CADENA DE VALOR

Dentro de la cadena de valor de Sears se encuentran 4 grande actividades primarias que son:

1. Logística interna

a) Stock controlado: busca tener el necesario de material para proporcionarlo y no tener excedentes ya que era un costob) Mejores mercancías: con los proveedores se buscaba que las mejores mercancías fueran destinadas a SEARS así como las novedades

b) Tiempos y movimientos: obtener siempre en los tiempos necesarios el material que se requería mediante la control de inventarios

c) Reducción de tiempos de pago: se le pagaba antes a los proveedores para tener un mejor precio mayor calidad o algún beneficio extra

d) Calidad dentro del producto: buscar tener los mejores productos de la mayor calidad posible.

Para poder lograr estos 5 objetivos dentro de la actividad primaria se obtuvo dentro de las secundarias las siguientes actividades:

Re surtimiento por red con los proveedores: se tenía un control del inventario y se hacían los pedidos de forma directa para evitar retrasos en el tiempo de entrega

Sistema de finanzas: para poder dar los pagos a tiempo a los proveedores o poder conseguir un mejor precio se debe tener el control de cuando se paga y cuanto se tiene para pagar y conseguir así los tratos

Trato especializado con los proveedores: se busca tener la amistad con los proveedores y así buscar una atención mejor con los proveedores (ganar-ganar)

Convenios sobre la cantidad de productos: se negocia cantidades más grandes para un mejor precio o con otras características especialízales (tipo de producto forma o lugar de entrega) para una mayor facilidad y reducción en los costos

Aprovechamiento del transporte: se hizo una distribución en las rutas para que se pudiera transportar la mercancía de forma más fácil y sin usar tantos fletes externos.

2. Logística externa

a) Buscar conexión con el cliente: tener un mejor conocimiento sobre los intereses de los clientes

b) Departamentalización de las tiendas: se buscó tener una amplitud mayor de clientes y tener una forma más fácil para los clientes de encontrar su mercancía separarla por segmentos estratégicos según varios tipos de clientes que se encontraban

c) Estandarización del lay-out: siempre se le dabad) Mejor ubicación: poner tiendas donde son más necesarios y sobre todo donde

hubiera un mejor nicho de mercado

Para poder lograr estos 4 objetivos dentro de la actividad primaria se obtuvo dentro de las secundarias las siguientes actividades:

Seguimiento de la satisfacción del producto: buscar que productos (y sobre todo marcas) eran las que estaban buscando los clientes, también dándole una amplia gama de productos especializados a los sectores del público que asistía a las tiendas

Ambiente confort: crear un ambiente adecuado para que el cliente se sienta a gusto dentro de la tienda (colores y música)

Capacitación continua: se le daba capacitación al personal sobre cómo era la forma correcta de tratar a los clientes (atención) así como se fomentaba el interés hacia los clientes y necesidades (oportunidades de mercado)

Asesoría para la compra: se atendiendo y conoce los productos para entender al cliente y orientarlo hacia una mejor venta

Descuentos a clientes VIP: darle un reconocimiento y facilidades a los clientes frecuentes para tener una mayor venta

Puntos estratégicos para la venta: tener el personal para poder cobrar de forma rápida y así no pierda tiempo el cliente

3. Mercadotecnia y ventas

a) Creación de necesidades a los clientes: buscar que los productos sean parte del consumo habitual de las personas

b) Promociones a la clientela: darle ciertas promociones para que se crear nuevos mercados también como dar a conocer diferentes marcas

c) Rebajas todo el tiempo. Tener una política de que siempre se iba a tener algún descuento en la tienda (como gancho)

d) Comercialización de renombre: darle un valor extra de calidad y estatus a las marcas

e) Valor de prestigio de la empresa: darse a conocer como una empresa de calidad y de cierto estatus para captar nuevos mercados

f) Exclusividad de marcas: tener ciertos tipos de marca de forma exclusiva o al menos como primicia lo que provoca que sea el lugar para buscar los productos

Para poder lograr estos 6 objetivos dentro de la actividad primaria se obtuvo dentro de las secundarias las siguientes actividades:

Captación de nuevas necesidades de la clientela: hacer la retroalimentación para saber de forma rápida cual es un nuevo nicho de mercado

Uso de tecnología para darse a conocer: utilizar los medios electrónicos y periódicos para un mayor impacto dentro de la sociedad

Uniformes de los empleados: se estandarizo a los empleados para darle una imagen de excelencia a la empresa

Buen trato a empleados para la difusión: al darle al empleado un buen trato y hacerlo sentir parte de la empresa el mismo lo promociona con otros conocidos

Educación de los empleados: estandarización del tipo de trato buscando mostrar una igualdad dentro de la misma

4.Servicios

a) Tener control sobre nuevos productos: saber cuáles son las novedades dentro del mercado y obtenerlas

b) b) Atención especializada a clientes: darle a los clientes una atención extra después de la compra para que regresen a comprar

c) c) Complementos del producto: tener tanto el producto base como todos los complementos para el buen funcionamiento de este

d) Trato especial para diferentes clientes: buscar una conexión con los clientes y intentar darles algún tipo de descuento en situaciones especiales

e) Facilidades de pago: darles financiamiento tanto a meses sin intereses como descuentos por pronto pago

Para poder lograr estos 5 objetivos dentro de la actividad primaria se obtuvo dentro de las secundarias las siguientes actividades:

Creación de tarjetas de crédito: esta para darle una facilidad de pagos y con esto obtiene otros nichos de mercados y más ganancias

Traslado de mercancía: darle a los clientes que compran un extra como es el traslado de la mercancía 

Administración del personal: tener el personal necesario para poder atender las necesidades que la clientela tiene

Medidas de seguridad: darle este tipo de comodidades para que el cliente se sienta a gusto al ir a la tienda

Probadores: darle a los clientes la oportunidad de probarse la ropa para ayudarlos a tener una compra mejor

Delegación de responsabilidad: darle al personal de la empresa autoridad para poder solucionar en el momento complicaciones dentro del proceso

ESTRATEGIA DE NEGOCIOS

Bajo la dirección de Martínez, Sears dejó de tratar de vender de todo y comenzó a concentrarse en seis tipos centrales de mercancías: ropa para caballeros, damas y niños; artículos para el hogar; artículos para reparaciones caseras; servicios y suministros para automóviles; electrodomésticos, y electrónica para consumidor. Lo que se aterrizó como cambio de estrategia, enfocando la oferta solo en ciertos artículos, dejando de lado la estrategia anterior de querer acaparar todo el mercado.Sears se dio cuenta de que no podía competir con las tiendas de descuento, como Wal-Mart Corporation, si sólo se basaba en el precio y se concentró en lograr una ventaja competitiva ofreciendo servicio superior. Con esto podemos observar que Sears empieza a poner fuerzas en las actividades principales de la cadena de valor: logística de entrada y de salida, como también en las de apoyo: ventas y marketing, servicio post venta.

Contó con el soporte de sistemas, para la investigación y estudio del mercado, inició un programa de renovación de tiendas de cinco años, entre los principales cambios que incluye trabajo de lay out, remodelación de las tiendas con el nuevo concepto, simplificación de las tareas asignadas, simplificación de los procesos.

VENTAJA COMPETITIVA

Administración y dirección: Sistemas electrónicos de calendarización y mensajes

Recursos humanos: Sistemas de planificación de fuerza de trabajo, Sears despidió 50,000 asalariados para reenfocarse en su cuerpo de competencia. Con la reforma de las responsabilidades de los empleados y de las primas de los empleados que ya contienen una evaluación de su desempeño en cuanto al servicio del cliente, Sears mejoró la comodidad de compra del cliente.

Tecnología: Sistemas de diseño asistido por computadora (nuevas terminales de puntos de venta, base de datos amplia sobre los clientes, SPRS)

Compras: Sistemas de pedidos computarizados. Gracias al desarrollo de SPRS los compradores pueden visualizar el efecto de las promociones y también ver la dinámica de las ventas en el tiempo.

Logística de entrada: Implementaron un EDI con sus proveedores, los clientes pueden consultar el estado de sus entregas. Las nuevos terminales de puntos de venta permiten ordenar productos que no están más en existencia.

Operaciones: Plan de renovación para que sus tiendas sean más eficientes y atractivas. También Sears ha sabido mejorar los procesos de logística y así disminuir sus costos y aumentar su superficie de venta.Logística de salida y Servicios: El servicio postventa se volvió una ventaja competitiva para Sears.

Sistemas de bodega automatizada Sistemas de maquinado controlados por computadora Sistemas de programación automatizada de embarque Sistemas de pedidos computarizados

Ventas y marketing: Implementación de kioscos de teléfonos donde los clientes pueden informarse sobre los servicios propuestos por Sears. También la alianza con AOL tiene como meta dar a conocer el servicio de venta en línea de Sears. Por último la adaptación de la gama de productos propuestos a los hábitos locales.

Competidores tradicionales: Wal Mart Stores (major servicio) Kmart Corporations Toys R Us

Nuevos competidores: Home Depot (segmentación de productos) Circuit City Stores 

Productos y servicios sustitutos: Ventas por catalogo E-Commerce Ventas por internet Moneda electrónica Otras tarjetas de crédito (mejores precios, intereses popularidad, muchos

competidores)

Proveedores:Poder de negociación con los proveedores es medio bajo. Porque existen muchos otros productos y hay la opción de escoger.

Clientes:Los consumidores de Sears compran al por menor. Es muy fácil recolectartoda la información de calidad y precios apropiada para la compra de sus productos .Es decir que el nivel de negociación de los clientes es medio alto.