Don Mario Por: Vctor Tateishi Saito

Don Mario Polar es un conocido transportista de la ciudad de Arequipa, actualmente tiene 57 aos de edad. A los 37 aos hered, de su padre una empresa de transporte, que tena dentro de sus activos 5 camiones y un terreno cercado que serva de cochera para sus vehculos.

Al empezar con la administracin de la empresa el conocimiento que tena sobre el negocio no era del todo amplia, pero gracias a las buenas relaciones con las que contaba logr ser uno de los transportistas oficiales de la fbrica de leche evaporada Juana la Lechera y el encargado de la zona norte del Per.

Despus de 20 aos de trabajo, don Mario se convirti en un experimentado y exitoso transportista que contaba con el respeto de sus trabajadores y de las empresas a las cuales brindaba el servicio; tal fue su xito que los activos de su empresa se incrementaron substancialmente:

23 camiones de 40 toneladas. 2 terrenos, uno en Lima (7,000m2) y otro en Arequipa (10,000m2),

valorizados en 300 mil y 120 mil dlares, respectivamente. Equipos y maquinarias para 2 talleres de reparacin de vehculos pesados,

valorizados en 70 mil dlares. 2 casas, una en Lima y otra en Arequipa, valorizadas en 37 mil y 45 mil

dlares, respectivamente. 7 camionetas Pick up y un automvil, por valor de 92 mil dlares. Muebles y equipos de oficina por 12 mil dlares.

Adems, su empresa contaba con 88 personas entre personal administrativo y operativo.

Debido al mercado capturado y la buena administracin ejercida, la empresa logr excelentes resultados que le permitieron contar con un fondo de 500 mil dlares de libre disposicin para invertirlos en cualquier otro negocio.

Es en esta poca que aprovechando las muy buenas relaciones comerciales y amistad cultivada en los 20 aos de servicio que solicit a los funcionarios de Juana la Lechera, le concedieran la distribucin de leche evaporada en una zona a la cual transportaba el producto.

El nivel de consumo en las zonas donde transportaba era el siguiente:

Tumbes 32,000 cajas de leche evaporada Piura 42,000 cajas de leche evaporada Chiclayo 61,000 cajas de leche evaporada Trujillo 58,000 cajas de leche evaporada

La propuesta fue aceptada por Juana La Lechera y la zona escogida fue la de Chiclayo, ya que haca buen tiempo que se haban percatado que ese mercado

no era del todo aprovechado por el distribuidor actual. Lo que s le condicionaron a don Mario era que la distribucin sea compartida con el distribuidor actual, que cumpla con los requisitos legales correspondientes y la inversin en infraestructura tan igual como los otros distribuidores; pero sobretodo, que no interfiera en el servicio del transporte a los otros distribuidores de la zona Norte, especialmente al de Chiclayo.

Don Mario pens que la fbrica haba reconocido su apoyo incondicional de todos estos aos, justificando as lo que a su modo de ver podra ser un favoritismo a su persona.

Antes de iniciar sus operaciones como distribuidor de leche en Chiclayo, don Mario consideraba que parte del descontrol del distribuidor antiguo era el exceso de dimensionamiento, tanto en personal con 8 administrativos y 17 vendedores, como su local para 5,000 cajas; y crey que lo nico que era necesario para atender a este mercado era alquilar una oficina, un depsito con capacidad para 500 cajas, comprar 2 camiones pequeos para la distribucin local, contratar un administrador y 4 vendedores ms. Estaba seguro que ofreciendo buenos sueldos y excelentes comisiones se lograra capturar y ampliar el mercado en pocos meses. Por otro lado, tena la ventaja de disponer los vehculos de la empresa de transporte, los mismos que ayudara a la distribucin en provincias y reas intermedias si fuese necesario.

Sin embargo, tuvo que enfrentar, prcticamente desde el inicio, con una serie de problemas tales como: la competencia con el distribuidor antiguo, con las empresas que vendan leche fresca y con la empresa que elaboraba leche evaporada en el mismo Chiclayo. Y a pesar que tom decisiones importantes como compartir su margen con el detallista, incrementar su flota repartidora en 4 vehculos ms y su personal de ventas en 12 personas, no vea los resultados esperados.

Al cabo de 10 meses de operaciones, el distribuidor antiguo mantena su mismo nivel de ventas, y el balance daba prdidas considerables.

Muy preocupado por los resultados obtenidos determin que era tiempo de evaluar su situacin y consider los siguientes aspectos:

1. Distancia del centro de produccin a los centros de distribucin:

Arequipa - Tumbes 5 das 2.350 km. Arequipa - Piura 4 das 2,080 km. Arequipa - Chiclayo 3 das y medio 1,800 km. Arequipa - Trujillo 3 das 1,591 km.

2. Estructura de precios en Dlares:

Tumbes Piura Chiclayo Trujillo Precio de Fbrica 16.00 16.00 16.00 16.00 Flete 2.60 2.37 2.20 1.87 Margen del Distribuidor 2.33 2.33 2.33 2.33

Margen del Minorista 3.17 3.17 3.17 3.17 Precio al Pblico 24.10 23.87 23.70 23.37 Los mrgenes del distribuidor y del minorista tienen una limitacin en US$ 5.50 como mximo, de ellos depender cualquier acuerdo. Sin embargo, el precio final al pblico no deber aumentarse.

3. El nivel de participacin de mercado con respecto al distribuidor antiguo, segn informacin de la fbrica era de 1 a 19. Es decir 5% para Don Mario y 95% para el otro distribuidor.

4. La venta promedio diaria era de 240 cajas, y la capacidad de transporte de cada camioncito era de 200 cajas.

5. El tiempo del transporte de Arequipa a las ciudades del norte empez a ser variable y frecuentemente se incrementaba, especficamente a Chiclayo se alarg a 5 das debido a que el producto, que no tena stock y que era requerido por los clientes importantes, era repartido por los camiones que realizaban el transporte desde la fbrica.

6. Los reclamos de los distribuidores del norte eran cada vez ms continuos y la mayora comenz a solicitar el cambio de transportista, porque sospechaban que Don Mario no era correcto y que estaba favorecindose al transportar sus propios recursos y darse preferencias.

7. Con el afn de incrementar las ventas, se otorgaba crdito a los clientes, siempre y cuando no le deban ms del 50% de la venta anterior.

Don Mario se encuentra desconcertado, puesto que la inversin en la distribuidora no ha dado los resultados esperados y la empresa de transportes tiene problemas de imagen en la fbrica.

TRABAJO POR HACER

Ud. es don Mario, cul sera la estrategia de distribucin teniendo en cuenta la situacin actual, los diversos aspectos obtenidos y el deseo de tener mayores xitos en esta nueva lnea de trabajo.