer utilizando diversos criterios9:

� Geográfico: escogiendo un barrio, una localidad o comuna, uno o varios municipios, una región, entre otros.

� Demográfico: por sexo, edad, nivel de educación, nivel de ingresos, situación familiar, entre otros.

� Sicológico: clase social, estilo de vida, personalidad, forma de vida, aficiones, otras.

� Conductual: ocasión de compra, beneficios buscados, estatus social, lealtad, entre otros.

Algunas fuentes secundarias de información útiles para desarrollar estrategias de mercadeo y ventas son las siguientes:

� Departamento Administrativo Nacional de Estadística DANE (www.dane.gov.co)

� Banco de la República (www.banrep.gov.co)

� Consejo Privado de Competitividad (www.compite.com.co)

9. Adaptado de Imedes (2013).


� Agronet (www.agronet.gov.co)

� Raddar – portal de investigaciones de consumo en Colombia (www.raddar.net)

� Centro Nacional de Productividad Colombia (www.cnp.gov.co)

� Red de Observatorios Regionales de Mercado de Trabajo (www.redormet.org)

� Proexport (www.proexport.gov.co)

� Cámara de Comercio de tu municipio o departamento

� Universidades y centros de pensamiento en tu región


Ejercicio 1Toma una naranja y pártela en 4 partes iguales:

� ¿Qué porcentaje del total representa cada parte?

� ¿Qué porcentaje representan 2 partes?

� ¿Qué porcentaje representan 3 partes?

Ejercicio 2Ahora vamos a practicar cómo determinar un mercado potencial para cualquier producto que quieras. Primero escoge un producto que te guste (algo de comer, algo para vestirte, algo para hacer deporte) y luego piensa máximo en tres preguntas para una encuesta de mercado que te permita saber cuál es el mercado potencial del producto y calcular el consumo potencial. Trata de hacer preguntas cerradas, es decir, a las que se puede responder con un Sí o un No, con un número o escogiendo una de varias opciones.

Escribe las preguntas con sus correspondientes opciones de respuesta en una hoja en blanco y sácale 10 copias. Pregunta a 10 familiares, amigos o miembros de tu comunidad si están de acuerdo en responder esta encuesta y recoge las respuestas.


De regreso, ordena la información en tablas para cada pregunta con sus correspondientes opciones de respuesta, poniendo al frente el número de personas que escogieron dicha opción, y calcula el porcentaje de personas:

Pregunta 1: No. Personas % Personas

Opción a.

Opción b.

Opción c.

Opción d.

Opción e.


Opción a.

Opción b.

Opción c.

Opción d.

Opción e.


Opción a.

Opción b.

Opción c.

Opción d.

Opción e.


Ahora supongamos que en tu barrio hay 100 habitantes en total, calcula el mercado potencial y el consumo potencial para el producto que elegiste:

Ejercicio 3Ahora piensa en tu oportunidad de negocio:

Describe los segmentos de mercado o grupos de clientes que comprarán tu producto o servicio.


Selecciona tu segmento objetivo, es decir, al grupo con características similares al que venderás preferiblemente tu producto o servicio. Describe quiénes son tus clientes en este segmento, cuántos son y qué

características, intereses, gustos y preferencias tienen. También cada cuánto comprarán tu producto o servicio.

Calcula el mercado potencial y el consumo potencial o posible demanda para tu producto


6 Analiza tu competencia


6 Analiza tu competencia 57

Durante muchísimo tiempo la miel fue el principal endulzante de la alimentación de los seres humanos. Sin embargo, durante el siglo XVII empezó a competir fuertemente con el azúcar y durante un tiempo perdió la competencia. Sin embargo, el auge actual de los productos naturales le ha dado un nuevo impulso, pues sus ventajas comparativas respecto al azúcar son muchas, aunque también desconocidas para la mayoría de las personas.

¿Qué es la competencia?La competencia surge cuando dos o más negocios que ofrecen productos o servicios similares coinciden en un mismo lugar y “luchan” por el mismo cliente. Es importante entonces que sepas quién es tu competencia. Esta información te será útil para crear un mejor producto o servicio, venderlo mejor y diseñar estrategias para el crecimiento de tu negocio.

Para analizar tu competencia es importante que busques información de fuentes secundarias, como lo hiciste para definir tu mercado potencial, pero también puedes usar fuentes primarias, como encuestas o entrevistas a tus clientes.

Para analizar tu competencia debes responder las siguientes preguntas:

1. ¿Cuántos productores del mismo producto o servicio hay en tu entorno?

2. ¿Dónde se ubican?

3. ¿Qué características tienen los productos o servicios que ofrecen?

4. ¿Cuánto producen y cuánto venden?

5. ¿Cuáles son sus precios de venta?

6. ¿Qué estrategias de mercadeo usan?

7. ¿Cuáles son sus puntos fuertes y débiles?



Piensa de nuevo en tu negocio y analiza tu competencia

Competidor 1 Competidor 2 Competidor 3

Nombre

¿Dónde se ubica?

¿Qué características tienen los productos o servicios que ofrecen?

¿Cuánto producen y cuánto venden?

¿Cuáles son sus precios de venta?

¿Qué estrategias de mercadeo usan?

¿Cuáles son sus puntos fuertes y débiles?


7 Crea tu estrategia de mercadeo

La miel es natural, no es refinada, no tiene conservantes, es fácil

de asimilar.

Además de endulzar aporta otros elementos

importantes al organismo.


7 Crea tu estrategia de mercadeo 61

La miel es un endulzante natural sin procesos de refinación (como el azúcar) y sin conservantes que bloquean la asimilación de minerales en el organismo (como las mermeladas). Por su composición equilibrada, la miel resulta de fácil asimilación y aporta una gran riqueza de elementos al organismo. Allí radica la gran diferencia con el azúcar refinado, que consume reservas del organismo para poder ser digerido y genera fermentaciones intestinales. Esta es una característica que facilita su mercadeo hoy en día, cuando muchas personas piensan en su salud y prefieren consumir productos naturales.

¿Qué es la estrategia de mercadeo?10

El mercadeo son todas las actividades y procesos que realizas para:

� Crear tu producto o servicio de acuerdo con las necesidades de tus clientes.

� Comunicar adecuadamente a dichos clientes lo que eres y ofreces.

� Y lograr que no sólo compren tu producto o servicio, sino para que perciban el beneficio o valor que estás entregando.

¿Qué son las 4P?La mezcla de mercadeo es una herramienta que te ayuda a pensar estrategias para mercadear u ofrecer tu producto o servicio. Tiene 4 ingredientes que se conocen como las 4P: Producto, Precio, Promoción y Plaza.

ProductoEs lo que ofreces, bien sea un producto o servicio, el cual deberá satisfacer una necesidad, problema o deseo de tus clientes. La estrategia de mercadeo debe resaltar las características de tu producto o servicio, por ejemplo, la calidad, la duración, el estilo, el empaque, las garantías, la forma de entrega, la instalación, la forma, el color, el sabor, etc.

10. Adaptado de Imedes (2013), Baca (2001), Aidenvironment (2009), UNDP (2012), UnLtd (2014), USAID-GVEP Intl (2010).


En tu negocio puedes tener una o varias líneas de producto, que están compuestas por productos que se relacionan entre sí y satisfacen necesidades similares de los clientes. Cada línea puede tener uno o varios productos o servicios; entre más productos tenga se dice que la línea es más “profunda”.

Para entender mejor esto, volvamos a la empresa apícola donde está nuestra colmena de abejas. Dicha empresa tiene 3 líneas de producto y dentro de cada línea tiene varios productos que satisfacen distintas necesidades de los clientes:

Línea de producto 1Productos Alimenticios y

nutricionales

Línea de producto 2Productos Cosméticos

Línea de producto 3Productos de salud

Producto 1 Miel pura Cera de depilación Propóleo

Producto 2 Caramelos de miel Mascarilla para cabello Jarabe para la tos

Producto 3 Vinagre de miel Mascarilla para piel Ungüento

PrecioEs la cantidad de dinero que tus clientes deben pagar por tu producto o servicio, a cambio de la satisfacción de su necesidad, problema o deseo. Depende de los costos de producción, de la utilidad o ganancia que esperas recibir, de tu mezcla de mercadeo, pero también de lo que pase en el mercado y con tu competencia. Debes tener en cuenta que el producto debe ajustarse a las posibilidades de compra de tu cliente objetivo, a su capacidad de pago.

Línea

Producto


Se utilizan por lo general 3 estrategias para fijar los precios:

� Estrategia de precios de mercado: se usa en productos con mucha competencia y alta demanda, por lo que el precio subirá o bajará según se comporte el mercado.

� Estrategia de precios altos: se usa en productos que ofrecen beneficios y diferencias reales que perciben los clientes.

� Estrategia de precios bajos: se usa en productos nuevos y poco conocidos para ganar clientes de la competencia. Debes ser cuidadoso en no afectar las finanzas de tu negocio en el mediano y largo plazo usando esta estrategia.

PromociónSon las actividades que realizas para dar a conocer tu negocio, tus productos y servicios y atraer clientes. Con este fin debes:

� Crear una marca: es el nombre de tu negocio, lo que la gente recordará. Debe ser único y tan claro y fácil de entender como sea posible.

� Crear un logosímbolo: es una representación gráfica de tu marca, que hace que cuando tus clientes la vean recuerden automáticamente tu negocio.

� Definir las herramientas de comunicación, publicidad y promoción que usarás:

* La publicidad comunica un mensaje de un producto o servicio a un público específico para generar hábitos de compra en el largo plazo, a través de diversos medios como la radio, el internet, la televisión, los periódicos, las revistas, etc.

* La promoción es un incentivo inmediato o de corto plazo, y de bajo costo, para que los clientes compren tu producto o servicio como, por ejemplo, descuentos, cupones, impulsadores-as en punto de venta, volantes, promociones 2x1, muestras gratis de producto, rifas, bonos, raspe y gane, y eventos especiales por fechas como el día de la madre, el padre, el amor y la amistad, entre otros.


PlazaEs la forma como tu producto o servicio llega a tus clientes o consumidores, es decir, tiene que ver con los canales de distribución que usas con este propósito. Estos canales pueden ser directos, cuando tú mismo haces la entrega de tu producto como, por ejemplo, en una tienda, una página de internet o un local comercial; o indirectos, donde hay intermediarios u otros negocios que llevan el producto hasta los clientes, que son llamados distribuidores y pueden ser mayoristas o minoristas.

Un mayorista compra grandes cantidades de productos directamente del fabricante o productor y los vende a distribuidores minoristas o al cliente final. Un minorista vende los productos directamente al cliente o consumidor y se los compra por lo general a un mayorista.

La plaza también tiene que ver con el relacionamiento con tus clientes, con el tipo de relación que quieres establecer y mantener con ellos. Debes definir cómo los vas a atender, cómo vas a hacer para que sean fieles a tu negocio y cómo vas a medir su grado de satisfacción.

Recomendaciones para crear tu estrategia de mercadeoTen en cuenta las siguientes recomendaciones a la hora de crear tu estrategia de mercadeo:

� Crea una marca con la que los clientes se sientan identificados.

� No olvides los servicios después de la venta, es decir, de posventa, como las garantías y las reparaciones.

� Selecciona tus estrategias de acuerdo con el tipo de producto (tu canal de distribución podrá variar dependiendo si es un producto que requiere o no refrigeración) y el mercado al que quieres llegar (entiende a tu cliente, sus gustos y preferencias).

� Ten en cuenta lo que hace tu competencia.

� Ten en cuenta los costos de usar uno u otro canal.



Da un paseo por tu barrio o comunidad y mira cómo se están representando otros negocios, productos o servicios, ¿qué crees que funciona, qué crees que no? Escribe o dibuja en el siguiente cuadro las mejores

y las peores representaciones que encontraste y tus razones para calificarlas así:


Ahora piensa en la estrategia de mercadeo de tu negocio utilizando las 4P.

Producto

¿Cuál es el nombre de la marca que mejor representa a tu negocio?

¿Cuál sería su representación gráfica o logo?


¿Cuáles serán tus líneas de producto y cuáles son las características de cada producto de cada línea?

Línea de producto 1 Línea de producto 2 Línea de producto 3

Producto 1

Producto 2

Producto 3

¿Cómo empacarás y etiquetarás tu producto?

Describe también los requisitos legales como registros, licencias y permisos que necesitas para fabricar tu producto (por ejemplo registro Invima, registros fitosanitarios, BPM, otros).

Línea

Producto


Precio

Describe tu estrategia de precios, ¿es una estrategia de precios de mercado, altos o bajos?

¿Tendrás políticas de descuento por pago en efectivo o por cantidad?

¿Ofrecerás formas y plazos de pago? Es decir, ¿Les darás crédito a tus clientes?

Publicidad y promoción

Describe las estrategias y publicidad que usarás para dar a conocer tu negocio y tu producto o servicio.

Describe las estrategias de promoción que usarás (ofertas, estrategias de impulso de productos o servicios, participación en ferias comerciales, micro ruedas o ruedas de negocios y misiones comerciales, entre otras).

Piensa en las actividades que necesitas realizar para poner en marcha estas estrategias y cuál es el costo o los recursos que necesitas para hacerlo.


Plaza / Distribución

Describe los canales de distribución a través de los cuales se van a entregar tus productos o servicios a los clientes (canal propio, físico o en línea, otros canales como tiendas, supermercados, representantes comerciales).

Describe el tipo de relación que quieres establecer y mantener con los clientes: ¿cómo los vas a atender?, ¿cómo vas a hacer para que sean fieles a tu negocio?, ¿les ofrecerás servicios de garantías o reparaciones después de la venta?

¿Cómo vas a medir si tus clientes están satisfechos?



8 Diseña tu estrategia técnica y productiva



Las materias primas son los elementos naturales o semiprocesados que utilizamos para transformarlos en un producto terminado. En la colmena, la materia prima para la producción de miel es el néctar que las abejas obreras extraen de las flores. La mano de obra es el esfuerzo físico y mental que se requiere para fabricar un producto, será directa cuando influye directamente en la producción, por ejemplo las obreras que recogen y procesan el néctar, y será indirecta cuando se utiliza para realizar otras actividades de soporte como las comerciales o logísticas, por ejemplo las abejas que defienden la colmena del ataque de intrusos.

¿Qué es la estrategia técnica y productiva?Esta estrategia te sirve para evaluar si es posible fabricar el producto o prestar el servicio y para determinar qué se requiere para ello, teniendo en cuenta aspectos como la localización del punto de venta, la maquinaria y los equipos, y el personal.

¿Cómo de�no mi estrategia técnica y productiva?11

Para definir tu estrategia técnica y productiva realiza los siguientes pasos:

1. Describe con precisión las características técnicas de tu producto o servicio elaborando una ficha técnica de producto o servicio.

2. Encuentra la mejor localización para el desarrollo de tu negocio.

3. Selecciona las materias primas que necesitas para fabricar tu producto o prestar tu servicio.

4. Describe el proceso para la fabricación del producto o la prestación del servicio.

5. Determina cuánto estarías en capacidad de producir y cuándo lo harás.

6. Estudia qué maquinaria o equipos necesitas para producir.

7. Define el equipo de trabajo que necesitas para operar tu negocio.



¿Qué es la manufactura o la producción?Es un proceso que permite tomar insumos como materias primas, mano de obra, energía y otros, para transformarlos en productos mediante un proceso que agrega valor. Se conocen 5 tipos de procesos de manufactura o sistemas de producción:

� Por proyecto: el producto se construye por una sola ocasión o en pocas ocasiones.

� Por órdenes de producción: se elaboran cantidades limitadas de un producto con unas características muy especiales.

� Por lotes: se fabrican grandes cantidades de producto realizando operaciones repetitivas.

� En línea: cuando se tienen varias líneas de producto, pero hay una más importante que las demás, se realiza una línea de manufactura exclusiva para ese producto.

� Continuos: una materia prima pasa por varios procesos y con ella se elabora más de un producto de manera permanente.

¿Qué papel juega la tecnología en mi estrategia técnica y productiva?La tecnología son los conocimientos, técnicas y acciones ordenadas que se utilizan para ofrecer soluciones a necesidades o deseos. Por su parte, un proceso productivo es la descripción detallada de los pasos u operaciones necesarios para la fabricación de un producto o la prestación de un servicio, y siempre involucra algún grado de tecnología para que las materias primas se transformen en productos.

¿Cómo de�no mi proceso productivo?Para definir tu proceso productivo realiza los siguientes pasos:

1. Define los pasos u operaciones necesarias para fabricar tu producto o prestar tu servicio.

2. Determina el tiempo que gastarás realizando cada operación.

3. Describe el espacio que se requiere para realizar las distintas operaciones involucradas en el proceso productivo.


4. Establece el número de personas que requieres para realizar las distintas operaciones.

5. Haz una representación gráfica del proceso productivo, eso es lo que se conoce como un flujo de proceso.

Para hacer tu flujo de proceso puedes utilizar los siguientes símbolos:

Operación Transporte Espera Inspección Almacenamiento

En la colmena, la transformación del néctar en miel tiene el siguiente flujo de proceso.

Flujo de proceso Operación Tiempo (horas) Personal requerido

1 Absorber néctar de la flor (extracción)

1h 1

2 Pasar carga de néctar (recepción de materia prima)

1/4 h 1/2

3 Espera antes de iniciar deshidratación

1h 0

4 Deshidratar néctar (deshidratación I)

24h 1/2

5 Transporte de néctar a celdas de los panales

1/4h 1/2

6Depositar néctar en las celdas de los panales

(deshidratación II)1h 1/2

7 Sellar celda con cera (almacenamiento)

2h 1

TOTAL 28 ½ h 4


¿Cómo elaboro las �chas técnicas de producto?Para elaborar las fichas técnicas de producto debes responder varias preguntas:

1. ¿Cuál es el nombre de tu producto o servicio?

2. ¿Cuáles son las características de tu producto o servicio?

3. ¿Cuáles son los requisitos que debe cumplir tu producto o servicio? (legales o los que conforman tu propuesta de valor).

4. ¿Cómo empacarás y presentarás tu producto o servicio?

Piensa de nuevo en la colmena de abejas y estudia la ficha de producto de la miel natural.

Ficha técnica de la miel natural

Nombre ¿Cuál es el nombre del producto o servicio?

Miel natural de abejas

Características ¿Cuáles son sus características?

Proviene de bosques de eucalipto y árboles cítricos Miel envasada líquida y microcristalizada Color ámbar Sabor suave Aroma floral Contenido de 60 grs. de fructosa Humedad 19% Acidez 40 meq./kg12

Requisitos generales y específicos

¿Cuáles son los requisitos con los que debe cumplir tu producto o servicio?

Miel 100% pura de abeja, sin azúcares añadidos Sin residuos de antibióticos Registro Invima13

Empaque y presentación

¿Cómo empacarás y presentarás tu producto o servicio?

Envase de vidrio de 100grEnvase de vidrio de 250grBolsa de 20gr

Información adicional

¿Hay algo adicional que se necesite saber sobre tu producto o servicio?

Despacho según pedido en máximo 5 días

12. Miliequivalentes por Kilogramo.13. Registro Sanitario del Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos (Invima).


¿Cómo determino mi capacidad óptima de producción?14

La capacidad de producción depende de:

� El consumo o mercado potencial que calculaste anteriormente.

� La realización de operaciones manuales y de operaciones con maquinaria y equipos o automatizadas.

� La cantidad de turnos de trabajo, uno de 8 horas, dos de 8 horas c/u o tres de 8 horas c/u, considerando los costos.

� La distribución de la maquinaria y los equipos dentro de la planta o lugar de producción.

� La capacidad de cada máquina o equipo involucrado en el proceso.

� La capacidad de la mano de obra para cubrir las tareas.

� La disponibilidad de recursos financieros.

� El rendimiento de la materia prima.

Al calcular tu capacidad de producción te recomendamos:

� Evitar el almacenamiento de producto entre tareas.

� No ocupar más del 80 % ni menos del 40 % de la capacidad de las máquinas y los equipos por turno.


Piensa de nuevo en tu negocio y diligencia una ficha por cada producto o servicio que vayas a producir.



Ficha técnica de producto o servicio

Nombre ¿Cuál es el nombre del producto o servicio?

Características¿Cuáles son sus características?

Requisitos generales y específicos

¿Cuáles son los requisitos con los que

debe cumplir tu producto o servicio?

Empaque y presentación

¿Cómo empacarás y presentarás tu producto

o servicio?

Información adicional

¿Hay algo adicional que se necesite saber sobre tu producto o servicio?


Descripción del proceso productivoDescribe el proceso de tu producto o servicio respondiendo las siguientes preguntas:

1. ¿Cuáles son los pasos u operaciones individuales necesarias para fabricar tu producto o prestar tu servicio?

2. ¿Cuánto tiempo gastarás realizando cada operación individual por día?

3. ¿Cuánto espacio requieres para realizar cada operación?

4. ¿Cuántas personas requieres para realizar cada operación?

5. ¿Cada operación es manual o se realiza con una máquina?


Flujo de procesoHaz una representación gráfica o dibujo de tu proceso productivo, de tu flujo de proceso

PlantaHaz un plano o dibujo de tu planta, del lugar donde realizarás tus operaciones. Recuerda asignar espacios para: producción o prestación del servicio, mercadeo y ventas, almacenamiento de materias primas y de productos

terminados, área administrativa, baños, zonas comunes y otras áreas necesarias según tu negocio


Capacidad de producción o de prestación del servicioDescribe y cuantifica cuánto producirás en 1 mes si aprovechas toda tu capacidad.

¿Qué son los proveedores?Los proveedores son las empresas o personas que proveen o abastecen tu negocio con los equipos y las materias primas necesarias para producir un bien o prestar un servicio.

A la hora de seleccionar tus proveedores es importante que:

� No tengas sólo un proveedor para cada cosa; sino que trata de tener al menos tres para disminuir riesgos de desabastecimiento.

� Pregunta sobre la calidad y precio de los productos y compara sus ventajas y desventajas antes de tomar las decisiones de compra.

� Pregunta sobre las condiciones de entrega del producto:

* ¿Cuál es el plazo de entrega?, ¿entregarán el producto en la fecha que se necesita?

* ¿Tendrás que asumir costos de transporte o almacenamiento?

* ¿Se requiere de un pedido mínimo con ciertas cantidades?

* ¿Tienen suficiente disponibilidad del producto para futuros pedidos?

� Pregunta sobre las condiciones de pago:

* ¿La forma de pago será en efectivo o a crédito (a 30, 60 o 90 días)?

* ¿Ofrecen descuentos por pago de contado o a crédito?

* ¿Ofrecen descuentos por llevar mayores cantidades del producto?


� Pregunta sobre los servicios posventa o garantías que tienen los productos que te ofrecen:

* ¿Tienen servicio de mantenimiento?

* Si presentan fallas ¿por cuánto tiempo se mantiene la garantía?, ¿puedes devolver el producto?

* ¿Ofrecen asistencia para aprender a usar el producto?

� Averigua su experiencia, reputación, tamaño y reconocimiento.

Para ayudarte en la selección de tus proveedores, puedes utilizar la siguiente tabla. Veamos un ejemplo de estudio de proveedores para la compra de un equipo relacionado con la producción de miel, el ahumador para control de abejas:

¿Cuál es el nombre del producto?

Ahumador para control de abejas.

¿Cuáles son los aspectos a evaluar?

Proveedor 1 Proveedor 2 Proveedor 3

1. Calidad (buena, regular, mala) Buena Buena Regular

2. Precio $95.000 $90.000$87.000 de contado$92.000 a 30 días

3. Condiciones de pago Crédito a 30 días Contado Contado

4. Condiciones de entrega 3 días 1 semana 2 semanas

5. Servicio posventa Garantía 1 añoGarantía 1 añoCapacitación

Garantía 1 año

6. Experiencia (mucha, media, poca) Mucha Media Mucha

¿Cuál elegirías tú? El mejor proveedor será aquel que te ofrezca excelente calidad, buen precio, condiciones de pago y entrega favorables, y servicios posventa y garantías extendidas.


Es posible que obtengas mejores descuentos si llevas mayores cantidades de producto. Aquí es donde puede ser beneficioso estar asociado o comprar en grupo para obtener descuentos ¿Con quién podrías asociarte o comprar en grupo para obtener mayores beneficios?

Ten en cuenta que cuando te venden a crédito es posible que te cobren un interés, es decir, que te cobren el costo del dinero prestado, el cual tendrás que pagar más adelante. El interés corresponde a un porcentaje del total que te prestaron. Veamos un ejemplo:

El Proveedor No. 3 ofrece el ahumador a $87.000 si se paga de contado, pero si se paga a 30 días el precio aumenta a $92.000. ¿Cuál es el interés que te está cobrando por prestarte el dinero para la compra del producto?

a. Calcula primero la diferencia entre el precio de contado y el de crédito

$92.000 - $87.000 = 5.000

b. Luego calcula el porcentaje al que equivale la diferencia sobre el precio de contado

Interés % = 5.000 x 100 = 6% 87.000


Primero haz dos ejercicios para entender mejor el costo del dinero:

Si el precio de venta de una máquina fileteadora a contado es de $900.000 y el precio de venta con crédito a 30 días es de $1.100.000. ¿Cuál es el interés que cobra el proveedor?


Si el precio de venta de un refrigerador a contado es de $600.000 y el precio de venta con crédito a 60 días es de $900.000. ¿Cuál es el interés que cobra el proveedor?

Ahora piensa de nuevo en tu negocio.

Lista de materias primas Haz una lista de las materias primas requeridas para la fabricación de tu producto o la prestación de tu servicio.


Lista de equipos Haz una lista de los equipos requeridos para la fabricación de tu producto o la prestación de tu servicio.

Proveedores Realiza una lista de tus posibles proveedores de equipos y materias primas, indicando el bien o servicio específico que cada cual provee. Trata de identificar al menos 3 proveedores para cada producto que necesites comprar. En el Anexo 3 encontrarás un formato para iniciar tu Directorio de Proveedores.


1 Descubre si eres una persona emprendedora 871 Descubre si eres una persona emprendedora 87

9 Construye tu estrategia organizacional



Cada enjambre consta de una reina, una cantidad relativa de zánganos y muchas abejas obreras. En el interior de la colmena cada individuo tiene diferentes tareas que realizar. La abeja reina es la única fecundada, es la encargada de la reproducción y mantiene unido el enjambre con la emisión de ciertas feromonas. El zángano es la abeja macho, no tiene aguijón y su función es estar disponible para fecundar a las reinas de otras colmenas o a la suya propia. Las abejas obreras son el grupo mayoritario del enjambre y dedican toda su existencia a alimentar a la reina y los zánganos, fabricar cera para construir los panales, limpiar la colmena, traer néctar, agua, polen y resinas, fabricar y almacenar miel, y defender la colmena de los intrusos.

Para definir tu estrategia organizacional puedes responder las siguientes preguntas:

� ¿Cuál es la misión de tu negocio, es decir, cuál es la razón de ser del negocio, qué harás y por qué lo harás?

� ¿Cuál es la visión de tu negocio, es decir, qué quieres lograr en el largo plazo y hasta dónde quieres llegar?

� ¿Cuál es tu capacidad, experiencia y habilidades para ese tipo de negocio?

� ¿Cuáles son tus debilidades?

� ¿Con quién harás realidad tu emprendimiento?, ¿cómo organizarás tu equipo de trabajo?, ¿qué tareas y responsabilidades tendrá cada miembro del equipo en el desarrollo del negocio?, ¿cómo será tu organigrama (representación gráfica de la estructura de tareas y responsables del negocio)?


¿Asociarte o agruparte?Recuerda que dos cabezas piensan mejor que una, por eso es importante que revises si puedes unirte con otros para montar tu empresa o desarrollar tu negocio, pues uniendo recursos pueden tener un emprendimiento más ambicioso, encontrar soluciones más fácilmente, aprovechar las redes de contactos, aprovechar las fortalezas y minimizar las debilidades de cada uno. Para ello puedes:

� Asociarte y unir recursos, esfuerzos y voluntades con otras personas para montar una empresa y producir un bien o prestar un servicio.

� Formar un grupo que no necesariamente se asocia en una sola empresa, sino que cada miembro se especializa en una parte de la cadena de valor.

Veamos un ejemplo, ¿recuerdas la cadena de valor de la miel que vimos al inicio?

Precio $30/gr $40/gr $50/gr $80/gr $90/gr $100/gr

Eslabones Colmena Recolección TransporteFábrica de productos

cosméticosTienda Consumidor

En cada eslabón de la cadena hay oportunidades para que cada integrante del grupo se especialice en una labor específica y puedan disfrutar todos de los beneficios que la cadena ofrece. ¿En qué otras cadenas se te ocurre que puede haber oportunidades para los negocios de tu comunidad?

Como es difícil confiar en alguien que no conoces, a la hora de seleccionar a tus socios ten en cuenta las siguientes recomendaciones:

� Identifica los intereses que tienes en común con tus socios y la visión o proyección que tienen del negocio.

� Cuando te asocies con familiares o amigos, separa muy bien el negocio de las relaciones personales, pues si el negocio fracasa es posible que los pierdas.

� Encuentra gente que te complemente con sus recursos, habilidades, experiencia, conocimiento, redes y contactos comerciales.


� Define conjuntamente quién liderará el negocio desde el inicio, pues es importante que quien lidere pueda tomar decisiones cotidianas y manejar el negocio con cierto grado de libertad y autonomía. Esto no quiere decir que desconozca las opiniones de los demás socios.

� Define conjuntamente las asignaciones de tareas y responsabilidades, determinando claramente el rol que cada socio desempeñará. Es posible que haya socios que aporten capital o recursos y no se involucren en la operación, pero que sí participen de las utilidades o ganancias.

� Define los canales de comunicación entre los socios desde el inicio y cada cuánto se comunicarán.

� Define desde el inicio cómo y cuándo se hará la distribución de utilidades o ganancias, de acuerdo con el aporte de cada socio.

� Define también qué tendría que hacerse a la hora de que uno de los socios quiera retirarse del negocio.

Misión y visiónCuando elabores tu misión hazlo como una declaración. Puedes incluir lo que hace único a tu negocio, como tus clientes, tus productos o servicios, tu mercado, la tecnología que usarás, los valores o principios, tu ventaja competitiva o cómo ayudarás a tu comunidad. Debe ser clara para todos y estar expresada en un lenguaje sencillo.

Algunos ejemplos te ayudarán a inspirarte:

� Bavaria: “Crecer en el mercado a un consumo per cápita anual de 60 litros, asegurando el liderazgo de nuestro portafolio de marcas nacionales e internacionales en cada una de las categorías de bebidas y en todos los segmentos del mercado”15.

� Coca-Cola: “Refrescar al mundo, inspirar momentos de optimismo y felicidad y crear valor y marcar la diferencia”16.

Cuando elabores tu visión pregúntate a dónde quieres llegar en el futuro: ¿cuál es tu sueño?, ¿dónde ves a tu negocio en 5, 10 o 15 años? Trata que sea lo más clara y simple posible.

15. Bavaria. Política de Ética. Recuperado de: http://www.bavaria.co/pdfs/esp/etica.pdf 16. Coca-Cola. Recuperado de: http://www.cocacola.es/informacion/vision-mision-valores#.VF_3kvmG-So


Algunos ejemplos te ayudarán a inspirarte:

� Bavaria: “Ser la compañía más admirada en Colombia y un gran contribuyente a la reputación global de SABMiller, por la efectividad de nuestro mercadeo, por la calidad de nuestros productos, como la mejor fuente de empleo, como el mejor socio, por nuestra responsabilidad social”17.

� Coca-Cola: “Ofrecer una variada cartera de productos de calidad que se anticipen y satisfagan los deseos y necesidades de los consumidores. Desarrollar una red de trabajo para crear un valor común y duradero”18.


Piensa de nuevo en tu negocio

Descripción de la misión Define la misión de tu negocio respondiendo a las preguntas: ¿cuál es la razón de ser del negocio?, ¿qué harás y por qué lo harás?

17. Bavaria. Política de Ética. Recuperado de: http://www.bavaria.co/pdfs/esp/etica.pdf 18. Coca-Cola. Recuperado de: http://www.cocacola.es/informacion/vision-mision-valores#.VF_3kvmG-So


Descripción de la visión Define la visión de tu negocio, respondiendo a la pregunta: ¿qué quieres lograr con tu negocio en 5 años y hasta dónde quieres llegar?

Descripción del recurso humano requerido

Describe cada puesto de trabajo en tu negocio con el nombre del cargo, las competencias o habilidades requeridas, las funciones o responsabilidades y remuneración (salarios) e incentivos.


Haz una representación gráfica o dibujo de la estructura organizacional de tu negocio.

Necesidades de formación Describe las necesidades de capacitación y desarrollo (de habilidades y competencias) que tiene tu equipo de trabajo para que cada integrante pueda desempeñar sus responsabilidades y logre los objetivos esperados del cargo.


El Ministro de Salud y Protección Social, en ejercicio de sus atribuciones

legales, en especial las conferidas en las Leyes 09 de 1979, 170 de 1994

y el artículo 2° del Decreto-ley 205 de 2003, y

10 Describe tu estrategia de formalización


10 Describe tu estrategia de formalización 97

En Colombia, la Resolución 1057 DE 2010 del Ministerio de Salud y Protección Social, establece el reglamento técnico sobre los requisitos sanitarios que debe cumplir la miel de abejas para consumo humano.

La estrategia de formalización permite anticipar los requisitos legales, permisos y licencias que tendrás que tramitar para que tu negocio pueda entrar en operación. Se incluyen:

� Registro Mercantil en Cámara de Comercio: documento que permite ejercer de manera formal y pública una actividad comercial.

� Licencias y permisos de funcionamiento: como los permisos de bomberos o los de reproducción de música de Sayco Asimpro en establecimientos públicos.

� Registro Invima: es un documento del Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos que autoriza la fabricación, empaque o importación de un alimento para el consumo humano.

� Obligaciones tributarias, comerciales y laborales.

� Otras regulaciones locales.

La formalización es un proceso gradual que se dará por necesidad o interés, porque te permitirá acceder más fácilmente a créditos y clientes más grandes, tener asesoría, formación y capacitación, y recibir beneficios tributarios.




FormalizaciónDescribe los requisitos legales necesarios para poner en marcha tu negocio y operar formalmente, tales como registros en cámara de comercio, licencias para operar, permisos de funcionamiento, obligaciones tributarias, comerciales y laborales, regulaciones locales, entre otros.


11 Elabora tu plan de competitividad


11 Elabora tu plan de competitividad 101

Mielato de roble, la mejor miel de Colombia. Bogotá D. C., junio 24 de 2014, Agencia de Noticias UN. La mejor miel de Colombia se produce en Málaga (Santander) y no proviene, como podría suponerse, del néctar de una flor, sino del tronco de un roble. Este producto, elaborado por la Asociación de Apicultores de García Rovira (Asoapigar), fue elegido como la mejor miel en el Concurso Nacional de Mieles. El jurado evaluó aspectos como calidad, características físicas y químicas, el gusto, el color y el sabor.

El plan de competitividad te permite identificar tus ventajas competitivas, es decir, lo que te hace diferente a tu competencia, lo que te permitirá destacarte. Una de las formas más efectivas para ser competitivo es la diferenciación que, como lo vimos anteriormente, es ese extra que le ofrecerás a tu cliente, diferente y novedoso. Entonces necesitas saber con certeza cuál es tu valor agregado, cuál es el beneficio extra que recibirá tu cliente.

Recuerda que necesitas conocer tu cadena de valor para poder definir cuál será tu diferenciador. La cadena de valor define las acciones y actividades que se desarrollan en tu negocio desde la adquisición de las materias primas, pasando por la fabricación del producto o la prestación del servicio, hasta llegar al cliente o consumidor. Al ser una cadena, está compuesta de eslabones o pasos, en los que se va agregando valor, que al final es percibido por el cliente como un beneficio.

El análisis DOFA te ayudará a entender la posición de tu negocio en el mercado y lo que tienes que hacer para fortalecerlo. La D es por debilidades, la O por oportunidades, la F por Fortalezas y la A por Amenazas. Las Debilidades y las Fortalezas son internas, es decir, son del mismo negocio; mientras que las Oportunidades y las Amenazas surgen externamente, por el medio o entorno en el que opera el negocio. El propósito del DOFA es ayudarte a definir acciones o estrategias para superar las debilidades, multiplicar las fortalezas, aprovechar las oportunidades y mitigar las amenazas.




La diferenciación y valor agregado¿Cuál es el beneficio extra que les darás a tus clientes?, ¿qué te hace diferente a tus competidores?

Cadenas de valor Identifica y describe o dibuja las cadenas de valor, cadenas productivas o clúster que existan en tu región y a las cuales podría encadenarse tu negocio.


Actividades claveDescribe las actividades clave requeridas para que el modelo de negocio funcione.

Recursos clave Describe los recursos esenciales (físicos, intelectuales o saber hacer, humanos, financieros) para que tu negocio funcione.


Aliados clave Identifica los socios o aliados clave (proveedores, competidores, empresas, entidades, distribuidores, clientes y otros aliados que hagan parte de la cadena de valor) necesarios para aprovechar oportunidades, reducir riesgos y adquirir recursos para poner en marcha tu negocio.

Ventajas competitivasDescribe todos aquellos aspectos que hacen que tu negocio sea mejor que el de tus competidores: ¿con qué entregas mayor valor a tus clientes?, ¿qué hace que tus clientes estén dispuestos a pagar por lo que vendes?


DebilidadesHaz una lista de las principales debilidades internas de tu negocio y piensa en estrategias para superarlas

OportunidadesHaz una lista de las principales oportunidades externas del entorno en el cual compite tu negocio y piensa en estrategias para aprovecharlas.

Fortalezas Haz una lista de las fortalezas internas de tu negocio y piensa en estrategias para aprovecharlas.

Amenazas Haz una lista de las amenazas externas del entorno en el cual compite tu negocio y en estrategias para minimizarlas.



12 Detalla tu plan financiero


+

12 Detalla tu plan financiero 109

+

Las proyecciones económicas y financieras te ayudarán a definir con precisión los recursos que necesitas para poner en marcha tu negocio, lo que te cuesta producir tu bien o servicio y además precisar cómo conseguirás los recursos que necesitas. Para ello es importante que aprendas primero algunos conceptos.

Entradas y salidasLos negocios funcionan con entradas y salidas de recursos19:

19. Adaptado de Baca (2001) y Lorika Foundation (2007).

Salidas - Egresos

Costos: todas las salidas de efectivo o desembolsos necesarios para elaborar tu producto o servicio. Normalmente son variables y dependen de las cantidades que produzcas; por ejemplo, la materia prima, la mano de obra directa, y los costos indirectos de fabricación como la energía.

Gastos: todas las salidas de efectivo o desembolsos que no dependen de la elaboración del producto o servicio. Son fijos porque debes pagarlos independientemente de que produzcas o no, y de que vendas o no; por ejemplo, los gastos de distribución, los arriendos, los seguros, las cuotas de un crédito, etc.

Inversiones: desembolso, egreso o salida de recursos para la compra de equipos, para producir un bien o prestar un servicio. Una inversión puede hacer que tus ingresos o entradas aumenten, mientras que los costos y gastos hacen que disminuyan.

Entradas - Ingresos

Ventas: lo que pagan tus clientes por tu producto o servicio, son entradas en efectivo.

Recursos propios: de tu familia o amigos en dinero o en especie.

Créditos o préstamos: dinero prestado por otros; como es dinero prestado tienes que devolverlo sumando un interés por su uso.

Capital semilla no reembolsable: recursos en dinero o especie para iniciar tu negocio, que no tienes que devolver.

Capital de inversionistas: recursos en dinero o en especie que entregarán otros a cambio de una utilidad o ganancia, volviéndose socios de tu negocio.


La diferencia entre las entradas o ingresos y las salidas o egresos es el saldo. Si los ingresos son mayores a los egresos habrá un saldo positivo, una utilidad o ganancia. Si los egresos o salidas son mayores a los ingresos o entradas habrá un saldo negativo, una pérdida.

Utilidad/Pérdida = Ingresos (Entradas) – Egresos (Salidas)

¿Por qué es importante llevar cuentas claras en tu negocio?Porque así sabrás:

� Cuánto tienes y cuánto debes en tu negocio.

� Si estás ganando o perdiendo dinero.

� Cuánto te deben y cuándo te deben pagar.

� Cuántos materiales necesitas comprar para producir.

� Cuántos productos tienes disponibles para vender.

� Cuándo y a quién le has vendido.

� Cuánto y cuando debes pagar lo que debes.

Esto te ayudará a decidir si puedes crecer o si, por el contrario, debes cerrar el negocio. Con este fin debes llevar registros de todas las actividades, movimientos o transacciones que hagas en tu negocio. Hay cuentas que debes llevar a diario y otras cada semana, cada mes, cada semestre o cada año.

Es muy importante que aprendas a separar las cuentas del negocio de las cuentas del hogar, así habrá seguridad de los ingresos y gastos, de lo que tiene y debe tu negocio. Hay gastos del negocio y gastos del hogar; los del hogar son lo que pagas por la alimentación, transporte, vestido, salud, servicios públicos y educación de tu familia, entre otros gastos. También hay ingresos del hogar e ingresos del negocio, los del hogar son aquellos ingresos que recibes por fuera del negocio y los que reciben tu pareja, tus hijos u otros familiares que vivan contigo.


¿Cuáles son las cuentas que debes llevar en tu negocio?

1. Las cuentas de ventas: debes sumar todo lo que vendes a contado, lo que te pagan en efectivo al momento de la venta, o a crédito, lo que vendes a plazos.

2. Las cuentas de caja: debes anotar los movimientos diarios de dinero, todo lo que ingresa y todo lo que pagas.

3. Las cuentas por cobrar: debes llevar un registro de todo lo que te deben y cuándo deben pagarte.

4. Las cuentas por pagar: debes llevar un registro de todo lo que debes y cuándo debes pagar por la compra de materias primas y mercancías.

5. Las cuentas de los inventarios: debes llevar un registro de las cantidades y los valores de las materias primas que tienes en existencia (inventario de materia prima), de todos los productos sin terminar (inventario de productos en proceso) y terminados que fabriques (inventario de producto terminado), y si tu negocio se dedica a la compra y venta también deberás llevar las cuentas de las mercancías disponibles para la venta (inventario de mercancías). También debes registrar todos los activos fijos o cosas que puedes tocar de las que es dueño el negocio, como las máquinas, equipos y muebles (inventario de activos fijos).

6. Las cuentas de los préstamos o créditos: debes llevar registro del dinero que se debe pagar y cuándo por préstamos que te hayan hecho terceros.

7. Las cuentas de las utilidades o ganancias: el registro de lo que obtengas de sumar todos tus ingresos o ventas y de restar todas tus salidas o gastos.

Para llevar todas estas cuentas y estados de inventarios puedes utilizar los formatos que hemos agrupado en el Anexo 4.

¿Qué es el punto de equilibrio?El punto de equilibrio es el número de unidades de producto o servicios que debe vender el negocio para cubrir sus costos variables y gastos fijos. Es el punto donde la utilidad o ganancia es igual a cero.

Margen de Contribución

Margen de Contribución = $40

Precio de venta

Precio de venta= $88

Costo Variable/Unidad

Costo Variable/Unidad = $48

Utilidad Costo fijo unitario

Utilidad= $20 Costo fijo unidad= $20

Otros costos

Costo materia prima Costo mano de obra Costo transporte

+

+

+

Costo miel= $10

Costo transporte= $8Costo obrera= $20

Otros costos= $10 +


¿Qué es el margen de contribución?El margen de contribución es la diferencia entre el precio de venta por unidad de tu producto o servicio y el costo variable por unidad de tu producto, es decir lo que te cuesta fabricarlo.

Imagina de nuevo la colmena, vamos a suponer los siguientes costos de producción para 100 gr de miel:


¿Cuál será el punto de equilibrio del negocio de la miel?

Número de unidades

de envases de 100gr vendidos/

mes

Costo Variable

TotalVentas

Margen de contribución

Costos fijos/mes

Utilidad/Pérdida

(Costo/unidad x unidades)

(Precio de venta x

unidades)

(ventas – costo variable

total)

(Margen de contribución

– costos fijos/mes)

1 $48 $88 $40 $100.000 -$99.960

100 $4.800 $8.800 $4.000 $100.000 -$96.000

500 $24.000 $44.000 $20.000 $100.000 -$80.000

1000 $48.000 $88.000 $40.000 $100.000 -$60.000

2000 $96.000 $176.000 $80.000 $100.000 -$20.000

2500 $120.000 $220.000 $100.000 $100.000 $0

3000 $144.000 $264.000 $120.000 $100.000 $20.000

4000 $192.000 $352.000 $160.000 $100.000 $60.000

5000 $240.000 $440.000 $200.000 $100.000 $100.000

6000 $288.000 $528.000 $240.000 $100.000 $140.000

¿Qué son las inversiones pre-operativas o legales?Son todos los desembolsos que necesitas hacer antes de poner en marcha tu negocio, tales como estudios de mercado, gastos de legalización o pagos de registros, permisos o licencias.

Pérdida

Punto de Equilibrio

Utilidad



Piensa en cuáles son las inversiones pre-operativas y legales que tendrás que hacer para poner en marcha tu negocio:

Inversiones pre-operativas y legales¿Cuáles son las inversiones que tendrás que realizar antes del inicio de la operación (registros de marcas, patentes, licencias, estudios, permisos, gastos de legalización, etc.)?

ConceptoUnidad de

medidaCantidad Vr. Unitario Vr. Total

Total

Terrenos y construcciones¿Cuáles son las inversiones que tienes que realizar para poner en marcha tu negocio como terrenos, locales, construcciones, adecuaciones, etc.?

ConceptoUnidad de


Total


Maquinaria, equipos y herramientas¿Cuáles son las inversiones que tendrás que realizar en maquinaria, equipos y herramientas para operar tu negocio?

ConceptoUnidad de


Total

Muebles, enseres y equipos de oficina¿Cuáles son las inversiones en muebles, enseres y equipos de oficina para operar tu negocio?

ConceptoUnidad de


Total


¿Qué es el capital de trabajo?Para operar necesitas recursos inmediatos o en el corto plazo para:

� Comprar la materia prima que necesitas para fabricar tu producto o prestar tu servicio.

� Pagar el personal o la mano de obra para fabricar tu producto o servicio.

� Pagar otros costos que dependen de la elaboración del producto o servicio.

Esto es lo que se conoce como capital de trabajo.


Piensa en cuáles son tus necesidades de capital de trabajo para operar tu negocio:

Capital de trabajo¿Cuáles son las inversiones que realizarás en materia prima, mano de obra, servicios y otros requeridos para 1 mes de producción?

ConceptoUnidad de Medida

Cantidad Vr. Unitario Vr. Total

Total


Mano de obra directa por mes¿Cuáles son los gastos en mano de obra directa, por mes? Recuerda que estos serán sólo los del personal que intervenga en la producción del producto o servicio.

Cargo o Función

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total Año

Total

Mano de obra indirecta por mes¿Cuáles son los gastos en mano de obra indirecta, por mes? Recuerda que serán sólo los del personal que interviene en la administración de tu negocio.

Cargo o Función

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total Año

Total

Personal de ventas por mes¿Cuáles son los gastos del personal de ventas, incluyendo comisión de ventas por mes? Recuerda anotar únicamente los gastos del personal que interviene en la venta de tus productos o servicios.

Cargo o Función

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total Año

Total


Cantidades de productos y materias primas a comprar por mes¿Cuáles son las cantidades de productos y materias primas que necesitas comprar cada mes?

Concepto 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total Año

Total

Costo unitario de compra de productos y materias primas por mes¿Cuál es el costo unitario (por unidad) de productos y materias primas que necesitas comprar cada mes?


Total


Valor total compras de productos y materias primas por mes¿Cuál es el valor total de productos y materias primas que deberás pagar cada mes? Es el resultado de multiplicar las cantidades por el costo unitario, es decir, los datos relacionados en los dos últimos cuadros.


Total

Cantidades de productos o servicios a vender por mes¿Cuáles son las cantidades de productos o servicios que venderás cada mes?


Total


Precio unitario de venta de productos o servicios por mes¿Cuál es el precio unitario (por unidad) de los productos o servicios que venderás?


Total

Valor total ventas por mes¿Cuál es el valor total de los productos y servicios que venderás cada mes? Es el resultado de multiplicar las cantidades a vender, por el precio de venta unitario (por unidad), relacionados en los dos últimos cuadros.


Total


Valor y Margen de contribución de los productos vendidos por mes Calcula el valor de contribución de los productos o servicios a vender por mes, tomando el valor total de ventas de productos y servicios por mes y restándole el valor total de las compras de productos, materias primas e insumos por mes.Calcula el margen de contribución en porcentaje (%) de los productos o servicios a vender por año, tomando el valor total de la contribución de los productos y servicios vendidos (total año de este cuadro), dividiendo por el valor total anual de las ventas de productos y servicios (cuadro anterior) y multiplicando por 100.

Concepto 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total AñoMargen de

contribución %

Total

¿Qué es el costo de ventas?Son todas las salidas de efectivo o desembolsos necesarios para elaborar tu producto o servicio, normalmente son variables y dependen de las cantidades que produzcas.



Costo de ventas¿Cuáles son los costos que tendrás que pagar para producir el producto o servicio cada mes?


(+) Inventario inicial materias primas

(+) Inventario inicial productos en proceso

(+) Inventario inicial productos terminados

= Total inventario inicial (a)

(+) Compra de materias primas

(+) Pago de arriendo, servicios públicos y otros

(+) Pago de intereses de préstamos

=Total compras y pagos (b)

(+) Inventario final materias primas

(+) Inventario final productos en proceso

(+) Inventario final producto terminado

= Total inventario final (c)

Costo de ventas proyectadas (a+b-c)


¿Qué es el �ujo de caja?El flujo de caja representa el movimiento diario de efectivo en tu negocio. Allí se registran todas las entradas y salidas de dinero. El libro diario te permite llevar un registro de todos estos movimientos

No olvides que para tener un negocio próspero se recomienda:

� Trata de mantener separadas las cuentas del negocio de las del hogar. Aunque haya gastos de urgencia trata de no utilizar los ingresos que genere el negocio a diario.

� Lleva las cuentas a diario registrando los ingresos (entradas) y los egresos (salidas): lo que vendes, lo que compras a tus proveedores, lo que pagas por servicios públicos, entre otros.

� Haz un balance del total de ingresos y gastos, al final del día o de la semana, y al final del mes haz el balance mensual de lo que ha entrado y salido del negocio. Guarda los soportes de facturas y recibos.

� Cuenta con regularidad el inventario de productos o materias primas que tienes; así sabrás cuántos productos te quedan, qué es lo que más se vende y si necesitas fabricar más productos o hacer nuevos pedidos a tus proveedores.

� No olvides los costos y gastos fijos, lleva también el registro de esos pagos, que por lo general se pagan cada mes.


Piensa en cuál será el flujo de caja mensual de tu negocio:

Flujo de caja¿Cuáles son los ingresos (entradas) y egresos (salidas) de dinero que tendrá el negocio cada mes?

Concepto 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12Total Año

(+) Ventas

(+) Otras

= Total entradas (a)


Flujo de caja¿Cuáles son los ingresos (entradas) y egresos (salidas) de dinero que tendrá el negocio cada mes?

Concepto 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12Total Año

(+) Compras materias primas

(+) Sueldos personal

(+) Pago servicios, arriendos, otros

(+) Cuotas préstamos

(+) Otros

= Total salidas (b)

= Flujo neto del periodo (a-b)

(+) Saldo inicial de caja (c) (tómalo de la columna anterior a la columna del cálculo)

= Saldo final de caja (a-b+c)

¿Qué es el capital o patrimonio?El capital o patrimonio de tu negocio son todos los aportes que tú u otros socios hagan para ponerlo en marcha. Hechos los aportes, esos recursos dejarán de ser tuyos o de tus socios y pasarán a ser propiedad del negocio. Las utilidades o pérdidas del negocio afectarán directamente este capital.


¿Qué son los activos?20

Son todas las cosas de valor que puedas o no tocar que son propiedad de tu negocio. Estos pueden provenir de aportes de los socios, de préstamos de terceros o de las ganancias dejadas por el propio negocio. Cuando nace un negocio, los activos son iguales al capital. Son activos del negocio:

� El dinero en efectivo que tiene el negocio consigo o consignado en los bancos.

� Los muebles y enseres comprados.

� Las inversiones en maquinarias y equipos.

� Los inventarios de materia prima y de producto terminado.

� Las cuentas por cobrar a los clientes a los que les ha vendido a crédito.

¿Qué son los pasivos?Cuando alguien te presta para el negocio en dinero o en especie, tienes la obligación de devolver lo prestado y surge un pasivo o acreencia, que en otras palabras es todo lo que debe el negocio. En un negocio el activo es la suma de los pasivos (deudas) y el capital (aportes de los socios):

Activo = Pasivo + Patrimonio

¿Qué es el balance general?Es como una fotografía del negocio en un momento dado, porque presenta de manera resumida los activos que posee, las obligaciones que tiene con sus acreedores y el capital o patrimonio de los socios.

20. Adaptado de Carrillo (1997).


¡Ahora te toca a ti! Construye el balance general del negocio en el primer año de operación

Balance General. Relacione los valores según los conceptos indicados a continuación

Activos (lo que tiene) Pasivo (lo que debe)

(+) Caja (+) Cuentas por pagar

(+) Cuentas por cobrar (+) Préstamos de corto plazo

(+) Inventarios = Total pasivo corriente (c)

= Total activo corriente (a)

(+) Préstamos largo plazo

= Total pasivo largo plazo (d)

(+) Inventario activos fijos

= TOTAL PASIVOS (c+d)

Patrimonio (lo que es propio)

= Total activos fijos (b)

(+) Capital (aporte socios)

(+) Utilidad

= Total activos (a+b) = Total patrimonio

¿Qué es el estado de resultados o de ganancias y pérdidas?Es un informe que presenta los gastos en un período de tiempo específico y también los ingresos que obtiene el negocio por sus ventas. La diferencia entre ingresos y gastos, como se vio anteriormente, nos deja ver si el negocio tuvo utilidades o ganancias (cuando los ingresos son mayores a los gastos) o si tuvo una pérdida (cuando los ingresos son menores a los gastos).


¡Ahora te toca a ti! Construye el estado de resultados proyectado para tu primer año de operaciones:

Estado de resultados Relacione los valores según los conceptos indicados a continuación

Concepto Valor

(+) Ventas

(-) Costo de Ventas

= Utilidad bruta

(-) Gastos sueldos personal

(-) Gastos arriendos, servicios y otros

= Utilidad operacional

(-) Gastos intereses préstamos

= Utilidad antes de impuestos

(-) Provisión para impuestos

= Utilidad neta



13 Define tu plan de implementación



Ahora que ya sabes qué necesidades, deseos o problemas busca satisfacer tu negocio, que sabes qué venderás, cómo lo producirás, con quién lo harás, cómo te organizarás y cuánto te costará, debes definir un plan de actividades de implementación para saber por dónde iniciar. Para hacerlo responde las siguientes preguntas:

1. ¿Cuáles son las actividades necesarias para poner en marcha mi negocio?

2. ¿Cómo voy a medir si voy por buen camino? Recuerda que lo que no puede medirse, no puede mejorarse.

3. ¿Cuáles son las actividades prioritarias?

4. ¿Cuándo realizaré esas actividades?

5. ¿Quiénes serán los responsables de cada actividad?

Cuando tengas claridad sobre lo que es prioritario, elabora un plan de implementación siguiendo el ejemplo de las actividades más importantes a la hora de poner en marcha un negocio de producción de miel de abejas.


Plan de implementación

No.¿Cuál es el nombre de

la actividad?

¿Qué tan prioritaria es la actividad?

¿Qué necesitas

hacer primero?

(Alta, Media, Baja)

¿Cuándo lo harás? (Fecha)

¿Quién será responsable de esta actividad?

(Cargo, nombre y apellido)

¿Cómo medirás el desarrollo de la

actividad?

1

Buscar recursos de inversión (propios, con mis amigos, con mis familiares, con bancos)

Alta Mes 1 Emprendedor/aCantidad de recursos

conseguidos

2 Comprar equipos Alta Mes 1 Emprendedor/aCantidad de equipos

comprados

3Buscar el lugar adecuado para instalar el apiario

Alta Mes 1 Emprendedor/a Lugar disponible

4Contratar equipo de trabajo y entrenarlo en su tarea

Alta Mes 1 Emprendedor/aCantidad de personas

contratadas y entrenadas

5Buscar proveedores de materiales y materias primas

Alta Mes 1-2 Emprendedor/aCantidad de proveedores

6 Iniciar producción Media Mes 3Jefe/a de

ProducciónCantidad de productos/

servicios producidos

7 Mercadear mi producto Media Permanente Jefe/a de VentasCantidad de productos/

servicios vendidosVentas

8Hacer contactos y alianzas con compradores

Media Permanente Gerente/aCantidad de acuerdos

comerciales

9 Administrar el negocio Media Permanente Gerente/a Utilidades conseguidas

10 Atender a mis clientes Media Permanente Gerente/aCantidad de quejas y reclamos recibidos

11Medir cómo voy y corregir lo que sea necesario

Media Permanente Gerente/aSeguimiento al plan de

actividades

Después resume tu modelo de negocio con la ayuda de una sencilla herramienta que ideó hace algunos años el profesor Alexander Osterwalder, llamada Modelo Canvas. Aplicada al ejemplo de la colmena, nuestro modelo de negocio sería el siguiente:


Red de aliados Actividades clave Oferta de valorRelación con los

clientesSegmento

poblacional

Proveedores:1. De cajones para

abejas2. De colmenas3. De equipos para

manejo4. De empaques y

etiquetas para productos

Aliados:1. Sena2. DPS3. Jefes compras

supermercados

1. Conseguir predio rural para instalación de las colmenas

2. Capacitar trabajadores

3. Buscar proveedores de materiales y materias primas

El dulce sabor de la naturaleza proveniente del bosque natural

Personalizada:1. En punto de

venta2. Con vendedor

puerta a puerta3. Teléfono4. Correo

electrónico

No personalizada:1. Página web

Personas residentes en el barrio, que consumen alimentos por salud (naturistas)

Recursos claveCanales de atención

Fisicos:1. Predio rural2. Cajones3. Equipo de manejo

Humanos:1. Operario

Financieros:1. Recursos no

reembolsables2. Crédito

Distribución:1. Punto de venta2. Vendedor puerta

a puerta3. Página web

Comunicación:1. Página web2. Ferias y eventos3. Radio local4. Volantes5. Vallas

Principales egresos Principales ingresos

Inversión1. Compra de cajones 2. Compra de equipo para manejo de abejas

Producción y administración1. Alimento suplementario2. Salarios3. Servicios públicos4. Arriendo

Por productos1. Venta de miel de abejas2. Venta de jalea real3. Venta de propóleos

Por servicios1. Ninguno

Por créditos e incentivos1. Banco2. Recursos no reembolsables 3. Recursos propios

Modelo de negocios

Las lecciones de la colmena Cartilla para emprender134 Las lecciones de la colmena Cartilla para emprender134

¡Ahora te toca a ti! Elabora tu plan de Implementación respondiendo las preguntas del siguiente cuadro:

No¿Cuál es el nombre

de la actividad?

¿Qué tan prioritaria es la actividad? ¿Qué necesitas hacer

primero?(Alta, Media, Baja)

¿Cuándo lo harás? (Fecha)

¿Quién será responsable de esta actividad?

(Cargo, nombre y apellido)

¿Cómo medirás el desarrollo de la

actividad?

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

Resume tu Modelo de Negocios en el siguiente recuadro:


Red de aliados Actividades clave Oferta de valorRelación con los

clientesSegmento

poblacional¿Quienés hacen parte de tu red de aliados?

¿Cuáles son las actividades clave para

poner en marcha tu negocio?

¿Cuál es la oferta de valor de tu negocio?

¿Cómo te relacionarás con tus

clientes?

¿A quiénes les venderás tu

producto o servicio?

Proveedores:1. ______________2. ______________3. ______________

Aliados:1. ______________2. ______________3. ______________

1. ______________2. ______________3. ______________

Personalizada:1. _____________2. _____________3. _____________

No personalizada:1. _____________2. _____________3. _____________

Recursos claveCanales de atención

Fisicos:1. ______________2. ______________3. ______________

Humanos:1. ______________2. ______________3. ______________

Financieros:1. ______________2. ______________3. ______________

Distribución:1. _____________2. _____________3. _____________

Comunicación:1. _____________2. _____________3. _____________

Principales egresos Principales ingresos

Inversión1. _________________________________________2. _________________________________________3. _________________________________________

Producción y administración1. _________________________________________2. _________________________________________3. _________________________________________

Por productos1. _______________________________________2. _______________________________________3. _______________________________________

Por servicios1. _______________________________________2. _______________________________________3. _______________________________________

Por créditos e incentivos1. _______________________________________2. _______________________________________3. _______________________________________

y hacerla realidad.

¡Ahora sí! Ya puedes poner en marcha tu idea de negocios

13 Define tu plan de implementación

¡Ahora sí!

Herramientas

Si deseas descargar las herramientas disponibles en esta cartilla, dirígete al siguiente link: http://www.redcemprende.org/herramientasparaemprender/

Herramientas 139

Herramienta 1. Ejemplos de problemas, necesidades y deseos

� Accesorios para hogar y personales

� Alimentos

� Alimentos orgánicos y saludables

� Almacenamiento

� Alquiler de bicicletas y otros medios de transporte

� Apoyo

� Aprendizaje

� Artículos de cocina

� Belleza

� Bienestar

� Bisutería

� Capacitación

� Clases de baile, pintura y otros talentos

� Comunicaciones

� Confección de uniformes y dotaciones empresariales

� Confecciones y reparación de vestidos

� Cuidado de ancianos

� Cuidado de la piel

� Cuidado de mascotas

� Cuidado de niños y ancianos

� Cuidado del cuerpo

� Decoración

� Deporte

� Desarrollo de programas

� Descanso

� Diseño páginas web

� Educación

� Entretenimiento y turismo

� Juego

� Juguetería

� Limpieza de piscinas

� Manejo de información

� Mantenimiento

� Materiales de construcción

� Medicinas

� Muebles y decoración para el hogar

� Oficios varios del hogar

� Orden

� Pintura corporal y tatuajes

� Protección

� Realización de diligencias

� Reciclaje

� Refugio

� Reparaciones de electrodomésticos

� Reparaciones del hogar

� Salud

� Sed

� Seguridad del hogar y de oficinas

� Servicios de asesoría legal y tributaria

� Servicios de contaduría

� Servicios de limpieza

� Servicios de salud para mascotas

� Servicios funerarios para mascotas

� Transporte

� Vestido

Las lecciones de la colmena Cartilla para emprender 140

Herramienta 2. Banco de ideas de negocios21

1. Academia de fútbol

2. Agencia de trámites o diligencias (impuestos, pagos, etc.)

3. Agencia matrimonial

4. Agricultura ecológica y transformación de productos agroalimentarios orgánicos

5. Animación de fiestas infantiles con show de música

6. Antojitos regionales

7. Árbitro de fútbol

8. Asistencia en computación e Internet

9. Bicicletas publicitarias

10. Bisutería

11. Cafetería

12. Cambio de aceite

13. Caminador de perros

14. Cantante

15. Caricaturista de rostros

16. Centro de entretenimiento con juegos de video y ayuda para realizar tareas

17. Cerrajería

18. Cevichería

19. Clases de aeróbicos

21. Las ideas recopiladas fueron extractadas de Ideas de Negocios (http://www.100negocios.com/), Crear Mi Empresa (http://crearmiempresa.es/), Emprendedores.es (http://www.emprendedores.es/), 1.000 Ideas de Negocios (http://www.1000ideasdenegocios.com/) y Emotools (http://www.emotools.com/).

20. Clases de baile

21. Clases de cocina

22. Clases particulares

23. Cliente misterioso

24. Clínica de manicure y uñas acrílicas

25. Clínica de maquillaje y arreglo personal

26. Club de deportes extremos

27. Comida para llevar

28. Compra y venta de artículos de segunda

29. Comprador personal

30. Comprar al por mayor y vender al por menor

31. Confección de uniformes para colegios e industriales

32. Conversión de videos VHS a DVD

33. Cortes y peinados a domicilio

34. Creación de juegos de mesa

35. Criaderos de pollos, camarones, caracoles, otros.

36. Crianza y venta de perros de raza

37. Cuidado de bebés

38. Cuidado de mascotas

39. Cuidado de niños

40. Cuidado de niños con capacidades especiales

41. Cuidado de personas de la tercera edad

Herramientas 141

42. Cuidado personal (productos o tratamientos)

43. Cursos de Biblia

44. Cursos de cómo hablar en público

45. Cursos de computación de refuerzo

46. Cursos de defensa personal

47. Cursos de educación vial

48. Cursos de Inglés

49. Cursos de manualidades

50. Cursos de maquillaje a domicilio

51. Cursos de modelaje infantil

52. Cursos de natación

53. Cursos de refuerzo de inglés para niños

54. Cursos especializados de artes: música, teatro, danza y/o pintura

55. Cursos vacacionales o campamentos

56. Decoración de bodas

57. Desarrollo de aplicaciones móviles en español

58. Dibujante de retratos o caricaturas

59. Directorios Web con información

60. Discoteca móvil para fiestas caseras

61. Diseñar y fabricar ropa

62. Diseño de juguetes educativos

63. Diseño de manteles y ropa de cama para hoteles

64. Diseño de páginas web

65. Diseño de ropa para niños y niñas

66. Diseño de sitios web para profesionales (psicólogos, médicos, profesores, etc.).

67. Diseño y comercialización de ropa para bebés

68. Dulces típicos

69. Ecoturismo

70. Ecoturismo y turismo activo de naturaleza

71. Educación y formación ambiental

72. Elaboración de casas para mascotas (tela, madera, plásticas, etc.)

73. Elaboración de comida por pedido

74. Elaboración de cortinas por pedido

75. Elaboración de dulces caseros

76. Elaboración de manualidades

77. Elaboración de maquetas para inmobiliarias

78. Elaboración de recetas de cocina

79. Elaboración de tarjetas de felicitación hechas a mano

80. Empresas de reciclaje de aluminio, plástico o periódico

81. Enseñar a adultos a usar su computadora

82. Entrenador de perros

83. Entrenador personal

84. Entretenimiento para personas de tercera edad

85. Escuelas de deportes especializadas (fútbol, voleibol, natación, etc.).

86. Escultor de figuras en hielo

87. Espectáculos para amenizar fiestas

88. Estética o peluquería a domicilio

89. Excursiones a sitios con deportes extremos


90. Excursiones a sitios ecológicos

91. Fabricación de casas de muñeca a mano

92. Fabricación de cunas para bebé

93. Fabricación de figuras escolares en fomi

94. Fabricación de juegos infantiles en madera

95. Fabricación de juegos infantiles en madera como rodaderos, columpios, etc.

96. Fabricación de piñatas con diseños muy creativos

97. Fabricación de pupitres, escritorios y tableros

98. Fabricación de ropa de cama infantil

99. Fabricación de ropa para perros

100. Fabricación y venta de medallas y trofeos

101. Fabricación y venta de mochilas y maletines.

102. Fabricación y venta de velas aromáticas

103. Fotografías con personajes famosos como: Barney, Hombre Araña, Woody, etc.

104. Galletas caseras

105. Gestión de zonas forestales y de espacios naturales protegidos

106. Guía Turístico Independiente

107. Heladería

108. Impresión de camisetas personalizadas

109. Impresión de diplomas y trofeos

110. Instructor de baile

111. Intermediario comercial

112. Intermediario de Ropa

113. Jugos y onces

114. Kiosco de recargas para celulares y accesorios

115. Lavado de automóviles

116. Lecciones de natación

117. Limpieza de casas y edificios

118. Limpieza de piscinas

119. Limpieza de vidrios para oficinas y edificios

120. Mantenimiento de computadoras a domicilio

121. Máquinas expendedoras (dulces, frutas, paquetes, etc.)

122. Modernización (restauración) de muebles clásicos

123. Montaje de pequeños espectáculos para centros comerciales

124. Montaje de un mini-golf

125. Montaje de un museo infantil con experiencias interesantes

126. Muebles extensibles

127. Museo infantil escolar ambulante

128. Negocio de Bisutería

129. Negocio de comida

130. Negocio de compra/venta de vestidos de novia.

131. Negocio de tatuajes y piercing

132. Negocio de paseos a caballo en lugares turísticos

133. Negocio de venta de perfumes

134. Negocios de comida

Herramientas 143

135. Ofrece ayuda con declaraciones de impuestos

136. Ofrece servicios de limpieza de virus

137. Organización de campeonatos deportivos

138. Organizador de bodas, eventos sociales y empresariales

139. Panadería pequeña. Ahora puedes comprar el pan con una distribuidora mayorista.

140. Paseo de perros

141. Pastas al estilo italiano

142. Peluquería canina

143. Peluquería especializada en niños

144. Pequeños espectáculos para fiestas infantiles

145. Pintura de casas

146. Pintura de cuadros

147. Pizzería

148. Platos de ocasión

149. Polarizado de automóviles

150. Prepara y vende alimentos desde casa

151. Preparación de licuados de frutas

152. Preparación de pasteles

153. Preparación de platos dietéticos

154. Productos de dosis inteligentes (paquete de fruta picada para las onces)

155. Publicidad Móvil

156. Pulido y encerado de automóviles

157. Rellenado de tintas para impresoras de inyección.

158. Remoción de graffiti

159. Renta de canchas deportivas para fútbol

160. Renta de disfraces para actividades escolares

161. Renta de disfraces y togas

162. Renta de inflables y saltarines

163. Reparación de bicicletas

164. Reparación de computadoras

165. Reparación de consolas y vídeo juegos

166. Reparación de electrodomésticos

167. Reparación de juguetes

168. Repostería y pastelería por encargo

169. Residencia para personas mayores

170. Restaurante

171. Reutilización, reciclaje y gestión de residuos y basuras

172. Reventa de llantas usadas

173. Servicio compartido de vehículo

174. Servicio compartido de vivienda

175. Servicio de bus para transporte de escolares

176. Servicio de caritas pintadas en centros comerciales

177. Servicio de globoflexia para fiestas infantiles

178. Servicio de información de nombres para bebés

179. Servicio de mago y/o payaso para fiestas infantiles

180. Servicio de pintura y decoración de dormitorios infantiles

181. Servicio de reparación de aparatos electrodomésticos


182. Servicio de uñas acrílicas

183. Servicios de apoyo psicológico para niños y jóvenes de padres separados

184. Servicios de bus para excursiones

185. Servicios de cultivos (huertas) colectivos

186. Servicios de guardería para bebés y pre-escolares

187. Servicios de jardinería y decoración exterior

188. Servicios de lavado de ventanas

189. Servicios de limpieza y mantenimiento a instalaciones

190. Servicios de mandados

191. Servicios de promoción y ventas a inmobiliarias

192. Servicios de recuperación de datos

193. Servicios de seguridad

194. Servicios especializados

195. Servicios funerarios para mascotas

196. Servicios para eventos infantiles: comida, snacks, decoración, musicalización

197. Show de mimos

198. Show de títeres y marionetas

199. Shows para fiestas infantiles con payasos o magos

200. SPA para mascotas

201. Tienda de artículos deportivos.

202. Tienda de calzado deportivo

203. Tienda de piñatas y suministros para fiestas

204. Transporte y movilidad sostenible (servicio compartido de automóvil, alquiler de ecobicis, venta y taller de bicicletas)

205. Tratamiento y depuración de aguas residuales (agua embotellada)

206. Turismo comunitario

207. Tutorías escolares

208. Un kiosco de café

209. Vans o camiones equipados con cocina integral para vender comida

210. Venta de accesorios para bebés

211. Venta de arreglos florales

212. Venta de consolas y videojuegos

213. Venta de golosinas para fiestas (algodones, palomitas de maíz, perros calientes, fuentes de chocolate, etc.)

214. Venta de hamburguesas y perros calientes

215. Venta de implementos deportivos

216. Venta de snacks y refacciones

217. Venta de útiles escolares

218. Venta e instalación de alarmas para el hogar y el automóvil

219. Venta y reparación de bicicletas

220. Ventas de comida típica o regional

221. Ventas por catálogo

222. Web con directorio de lugares de entretenimiento por edades

Herramientas 145

Herramienta 3. Banco de recursos en línea para emprendedores

� 1.000 ideas de negocios http://www.1000ideasdenegocios.com/

� 100 Negocios http://www.100negocios.com/

� 365 ideas de negocio http://365ideasdenegocio.blogspot.com/

� Agronet (www.agronet.gov.co)

� Banca de las Oportunidades http://www.bancadelasoportunidades.gov.co/

� Banco Agrario http://www.bancoagrario.gov.co/

� Banco de la República (www.banrep.gov.co)

� Banco WWB https://www.bancowwb.com/

� Blog Emprendedores: http://emprendedores.blogs.emprendedores.es/

� Centro Nacional de Productividad Colombia (www.cnp.gov.co)

� Consejo Privado de Competitividad (www.compite.com.co)

� Crear Mi empresa http://crearmiempresa.es/ideas-de-negocio

� Cursos Ipyme: http://www.ipyme.org/es-ES/Cursos_On-Line/Paginas/Cursos_On-Line.aspx

� Departamento Administrativo Nacional de Estadística DANE (www.dane.gov.co)

� Departamento para la Prosperidad Social http://www.dps.gov.co/

� Emotools (http://www.emotools.com/).

� Empleo Futuro: http://www.empleofuturo.com/articulos/pt/emprendedores/colombia

� Emprendedores.es http://www.emprendedores.es/

� Emprendedores: http://www.emprendedores.es/ideas-de-negocio

� Emprendices http://www.emprendices.co/category/ideas-de-negocio/

� Franquicias: http://www.franquicias.com/

� Fundación Capital http://fundacioncapital.org/es/

� Fundación Mario Santo Domingo http://www.fmsd.org.co/

� Fundación Social http://www.proyectossocialesdirectos.org/

� Grameen Aval Colombia http://www.grameenavalcolombia.org/

� Ideas de negocio http://www.ideasdenegocio.com.co/

� Ideas de negocios http://ideasdenegocios.com.ar/

� Ipyme: http://servicios.ipyme.org/planempresa/primera.html

� KIVA http://www.kiva.org/

� Madrid Emprende: http://www.madridemprende.net http://www.madridemprende.net/

� Maestro Financierohttp://maestrofinanciero.com/ideas-de-negocios/


� Más Franquicias: http://www.masfranquicias.com/

� Mercadeo para emprendedores: http://gizn.com/recursos/

� Ministerio de Comercio, Industria y Turismo http://www.mipymes.gov.co/

� Nearmeeting: http://www.nearmeeting.com/inicio.action

� Proexport (www.proexport.gov.co)

� Raddar – portal de investigaciones de consumo en Colombia (www.raddar.net)

� Recursos para emprendedores: http://recursosparaemprendedores.com/

� Red de Observatorios Regionales de Mercado de Trabajo (www.redormet.org)

� Revista Dinero http://www.dinero.com/empresas/articulo/mejores-startup-colombianas/201281

� Soy Entrepreneur: http://www.soyentrepreneur.com/1-home.html

� Ted Talks: http://www.ted.com/translate/languages/es

� United Prosperity http://www.unitedprosperity.org/

Banco de recursos en línea para emprendedores

Herramientas 147

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Glosario22

� Activos: son todas las cosas de valor que son propiedad de tu negocio. Pueden ser tangibles (cosas que se pueden tocar) o intangibles (cosas que no se pueden tocar, como el buen nombre).

� Balance general: fotografía del negocio en un momento dado, porque presenta de manera resumida los activos que posee, las obligaciones que tiene con sus acreedores y el capital o patrimonio de los socios.

� Cadena de valor: define las acciones que realizas en tu negocio para fabricar un producto o prestar un servicio y llevarlo hasta un comprador o cliente. Al ser una cadena está compuesta de eslabones o pasos, en los que se va agregando valor que al final es percibido por el cliente como un beneficio.

� Caja: movimiento diario del efectivo (recursos financieros), es decir, entrada y salida del dinero.

� Capacidad de producción: son las cantidades de productos o servicios que puedes producir. Depende del consumo potencial de tu producto o servicio, el grado de automatización o uso de mano de obra en tus procesos, la cantidades de turnos de trabajo, la distribución de la maquinaria y equipos en la planta de producción, la capacidad de cada máquina y el rendimiento de la materia prima.

� Capital de inversionistas: recursos en dinero o en especie que te entregan otros a cambio de una utilidad o ganancia, volviéndose socios de tu negocio.

� Capital de trabajo: la materia prima, la mano de obra y los demás elementos que necesitas para fabricar tu producto o servicio.

� Capital o patrimonio: son todos los aportes que tú o tus socios hacen para poner en marcha la unidad productiva. La propiedad de esos recursos no será tuya ni de cada socio, sino que será del negocio.

� Capital semilla no reembolsable: recursos en dinero o especie para iniciar tu negocio que no tienes que devolver.

� Competencia: surge cuando dos o más negocios que ofrecen productos o servicios similares coinciden en el mismo lugar y “luchan” por el mismo cliente.

� Costo de ventas: todas las salidas de efectivo o desembolsos necesarios para elaborar tu producto o servicio, normalmente son variables y dependen de las cantidades que produzcas (por ejemplo, los materiales directos como la materia prima, la mano de obra directa, es decir lo que le pagas al personal que participa en el proceso de producción, y los costos indirectos de fabricación, que son todos los costos que están por fuera de los dos anteriores como la energía que se utiliza en el proceso de producción).

22. Definiciones adaptadas de UnLtd (2014), Programa Desarrollo de Familias con Jefatura Femenina (2004) y Mincit (2014), UNIDO (2011), ILO (2007), UNDP (2012), UNDP (2014), Programa Desarrollo de Familias con Jefatura Femenina (2004), Advenio (2014), Imedes (2013), Baca (2001).


� Créditos o préstamos: dinero prestado por otros, que tienes que devolver con intereses, que son el costo por el uso del dinero prestado.

� Cuenta de caja: deberás anotar los movimientos diarios de dinero, todo lo que recibes y todo lo que pagas.

� Cuenta de ventas: deberás sumar todo lo que vendes a contado, es decir que te pagan en efectivo al momento de la venta, o a crédito, es decir todo lo que vendes a plazos.

� Cuentas de las utilidades o ganancias: es el registro de lo que obtengas de restar a la suma de todos tus ingresos o ventas, la suma de todas tus salidas o gastos.

� Cuentas de los inventarios: es el registro de las cantidades y los valores de las materias primas que tienes en existencia (inventario de materia prima), de todos los productos sin terminar (inventario de productos en proceso) y terminados que fabriques (inventario de productos terminados), y si tu negocio se dedica a la compra y venta, también deberás llevar las cuentas de las mercancías disponibles para la venta (inventario de mercancías). También deberás registrar todos los activos fijos o cosas que puedes tocar de las que es dueño el negocio como las máquinas, equipos y muebles (Inventario de activos fijos).

� Cuentas de los préstamos o créditos: es el registro del dinero que se debe pagar, cómo y cuándo, por préstamos que te hayan hecho terceros.

� Cuentas por pagar: es un registro de todo lo que debes y cuándo debes pagar por la compra de materias primas y mercancías.

� Diferenciación: el extra que le ofrecerás a tu cliente, diferente y novedoso respecto de la competencia.

� Distribuidor: comerciante mayorista que adquiere y se hace cargo de la distribución de productos a los detallistas o a los consumidores finales.

� DOFA: D por Debilidades, O por Oportunidades, F por Fortalezas y A por Amenazas.

� Egresos: salidas de dinero.

� Emprendedor/a: persona capaz de poner en marcha con entusiasmo y determinación un negocio, tomando un riesgo a cambio de una ganancia o utilidad.

� Empresa: actividad organizada para la prestación de servicios o la producción de bienes, donde se combinan los recursos humanos, financieros y físicos con el fin de obtener una utilidad o ganancia.

� Empresas agrícolas o de sector primario: transforman elementos de la naturaleza para la venta; por ejemplo, el cultivo de arroz o fríjol, la cría de peces o el engorde de ganado.

� Empresas comerciales: compran productos para venderlos como las misceláneas, las ferreterías, las droguerías, las tiendas de barrio, los minimercados.

Glosario


� Empresas de servicios o de tercer sector: realizan actividades para satisfacer necesidades, usando principalmente la capacidad humana, como las peluquerías, los jardines infantiles, las lavanderías, las zapaterías, las transportadoras, los servicios de reparación eléctrica, plomería, etc.

� Empresas manufactureras y (agro)industriales o de sector secundario: transforman materias primas en productos, incluidas las que transforman productos agrícolas o agroindustriales. Por ejemplo la confección textil, la producción de calzado, la fabricación de artesanías, la de productos alimenticios como las galletas, los lácteos, etc.

� Estado de resultados o de pérdidas o ganancias: informe que presenta los gastos en un período de tiempo específico y también los ingresos que obtiene el negocio por sus ventas. Nos deja ver si el negocio tuvo utilidades o ganancias (cuando los ingresos son mayores a los gastos) o si tuvo pérdidas (cuando los ingresos son menores a los gastos).

� Estrategia de formalización: anticipa los requisitos legales, permisos y licencias que tendrás que tramitar para que tu negocio pueda entrar en operación.

� Estrategia organizacional: define lo que harás en tu negocio, por qué, con quién y cómo te organizarás para lograrlo.

� Estrategia técnica y productiva: busca evaluar si es posible fabricar el producto o prestar el servicio y determinar qué se requiere para ello, como la localización, la maquinaria, los equipos y el personal necesario para llevar a cabo la producción.

� Ficha técnica de producto: documento que describe las características de tu producto o servicio, los requisitos que debe cumplir y cómo lo empacarás y presentarás.

� Finanzas: agrupa todas las actividades relacionadas con el manejo del dinero.

� Flujo de caja: representa el movimiento diario de efectivo en tu negocio, allí se registran todas las entradas y salidas de dinero. El libro diario te puede ayudar a llevar un registro de todos estos movimientos.

� Flujo de proceso: representación gráfica de todo el proceso productivo.

� Gastos: todas las salidas de efectivo o desembolsos que tienes que pagar, que no dependen de la elaboración del producto o servicio. Son fijos porque debes pagarlos independientemente de que produzcas o no, y de que vendas o no (por ejemplo, los gastos de distribución, los arriendos, servicios públicos, papelería, seguros, impuestos, las cuotas de un crédito, etc.)

� Idea de negocio: es una solución a un problema, a una necesidad o a un deseo, a través de un producto o servicio, por lo que la solución en sí misma representa una oportunidad de mercado. Alguien estará dispuesto a pagar por esta solución únicamente si la valora, porque siente que le genera algún tipo de beneficio.

� Ingresos: entradas de dinero producto de las ventas o la inyección de recursos propios, capital semilla o capital de inversionistas.


� Innovar: desarrollar una nueva solución o pensar en nuevas formas o usos para un producto o un servicio existente. Para ser innovador necesitas ser creativo, pensar diferente.

� Interés: costo del dinero prestado, que corresponde a un porcentaje del total y que tendrás que pagar más adelante.

� Inversiones pre-operativas: todos los desembolsos o salidas de recursos que debes hacer antes de poner en marcha tu negocio como, por ejemplo, un estudio, un gasto de legalización, el pago de un registro o permiso o de una licencia.

� Inversiones: desembolso, egreso o salida de recursos para la compra de bienes para producir o equipos y que utilizará tu negocio para producir un bien o prestar un servicio. Una inversión puede hacer que tus ingresos o entradas aumenten, mientras que los costos y gastos hacen que disminuyan.

� Mano de obra: esfuerzo físico y mental que se requiere para fabricar un producto. Es directa cuando influye directamente en la producción, por ejemplo los operarios que trabajan en la confección de uniformes, y es indirecta cuando se utiliza para realizar otras actividades de soporte como las comerciales o logísticas, por ejemplo los vendedores.

� Manufactura o producción: proceso que permite tomar insumos como materias primas, mano de obra, energía y otros, para transformarlos en productos mediante un proceso que agrega valor.

� Maquinaria, equipos y enseres: son el conjunto de bienes tangibles destinados a la producción y venta de mercancías o servicios de la unidad productiva, de los cuales se estima que su tiempo de uso o consumo es prolongado.

� Margen de contribución: la diferencia entre el precio de venta por unidad y el costo variable por unidad de tu producto o servicio.

� Materia prima: elementos básicos que utilizamos para transformarlos en un producto terminado.

� Mayorista: aquel que compra grandes cantidades de productos directamente del fabricante o de un distribuidor.

� Mercadeo y ventas: agrupa todas las actividades que se realicen para vender los productos o servicios y satisfacer las necesidades del cliente.

� Mercadeo: son todas las actividades y procesos que realizas en tu empresa para crear tu producto o servicio de acuerdo con las necesidades de tus clientes, comunicar adecuadamente lo que eres y ofreces y para que no sólo compren tu producto o servicio, sino para que tus clientes perciban el beneficio o valor que estás entregando.

� Mercado objetivo o meta: grupo que comparte características similares al que venderás tu producto o servicio.

Glosario


� Mercado potencial: Son todas las personas, hogares y empresas que podrían comprar tu producto o servicio.

� Mercado: espacio físico o virtual (no presencial) donde se hacen negocios de compra y venta de productos y servicios. Quienes ofrecen sus productos se llaman vendedores o proveedores (la oferta), quienes los demandan compradores, clientes o consumidores (la demanda).

� Mezcla de mercadeo: es una herramienta que te ayudará a pensar de forma ordenada en las estrategias que utilizarás para mercadear u ofrecer tu producto o servicio. La mezcla de mercadeo tiene 4 ingredientes que se conocen como las 4 P:, Producto, Precio, Promoción y Plaza.

� Minorista: quien vende los productos directamente al cliente o consumidor, y los compra por lo general a un distribuidor o mayorista.

� Misión: razón de ser del negocio, qué harás y por qué lo harás.

� Negocio: entidad que provee algo por lo que otros quieren pagar, satisfaciendo una necesidad o deseo. Ese algo se conoce como producto o servicio.

� Nichos de mercado: pequeños grupos con necesidades muy específicas que puede o no estar satisfaciendo el mercado, a quienes también podrás venderles tus productos o servicios.

� Pago: es el cumplimiento de las obligaciones adquiridas por la unidad productiva con un tercero, por la prestación de un servicio o la compra de un producto.

� Pasivo: es lo que debe la unidad productiva porque alguien le prestó en dinero o en especie con la obligación de devolverlo.

� Pérdida: si los egresos o salidas son mayores que los ingresos o entradas habrá una pérdida.

� Personal o talento humano: agrupa todas las actividades relacionadas con la selección y contratación de personal y la construcción del equipo de trabajo.

� PHVA: P por planear, H por hacer, V por verificar y A por actuar.

� Plan de competitividad: define tus ventajas competitivas, es decir, lo que te hace diferente a tu competencia, lo que te permitirá destacarte.

� Plan de negocios: documento que resume cómo, cuándo, por qué, con qué y con quién desarrollarás tu negocio, y permite evaluar si es posible ponerlo en marcha o no. Es como la carta de navegación de un barco, porque define el rumbo de tu empresa.

� Plan financiero: define con precisión los recursos que necesitas para poner en marcha tu negocio, lo que te cuesta producir tu bien o servicio; además precisa cómo conseguirás los recursos que necesitas.

� Plaza: es el escenario donde el producto llega a tus clientes o consumidores; allí deberás ubicar tus canales y puntos de distribución.


� Precio: es la cantidad de dinero que tus clientes están dispuestos a pagar por tu producto o servicio, a cambio de la satisfacción de una necesidad o deseo. Depende de tus costos de producción, de la utilidad o ganancia que esperas recibir, de tu mezcla de mercadeo, de lo que pase en el mercado y de tu competencia.

� Proceso productivo: descripción detallada, paso a paso, de las operaciones necesarias para la elaboración de un producto o la prestación de un servicio. Involucra algún grado de tecnología para que las materias primas se transformen en productos.

� Procesos administrativos: tienen que ver con la forma como organizas, programas, ejecutas y controlas las actividades para producir un bien o prestar un servicio.

� Procesos gerenciales: tienen que ver con la dirección del negocio, a dónde quieres llegar y qué tienes que hacer para lograrlo; por ejemplo, en relación con el manejo de proveedores, la gestión de las ventas, el control de la producción, los pagos a tus empleados, el control de las cuentas, etc.

� Procesos técnicos y productivos: se refieren a la combinación adecuada de los recursos tecnológicos, es decir, a las técnicas y conocimientos que requieres para producir el bien o prestar el servicio.

� Producción: agrupa todas las actividades necesarias para la elaboración de un producto o la prestación de un servicio. Si la empresa sólo se dedica a la compra y venta de productos, esta área no es necesaria.

� Producto: es lo que ofreces, bien sea un producto o servicio, el cual debe satisfacer una necesidad, problema o deseo.

� Promoción: son las actividades necesarias para dar a conocer tu negocio, tus productos y servicios, y atraer clientes: por ejemplo descuentos, cupones, impulsadores/as en punto de venta, volantes, promociones 2x1, muestras gratis de producto, rifas, bonos, raspe y gane, y eventos especiales por fechas como el día de la madre, el padre, el amor y la amistad y otros.

� Propuesta de valor: combinación única de un producto o servicio (la solución a un problema, necesidad o deseo), con su precio, su servicio al cliente y su imagen; es decir, lo que la gente recordará de tu negocio.

� Proveedores: empresas o personas que proveen o abastecen tu unidad productiva con los equipos y materias primas necesarios para producir un bien o prestar un servicio.

� Punto de equilibrio: el número de unidades de producto o servicio que deberás vender para cubrir tus costos variables y gastos fijos: es decir, el punto donde la utilidad o ganancia es cero.

� Recursos financieros: son el dinero que recibas por ventas o créditos, y el que uses para comprar tus materias primas, pagar tus obligaciones y cubrir todos los gastos de tu negocio.

Glosario


� Recursos físicos: todo lo que puedes tocar y sentir y que utilizas en tu negocio, como el local donde elaboras tus productos o prestas tus servicios, las materias primas que transformas, o las máquinas y equipos que usas.

� Recursos humanos: tú y quienes te ayudan en el negocio.

� Recursos propios: de tu familia o amigos, en dinero o en especie.

� Recursos tecnológicos: son las técnicas y conocimientos que utilizas en tu unidad productiva para satisfacer las necesidades, problemas o deseos de tus clientes.

� Registro Invima: documento que autoriza la fabricación, empaque o importación de un alimento para el consumo humano.

� Registro mercantil: documento que permite ejercer de manera formal y pública una actividad comercial.

� Saldo: diferencia entre las entradas o ingresos y las salidas o egresos.

� Servicio al cliente: son las acciones o estrategias que llevas a cabo para retener a tus clientes, para que sean fieles a tu negocio.

� Tecnología: conocimientos, técnicas y acciones ordenadas que se utilizan para ofrecer soluciones a necesidades o deseos.

� Utilidad o ganancia: si los ingresos son mayores a los egresos habrá una utilidad o ganancia.

� Valor agregado: diferenciador de un producto o servicio, siendo una característica o servicio que ofrece un beneficio extra al cliente. El valor agregado es lo que hace que una idea se convierta en una oportunidad de mercado, pues los clientes estarán dispuestos a pagar por ello.

� Ventas: lo que pagarán tus clientes por tu producto o servicio, por tanto es una entrada en efectivo.

� Visión: qué quieres lograr en el largo plazo y hasta dónde quieres llegar con tu negocio.


Referencias � Abraham Maslow Publications (09 de noviembre de 2014). Abraham Maslow Publications. Obtenido de http://www.maslow.com/

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� Lorika Foundation (2007). Business Training Manual. A practcial guide for training microentrepreneurs. Creative Commons.

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Referencias


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