Clase2 efectividad de la fuerza de ventas

Universidad Argentina John F. Kennedy Curso de Agentes de Propaganda Médica

Efectividad de la Fuerza de Ventas

Profesor: Lic. Lucas Hrovat Fecha: 25/04/2013

Agenda

• Qué es Efectividad?

• Distribución de la Fuerza de Ventas

• Fichero Médico

• Auditorias de la Ind. Farmacéutica

Universidad Argentina John F. Kennedy - Curso de Agentes de Propaganda Médica Prof. Lic. Lucas F. Hrovat

Qué es Efectividad?

- La eficacia, implica que se han tomado las decisiones correctas. Objetivo Cumplido!

- La eficiencia, se refiere a los métodos que hemos empleado para llevarlas a cabo. Qué

y cómo lo hicimos?

La efectividad se genera cuando usamos los recursos en forma óptima para lograr los

objetivos establecidos.

El caso típico es el de estudios de recall de visita

(hacer dos visitas en un ciclo): dar dos veces el

mismo mensaje al médico (eficiencia),no tiene por qué

significar un cambio en la lealtad ni en la prescripción

( eficacia).


Efectividad de FdV

Fijar Objetivos

Comerciales

Tamaño adecuado de

la FdV

Definir estrategias de

Ventas

Plan de Incentivos

Herramientas de Medición

Planes de Negocio


Agenda



• Fichero Médico



Fuerza de Ventas

Zonas de Trabajo:

Cada laboratorio tiene su

propia forma de armar los

territorios. Suelen usarse

los Códigos Postales.

Giras:

Se designa a un APM para que viaje y

visite regiones alejadas de su zona,

generalmente porque no es rentable

tener un APM trabajando en esa

región o a veces para medir el

potencial de prescripciones.

Gira

Gira

Gira

Gira

Gira

Local

Local

Local


Mejorar el servicio a la comunidad médica

Entender a la competencia

Expandir nuestra presencia en la zona

Generar nuevos negocios

Agenda



• Fichero Médico



Fichero Médico

Es un sistema informatizado que procura el manejo integrado de la

información de sus clientes y la mejora en la productividad comercial.

Mejor atención al cliente a través de visitas comerciales y visitas médicas bien

planeadas con información actualizada.

Mejores herramientas para el seguimiento y control de las actividades

realizadas por la fuerza de ventas.

Mejores y más oportunos indicadores de gestión de los resultados de las

actividades comerciales.

Mejor conocimiento del cliente, al contar con una base de datos centralizada

sobre información de cada uno de ellos.

Identificar y poner en operación otros canales de interacción con el cliente,

como el canal telefónico/internet para desarrollar transacciones comerciales

y cubrimiento a las necesidades manifestadas por los clientes


Fichero Médico


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• Fichero Médico



Auditorías de la Ind. Farm.


Las auditorías nos brindan información sobre el mercado farmacéutico, las prescripciones y la actividad de las farmacias. Las consultoras nos proveen de un paquete de herramientas que seleccionamos según su utilidad y costos.

Circuito prescripción y captación

FARMACIA

PACIENTE = PXs CAPTURA DE DATOS

MÉDICO

REP’S = PROMOCIÓN LABORATORIO

PRESCRIPCIÓN:

Fuente objetiva de info

Lo que el médico

HACE y no lo que

DICE QUE HACE









PM

Pharmaceutical Market

Auditorías de la Ind. Farm. Targeting y Segmentación


Segmentar: posicionar a los médicos según el índice prescriptivo, la zona de residencia, su renombre entre sus pares, etc.

Targeting: entender cuáles médicos estan

generando las ventas y en caso de nos ser

visitados comunicarlo a la fuerza de ventas para

mejorar su performance.

¿Preguntas?

Muchas Gracias!

Profesor: Lic. Lucas Hrovat

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