UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS
OPERACIONES DE COMERCIO EXTERIOR
Caso: PROMOCIN COMERCIAL EN EL EXTERIOR. FERIAS Y
EXPOSICIONES.En un pas desarrollado del hemisferio norte, llamado
"Industralia" se realizan regularmente una serie de ferias y
exposiciones internacionales, en las que suelen participar como
expositores ofertantes de diversos pases, entre ellos, un pas en
vas de desarrollo, denominado "Ruralia".La oferta exportable de
Ruralia se encuentra concentrada en los productos siguientes:-
madera aserrada- artesanas- jugo de naranja- langostinosAdjunto a
esta separata encontrar los perfiles de mercado que el organismo
promotor de exportaciones de Ruralia, PROMRURALIA, ha elaborado
sobre cada producto, con respecto al mercado de Industralia. Se les
denomina perfiles de mercado "producto-pas". De hecho, Industralia
es el principal mercado externo para los productos de Ruralia, de
all la importancia de dar a conocer la oferta y acceder a ese
mercado con los productos identificados.Industralia, organiza los
eventos feriales:- Feria del progreso- Feria internacional de
alimentos de la industria de la construccin- Feria de la industria
de carpintera- Feria internacional del regalo- La industralia's
food and beverage show.
INSTRUCCIONES.-
Lea y analice los perfiles de mercado.
Identifique el perfil de cada feria. Seleccione la feria ms
adecuada para la oferta de su producto.Exponga sobre las
actividades promocionales que usted sugiere para realizar durante
la feria.El organismo de promocin de exportaciones de Ruralia,
PROMRURALIA ha seleccionado cuatro grupos de productos a los que
considera que se les debe dar prioridad en actividades
promocionales en el mercado de Industralia, (seran los productos
bandera).El mercado para cada uno de estos productos est creciendo
a un ritmo satisfactorio y se espera que contine as. Con cada uno
de los productos Ruralia ha tenido xito y esto indica que tiene, o
puede tener, una posicin competitiva y que no existen barreras
importantes al incremento de su participacin, en el mercado o
cuando menos en el incremento de sus ingresos por ventas.JUGO DE
NARANJA (REFRIGERADO)
Importaciones anuales: $30000000Tasa de crecimiento anual
proyectada, prximos cinco aos: 10%Importaciones de Ruralia:
$300000. Participacin en el mercado: 1%Situacin de oferta: Los
cultivadores de naranjas de Ruralia han aumentado sus reas de
cultivo sustancialmente durante los ltimos 10 aos, con ayuda del
gobierno. Sin embargo, las exportaciones de jugo concentrado
refrigerado han permanecido estancadas durante los ltimos dos aos
debido a que no hay mayor capacidad de produccin instalada. Esta
situacin cambiar cuando entre en funcionamiento la nueva planta
financiada por el gobierno en los prximos seis meses. La planta
incrementar la capacidad de procesamiento casi cuatro veces. Para
que el funcionamiento de esta planta sea rentable, las
exportaciones tendrn cuando menos que triplicarse. Este proyecto es
una parte clave del plan de desarrollo agrcola de Ruralia. Si se
pueden ampliar las exportaciones como se ha planificado, llevarn
ingresos a toda la regin del noreste.Perfil del mercado:
Industralia importa naranjas y productos de naranja en varias
formas, incluyendo fruta fresca, fruta enlatada, jugo enlatado y
jugo concentrado refrigerado envasado para consumidores y a granel
La investigacin de mercado indica que las mejores perspectivas son
para venta de jugo concentrado refrigerado a granel. El jugo es
adquirido en esta forma por los procesadores, quienes reconstituyen
el jugo y lo envasan, sea bajo sus propias marcas o las de las
organizaciones mayoristas.Los grandes procesadores importan la
mayor parte de sus requerimientos directamente; los ms pequeos
compran a travs de agentes, brokers o importadores, de los cuales
hay aproximadamente doce. (Hasta ahora las ventas de Ruralia han
sido manejadas a travs de brokers.)Existen unos 40 procesadores de
ctricos en Industralia. La competencia entre ellos va en aumento y
los seis mayores (que incluyen dos cadenas de supermercados
importantes) constituyen ahora el 70% de las ventas a tos
minoristas y 50% de las ventas a instituciones y servicios de
restaurantes. Se espera que tos grandes procesadores continen
incrementando su participacin en el mercado, y el resultado que se
espera es que muchas firmas ms pequeas salgan del negocio.Objetivo
de marketing: Incrementar las ventas anuales a Industralia en por
lo menos $1 milln para fines de los prximos dos aos.LANGOSTINOS
(CONGELADOS) Importaciones anuales: $7 700 000
Tasa de crecimiento anual proyectada: 18%
Importaciones de Ruralia: $297 000Participacin en el mercado:
3.1 % (en valor), 4.1% (en cantidad)Situacin de Oferta: Ruralia
tiene dos plantas de congelamiento cada una de las cuales compra a
centenares de pescadores, algunas empresas que producen el
langostino en pozas, etc., y exporta a granel.
Ambas plantas han venido mejorando su control de calidad, han
establecido sistemas HACCP, pero este hecho no es conocido entre
los importadores y los precios sufren como resultado de la
reputacin que tiene Ruralia por su calidad no confiable, que
incluso le han llevado a recibir suspensiones y prohibicin de
exportaciones hacia otros bloques de mercados, que son muy
exigentes en los estndares de calidad y fito-sanitarios.
Ruralia est actualmente exportando todos los langostinos
congelados que puede producir. El principal apremio en la produccin
es su limitada capacidad de produccin. El Plan de desarrollo de la
Regin donde se cultiva o crece el langostino, propone la inversin
en embarcaciones de pesca modernas que puedan efectuar recorridos
ms largos, facilitar la instalacin de pozas de cultivo e
incrementar la pesca, ofreciendo incentivos a la instalacin de
inversiones en este campo. Se habr de construir ms plantas de
congelamiento, pero el programa demorar al menos cinco aos.
Perfil del mercado:Las perspectivas son buenas para un
crecimiento rpido y continuado, con precios firmes o an elevndose
debido a la limitada oferta.
Los reglamentos de higiene en Industralia son estrictos; quiz
20% de los embarques procedentes de Ruralia han sido rechazados
debido a restricciones sanitarias y esto ha lesionado nuestra
reputacin en ese comercio.Aproximadamente el comercio minorista
constituye el 20% mercado de langostinos, el servicio de
restaurantes 65% a 70% y el mercado industrial un 10%. Los
langostinos de aguas clidas (el tipo exportado por Ruralia) son
vendidos casi totalmente al negocio de restaurantes (principalmente
a un gran nmero de restaurantes orientales, pequeos negocios de
gastronoma, que los utilizan en salsas y platos diversos).Los
langostinos de aguas clidas son importados crudos y pelados y
colocados en grandes bloques. Son importados, procesados y
comercializados por unas 30 firmas especializadas. Aproximadamente
la mitad de estas firmas lo venden principalmente a mayoristas y
adquieren de tos proveedores que pueden ofrecer solamente volmenes
bastante limitados. Virtualmente los minoristas o servicios de
restaurantes no importan directamente langostinos congelados.
Objetivo de la comercializacin: Durante los prximos aos, nuestro
objetivo es mejorar la reputacin y precio del producto de Ruralia.
Esto proporcionar una posicin ms slida para la comercializacin de
cantidades mayores cuando nuestra capacidad se mayor e incrementar
enormemente el valor total de nuestras exportaciones.MADERA
ASERRADAImportaciones anuales: $44 200 000Tasa de crecimiento anual
proyectada: 10%Importaciones procedentes de Ruralia: $ 2 351
400Participacin en el mercado: 5%Situacin de Oferta: La madera para
exportacin es obtenida en las diversas zonas madereras del pas,
casi la tercera parte der territorio de Ruralia, es bosque amaznico
tropical, con grandes extensiones. La explotacin de madera. Se hace
mediante Concesiones a Empresas extractoras, de las que hay una 50
autorizaciones.
Algunas de las mayores concesiones, incluyendo aquellas
controladas por inversionistas forneos, manejan sus propias
exportaciones. Pero la mayora venden a aserraderos o comerciantes
ubicados en Puerto Pucalpilla, Chiriquitos, La Mercedaria, etc.,
quienes a su vez la venden a importadores extranjeros. Hay
aproximadamente seis de dichos comerciantes en el pas. La mayora de
madereros, aserraderos y comerciantes son miembros de la Asociacin
Maderera de Ruralia.
La produccin podra incrementarse en corto plazo en un 30%.
Debido a la demanda, la produccin y las exportaciones se limitan
principalmente a unos cuantos tipos de de madera, principalmente
caoba y cedro, especies, que han sido declaradas en riesgo y
prohibidas sus exportaciones. Ruralia extrae muchos otros tipos de
madera, incluyendo una gama de maderas nicas en su gnero que son de
una apariencia distinguida y de gran belleza (lupuna, diablo
fuerte, tornillo, mohena, ihspingo, etc). La produccin podra
cambiarse rpidamente a estos tipos si tuvieran demanda.Perfil del
mercado: Las maderas tropicales son usadas en Industralia
principalmente por la industria de materiales de construccin para
pisos de parquet, empanelados (lminas de triplay), ebanistera y la
industria del mueble. La participacin de Ruralia en dicho mercado
est decayendo bastante, el monto total de nuestras exportaciones a
Industralia creci ligeramente durante los tres ltimos aos debido a
aumentos en los precios. La cantidad ha decrecido de 1387 millones
de pies cbicos a 1196 millones de pies cbicos durante el mismo
trienio.
La demanda se concentra en 6 tipos de maderas que tambin son
producidas por otros pases tropicales, que por sus leyes internas
de poca o nula proteccin a los bosques amaznicos, estn dispuestos a
socavar nuestros precios y a ofrecer mucha ms cantidad que la
actualmente solicitada. Las maderas que Ruralia puede proveer son
nicas y casi desconocidas en el comercio, industrias, arquitectos
diseadores y al pblico y consecuentemente la demanda es escasa.
Casi todas las exportaciones de madera tropical enviada a
Industralia se transan a travs de agentes que negocian contratos
con los importadores. Los importadores actan como mayoristas
vendiendo la madera a los usuarios (industria de la construccin o
del amoblamiento) y a pequeos comerciantes de madera que venden a
carpinteros y pequeos constructores.
Existen aproximadamente 200 importadores de maderas en
Industralia, una docena de agentes y muchos cientos de compradores
de madera aserrada, principalmente en la industria de la
construccin y del mueble.Objetivo de la comercializacin:
Incrementar la demanda por las maderas que Ruralia est en la
singular posicin de proveer.ARTESANAS:
Cuadro: Importaciones anuales de Industralia.-
DesdeParticipac.
Total
Ruraliade RuraliaArtculos de madera
$ 4400000
$200 000Labor de cestera
$ 4300000
$150 000Cermica
$ 9300000
$250 000Total
$ 18000000
$600 0003.3%Tasa anual de crecimiento proyectada (promedio para
las tres lneas):10%Situacin de oferta: Esta es principalmente una
industria casera, con centenares de pequeos productores
(principalmente unidades familiares, artesanos) ms unas cuantas
pequeas industrias, Mypes.
Cada segmento de produccin, es atendido por diversas ONGs que
han creado reas de Comercializacin, algunas cooperativas de
Productores y Comercializadores, adems de la Corporacin de
Exportacin de Artesana de Ruralia, que maneja todo tipo de
artesana. Todas estas empresas, y algunos grandes traders que
agrupan a los micro productores, se dedican a la exportacin.Existe
capacidad para duplicar la produccin dentro de un ao o menos. Si
bien la mayor parte de la produccin se basa en diseos
tradicionales, existe poca uniformidad en detalles, como el diseo,
envases y aspectos similares. La produccin tiende a ser errtica,
debido al hecho que la artesana es una ocupacin secundaria, a la
cual la gente recurre en perodos de poca actividad o cuando tos
tiempos son difciles.Perfil de mercado: Ruralia realiza un comercio
floreciente vendiendo artesanas a los turistas procedentes de
Industralia. El nivel de exportacin de tales artculos sugiere que
hay campo de accin para establecer exportaciones ms directas a este
mercado. En realidad durante los ltimos diez aos las exportaciones
a Industralia de estos productos ha crecido a $600 0000, pero este
comercio ha sido errtico y no ha ido al paso del crecimiento del
mercado total.Los canales de importacin pueden dividirse en
compradores de gran y pequeo volumen. Hay ocho compradores de gran
volumen, incluyendo cuatro grandes casas importadoras y cuatro
organizaciones centrales de compra de tos grupos minoristas. Los
ocho grandes compradores constituyen aproximadamente el 70% de las
importaciones totales. Estos hacen viajes de compras al extranjero
regularmente principalmente donde proveedores establecidos. Tambin
compran en las principales ferias de artculos de regalo. La mayora
estn interesados en adquirir solamente en gran volumen e insisten
en suministros confiables.Adems de estos compradores en gran
volumen, existe una docena de pequeos, a menudo importadores ms
especializados. Hay tambin muchas tiendas minoristas pequeas que
importan algunos tems directamente, an cuando compran
principalmente de los importadores y mayoristas. El principal
contacto directo de estos pequeos importadores con los proveedores
forneos es en las principales ferias de artculos de regalo, se
caracterizan porque prefieren manejar las lneas de productos
particulares en forma exclusiva.En el pasado, las principales
organizaciones centrales de compra han adquirido grandes cantidades
de artesana de Ruralia para sus promociones de tiendas, pero no se
repitieron. Las tiendas estn interesadas principalmente en
artesanas que son populares con el pblico general y que se puedan
vender en grandes volmenes. Las artesanas de Ruralia no encajan en
esta descripcin; se consideran ms bien 'especiales' de alto valor y
relativamente costosas, que no atraen los gustos de las masas.La
artesana de Ruralia est disponible solamente en unas cuantas
tiendas en las grandes ciudades de Industralia, al acceso de
compradores que pagan precios Premium, muchas personas en
Industralia, probablemente jams han visto las artesanas de Ruralia.
No comprenden cuan nicas en su gnero y bellas son, por lo tanto, no
las solicitan en las tiendas.Objetivo de comercializacin:
Establecer una distribucin ms amplia.
INFORMACIN DE LAS FERIAS QUE SE REALIZAN EN INDUSTRALIA.
FERIA INTERNACIONAL DEL PROGRESODuracin y frecuencia: 16 das.
AnualExhibidores: 3,000 de los cuales 200 son extranjeros o
incluyen productos extranjeros.Pblico: Un milln de visitantes,
procedentes de 19 pases y de todas partes de Industralia. Los
organizadores de la feria expresan que el pblico incluye "muchos
compradores comerciales, hombres de negocios y socios
potenciales".Organizacin: Los "stands" nacionales que exhiben una
variedad de productos estn agrupados en el Pabelln Internacional,
que es un edificio separado de los otros patios de exhibicin. El
resto de la feria se divide en ocho secciones secundarias: Vveres,
muebles para el hogar y decoracin de interiores, muebles,
artefactos para el hogar, ropa y modas, artculos deportivos y para
vacaciones, artculos de regalos y artesanas, equipo de oficina y
maquinaria industrial.FERIA INTERNACIONAL DE ALIMENTOSDuracin y
frecuencia: 6 das. AnualExhibidores: 900, incluyendo unos 150
"stands" de compaas o grupos extranjeros individuales. Los
exhibidores son principalmente productores, representantes de
fabricantes o mayoristas.Pblico: 200 000 de los cuales unos 50 000
estn en el comercio de alimentos. La feria est abierta al pblico
durante cuatro das, los otros dos das se dedican a la gente del
comercio solamente. A esta feria asisten gente de todos los niveles
y sectores del comercio de alimentos, incluyendo minoristas,
mayoristas, brokers, importadores, proveedores de restaurantes y
compradores internacionales, etc. Aproximadamente 10% de los
visitantes comerciales provienen del extranjero.Organizacin:
Ninguna seccin internacional. Organizada principalmente por el tipo
de producto y sector industrial, aunque es posible disponer un
stand nacional que muestre una variedad de productos. Las secciones
incluyen alimentos congelados, lneas para servicio de restaurantes,
especialidades finas, productos frescos, artculos envasados,
maquinaria para procesamiento y envasado, etc.EXHIBICIN DE LA
INDUSTRIA DE LA CONSTRUCCIN DE INDUSTRALIADuracin y frecuencia: 9
das. AnualExhibidores: 350, incluyendo 100 stands de productos
extranjeros. Los exhibidores son principalmente fabricantes y
proveedores comerciales de materiales, equipo y servicios para la
industria de construccin.Pblico: 120 000, de los cuales unos 100
000 estn en el comercio. El pblico est compuesto de compaas
constructoras, comerciantes, contratistas, arquitectos y similares.
Unos 3000 son visitantes extranjeros.Organizacin: Secciones
separadas para maquinaria pesada, materiales para exteriores de
edificios, materiales para interiores, equipo para cocina, equipo
para bao, componentes, etc. No hay una seccin internacional.
EXHIBICIN INTERNACIONAL DE INDUSTRIAS DE CARPINTERADuracin y
frecuencia: 5 das. Cada dos aos.Exhibidores: 150 (muchos de los
cuales representan cuatro o cinco compaas). Los productos que se
muestran son maquinaria para carpintera, madera y otros materiales
y equipo usado por la industria de carpintera. Casi la mitad de los
exhibidores son extranjeros.Pblico: 90 000 (de los cuales unos 70
000 estn en la industria de la carpintera o vende a esta
industria).Aproximadamente 2 500 son visitantes
extranjeros.Organizacin: Secciones separadas para maquinaria y
materiales. Ninguna seccin internacional.
FERIA INTERNACIONAL DE REGALOSDuracin y frecuencia: 5 das.
Semi-anual.Exhibidores: 1 250 (de los cuales la mitad son
proveedores extranjeros o sus representantes). Los exhibidores son
fabricantes, agentes, importadores, y mayoristas de artculos de
regalos y accesorios decorativos para el hogar, incluyendo vajilla,
cermica, cristal, productos textiles y variedad de otros
materiales. Incluye productos tanto en las categoras de produccin
en masa como artesana.
Pblico: 36 500 visitantes especializados, cerrada al pblico en
general. El pblico consiste principalmente en compradores
minoristas, mayoristas e importadores. Aproximadamente 10 000
visitantes son extranjeros.Organizacin: Principalmente por
materiales, aunque hay secciones para mostrar amplias lneas de
productos y para "stands" nacionales.FOOD & BEVERAGE SHOWEl
mercado de Industralia, en alimentos y bebidas es sin duda inmenso
y se estima que el consumo anual supera los 950 mil millones de
dlares. Los estados con mayor poblacin y demanda son Nuova Yorke,
(20.73%), Rosquefornia, (17.89%), Cotejas, (9.38%) y Florianpolis
(8.05%). As, se observa que las importaciones de alimentos y
bebidas en superaron los 85 mil millones de dlares en el 2007, de
las cuales menos del 0.01% previnieron de Ruralia.
Existe una amplia gama de oportunidades para la exportacin de
este tipo de productos y la asistencia a las ferias ms importantes
del sector para promocionarlos y conocer las tendencias ya la
competencia, es sin duda, una estrategia rentable. En este
contexto, la Asociacin Nacional del Departamento de Estado de
Agricultura (NASDA) y el Departamento de Agricultura, promocionan
la feria Food & Beverage Show a realizarse en la ciudad Muriami
entre el 29 y el 31 de Octubre del presente ao. La feria se realiza
desde hace 10 aos y es una de las ferias de alimentos ms
importantes en la zona este de Industralia. Cada ao, dicha feria
rene a ms de 300 expositores provenientes de diferentes lugares del
mundo, congregando as a ms de 5,000 productos del sector alimentos
y bebidas. Asimismo, convoca a ms de 7,500 visitantes y personas de
negocios de ms de 50 pases, quienes suelen cerrar operaciones
durante los das de realizacin. Encuestas recientes indican que un
89% de los asistentes recomiendan o autorizan decisiones de compra,
lo que ha redundado en ms de 125 millones de US$ en ventas
pactadas. Los Tips a tomar en cuenta:
El 53% de los visitantes a la feria son potenciales compradores.
El 43% de los asistentes son personas con capacidad de tomar
decisiones de compra. La Amcham Ruralia, ha gestionado un pabelln
ruraliano, de 10 stands y ofrecer servicios de acompaamiento a la
feria a empresas que busquen dar el primer paso en ese mercado o
que deseen consolidar su presencia en las ciudades mencionada.Entre
los principales atractivos de la feria destacan: Pabellones
internacionales con comidas tpicas de todo el mundo. Premios del
Food & Beverage Show. Exhibicin de productos nuevos. Pabellones
de comida natural y orgnica. Pabelln de bebidas alcohlicas y no
alcohlicas. Competencia de Chefs. Pabelln de tendencias.Quines
visitan la feria:
Entre los principales atractivos de la feria destacan:ESQUEMA DE
ANALISIS Y EXPOSICIN SOBRE PROMOCION COMERCIAL Y FERIAS EN EL
EXTERIOR.
a.- Resea de los perfiles de MercadoINDICADORES
O RATIOSJugo de NaranjaLangostinoMadera aserradaArtesanas
Importacin Anual
Tasa de crecimiento
Importaciones de rulara
Participacin en el Mercado
b.- Anlisis de evento ferial por productos
Jugo de NaranjaFeriaDasPblicoExhibidoresVisitantes
extranjerosSector internacional
Langostino CongeladoFeriaDasPblicoExhibidoresVisitantes
extranjerosSector internacional
Madera AserradaFeriaDasPblicoExhibidoresVisitantes
extranjerosSector internacional
ArtesanasFeriaDasPblicoExhibidoresVisitantes extranjerosSector
internacional
RESUMEN Y CONCLUSIONES.-Ing. CESAR SANDOVAL INCHAUSTEGUI
Operaciones y Marketing Internacional
