UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADORFacultad de Ciencias AdministrativasEscuela de Administracin de Empresas

MARKETING II

TEMA: CASO PRCTICO

Elaborado por:Almeida Venegas Adrin Ernesto

Profesor:Dr. Oswaldo Vega Figueroa

AE8-22013-2014

La Empresa AE 8-2 ensambla y vende herramientas y equipos tecnolgicos para el sector empresarial (Pblico y Privado), en sus actividades tiene los siguientes problemas concernientes a la investigacin y manejo de la empresa, A saber

1. La empresa debe organizarse con un organigrama que haga relacin a los niveles jerrquicos, funcionales y remunerativos del personal.

JUNTA GENERAL DE SOCIOSSECRETARIA GENERAL

GERENTE GENERAL

AUDITORIA INTERNA

ASESOR JURDICO

Departamento Administrativo

Servicio al ClienteDepartamento de FinanzasDepartamento de Comercializacin Departamento de MarketingBodegaServicio TcnicoControl de calidadDepartamento ProduccinTalento HumanoReclutamientoCapacitacin ComprasPresupuestoContabilidadVentasPublicidadPromocinORGANIGRAMA FUNCIONAL

DIRECCIN/GERENCIA.-Marca los objetivosestratgicos a alcanzar por la empresa, y funcionales a alcanzar por cada departamento, supervisa y coordina su cumplimiento, asignando recursos y presupuestos para cada uno.

DPTO COMERCIAL/VENTAS.-Conseguir los objetivos de ventas planteados para que la empresa consiga una rentabilidad, atendiendo y fidelizando a los clientes.

DPTO DE PRODUCCIN.-Fabrica la produccin ms el stock objetivo que luego sercomercializado por Ventas cumpliendo los objetivos de gastos.

DPTO DE COMPRAS.-Adquierebuenas materias primas a buen precio siemprecuando es necesario, sin roturas de stock.

DPTO DE ADMINISTRACIN.-Contabiliza las facturas emitidas y recibidas,cobra a los clientes, paga a los proveedores yplantilla, y liquida losimpuestos en las fechas correspondientes.

DPTO FINANCIERO.-Consiguefinanciacin para las necesidades de laempresa (inversiones o circulante),planifica para que sta siempre tenga dinero para afrontar sus pagos puntualmente y tenga una situacin patrimonial saneada (balance solvente), controla que la actividad resulte rentable.

DPTO DE MARKETING.-Colabora con el Comercial para conseguir ms ventas y atender mejor a los clientes.

DPTO DE RECURSOS HUMANOS.-Gestiona a las personas para garantizar el cumplimentode las distintas funciones en cada jornada y que los puestos estn siempre cubiertos, aplica las frmulas de contratacin ms adecuadas en cada caso, remunera a los trabajadores y los mantiene motivados.

2.- Del 100% de las acciones que tiene como capital la empresa tomar que el 60% son inversiones para el ensamblaje de los productos y el resto para cubrir gastos administrativos y de obligaciones por pagar a corto plazo.

La empresa AE 8-2 deber realizar un presupuesto con sus acciones disponibles para el ao 2013 y en base a ese monto utilizar el 60% del mismo para cubrir costos de produccin y gastos operativos. Buscando siempre un beneficio o rentabilidad tras las inversin realizada por la empresa.

capital utilizable100000

produccin 60%60000

Gastos administrativos 40%40000

costo unitarioprecio de ventacosto produccinVentas planificadas

Comp. escritorio400800451800036000

laptops300700902700063000

tablets1504001001500040000

60000139000

Ventas planificadas$ 139.000

Costo de produccin $ 60.000

Utilidad bruta$ 79.000

Gastos generales y administrativos$ 14.000

depreciacion500

utilidad operativa$ 64.500

gastos por intereses0

inpuestos 40%$ 25.800

Utilidad (0%)$ 38.700

GASTOS

Administracin10.000,00

Financieros1000

De ventas2.000,00

Servicios Generales500

Otros Imprevistos500

TOTAL14.000,00

3.- Los planes operativos y estratgicos de la empresa para la comercializacin no estn ajustados a la realidad de la demanda del mercado, el tipo de producto que el mercado requiere y no est a tono con el adelanto cientfico tecnolgico

PLANES ESTRATGICOS

Incrementar para el 2018 la participacin del mercado en un 40% Incrementar las ventas de Laptops para el 2018 en un 50% Incrementar la produccin y ensamblaje de computadores en una 40% para el 2016 Duplicar los ingresos de la empresa en tres aos a travs del desarrollo de nuevos productos.

PLANES OPERATIVOS

Desarrollar en el 2013 dos nuevos productos que se comercialicen con xito. Incrementar la eficiencia de la produccin de Laptops en un 15% en este ao. Aumentar el nmero de vendedores en una cifra de 40 para el 2014 Reducir el ausentismo laboral en el 2014

4.- La empresa debe buscar el mercado de los proveedores en el exterior para ensamblar los productos en el pas.

La empresa debe establecer como poltica tener proveedores en el exterior ya que no se fabrican todas las partes de un computador en el pas por el nivel de tecnologa requerido para estas, por lo que el departamento de comercializacin se encargara de establecer las relaciones y convenios con empresas extranjeras:

Dell Company Pinsoft Corp Hewlett Packard

5.- Buscar en el pas partes y piezas a fin de contribuir con el desarrollo y abaratar costos

En el pas existen varios distribuidores de computadores y partes de computadores al por mayor que nos servir para cualquier tipo de contingencia en caso que nuestros distribuidores principales no puedan cumplir con los pedidos o tiempos establecidos por la empresa. Buscando siempre que estos tengan productos de calidad, descuentos acorde a las necesidades de la empresa, garanta y asistencia tcnica.

6.- Fijar estratgicamente disposiciones claras a: Todos los niveles incorporando el Merchandising y el Benchmarking

En nuestros locales se establecern:

Rtulos. Permiten identificar a los establecimientos a travs de un nombre, logotipo o smbolo de acuerdo a la imagen que se desee proyectar. Entrada al establecimiento. Potenciar la facilidad de acceso e invite a entrar. Escaparates. Ser bsico en todo tipo de comercios. Existen modas que cambian en el tiempo pero es recomendable no sobrepasar los 15 das sin variar un escaparate y adecuarlo a los diferentes eventos anuales. Tener las computadoras de muestra a la vista de todos los clientes. Ubicar los productos secundarios con ms iluminacin y en sus cajas respectivas.

7.- Crear una poltica de ventas con la que se logre ventajas competitivas comparativas y diferenciales

POLITICAS DE VENTAS

La empresa solo aceptara los pagos en efectivo y ventas a crdito con dos meses de gracia.

VENTAJAS COMPETITIVAS

Tener ventas a crdito nos permite un incremento en el volumen ventas de nuestros productos.

VENTAJAS COMPARATIVAS

El crdito extendido nos permitir llegar a todo tipo de clientes.

VENTAJAS DIFERENCIALES

La competencia no tiene crditos extendidos.

8.- Establecer polticas de control de inventarios y caja

Control de Inventarios

Se llevara un Modelo de Lote Econmico de Pedido (EOQ) Se clasificara el inventario por la relacin entre precio/utilidad o precio/volumen.

Caja

Los das de pago de pedidos de caja chica son nicamente los martes y jueves de cada semana. El tiempo de autorizacin de un pedido es de 5 das hbiles despus de ser liberado por Cuentas por pagar. El administrador o responsable del fondo de caja chica podr ser auditado en cualquier momento. En el caso de existir una diferencia esta ser descontada va nomina, adems de las consecuencias que puede ser acreedor (a).

9.- Buscar Nuevos nichos de mercado tanto Nacional como Internacional

Para encontrar nuevos nichos de mercado para nuestros productos la empresa deber realizar un estudio de mercado, un anlisis interno y externo para determinar nuestro mercado real y en base a este anlisis determinar el nuevo nicho.

Anlisis del ambiente interno y externo

El director tiene que identificar las principales amenazas y oportunidades con las que se enfrenta el negocio, ordenndolas segn el grado de importancia y probabilidad de aparicin.

FODAFORTALEZASCompetencia Precios razonables Disponibilidad de espacio fsicoVariedad de modelos DEBILIDADES1. Personal no capacitado1. Falta de lnea de autoridadOPORTUNIDADES1. Capacitacin a los empleados1. Extensin del rea geogrfica de venta1. Aumento de la promocin de ventasAMENAZAS1. Inestabilidad econmica en los precios de la materia prima1. Situacin socioeconmica de los clientes

MEZCLA DE MARKETING

ClienteTodas las personas naturales y jurdicas que estn dentro de nuestro mercado real.

ProductoLa empresa AE 8-2 vende y ensambla equipos de computacin: computadores de escritorio, laptops, tablets. PlazaCiudad de Quito

PrecioNuestra empresa seguir manteniendo la poltica de precio, tomando en cuenta los volmenes de produccin, los costos y gastos operativos, de ventas y administrativos. Y la rotacin de inventarios. Computadores de escritorio $500 a $ 1200Laptops $500 a $2500Tablets $300 a $900

DistribucinLA empresa AE 8-2 es productora por lo que utilizaremos canales de distribucin para empresas como cinticom, Novicompu, Computron.

PromocinNosotros daremos descuentos por la compra de computadores al por mayor de un 15% y un 5% si nuestros clientes nos compran atreves de:

1. Pginas web

Servicio Se dar servicio de transporte a nuestros clientes al por mayor y servicio de mantenimiento para todos los equipos.

VendedoresSe capacitara a nuestro personal de venta para una atencin especializada y de excelencia.

Perfil del Cliente

Persona Adulta entre 20 y 60 aos Trabaja Estable Estrato Social econmico Medio Alto con ingresos medios de 1000 dlares en adelante

Para vender nuestros productos a nivel internacional la empresa deber crear un sitio web con todas las especificaciones en relacin a ventas internacionales como precios de transporte de cada pas al que quiera llegar, pesos especficos de los productos y si existe algn tipo de arancel.

10.- Para la comercializacin buscar alianzas para los productos en proveedura, distribucin fsica, cobranzas, control del mercado.

El objetivo estratgico de esta unin de fuerzas, es para superar barreras comerciales en un nuevo mercado, para desarrollar nuevos productos o servicios, para acceder a mercados extranjeros que requieren de importantes inversiones y de un conocimiento del mercado de ese pas, para entrar a zonas geogrficas especificas o para competir ms eficientemente en el actual.

Las alianzas son excelentes porque proveen a los empresarios y pequeos negocios de ideas, recursos, herramientas o soluciones que les ayudan a conseguir:

Costes ms bajos (ms ganancias)

Ingresos ms altos (de clientes nuevos y actuales)

Y Ms tiempo (porque ganan eficiencia)

Proveedores

Ofrecer una publicidad gratuita a sus productos a cambio de un precio mas cmodo en sus productos o mejores crditos para nuestra empresa.

Distribucin

Llegar a un acuerdo con una empresa de trasporte que ofrezca el servicio de Courier como servientrega para dar servicio a domicilio en la entrega de nuestros productos.

Cobranzas

Todos los pagos en efectivo se realizaran en oficinas de la empresa o en una entidad financiera aliada a la empresa. En caso de crdito se dar un descuento por utilizar Diners club.

OBJETIVOS Y POLITICASPLANES ADMINISTRATIVOS TECNICOS FINANACIEROS DECISION INVESTIGACION Y GESTIONTECNICAS Y METAS EJECUCION CONTROL Y EVALUACION GERENCIA ESTRATEGICA MEZCLA COMERCIAL Y DEL PRODUCTO MEJORAMIENTO DE CONOCIMIENTOS HABILIDADES Y DESTREZAS MERCADO OBJETIVO Y COMPETENCIA DIAGRAMA RETROALIMENTADO PARA LA COMERCIALIZACION

MisinSomos una empresa integradora de procesos en venta y mantenimiento de todas las marcas de computadores con tcnicas de calidad internacional.VisinSer una cadena de produccin y comercializacin con el firme propsito de ser lideres en todo el pas estableciendo sucursales propias en el mbito regional.Objetivo General:Solventar las necesidades de los usuarios de computadores de todas las marcas.Objetivos especficos: Ser una empresa lder en proveer el servicio y piezas de computadoras con calidad. Ser reconocida por el servicio de venta y reparacin en computadoras de prestigio. Realizar alianzas estratgicas con nuestros clientes y proveedores. Contar con altos estndares de calidad en todos los procesos cumpliendo con los plazos de entrega. Contar con un equipo de ventas altamente capacitado. Mantener un flujo de informacin eficiente y eficaz dentro de la empresa, con el fin de tomar decisiones oportunas. Mantener clientes antiguos y adquirir nuevos clientes naturales y jurdicos. Dar mantenimiento preventivo a la maquinaria y equipo de la empresa. Lograr un mejoramiento contino en los procesos a travs del benchmarking.Ventajas y BeneficiosLas ventajas y beneficios que tenemos en comparacin a nuestra competencia: Aos de experiencia Centro tcnico especialista en fallas Maquinaria especializada para reparacin Garanta en la integridad del equipo Garanta en nuestras reparaciones Precios justos Asesora especializada Si es necesario prestamos el equipo mientras est en proceso de reparacin Instalaciones adecuadas al equipo Personal calificado Seguridad en todas las reas Amplios parqueos Prestigio de nuestra institucin. Somos aliados de los derechos del consumidor.