Cinco Elementos Clave para la Automatización de la Fuerza de Ventas SFA - Mind de Colombia

Automatización de la Fuerza de Ventas5 Elementos Clave para su Estrategia de SFA

Si uno de sus objetivos de negocio principales es incrementar la PRODUCTIVIDAD COMERCIAL,entonces usted debe evaluar en detalle la implementación de una estrategia de Automatizaciónde la Fuerza de Ventas (SFA) al interior de su organización. Este documento le puede brindar lasbases para entender cómo hacerlo.

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5 Elementos Clave para su Estrategia de SFA (Automatización de la Fuerza de Ventas)Documento de Trabajo desarrollado por Mind de Colombia

SFA como base para incrementar la PRODUCTIVIDAD COMERCIAL en su organizaciónIntroducción

¿Qué es SFA?

Sigla que corresponde a Automatizaciónde la Fuerza de Ventas. Prácticautilizada para mejorar la planeación,control y seguimiento a las actividadesde un grupo comercial

Viene de la sigla en inglés “Sales Force Automation” - SFA

Consiste en una estrategia que a través de procesos de negocio bienelaborados y uso de tecnología informática y comunicaciones, se incrementala Productividad Comercial y se profesionaliza la labor de visita comercialdirecta. Implica planeación, ejecución, control y seguimiento.

La palabra Automatización no es la másindicada. Realmente lo que se busca esincrementar la Productividad del grupode asesores comerciales a través deprocesos y tecnologías que les permitahacer mejor su trabajo

El término de Automatizar puede sonar muy “Robotizado” y lo que no sedesea es que los vendedores actúen como Robots

Todo lo contrario, el vendedor del siglo XXI debe ser un profesional altamentecapaz, flexible y adaptable a las condiciones de cada una de lasoportunidades de negocio

Lo que se debe cumplir hoy en día escon:

Profesionalización de los Consultores Empresariales

Movilidad = Estar más cerca al cliente, más tiempo en contacto con clientespotenciales y actuales

Información = Elementos que le permitan al Consultor Comercial presentarpropuestas de negocio más orientadas a las necesidades del cliente y susobjetivos de negocio

Optimizar los flujos de información y el Proceso de Gestión Comercial

5 Elementos Clave para su Estrategia de SFA (Automatización de la Fuerza de Ventas)

Primer Elemento: 5 señales que indican que usted necesita "Automatizar su Fuerza de Ventas"

5 señales que indican que ustednecesita "Automatizar su Fuerza deVentas"

1. Es un imperativo incrementar la productividadcomercial de su equipo de ventas

1. El rol del vendedor o asesor comercial estáevolucionando de un simple "Toma Pedidos" a unfuncionario que debe brindar mayor valor agregadoa la relación con el cliente

2. Los clientes empresariales mantendrán mejoresrelaciones comerciales con personas que lesbrinden apoyo al logro de sus objetivos de negocio,a que les vaya bien a sus empresas



SFA como base para incrementar la PRODUCTIVIDAD COMERCIAL en su organización


1. Es un imperativo incrementar la productividadcomercial de su equipo de ventas

3. Esto hace que sea necesario optimizar al máximoel uso de los recursos con apoyo de procesos biendiseñados y uso de la tecnología de información ycomunicaciones (TIC's)

4. El recurso humano es una de los factoresproductivos más costosos hoy en día. Cada vez lasempresas asignan objetivos más retadores encrecimiento en ventas y cubrimiento del mercado, altiempo que los recursos disponibles cada vez sonmás ajustados, es decir el reto es hacer más conmenos

5. Incrementar la productividad comercial quieredecir lograr el cumplimiento o exceder las metascomerciales con los recursos asignados, al tiempoque se mantiene un alto nivel de satisfacción delcliente y de lealtad a la empresa

6. Desarrollar una adecuada planeación de lagestión comercial, comunicarla a las fuerzacomercial y ponerla en marcha es parta crucial de laventaja competitiva que debe lograr un grupocomercial altamente productivo

2. La fuerza de ventas gasta una importantecantidad de tiempo en labores administrativas yreuniones internas

1. El principal objetivo del Consultor Comercial escumplir o exceder las metas comerciales. Aquelconsultor que este más cercano a sus clientes concontactos personalizados (cara a cara) tendrámayores probabilidades de alcanzar sus objetivos

2. Si el consultor comercial debe gastar una parteimportante de su tiempo desarrollando laboresadministrativas, llenando informes, escalandosolicitudes, etc., menor tiempo estará de cara alcliente





3. Hoy en día una fuerza comercial que gaste másde un 10% de su tiempo en actividadesadministrativas internas no es productiva y susprobabilidades de lograr los resultados bajanconsiderablemente

3. Obtener información oportuna y veraz sobre lagestión comercial es dispendioso y demorado

1. La retroalimentación de la ejecución del plan degestión comercial es fundamental para poder tomarlas medidas correctivas del caso2. El grupo comercial no puede "Navegar sininstrumentos". Para esto es necesario contar conindicadores fundamentales que permitan revisarpermanentemente el comportamiento de todo elgrupo y el cumplimiento de los planes y estrategiasdefinidas3. Si para usted es complicado tener lecturasperiódicas de esos indicadores, si estas no sonveraces, si necesita recurrir a otras áreas paraobtener la información, es un claro indicador de queusted tiene problemas en sus sistema deinformación de gestión comercial

4. Los clientes manifiestan inconformidad en laforma como la empresa atiende y cumple con loscompromisos pactados

1. Existencia de compromisos pactados por elasesor comercial que no pueden ser cumplidos porla empresa

2. Problemas en la comunicación entre el asesorcomercial y las áreas de apoyo de la empresa quegeneran fallas en el cumplimiento de loscompromisos con el cliente

3. Fallas en el flujo oportuno de la información quegeneran problemas en la coordinación de lasactividades para cumplir con los compromisospactados con los clientes

4. Fallas en las entregas de producto o prestacióndel servicio debido a problemas en la informaciónfuente generada por el asesor comercial





5. El conocimiento de los clientes lo tiene el asesorcomercial y esta información no está un ningunabase de datos de la empresa

1. El asesor comercial se siente el "dueño" delcliente y reúsa entregar la información detallada deel cliente a alguien más dentro de la empresa

2. No existen los mecanismos para que lainformación completa de la relación con el clientesea registrada en los sistemas de información de laempresa

3. Cuando hay rotación del personal de ventas, lainformación que se tiene del cliente desaparece conel vendedor

4. No existe un proceso claro para administrar lainformación de "Conocimiento del Cliente" y está seencuentra en poder de los asesores comerciales

Segundo Elemento: 3 Componentes Básicos para definir su iniciativa de Automatización de la Fuerza de Ventas

2. Un proyecto de SFA hace necesaria unaintegración y coordinación adecuada entrediferentes áreas de la empresa, lo cual se refleja enun mejor servicio al cliente y en el desarrollo de unacultura más orientada al cliente

3. Una de las bases fundamentales de un proyectode SFA es el desarrollo de una base deconocimiento muy bien estructurada del cliente.Esto se convierte en una plataforma importantepara comenzar a desarrollar una estrategia de CRMal interior de la organización


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Si tiene interés en conocer mayor información sobre la forma como se puede definir e implementar una estrategia de Automatización de la Fuerza deVentas o estructurar un proyecto de mejora en la Productividad Comercial de su grupo de ventas, por favor contáctenos en [email protected]

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