Documento Mayo 2012

Cómo armar campañas de Email Marketing exitosas

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El desafío para todo marketero es ser relevante.

Entregar las mejores campañas de email marketing es el objetivo de toda persona de marketing. Y eso pasa por entregar el mensaje correcto a las personas correctas en el momento correcto.

Introducción

El equipo de MasterBase®

La base del éxito está en el Ciclo de Vida

Aquellos que sigan viendo su base de contactos como un solo grupo objetivo al cual debe dirigir sus campañas de email marketing estarán condenados al fracaso.

Y aquellos que empiecen a ver su base de contactos como grandes grupos de prospectos y clientes diferentes entre sí, y que tienen un ciclo de vida diferente, podrán ir en un nivel más avanzado entregando: valor, relevancia a su audiencia y resultados positivos a su organización.

Sin relevancia no hay campaña de Email Marketing efectiva.

Si las campañas no les hablan a las personas dentro de la etapa que están en su empresa, carecerán de efectividad.

Por etapa, nos referimos al ciclo de vida. Toda campaña debe armarse con el objetivo de saber qué comunicar, a quién y cuándo

Lamentablemente todos entienden eso, pero muy pocos saben cómo hacerlo.

Hoy la gente de marketing compite en un mundo donde los clientes tiene el control, las expectativas cada vez más altas y cada interacción puede construir o bien quebrar la relación.

El trabajar una poderosa base de contactos y saber cómo adquirir, retener y hacer crecer esa lista es el soporte para poder construir una sólida campaña de email marketing en el tiempo.

Para eso es indispensable poder comunicarse con cada contacto, conociendo en qué etapa del ciclo de vida está, dentro de su empresa

Esta guía tiene el objetivo de ayudarlo a armar una campaña de email marketing exitosa y para eso se deben construir mensajes de acuerdo al ciclo de vida de sus prospectos y clientes.

Lo invitamos entonces a leer esta interesante guía y empezar a armar campañas exitosas de email marketing.

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Ciclo de Vida = Campañas exitosasPara poder armar campañas exitosas es fundamental saber qué mandar, a quién y cuándo. Esto los va a llevar hacia el camino de la relevancia

Relevancia

Campañas Masivas

Campañas Segmentadas

Ciclo de Vida

Mensaje correctoPersonas correctasTiempo correcto

Mensaje correctoSegmento correcto

Mismo mensajeGrupo entero

La gente de marketing debe cambiar el foco desde una visión de producto a una visión a clientes.

Tradicionalmente, el mayor tiempo de realización y envío se dedicaba a campañas aisladas.

Al adoptar el enfoque del ciclo de vida, no sólo se están realizando mensajes relevantes y oportunos, sino que también se está utilizando la automatización de los mensajes, con el objeto de centralizar los esfuerzos en planificación y optimización de campañas.

Cambio de Enfoque

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Ciclo de Vida: ¿Qué es?

Usted puede delinear el ciclo de vida de forma distinta según la naturaleza de sus negocios y un conocimiento profundo de las relaciones con clientes.

Tradicionalmente, se define como una serie de etapas evolutivas en el que la relación entre el cliente y su empresa cambian, ya que el nivel de madurez, conocimiento y confianza por parte de los clientes cambia.

Lo importante que dentro de cada etapa, las interacciones entre el cliente y la empresa pueden indicar el impacto y la probabilidad de que el cliente seguirá haciendo negocios con la empresa , pasando a la etapa siguiente.

Las campañas de email marketing basadas en el ciclo de vida de los clientes, es la mejor y más rápida estrategia para lograr un gran impacto en la contribución de los ingresos dado sus esfuerzos de marketing.

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Ciclo de Vida: Diferentes mensajes

Cada cliente reacciona de forma diferente ante los mensajes que recibe, de acuerdo a la etapa en donde se encuestre.

No es lo mismo enviar una oferta a un prospecto (sospechoso) que enviarla a un cliente activo.

Y eso pasa por que el contexto, el cual depende del tipo de relación e interacción que haya tenido con su empresa.

Entonces es el uso del contexto (tiempo y relevancia) es fundamental consideralo, algo que no se incluye en campañas a nivel masivo y sí aquí.Individualizar los mensajes dependiendo del ciclo de vida de las personas en su empresa define el qué comunicar en sus campañas.

Provee una clara estructura de qué comunicar a quién y cuándo. De conocer a probar, de comprar a la lealtad de seguir comprando

Esto sin lugar a dudas ayuda de forma radical a mejorar la habilidad de adquirir, retener y hacer crecer a sus clientes.

A medida que un cliente se mueve por cada una de las etapa, los objetivos de marketing y sus correspondientes tácticas van cambiando.

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Diseñe diferentes campañas para cada etapa

Se debe armar campañas que involucren una secuencia de etapas en el tiempo de forma planificada de acuerdo al ciclo de vida del cliente.

Al hacer esto, se pueden alinear de mejor forma las tácticas de cada campaña a los objetivos de su estrategia global.

Al hacer una secuencia de campañas (mensajes) a lo largo del ciclo de vida, usted empieza a establecer un diálogo de largo p l a z o q u e c r e a m á s oportunidades para incrementar el valor de sus clientes.

Cada etapa de su ciclo de vida puede ser compuesta por múltiples campañas (tácticas).

Lo importante aquí es hacer seguimiento a las diferentes campañas realizadas y medir su e fec t i v i dad , además de i r cambiando de forma activa las etapas de cada cliente dentro del ciclo de acuerdo a las acciones realizadas.

M i e n t r a s m á s d a t o s v a y a almacenando en su base de contactos, mejor podrá realizar mensajes dirigidos y de mayor relevancia.

Beneficios:Las principales organizaciones de marketing en todas las industrias que implementan programas del ciclo de vida generan grandes resultados.

Está ayudando a las empresas a construir fuertes relaciones con los clientes más rentables aumentando así también la rentabilidad de su empresa.

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Etapa Adquirir

• Realizar una estrategia de incorporación de nuevas visitas en su sitio Web

• A través de una campaña de email realizada por otra empresa que lo invite a participar con una oferta

• Solicitar el email en cualquier tipo de esfuerzo Offline (Punto de Venta, medios masivos, eventos, seminarios, call center)

Tipo de campaña

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Etapa Convertir

Tipo de campaña• Generar una secuencias de emails de nutrición en el tiempo, que vayan alimentando a los prospectos de lo que usted hace.

• Parta con emails que ayuden a educar a los prospectos

• Termine con emails que lo vayan dirigiendo hacia el contacto de un vendedor o solicitar una demostración .

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Etapa Crecer

Tipo de campaña

• Email de bienvenida clientes, agradeciéndoles por la primera compra y comunicándoles de su empresa.

• Email con nuevos usos de su producto o servicio, tips y consejos

• Email con venta cruzada (productos relacionados) o con venta elevada (productos de mayor valor)

• Emails de cumpleaños / aniversarios

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Etapa Retener

Tipo de campaña

• Newsletter mensual con nuevos consejos, testimoniales, noticias de su empresa y del mercado, y cómo hacer qué.

• Encuestas de Satisfacción o de Investigación

• Ofertas duras con descuentos relacionados a la inversión por cliente idealmente.

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Etapa Re Conectar

Tipo de campaña

• Email de "lo extrañamos" para aquellos inactivos, con algún incentivo que lo traiga de vuelta.

• Email de "nuevo intento", para aquellos que dejaron de ser clientes para volver a re conquistarlos

• Encuesta de por qué nos abandonó

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¿Qué lleva a una campaña exitosa enfocada al Ciclo de Vida?

Para poder crear un programa de marketing efectivo que esté enfocado al ciclo de vida del cliente, existen 5 elementos claves a considerar

Usted debe determinar de forma clara por qué está contactando a los clientes y qué llamado a la acción desea que ellos realicen.

Cada mensaje debe tener un claro propósito de negocio y propuesta de valor.

1. Objetivos claros

Considere tiempos y ritmo de campañas para así poder automatizar y calendarizar sus programas.

Genere un calendario de mensajes a comunicar por cada etapa y vaya haciendo seguimiento a sus métricas

2. Definir reglas de negocio

La segmentación es clave. Separar a sus clientes no sólo por las etapas ya expuestas, sino que también de acuerdo a modelos como el RFM (Reciente, Frecuencia y Valor Monetario), en lo que a la etapa de Retener se refiere.

Saber quiénes son sus mejores clientes e invertir en ellos de forma diferenciada es una muy buena estrategia.

3. Segmentación

El mensaje correcto, en el tiempo correcto es lo que hace la diferenciación y el éxito en sus mensajes. La personalización es ecencial para dar confianza a la relación.

4. Generar contenido relevante

Tener plantillas determinadas para cada etapa y mensaje es ideal para optimizar tiempos y procesos. Ademas de trabajar la estructura y escaneabilidad de sus mensajes.

5. Definir el diseño

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¿Cómo medir el éxito?

Para medir el éxito usted necesita definir metas claras y acceso a las métricas correctas.

Aumento de la tasa de conversiónAumento de las gananciasAumento del compromiso del cliente

Métricas:

Además medir el resultado de sus campañas de acuerdo a la comparación de resultados de campañas anteriores.

Lo mejor es compararse con usted mismo.

Aconsejamos hacer esto para cada etapa del ciclo de vida de forma separada.

Métricas de compromiso

Métricas de ganancia

Aumento de clicsControl en la tasa de desuscripción

Y no olvide nunca probar diferentes campañas, y ver cuál es la más exitosa, a través de la realización de Pruebas A/B.

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MasterBase®, entrega soluciones de eMarketing a empresas de todos los tamaños y rubros en base al desarrollo de tecnologías basadas en la web.

Nuestra sólida experiencia en Email Marketing permite a empresas que basan sus estrategias en el marketing de permiso.

Creemos que la clave del éxito del Email Marketing se centra en la entregabilidad. Asegurarse que los emails lleguen a destino es cada vez más, un gran desafío que requiere no sólo de conocimiento técnico, sino que de la reputación, conducta y buenas prácticas que sólo MasterBase® puede entregar y ayudar.

Hoy tenemos más de 700 clientes, enviamos más de 300 millones de emails de permiso, en 10 países avalan nuestra seriedad y compromiso.

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