La siguiente es una publicación de la Banca de Empresas del Banco de Occidente para sus clientes preferenciales

Julio - Septiembre 2015 Edición No. 03

Adaptarse, la norma para exportar¡Cúbrase, viene más volatilidad! ¿Sabe cómo vive el cliente su marca?Enlaces de alto valorSalud integral para todos

cuador es un vecino promisorio pero al que se debe tra-tar con cautela debido a las recientes medidas de pro-tección y promoción de su industria local. Frente a estas circunstancias el empresariado colombiano se pregunta qué tan estable resulta la relación comercial con este importante socio comercial, al que en 2014 le enviamos el 35% del total de nuestras ventas al exterior.

Oliva Díaz-Granados, directora ejecutiva de la Cámara Colombo Ecuatoriana de Industria, Comercio e Integra-ción, está convencida del gran potencial que ofrece el vecino país a los exportadores y explica qué debe cono-cer un empresario para tener éxito en sus operaciones de comercio exterior.

Si un colombiano quiere exportar a Ecuador, ¿qué debe tener en cuenta?

Entender cuáles son sus variaciones económicas y po-líticas y definir su modelo de negocio de acuerdo con esto. Ecuador tiene una economía dolarizada, no tiene una política monetaria y no puede hacer ajustes en ella, se vio afectado por la caída de los precios del petróleo y respaldó su infraestructura vial con vigencias futuras ba-sadas en el precio del petróleo. Tiene una deuda externa importante con China y un gasto público alto.

Ecuador ofrece grandes oportunidades a los exportadores colombianos, aún en medio de un entorno exigente que demanda gran capacidad de adaptación por parte de los empresarios para seguir sacándole partido.

E

Entorno internacional

Adaptarse, la norma para exportar

Algunos empresarios se quejan porque ciertas medidas de Ecuador no los benefician…

En realidad algunas de estas exigencias buscan prote-ger al consumidor, como el de incorporar en las etique-tas semáforos para indicar los niveles de azúcar, grasa y sodio en los alimentos procesados que requieran regis-tro sanitario. Esto se lo piden a todos, no sólo a los co-lombianos, y aunque aumenta los costos de etiquetado para ese mercado específico tiene un impacto positivo sobre la salud de la población.

¿Qué planes se llevan a cabo para potenciar el comercio exterior entre los dos países?

El 80% de la dinámica comercial de transporte entre Colombia y Ecua-dor se hace vía terrestre. Sin em-bargo, la Cámara identificó como un obstáculo el que no se podía conso-lidar carga por esta vía, es decir que una pequeña empresa que quería exportar pero no alcanzaba a llenar un camión debía pagar el flete com-pleto para enviar solo su pedido. Esto encarecía sus exportaciones.

Ecuador ya aceptó que se pueda llevar carga de varias empresas con diferentes manifiestos de aduana en el mismo camión, aunque todavía no se ha empezado a implementar esta medida porque los transporta-dores no han querido responder a esta nueva dinámica. Si logramos destrabar nuestra legislación adua-nera habría una oportunidad mag-nífica para los empresarios. Con la Dian, logramos ampliar el horario de atención en Ipiales y actualmente se lleva a cabo una prueba piloto de 7x24.

Por otro lado, para exportar, los empresarios colombia-nos tenían que hacer dos manifiestos de aduana porque las plataformas informáticas no eran compatibles y en Colombia, además, el trámite se hacía a mano. En junio de 2015, gracias a la financiación del BID y a un tra-bajo conjunto entre la aduana de Ecuador, la Dian y la Cámara se logró poner en funcionamiento una interface

para que ambas plataformas sean compatibles. Esto ha facilitado los trámites.

¿En términos de desarrollo vial también habría integración?

Ecuador tiene las mejores vías e infraestructura en Su-ramérica, además están bien señalizadas. Lo que es la-mentable es llegar a Rumichaca por una súper macro vía de doble calzada con cuatro carriles en cada sentido, cruzar el puente y llegar a una vía que no tiene las mis-mas condiciones. Por el lado de San Miguel, en Putuma-yo, ocurre lo mismo.

Las cifras

En 2014, Colombia exportó US$1.974 millones a Ecuador, esto representa el 35% del total exportado por el país. Ecuador, por su parte, exportó US$1.000 millones a Colombia.

El 52% de las exportaciones colombia-nas a Ecuador son originadas por pymes y mipymes.

Colombia es su tercer socio, precedido por Estados Unidos y China.

El 50% de las exportaciones colombia-nas a Ecuador se concentró en vehícu-los, materias plásticas y manufacturas, productos farmacéuticos, combustibles minerales - aceites minerales y produc-tos de su destilación, aceites esenciales y resinoides, preparaciones de perfume-ría y tocador, papel y cartón.

Los sectores colombianos con potencial exportador son: combustibles, tecnolo-gía, salud y biotecnología, este último es un sector priorizado por el gobierno ecuatoriano.

Fuente: Roxana Campos, directora comercial de la Cámara Colombo Ecuatoriana de Industria, Comercio e Integración.

Tasa de cambio

a globalización de las economías trae consigo grandes retos para las empresas. Uno de los más importan-tes es la exposición a los efectos de las políticas monetarias y el desem-peño en los países de mayor peso en la economía mundial, como Es-tados Unidos y China. De ahí que el comportamiento del dólar en el país ahora depende, mayoritariamente, de eventos externos.

Así las cosas se prevé un resto de año con bastante volatilidad en el precio de la divisa. Entre los eventos que promueven este comportamiento se encuentra la recuperación econó-mica de los Estados Unidos, que ha disminuido su tasa de desempleo, y permite anticipar un alza de las tasas de interés hacia el mes de septiem-bre por parte de la Reserva Federal (FED). Ante esta perspectiva los in-versionistas están demandando dó-lares en todos los países para inver-tirlos en el país del norte antes de que se incrementen los tipos de interés con el propósito de obtener altas ga-nancias en el último trimestre del año.

Por otra parte, está la caída en el precio del petróleo y la perspectiva de que se mantenga en niveles in-feriores a los 60 dólares por barril como consecuencia de la negativa de los países de la OPEP a recortar su producción y el incremento en la producción de los EE.UU. gracias a las operaciones de fracking que vie-ne desarrollando a pesar de la opo-sición de algunos sectores sociales. El pasado siete de julio, por ejemplo, el barril WTI cerró a 51,24 dólares, un nivel que afecta los ingresos de Colombia por concepto de exporta-ción de crudo.

La situación de Grecia, que no apro-bó el acuerdo con la Unión Europea para resolver su crisis económica, también genera un coletazo en to-das las economías mundiales y hace que los inversionistas busquen refu-gio en el dólar, añadiendo un factor más de presión sobre el mercado cambiario mundial.

Ante esta realidad los empresarios deben tomar medidas que les per-mitan planear su producción en el mediano plazo y protegerse, en cier-ta medida, del riesgo cambiario que ronda sus operaciones de exporta-ción o importación.

En este sentido, es conveniente ad-quirir un producto que ofrezca algu-na protección. Los instrumentos que se recomiendan para las pequeñas y medianas empresas colombianas son los Forwards, las Opciones y la combinación entre Forwards y Op-ciones, que en el Banco se deno-minan OcciForwards. Los expertos consultados indican que son usua-les los Forwards cuando el plazo es superior a 180 días porque las devaluaciones son más precisas de predecir al evaluar las tendencias del mercado. En plazos inferiores es usual adquirir opciones aunque la combinación de ambos instrumen-tos debe tenerse en cuenta también.

¡Cúbrase,viene más volatilidad!

L

El comportamiento del precio del dólar este año requiere de medidas por parte de los empresarios para evitar pérdi-das en sus operaciones de comercio exterior. Herramientas de cobertura ajustadas a las necesidades de las pymes.

Así operan los Forwards

En el forward de monedas el empresario negocia con la entidad financiera un valor al cual realizará la compra o la venta de un monto específico de divisas en una fecha futura determinada con anticipación. Es importante tener en cuenta que en este caso es de obligatorio cumplimiento efectuar la operación de compra o venta de divisas en la fecha establecida. Entre las ventajas que se tienen con este instrumentos están las siguientes:

• No se generan comisiones adicionales• Se elimina la incertidumbre en el tipo de cambio en el tiempo• El producto se hace a la medida de cada cliente• La empresa solo realizará los desembolsos de caja cuando se vence la fecha pactada con el Banco• La empresa puede planear con certeza su actividad productiva, teniendo en cuenta la tasa que pactó

Así operan las Opciones

En este instrumento el empresario contrata el derecho, más no la obligación, a comprar o vender divisas a una tasa establecida con su entidad financiera, en un plazo determinado. Si en la fecha de vencimiento el precio del dólar con respecto al precio pactado no es beneficioso para el empresario, este puede desistir de ejercer el derecho. En todo caso, se debe pagar al inicio de la operación la prima que le otorga el derecho. A continuación algunas de las ventajas de este instrumento:

• Se tiene cubierto el riesgo ante incrementos en el tipo de cambio• Podría participar de las ganancias potenciales generadas por caídas en el precio del dólar

Así operan los OcciForwards

Son una combinación de forwards y opciones, en donde el cliente decide qué proporción va a cubrir con cada alter-nativa, además para que no haya lugar al desembolso inicial de la prima sobre las opciones esta se incluye en el cálculo de la tasa futura a la que se venderán los dólares de la operación forward. Esta alternativa permite cubrirse 100% ante devaluaciones y participar parcialmente de los beneficios por las caídas en el tipo de cambio.

Servicio al cliente

La relación de los consumidores con las marcas va más allá de pagar para adquirir un producto o servicio. Diseñar la experiencia del cliente es una estrategia que puede impulsar los resultados financieros del negocio.

¿Sabe cómo vive el cliente su marca?

T an profundo como el diseño de productos o de interiores, el di-seño de la experiencia del clien-te con una marca o servicio es un proceso que exige de las empre-sas cambiar su mirada sobre el negocio y lograr que el cliente sea el centro de su actuar. Desear que él se identifique con el portafolio de la compañía no es suficiente. Hay que trabajar concretamente para lograr los cambios y conquis-tar su fidelidad.

Para esto, “es imprescindible co-nocer cuáles son sus expectativas reales a fin de generar una estra-tegia basada en la experiencia. Eso sí, la experiencia entendida como la vivencia del usuario con nuestro producto o servicio, lo que implica ir más allá de la promesa básica que generó la compra”, afirma Salvador Vega, gerente ge-neral de Digitex Colombia.

En ese sentido, las compañías están llamadas a apoyarse en me-todologías para crear una nueva forma de atender a sus compra-dores, afirma Raúl Amigo, CEO de Omnichannel Agency que atiende a clientes como Coca Cola, Millicom en Estados Unidos y Directv en Argentina. Eso les permitirá saber qué es lo que realmente está vi-viendo el cliente cuando compra o visita una tienda y lograr que no solo se mejore la relación entre las personas y quienes las proveen con productos y servicios, sino los resultados globales del negocio.

“No hace falta contratar a una mega consultora de investigación de mercado, pero sí se deben te-ner muestreos permanentes de los clientes para entender qué les

está pasando realmente”, afirma el experto. Tras esa etapa en la que se conoce al consumidor llega el diseño de la experiencia que arro-jará resultados sobre las mejoras a realizar en los procedimientos de contacto con los clientes a ni-vel transaccional, comunicacional e inspiracional.

Es entonces cuando hay que po-ner en marcha el plan de ejecu-ción para reformar procesos, mé-todos de atención, entrenamiento del personal, decoración de los puntos de venta y comunicación externa. Después, es necesario auditar para comprobar, a través de métricas, si los clientes per-ciben los cambios que se están introduciendo y si su experiencia resulta mejor que antes. Así mis-mo, hay que hacer un seguimien-to, ojalá semanal, para corroborar que el proceso se ejecuta como fue planificado.

Aunque en el diseño de experien-cia del cliente se involucra a toda la estructura del negocio, se su-giere que la iniciativa provenga de directivos con un arraigado com-

promiso con su mejora y que haya un responsable interno o externo que tome las riendas y lidere. Así mismo, es imperativo conformar un equipo interdisciplinario que esté en capacidad de transformar lo que sea necesario. Las áreas administrativa, comercial, logísti-ca y postventa son neurálgicas.

En el mundo actual, ¿qué papel juega la tecnología en esta tra-vesía? Vega explica que “ha per-mitido a las empresas desarrollar innovadores centros de atención para sus consumidores y, a estos, novedosas vías para establecer una relación con las marcas que usan”.

Sin embargo, Raúl Amigo resal-ta que esa es solo una de las di-mensiones de un fenómeno que abarca otras. “Hay que mirar a la experiencia del cliente como un proceso humano. Si uno no cam-bia la forma de entenderlo, lo di-gital no lo va a resolver mejor de lo que uno lo podría hacer”, con-cluye.

E

Tecnología

n la próxima década, el 75% de la población trabajadora tendrá entre 18 a 35 años y estará compues-ta por nativos digitales a quienes las empresas les deben hablar de una manera particular si desean obtener su compromiso, sentencia José María Vich, experto en ven-ta social y ventas corporativas. Y linkedIn tiene un lugar privilegiado en ese propósito

Con más de 350 millones de usua-rios alrededor del mundo, esa plataforma se consolida como la

mayor red social a nivel profesio-nal. Es una herramienta que sirve indistintamente tanto a empleados como a freelancers y empresas, pero requiere de ciertas normas o etiqueta, por llamarlo de algu-na manera, para que resulte real-mente efectiva. La buena noticia es que usarla no es complicado.

Henry Rodríguez ya comprobó sus bondades. Este colombiano está radicado en Nueva York y trabaja para una multinacional de teleco-municaciones. A través de su per-

fil en la plataforma, recibió en el último año dos ofertas de empleo enviadas por head hunters comi-sionados por compañías ubicadas en México y Suráfrica para buscar ejecutivos de alto nivel. Su perfil le permitió estar a solo un clic de distancia de quienes buscaban un profesional con su trayectoria. De manera regular este profesio-nal actualiza su perfil, comparte artículos de interés con su red de contactos y publica algunas opi-niones sobre temas que son de su dominio.

LinkedIn se puede definir como una red de profesionales, pero también se le considera una herramienta de posi-cionamiento y generación de oportunidades de negocio.

Enlaces de alto valor

Tú eres lo que creas

El experto en marketing y comu-nicación digital español Lisandro Caravaca explica que en el mun-do actual LinkedIn es fundamental para hacer networking, compar-tir conocimiento y generar marca personal. Estas estrategias de promoción, adicionalmente, son útiles para propósitos prácticos como generar notoriedad sobre una marca o fidelidad hacia ella, reclutar personal o acercarse a clientes potenciales a través de un contacto directo.

Vich, por su parte, dice que para que esta estrategia resulte efec-tiva debe incluir desde el director o CEO de la compañía hasta el último vendedor. “En LinkedIn, si se tiene un buen perfil y un título efectivo, se puede llamar la aten-ción en ocho segundos. El título es lo que te identifica como ex-perto, luego debe ir quién eres, en qué eres hábil y tu historia profe-sional”, asegura.

Es importante que cada cuenta o perfil sea creado cuidadosamente y que se tenga en cuenta a quién

pertenece o cuál es su objetivo al estar en esta red. Para Caravaca hay que resaltar lo que identifica a cada persona y constituye su marca personal. Él recomienda completar el cien por ciento de la información y sacar ventaja de la herramienta para posicionar la pá-gina web o el blog personal como fuente de consulta y, a la vez, ge-nerar tráfico hacia ellos.

Así mismo, se pueden abrir gru-pos de debate para ayudar a po-sicionar a una persona o empre-sa como una fuente fidedigna y especializada en su materia. Lo relevante es generar contenidos sobre la industria, más que sobre un producto específico. La idea es compartir. Para Caravaca, en este sentido, se debe aprender a gestionar el tiempo, no publicar siempre, sino seleccionar los con-tenidos que sean verdaderamente atractivos.

Una vez chequeado este paso, es imprescindible enviar de manera regular invitaciones a contactos de interés. Si aceptan, se pueden contactar por mensaje directo y si se recibe una respuesta, se puede

programar una cita. De todas las que logren concretarse, un por-centaje puede representar nego-cios concretos, oportunidades de trabajo o relaciones positivas para el crecimiento de un negocio.

“Hoy la gente tiende a mirar este tipo de perfiles antes de las reu-niones para saber con quién se va a ver. Las reuniones duran menos y se enfocan en lo que realmente importa”, afirma Vich. Así mismo, plataformas como LinkedIn pue-den hacer que los equipos comer-ciales consigan un mayor impacto de su gestión a un costo más bajo.

LinkedIn, concluye Vich, ofrece la posibilidad de llegar a una au-diencia mundial, pero solo serán exitosas en esta plataforma las empresas o personas que le dedi-can tiempo a alimentarla, a gene-rar contenidos sobre ellas mismas, sus productos o servicios. “En el ámbito de los negocios, todos de-berían tener un perfil en esta red. Es fundamental porque además de los beneficios que genera, ayuda a posicionar al usuario en los busca-dores”, puntualiza Caravaca.

Caso de éxito

Somos el Banco de su Empresa.

Clínica Versalles Salud integral para todos

La Clínica Versalles consolida su modelo de atención a los vallecaucanos con inversiones en equipos médicos, infraestructura y dotación de última generación. Sueños que se hacen realidad gracias al acompañamiento del Banco de Occidente.

a fundación de la Clínica Versalles, en 1988, fue el inicio de una historia de grandes logros. Con esta insitución se hizo realidad el sueño de los doctores Andrés Cór-doba Zawadzky, Nora Riani Llano y Samir Cury Cruz de brindar servicios médicos de alta calidad a pacientes de todos los estratos en el Valle del Cauca.

En su unidad de cuidados obstétricos, cada mes un pro-medio de 430 bebés ven por primera vez el mundo y reciben la mejor atención por parte del equipo humano de la entidad. Aproximadamente 500 profesionales de la salud brindan cuidados a más de 19.200 usuarios que son atendidos mensualmente en sus unidades de urgencias, hospitalización, cuidados intensivos, cuidado especial obstétrico, ayudas diagnósticas y terapéuticas, cirugías y consulta externa en las sedes de Versalles, Yumbo y San Marcos.

Contar con las mejores tecnologías diagnósticas, así como con la dotación adecuada ha sido una prioridad durante sus 27 años de operaciones y en ese propósito el Banco de Occidente ha sido una aliado invaluable ya que ha respondido de manera oportuna a todos los re-querimientos de la institución.

Gracias a la solución de leasing financiero, la Clínica Versalles ha realizado la compra de nuevos y modernos equipos médicos, que han reemplazado aquellos que ya se encontraban obsoletos, además lograron ampliar los servicios que ofrecen en sus tres sedes.

De acuerdo con los voceros de la institución, las inver-siones se realizaron en equipos para la Unidad de cuida-dos intensivos y hospitalización, e incluyeron instrumen-tal médico, camas, ventiladores, incubadoras, camillas, y centrales de monitoreo. Además, se financió el mejora-miento de instalaciones con la adquisición de modernos ascensores y ambulancias.

Entre los beneficios que destacan del Leasing del Banco de Occidente se encuentra el plazo de financiación a 60 meses ya que les ha permitido proyectar el flujo de caja de la Clínica y atender todas las obligaciones de la enti-dad de la manera más conveniente.

El impacto de las inversiones realizadas ha sido tan grande, en términos de capacidad de atención y satis-facción de los pacientes, que ya se preparan para aco-meter la ampliación de las unidades de trauma, partos, cuidados intensivos y hospitalización.

Cabe destacar que en marzo de este año entró en ope-raciones la Unidad Neonatal de Cuidados Intensivos, en la que 26 pequeños pacientes reciben la atención de un equipo médico altamente calificado y apoyado con mo-dernos equipos tecnológicos

Con sueños que ya son una realidad, la Clínica Versalles avanza en la consolidación de un modelo de atención integral en salud que cuenta con profesionales idóneos y una infraestructura clínica de talla mundial, un propó-sito que el Banco de Occidente respalda con soluciones diseñadas a la medida de la institución.

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