54 septiembre • octubre 2008

¿Cómo elegir el negocio adecuado?

Sonia Pardo López

ventas y mercadotecnia

Iniciar un negocio es una inquietud de muchas personas; se visualiza el negocio funcionando y se asume que las condiciones necesarias se darán en tiempo y forma. Sin embargo, en un negocio se requiere crear y planear cada uno de los elementos que van a conformar dicho giro. Algunas personas han experimen-tado en la infancia con la venta de palomitas, agua de sabores, galletas, etc., en la puerta de su casa, con poca o nula venta, teniendo como destino final el pro-pio consumo. La falta de herramientas ha generado que el emprendedor haya explorado la comercialización de diferentes productos y servicios de manera informal o formal y no haya obtenido los resultados esperados. Como resul-tado, se generan diversas emociones cuando las estrategias que se emplean

o se repiten no fructifican.

Con poca o ninguna experiencia, el emprender un negocio es una decisión donde evaluamos diferen-tes elementos. Sobre todo nos planteamos: ¿Cuál sería un buen negocio? En ocasiones, pensando en las “utilidades”, nos dejamos llevar por comenta-rios de personas que emprendieron un negocio, se

arriesgaron en diferentes aspectos y ahora disfrutan del esfuerzo invertido.

55 estrategias para la competitividad

Paso 1: Si duda, delegue el problema al subconsciente: deje a su imaginación que le presente ideas, pero si éstas no fluyen, ¿de dónde podemos obtenerlas?

Paso 2: Asocie esas ideas con libertad, obtenga toda la información posible sobre lo que pretende empren-der; aquí puede añadir, pegar, quitar, duplicar una idea, un concepto, tantos elementos como le vengan a su mente y si le resultan de su agrado…

Paso 3: Madure la idea después de cierto tiempo, el que usted considere prudente. Existirá la posibilidad de inspirarse nuevamente y reforzar la visión, corrija tantas veces como desee (esto todavía no le costará dinero), hasta que llegue a la definitiva. Aquí, cuestió-nelo varias veces hasta que esté convencido de ello y no tenga dudas al respecto.

A continuación, se plantean reflexiones; responderlas, seguramente le ayudará a lograr una buena elección:

1) ¿Por qué desea iniciar un negocio?

Este es el primer cuestionamiento. Existen diferentes motivadores internos y externos con los cuales va a definir la creación del negocio; podemos mencionar los siguientes:

• Motivadores internos: automotivación, autoem-plearse, autoconcepto.

• Motivadores externos: por reconocimiento, por aceptación social, por logro personal.

Cualquier persona que tenga interés en formar o emprender un negocio de productos y/o servicios, no importa su tamaño, se puede considerar emprendedor o empresario. Éste se define como un hombre o mujer de riesgo y visión que habiendo identificado justo lo que quiere, lo lleva a la acción. Asimismo, tiene la iniciativa de experimentar y arriesgar su capital (entre otros recursos) y de proporcionar movilidad económica, empleos y satis-factores diversos.

2) ¿Quién es usted?

Es una pregunta que pretende redefinir actualmente dónde se encuentra y qué nueva dirección desea per-seguir. El negocio que emprenda va a adoptar su personalidad, hábitos, conocimientos, experiencia, gus-tos, etcétera.

3) ¿Qué le gusta hacer?

Revisar las tareas o actividades que nos gusta hacer es un punto fundamental, ya que al compartir el mismo interés con el negocio, permitirá observar otras variables que no estaban consideradas en el inicio del giro y, en la cotidia-nidad, se afinarán los recursos destinados para la opera-ción del mismo. Se asume que ya conoce el ambiente del giro y el mercado al que ha de dirigirse.

Con base en lo que le gusta hacer, ¿considera que es parte de su desarrollo o sólo lo hace para pasar el tiempo?

En un negocio se requiere crear y planear cada uno de los elementos

que van a conformar el giro deseado.

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7) ¿Qué horario piensa invertirle al negocio diariamente?

Los horarios son determinantes para atraer a nuevos clientes. Especificar los horarios es parte de la comu-

nicación, seriedad y atención al cliente. Los horarios deben ser fijos. Cuando éstos no son cons-tantes, confundimos a los clientes y perdemos credibilidad, nos dis-traemos en otras actividades y con facilidad le restamos importancia al negocio. La frase “el tiempo es oro”, determina una acción del momento específico. Cuando visitamos un establecimiento y lo encontramos continuamente cerrado, consideramos a la compe-tencia si su horario es más amplio y satisface nuestras necesidades.

8) ¿Quiénes van a integrar el equipo de trabajo?

Se contempla de inmediato a algún familiar o persona conocida, con la justificación de ayudarlo; a

la vez, le tenemos la confianza de depositar nuestro patrimonio. Es una decisión que puede tener aris-tas pues, en ocasiones, ante la rela-ción familiar (esposos, hijos, padres,

hermanos, etc.), no se acepta la respuesta “No”, se manipula con comentarios como

“tendrás que participar o ayudarme, ya que vamos a tener beneficios en común, somos parte de la familia, tendremos que empezar esto juntos, no hay dinero para contratar a un empleado” y otros más. En ocasiones, el que las personas digan “Sí” a todo, se confunde con “no me respeta, no me apoya, no me comprende, no le interesa el negocio”. Reflexione, si tiene la capacidad de aceptar que otra per-sona le diga “No”, está en el camino correcto para integrar un buen equipo de trabajo con las personas que compar-tan intereses en común.

Es importante el compromiso de las personas que vayan a integrarse en dicho proyecto. Esta decisión debe

4) ¿Qué le hace sentir bien?

Particularmente, lo que nos hace sentir bien se reduce a aspectos muy concretos; quizás realizamos diversas actividades con entusiasmo y esfuerzo, pero ¿cuándo nos cuestionamos qué nos hace sentir bien?

Lo que nos hace sentir bien son algunas tareas que disfruta-mos por su particularidad o bien por los aspectos relacionados con su realización; estos encuentros no son tan constantes como qui-siéramos. En esta respuesta, sea directo usted mismo.

5) ¿Qué actividades rutinarias encuentra más placenteras?

Las actividades que realizamos de forma cotidiana llegan a ser tediosas. Sin embargo, hay algunas tareas que disfrutamos. Nuestro mundo exterior es el reflejo de nuestro mundo inte-rior y allí, por lo general, desa-rrollamos habilidades en cuanto a rapidez y precisión (“la práctica hace al maestro”).

6) ¿Con qué recursos cuenta?

Haga una lista de los recursos que puede aprovechar en el inicio de su negocio como maquinaria, herramienta, equipo, espacios, materiales, conocimiento, experien-cia, proveedores, cartera de clientes y vehículos.

Los empresarios ricos, prósperos, cuya vida está llena de abundancia no son más trabajadores que usted, en la mayoría de los casos iniciaron siendo microempresa-rios. La diferencia radica en la optimización de todos sus recursos y en su actitud mental positiva. Saber a dónde ir y creer en ello, pese a cualquier comentario no asertivo, es fundamental.

Cualquier persona que tenga interés en formar o emprender un negocio de productos y/o servicios, no importa su tamaño,

se puede considerar emprendedor o empresario.

57 estrategias para la competitividad

ser de forma libre y voluntaria; si lo solicitan y cumplen con el perfil adecuado, se unirán los esfuerzos y entusiasmo en común para que se transmita esa armonía a los clientes.

¿Ha observado usted cuando el familiar del emprendedor está abu-rrido, no le interesa dar la información correcta, ignora el precio, las caracte-rísticas, variedad u opciones que pue-dan ofrecer al cliente? Indirectamente está enviando un mensaje de aleja-miento del proceso de compraventa, ahuyentando a posibles clientes y creando mala imagen al negocio.

9) ¿Plan para iniciar una micro o pequeña empresa?

El planteamiento de lo que vaya a hacer paso a paso le permite describir los recursos personales (humanos), materiales, financieros, mercadoló-gicos, técnicos o tecnológicos que van a intervenir en su plan de nego-cio. Esto significa conceptuar cómo vamos formando el negocio, a partir de sus propios recursos internos, e ir haciendo las adecuaciones antes de ponerlo en práctica para minimizar el riesgo de otros recursos.

Los empresarios requieren preparar un plan de negocios, este es un docu-mento formal que contiene la defini-ción y objetivo del giro, la descripción de bienes y servicios y las estrategias basadas en el análisis y proyección de mercado, para alcanzar las metas1.

Precisar los objetivos y metas nos permite dirigir las rutas que pode-mos seguir o quizá regresarnos y tomar una nueva ruta. Un objetivo es la visión de un futuro deseado (cuali-

Ejemplo de objetivo

La microempresa identificará las necesidades insatisfechas del giro, en el lugar físico donde se desea ubi-car, en un plazo de dos meses. Gene-ralmente, encontraremos un estado interno agradable (“sentirme bien”), pero también puede tratarse de un logro más significativo (“ser mejor persona”), con lo cual estaríamos hablando de un nuevo nivel lógico.

Visualice un árbol con abundan-tes y apetitosos frutos, pregúntese y responda: “¿así lo quiero?”. Sin embargo, esperamos ver en nues-tra empresa la analogía del árbol. Muchos negocios no llegan a obte-ner los frutos, pues el emprendedor no volteó a ver las raíces (plan de negocios) que, justamente, es donde está plantado ese árbol.

Ejemplo de un caso: José desea identificar una actividad laboral donde pueda sentirse a gusto; está

El éxito o fracaso de su empresa dependerá de diferentes variables, por lo que se

requiere de una evaluación constante del funcionamiento integral de la misma.

tativo), es lo que se pretende alcanzar a corto, mediano o largo plazo. Las metas son cursos de acción que mar-can tiempo y cantidad (cuantitativas), por lo que es fundamental llevar una secuencia de los avances y el desarro-llo de los factores internos y externos que intervienen.

Escriba cuáles serian sus objeti-vos y especifique lo que tendría que hacer para lograrlos. Recuerde que la aclaración de objetivos es una de las grandes diferencias entre las personas que logran llevar una vida llena de éxi-tos personales y las que experimentan una vida desagradable y de pocas satisfacciones. Estriba en tres aspec-tos básicos: primero, la existencia de una meta u objetivo personal inten-samente deseado y bien aclarado; segundo, la forma del planteamiento para el logro de dicho objetivo y ter-cero, el compromiso congruente para involucrarse en el logro del objetivo. Al planear un objetivo podemos inves-tigar qué más lograremos con ello.

1 “Los planes estratégicos definen las metas generales; los planes operativos con-tienen los detalles para poner en práctica las actividades diarias”.

58 septiembre • octubre 2008

Mtra. Sonia Pardo LópezAcademia de MercadotecniaFacultad de Contaduría y AdministraciónUniversidad Nacional Autónoma de MéxicoMéxico, D.F., C.P. 04510soniapardol@hotmail.com

convencido de sentirse bien con él mismo y de proporcio-nar ese bienestar a sus probables clientes; él responde las siguientes preguntas:

1. ¿Por qué deseas iniciar un negocio? Para autoem-plearme.

2. ¿Qué te gusta hacer? Servicio de asesoría en cómputo, mantenimiento de equipo.

3. ¿Qué te hace sentir bien? Solucionar los proble-mas que presente un equipo de cómputo y facilitar las actividades de los clientes.

4. ¿Qué actividades rutinarias encuentras más pla-centeras? Combinar diferentes software, identificar las fallas al abrir el equipo, orientar a los clientes acerca del buen uso de su equipo.

5. ¿Con qué recursos cuentas? Conocimientos, local, mesas de trabajo, sillas, línea telefónica, herramienta especializada, entusiasmo, responsabilidad, compromiso.

6. ¿Qué horario piensas invertirle al negocio diaria-mente? Ocho horas diarias.

7. ¿Quiénes van a integrar el equipo de trabajo? Dos personas.

8. ¿Qué es un plan para iniciar una micro o pequeña empresa? Las estrategias se plantean dando respuesta a las siguientes preguntas:

• ¿El servicio, qué cualidades tiene? Cumplimiento del servicio en fecha, hora y precio pactado en la auto-rización del servicio; calidez, amabilidad, prontitud en el diagnóstico, atención directa en el local o a domicilio.

• ¿El servicio, qué características tiene? Los mate-riales utilizados adecuados al equipo, garantía del servicio y recomendaciones por escrito.

• ¿Qué satisfactores proporciona a tus clientes? Seguridad de continuar contando con su equipo.

• ¿Quiénes son tus clientes? Personas que cuen-ten con computadora(s) y requieran mantenimiento y asesoría.

• ¿Cuál es el poder adquisitivo de tu segmento representativo? Empresas, estudiantes, empleados, de nivel medio.

• ¿Cómo te comunicarás con ellos? A través del local como primera opción, por medio de citas a empre-sas, en boletín o revista de zona, en página web.

• ¿Dónde ubicarás tu punto de venta? En la zona sur.

• ¿Los días de menor venta, cuáles son y qué acción vas a realizar? Observando otros negocios del mismo giro se puede estimar el movimiento (es variable, se reco-mienda hacer un estudio formal), y entonces crear una plá-tica a la semana de sugerencias sobre el cuidado de las computadoras de diferentes marcas.

José ha encontrado nuevas herramientas para iden-tificar su giro. Ahora, el éxito o fracaso de su empresa dependerá de diferentes variables que se presentarán antes y durante la operación, por lo que se requiere de una evaluación constante del funcionamiento integral de la empresa.

Usted también tiene ahora ideas claras sobre: a) los objetivos, b) los blancos o mercado meta a los que apun-tar y, c) los métodos que puede emplear. Esta información también es muy importante para orientar a la persona que se va a encargar del trabajo, suponiendo que usted decida no hacerlo personalmente 2.

Recuerde que iniciar un negocio es la creación de un proyecto, una idea, una visión compartida, primero con los clientes a los que les presentamos una oferta que les satisfaga alguna necesidad, así como con proveedores que nos facilitan los recursos para ofrecer el producto. Con el tiempo, se incorporará personal y se incrementa-rán los beneficios y el impacto social de nuestra acción emprendedora.

2 Mercado, Salvador, (2007). Relaciones Públicas Aplicadas, México, Thomson.