CASO 2-6 VENTA DE MAIZ DULCE A LOS FRANCESES
Marketing Internacional
Ciclo 2 - 2012-02
VENTA DE MAIZ DULCE A LOS FRANCESES
Jean La Roche de Estrasburgo haba trabajado en USA durante ms 10
aos. Cuando viva en Long Island, adquiri un gusto por el maz dulce
con la mazorca que creca en su propio jardn. Cuando lleg a USA por
primera vez, saba que existan dos delicias estadounidenses a las
que se iba a resistir, Coca Cola con las comidas rpidas en lugar de
vino, y el agua congelada. Rpidamente aadi un tercer artculo a su
lista cuando se le ofreci una mazorca en un paseo de verano. Al
principio, no le sorprendi demasiado que a los estadounidenses les
gustara la comida para cerdo, despus de todo, ellos inventaron la
hamburguesa y coman papas a la francesa con catsup, o es ketchup?.
El conoca algo del maz; se cultivaba para alimentar animales, no
para el consumo humano. De hecho, alguna vez haba probado el maz
del campo que se cultivaba para alimentar animales y qued asqueado
por su aspereza y sabor. Sin embargo, despus de varios ruegos de
sus vecinos de Long Island, y sin querer continuar rechazando su
hospitalidad, a regaadientes prob maz en la mazorca realmente
estadounidense y lo ha comido desde entonces.Jean regreso a
Estrasburgo hace unos cuantos aos y se llev una provisin de
semillas de maz dulce e inmediatamente hizo un jardn. Ha
introducido a algunos de sus amigos franceses a las maravillas del
maz dulce. Una vez que han accedido a probarlo, regresan por ms.
Sus 10 hileras originales de maz han llegado a casi medio acre,
gran parte del cual vende a amigos y vecinos.
Siendo un empresario de corazn, Jean ha considerado la idea de
cultivar maz dulce comercialmente y venderlo en Europa. Despus de
todo, no puede abastecer a sus amigos, as es que por qu no importar
la semilla hbrida y comisionar a granjeros a cultivar el maz que l
vender?Ha realizado investigaciones preliminares y puede importar
la semilla hbrida que crece bien en Francia. El ve 3 mercados
distintos: maz fresco durante la estacin; maz congelado con
semillas a lo largo del ao y mazorcas comprimidas en briquetas para
quemarse como el carbn. La idea de las briquetas de mazorca de maz
surgi de las historias que le contaba su padre sobre la manera como
utilizaban las mazorcas de maz para calentarse durante la
guerra.
Puede obtener un contrato exclusivo con una empresa
estadounidense de semillas para el hbrido Super Dulce en la que la
manipulacin gentica retrasa drsticamente la conversin del azcar del
maz en fcula. Las variedades Super Dulce contienen genes que
interrumpen completamente el proceso de azcar a fcula de la planta
y los retrasan despus de recolectarlo, de modo que un elote
(choclo), refrigerado apropiadamente, permanece con un sabor
perfectamente fresco de 4 a 5 das. A esto se debe la super dulzura.
El hbrido resulta aproximadamente un 30% ms caro y produce solo la
mitad de los elotes por hectrea, cerca de 20,000 , que otros
hbridos que Jean ha probado.
La parte mas difcil de vender el maz dulce a los europeos es
simplemente hacer que lo prueban. Se debe lucha constantemente
contra la concepcin equivocada de que el maz dulce es el mismo que
el maz de campo que se cultiva para alimentar ganado. Tiene amigos
que han probado el maz de campo creyendo que es el mismo que el maz
dulce. Su respuesta ha sido que es bueno slo como alimento para
cerdos.
Jean est emocionado por los prospectos de esta nueva empresa y
de su potencial. En USA el consumo promedio per cpita de maz dulce
en la mazorca es de 10. No se sabe qu cantidad se vende en forma de
granos congelados pero se sospecha que es un nmero
considerablemente ms alto.Prepare lo siguiente:
1.- Un anlisis de segmentacin de mercado preliminar para la
introduccin del maz dulce en Francia. 2.- Presente una propuesta
del Mix de Marketing3.- Proponga que estrategias de entrada se
aplicara.
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