¿Cómo elaborar un Plan de Negocio de Exportación?

¿Cómo elaborar un Plan de Negocio de Exportación?

David Paredes [email protected]

Sub Dirección de Servicios y Asistencia Empresarial

Marzo 2011

Servicios al exportadorContenido

IntroducciónExportación CompetitivaPlan de Negocio de ExportaciónImportancia del Plan de Negocio de ExportaciónEstructura del Plan de Negocio de ExportaciónMódulos PLANEX

Servicios al exportadorIntroducción

Fuente: OMC- www.wto.org


El comercio internacional ya no son impuestos arancelarios mas escumplimientos de exigencias de productos a nivel de estado y aconsumidor, la eliminación de barreras a dando paso a la importanciade las barreras para arancelarias, ello a generado el inicio de la era dela competitividad y es por ello que las empresas peruanas deben deestar preparadas para dicha era, la herramienta de elaboración de unplan de negocio de exportación permitirá planificar la orientación alas negociaciones para ser más competitivos.


La competitividad está presente,los mercados cambian, lasexigencias de los consumidorescambian, y por ello es clave que laempresa adaptepermanentemente estos cambios afin de mantener o mejorar susniveles de competitividad es porello que la generación del plan denegocio de exportación paranuestro caso permitirán enmarcarla ruta al éxito empresarial.

Servicios al exportadorExportación Competitiva

La exportación es una poderosaactividad que permite aumentarla rentabilidad de las empresasy, por lo tanto, la economía delos países.

El mercado internacional esmucho más grande que nuestromercado nacional, enconsecuencia, cada empresaperuana puede aumentar susganancias vendiendo en losmercados extranjeros


El comercio internacional estácreciendo e incrementando ennuestra economía por lo cualconlleva al incremento en nuestrasreservas internacionales, dentro delas aportaciones de la balanzacomercial se observa la participaciónde las PYMES en producción ygeneración de servicios. Lacreatividad e innovación de esta, haalcanzado romper las fronteras y estose refleja en las exportaciones notradicionales y en los nuevosproductos que están ingresando amercados internacionales


31.009,33

27.073,72

35.192,54

-

5.000,00

10.000,00

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2008 2009 2010

Exportaciones 2008-2010 (valor FOB millones de dólares)

-1.000,00 2.000,00 3.000,00 4.000,00 5.000,00 6.000,00

Exportaciones a los principales países

Seguimos en crecimiento en laexportación generando mayorcompetitividad en las empresas

Los tratados comerciales hanpermitido ingresar a mercadosmás diversos ofreciendoproductos con valor agregado

Fuente: SUNAT

Fuente: SUNAT

Servicios al exportadorPlan de Negocio de Exportación

El plan de negocio de exportaciónlleva la idea de negocio hacia elámbito internacional. Al apuntarhacia el mercado exterior, el plan denegocio de exportación busca quéproducto de la empresa esseleccionado para exportar, qué paísserá seleccionado como mercadoobjetivo, qué modificaciones deberásufrir dicho producto para vencer lasexigencias del mercado, el perfil delcliente, es decir, el consumidor, loscanales de distribución, el precio deexportación


; y de las opciones estratégicas El éxito de la exportación de un producto depende directamente del manejo y la interiorización de los factores internos y externos; y de las opciones estratégicas que elija la empresa.


• Servicios mal ofrecidos: Cuando nos damos cuenta de la existencia de servicios oproductos demandados que no están bien cubiertos, ya sea por una malaprestación de esos servicios o porque no existe ninguna empresa que ofrezca esosservicios o productos.

• Conocimientos adquiridos: Una persona que haya adquirido una formaciónacadémica, le surgirán mejores ideas de negocios relacionados con sus estudios,porque conocerá mejor que servicios o productos puede ofrecer al mercado quese va a dirigir.

• Experiencia adquirida: Lo mismo ocurre con la experiencia profesional y laboralque tiene una persona emprendedora. Su conocimiento en un determinadosector y sus habilidades técnicas pueden definir una buena idea de negocio.

La idea del Negocio: origen


Creación de la empresa


•Principal factor empresarial en la cual elempresario busca el mercado en donde suafinidad empresarial y el mercado equilibranpara poder adaptar el bien o servicio a gustosy preferencias del consumidor.

Demanda

•Segundo factor en la cual permite a laempresa evalué su capacidad de oferta delbien o servicio acorde a la capacidad deadaptación del mercado a negociar.

Oferta

•Tercer factor, la asociatividad como estrategiapara poder optimizar los procesos de gestión,mejorar la negociación, obtener una mejoroferta exportable.

Asociatividad

Principales Factores Empresariales


• Cuarto factor, todo negocio debe conocerlas instituciones que facilitan el procesode comercialización desde institucionespúblicas, privadas, universidades

Institucionalidad

• Quinto factor, el más importante en lasnegociaciones ya que le da un plus al bieno servicio en la cual permite incrementarel valor en calidad, satisfacción alconsumidor, el valor agregado permiteposicionamiento en el mercado.

Valor Agregado

Principales Factores Empresariales


• Es la habilidad que tiene una empresapara reconocer sus capacidadesreconociendo tanto el ambienteinterno como el externo, es decir, susfortalezas, debilidades, oportunidadesy amenazas para poder enfrentar elmundo de los negocios, estacapacidad le permite generar accionesque se plasman en el plan estratégicode la empresa.

Potencial Exportador

Autodiagnostico Empresarial


FACTORES EXTERNOS

OPORTUNIDADES AMENAZAS

FACTORES INTERNOS

FORTALEZAS DEBILIDADES

EQUIPO PLANEX

EMPRESA

CAPACIDADES PARA ACCIÓN

MODELO DE NEGOCIO

PLAN DE NEGOCIO

SEGUIMIENTO DE

ACTIVIDADES

RETROALIMENTACION

PLANIFICACIÓN DEL NEGOCIO

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TIERRA

TRABAJO

CAPITAL

TECNOLOGÍA

DEMANDA

OFERTA

ASOCIATIVIDAD

INSTITUCIÓN

VALOR

AGREGADO

Servicios al exportadorImportancia del Plan de Negocio Exportador

El empresario que no planifica seencontrara desorientando y sorprendidopor los cambios repentinos del mercado,saber lo que ocurrirá por una accióndeterminada permite tener una direccióna donde queremos llegar y permite a losmiembros de la empresa logren el mismoobjetivo.Un plan de negocio debe ser la razón deser del gerente, un gerente que no tengaun plan de negocio es muy vulnerable a lasamenazas de los competidores y delmismo mercado no podrá administrar losriesgos empresariales.


•Especifica responsabilidades y formas deevaluar.

•Ayuda a vender la idea de negociointerna y externamente.

•Transmite al personal una idea clara de loque se quiere lograr.

•Favorece el proceso deinternacionalización de la empresa.

•Identifica los problemas y lasoportunidades existentes.

•Genera compromisos dentro de laempresa.

•Permite proyectarse en los planes de laempresa para los siguientes años


Las estrategias para formular el plan de negocio puedenser:• Estrategia de liderazgo en costos: es decir producto o

servicio con un menor precio al promedio de preciosdel mercado.

• Estrategia de diferenciación: es decir un producto oservicio que tiene características diferentes al de lacompetencia y es valorada por el cliente que estádispuesto a pagar un precio superior al promedio delmercado.

• Estrategia de enfoque: es decir producto o servicioexclusivo para un segmento o nicho de mercado concaracterísticas muy particulares

Servicios al exportadorEstructura del Plan de Negocio Exportador

Si la estrategia del negocio no puede ser descripta en papel demanera clara y convincente son escasas las posibilidades de que dichaestrategia funciones en la práctica.

No existen dos negocios idénticos, y dos planes de negocios nuncason parecidos, pero los buenos planes de negocios poseen temas encomún. Ellos “cuentan una historia” y explican cómo el negociologrará sus objetivos de forma coherente, consecuente y cohesiva.

El estilo de esquema o contenido que debe de contemplar un plan denegocio exportador dependerá de la decisión comercial o de lasactividades que sustente el plan es decir actividades a realizar elgerente de la empresa.


Resumen EjecutivoCapítulo I: El plan Estratégico y Plan Organizacional

• Descripción de la empresa• Datos De La Empresa

• Análisis del Potencial Exportador• Plan Estratégico

• Visión• Valores• Misión• Objetivos• Estrategias • Indicadores

• Matriz Resumen De Fortalezas Y Debilidades• Plan Organizacional

• Estructura de Personal• Plan de Recursos Humanos

Fuente: Manual de Competitividad – Plan de Negocio de Exportación PROMPERU


Capítulo II: Análisis del Producto en el Mercado Objetivo y Plan de Marketing• Análisis del Producto• Partida Arancelaria• Selección del Mercado Objetivo• Mercado Objetivo

• Datos Generales• Exigencias del Producto• Canales de Distribución• Medios de Transporte

• Perfil del Consumidor• Segmentación Demográfica• Segmentación Geográfica• Segmentación Psicográfica

• Medición del Mercado• Análisis Competitivo y Benchmarking• Mix Marketing



Capítulo III: La Gestión Exportadora• Análisis del Precio de Exportación

• Costo de Producción• Costos y Gastos de Exportación• Selección del Precio de Exportación• Modalidad de Pago

• Distribución Física Internacional• Características de la Carga• Condiciones de Venta• Análisis de Riesgo

• Manejo Documentario• Modelo de Cotización



Capítulo IV: Análisis Financiero y Plan Financiero• Análisis Financiero

• Estados Financieros• Balance General• Estados de Pérdidas y Ganancia• Ratios Financieros

• Punto de Equilibrio•Plan Financiero

• Presupuesto Maestro• Presupuesto Operativo• Presupuesto Financiero

• Flujo de Caja Proyectado• Análisis de Sensibilidad


Servicios al exportadorEstructura del Plan de Negocio ExportadorPara saber quiénes pueden ser nuestrosclientes, sus gustos, necesidades, el nivel deingresos, la cantidad de consumidores, el lugargeográfico y nuestros posibles competidores se tieneque desarrollar un Estudio de Mercado.

El Estudio de Mercado analiza el entorno del paísdonde se venderá la producción y conocercuáles son los factores económicos, políticos,culturales, tecnológicos, socio económico, etc.

Para elegir el país o países donde se deseaexportar se debe responder a:

- ¿Qué país o países demandan mi producto?- ¿Qué empresas de mi país exportan mi producto?- ¿De qué países son mis principales competidores?- ¿Hay disponibilidad de transporte.

La empresa llevará a cabo su Plan de Marketing(Mix).

Una vez identificado los clientes en el extranjero, laempresa comenzará a realizar su ciclo deproducción y comercialización.

La búsqueda, selección y clasificación de información permitirádisminuir riesgos de exportación, es posible que cierta información tengaun costo.

Búsqueda de Mercados:www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=160.00000

Información Estadística:www.sunat.gob.pe/operatividadaduanera/index.html

www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=719.42200Promperú. Talleres Especializados:

www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=392.38700#anclafecha

Servicios al exportadorMódulos PLANEX

Las pequeñas y medianas empresas, aún las exportadoras, secaracterizan por organizar sus procesos de manera intuitiva, noestando en general acostumbradas a emplear herramientas deplanificación que les permitan ordenar sus procesos internos, tenercapacidad de respuesta e incrementar el valor de sus exportaciones ydiversificar sus mercados.

Objetivos de los Módulos PLANEX:Demostrar la viabilidad económica y financiera de la idea de negocio.Respaldar con un documento técnico las solicitudes de

financiamiento a bancos y organismos de desarrollo y cooperaciónnacionales e internacionales.Organizar las actividades de comercialización en un conjunto

coherente que actúa como elemento coordinador.


Módulo 0Análisis del Potencial Exportador

A través del Programa se elabora el diagnostico de la empresa encuanto a:

El Potencial exportador a través de las fortalezas y debilidadescon las que cuenta la empresa para comenzar el Plan Exportador,cuyo resultado servirá para diseñar los objetivos, estrategias eindicadores por cada Sub área de la empresa.


Módulo 1Plan Estratégico y Organizacional

El módulo 01 presenta la organización de la empresaconsiderando esta, el programa orienta la implementación a undirección, estratégica, con las herramientas que esta implica, talcomo la Visión, Misión y Valores de la Empresa


Potencial Exportador

Empresa Datos de la Empresa

Fortalezas y Debilidades

Equipo Planex

VisiónMisión

ObjetivosEstrategiasIndicadores

Estructura de Personal

Plan de RRHH

Módulo 1



Módulo 2Análisis Del Producto En El Mercado Objetivo Y

Plan De MarketingEste módulo permite seleccionar el mercado objetivo través de unanálisis comparativo, en el cual se han manejado herramientaspara su selección, tales como: Acceso al mercado y ventajas comerciales Canales de distribución y Logística exportadora Intensidad de la competencia Riesgos Distancia Sicológica

Módulos PLANEX

Módulo 2Control

Plan Mkt

Investigación de Mercado

Plan de Marketing

Mix MktSelección de

Mercado Evaluación

Perfil de Mercado Comparación

Datos Generales

Exigencia del Producto

Canal de Distribución

Medios de Transporte

Consumo Aparente

Perfil del Consumidor

Medición de Mercado

Analisis Competitivo Benchmarking

Analisis de la Competencia

Oportunidades y Amenazas Objetivos Estrategias Indicadores

Fortalezas y

Debilidades

Matriz FODA


Módulo 3Análisis De La Gestión Exportadora

Este módulo se ha diseñado con la finalidad que la empresadetermine:Los costos y gastos de exportaciónLos riesgos a cubrir tanto por el importador como por el

exportadorObligaciones de Entrega y recepción de cargaPermite conocer los diferentes INCOTERMS.Permite elaborar la Distribución Física Internacional

Módulos PLANEX

Módulo 3 Elementos de Precio de

ExportaciónGestion

exportadoraAnalisis de Costos

y PreciosCostos y Gastos de

Exportación

Modalidades de Pago

Selección del Precio de

Exportación

CotizacionDistribución

Fisica Internacional

Manejo TributarioDFI

Caracteristica de Carga

Analisis de Riesgo

Manejo documentario

Condiciones de Venta

Medios de Transporte

Lugares de Paso


Módulo 4Análisis Financiero Y Plan Financiero

En lo que respecta el análisis financiero, este permite realizar eldiagnostico financiero de la empresa.

En lo que respecta al plan financiero, este se permite realizar lasproyecciones financieras de la empresa a fin de determinar laviabilidad de su Plan Exportador

Módulos PLANEX

Módulo 4Analisis Financiero y

Plan FinancieroAnalisis

Financiero

Plan FinancieroListado de Analisis

Financiero

Balance General

Supuestos Inversion Estado Financiero

EPYG

Presupuesto de Inversion Ratios

Punto de Equilibrio

ActivosPresupuesto

Datos del Producto

Proyeccion 5 Años Ventas

Presupuesto de Produccion

Prespuesto de Compra

Presupuesto de Mano de

ObraCredito

Bancario

Estados de Perdida y Ganancia

Presupuesto de Feria y Misiones

Gastos Operativos

Flujo de Cada Proyectado

Gasto de Venta Proyeccion Gasto de Venta

Análisis de Sensibilidad

Gasto Adminstración

Proyeccion Gasto Adminitracion

VAN

TIR



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