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¿CÓMO HACER UN
PRONOSTICO
DE VENTAS?
Métodos estadísticos
Principio ABC
Distribución BETA
Aplicación del Principio de Pareto
• También conocido como la regla del 20-80.
• En honor a Wilfredo Pareto (1848-1923).
• Enunció el principio basándose en el conocimiento empírico.
• 80-20 son cifras arbitrarias. Su aplicación reside en la descripción de un fenómeno.
Principio ABC
Relacionado a clientes-ventas se postula lo siguiente:
En todo colectivo aproximadamente
El 20% de los clientes más valiosos
Representa en su conjunto el 80% de las ventas totales
Analizando la distribución estadística asociada con la Ley
de Pareto se ha comprobado también (aproximadamente)
৺ El 5% de los mejores clientes representan el 60% de las
ventas totales.
৺ El 15% de los siguientes mejores clientes representan el
20% de las ventas totales.
৺ El 80% de los mejore clientes representan el 20% de las
ventas totales
Resumiendo tenemos:
Criterio 20/80 Criterio ABC
Clientes Ventas Clientes Ventas
20% 80% Grupo A 5% 60% Mayor tiempo, reflexión y
cuidados técnicos
80% 20% Grupo B 15% 20%
Menor tiempo y división
por subgrupos, haciendo
una previsión conjunta
Grupo C 80% 20%
Previsión única o
división en dos
subgrupos y previsión a
cada uno
100% 100%
Criterio ABC ó 20/80 permite:
Tratamiento de un colectivo desglosándolo en
grupos de acuerdo con criterios de eficacia.
Simplificar la tarea de análisis y control se su valor.
Añade información útil para definir las prioridades
de asignación de recursos destinadas al proceso de
previsión.
Técnica BETA
Su forma acampanada tiene extremos definidos y un
solo máximo, aunque no sea totalmente simétrica
Su configuración se acomoda a la realidad de un
proceso de pronóstico de ventas
La persona responsable de las ventas
responde las siguientes interrogantes:
1. ¿Cuál cree que es el valor de las ventas X que en circunstancias
normales se podría alcanzar como máximo?
2. ¿Cuál cree que es el valor de las
ventas Y que en circunstancias mayores se podría alcanzar como
mínimo
3. ¿Cuál cree que es el valor de las ventas Z que en circunstancias
normales sería el más probable de alcanzar?
Calculo del valor promedio de la
previsión
Ejemplo práctico
Sea un colectivo de 75 clientes para los que se ha realizado una
estimación de ventas ordenándolas según el criterio ABC de Pareto,
aplicando los principios del sistema estadístico BETA
X
Venta
como
máximo
Z
Venta
más
probable
Y
Venta
como
mínimo
Grupo A
1 Cliente E1
“ “ E2
“ “ E3
“ “ E4
“ “ E5
630
650
575
420
325
600
590
550
360
280
490
480
530
300
220
587
582
550
360
277
Grupo B
2 Clientes E6
10 “ E6
475
410
420
390
380
325
422
382
Grupo C 58 Clientes E8 860 830 705 814
Vt= Venta total media estimada= 3,974 3,974