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LOGISTICA COMERCIALExamen I

Ing. Roberto Collazos ZeladaAlumno : WILDER VALDIVIA ROJAS

1. Razón Social de la Empresa: CORPORACION NET COM SAC2. Giro del Negocio + Tipo de empresa SERVICIO DE LAVANDERIA DE ROPA HOSPITALARIA3. Área de desempeño profesional: GERENTE GENERAL

Puntualización: (Aclaración académica)La variable Plaza del Marketing Mix, incluye las actividades de la empresa, que “ponen” el producto / servicio distribución: concentración de productos múltiples en un solo punto. Ejemplo: los Malls Comerciales, Avenia disposición de los consumidores en un punto de venta. El concepto implica movimiento de productos (Logística Comercial) y se reconoce como Distribución Comercial.Hoy, se habla de “Conveniencia” de la das comerciales, Retails, Supermercados, etc.

Planificación de la Distribución Comercial

4. Teniendo en consideración la aclaración académica anterior, Usted tendrá que aplicar las siguientes premisas – validas para sustentar la importancia de la distribución comercial -, a su gestión dentro del área comercial de la empresa en donde labora profesionalmente, hoy en la actualidad.

4.1 Es la actividad de Marketing, que relaciona la oferta con la demanda.-

En nuestro caso nuestro servicio es especializado exclusivamente en lavado de ropa hospitalaria , por lo cual realizamos visitas constantes a nuestros potenciales clientes tanto publicos y/o privados a los cuales le hacen llegar el brochure de nuestra empresa, se le ofrecen a nuestros clientes visitas a las instalaciones de nuestra empresa para que verifiquen que cumplimos con las normas de bioseguridad en el lavado de ropa hospitalaria.

Del mismo modo tenemos personal especializado en contrataciones del estado que encarga de preparar nuestras propuestas técnicas y económicas y seguimiento en el portal de contrataciones del estado de los procesos de selección que se hayan convocado.

Planificación de la Distribución Comercial

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4.2 Incluye un conjunto de estrategias, procesos y actividades, necesarias para “acercar” los productos / servicios, desde el punto de elaboración hasta el lugar físico en el que esté disponible para el cliente final.

Nuestra empresa esta en la búsqueda constante del mejoramiento de nuestros servicios por lo que ofrecemos servicios de calidad con entrega oportuna el cual es muy importante en este servicio por su naturaleza critica.

La Distribución comercial de nuestra empresa se realiza con el recojo y entrega de la ropa hospitalaria en los horarios establecidos con nuestros clientes y en las condiciones establecidas en nuestra relación contractual.

Nuestra empresa realiza la entrega y recojo de ropa hospitalaria en vehículos distintos utilizando una unidad móvil furgón debidamente acondicionada para el recojo de ropa sucia y una unidad móvil furgón distinta para la entrega de ropa limpia por medias de bioseguridad.

Nuestras prendas son empaquetadas y embolsadas de acuerdo a lo establecido por el área usuaria utilizando bolsas de polietileno de alta densidad.

SISTEMA DE DISTRIBUCION COMERCIAL

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4.3 ¿Cómo?Asegurar la entrega física de los bienes en tiempo real y con el mejor servicio de entrega, en las cantidades precisas, en las condiciones óptimas y en el momento y lugar en el que los clientes lo necesitan y/o desean.

Nuestra empresa prevé la entrega del servicio en los plazos acordados y en las condicionesestablecidas para lo cual siempre existe personal adicionales (Operarios) en caso se existireventualidades con el personal programado, de igual manera si existiera alguna eventualidadcon alguna unidad móvil. Del mismo de existir eventos de fuerza mayor como paros, cortesde vía etc. se programan los trabajos con anticipación para evitar incumplimiento

4.4 Objetivo integral: Establecer una ventaja diferencial basada en la respuesta rápida de entrega.

El cual nos da competitividad en el servicio que realizamos, y el cual se da en la búsqueda de reducción de costos manteniendo y mejorando la calidad de nuestro servicio.

5. En las dos diapositivas siguientes, se muestra el Sistema de Distribución mixta que lleva a cabo José R.Lindley.

Usted, tendrá que utilizar ambas diapositiva y reemplazar las fotos y formas de Distribución mostrado, por las de su compañía indicando y explicando como se lleva a cabo la Distribución Comercial de sus productos / servicios..

Planificación de la Distribución Comercial(Solo responder lo que está negrita)

Distribuidores Exclusivos

Distribuidores Mayoristas

Producto de consumo masivo

Sistema de Distribución Mixta de J.R Lindley

Hoy en día, la Corporación utiliza un sistema de distribución mixto, es decir, combina los canales horizontal ( fuerza de ventas propia) y vertical (distribuidores exclusivos y mayoristas / fuerza de ventas externa).

La fuerza de ventas propia se compone de más de 200 pre-vendedores, que atienden a alrededor de 50 mil clientes minoristas (bodegas, quioscos, discotecas, restaurantes, etc.). Por su parte, la fuerza de ventas externa, que se compone de 26 distribuidores exclusivos y cerca de 480 distribuidores mayoristas, atiende a cerca de 60 mil clientes minoristas, lo que hace un total de 110 mil puntos de venta atendidos en Lima y una cobertura del 98% del mercado de distribución. Cabe resaltar que el trabajo de los distribuidores exclusivos es semejante al de la misma empresa, es decir, cuentan con una flota de camiones y vendedores propios.

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Corporación José R. Lindley S.A.

6. En la siguiente diapositiva se plantea un esquema mental de como e lleva a la práctica la Distribución Física de un producto

a) Recomponga el Esquema planteado y adáptelo a la realidad del Sistema de Distribución Comercial, de la empresa en donde Usted trabaja.

b) Indicar si es que se lleva a la práctica el “Cross Docking” (el flujo de sus productos pasa de la función de recepción a la función de despacho, eliminando la necesidad de almacenamiento. Ejemplo: gaseosas) y ¿qué productos se ajustan a esta práctica?

c) De utilizar “picking” a la hora del despacho, le pregunto: ¿Qué ventajas le proporciona a la empresa ésta práctica?

Planificación de la Distribución Comercial(Solo responder lo que está negrita)

La Planificación de la Distribución

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Distribución Física de los Productos

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7. En consonancia con la pregunta No. 6, le solicito su conceptualización aplicada – tomando como base la empresa en donde Usted labora, a los siguientes cuatro conceptos

a. Alcance Comercial.

b. Cobertura Comercial.

c. Grado de Exposición.

d. Penetración.

8. (4 puntos) En la siguiente diapositiva se plantean cuatro “desafíos principales”, propios de la distribución comercial, y cada uno de estos desafios responde - de manera directa – a una “fuerza de mercado” que está definido y señalizado.

Usted, tendrá que aplicarlo a la realidad de la distribución comercial de su empresa, seleccionando el o los desafíos, así como la o las fuerzas de mercado que están detrás del desafío.

Asimismo, que resultado de rentabilidad, de mercado y de competencia se estarían obteniendo en su empresa.

Planificación de la Distribución Comercial(Solo responder lo que está negrita)

Desafío de la Distribución  

14Innovación para superar los

desafíos

9. Estrategias de Cobertura de Canales de Distribución o Estrategias de Comercialización

A modo de explicación, se agregan 8 láminas, que muestran los 3 tipos de estrategias de Cobertura y /o Comercialización + una, denominada “flexible”.

Usted, tendrá que indicar cuál o cuáles de las cuatro estrategias, se aplican a su actual sistema de distribución, agregando fotos de sus productos / servicios y la sustentación correspondiente de cada estrategia de cobertura de canales.

Planificación de la Distribución Comercial(Solo responder lo que está negrita)

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Estrategias de Distribución

Tipos de Estrategias de Cobertura:

CRECIENTE DOMINIO DEL MERCADO

CRECIENTE AMPLIACION DEL MERCADO

EXCLUSIVA SELECTIVA INTENSIVA

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Distribución Intensiva (Masiva)

Requiere: Creación de una gran organización comercial.Equipo de ventas.Capacidad financiera y eficiente gestión de stocks.Elevada cifra de ventas.

Ventajas : Amplia cobertura. Alto nivel de reconocimiento y conocimiento. Disponibilidad absoluta.

Desventajas: Altos costos de distribución. Se pierde en parte el control comercial.

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Distribución SelectivaCriterios:

La importancia cuantitativa y de imagen del distribuidor El aspecto cualitativa del servicio que se ofrece La infraestructura del distribuidor para apoyar actividades comerciales:

promoción, publicidad, RRPP.

Ventajas:

El fabricante acorta la distancia entre él y el sitio de venta Menores costos de distribución por menores contactos. Mejor control sobre los precios Mejor posicionamiento del producto/servicio

Desventajas: La presencia de sustitutos en otros mercados no atendidos Menor crecimiento en la tasa de conocimiento.

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Distribución Exclusiva

Es la estrategia selectiva, pero en su máxima expresión.

Los canales de distribución son entidades específicas que actúan en segmentos con características únicas.

Posee las mismas ventajas y desventajas que la distribución selectiva, pero de manera ampliada.